三线城市推广经验
说下自己项目的情况吧，世联代理三线城市项目，14万方，全高层，3.3容积率，城市陌生区相对高端盘。本人驻外主策，项目11月份一期开盘，销售不错，对201*年工作总结一下：营销总结：1、项目为启动前如何蓄客？找客户2、三线城市项目如何造势?找渠道3、如何实现片区价格突破?价格引导4、三线城市开盘要点！ImportantQ1:项目未启动前如何蓄客?找客户主策略：活动造势，优惠+互动
途径一：武商量贩外展项目附近繁华区人流集中处途径二：房展会活动蓄客造势扩大知名度和影响力
途径三：人居调查活动有奖互动结合媒体互动，增加来访途径四：绿卡优惠活动及升级稳定现有客户，吸引新客户三线城市前期蓄客总结：多活动，启势宣传！多互动，聚集人气！多优惠，积累客户！忽悠，忽悠，继续忽悠！
Q2:三线城市项目如何造势?找渠道主策略一：短时间内多渠道聚集投放三线城市广告宣传要点：
由于三线城市客户自身素质及习惯的限制，部分媒体渠效果道受到一定的限制，针对项目定位，选择合适的媒体资源对项目有效宣传非常重要。
三线城市主流媒体选择：
经过市场实践证明，媒体宣传效果较好的途径分别为电视广
告、户外广告、报纸广告及短信群发；其中电视广告覆盖人群较广，对周边县市进城购房客户效果较好。
主策略二：活动营销，搞阵势三线城市活动宣传
三线城市客户的购房心理及关注点与一二线城市有一定的区别，客户对直接感观的事物记忆度及接受度较高，客户对礼品赠送及优惠活动非常感兴趣，并且三线城市一般较小，信息的传播较快，一个好的活动策划对项目的宣传效果非常理想。活动分类：现场活动与外场活动现场活动：1、周末暖场活动2、现场转奖活动3、礼品赠送活动
4、绿卡及绿卡升级活动外场活动：1、电影节进社区2、武商量贩外展3、房展会活动
现场活动主要吸引客户，设置奖品赠送，不论大奖小奖，有奖就行。外场活动主要是促进项目宣传，注重活动质量活动目的1.通过活动为项目带来直接的周边客户；2.提升项目关注度；吸引区域客户上门
3.聚集人气，增强客户对项目的信心；4.建立市场影响力；增强客户信心敲锣打鼓，搞阵势
三线城市宣传推广总结：
三线城市有效推广方式：电视、户外、短信最为直效！活动宣传胜过一切媒体！媒体投放策略：该出手时就出手，针对营销节点，短期集中轰炸！
活动宣传要点：少而精，做大，做好，不求活动次数多，但要一鸣惊人！Q3:如何实现片区价格突破?找卖点？如何提升客户心理价值预期？
1.通过置业顾问现场讲解及对比；2.结合市场现状，未来升值潜力大；销售人员不断灌输
3.现场实材展示，品质决定价格；
4.现场包装及氛围营造，高端品质楼盘形象；现场展示及氛围营造强调：片区标杆，舍我其谁！价格突破总结：
项目开盘现状：开盘前无样板房，无景观示范区，在售楼栋9层在建中。
如何教育客户：无实景展示，就靠嘴皮，一次，两次，三次，我们绝对高端项目！寻求价格支撑：现场包装展示+实材展示+实力展示+未来规划实景展示Q4:三线城市开盘要点！抓关键！要点之一：盘客，算价，预销控
1.客户意向程度梳理：根据盘客过程，对客户进行意向分类。2.提前做好预销控：提前将客户进行分流，对号入座。
3.对客户进行算价：算价算总价，不算单价（视实际情况而定），单价为总价减优惠后除建筑面积加赠送面积，算价过程中总价应适当高于开盘当天价格，有利于客户开盘当天顺利解筹。
要点之二：开盘氛围的营造
