外贸单证与货代新手经验==转载
外贸单证与货代新手经验
打算开始写一系列关于国际货代海运出口的初级帖，让加入货代的新手了解一些应该了解的问题。比如入行需要作的准备，怎样做好单证，怎样做好操作，怎样做好客服等。想当初，自己还是新手的时候有很多问题都是靠自己去问靠自己研究或者靠自己的教训才总结出来的。虽然凡事没有捷径，但我希望我的帖多少能给新手带来一点小小的帮助。当然因为我自己经验有限，也只能写写初级的了：）不过可惜我只能写海运出口的，空运和进口的都不熟悉。不过如果新手提问了，相信这里会有很多热心的人来解答，我也可以替新手去向身边的高手们请教，共同提高。
首先，来说说加入这一行需要作好的准备。我第一次踏进货代公司，完全属于“关系户”。我只知道公司的大概名称和具体地址以及我需要去找的人，对于其它的，一无所知。至今记得我师傅拿着一本空白的十联单教我什么是SHIPPER的开始。那时，我根本不知道具体有这个行业，根本不知道原来出口还要经过这么多程序。甚至不知道报关为何物。如果事先了解得十分清楚，我想，基本上，我不会加入这一行，赫赫。
做货代的人，应该是有耐心，认真细致的。因为每个小小的细节如果出了差错，可能带来很大的麻烦。有人说脾气不好的不适合做货代，但我倒觉得那种说话温文尔雅不紧不慢的人更不适合。打电话的时候，总希望对方直截了当，语速较快，中心明确。因为手边会有很多事情需要忙，桌上会同时有几部电话需要接，如果不幸遇到一个抒情型的货代同行，真是连一头撞死的心都有。脾气好的人，却不应该是太容易迁就别人的人。很多问题，要有自己的原则有自己的立场。说得直白一些，就是不能太好欺负。对于客户我们当然要尽可能做到不发生冲突，但是对他们的过分要求，不能接受的必须婉拒。对于车队，仓库这些必须接触的对象，太好的脾气经常会误了自己的事情。因为你好欺负，所以别人在非常忙碌非常紧急的情况下，很容易先把你的事情搁置在一边，反正得罪了你不会有什么后果，甚至不会被你骂。见到过好的操作基本上都是火暴性格。当然，不能太过分。
还必须善于控制自己的情绪。在这一点上，我已经改善了不少。遇到麻烦或者不讲理的客户，遇到姿态傲慢的订舱单位，气不打一处来的时候必须告诉自己：无论如何，要先把问题解决，把事情安排好。而不是光顾着拿起电话跟对方吵架或者在办公室里乱摔东西泄愤。不光是为了对工作负责，也为了对自己负责。好的心情比什么都重要。要反复提醒自己：为了这种人生气多么不值得啊，早点解决早点下班爱怎么玩就怎么玩，多高兴啊。每遇到一个难题，要带着迎接挑战的心情去面对。这样，当难题被解决，会产生成就感，即使不能解决，学习解决的方式，提高了自己，一样是件快乐的事情。也不要计较领导或者同事偶尔对自己过于暴躁的态度，大家都是对事不对人而已。如果真的是对人，只能说明对方是一个小人，更没有必要计较。对不要做一个在别人眼中不容易相处的人。做这一行需要跟不同的人打交道，你的工作顺利与否，并不完全取决于自己的努力，很大一部分还是很无奈地控制在别人手里。即使不做SALES，你总不会希望自己的工作要以失败告终。跟手头的事情相比，别人让你看着不顺眼是多么微不足道的小事。大家都是人，都喜欢跟谈得来的人多谈几句，都喜欢帮助对自己好的人。尤其是做货代的，如果打电话过来听到一个亲切而快乐的声音，是件多么让人愉快的事情。当然，前提已经说过了，表达必须清楚而迅速，不然再亲切再快乐也一样让人着急。要带着一种收获的心态面对每个需要接触的人，想着自己有可能在工作的过程里遇见难得的朋友，就不会让自己放大对方的缺点了。还不能有一步登天的心态。现在看到有些男孩子刚从学校毕业，首先做的是货代公司跑单。很多大公司给那些年轻的跑单很低的工资，而且这又是个辛苦的工作。有些人会觉得太委屈太没有发展而放弃这个开始。其实我见过不少优秀的货代人员，都是从跑单开始。当然这仅限于男性。跑单时间久了，熟悉各大订舱单位以及其中的相关人员。日后，如果做操作，遇到问题很容易找到助自己一臂之力的人。如果做SALES，也能拿到比较好的价钱。
女孩子则可以从单证操作做起。但我比较推荐的还是去一些没有单证的货代公司。我进的第一家货代公司就是如此。因为没有单证，所以操作也要包揽单证的所有工作。这样一来，就很轻易地熟悉了整个流程。起步的时候，了解一个完整的流程是至关重要的。并且有机会亲手去处理其中的每个细节，只要能坚持，都可以得心应手。不要因为最初的工作过于简单而抱怨甚至早早地下了结论，觉得货代根本没有什么可学的，无非就是打打字，做做单子，传真复印打打电话什么的。这只是刚起步的时候，事实上，我不太相信能有一个人充满自信地站出来说：我已经把货代这东西全部搞明白了。
