大客户销售与谈判培训总结(借鉴学习)
大客户销售与谈判培训总结
大客户的销售
一：大客户的定义
①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。
二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）
前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结
挖需求=需求认知
我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。
客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。抛卖点=评估选择
我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。
客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。解决异议=消除顾虑
我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。客户：对产品或其他产生异议、问题。
决定阶段=试缔结、再试缔结
我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。客户：确定是否合作、购买。知识点：
1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。
2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。
3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。
4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。
5、勾引=勾引+引导勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品
坑人=挖坑+救人把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。
6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。
7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。
三：客户的关注点
1、下单的人（客户的客户）2、竞争对手（同行）
3、客户自己（自己的利益）
潜在需求/客户的关注点=销售的切入点
要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。
四：影响销售结果的三类人
大客户销售与谈判培训总结
1、接纳者（销售时，接见自己的人）2、影响者（能够影响销售结果的人）3、权力者（能够绝对销售结果的人）
三类人的切入顺序为：接触接纳者，拜访影响者，找到权力者。
关键点：虽然接纳者和影响者不具有决定权，但是却很可能具有一票否决权，所以，与三者的关系一定要打好。
五：关键词语解释1、SPIN销售模式
S有关现状之提问（挖取客户的痛点和需求点）P有关问题之提问（确定客户的痛点和需求点）I有关影响之提问（放大客户的痛点和需求点）
N有关需求之提问（抛出产品，解决客户痛点和需求点）
2、FABE
F特征（产品所固有的特征，特征是客观存在的。相当于客户的基本需求所在。）A优点（产品所独有的特色、优点，影响客户决策的点。）B效益（产品所能给客户带来的效益和结果。）
E印证（客户购买产品印证产品所能带来的效益，并决定是否产生二次购买。）
大客户的谈判
销售谈判定位：销售在前，谈判在后。一、谈判的五种结果
1、完全让步：完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思，让客户得到一种胜利感。从而能够陆续的合作。
2、折中路线：我方与客户各让一步，目的是快速达成合作。
3、交换条件：与客户进行条件交换，给客户降价，就需要客户用另一个条件交换。4、附加价值：我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。而如果客户让步，可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件。
5、谈判破裂：达不成协议，无法进行下去。
总结：除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜，不管结果给我们带来了多么丰厚的利润，也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话，才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。
二、谈判的四个阶段
1、准备阶段：提前准备各种资料，为谈判做充足的准备。
2、探索阶段：探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果。3、交换阶段：谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。
4、交易阶段：确定合作，进行交易。
总结：常胜将军不打无准备的仗，想要赢得谈判，前期准备一定要做足，同时，在谈判期间一定要不断的去挖掘信息，反馈信息，收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。
大客户销售与谈判培训总结
三、控制谈判的策略
1、取得主动权：拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果
2、保持控制权：在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权：谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走，要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。
总结：控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。
四、谈判实操训练
1、开出高预期条件
2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外
4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略
11、造假消息陷阱
总结：以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜，买到了性价比很高的产品。有时候那怕让价了，其实自己也是赚的，同时客户也会感觉到自己赚了便宜。有的时候，客户要的不一定是最低价格的产品，而只是为了让自己感觉到买的东西值了，买这件东西，占了很大的便宜。
五、谈判沟通策略1、学会倾听
2、学会理解3、提出建议
4、谈判行为模式总结：首先要让客户多说话，一方面是让客户把问题都说出来，一方面也方便自己收集信息，掌握谈判的主动权。其次，要对客户说的话表示理解，然后去想一些办法帮助客户解决提出的问题，让客户产生一点认同感，最终，通过对客户话语的重复，以及提出客户所说出的问题，然后再帮助客户解决提出的问题，最后达成协议。
六、重点：
1、一定不能让客户感觉到你的利润很丰厚，也就是让价时一定要让的很艰难；
2、一定不能让客户感觉到你就是为了谈单而谈单的，至少要让客户感觉到“双赢”蕴含其中；
3、一定要学会倾听，要学会让客户多说话；
4、必要的时候，要学会通过一些销售手段来让客户感到自己占了便宜，让客户更积极的合作；
5、谈判进行时一定要掌握主动权，并冷静面对，掌握控制权。
扩展阅读：销售沟通技巧培训心得
沟通技巧培训心得
在9月25日，在幸参加了徐滢老师的《沟通技术》培训课程的学习，虽然因部门工作事宜只听了不到一个小时，但也让自己受益良多。
在这一个小时的培训中，徐老师为我们讲解了如何建立一个高效的团队，而且如何实现高效沟通，正是每一个营销部门长久以来所须实现的一个目标。
如何建立一个高效的团队其涉及的问题方方面面，而在于我们房地产营销，每出售一套房子的过程，便是一个商务谈判过程，如何在这个过程中成功销售，也有很多问题需要我们去考虑。比如沟涌前的准备工作、聆听的技巧、沟通过程中异议的有效处理、如何通过有效沟通从而建行良好的客户关系，这些都成为沟通中的重中之重。我深刻领会到，在营销运作或日常工作过程中沟通的重要性，以及掌握各类谈判技巧的重要性。
其一、沟通是双向的，有效的沟通不只是勇敢的说来，而来要从问题出发，结合一个人对事情的判断、了解及一个解决的办法，进而有据可依、可据可论来进行沟通，这样才能达到事半功倍的效果。
其二、拥有丰富的专业知识是有效沟通的前提。任何沟通技巧的实现均需丰富的专业知识作为基础。要让自己说出去的话具有信服力、说服力，才能打动对方，获得对方的认可。
其三、在营销中，客户关系的建立与维护也是重点。需找对人，说对话，做对事。
其四、在我们追求有效沟通的同时，无效沟通即沟通障碍也需我们去解决。比如知识障碍、心里障碍、心态障碍、技巧障碍、习惯障碍、环境障碍等等，认清和克服这些障碍非常重要。
其五、在沟通过程中，注意观察和具有良好的心态也是成功的关键，敏锐的观察力才能在激烈的讨价还价中找到突破点，掌控局面。以上这些都是在工作中需要学习和借鉴的。
虽然我参予培训的时间很短暂，但团队的建立、勇于发言表现自己这一环节，让我印象最深，自己深知还有很多需要自己去刻服去解决，如何通过沟通达成自己的目的，这是目前每天都会面临的问题，因此，在工作中需进一步提升自己的专业技能、沟通技巧，在提升工作能力的同时，及时有效的完成各项工作，同时使自己的工作能力得到进一步提升。
销售部：吴艳红
201*-10-8
友情提示：本文中关于《大客户销售与谈判培训总结(借鉴学习)》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，大客户销售与谈判培训总结(借鉴学习)：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
公文素材库友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.bsmz.net Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有