山西市场09年度工作总结及计划[1]
09年度工作总结及201*年工作计划
山西省位于华北平原以西，黄土高原的东部，与河北、河南、陕西、内蒙古等省区为邻。现辖4地区、7地级市（太原市大同市阳泉市长治市晋城市朔州市晋中市运城市忻州市临汾市吕梁市）。山西市场经过两年多的运作，已经开发省会太原和周边三个地市，在汾酒的核心地带成功开辟出一块根据地出来。成功宣传了洋河的优良品质和公司形象。（一）对已开发市场总结及201*年计划：（1）太原市：太原是山西省省会，位于省境中央，城区总面积1460平方千米，市区人口350万，现辖6个辖区,4个市县。城市居民年人均收入15230元，农民年人均收入6400元。
太原市场现有二家经销商：太原市万柏林区凯旋名酒商行，9月签约另一家太原市鑫美可贸易有限公司；
1、太原市万柏林区凯旋名酒商行：今年3月份签约，首批进货200万，现已销售100万。主做团购渠道，通过几个月的团购公关现有团购客户40家，与万柏林区政府，晋源区政府以及山西省江苏协会、中铁集团等重点单位形成良好关系。酒店现在已经进入25家，随着白酒市场进入旺季和前期的努力，现在已形成稳定销售，很好的展示了洋河的品质、树立了公司良好形象。
2、太原市鑫美可贸易有限公司：由于太原市凯旋名酒商行不是一般纳税人，不具备做商超渠道的条件。随着洋河在太原市场的不断扩大及渠道的细化进入商超渠道势在必行。于是我们找到了太原操作商超实力比较雄厚的太原市鑫美可贸易有限公司，经销商首批进货50万。现已进入美特好、沃尔玛、华联、山姆士四大系统共30家大店。更好的为洋河蓝色经典在山西市场，特别是在太原市场的形象展示及宣传。
太原市场是做好山西市场的战略性市场，以做好太原市场来带动周边地级市场。太原市场是基础，为做好太原市场，201*年力争完成500万的销售目标，认真贯彻落实新的营销理念5382集团消费营销模式，具体做以下计划：
1）进一步加强太原市场的招商工作，201*年太原市场计划要增加1至2家经销商及专业团购商，使之酒店、商超、名烟名酒店、团购各渠道都有专门的经销商负责；
2）团购方面：列出目标对象，加大团购力度，大量招聘兼职团购，在做好维护原有客户的同时，只要发现有领导喜欢我们洋河的就进行攻关、维护。全面发动江苏老乡人脉的关系，扩大团购客户群。
3)酒店方面：以集中原则，先做核心店，把政府单位集中的迎泽区作为重中之重，加大酒店进店力度，做好酒店相关工作人员的客情维护工作，发挥1+10效应，来带动其他区域市场氛围及宣传。
4)商超方面：针对商超渠道作出相应的促销计划，选择核心商超常年上导购、常年上促销。
5)名烟名酒店方面：选择适合的名烟名酒店当做酒店模式来做，协助名烟名酒店做团购，挖掘名烟名酒店背后的团购客户。
6)针对太原市场的广告投入：计划在201*年选择在太原市中心做户外大牌广告或者选择较好的公交路线做公交车车体广告以此来扩大洋河蓝色经典的影响力，提升品牌形象。（2）晋中市
晋中市现辖1个区、1个市、9个县和一个开发区，201*年底，全市总人口为309.5万人。全市总面积1.6万平方千米。
晋中市现有一家经销商，晋中市平遥县昌鑫源商行，是今年9月份新签传统经销商，该经销商经营白酒多年，销售网络比较广。经销商首批进货100万，主做晋中市市区，前期的准备工作都已经基本完成，12月份在晋中市市区的工作将全部展开。现已经对以旅游为主的平遥县团购工作及酒店方面全部展开，发展迅速且形成稳定销售。平遥县财政局、国税局、地税局、畜牧中心等都已成为团购单位；A类酒店已经进入6家、B类酒店3家，且已形成的旺销店3家。