身体素质不能太差，不然坚持不了多久。货代这行的工作时间比较难以掌握，加班的频率比较大，这是众所周知的。手机基本要保证二十四小时待机状态，节假日出游的安排也要小心小心再小心。随时可能被召回公司。我换公司的频率比较高，之前待过一家日资公司，在全世界主要城市都有分公司做代理。公司的待遇还是不错的，但是才两个月，我离开了。基本每天要加班到深夜，八九点离开公司算是早下班的。因为我进公司的时间不长，所以还不曾尝试过像很多人一样加班到次日凌晨一点或者三天，第二天照样准时上班。热爱工作是对的，但这并不表示自己就不值得热爱。
性格要外向，除非决定终生只做单证什么的。老板或者客户都需要应酬都需要陪伴。我第一家货代公司的老板总是很得意地说自己公司的员工都是能吃能喝能抽能唱能通宵的。不过现在想想，当时确实浪费掉我不少时间，换来的是老板更多的客户和公司更多的进帐。这一点，不是自己做SALES的，还是节制些比较好。只要当客户来拜访的时候，不会找不到话题聊就可以了。也不能在别人的冷漠态度或者破口大骂下变得一时语塞。
刚入行，遇见一个好的师傅是很重要的。就这点来说，我是非常幸运的。万一真的那么不幸，遇到一个什么都不愿意教，爱理不理的师傅，那只有靠自己多开口问了。一次两次可能遭到的回应是冷漠的，但是次数一多，对方看你这么有诚意，会开始相信如果认真教你，你会成材。其实每个做过师傅的人，都会希望自己的徒弟是最优秀的，这样相当有成就感。即使入行多年了，遇到不明白的问题依然要尽可能弄明白。开口提问并不是丢脸的事情，这一行有太多玄关，每个细节都能提出很多不同的问题。这一点，我以前带过的实习生就给我上了一课，提了很多我不曾想过但真的没准某天能遇到的问题，当时真是汗啊。就比如提单上的一句类似SAYxxxBALESONLY是否可以省略的问题，我倒现在还不太明白，在这里，如果有高手顺便解答一下。谢谢。
耐心是很重要的，不要怕麻烦。我也曾经因为怕麻烦而省略掉自己认为可以省略的步骤，结果却是给自己和别人带来更大的麻烦。同样做一件事情就做完整，哪怕当时觉得再繁琐再没有必要。万一出了问题，就需要做更多个繁琐的动作来弥补之前的那个省略，得不偿失。
很晚了，明天还要去公司。先写到这里，日后慢慢补充。接着说单证，也就是文件。这个职位相对来说是比较简单的，但要成为一名优秀的单证，还是需要努力的。当初在我的概念里，单证无非就是做做提单确认，打打提单，输输费用，没什么技术含量的。不过后来才明白，虽然我没有做过专职的单证，通常都是操作单证一个人做的，但是在以往的操作过程中，容易出错的环节却往往是单证负责的范围。比如把提单上的运费条款搞错，比如因为习惯而把包装类型打错之类的。
单证必须耐心细致，这是不容置疑的。提单确认应该掌握好时间，开船当天虽然在理论上还是来得及进行确认的，但是毕竟太匆忙，一旦有意外情况发生，比如客户出差无法联系之类的，就只能进行事后更改，产生不必要的费用和麻烦。但是太早也不完全可行。很多客户在离开船日期尚遥远的时间里收到提单确认件，是不会理会的。因为货物的正确数据他们自己还无法确认。这时，如果单证本身键忘或者太过忙碌，就会把这件事情暂时忘记，也不会去催促客户。当最后突然想起来，结果就如同太晚发出提单确认件是一样的。基本上，开船前两天可以开始要求客户进行确认。有些货代公司的关于单证的操作流程基本是在已配舱已报关已进港之后，FILE才开始由操作手中转到单证手中，这样就可以避免这个问题。
对照客户的确认件，应该准确修改每一处。如有一点看不清的地方，不要怕麻烦，一定要保证提单完全是正确的。如果给客户的是自己公司的提单，对于订舱单位的提单确认，也要仔细修改，认真核对。尤其是碰上做信用证的客户，他们对提单正确性的要求几近变态。可是没有办法，单证只能照做。有时侯在收发货人或者品名描述中，会发现有一个或几个单词明显拼写错误，甚至客户会将正确地改成错误的。这时不要擅自想当然地改成正确的，而应该及时跟客户确认一下。很多时候，信用证上的内容本来就出现了错误。而提单却必须严格按照信用证的内容，哪怕是拼写错误。否则会影响到银行结汇。
另外还有一个重要的问题。提单确认的时候应该用书面形式让客户确认提单的形式，正本或者电放。对于是否要求电放保函的问题，我发现各个公司不尽相同。但是原则上，为了保护公司自身的利益，每一种保函还是必不可少的。但是我也想过一个问题，有很多保函都可以使用传真件。那万一发生问题，客户完全可以说他们不曾出具过保函。而且，我也已经发现了伪造正本章的方法，非刻章。赫赫，在此就不透露了。这些问题有些困惑，不过目前似乎也没有人能明确告诉我。
