电子商务实习报告3000字

电子商务实习报告3000字

实习报告书

人家说毕业后的第一份工作就像初恋般让人难以忘怀，其中的酸甜苦辣只有自己能体会到---

一直以来都觉得自己很幸运，想得到的，上天总会尽量的满足我。虽然不相信有命运之说，但是还是要道声：上天，谢谢你一直以来对我的关爱与眷顾，是你给予了我无数的信心，让我一次又次的面对挫折，一次又一次的走出阴霾谢谢！

告别了丰富多彩的大学生活，踏入五光十色的社会生涯，这对于我来说，意味着我人生的第二阶段起航了----曾经无数次的幻想着社会生活，无数次的想逃离校园，可是当我真的身在社会，却发现自己的对校园“魂牵梦萦”，多美好的校园生活啊，可是它再也不会重来了，它成为我最美好的回忆。

人生的第二阶段里，第一站便来到“安东尼”。我不知这是缘分还算是机遇？呵呵呵----总之我是糊里糊涂踏入安东尼大门的。每每想起安东尼便会想起“勇往直前”，因为就是在那晚我决定了安东尼将会是我栖息地，或者更准确的说将会是我奋斗的地方。呵呵呵---年轻的梦总归太过年轻，双鱼座的爱幻想似乎在我身上体现得淋漓精致----想到这，不免得嘲笑自己一番蔡雪娟，你确实“太年轻”了！看着和我同前来的同学，一个个的离去，我对安东尼没有任何抱怨，也没有一丝的怀疑，因为这是我的选择。也因为我深知“利益相关体”是一个怎样的对等公式。没有付出就没有回报，对任何人、任何事来说都是一样的。当员工向企业索取的时候，请先想想自己的工作，我为企业带来什么，我为企业创造了多少价值？假如没有，那么请你老老实实的回到自己的岗位，安安分分的工作。同样的道理，当企业向员工索取的时候，请想想公司为员工提供什么了，满足了员工什么需求，假如没有，就别对员工太过于苛刻。呵呵呵呵-----我知道我没有为公司创造什么，所以我没有条件去抱怨，也没有条件去挑剔。我只要知道自己现在在做什么，我的目的是什么，我的进度如何便可。安东尼固然有许许多多不足的地方，但是在我还没成熟之前，这些似乎都“与我无关”因为我现在要做的只是如何让自己成长----最近一直都在想，我的未来如何，我的计划真的是正确的吗，梦想会成真吗？太多太多的未知与惶恐伴一直环绕着我，让我困惑不已。老陈说：“与其空烦恼，不如想想如何解决”。是啊，这条路很长、这条路很崎岖、抑或说这条路很危险---我有点怕我承受不起，但是梦想就在那不动不移，所以唯有坚定自己的脚步，相信自己的计划，催促自己不断的向前移动！

还记得大一的时候老师说过：“笑会给人带来幸运，特别是女孩子”。老师随口的一句话，我记住了。笑容伴随着我度过了大学，我当了班干部，进了学生会，入了党，还做了回助理班主任，交了一群活泼可爱、帅气逼人的朋友，也收获了幸福的爱情-----这些我都很满足，也很感谢。这也让我更加坚信老师那句话--笑会给人带来幸运，特别是女孩子！

是的，我相信，我能收获美好的大学生活，我也能收获幸福的人生~~~~笑着面对生活，生活将回馈你一片阳光！

工作后还算顺利，一开始，虽然名义上挂着文案，可实际上我却做着打杂的活，打包、熨衣服、量尺寸，所有没技术工作都我包了。后来我们主管带着我去找拍摄公司合作，去找模特试镜，我开始看到了希望，觉得打杂的日子要结束了。再后来我做了策划，到最后做了店长。一切看似都很顺利，但我知道这都是因为“做好自己职责”的原因。是的，我一直都没有忘记我曾经说过的这句话“只求遵纪守法、做好自己的职责”。

