市场营销综合实训报告
市场营销实训报告
姓名：XXX
专业班级：市场营销XX级XX班指导老师:XXX
市场营销综合实训报告
时光如梭，忆往事峥嵘岁月稠。进入长久集团已有一段时间时间，此时此刻，点点滴滴涌上心头，每一位熟悉的面孔，每一件细小的事情，每一次进步，被同事和领导表扬，每一次做错事情让大家指点，都历历在目，难以忘却。时间很短，但是在这里我学到了很多很多那个刚刚走出校门懵懂、幼稚、茫然的少年已变成已将踏上征程的社会人、企业人。
CHANGJIU集团，创建于1992年，总部设在北京。历经十余年的发展壮大，已成为集乘用车物流、商用车物流、汽车销售、汽车物流金融等领域的多元化综合企业集团，拥有员工8000余人，是国内最大的汽车物流民营企业。乘用车物流是集团的核心产业，位居中国乘用车物流行业三甲之列。商用车物流是集团的根基业务，随着业务领域的不断扩大和科技管理的逐步提升，商用车物流业务现已成为国内规模最大、服务客户最多、管理最为科学规范的商品车物流管理公司。汽车销售是集团的另一支柱产业，下属的“长久汽车”是集汽车销售、维修、汽车配件、汽车精品、二手车经营、管理咨询等全方位服务为一体的汽车营销企业。公司以系统规范的4s店管理模式为平台，累计丰富的汽车销售、服务管理经验，创立起“长久汽车”的独立品牌效应。
下面我就具体谈谈我这次顶岗实习的心得体会。
做一个销售顾问很难，做一名优秀的销售顾问更难。销售是一个个性化较强的服务性行业，对销售人员的综合性要求很高。如：专业知识、自身修养和个人素质，单纯的微笑服务已不能满足现阶段竞争激烈的销售服务行业，我们需要的是怎么让每一位客户把一次购车经历变成难忘的回忆。
汽车产品是当前家庭消费单笔消费额度最大的产品，特别是针对很多初次购车用户，从有意向到最终决定周期较长。过程中会走访多家4S店，接逐很多销售人员。这时，哪个品牌，那家4S店、那个销售顾问给他留下了最为深刻的良好印象就显得尤为重要，只有在良好的氛围中客户才会有耐心去了解我们的产品，倾听我们的讲解。圈内有这样的共鸣，一味去说你的产品好，甚至夸你人好，那不是买车的，问题多、异议多那才是买家。这时我们在很多培训和能力提升中学到的FFB、ACE和CPR就用上了呀，太好了！经过这些方法的运用客户不但对我们的产品频频竖起大拇指，此时我都是很自豪的微微一笑。其实我心想，“我们每一位销售顾问都是这样的，因为我们学会了我们品牌的销售方式和方法”。但是在这里必须加强每个销售顾问的汽车知识以及和汽车相关的边缘知识，这样才能更加游刃有余，拿捏自如。一台车辆的成交有很多环节，在良好的开端和精彩的讲解后，交车环节就显得更加重要了，因为对客户而言，经过跋山涉水似的选车、看车、咨询、试驾、议价接车------拿钥匙就显得尤为重要，好比谈了3年的恋爱选了个良辰吉日举行仪式一样激动、渴望、欣喜、憧憬。那么我们怎么才能满足客户的要求和憧憬，达成他们的愿望。这就需要我们提前加倍的劳作和努力。为的是帮客户打扮好他即将见到娶回家的家庭新成员“车”。那么“交车流程”就会给我们以更好地指导，让我们为客户不但打扮好他的“另一半”还要为他精心组织一场难以忘却的回忆。
再下来就是定期不间断的回访和关心，因为在每一位客户拿到车后不同的时间周期都会遇到不同的问题需要我们的指导和关心，这样经过一定时间的磨合和熟练客户才会和爱车达到人车合一的境界。才会完全体会我们公司的汽车给他生活和工作乃至人生带来的变化，以及体会到的乐趣。
其实一切的一切还是为了给客户提供适合他的优良产品、为了给客户提供一流的购车环境和氛围、为了给客户提供一流的服务，等等。归根结底是为了达到客户的满意，提升客户满意度。在汽车销售中我总结了：
1.要想客户购买您的产品，首先要把自己推销给客户。