我们对很多客户采取付款买提单，即收到预付运费或者本地费用之后，才将提单交给客户。如果公司确认客户传真的付费凭证即水单，要注意核对帐号金额。给出提单的时候要再次整理一下文件，确认客户的提单形式。不好意思的是，我当初经常做些把正本提单寄给要求电放的客户、或者把提单电放给要求正本的客户这种事情。忙碌的时候，很容易把这个人对自己说过的话错记成那个人说的。所以客户的任何要求，都应该留下书面的确认或者自己的记录。在决定做某件事之前，多花几秒钟找一下记录，避免日后花更多的时间补救。
费用一般由操作或者客服确认，单证要做的就是将费用准确输入系统。选择各项费用币种的时候一定要仔细，不要出现错误。事先确认好客户要求开发票的抬头。很多客户的发票抬头并不是自己公司名称。单证应该勤劳一些，任何不能百分之百确定的问题都要确认清楚，多做一步并不难，可以避免繁琐的修正步骤。
如果是指定货，单证要记得拿到订舱单位给的提单（MB/L）后，尽早和给客户的提单（HB/L）以及开给海外代理的帐单（DEBITNOTE）一并发送给代理，不要等到被催促才做。建议使用扫描，察看是否字迹清晰。海外代理有任何问题反馈，要认真对待，不能拖延回复任何一次邮件的时间。
万一遇上因为提单确认中出现的问题而导致提单最后需要修改，要及时。无论做什么，很关键的一步就是把任何经手的文件复印留底。这样事后出现问题容易确认责任。当然，在货代这个行业里，或者在很多行业，我想都是一样的。有一点不怎么道德但我们还是很有必要去做的就是：记得尽可能将责任推给别人，可以是客户，可以是订舱单位，可以是仓库，可以是车队，可以是代理。总之不是自己同事就好。错误当然要努力避免，但是一旦已经犯错，我们必须在吸取教训的同时努力将这件事情变得完美起来。我曾经在把正本提单寄给要求电放的客户之后，将客户的电放保函扔掉，然后说不曾收到过。赫赫，当然这就成了客户的责任。但是也提醒我们重要的一点：传真件送出之后记得电话确认，这样对方赖掉的概率又少了很多，赫赫。很多时候，确认责任是为了确认承担额外费用的对象。但如果碰到责任难以界定，客户又不愿意承担费用的时候，我们依然要尽可能让客户相信主要责任在于他，虽然我们也有责任，但占很小部分，而我们愿意为客户承担这次费用，以补偿我们小小的责任。这这几天都很忙。今天没去上班，放自己一个大假。就来兑现自己的诺言，写新手初级之操作版吧。
各公司操作的工作范围不尽相同。有些公司有专人负责订舱有专人安排车队仓库，不过我还是尽可能说得完整些。先说非指定货。
接到客户托书，尽快跟客户确认。有时客户会误传或者重复传托书。看清楚ETD，POD，箱型箱量，运输条款，及是否指定船公司。在开船日六到七天之前完成订舱，及时拿到订舱反馈。将配舱回单传真给车队（或把进舱通知传给客户和仓库）或客户（如客户自做箱），在上面注明中转港代码。传真前，最好在配舱回单上重新清楚地写一遍提单号及船名航次。配舱回单上打印的字迹比较小，再加上传真，很容易让对方难以辨别。
安排车队并不是越早越好的。基本上，订舱当日就可以拿回信息，如果立即安排，万一车队也及早提到箱，如果客户在开船前几天通知说退关，货不走了。箱子就要还回去。车队没有错，按照你的指示做了。客户更没有错，在限定时间之内提出退关申请。由此产生的费用，就只能由你所在的货代公司承担。
同时应与客户确认进仓时间或上门提货时间，最好用书面形式将相关费用包括卡车待时费告之客户。很多操作在安排完车队仓库之后就以为这件事情画上了一个句号，不关心事情的进展，这是不全面的。要自己掌握好时间，及时打电话去询问情况。及时确认船公司预配是否完成，以便及早发现问题予以解决。
也有很多人对于仓库反馈回来的进货确认不予理会，尽管我也非常理解对一个在忙碌中的操作来说，这是一件很多余的事情，而且有些仓库也未必会有这个反馈。但是，万一客户进错了货或者仓库搞错了，不及时发现就非常麻烦了。客户送去货物的实际数据、实际（口麦）头，甚至是厂家名称，都可能与之前货代及仓库所掌握的截然不同。所以认真确认还是有必要的。
如果客户有特殊的装箱要求，一定要告诉车队。什么标记的箱子应该放在外面，什么标记的放在里面，什么不能承受压力要放在上面
在开船日两天前收齐报关资料。虽然操作没有审单的职责，但为了方便自己，仔细检查一下数据是否相符，查一下HSCODE是否基本正确，还是很简单的。任何经手的资料都必须复印留底。换句话说，浪费纸张是公家的事，出了问题却拿不出留底是自己的责任，赫赫~当然，提倡用单面废纸。