其实接手京东的时候我是在毫无预计的情况下收到通知的。老总宣布的时候，心里除了惊讶之外更多的是迷茫，因为前店长已经此花费了一年的心血，而我只是个小小的实习生

成为店长，是自己给自己定下的目标，只是不知道这个目标实现得太快了，但是时间不容许我过多的感叹，现在最重要的是马上上手

接手后的情况如想象中的一样：乱、杂、烦。激情被一点点的琐事淹没，每每不懂问前店长，纠缠三句，得到半句。工作必须照常进行，可是现在的接手情况让我措手不及，能理解他的心情却不能理解他的行为。

所以我只能硬下头皮，干巴巴的说了句：“京东没有资料的嘛、我们的对接人是谁呀、怎么联系他呢？”他把一个大大的数据包发给我，没有交代一句话。苏嘉添说过：“接单的时候，要看看有没有踩到其他同事的线”。我知道我已经踩到了，但心中无悔。

有了对接人的联系方式，有了学习的资料，工作开展起来顺利多了。我开始对着后台一个功能一个功能的学习，这时我才发现，虽然自己是学电子商务的，但是一直只限于淘宝，实在太狭隘了，原来京东买东西就跟在超市买东西一样，所有的东西都是归超市所有。而淘宝就是集市贸易，各家开各家的，只是淘宝提供个平台让你们有个交易地方。

不过京东在运营方面相对于淘宝而言却要麻烦许多，新品上架需通过京东的工作人员的审核、订单遇到问题，需向京东客服反馈问题，客服再转达给客人，自己不可私自联系客人，不然麻烦就大了，总之做什么事都要京东的工作人员的审核，灵活度比较底，但是由于每个环节都由京东把关，所以京东在自主控制方面要比淘宝强多了。京东的供应商有几种模式，FBP、LBP、SOP、SOPL。这几种模式有什么不一样和特点呢？简单的说FBP、LBP合作模式商家必须具备一般纳税人资格，需要给京东开具增值税发票，而SOP、SOPL商家不需要给京东开具增值税发票。我们公司就是属于sop模式啦！

模式京东店铺FBPLBP是是京东交易系统是是是是否京东仓储是否否是是京东配送是是否是是买家京东第三方自提到付到付是是否是是是是否是是否否否否是SOP是N360否NTP否这种营运模式意味着我们运营受到较大的限制，再加上要给京东10%提点，所以如何自我突破还有待努力啊。

淘宝相当而已就方便多了，比较这个平台也比较成熟，优点就不用说了，大家基本上都知道，而淘宝现在最大的缺点在于他的模式本身存在的缺失，古人曰：“君子不立危墙之下”。而淘宝的SOP的模式本身存在不严谨，他中间有很多的合作方法存在着相当大的危机，所以就出现了大C扶大B的现象，因为淘宝没有办法在大C上得到他应该得到的利益，淘宝给以前很多的大C做了嫁衣，回过头来看才发现自已的错误，所以他现在压大C扶大B，来个壮士断腕，然后又发现管理出现了问题，所以大B又进行优化，要有销售任务，加大服务费以便只和优秀的商家合作，决心之大，前所未有。而今年我们都知道淘宝出现了很多的丑闻，为何会出现呢？这是中国企业转型过渡后一定会出现的问题，淘宝已经早几年就在做轻团队化工作了，可是还是没有做到位，现在聚划算等什么稍微大一点的活动都采取收费的形式，让很多卖家望而止步，没有公司作为靠山，相信很多人都会死在淘宝这个平台上。

虽然自己是学电商的，但是对于电商的知识可以说一窍不通啊，现在市面上做电商的，有多少是电商专业出身的，越来越觉得自己是不是适合电商的呢？面对着大堆的数据，我表示压力巨大啊，什么转化率、什么平均客单价、什么UP、什么PV。一看到这些就觉得自己不是做电商的料，所以我决定辞职了，

原来辞职的心情是有点舍不得、期望中带着迷茫

在正式辞职之前，出于对陈总的尊重，我提前和他打了声招呼，也借此机会谢谢他对我的照顾。实习这段时间，我过得很顺利，从一开始的文案到策划再到店长，一切都走得太过与顺利了，顺利到我觉得这其中有很多不真实的地方。公司很看重，每次开实习生会议都不忘表扬一番，但这让我更觉得心里空空的，空得可怕。不喜欢电子商务这种人机对话的工作，接触面积又小。