2.用真诚、激情，周到的服务打动顾客。客户买车真的是由于优惠决定的时候是很少的，主要是看接待他的销售顾问的服务，而且，客户不会因为我们给他优惠多就感谢我们，相反，如果我们在客户要求的基础上做好我们的服务，可能就会得到意想不到的效果！
4.抓住一切机会销售。在我的销售过程中，相当一部分客户其实在我看来是没有意向的或者意向不强烈的，但是我没有因为这样而对他们怠慢，相反，我认为这样才能体现我和别的销售顾问（包括他牌销售人员）的不同之处，才可以让客户马上对我产生深刻的影响，而我的付出，仅仅是和平时一样多而已，只是他们付出的少了些。还有，销售顾问不可以以貌取人，道理和上面说的也是一样的。5.只有付出了，才可以有收获。如果要想获得比别人多，或者比自己以前的多，那么，付出也要比别人多或者比以前多，如果什么都不改变，那么，是没有理由或者更多的回报的，除非，除非老天瞎了眼。
6.要善于总结，善于提高。在日常销售过程中，我们可能会遇到各种各样的客户，但是，只要我们能够善于总结，其实还是有规律可寻的，要用自己的方法，再结合一些理论，是完全有理由和方式针对不同的客户采取不同的应对措施的！还要多学习他人的成功之处，再将合适自己的借鉴过来，这样才能够不断的提高，不断成长。
扩展阅读：市场营销综合实训计划
《连营综合实训》指导书
学分：4分学时：112学时（1619周）实训专业：市场营销（连锁经营管理）实训班级：连营091班。
实训地点：广州校区（教室与学生外出方式结合）。指导老师：张霓陈芬兰
一、实训定位与教学目标
1、本实训为市场营销专业连锁经营管理方向学生的综合实训。2、本实训的教学目标：
（1）培养学生在连锁经营的营销活动中的实际操作与组织能力；（2）培养学生在连锁经营的实践活动中分析问题和解决问题的能力；（3）培养学生的职业素质和敬业精神、团队精神。
二、实训指导原则
1、激发学生对连锁经营工作的兴趣和热情，巩固所学的连锁经营的基础知识。
2、通过实训激发学生对教学与实践的参与意识，认识连锁经营的理论联系实际的主要工作流程的操作。
3、培养学生的营销创新精神和工作的自主意识和实操能力。
三、实训内容与程序
1、本综合实训主题
要求学生在学校周边5公里范围选取一个正在经营的连锁经营超市或一个特许经营店，通过实地考察和市场分析，针对所选择的项目参考以下主题写出实训报告：
1、作为投资者，实施投资特许经营加盟店的全过程。
2、作为加盟总部，如何考察加盟者？完善对加盟店的管理。3、连锁企业员工的招聘、培训及绩效考核。4、连锁经营的促销、进存货、防损等具体工作。请各组结合自身制定的方案，到项目实施实地观察，思考和修正自身制定方案与实际工作的差距。
2、本综合实训涉及到的具体内容：
连锁经营店长资质、销售作业、进货作业、存货作业、盘点作业、防损作业、市场调查、特许经营模式、考察总部、评估加盟者、加盟金权利金保障金的计算、教育培训、营销案例分析等。
3、实训提交成果：小组实训报告；个人实训总结。
四、考核方式
重视学生对实训过程的参与，实行随堂测试、实际操作与考查相结合的考核方式。评分标准：纪律考勤20%+资料收集、整理20%+
团队精神10%+制定方案、报告、总结等50%。
五、实训模块
1.连锁经营市场分析与调查模块（16周）
主要针对实训项目进行连锁经营市场调查，实地调查要求学生外出。[基本操作指导及要求]
（1）要求学生根据实训基本内容和制定调查方法；
（2）划分小组，选举组长，明确每个成员应承担的任务。[实际操作训练]
（1）根据选定的项目、制定实训方案；（2）拟定报告提纲；
（3）在限定的时间内完成实地调查，并整理形成实训报告模式；（4）解答学生调查过程中遇到的问题。[总结评析]
（1）各组相互评点（调查方法、调查过程、调查结果）；（2）老师总结评析。