为做好晋中市场的基础工作，为洋河蓝色经典做长期战略规划，计划201*年实现300万的销售目标，紧紧围绕新的营销理念5382集团消费营销模式，具体工作做以下计划：
1)团购方面：以经销商现有的人脉关系及八大系统为基础，列出目标对象，以连续赠酒、宴请和制定相应的客情维护为主要手段，做相关人员的客情工作来带动团购工作的开展，培养核心消费者，发展团购单位，大量招聘兼职团购人员，挖掘其背后的人脉关系，发展专业团购商。
2)酒店方面：前期以进入晋中市区A、B类酒店为主，做好酒店相关工作人员的客情维护工作，能上促销上促销，发展核心形象酒店，并形成旺销店，以此来带动县级市场，为下一步县级市场做铺垫。
3)商超方面：等到市场有一定氛围再进入大型商超。
4)名烟名酒店方面：前期选择规模大、信誉好、有影响力的30家名烟名酒店当做酒店模式来做，并做门头及排面展示来扩大洋河蓝色经典的影响力及宣传，以便迅速打开市场氛围。协助名烟名酒店做团购，挖掘名烟名酒店背后的团购客户。
5)广告方面：到市场运营到一定时机的时候再做广告。（3）忻州市
忻州市（辖1个市辖区、12个县，代管1个县级市）。位于山西省北中部，北邻大同、朔州，南毗太原，东隔太行山与河北省接壤，西隔黄河与内蒙、陕西为邻。
忻州市现有一家经销商，忻州市鼎新商贸。目前已销售200多万，到09年底力争突破300万元；团购单位已达到80家、酒店进入30家（其中旺销店10家）、名烟名酒店达到50家（旺销店8家）、广告大牌也已经投入。针对明年400万的销售目标，计划如下：
1)团购方面：忻州市场是已经运营好几年的成熟市场，人脉关系和团购单位已经形成网络，明年就是要扩大宣传，加大团购力度，列出目标对象，查缺补漏，进一步完善团购网络。
2)酒店方面：酒店进店和展示工作已经做到位，明年要大力发挥1+10效应，做好酒店相关工作人员的客情维护、宣传和鼓励工作，把工作做细做深入。
3)名烟名酒店方面：把已进的店选择旺销店和有潜力的店，做出有特色的促销手段，找到突破口，协助名烟名酒店做团购，挖掘名烟名酒店背后的团购客户。
4)广告方面：已有大牌广告，因为位置比较好、价格合适201*年还要接着做，明年视情况而定是否上其他广告。
5)201*年要全面开发二级县城市场。
通过以上市场运作，201*年忻州市场预计完成400万销售目标。（4）阳泉市
阳泉市（辖4个市辖区、2个县）。位于山西省东部，太原市和石家庄市之间，以无烟煤为主要产业，经济实力和消费水平在山西省位于前列。
阳泉市现有一家经销商，阳泉市百盛烟酒商行。因为经销商的经营理念和思路和我们酒厂有一定差距，所以经过一年的运营，市场没有象预计的那样打开。现在经过广泛接触招商，现有一家经济实力比较雄厚、人际关系比较广、经营理念比较接近洋河的营销思路的客户很想做洋河蓝色经典经销商，具体相关事宜已基本谈妥。原有经销商将改为专业团购商。明年销售目标定为300万。
（二）未开发市场的开发招商计划：
山西省有11个地级市，现已开发了太原、忻州、晋中、阳泉四市，201*年计划重点开发大同、朔州、长治、晋城、吕梁，以上市场前期已做过多次市场调研，运作这些市场的时机已经成熟，也与各市场有意向的经销商多次接触，预计在201*年上半年签约，完成招商布点工作，形成相互带动、相互辐射的局面，将全面启动山西市场。
以上是山西各地级市场的概况及计划，根据以上确定了201*年山西现有市场及未开发市场销售目标力争201*万，敬请领导批阅。
杨建胜
201*-11-14
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09年度工作总结及201*年工作计划