电子商务很大，小小的显示器里装着大大的世界；电子商务又很小，大大的世界浓缩在小小的显示器里。因此，我毅然选择离开

201*-5-19

蔡雪娟

扩展阅读：电子商务毕业实习报告

实习报告

实习名称:毕业实习专业:电子商务班级:201*-1学院:经济管理学院姓名:王涛学号:0901060826指导教师:王新华

201*年5月10日山东科技大学教务处制山东科技大学实习任务书电子商务专业201*-1班0901060826一、实习名称：毕业实习二、实习时间：201*年2月20日至201*年4月1日三、实习地点：青岛澳柯玛商务有限公司四、实习主要内容与进度安排：1周：进行职前培训，熟悉公司基本情况，掌握公司基本业务；2~3周：上午到公司接受产品知识等的培训，下午到销售门店进一步学习产品信息、销售技巧，了解市场信息，了解顾客的需求，从而更好地开发市场部，满足消费者的各种需求；4~5周：作为实习生到公司销售门店进行产品销售工作；五、具体要求（技术要求等）：1、通过跟职实习的方式参与公司的实际工作；2、通过向同事询问、自己观察、查阅公司历史资料等形式收集公司资料，了解公司；3、尊重实习部门的指导老师，虚心向指导老师请教学习，学习公司产品销售的实践知识；4、严格遵守公司的各项工作制度，服从实习单位的工作安排；5、在指导老师的指导下，认真完成实习报告的撰写。实习指导教师（签字）：系主任（签字）：

目录

一、实习目的与要求..................................1

(一)实习目的..........................................................................................................................1(二)实习要求..........................................................................................................................1

二、青岛澳柯玛商务有限公司简介......................2三、青岛澳柯玛商务有限公司销售实习..................3

(一)2月20-3月4日职前培训...............................................................................................3(二)3月5-18日进行产品知识、市场环境、销售技巧等培训与学习...............................4(三)3月19-4月1日作为实习生到公司销售门店进行产品销售工作...............................5

四、澳柯玛在营销方面存在的问题......................5

(一)产品方面有待提高..........................................................................................................5（二）渠道建设有待创新.......................................................................................................6（三）促销缺乏新意...............................................................................................................6

五、家电企业在营销方面的建议........................7

（一）深入的现场调研...........................................................................................................7（二）建立“二级组织，三层管控”的前端组织架构.......................................................7（三）建立以市场为导向的前端组织架构........................................................................7（四）开展数据分析和挖掘，建立数据模型.......................................................................8（五）全面提升市场营销能力，三个方面重点突破........................................................8

六、实习心得体会....................................（一）勤奋争得机会...............................................................................................................9（二）纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行.........................................................................10（三）眼高手低无益于成功.................................................................................................10（四）为工作而学习.............................................................................................................11

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一、实习目的与要求

(一)实习目的

首先，毕业实习是理论与实践相结合的重要方式，是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节，对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。学生通过实习走向社会，接触实务，了解国情、民情，增进群众观念、劳动观念和参与经济建设的自觉性、事业心、责任感;通过深入基层，了解经济管理和财会会计工作现状，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，服务社会做好思想准备和业务准备。其次，要更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的实践能力，缩短我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想与业务距离。为以后进一步走向社会打下坚实的基础。最后，也是最重要的，要了解公司部门的构成和职能，整个工作流程，从而确立自己在公司里最擅长的工作岗位。为自己未来的职业生涯规划起到关键的指导作用。