尤其是遇到一个提单号下N单报关的情况，要小心核对核销单号码、手册号码、发票、装箱单和相对应的分单号，不要混淆。报关资料反正大家做假也做习惯了，客观需要。遇到过一个毕业生，看着几个操作娴熟地做着复印章、正本章，一脸茫然地问：“你们这样是欺骗行为，不怕被领导看见吗？”汗倒一大片之后，有一个GG坚强地站了起来，说：“那是领导教的。”毕业生汗倒。赫赫~
如果不幸遇到查验，好象各公司做法都不同。据我自己待过的公司而言，小公司会比较紧张，大家会忙着四处找关系塞钱发烟。大公司则泰然自若地听之任之。
箱子上船后，要积极关心该船舶动向，确认ETD，以便及时告诉做提单的单证，让单证去跟客户确认是否要倒签的问题。相关费用及时确认完毕，通常费用清单和发票的问题都不用操作处理。
如果是指定货，先接到国内客户托书后要立即询问国外代理；先收到国外代理的预告后要立即跟国内客户取得联系。当国内客户与国外代理提出的具体要求不一致时，要通知国外代理，尽可能以代理的决定为准。有时候，国内客户甚至对出口是一窍不通，基本上需要考虑到他们意见的只有货物完成日期、做箱时间而已。对于电放提单的发送对象，难以确认的时候，以代理的意见为准。货物的任何情况都应该及时告诉代理。
扩展阅读：外贸新手经验
找客户和开发信的几种方法以及阿里排名（新手篇）。
今天闲来无事。总结了一些个人的方法。希望能给新手一点点帮助。。认为有帮助的支持支持，没提到的事，高手来帮帮补充下，反正大家都是挣老外的钱。一起加油，（因本人是用阿里，主讲阿里平台）
一）阿里用户的排名问题。
本人10个橱窗产品都排在第一页，并且1个排第一，4个排第2，1个排第3，3个排第5，1个排第8。这个新手们也不要羡慕，你们也能做到。1，客服跟你们说的4个重点部分，都必需要有关键词，2。第2个重点部分最好是写上本产品的材质跟特性等，不要都用关键词叠加，3。图片一定要清晰，像数最好在100kb以内，4。完整度要在98%以上。5，不要发重复信息，不然排名会下降，6，一定要记住，每个产品一天只能更新一次，也只有一定有次，更新时间可以看你的客户所在地，如果你想全区开发，你就必需要分批更新。比如说亚洲地区，你一大早来上班就可以更新，如果是欧美地区。你就下午在更新一批，自己看着办。二）关与找客户问题。
找客户的方法很多，主要看你怎么去找，潜在的客户到处都是，只是你没看到，1，有阿里的朋友可以用阿里去写开发信，（等下在说明开发信的写法）没有平台的朋友，可以去推广你们的产品。
2，可以去免费外贸平台去注册，以达到推广的作用，免费的平台有很多，但也有重点的平台。如何找呢。如果你的产品是玩具，那你可以用Google搜索toy,toyimporter,toyseller,toysupplier,toypetailer,toydistributor,就会有很多网站，可能有同行，也有代理商，经销商，客户,你先看一下，前10页，一个一个打开，看到有b2b网站就去申请，记住也要把他们记下来，那样为以后更新推广很有用的，后20页也很有用的，其中有很多潜在客户在中间，记住大客户都在这中间，自己要好好找，本人1个多月内就出单，就是推广好后，客户自己找上来的，不好意思，今天没时间了，下次在接着写哈，接下来的更新放在下面几页。以后有时间每页更新一张。有兴趣的朋友就过来多多指教。在家靠父母，出外靠朋友，有力（能力）的出力，很多不好的地方请高手的多多指教。大家一起探讨，新手也来捧个场。多顶顶。也让更多的新手多了解了解。
三。怎样提高客户回复呢
开发信怎么写呢.这个也是一个重要的部分，我有个很好的客户朋友。记得我刚给他写信的时候，她都不理我，差不多发了有5封的时候，她才说她们只收到一封，我又问她一天要处理多少封邮件，她跟我说不多，一天也就300到400封不等，当时吓了我一跳。通过跟她交流以后得出一点经验，认为有用的就记着，不全搞手补一下哈。纯属分享，共同探讨。
1，最好用付费邮箱发送。因为很多客户都有设置了拒收免费邮箱。要么就是系统防止垃圾信息给屏蔽掉了，用付款邮箱也可以让客户更信任你们，别让客户说一家公司连付款邮箱都用不了，
2，字体不要用太古怪的，用一般的就可以啦，Arial就可以啦。你要知道用太古怪的字体，在国外只会显示一些乱码。客户看都不敢看的。怕是病毒。大家都知道鬼佬都是胆小的人。3，开发信要简洁明了，条理清楚，跟客户无关的少写，不要太乱了，
4，开发信的主题也是一个重点，如果没有吸引力，客户看都不会看，你可以根据客户的想法来写，比如说客户要供应商有认证。你可以写Toy---ISO9001:201*.如果要找价好的你可以写ThebestpricelistforToy,还有一些主题一下：Surprise---toy,DearJose,HelloJose,DearManager，或前面都加一个Re:就可以啦。有很多老板，让他们秘书查看，没用的在这一关就会被杀了，有时秘书看到Re就会直接发到老板那，你的机会也会大很多。如果有的客户没有回。要么客户没收到，要么客户现在不需要了，最好是过2天在发一次。