山西省位于华北平原以西，黄土高原的东部，与河北、河南、陕西、内蒙古等省区为邻。现辖4地区、7地级市（太原市大同市阳泉市长治市晋城市朔州市晋中市运城市忻州市临汾市吕梁市）。山西市场经过两年多的运作，已经开发省会太原和周边三个地市，在汾酒的核心地带成功开辟出一块根据地出来。成功宣传了洋河的优良品质和公司形象。（一）对已开发市场总结及201*年计划：（1）太原市：太原是山西省省会，位于省境中央，城区总面积1460平方千米，市区人口350万，现辖6个辖区,4个市县。城市居民年人均收入15230元，农民年人均收入6400元。
太原市场现有二家经销商：太原市万柏林区凯旋名酒商行，9月签约另一家太原市鑫美可贸易有限公司；
1、太原市万柏林区凯旋名酒商行：今年3月份签约，首批进货200万，现已销售100万。主做团购渠道，通过几个月的团购公关现有团购客户40家，与万柏林区政府，晋源区政府以及山西省江苏协会、中铁集团等重点单位形成良好关系。酒店现在已经进入25家，随着白酒市场进入旺季和前期的努力，现在已形成稳定销售，很好的展示了洋河的品质、树立了公司良好形象。
2、太原市鑫美可贸易有限公司：由于太原市凯旋名酒商行不是一般纳税人，不具备做商超渠道的条件。随着洋河在太原市场的不断扩大及渠道的细化进入商超渠道势在必行。于是我们找到了太原操作商超实力比较雄厚的太原市鑫美可贸易有限公司，经销商首批进货50万。现已进入美特好、沃尔玛、华联、山姆士四大系统共30家大店。更好的为洋河蓝色经典在山西市场，特别是在太原市场的形象展示及宣传。
太原市场是做好山西市场的战略性市场，以做好太原市场来带动周边地级市场。太原市场是基础，为做好太原市场，201*年力争完成500万的销售目标，认真贯彻落实新的营销理念5382集团消费营销模式，具体做以下计划：
1）进一步加强太原市场的招商工作，201*年太原市场计划要增加1至2家经销商及专业团购商，使之酒店、商超、名烟名酒店、团购各渠道都有专门的经销商负责；
2）团购方面：列出目标对象，加大团购力度，大量招聘兼职团购，在做好维护原有客户的同时，只要发现有领导喜欢我们洋河的就进行攻关、维护。全面发动江苏老乡人脉的关系，扩大团购客户群。
3)酒店方面：以集中原则，先做核心店，把政府单位集中的迎泽区作为重中之重，加大酒店进店力度，做好酒店相关工作人员的客情维护工作，发挥1+10效应，来带动其他区域市场氛围及宣传。
4)商超方面：针对商超渠道作出相应的促销计划，选择核心商超常年上导购、常年上促销。
5)名烟名酒店方面：选择适合的名烟名酒店当做酒店模式来做，协助名烟名酒店做团购，挖掘名烟名酒店背后的团购客户。
6)针对太原市场的广告投入：计划在201*年选择在太原市中心做户外大牌广告或者选择较好的公交路线做公交车车体广告以此来扩大洋河蓝色经典的影响力，提升品牌形象。（2）晋中市
晋中市现辖1个区、1个市、9个县和一个开发区，201*年底，全市总人口为309.5万人。全市总面积1.6万平方千米。
晋中市现有一家经销商，晋中市平遥县昌鑫源商行，是今年9月份新签传统经销商，该经销商经营白酒多年，销售网络比较广。经销商首批进货100万，主做晋中市市区，前期的准备工作都已经基本完成，12月份在晋中市市区的工作将全部展开。现已经对以旅游为主的平遥县团购工作及酒店方面全部展开，发展迅速且形成稳定销售。平遥县财政局、国税局、地税局、畜牧中心等都已成为团购单位；A类酒店已经进入6家、B类酒店3家，且已形成的旺销店3家。