(二)实习要求

1、校外实习期间遵守公司各项规章制度，有严格的时间观念，不迟到不早退，虚心向有经验的同事请教，积极主动完成单位分配的任务，与单位同事和谐相处；

2、定期与校内指导老师联系，汇报自己的实习情况

3、每天都认真总结当天的实习工作所遇到的问题和收获体会，及时撰写实习日记。

4、通过参观、询问、查阅资料等形式全面了解实习单位情况。

5、认真对待实习部门的每一个人、每一件事，虚心请教，对承担的工作负责任。

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二、青岛澳柯玛商务有限公司简介

澳柯玛是全球制冷家电、生活小家电和环保电动车的领先制造商之一。1989年，澳柯玛成立于美丽的海滨城市青岛。201*年12月，青岛澳柯玛股份有限公司在上海证券交易所正式挂牌成立。目前，澳柯玛已经具备制冷家电300万台，电热水器、生活小家电300万台，环保电动车100万台的生产能力，是全球最大的无氟冰柜生产基地。

强劲的市场竞争力为澳柯玛赢得了众多的荣誉，澳柯玛冰柜连续十几年产销量居全国第一，电动车自201*年成为行业领头羊之后，201*年蝉联产销量全国第一。如今，澳柯玛已经成为中国最有价值的品牌之一，在国际知名品牌中也占据着不容忽视的位置。

澳柯玛构建了自己强大的营销网络，并通过视频会议系统、信息交流系统等实现了多级互动，增强了沟通的有效性，大大加快了市场反应速度。目前，澳柯玛已直接同国内市场具有雄厚实力的五百多家区域代理商、直接或间接的同全国近万家零售终端建立了良好的合作关系，营销网络遍及包括西藏在内的中国所有省市。澳柯玛还和伊利、蒙牛等著名企业结成战略伙伴关系。成为国内最大冷食、冷饮、啤酒专业配套商，是世界上最有影响力的冷饮、冷食配套产品供应商之一。

作为全球型的合格供应商，澳柯玛屡次从全球各大跨国公司在产品质量、技术、设计、生产以及环保等全方位评估中脱颖而出，先后通过了欧洲CE认证、美国UL认证、俄罗斯GOST认证、澳大利亚COA认证、沙特SASO认证、CB认证等160多项国际认证。

自始至终，澳柯玛都遵循着“实实在在服务，百分之百满意”的服务理念，始终让客户感动。在产品的售前、售中、售后服务等方面向客户提供“主动、规范、细致、创新”的专业化服务；通过主动介绍产品的使用方法、主动回访客户的使用情况来拉近企业与客户的距离，以人性化、感动式的服务提高客户对产品的满意度、对企业的忠诚度。通过售后呼叫系统、客户关系管理系统等高科技信息技术，与客户形成了良性互动，大大提高了服务效率；建立了“澳柯玛服务中心－省服务中心－专业服务站”三位一体的服务体系，健全了覆盖全球的市场服务网络，满足了不同消费者个性化的服务需求，赢得了广大客户的信赖和赞誉，

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连续多年被国家、省市各级消协授予“消费者满意单位”、“服务零投诉单位”等多项殊荣。没有最好、只有更好，澳柯玛创新无止境。

三、青岛澳柯玛商务有限公司销售实习

(一)2月20-3月4日职前培训

在进入公司正式实习前，我们进行了为期一个礼拜的职前培训。具体内容包括以下几个方面：

1、了解青岛澳柯玛商务有限公司的发展历史和已取得的成就

青岛澳柯玛股份有限公司(以下简称公司)于1998年12月经青岛市经济体制改革委员会青体改发(1998)215号文件批准,在原青岛澳柯玛电器公司的基础上,以其与生产冷柜相关的、完整的生产经营性资产及相应的供应销售系统,联合牡丹江广汇交电有限责任公司、河北省五金交电化工公司、重庆长风压缩机厂、荆州市泰隆股份合作公司、山东凌云工贸股份有限公司共同发起设立。公司于1998年12月28日在青岛市工商行政管理局注册登记并领取了企业法人营业执照,201*年12月8日经中国证券监督委员会证监发行字(201*)166号文件批准同意向社会公开发行人民币普通股9,000万股,每股面值一元,并于201*年12月29日在上海证券交易所上市,证券简称“澳柯玛”,证券代码：“600336”。公司注册资本为341,036,000元。201*年12月公司控股股东青岛澳柯玛集团总公司持有的17937.6456万股本公司股权通过青岛市中级人民法院司法协助执行已过户到青岛市企业发展投资有限公司,该部分股权占公司总股本的52.5975%,青岛市企业发展投资有限公司成为本公司的控股股东。