5，有很多客户看到报价报了去，就没反映了，这个也很正常。不要放弃，接着跟，一天不回我过2天发，2天不回我过1个星期在问，在不回我就1个月在发一次。但不要太直接了，问下好在顺便问一下，他收到你的信多了，也不小心就记住你了，有时候他现在不要，过几个月又要这种产品了，可能第一个想到的就是你，不要放弃，做外贸都是为自己做，因为我们是拿提成的，单拿得多，自己就挣得多，不是吗，不要抱怨加班，我每天上14个小时都很正常。老板不让我加班，我都跟他急。6关与重发的信息。From：阿里巴巴
请大家在今后的日常操作中，提醒你自己和你的同事不要发布重复的产品信息，否则将导致你的排名被大幅度降低！只要符合以下任何一种情况，即表明该信息为重复信息
1、产品标题、属性、描述完全相同且图片完全相同的信息；
2、产品标题、属性、描述完全相同，有些有产品图，有些无产品图；
3、产品属性、图片完全相同，标题、描述雷同，且无法区分是不同的产品；
4、产品属性相同，标题、描述雷同，图片为同一产品的不同部位。
如果贵公司出现了上述情况，请尽快做出修改和调整，多做一些产品名称、图片、类目、属性、以及描述上的修改，必要时可以删除部分重复产品。
若12月底前客户的重复产品信息仍未改善，该客户排名将被大幅度降低。此编为朋友总结。非本人的经验，拿出来大家一起分享下：四）、直接开发国外客户细节及注意事项（1）、业务本身要对外贸及产品了解。（2）、拍摄公司产品图片及做好成本分析。
（3）、搜索专业网站上发布TRADELEADS，图片一并贴上去。多多撒网。这些专业网站前面已经提到过，可一一宣传。同时可以通过国外搜索网去查找最直接或批发商的网站，并与之联络告知您有利于提高他的竞争力并减低成本，如果他不懂进口您可以专业知识引导告诉他您愿意协助。
（4）、在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力，最好看看他公司所发的其它OFFER，如果确实有类似产品并有长期在线的话，抄下其电话传真地址，等在笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。同时通过网站系统发送询盘。
（5）、隔天若无回应（很正常的），发送传真然后隔半天再打电话过去，问问其是否仍在做此产品，然后简单介绍自己公司，等他有兴趣在告诉他你已有发送OFFER和传真，如果没有收到的话可以再发，并要求客户告诉EMAIL地址，电话就可结束然后再马上发送邮件给客人，告知您就是刚打电话的供应商。并最好多附一些产品图片。
（6）、有客人要求报价的时候，当天报出。不能报出的都应告诉客人原因并说明明天或后天报出，最好要求寄原样以便报得更准确也更有竟争力。
（7）、报价的时候初次切记不要报天价，报最合理的价可探客人的底细。
（8）、任何时候都和客人说我们以品质和服务取胜尤其是报价的时候。当然这并不真是说说就行的。客人对一个业务员的诚信及准确及效率是相当看重的。并且要随时提供建议或选择给客人参考。通常客人都会很喜欢，毕竟生产在我们技术在我们这里，如果工厂有难度的话而不说明也不解决的话那接了单也做不下去。而解决要趁早。
（9）、在寄样品的时候要同时寄不同规格、不同价格的样品，最好高、中、低三种都有，附上价格以供客人选择。开发的时候随时都有变所以多附上不同的东西以增加机会。并提高您的专业也节省客人的快递费。
比如说做复印纸：如果客人说我要想很便宜的，那在做一个样品的时候我门可以找更便宜的原料，比如说再生浆并编号给客人附上，报价的时候以编号报就可以了。如果客人喜欢高档的东西那我们可以在指定的情况下做样品，可以用进口纸浆，同时找一个认为很有市场潜力的东西附上。
教你怎么做没有平台的外贸（朋友总结）
5，教你怎么做没有平台的外贸（朋友总结）
1.做事情要主动.充分利用一切免费资源.只要能注册帐户,发布产品的平台一般都会有客人去看.可能通过免费平台发给客人的邮件很少会有回复的.但是找客人要用心,毕竟在免费平台上面找吗,要清楚客人究竟要的是什么产品,有针对性的发邮件.建议最好不要用所谓的标准的邮件摸板,因为可能你复制粘贴,一天可以发上百封,但是客人回复的基本上没有.针对性的去发,可能一天只发个10几封,但是客人多少还是会回复的.
