市场营销实践心得
市
场营销实践销售院系:机械与汽车工程学院专业:汽车服务工程班机:11级车服姓名:孙兴茂学号:1102385011
摘要:时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声,通
过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。
实践是检验真理的唯一标准，在课堂中我们学习到了很多的理论知识，但是我们还不能够灵活的应用，实践就是一个展现我们你能力的舞台，把我们所学到的知识用到实践中去。抱着这种想法我去参加了市场营销的实践。从中我们学习到了许多课堂上无法学到的知识，开拓了视野，巩固了专业基础知识。关键词:市场营销实践心得体会
在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什麽是营销学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
一、课程内容及对市场营销的认识。1.什么是市场营销
市场营销协会下的定义是：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序
2市场营销理论发展的四个阶段
初创阶段(1900年1920年),功能研究阶段(1921年1945年),现代市场营销学形成和发展阶段(1945年1980年),营销扩展阶段(1980年以后)
3市场与需求
市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。
美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义:“市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。”菲利普科特勒把市场定义.“市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。”4市场的类型
市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场；特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，产业市场和政府市场。市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。
5市场营销策略
营销组合的四个因素常称作4P，即:产品（Product),价格(Price).推广(Promotion),通路与配销(PlaceDistribution),这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Biter）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。价格价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具,推广,推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。推广的形式(推广要素)则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作..等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，推广的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。通路,又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。人员,
所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。流程
服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。环境
包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
4c包括：顾客,成本,沟通,便利。加上机会Chance，市场变化Change为6C。不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。
在营销课上老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与预测等模块。
营销人应具备的能力有：学习能力、宣讲沟通能力、销售能力等。而且学习能力还包括公司的自料学习、公司的各项培训、收集知识的能力、捕捉信息的能力等。营销人员的心理因素包括：高度的热情、坚强的意志、良好的心态、强烈的责任等。市场营销与企业职能：企业的基本职能有市场营销与创新，市场营销并等于推销，市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业活力及其目标事项的外部条件。市场营销环境包括：微观环境和宏观环境。微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者与企业营销形成协助、竞争、服务、监督的关系；宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。市场营销调研与预测是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，它是对市场营销活动全过程的分析和研究。
二、实践内容
实习的内容主要是销售奶制品，学习超市的经营文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对该超市营业额和产品的了解和与其它超市的对比，突出该超市产品的优点和超市的良好信誉，积极开拓消费源，向顾客推销各种优质奶制品，完成超市分配的任务。
三、实习经历和体会
这学期从社旗驾驶实训回来后,我就不停的在我学校附近的各条商业街上找工作。想在接下来的时间里锻炼一下自己，同时也能多增长些社会实践经验。但由于实训回来时已经是10月中旬，工作已经不好找了，而且不管是餐饮、服装、休闲娱乐和工厂企业等都不招聘在校大学生做兼职。理由如下：第一是没实际工作经验;第二是工作时间不长,学生在开学上学后留下空缺的岗位使公司又要重新招聘,浪费人力物力财力，所以在回来后的前两个星期我去应聘都是四处碰壁。家人见我寻路无门又多次失败,建议我去做清洁工。当时我一笑了之，当然我不是轻视清洁工这份职业。以我内心深处其实是十分敬佩清洁工的,因为他们让我们的街道更整洁干净,让我们的环境更加舒适宜居，没有他们辛勤的在街道上挥洒汗水，怎么会换来我们的宜居城市。我之所以一笑置之,那是因为我觉得这份工作不能锻炼我,不能提高我的综合能力。而且,我是一个特别勤奋努力的孩子,不怕脏不怕苦是众所周知的,所以这次我社会实践的目标就是市场营销.