1995年，澳柯玛被第50届世界统计大会、国家技术进步评价中心认定为"中国电冰柜大王"；1997年，"澳柯玛"被国家工商行政局授予"中国驰名商标"；201*年，澳柯玛被国家质量检验检疫总局评为"中国名牌产品"生产企业。201*年澳柯玛电风扇、饮水机、电饭锅、电暖器和浴霸等五大类小家电产品的市场销量跃居全国同行业前5名，跻身"小家电行业销量领先品牌"行列。除此之外，作为澳柯玛后起之秀的电动车在201*年产销量达到30万台，成为行业的领头羊。201*年8月，澳柯玛冰柜、冰箱、电动自行车又在"第四届中国市场品牌用户

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满意度调查"推选活动中，分别获得了"中国冰柜行业市场用户满意第一品牌"、"中国冰箱市场用户满意十佳品牌"、"中国电动车行业市场满意第一品牌"的殊荣

2、公司营销业务简介

澳柯玛构建了自己强大的营销网络，并通过视频会议系统、信息交流系统等实现了多级互动，增强了沟通的有效性，大大加快了市场反应速度。目前，澳柯玛已直接同国内市场具有雄厚实力的五百多家区域代理商、直接或间接的同全国近万家零售终端建立了良好的合作关系，营销网络遍及包括西藏在内的中国所有省市。澳柯玛还和伊利、蒙牛等著名企业结成战略伙伴关系。成为国内最大冷食、冷饮、啤酒专业配套商，是世界上最有影响力的冷饮、冷食配套产品供应商之一。此外，澳柯玛还不断拓展国际市场，现有固定境外客户150余家，分布于亚、欧、美和大洋洲的100余个国家和地区，年出口总额占公司销售总额的30%以上，位于同行业领先水平。在开拓国际市场的过程中，澳柯玛同GE、西门子、联合利华、可口可乐、百事可乐等跨国公司建立了良好的合作关系，得到各国客户的高度评价和一致好评，澳柯玛也因此被评定为中国出口名牌。

(二)3月5-18日进行产品知识、市场环境、销售技巧等培训与学习在此实习期间，我的日常实习工作是，上午到公司接受产品知识等的培训，下午到销售门店进一步学习产品信息、销售技巧，了解市场信息，了解顾客的需求，从而更好地开发市场部，满足消费者的各种需求。其中主要有以下几件大事：去参观公司，和老员工们进行了一些思想经验交流；公司安排我参加直销班长会，了解各个卖场的销售情况；每天上午参加三个小时的产品、销售、市场理论知识的学习；每天下午到公司销售门店见习老员工销售工作。

通过培训我体会到了很多东西：在细微之处见真知。对于我工作来说，细心、谨慎，耐心是不不可少的工作态度；在简单的工作任务中磨练意志。在我们实习初期有人抱怨实习的内容单一枯燥，但是在我们以后渐渐的投入到工作中去的时候发现，原来只要我们善于观察和学习，在任何地方都能够得到我们需要提高的知识和能力；在工作中尝试创新。在一项工作做得熟悉了之后就有了自己的经验然后才有自己对工作中的冗杂部分的改进。比如说在我们实习过程中，每天上午都去公司培训，每天都培训不同的产品，接受大量的信息，而这些信息我

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们并不能一下子全部接受、全部消化，我们就可以把上午的培训和下午的销售结合起来，在产品跟前去学习产品，这样就比较容易记住，也能理解的更具体；在实践中巩固书本知识。我们学习到的知识就有局限性，时空的转换并没有融入进去，所以当我们学习到的知识必须在实践中去不断的改善，适用于现实情况。

(三)3月19-4月1日作为实习生到公司销售门店进行产品销售工作经过前期的理论知识学习之后我开始进入公司门店进行公司产品销售工作。在此期间我开始独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。在碰到问题的事情，一方面要发扬自主思考问题的能力，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。