2.充分利用时间.做外贸的有一个好处,就是工作内容比较单一,给客人回邮件,发邮件.有定单的跟跟进度.因此很多人都会认为工作单调,乏味,在长时间没有定单的情况下,这样的心态更明显.甚至想到放弃,转行.大部分人的工作时间都是在邮件+看网页新闻/逛论坛+聊天中度过的.只是时间分配的比例不一样而已.看新闻,逛论坛,聊天只是一个调节的作用,不能沉迷了,不然一天的时间就过去了.到时候什么事情都没做.相信很多没定单的朋友在时间安排这块都没做好.我现在这边就很少来了.感觉有时候纯粹来消磨时间而已.
3.充分利用公司提供的资源.之前我一直把网络当开发客户的第一平台,现在更多时候我也会充分利用公司的电话.特别是在免费平台上面找的自认为比较好的客人,在给客人发邮件之前我一般会先给客人挂个电话,让他们知道我会给他们发邮件,并要求客人回邮件的时候尽量用他们的企业邮箱或者业务邮箱,而不是通过网络平台的邮箱系统.因为客人在网络上发布采购信息后一般很多付费的供应商都会收到客人的询盘,这时候客人的每天要处理的询盘很多,他们不可能每天都准时登陆这个平台来收发邮件,所以,很多时候我们在网络平台上发的邮件,最终都没有收到客人的回复.而先电话沟通后的客人100%都给我回邮件说他们要的产品让我发报价单.
4.要主动跟进.客人回复的邮件要针对客人的每句话进行答复.并且经常保持和客人的沟通,不要客人好些天没回邮件了就不去管他,轻易放弃了.我碰到一个客人是在MADE-IN-CHINA上面找的,给客人发邮件之前我先给客人挂电话说我们公司可以提供她所要的产品,并给她写了邮件叫她回我我好给她发我们公司的信息和产品的CATALOG.后来客人回邮件了.我就把事先准备好的资料给客人发过去了.期待着客人的回复.可是这样过了几天客人都没回我.于是我尝试给客人打点话,尝试了2天都没打通.后来电话是通了,客人解释说他们在放假,第2天就给我回复.于是我又在等,好几天过去了还是没有客人的消息.这时候我发了一封很长的质问信给客人大意是"问好,我联系她有一段时间了,公司简介和产品报价单都发过去了,之前也发了好多邮件并给她打电话了,她答应会给我回邮件的,可是后来我什么消息也没有收到,他这样做让我很伤心,是不是因为我们的款式她不喜欢,报价不OK,即使不能做生意,我也希望能和她交个朋友,期待她的回复等"后来这客人马上给我回邮件了,在邮件里大大的道歉了一番并肯定了我的耐心.说是因为他们的网络系统出问题了才没给我回邮件.之后重新谈了定单的问题.有些我推荐的款式她不是很喜欢==,后来我又给客人挂电话,聊了一通知道原来客人是怕被骗...现在这个客人还在跟进中.我想即使暂时做不了定单,我们也可以交朋友,为以后打基础.
5.给客人发开发邮件的几个点.
首先让客人知道你是谁,你们公司叫什么,能够提供客人所需要的产品,而且这个产品是reasonablepriceandgoodquality.如有公司网站也介绍下自己公司的网站.
其次.如果客人对你们的产品赶兴趣,希望跟你们合作,要求客人用他的业务邮箱给你回邮件,你才能给客人发Catalogandprofile等附件,才有进一步沟通的可能.
再次,如果是在免费平台上发的邮件,结尾的信息太复杂往往会被屏蔽掉,很多时候客人也就找不到你(特别是电子邮箱,一出现电子邮箱的邮件一般情况下都会被网络的技术员给屏蔽掉,付费会员的话一般只是把电油屏蔽了,免费会员一般就整封邮件被卡住了)在这里教大家一个小窍门保证写上电子邮箱客人也能收到邮件不会被屏蔽的那就是把电子邮箱的符号@换成at这样客人看的懂,也不会被屏蔽.其实这个也是我找一个客人学的,他发的采购信息把电子邮箱给写上去了就把邮箱符号换了而已我们也就看到了他的邮箱就可以直接发邮件到客人的邮箱,他也就不用每天都登陆平台才能收邮件了.
