市场营销模拟实验总结

市场营销模拟实验总结

大三下学期，我们终于上了一门能自己亲自动手的课，写策略报告，生产，做广告，竞争，博弈，这些能自己动手的元素调动了我们的积极性，大家通过自己的调查，智慧，在虚拟的市场上一争高下。李嘉诚说过商场如战场，只有强者没有弱者。可是这种模拟课却不像想的那么激烈无情，其实，商场就是商场，战场就是战场。两个人的战场没有两个人活，两个人的商场可以两个人一起赢！战争，我们都输不起，商战，我们有更多的机会！至于心得，我想在说之前客观的评价一下这个软件，这个软件有很多积极的意义，培养学生的竞争能力，开拓学生的视野（如招投标、渠道效应）。但通过两次的模拟课下来，我也发现一些问题，比如恶性抢占市场，浮夸的招投标，真实的世界里这样恐怕行不通。不过开设这门课肯定有其理由，从积极方面来看，让我懂得，对一个生意，甚至是行业来说，你必须有一个提前的认识和积累，这些可以是在我们大学课程或是我们课余的时间来学习，通过一定的了解，我们才可以对市场的运作，规则驾轻就熟。如果边学边做，那多半得用失败来付这高额的学费，第一次实验课我就是不了解，下手慢，反应慢，不懂招投标，最后以失败告终。实验有第二次，生活中这样的失败或许就是致命的了。现在总结一下自己的实验。失败，成功是我两次实验的分别写照。第一次做的是传真机的营销，第二次则是手机。实验的总体性质是区域性的营销，比如选择目标市场。两次的总结发现区域的市场营销必须要做好区域的市场调研公司，例如产品在当地市场的占有率，在各大商超或者卖场的上货率占到几成，同时还要了解出货率的情况，多长时间内销售出多少，购买人群之所以购买的出发点是什么？进而推断出需要再当地做的推广理念有哪些。说白点，就是做适当的调研了解适当的受众然后根据受众的需求做宣传，达到有的放矢，就是好的推广理念。第一次的传真机实验，我失利的根源就是自己对市场运作的不了解，一厢情愿不计算成本的投入，最后导致成本过高，无力承担，该做经销商又缺乏必要的本钱来生产，转手。其实不管什么产品，决胜在终端，终端看零售。一台传真机的成功销售需要两个力，一个是拉力，一个是推力。拉力就是广告效应，推力则是对渠道的控制。我们能做的就是终端的建设，然后来抢占市场，甚至是垄断销售。第二个实验是手机销售，我充分总结了第一次的经验教训，认真分析了成本和利润的综合价值，然后合理的分配广告投入和生产所需资金的比重，最后成功进入市场，并不由我控制的形成了寡头垄断企业。。至于市场排名，反映的是一个经营周期的销售额，利润，资金持有量，这些在第二次实验中顺利的排在了前列。其实，真正的竞争市场是由消费者和众多的竞争对手共同组成的。我们在做营销抉择的时候，即要考虑顾客的需求，又要考虑其他企业在满足这一需求时的反应，否则只能以失败而告终，市场营销抉择就是这么残酷。技术的飞速更新，传真机很快会成为昨天的奢求。第一次的实验失利就在于我以顾客为中心，得出的自以

为是的抉择，而忽视了竞争对手的参与，最终以失败而告终。作为一名营销决策人员，我认为我们不能生活在一个梦幻般的理想境界里，不要执着的认为，产品是为顾客服务的，只要我们提供的产品性能比别人的更好，顾客就会选择我们。这是极大的错误，因为这仅仅是认为市场是我与我的顾客在做游戏，这就是虚拟和真实最本质的差距

真实的市场需要我们衡量的东西太多了，市场营销模拟实验课让我认识到自己的认知，学识，专业知识所涉猎的局限。大三，大四，最后的一年半我一定要发更多的时间来丰富自己的知识！

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市场营销课程模拟实验总结

一、实验目的

通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。、

二、对simmarketing软件与市场营销模拟实验的认知

Simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课设我们小组以UNH公司为名电冰箱主打进行了四个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。

三、实验时间

201*年12月27日------201*年1月7日

四、所在组：第一大组第四小组

小组成员:

xxx：CEOxxx：品牌营销

xx：渠道策划与管理xxx：产品销售xx：财务管理

五、实验过程与内容

（一）第一季度决策前及各季度决策所需做的工作（1）明确实验对象，进行宏观分析

其中包括:

1、经济分析

本公司在电冰箱这一行业经济实力虽然不是最好，但市场初始状况良好，资金丰厚，不会为公司运作带来财务负担。但是各个竞争对手经济状况差不多，竞争能力不相上下，竞争激烈。2、行业发展分析

各公司市场占有率一样，公司产品性能与价格也不相上下，但UNH公司知

名度与产品知名度在整个市场中较高，价格也能为消费者接受，所以行业发展空间还很大。3、行业政策分析

通过调研分析，联系其他企业目前综合竞争能力，整体把握和预测市场经济动向，进行行业政策分析，以便做出更完善的决策。

（2）进行市场分析

1、销售市场分析

A、平均市场占有率为20%B、公司知名度在各个细分市场占有率企业最高为41.9%,传统家庭次之占41.3%,时尚家庭占31.9%，总体值为39.4%C、品牌知名度在各个细分市场占有率：传统家庭50.6%，企业45.2%，时尚40.5%总体占有率47.4%D、消费者采购习惯百货商场家电专营店综合超市时尚家庭25696传统家庭384022企业用户285715

