银行微贷事业部第九周工作动态
**********银行微贷事业部第九周工作动态
*****银行认真学习和领会省联社绩效考核指导意见，并根据实际已初步制定了微贷事业部绩效考核办法，合行采取“总额包干报酬法”对微贷事业部下达利息收入增幅任务，根据利息收入增幅比例以递进法计发相应比例的总额报酬，并设立存款净增和“两率”等两项指标为扣减项，利息收入考核应得绩效除去应扣款项就是微贷事业部所得全部报酬，微贷事业部在绩效薪酬总额内对客户经理、中后台人员基于业务情况计算单价进行二次考核。
针对*****村镇银行年底开业在即，微贷事业部努力抢占先机，率先占领小微贷款市场，争夺客户。一是通过电视媒体飞播广告、手机发送短信等形式告知微贷事业部成立信息，加大宣传攻势；二是印发宣传折页、宣传单及客户经理名片进行地毯式“扫街”；并制定计划对在初次“扫街”中遗漏的商户进行再次“清扫”；三是在营业大厅公布小微贷款流程、利率优惠措施等内容，对在我行日均存款达到贷款的一定比例给予相应浮度的利率优惠，并对老客户带新客户也可享受一定的利率优惠，充分发挥我行机制灵活的优势。本周，我行受理小微贷款22笔，金额1220万元，已调查审批12笔，金额750万元，为明年1月份的信贷投放做好储备。
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德国储蓄银行的微贷技术
微贷技术的应用可以有效降低银行的风险，促进微贷业务的发展。但微贷技术的引进和使用需要实现本土化才能更好发挥作用，本土化的条件是与当地金融需求、银行经营目标和机构设置相一致。
关键词：微贷技术，本土化，金融需求一、引言
微贷不同于一般的小额贷款和小企业贷款，它是额度微小的贷款，主要面向社会弱势群体，大致相当于不够规范、相对低端的小企业、个体经营户和农户贷款。此类贷款具有成本高、风险大的特点，开展起来较为困难，因此微贷技术应运而生。从定义上讲，微贷技术就是破解微贷业务短板性制约的技术。目前世界上最为成功和流行的微贷技术源于德国储蓄银行。中国目前微贷业务开展缓慢的原因之一就是技术研发和推广不足，如何能够引进国外的先进技术并实现本土化是当前研究的一个重点。潍坊银行和德国储蓄银行的合作能够给我们带来一些启示。
二、潍坊银行实现微贷技术本土化的发展过程（一）背景
潍坊市地处东部沿海开放地区，经济发展较快，先富起来的人群集中，个体、私营经济发达，全市注册个体工商户18万户，私营企业3.6万个。同时，潍坊市的农业发达，农业致富带头人层出不穷，农业产业化道路方兴未艾。但农村的金融市场体系尚不健全，正规金融支持不足，银行一般不愿向经营规模小、缺乏信息透明度、抵押品不足的农村中小企业和农户提供信贷服务。然而，农村多元化的生产力发展水平决定了农村金融的多层次性，农村经济的发展为商业性金融提供了广阔的空间，微小客户的市场潜力巨大，微贷业务市场前景广阔，且无同质化竞争、银行定价能力强，具备发展成为银行一个重要战略业务模块和利润增长点的条件。
（二）潍坊银行引进微贷技术的情况