1.开盘现场包装开盘现场包装能直接营造热销氛围，促进客户紧张心理2.开盘现场节目开盘现场活动能够制很好造热销氛围和留住客户3.抽奖活动通过大奖能够吸引已成交客户停留现场，保证现场人气4.客户提前排队客户提前排队有利于开盘当天顺利解筹和制造抢销氛围要点之三：开盘选房流程细节注意1.内外场叫号
分批次让客户进入选房等待区排队等候，制造紧张氛围，选房区客户至少保持一组以上。2.选房流程动线顺畅
选房流程动线尽量按照一条动线，有利于客户在较短时间内完成整个选房流程。3.及时贴控
及时贴控有助于制造房源紧张氛围，促进客户果断选房。4.问题客户处理单独处理问题客户，保持选房流程的正常进行。5.选房区放置项目平面图
选房区放置项目平面图，有利于客户确认所选房源和更换房源。三线城市开盘总结：氛围！氛围！还是氛围良好氛围=开盘成功的保证主要结论回顾：1、前期蓄客要点
多活动、多互动、多优惠2、项目造势要点
推广+活动，集中投放，少而精，做大，做好3、价格突破要点
全方位高端展示+强势灌输教育4、成功开盘要点氛围营造+细节把握
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三线城市，房地产推广方式
一般总体推广的广告费占项目本身的3%
县电视台：简单画面+配音，热播电视节目期间飞字，然后在重要路段，派单。连续3天。还有就是关系营销：亲朋帮带，重要的是给别人实惠的好处。重视口碑传播
从众心理严重，绝对地爱凑热闹；绝对的贪小便宜。我是XX（谐音）的操盘手，职位销售总监。
协调平衡与社会各界的关系，做生意的就怕被人点了眼药水。
先准备500万的活动经费，序幕前的FB那是工作的需要。!D:Q7u*H6J8J建筑产品毫无疑问，以混合别墅和花园洋房为主，产品要超越。户型/面积要实在,花花草草要多点。
别光打雷不下雨，工程速度要嗖嗖的，绿化先行，样板房先行，注意工地氛围营造。,Z}7q(C3v
案名要大气，别以为县城的人就听不懂高雅的词。(]*T7X$Q)a我家是书画艺术指向，借苏州雅戈尔的灵感&f1A(e!|3T案名肖邦可以吗？不行整个碧水豪园，可以了吧！
不能光我一个人干吧！找个好销售经理，要求大城市来的气质美女，工资开足、保证听话!l,r$w)h+P
下面的置业顾问也全美女，找两个有经验，其他的本地的的那就得面向社会招聘"W!w8_3L.o(y%C0U
消息一发出你就等着找后门的来求你安排个亲戚来上班，顺水推舟。5q:d,y%]-企划推广怎么搞？画龙要画睛、8k3?(P9K3b5B5h
宣传这一块，县电视台就别考虑，那节目有人看吗？要插播就插其他台飞字的。报纸，那得搞，上市报，县城的人大多不玩电脑，事业单位的报纸是必看的。你的客户再哪里？谁会入住县城，大多数人还自己买地建房子（政策在控制）#县城才几个人？有个特点，县城有头脸的人都在乡镇上，君不见乡镇政府财税教育口主要领导下班小车都朝城里开，这就是奥妙所在。
君不见，孟母三迁，有钱的都把孩子朝城里学校送，必然的，房子整到县城是形势所趋。.P5S%j#e"t"l+X
综合一看，意向客户乡镇到很多，所以乡镇的大型看板是主要传播载体，每个乡镇都要做到，基本只是花个材料费，没这么多手续。2x"{&E#n:h/P+\\Y;县城这块，先在最繁华的市口，；例如县政府、县宾馆跟前弄个售楼处，装得豪华气派，空前绝后的。