2.拟定实训报告草稿模块（17周）
该部分主要由老师检查调查、考察情况，组织学生进行讨论和分析并修改实训报告草稿。[基本操作指导及要求]
（1）提供所选案例资料，给学生1天以上的时间外出实地考察；（2）根据已学的知识及调查、考察的结果编写实训报告初稿；（3）以小组为单位，要求组长组织本组讨论、外出考察。[实际操作训练]
（1）学生自主讨论分析（按小组）；（2）教师引导、把握讨论和分析进程；
（3）教师通过案例、讲解引导学生进一步理解连锁经营基本知识点，然后再引导学生深入讨论、分析；
（4）允许不同观点各方进行辩论。[总结评析]
（1）评点学生的分析方法与报告编写过程中存在的问题；（2）介绍连锁经营企业内的有代表性的做法。
3.实训报告完善修改模块（第18周）
该部分主要是以前面两个模块为基础，要求学生对自己所选项目进行实地观察，对实训报告的修改完善。最后，每个项目小组对实训报告修改稿在班上进行讨论。
[基本操作指导及要求]
（1）要求学生到相关实地再次观察；
（2）讲解连锁经营管理、开店的主要内容、规章制度和要求。[实际操作训练]
（1）再次考察所选项目，索取相关资料；（2）对自己所做实训报告制作ppt演示文件；（3）小组成员对实训报告做现场演示和培训。[总结评析]
（1）分段评点；
（2）组织学生相互评点；（3）教师总结。
4．完成实训报告和个人实训总结并上交（第19周）
该部分主要是以前面三个模块为基础，要求学生对所选项目以组为单位完善报告，并根据个人在前三周的参与，书写个人实训总结。[基本操作指导及要求]
（1）要求学生以组为单位全部完成实训报告并制作ppt演示文件；（2）完成本组报告同时，写好本人的实训总结。[实际操作训练]
（1）准备相关材料进行报告、总结的点评；（2）小组演讲本组课题相关内容的全部过程；
（3）个人总结本次实训的经历及学到的课内外知识。[总结评析]
（1）组织学生相互评点；（2）教师总结。
七、实训教室要求与安排
具体进程安排表
第16周上午星期一星期二星期三星期四星期五具体内容动机激发，任务导入分组、制定小组实训计划与选择项目外出实地考察检查、修改实训方案与进度外出实地考察课时实训场所44多媒体教室课室讨论下午回顾专业学习任务实施网上资料搜集与整理，制定实训方案实训课时44实训场所图书馆等多媒体教室学生自行完成学生自行完成学生自行完成44多媒体教室多媒体教室学生自行完成多媒体教室调查资料整理与分析、拟定报告提纲、技巧指导4外出实地考察下午检查实训方案完成情况实训报告草稿指导实训报告草稿修改实训报告草稿外出实地考察下午外出实地考察学生自行完成44多媒体教室多媒体教室第17周上午星期一星期二星期三星期四星期五调查资料整理与分析讨论实训报告提纲与布置讨论案例小组自行学习根据指导意见修改与完善实训报告提纲外出实地考察学生自行完成学生自行完成学生自行完成4多媒体教室学生自行完成学生自行完成学生自行完成学生自行完成第18周上午星期一修改实训报告草稿
星期二星期三星期四星期五针对共性的问题进行讲解外出实地考察继续完成报告完善报告需要的资料4多媒体教室指导各组报告并在班上进行讨论外出实地考察完善报告需要的资料外出实地考察下午分组做好实训报告PPT演示准备实训报告修改对照实训内容，复习巩固所学知识点对实训过程中出现的问题进行剖析4多媒体教室学生自行完成学生自行完成学生自行完成学生自行完成4多媒体教室学生自行完成学生自行完成学生自行完成学生自行完成学生自行完成学生自行完成4多媒体教室第19周上午星期一星期二星期三星期四星期五完成实训报告实训报告PPT演示书写个人实训总结交实训报告、实训总结学生自行完成4
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