2、产品市场分析

包括规模和趋势，价格和利润，推广模式，销售服务。产品的规格，种类，包装等

3、市场竞争分析

包括国内厂商概况，国内竞争品牌状况，市场竞争态势等

（3）、营销策略

1、自身分析（SWOT）2、营销定位分析3、市场定位4、产品定位

企业注重体积、制冷效果

时尚家庭注重制冷效果、外观、创新科技传统家庭则要求不高，但要面面俱到5、价格定位

出厂价格，批发价格。零售价格等价格和利润：6、广告定位

针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。使产品的特色与卖点深入人心。7、宣传渠道定位

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）、销售措施

1、销售政策

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

0季度渠道覆盖率数据百货家电专营综合超市覆盖率77.4%82.8%76.6%店面数72864299

2、销售实施3、销售团队4、培训计划5、销售服务

国际高端品牌凭借品牌和技术优势，并没有做出三年免费维修，而我厂与国家的政策相呼应提出了三年免费维修服务，承诺高质量的客户售后服务。

（5）、媒体策略

1、总体费用2、媒体选择

3、媒体费用使用策略消费者媒体习惯数据电视

报纸3

户外杂志

时尚家庭传统家庭企业用户566421315265354555522834（6）、总体预算及执行

（二）四个季度的决策及决策依据（1）第一季度

1、首先对公司进行SWOT分析，根据消费者采购习惯、市场规模预测等进行市场定位，初步定位市场为传统家庭和时尚家庭，其中传统家庭占主要地位。2、产品定位注重制冷效果、外观、创新科技3、目标销售量

时尚家庭20906传统家庭65250企业179404、市场预测时尚50000传统80000企业35000

5、市场占有率

6、价格定为3100

7、广告投放

8、销售力量

9、渠道折扣

10、

渠道支持

11、

12、

本季度公司未开发新产品财务预算

预测：

1、投资回报率212.7%

2、预期收益，营销后贡献153，525

A、第一季度竞争对手财务表现

B、第一季度竞争对手财务表现（分销百分比）

第一季度小结

第一阶段UNHA产品其目标销售量，与目标市场占有率都合理，市场定位也较明确。由于公司知名度在市场各公司中较高，所以在广告投入这一方面公司知名度宣传没有太大增加。但产品知名度这一块，考虑到市场定位在家庭尤其是传统家庭，所以综合分析目标市场的媒体习惯着重增加了对电视这一块的投入。户外与杂志相应有些增加。

在销售环节我们公司加大了销售力度，根据消费者购买习惯的市场调研数据分析，增加了家电专营店的雇佣人数。也相应增加了对家电专营点与百货商场的渠道支持与折扣，而综合超市只纳入考虑，不做重点。

决策预算合理，投资回报率也高。

（2）第二季度

1、查看第一季度市场调研结果（包括市场占有率、竞争对手各项情况、股价等）

2、发现的主要问题

市场占有率低，只占14%，导致收益没有预期高3、总结原因

价格太高，销售力度跟不上。

由于价格影响，目标销售量没有达到，生产过多，产品不能完全卖出去4、调整策略

A、扩大生产规模，力求增加市场占有率

B、降价，UNHA产品由原来的3100元降至2688元

C、针对时尚家庭推出新产品“极地雪狼”，主要注重设计制冷效果、外观、创新科技。产品研发费用2500000元，广告效果为多维，主要是性能，其次是经济。其定价为3000元，初步市场总占有率预计为8%。

D、UNHA产品销售力度不够，所以增加了销售人数。同时因为开发了新产品，所以新产品在广告和销售渠道方面的投入较多。

E、预期投资回报率153%,投资收益102,810

第二季度竞争对手财务表现

（3）第三季度

1、查看上一季度各项结果，总体把握公司运作状况

2、发现的问题：A、市场占有率提高，但仍然处于较低的地位。旧产品销售数量降低，新产品未能达到预期占有率，销售数量较低，销售不利造成了UNHA产品有多达201*4的销售剩余。

B、由于前两个季度没有过多注意公司知名度和产品品牌知名度，旧产品的宣传力度还可以再提高，新产品品牌知名度相对太低，消费者采购倾向低，继而影响销售量。

C、新产品产品性质好，受消费者认可，证明产品定位点没错。

3、调整策略

A、核算销售量与生产量之间的关系式，增加家电专营店的销售人员，同时增加新产品德销售人员比例，争取将产品卖空。

B、增加新产品销售渠道的折扣，相应增加旧产品在家电专营店的折扣。C、新产品减价至2988，以期增加销售量

（4）第四季度

1、上一季度状况

A、市场占有率下降1个百分点

B、销售量增加不大，反而所有公司都有所减少C、新产品市场占有份额增加

2、策略

A、维持稳健的生产销售规模

B、价格不变，调整销售渠道及折扣的比例。

C、产品能卖多少就生产多少，一件都不要剩，启动了库存处理项目。

六、实验体会和心得

体会：我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。该软件提供了市场分析功能、各种策略报告模板，、利润计算表格等，帮助我们学习市场营销的相关知识。数据量化，具有实战。竞争与协作的教学环境，给我们一种真实的营销氛围。

心得：1、营销计划是实现企业既定目标的战略与战术形式相关财务成果的逻

辑顺序和一系列活动，对于企业有着战略性的意义。

2、要有效利用市场调研信息，正确客观评估自己的现实状况，做到“知

己知彼”

3、产品定价要考虑成本及其性能，产品供求状况和竞争状况。4、新产品的开发要明确目标市场，产品要有其自身的独特性。5、广告投入要合理慎重，发钱要花在刀刃上，要投有所值。

通过这次模拟训练，我从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识掌握了营销技巧，体验了一个企业管理的完整流程，更认识到团队协作在一个企业中的重要性。

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