在此期间我遇到最多的问题是面对自己的推销，顾客毫不犹豫地说“不要”。这时候该怎么办？看到其它人也都在不停得努力，我怎能放弃？怎能半途而废？于是我鼓起勇气，将苦水往肚里咽。我面带微笑不厌其烦地讲解，让顾客了解我们产品的特性，和我们产品的优势果真上天不负有心人，第二天我的业绩上去了，很多顾客都主动地往我们卖场里走，也有很多人买了公司产品。看到他们一个个都高兴的样子，我也感觉得到我在慢慢得成长。

四、澳柯玛在营销方面存在的问题

(一)产品方面有待提高

产品方面的问题主要表现在：品牌问题和产品质量问题。小家电的需求多，

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品种杂的特点，决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求。随着小家电企业产品外延的不断拓展，消费者需求的复杂化和竞争的白热化。在产品的核心功能趋同的情况下，谁能更快、更多、更好地满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，占有市场，取得竞争优势。在激烈的竞争中问题也会越演越大。

（二）渠道建设有待创新

小家电企业成功的原因往往是渠道优势,但随着大家电品牌,外资品牌以品牌优势,资本优势以及网络优势大举进军小家电市场的同时,这种渠道优势已经不复存在了,反而可能由于渠道老化成为市场竞争中的劣势。主要表现为：分销商经营产品多样化的威胁。面临着家电行业日益激烈的竞争，想要经销商专营一家产品的可能性已经越来越小；机构重叠与营销渠道方式单一。在现有的分销营销渠道中，有些环节不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游来代替解决。这就是营销渠道中的机构重叠现象，它不利于生产厂家和消费者之间的沟通，也无法实现两者关系的互动；营销渠道成本渐增引起企业回报的降低。像家电产品这样一个成熟的市场必然是微利的市场，这从客观条件上不允许企业在分销营销渠道上消耗过大的成本；营销渠道成员难以协调与控制。这是由企业外部执行不同职能的营销渠道成员之间目标不一致造成的。他们各自为阵，不能以实现销售增长作为统一的目标，这有可能引发多种营销渠道冲突，例如折扣、回款等利益分配上的矛盾冲突或者产生窜货、铺货不到位等多重问题。

（三）促销缺乏新意

无论从现代的营销理论来讲还是从一线的营销实践来看促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器。“价格战”做为小家电企业的主要促销方式，这种方式现在已演变成了家电企业的“恶性价格战”价格在一定程度上应该反映产品品质的好坏，档次的高低。可是价格下跌过快往往使人们对产品价值产生怀疑，削弱好不容易才建立起来的品牌信任感，容易产生负面影响。而捆绑销售及折价让利，虽不可避免但仍存在诸多弊端。首先，消费者面对铺天盖地的打折信息反使消费者产生疑惑，这些怀疑使消费者在打折时的

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购买行为更加慎重，最终导致的是打折效果的削弱。其次，捆绑式的促销也并不是一绑就灵，它会给消费者造成廉价品、清库存的印象，使品牌形象、企业形象受到损害。最后，应用折价促销使竞争市场不规范，虽然在短期内打折可以提高销售额，但就长远来看会不断削弱商家的实力。

五、家电企业在营销方面的建议

（一）深入的现场调研

分析市场营销服务管理现状通过现场的实地调研，对影响市场营销因素的组织架构、营销策划、产品管理、销售与渠道管理以及客户关系管理等各个模块的关键因素进行分析，可能存在的问题：组织架构组织层次多，市场响应速度慢，信息传递失真产品策划、经营策划力量薄弱部门间职责不明确。营销策划售前：营销策划未与产品有机结合、数据分析和挖掘未有效展开售中：后端支撑部门不到位、协议的管控未得到保障售后：营销活动效果评估不足、客户关怀工作单一新型营销模式：营销工单、交叉营销、顾问式营销等产品管理产品分类不清晰，未能体现产品优势产品策划、捆绑组合及包装能力体现较弱产品品牌意识、宣传力度较弱产品管理未能借鉴科学的方法。渠道管理渠道职责重叠；渠道之间存在冲突渠道间联合向上交叉营销空白各渠道的评价体系不科学客户关系管理客户划分的标准和依据不确定；客户细分模型未建立；客户关怀不足；细分客户的针对性营销不足。