再说说付费平台,付费平台的寻盘质量一般都是比较高的,为什么每次我们回的时候都很少收到客人的回复,主要一个就是要么价格不OK,要么产品不OK,产品不OK可能就是你发的款式不够FASHION,也可能是你的做工太粗糙(质量),要么就是你发产品不是客人采购的重点或者是客人新开发的领域只是想先了解下价格产品信息,等下个采购季节才开始.花了好多时间,希望对没有平台的朋友们有所帮助.6，A）我回复买家，为什么买家不理我？
1）邮箱可能没收到：1最好用付费邮箱，（不要让买家认为你们怎么那点钱都不舍得出，或有很多免费的邮箱都被客户的邮箱屏蔽了，要么在传送中代了病毒，客户不可能去打开。），有很多老外只要看到yhoo.cnmsn.com163.com等结尾的邮件都做直接干掉。
2）发送时间差：最好在周二到周四发。并且最好是在客户刚上班的那个时候发。可以去对照时间差。每个客户每天都可能收到几百封邮件。不可能一个一个去看。可能只看一下就全干掉了。
3）邮件密度：不要天天对一个客户发同封信。一天不回。过3天发。3天不回，过一个星期在发。在不回半个月在发一次。
4）邮件的主题，要力求新异第一时间吸引客户。如：Hello/Dear+人名或职位名称。或:Sellmotorcycle(CE,GS,EPA),Thebestpricelistfor
motorcycle.Surprisemotorcycle.Motorcycle(GS,EPA)---50USDFOB
B）为什么有些买家联系了几次后就没回音了呢。
1）客户不相信你.
2）市场周期。
3）客房在度假或出差。（像欧洲和北美都在7，8，9月）
4）邮件表达不清
么去处理询盘呢？？？
怎么去处理询盘呢？？？一.处理询盘：
得到的询盘主要来自阿里，客户的询盘五花八门，很多都与公司的产品不符，当初的情形是：毕竟是一个客户的询盘，每个客户的询盘总要认真的对待。不管他是买卷板的，还是买铝板的，总要想着办法把公司的产品向他介绍一下。希望公司的产品能触动他的神经，以致产生兴趣。但是这种做法收效甚微。而且浪费了很多时间。
经过这一段时间的真正体会认识到：要开发的客户必须是目标客户，它对你的产品有即时的必然的需求，这样沟通起来才比较容易，效果才会明显。与其用同样的时间来培养一个没有意识的客户，不如花相同的时间来搜寻一个目标客户来的容易。现在我对客户的询盘进行分类处理。现在我基本上有两种分类方式。
第一次归类：区别询价的方式
A：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。现在有一个客户就是这样联系的，而且他比较有意向，让寄样品，并主动提供DHL账号。B：电子邮件
第二次归类：看询价的内容A：详细写清产品的规格，需要的数量，产品比较对口的。而且客户的各种信息提供的比较齐全，如：TEL，MOB，FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAILANDSOON。这样的询盘可信程度会比较高点，优先级高。（当然有可能是同行询价），这一点要仔细分析。回复客户之前,","p":{"h"无力参展的小厂如何做外贸？（转载）
大家谈的好多是对外国客人的看法，但是如何开发欧洲市场，是否有点离题了？？？
我们公司不能参加什么交易会，惟一有的就是公司的网站，还是我和老板一起做的！因为我们是处于成长中的小公司，但是我们的产品很好，目前国内做的工厂不多谈谈我的看法（对于小厂而言）：
1.首先，好的产品很重要，这将使销售工作容易开展
2.将目前主要的B2B网站都注册一下，这个工作很重要！！！很多客人对你的了解就是从网站上了解的，毕竟，客人不可能总是来中国！使用的英文尽量标准！3.每天更新B2B上的内容，要达到在google上就能找到自己公司的程度！
4.多看看客人需要些什么产品，比如我是做防水材料的，我看到有些贸易商是做建材的，虽然，他暂时不需要防水材料，但是，我还是提供我们的资料给他，因为，你不知道客人何时需要！
做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢，我就开始说了。
1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。","p":{"h":14.939,"w":374.814,"x":2司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！
5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户——就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。
7、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多客户，但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。所以我开头就说，当你不可以操作时可以不要运用。但真正的业务之道做到最后，应该是有这条的存在的，不过我运用得不好，曾丢掉很多客户。所以我只是提出来并不建议大家去学习
关于报价技巧（转载）
关于报价技巧
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（狰狞地笑）?