近年来，随着金融机构不断进入，潍坊市信贷市场的竞争也越来越激烈。由于大中型企业申请贷款的议价能力强，在同业竞争愈演愈烈的背景下，银行一般都执行基准利率甚至下浮，因此，银行息差收入空间被迫不断缩小，不得不开辟新的利润增长点。潍坊银行作为潍坊市唯一一家具有独立法人资格的地方性股份制商业银行，如何有效利用自身的优势，避免与国有大型商业银行和全国性股份制银行的同质化竞争，一直是其高管层思索的问题。最终，潍坊银行确定了横向扩张、纵向发展的总体思路。其中，纵向发展就是要对本地市场实行精耕细作，与其他金融机构实行错位竞争。在纵向发展思路引导下，潍坊银行敏锐地感觉到微贷市场大有可为，认为微贷市场的无竞争状态和较高的市场化利率可以带来一个新的利润增长点。但是微贷市场的客户群经营水平低、财务不健全，如何消除信息不对称，从中找出优质客户并控制风险是一个难点。潍坊银行在这方面的操作经验较少，业务开展较慢。为了推动微贷业务的快速发展，经过仔细考察研究，潍坊银行把目光瞄准了德国储蓄银行的微贷技术。德国储蓄银行集团是德国最为成功的银行部门，拥有大约5000万的客户，致力于为本地区居民经营提供资金和服务，对当地经济的发展起到激励和促进作用。该集团通过提供创新的金融服务在竞争激烈的德国金融市场立足。德国储蓄银行的主要成功经验是：遍布全国的分支网点提供了无可比拟的亲临客户服务；客户大多是当地居民和小微企业；深刻地理解客户的需求；地区化运作模式，把股东的利益融入了健康的区域经济之中；本地的储蓄通过贷款将重新投资于本地区。从德国储蓄银行的经验看，中小企业一直是一个重要的客户群，50%的利润是在服务中小企业时获得的，对10人以下微小企业的贷款，德国储蓄银行的市场份额达到70%。潍坊银行在选定德国储蓄银行的微贷技术后，于201*年11月2日与德国储蓄银行国际合作基金会（SBFIC）成功举行合作仪式，这不但标志着潍坊银行开始全面提升小企业金融服务水平，同时拉开了潍坊市银行业在中小企业金融服务上新一轮竞争的序幕。SBFIC是德储银行集团的专业化国际顾问，以其全球化思维、地区化行为、国际化合作精神，大力推广德储银行集团的成功经验，为全球的合作伙伴提供最为先进的技术支持，特别是使那些处于发展和转型期国家的储蓄银行和金融机构能够获得这些经验，提高合作机构的专业水准，使它们更好地满足目标客户的需求。
微贷技术不仅仅是一个流程，需要把核心技术吃透，实行本土化才行。201*年1月起，德方开始向潍坊银行派出由长期专家与短期专家组成的顾问团队，帮助潍坊银行以一家支行为试点，建立一个专门从事微贷业务的微贷中心，计划为潍坊银行培养50名左右全面掌握德国储蓄银行微贷技术的客户经理，建立营销机制，组织开展微贷业务营销管理活动，并视情况在全行进行推广。
为了建立与微贷技术相适应的机构，潍坊银行选择开发支行作为与德国合作项目的试验区，成立“潍坊银行微贷中心”，仅从事微贷业务，该支行原有业务及人员全部转至其他支行，实现业务与人员清零。同时选派事业部总经理、副总经理等管理人员及开展业务需要的核算人员，客户经理由德方专家主持组织招聘。事业部给予德方专家充分的决策权，确保按德方技术要求运行，成功引进微贷技术。201*年5月31日潍坊银行微贷中心正式开业，标志着潍坊市第一家银行微贷事业部正式运转。目前，微贷中心拥有25名微贷客户经理，微贷业务在城区全面开展。到201*年10月末，潍坊银行已向219家客户发放贷款2052万元，平均每笔金额为9.3万元，成为该行新的利润增长点。潍坊银行微贷业务目前仅仅试水城镇区域，取得成功经验后将努力覆盖农村，让有真实需求的城乡居民和小企业能够以合理的价格，方便及时地获取全面的高质量金融服务。（三）潍坊银行微贷业务的操作模式