（二）建立“二级组织，三层管控”的前端组织架构

“二级组织”将营销体系划分为营销策划管理层和营销执行层的两级组织；“三层管控”是将营销活动分为营销策划、产品管理和营销执行三个层面后，明确整个市场前端的组织定位，各层级之间的职能和规范管理的要求。

（三）建立以市场为导向的前端组织架构

清晰营销界面，强化在销售战术层面的策划能力，加强“指挥”团队的建设，确保针对性的营销方案在销售团队层面得以充分实施。优化营销策划管理功能加

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强营销策划售前、售中、售后的管控能力，确保销售政策和促销方案贴近市场，且有力地执行，形成科学的、适宜的、系统的端到端的市场营销体系。

（四）开展数据分析和挖掘，建立数据模型

提升企业市场分析和客户洞察的能力应用客户生命周期理论和多渠道的优势展开向上交叉营销导入成功的营销模式，营销工单、交叉营销、顾问式营销和针对性营销建立营销活动的销售模版，并通过培训减少产品推广期的失误建立营销方案库，将营销策划活动全过程的经验进行积累建立营销策划方案、执行力度、市场效果的考核机制优化产品管理功能导入产品生命周期管理理论加强针对性客户的集成产品策划，建立集成产品销售模板和集成技术方案销售模板在细分客户群和产品市场的基础上，进行产品的针对性销售，实现产品与渠道销售的整合，最终实现产品与渠道、价格相匹配的营销模式产品市场绩效评估模版优化渠道管理功能导入联合向上交叉营销模式和方法模版化管理方法强化渠道产品策划，建立产品与渠道的匹配模版建立渠道KPI指标，结合运用渠道绩效评估模版，全面评估各个渠道绩效建立销售人员绩效评价体系客户关系管理优化整合客户细分模型导入客户生命周期管理，针对不同时期客户采用对应策略客户价值提升支撑数据模型、分析体系及提升方法

（五）全面提升市场营销能力，三个方面重点突破

建立市场营销模型开展数据挖掘，建立客户信息分析模型，通过数据模型的建立，将大量的企业数据变成企业的资源和财富，提升企业市场分析和客户洞察的能力。根据收集的各类客户信息和客户消费的历史记录，选择不同的时间段、不同客户群和不同业务，对客户的行为特征进行分析，建立客户数据模型。客户行为特征分析首先要利用数据挖掘工具对客户进行细致、合理的分类，然后，利用大量的历史消费数据挖掘各类客户的行为特征，建立客户数据模型，针对不同的数据模型，拟定相应的营销方案。客户行为特征分析是企业更进一步了解客户的有力手段，是提供有针对性的特色服务的基础。渠道整合降低成本充分利用公司的内部渠道优势，实现多渠道的交叉营销，实行全面整合，提升营销能力，以实现降低营销成本的目标。多渠道联合向上交叉营销，是指在向客户营销某种产

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品、产品组合、促销活动时，或者是零次户唤醒、欠费追缴时，都应发挥关联渠道的比较优势，联合作战，实现渠道的交叉和优势互补。开展多渠道联合向上交叉营销时，一是要明确目标客户群。二是要发挥各个渠道优势，明确关联渠道的职责。三是制定渠道向上交叉营销方案，协同作战。两个生命周期管理理论与方法的导入产品生命周期理论、客户生命周期管理方法的导入，是精细化营销的重要手段和方法，已有部分本地网在应用两个方法成绩显著，为全年经营任务的完成起到很大的作用。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。其管理要求是负责引入新产品，并以服务形式提供给客户，对产品性能进行评估和采取行动。市场人员掌握产品生命周期各个阶段的工作要求和新产品（包括捆绑业务）生命周期各个阶段市场目标的方法。客户生命周期管理方法的导入是在收入压力加大、发展开始饱和、竞争加剧、客户流失加大的情况下的，运用客户生命周期管理理念对各类客户进行针对性管理和专业化管理显得尤为重要。针对不同客户生命周期的五个阶段：获取、提升、成熟、衰退、离网（A/B/C/D/E）的全方位管理，客户处于不同生命周期阶段对电信的价值及其需求均有所不同，也意味着电信对其管理、销售及服务方式的不同，对客户的销售与服务应基于不同的生命周期阶段。特别在公众客户流失情况下，充分应用此方法，成功地在社区经理营销方面，采取营销工单的销售模式，对不同阶段的公众客户进行了针对性的销售和客户关怀，这种销售方式很适应各区/县营销中心，现行的销售团队（客户经理或社区经理团队），为经营任务的完成做出了贡献。