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣.甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:1.客户问价，老板说卖5块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
1."低价"可以,但多半要跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件**。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。
很久没来看看了。很感谢大家对我的支持，也很开心大家一直以来对我的关注，在这先谢谢大家，现在加入群的有共同志向的朋友越来越多，由于人员已满，对那些没能加进来的朋友。在这说声非常抱歉，我现创建了另一个群（118120414不过在里面希望大家只说英语，说中文的都将被请出群，请大家见谅），希望更多的朋友在一起共同交流经验跟心得，让大家更好的一起把国外的Dollar都挣过来。也让更多的新手能更好的学到想学到的东西，让他们更快的成长成一个精英。很多朋友说他们不适合做外贸，因为没单。我认为那些没找到客户的朋友也不要气馁，如果你3年没单的话，那你才能说你不适合这个行业。没有3年，那你说的你不适合只是你逃避困难的一处借口，是脆弱的表现。这可不是一个合格的中国人的行为。希望那些暂时没单的朋友，振作起来。努力加油。相信你是最棒的。你不是一个人面对困难，要看到我们大家都在你身边，共同面对困难，共同进退，共同挑战。受委屈了也可以跟大家一起谈谈心，
在这什么都不说也不好，在跟大家一起分享一下如何撒大网来钓鱼吧。怎么说呢。我个人认为做外贸就是看运气，其次才是操作，我每月都可以收到不下40封询盘，这就是机会。这就是撒大网的成果，能不能跟客户谈成，那就是另一回事了。
怎么撒大网呢。如果你不是阿里会员，那你就多申请一些免费网站，那样就会起到一个产品推广的做用，效果也很好，客户主动找你的机会也就会更大。当然不是要盲目的去申请，要有针对性的去申请。举个列子，像我是做diecasting的供应商，我们就可以在GOOGLE里输入diecasting,diecastingparts,diecastingmould去搜。这样会有很多网站出现在前几页的，如果你有时间，找一下前10页的一些B2B网站，一个一个去申请，那样排在前面的机会就会很大，我们是DongguanXiangyuHardwareFactory,你可以在GOOGLE里输入LEDlightpart,diecasting来搜，你就可以看到我公司的网站信息会在第一页。这也就让客户能搜到你的机会大大上升了。我在公司有时也会接到几个主动打电话来找我询价的。上次还接到2个国外的电话。就是这些免费的B2B起到了一些作用。
如果你是阿里的会员，上面的方法也可以来用用，另一个就是可以多设几个关键词，我虽然不多，但也有50多个，这是因为每个国家对产品的叫法不同，如果多设几个的话，那样无论客户对产品的叫法是什么，能搜到你的信息的机会就会更大。不过一般来说阿里内的客户一般都是小客户，当然也不排除偶尔会出现一个大客户，一般的大客户还是要去GOOGLE里去找，或通过口传的方法，不过不要问我口传是什么，我也是最近一个做了6年的外贸的朋友跟我说的。我最近才在摸索中，等有一定的成果，有一定的实例，在跟大家一起分享。另一个就是下载个翼售外贸软件，能搜索到很多客户的邮件地址，我个人认为没什么效果，就一直没交钱去做，如果你想去做的话，我建议你先去用免费的用一下，看能不能找到有效率的客户，能做成几个单的话，就有必要在去做付费的，记得上次我发了700多封开发信，只有几个人回复。但上次我给一个朋友介绍，她发了80多封，就有2个找她打样的，不知道最后怎么样，大家可以试试。其实做外贸很忙的，而且很多事要做，在上个群中有很多朋友跟我说没事做，有的说每天上班只上7个小时，晚上都不加班，我就真不懂了。做外贸我几乎每天要上到晚上10点，有时上到12点都很正常，怎么那些朋友就没事做呢。这就是心态在做怪了，很多人认为跟老板打工，管它呢。给我工资就可以啦。其实不然。我个人认为做外贸就不是跟老板做而是跟自己做，这是你人生中能挣取的第一桶金的最好机会，而且不要冒风险。还可以学到很多知识，为以后那个末来的老板或老板娘打基础。你们看哪个做外贸成功的人不是几年后就是自己做老板的。要知道吃得苦中苦，方为人上人。不要想着钱难挣，其实天下何处没钱挣何处不是遍地黄金。何处没有商机。只是看你愿不愿意去捡。看你有没有把握住这个机会。难到不是吗。外贸是一个辛酸的工作，外贸是一个具有挑战性的工作，外贸是一个激发人潜力的工作，外贸是一个让你成长，让你成就梦想的工作，只要你有勇气去面对，只要你有一个上进的心去迎接，只要你希望成功，我们大家都欢迎你一起加放这个有挑战性的大家庭。
希望上面说的话得罪了哪位，就当一阵风吹过。对那些有帮助的人，就好好醒醒，改变一下自己的心态，如果以后做外贸成功了，做了大老板或老板娘，记得请我喝喝茶。本人语文学得差，让大家见笑了。写得不好的地方，不要见怪。以后有什么心得，可以在跟大家一起分享。谢谢大家的支持。
祝大家工作顺利，业绩惊人。一起挑战美好人生
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