合作银行这块，大厅处就可以摆放项目的易拉宝等等，合作互利。7X:p5J#营销推广，和销售控制就无法宏观的去说，但项目各大推广节点，要注意活动营销，载体最好能办自己的项目内刊，重点描绘项目产品优势，以后有专题我再说说。
要把自己的口碑造出来，对社会公益事业，主抓教育口，给祖国娃娃投入，组织个肖邦杯绘画大赛、作文大赛/摄影大赛.美好口碑不就出来了吗
圈层营销和关系营销放在首位，主要客户就是行政单位相关口，加上事业单位口，有钱的买别墅，没钱的买多层，两个产品的客户群很好定位。,Q3S:a.t6开盘的时候还得找点马甲，透风是肯定的，但别穿帮的太快，前期工作只要踏实了，以我们在一二线城市的营销经验拿到生于斯、长于斯的县城那不是猛龙得水吗！$T2p5`"U,I&1、小礼品派送，置办些印有项目LOGO的生活用品和小礼品，然后发放出去让它满大街都是。
2、DM单，要求设计有简单易懂，能抓住客户的心理。如：购旺铺，给孩子的一份助学金。还要包括凭夹报送礼品（上面附凭夹报可到售楼处领礼品），很吸引眼球。(~!W9K*S"a#S"Y6@0t
3、事件营销，小县城对发生的大事件传播比较快而且广泛，和项目有很好契合点的事件可以加以利用。
4、老客户带动新客户的作用不容小觑，抓住老客户的心（奖金、礼品、感情），会给项目推广带来很多意外的惊喜。#q1~,S8W0N"`+Y,I
5、根据项目的交通情况，公交车和出租车广告等当地比较常用、实用的推广方法。
6、将报刊亭、小型书店，进行项目包装，也能有效果。（此方法尚未实施7、售楼处包装点出跳一点，高档一点，售楼小姐漂亮一点。8、滚动字幕电视广告。
9、为捕捉周边各个乡镇的进城客户，在周边各镇拉设横幅。L*c1F0p3c&10、开盘活动，礼品派发。凡来售楼部参观的人都可以得到以项目为主题的礼品，如雨伞、挂历、台历，很实用，大家都很喜欢。蜂拥而至，其实是羊毛出在羊身上的。
11、印制数万个项目案名及推广用语的塑料袋、购物袋，内置项目单张，送赠项目周边超市，在开盘期间，肯定有所斩获！
12、售楼部常年设置抽奖，吸引人气奖品设置尽量生活化，比如油烟酱醋茶，洗衣粉，小袋香米/不求来客都买楼，但起码对发展商声誉有益亲民，亲善，亲和。
项目的卖点信息大多要依靠DM直邮来完成！这当中又分两个部分：一、售楼员在人流较多的地方派单；二、通过邮政的DM直邮或夹报！售楼员派的单比较直接，但是保存性较差可能会被扫描一眼后扔掉；而DM直邮则直接送到市民家里，也可覆盖乡镇，覆盖面广保存性好！但是DM直邮只是针对定购报纸的人或企事业单位派发，有些人群覆盖不到，售楼员派单可弥补这点！此外尽量与邮政沟通让他们按照自己的意愿将DM单在指定区域派送！一、户外大牌
户外大牌可以说是在任何级别市场都受用的传播渠道，在县城报广等主流媒体缺失的情况下，户外显然是吸引人们眼球的重要手段，县城选择大牌的位置有一定讲究，通常情况下，人流密集的商场、超市、医院或是县政府单位附近是选择的最佳区域，
二、派单X,?-E1k"g