这个职业不仅能提高我的团队合作能力、沟通能力、语言表达能力、普通话等,更能够让我在与人交流沟通中学会如何与人打交道,而且还可以从中学到某些产品知识,让自己的文化修养、知识素养、社会涵养深入到生活中的实际里。使自己在面对大众、面对社会的时候能有胆量并能充分展示自己的能力。
在第三个星期开始的时候,由于我的坚持不懈,我很幸运的被万德隆招聘为营销人员。我的职业范围就是为客户导购乳制品;我导购的产品包括伊利、蒙牛、天友、牛奶梦工厂、光明等十几个比较知名的品牌。我的职业责任就是诚信的为客户本人及其家人介绍适合他们的奶饮,时刻做到微笑服务,把最优质的服务献给每一位客户。
每天我们早上8:00就必须到超市集合做早操，然后练站姿,保持微笑,然后相互整理着装,这大概要花费15~20分钟。而且我们还要在8：30以前清点好自己的产品区，虽然这道工序是重复昨天晚上下班前的工作。但是这就是公司管理的一道必要程序万无一失的工作守则。它体现了精益求精,追求完美的工作态度。一个企业要想取得好的业绩，就要保证有好的服务。
在超市奶制品区里加上我一共有5个人。我与另一位伙伴是导购员,其余3人,一个负责清点销售区与仓库里的牛奶,另外2个负责搬运。我们5人其实没有明确的职责界限,都是相互帮助。我觉得暑假里的后1个多月里工作虽然挺辛苦的,但却很快乐充实。而且,我明显调查出众多奶制品中伊利,蒙牛的价格差最大,完全包含了高中低档的消费者,但同一级别的价格相较于其他产品略高一点,也就在0.5~1.0元之间。市场上大众喜欢的品牌是伊利、蒙牛、天友;小孩最喜欢的是旺旺、伊利、蒙牛;老年人也有买牛奶的,可是大多数是买来给小孩。但,从整个超市营业额各个物品区销售所占比例来看,奶制品销售占前3名,据经理说属正常。看得出人们的生活水平和重视健康程度有明显提高,不知道这是不是“建设健康重庆”的政策产生了影响。
据我了解,一般包装是写有饮料两字的营养价值十分低,只有像纯牛奶那样,或者产品介绍上写明所含营养成分及其比例多少的牛奶作为早晚餐食用的营养高一些,对人的身体更好些.
而且据营养学家说:小孩每天喝牛奶在500~800ml,成人1000~1500ml,老年人600~1000ml才能满足人体对牛奶的营养需求.
总之,这次的实践我过得很充实,收获很大,让我认清了大学生就业也很困难,尤其是在校大学生更是难上加难,就激励我要更加充实自己,锻炼自己好适应社会的需求,真真正正的成为人才,而不是人材.也学到了一些销售技巧,感悟到了与人交流的艺术,提升了我的综合素质.这段经历无论是在今后的学习上,还是在公司任职,更或者实在今后的生活中都是一笔宝贵的财富，感谢用问题解决问题市场营销课的老师。
参考文献：
戴普生《论产品市场营销的发展》（山西科技出版社）王国廉《参考咨询市场营销核心要素分析》（才智出版社）威廉，尼克《市场营销的发展》（中信出版社）保罗，帕克《市场营销与实践》（人民教育出版社）
扩展阅读：市场营销寒假社会实践总结
寒假社会实践总结
大学是我们孕育理想，培养自我，实现自我的地方。大家都知道现在就业形式是十分严峻的，而应届大学生就业问题更是牵动着党和国家的心。所以我们必修在大学期间就提前了解社会，认识社会，接触社会。大学是社会的一部分，其实大学就是一个小社会，在这个小社会中，我们要努力培养自己的社会实践能力，参加社会实践更是锻炼自我的一个捷径。励志成才，奋发有为，是历代青年永恒的主题。时势呼唤英才，时势造就英才。当历史的车轮转到21世纪的今天，社会朝多元化发展，为广大的青年提供更为广阔的人生舞台。与其说这是一个机遇，是时代的呼唤，还不如理解为针对大学生来说，更是一个空前的挑战。面对如此严峻形势，各学校的社会实践是引导我们大学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式；是促使大学生投身改革开放，向干部群众学习，培养锻炼才干的好渠道；是提升思想，修身养性，树立服务社会的思想的有效途径。通过参加准入社会实践活动，有助于我们在校大学生更新观念，吸收新的思想与知识。