为做好晋中市场的基础工作，为洋河蓝色经典做长期战略规划，计划201*年实现300万的销售目标，紧紧围绕新的营销理念5382集团消费营销模式，具体工作做以下计划：
1)团购方面：以经销商现有的人脉关系及八大系统为基础，列出目标对象，以连续赠酒、宴请和制定相应的客情维护为主要手段，做相关人员的客情工作来带动团购工作的开展，培养核心消费者，发展团购单位，大量招聘兼职团购人员，挖掘其背后的人脉关系，发展专业团购商。
2)酒店方面：前期以进入晋中市区A、B类酒店为主，做好酒店相关工作人员的客情维护工作，能上促销上促销，发展核心形象酒店，并形成旺销店，以此来带动县级市场，为下一步县级市场做铺垫。
3)商超方面：等到市场有一定氛围再进入大型商超。
4)名烟名酒店方面：前期选择规模大、信誉好、有影响力的30家名烟名酒店当做酒店模式来做，并做门头及排面展示来扩大洋河蓝色经典的影响力及宣传，以便迅速打开市场氛围。协助名烟名酒店做团购，挖掘名烟名酒店背后的团购客户。
5)广告方面：到市场运营到一定时机的时候再做广告。（3）忻州市
忻州市（辖1个市辖区、12个县，代管1个县级市）。位于山西省北中部，北邻大同、朔州，南毗太原，东隔太行山与河北省接壤，西隔黄河与内蒙、陕西为邻。
忻州市现有一家经销商，忻州市鼎新商贸。目前已销售200多万，到09年底力争突破300万元；团购单位已达到80家、酒店进入30家（其中旺销店10家）、名烟名酒店达到50家（旺销店8家）、广告大牌也已经投入。针对明年400万的销售目标，计划如下：
1)团购方面：忻州市场是已经运营好几年的成熟市场，人脉关系和团购单位已经形成网络，明年就是要扩大宣传，加大团购力度，列出目标对象，查缺补漏，进一步完善团购网络。
2)酒店方面：酒店进店和展示工作已经做到位，明年要大力发挥1+10效应，做好酒店相关工作人员的客情维护、宣传和鼓励工作，把工作做细做深入。
3)名烟名酒店方面：把已进的店选择旺销店和有潜力的店，做出有特色的促销手段，找到突破口，协助名烟名酒店做团购，挖掘名烟名酒店背后的团购客户。
4)广告方面：已有大牌广告，因为位置比较好、价格合适201*年还要接着做，明年视情况而定是否上其他广告。
5)201*年要全面开发二级县城市场。
通过以上市场运作，201*年忻州市场预计完成400万销售目标。（4）阳泉市
阳泉市（辖4个市辖区、2个县）。位于山西省东部，太原市和石家庄市之间，以无烟煤为主要产业，经济实力和消费水平在山西省位于前列。
阳泉市现有一家经销商，阳泉市百盛烟酒商行。因为经销商的经营理念和思路和我们酒厂有一定差距，所以经过一年的运营，市场没有象预计的那样打开。现在经过广泛接触招商，现有一家经济实力比较雄厚、人际关系比较广、经营理念比较接近洋河的营销思路的客户很想做洋河蓝色经典经销商，具体相关事宜已基本谈妥。原有经销商将改为专业团购商。明年销售目标定为300万。
（二）未开发市场的开发招商计划：
山西省有11个地级市，现已开发了太原、忻州、晋中、阳泉四市，201*年计划重点开发大同、朔州、长治、晋城、吕梁，以上市场前期已做过多次市场调研，运作这些市场的时机已经成熟，也与各市场有意向的经销商多次接触，预计在201*年上半年签约，完成招商布点工作，形成相互带动、相互辐射的局面，将全面启动山西市场。
以上是山西各地级市场的概况及计划，根据以上确定了201*年山西现有市场及未开发市场销售目标力争201*万，敬请领导批阅。
杨建胜
201*-11-14
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