在媒体渠道不发达的县城，派单是常用的宣传手段，而且毋容置疑它会产生效果，不过是效果大小取决于你的派单方式，县城派单最好不要站在街上向行人派单，那样效果会很差，因为县城中最热闹的时候往往是集会的时候，乡下的老百姓去县城赶集、采购、逛街……并不是你的目标购房群体，单子派发出去，显然达不到效果。因此派单对象要选沿街店铺的老板，出入专卖店、名品店、酒店、娱乐场所附近的人群，另外DM单要做的大些，县城人的家里用得着，他不会舍不得扔的。三、口碑传播县城人圈子小，七大姑八大姨的都能扯上关系，而且平时交流多，总爱扯些杂七杂八的事情。因此县城推广口碑传播非常重要。良好的口碑并不在于你的房子质量有多好，你宣传的多花哨，最重要的是你把消费者哄的多舒心，县城人很爱面子，这是个细节方面的问题，其他做的都很好，有一点没照顾到，客户就会对你耿耿于怀，尤其是小恩小惠的事，很在乎这个。因此一定要注意客户之间的利益公平性，逢年过节再多送礼品，让他心理平衡，脸上有光，肯定说你个好。4t6?7N6_+m-Q8}四、定向渠道;Iu0k*D.v2W
人口少，财富阶层少，真正买房的群体集中性就更强，在县城买房子的购房主力还是县城里那些稳定的常住人口，换房子，为子女购房等，这部分除了私营业主外，恐怕就是那些吃皇粮的人了，因此如果能利用关系渗入到政府机关单位、医疗、教育等系统内进行传播，效果会很明显。至于招数，人员传播、定向拜访，团购、赠送礼品、会议宣传，购房优惠卡等都可以根据情况实施。传统的：
市调（推广及市调两不误）$N(L&I&?&]y/`-j短信
电视飞字;U!X*G"\\(Q户外
DM扫街（回访有奖）:g)?/w)l({6p.^#]6J节假日活动
老带新5F+V#i%A4r"z5}4l2u
企事业单位团购4Q*v$\\1p#{!p!{1`/o0f横副
腰鼓队游街/?5p#v!f%q;\\&o0N当地人流量大的地方搞外展点
发一张盖有“凭此单到售房部、赠礼品一份”的DM单。（挖掘客户）;y+p*m,DM单肯定不只是发吧！置业顾问要对客户作一定的讲解。（推广及品牌的提升(i1、派发传单。小县城里面，市民对传单的拒绝性很低，而且都会仔细阅读。所以印刷精美的传单会受到许多消费者的喜欢，能够了解到更多楼盘信息。还有派单要讲究技巧，不光在县城里面发，乡镇集市也要派人去发，因为乡镇购买人群可不少哩，毕竟人水往低处流，人往高处走嘛。
2、关系营销。小县城里面必须注意的一个问题是人脉传播，口碑传播很重要，楼盘宣传得当的话，会成为市民茶余饭后的话题，而且小县城的人从众心理十分严重，往往一人买房，众人跟之。
3、营销活动。在县城里搞活动的效果可是比报纸，电视什么的有效多了，搞什么活动呢，可以围绕老客户做文章，什么少儿才艺大赛啊，春天就组织郊游或者植树，开展个认领什么的，小区也绿化了，呵呵，还拉近了和老客户的关系；夏天就搞个冷饮节，绝对爆棚；秋天就搞个水果节，反正便宜，就使劲让他们吃，冬天嘛，天冷，就搞个美食节，效果不用说都知道啦。另外，中国人、特别是小县城的中国人都喜欢占小便宜，因此，在宣传活动的时候、一定要带上“礼品”“奖品”等字。即使是身价不菲的市民，也会对小奖品感兴趣。"~;]2e"b2y;w3s$_,X"U
4、户外看板。上面注明楼盘主题广告语，购房优惠等，比如“10月1日－31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！”；3B6s"^5Q7["]$e4{5、花车巡展。配个大喇叭，车体载字尽可能大一些，这样一听一瞧就什么都弄明白了；
小县城的客户群主要是2种人：一是本地公务员，二是乡镇富裕者，他们的需求主要围绕2点：一是住有身份象征的小区，二是解决教育问题；对于客群，围绕以上方面做好营销，一定会有所突破。考虑到这些，推广需要注意的地方有：