为了锻炼自己的社会实践能力，为毕业就业问题打基础，08市场营销班级全体同学积极响应院系党委的号召投身社会，积极参加了“祝福祖国奉献青春”的寒假社会实践活动。旨在把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识与具体实践相结合。实践是检验真理的唯一途径。在实践中我们可以检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点，找准工作的方向。
校园环境与社会环境有着很大的区别，接触的人与事自然也就不大相同。因此，我们还可以在社会实践中学到许多校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的良性循环。
在实践的过程中，我们班同学总结了一些实践经验，其实就是一些同学们各自不同的实践中的个人认识和体会的集合。
首先，我们体会到什么叫平凡中的真实，和大家一样，每天都要重复做某些事情，在上班前，擦桌子，倒水，扫地，倒垃圾，整理文件，然后一大叠资料送到手上，便是一天工作的正式开始，于是抄写数据，输入资料，整理、装订文件，为一些反映情况群众端递水等等，一天就在忙碌中渡过，似乎很平淡，但每一天都会对自己说：“努力，做好每一件事。”用心去体会着，今天当我们回首这段经历时，就会发现我门学会更好地与人沟通、交流、合作，以及懂得那份细心，耐心、责任心，把每一件平凡事做到极致，那你便成功了，生活，原本就是这样。其次，我们懂得如果要将工作做好，你必须主动去学习。档案管理操作系统不懂，去学；传真机不会用，去问；复印机不会开，自己去看说明书，本以为对于公文写作有一定经验的我们，当一大叠上访资料摆在你面前，要你写一份公文时，写出来的效果并不尽如人意时的窘迫。当你跑书店，查资料，看完几本公文写作的书时，才真正理解什么是公文写作，怎么样才能使自己能写出来的公文，令领导点头满意。正如《小王子》里面的一句话：沙漠是美的，令沙漠更美的是，在某个角落有个绿洲。我想这就是我在实践中找到的“绿洲”吧。参加社会实践，积累经验，努力不断完善自我，实现百花齐放的理想。在学校，
每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的做好自己本岗位上的工作，为顾客提供满意的服务。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思考，便忽略了社会实践的重要性。
光阴似箭，岁月如梭。一个多月的社会实践，一晃而过，却让我们从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践加深了我们与社会各阶层人的感情，拉近了我们与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。在今后的学习生活中，我们将摆正心态，正确定位，发奋学习，努力提高自身的综合素质，适应时代的需要，做一个对社会有用的人。有着许多的收获和欢乐，但也有苦涩和教训，这些成功的经验将激励我们在以后的人生之路上取得更大成绩，失败的经历将使努力去改变我们自己不完美的地方，在以后的日子做的更好，这一切将成为我们生命中最宝贵的财富之一。
大学是一个小社会，步入大学就等于步入半个社会。我们不再是象牙塔里不能受风吹雨打的花朵，通过社会实践的磨练，我们深深地认识到社会实践是一笔财富。社会是一所更能锻炼人的综合性大学，只有正确的引导我们深入社会，了解社会，服务于社会，投身到社会实践中去，才能使我们发现自身的不足，为今后走出校门，踏进社会创造良好的条件；才能使我们学有所用，在实践中成才，在服务中成长，并有效的为社会服务，体现大学生的自身价值。今后的工作中，是在过去社会实践活动经验的基础上，不断拓展社会实践活动范围，挖掘实践活动培养人才的潜力，坚持社会实践与了解国情，服务社会相结合，为国家与社会的全面发展出谋划策。坚持社会实践与专业特点相结合，为地方经济的发展贡献力量为社会创造了新的财富。
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