潍坊银行特别专注于对小微客户的金融服务，向深向细挖掘客户，将现有客户不断细分，从已有小微客户群中向下再细分出目标客户群：将资产低于200万元、营业额在500万元以内、最大贷款额不超过50万元的划分为微贷业务服务的目标客户；而资产大于200万元、营业额在500万元以上、贷款额超过50万元的则交由潍坊银行的小微客户部具体负责。1.市场定位。目前潍坊银行微贷中心的客户主要集中在城区各个市场、小商品城、商业街、电子市场、门店房及部分家庭作坊，多数是夫妻开店的个体工商户。这些资产规模在200万元以内的微小企业和个体工商户及农户基本没有财务账和财务报表，贷款单户最高额为50万元，最低额为1万元。从实际贷款情况看，大部分微小客户贷款在10万元左右。2.营销模式。以往的经验表明，微小客户通常是不会找银行解决资金问题的。潍坊银行微贷中心通过划分地理区域，采用客户经理上门扫街式、行商式的营销模式，依靠陌生拜访发掘新客户。
客户经理依据规定判断客户属于目标客户，即进入调查分析阶段，通过面对面交谈获得相关资料，使用的是德方专家传授的信贷工具（产品手册），由银行业务员为客户填制各种财务报表，进行财务分析，利用各种财务、非财务信息进行交叉检验，并依据检验可靠的数据做出是否贷款和额度、利率安排，最后提报审贷会。审贷会由两名以上具备审查资格的人员参与，德国专家作为高级顾问参与，审贷会根据需要随时召开。微贷中心在德国专家现场业务指导的同时，坚持班前会、班后会制度，及时调度安排，总结交流经验，解决营销中遇到的各种问题，最大限度地实现了信息、经验共享。
3.风险控制。微贷中心尝试切割信贷流程，贷前调查、贷中放款和贷后监管三环节由客户经理、内勤、风险控制经理分别负责，各司其职，分工协作，信贷流程更加流畅，效率得到明显提高。风险控制分以下层次和步骤：由两名客户经理一起进行实地考察审贷会现场监管贷后监管电话回访制度员工个人行为日常监控。因为投入人力成本较高、风险成本较高、市场无竞争态势及缺乏低成本资金来源等原因，微贷产品定价较高，通常是执行基准利率上浮230%左右，每笔贷款实际利率平均约18%左右。通常实行等额本息还款，在贷款1个月后开始等额本息逐月还款，特殊客户根据经营情况最多可以有3个月宽限期，宽限期后开始正常每月等额本息还款。实践证明，大约95%的客户能够接受此还款方式，逐月偿还本息不仅可以减轻客户还款压力，同时，等额本息还款方式还可以使银行贷款风险相对减小一些。潍坊银行定位于服务微小客户，在客户的成长初期介入培养，给予资金支持和周到的金融服务，培育客户、培养感情、伴随客户共同成长发展，解决客户发展过程中的金融服务瓶颈，使客户由微到小、由小到大不断成长，培养成为潍坊银行的永久性客户。（四）潍坊银行微贷技术的业务流程（见图1）
1.寻找客户。上门营销，首先界定范围，排除大客户，其次查询在潍坊银行的贷款情况，排除在本行有贷款的客户，然后查询征信系统，排除有不良信用记录的人群，最后告知利率上浮约定，接受利率上浮条款的可以成为客户。2.标准化交叉核验数据。客户经理通过与客户交谈获得相关财务信息，填制微贷业务特定的经过简化的《资产负债表》、《月均损益表》和《月均现金流量表》，测算相应的比率进行分析，重点是看客户的现金流。这种强调以现金流为核心的信贷理念，回归信贷本质，将对银行的信贷文化产生深远的影响。通过交叉核验数据的真实性，了解上下游客户情况，掌握贷款客户与经销商的往来情况，查看流水账、快递单证、存货盘点、生产型企业的水电费等核对企业真实情况，初步判断是否贷款。依据测算出客户每月扣除正常经营用资金后的净现金流，即客户每月可用于偿还本息的真实现金流，核验出该客户的贷款额度。通常10万元以下为信用贷款，10万元以上须另加担保或抵押，确保贷款客户的稳定性，防止客户贷款后违约。
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