1,推广口号要强调产品的先进性。其实国人跟风现象是很严重的，内陆学沿海，二线学一线，因此要将省会或者一线城市好的产品逐步用于县城中，推广的时候可以用突出一些产品的时尚概念，让小县城的人觉得你的楼盘是很先进和时髦和标杆的。包括宣传自己的规划设计是大城市来的某某品牌公司设计，代理是某某大城市来的公司等等，都是能让小县城的人买账的。（其实跟大城市号称是某某国际大师设计的一个道理。）3C:D3@+C"T0V
２、面向县城周边的人群多做推广。城市化进程的加剧，越来越多的人涌入城市，因此，类似县城这样的地方更多的购房人口来自县城周边的人口，因此这方面的推广要适度加大。
３、县城人群和一线城市对社区要求有个很大的不同在于，大城市要的社区是环境幽静，而县城需要的是热闹，这方面规划时要考虑进去，推广的时候更要考虑。越是锣鼓喧天的推广方式，县城里面越能接受。
４、抓住几个大单位做好团购，小县城做房地产开发应加大与当地政府和重要的企事业单位的合作，在其一把手的协助下，尽可能实施团购，顺应小地方的炫富、崇尚高贵舒适生活的消费心理，宣示本房地产的优势和富贵生活质量的前提条件，购房者势必趋之若鹜。
5、利用节假日做促销。县城里面的人节假日都会上街来，利用节假日搞点促销活动，送点小礼品，效果会特别好。6l7B%k9Y#}.E)E:vE8i1x我做过的小县城营销，基本上就是注意这些，感觉短信、DM单，售楼部和工地包装、节假日活动促销等效果都会不错。
个人觉得客户活动最有效，一定要做得实在有效，在县城里一些活动和礼品就能收买一个客户的心，进而他会给你创造很好的口碑传播，客户的一句好话比销售人员的10句都管用。
其次是DM，电视字幕广告！3Y-A)p1I([-L+T7@%t宣传车；条幅；户外；围挡！
小县城的人爱凑热闹，贪小便宜+]*O-H*j-}0r8_!d&D1、多搞几次小型活动，派点礼品加单子
2、人流集中地，大型购物广场，卖场超市，中心地带定期定点派单3、短信群发（效果不错）
4、报纸夹报（效果不错，TOO）2m6G7A/A9z7j6g2~$o5、乡镇城区主街副街多拉横幅
6、对已购客户回馈礼品，取得好感，依托当地复杂人际关系（地方小，关系网紧密得很，圈子小得很）!H8ae7|"L*u&F
小县城的楼盘也要看产品类别！商业和住宅的客户群略有不同！一般的大小BOSS，政府机关人员，死要面子的人都不太喜欢凑热闹，1、充分利用羊群效应进行事件营销，小县城对发生的事件总是传播得又快又广，找个与项目拉得上关系的事件加以利用,，大肆炒做；!2、充分的利用老客户；8j4X$o2a!Q
3、向县城里的各大超市、名店等赠送印有楼盘广告的购物袋，在报刊亭、公共汽车车体上也可以做楼盘广告；"V9p!y8a"ym"x:o.v/A4、在商场、社区做一些互动表演活动；
5、在人群集中、人流量大的广场进行楼盘展销，推荐主打户型，着重宣传品位等理念。
1、户外广告牌，这个是肯定要有的！
2、一个县城就那么大，主要的还是行销!以前我操作过的一个项目就是找对项目的目标客户群，其实县城的客户就是公务员、教师、生意人占主。然后进行DM单行销。直接去周边乡镇（赶场的时候）的政府机关、学校，医院，店铺发资料！后期验证，效果相当好！!S*g2l%\\$Q%Z*R(xN
许多客户就是这样来的（不要低估了，周边乡镇的购买力，尤其是乡镇的公务员和教师）。
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