六、实习心得体会

（一）勤奋争得机会

销售绝对是勤快人做的业务，如果你很懒，不喜欢挑战自我，那你最好别选择销售，销售是很锻炼人，却也是最辛苦的活，风光是汗水堆积出来的。要善于寻找市场机会。寻找市场机会有很多种方法,而最终只会有一种方法最有效,就是要去市场不停的跑、去市场不停的转，总有机会等着有准备的人。要主动，销售是自己学好机会，不是坐等市场机会。你必须主动出击，主动找客户，去满

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大街的找，满市场的挑，总有客户等你去发现，总有机会让你去表现。

（二）纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

知识是人类进步的阶梯，而学习知识不仅仅靠从书本上获取，而重要的是在于体验。理论知识往往过于标准化，仅仅靠掌握理论，一点实际操作经验都没有的话，事实上是没有实际效应的，现实中的事情往往是千变万化的，运用起来解决具体情况多半是教条的。无数事实证明：只有将理论知识与实践很好的结合起来，才能将知识运用到最高境界，为了学有所长，学有所用，为了将知识转化为自己所真正拥有的能力，面对充满竞争与压力的社会环境，结合自己所学的专业知识，尽可能的参加社会实践和实习才能让我们更好地用所学知识解决实际问题，并在解决问题的过程中实现知识的不断弥补与更新。

（三）眼高手低无益于成功

人往高处走，水往低处流，做为一个有知识的大学生更该向往高处，这是无可厚非的，甚至是提倡的，但是我们总不能一步登天，万事总得有个过程。我们应该从基层的工作做起，把从相对差一点的工作做起，在差的工作中不断锻炼自己的能力，展现自己的才华，然后再争取找个与自己能力匹配更好的工作。

很多大学生都有这样一种心理：我是一个受过高等教育的人，是一个具备较高专业理论素质的人，所以当我毕业参加工作时应该从事具有较高工资待遇，需要较高能力素质的岗位，而不是进入企业后要从基层做起，从最基本的业务操作做起，因为那些最基层的工作不应该是我们这些大学人才要做的，而是那些学历不高的人所要从事的，如果我的工作跟他们这些人的工作一样，看似都没什么技术含量，这会让我感到心理不平衡，这是对大学生学历和能力的否定。

以前我也有过这样的心理，但是经过我的毕业实习之后我体会到这种心理是完全错误的。作为大学生，我们的确学到了很多理论知识，但是，首先这些理论知识只有数量而没有深度，我们还不能称之为具备某一专业理论素质的人。更重要的是，理论终究是理论，而实际工作只靠理论是完全不够的，更多的是如何将我们在校所学的理论与实际工作相结合，只有将理论与实际工作结合起来才能发挥理论的真实作用。有人会说：我们可以从事总经理的工作而将我们所学的理论

山东科技大学学生实习报告

知识与实际相结合，也可以从事一个普通一线员工的工作而将理论与实际相结合，那么我为什么不可以选择总经理的职位而要选择一线员工的工作呢？原因就在于这样一句话：要改变世界就必须先了解适应世界。在工作中，只有当我们真正从事企业最基层的工作，将那些看似最基础的工作做好以后，我们才真正理解工作中存在的问题，从而想方设法让自己或别人来解决这些问题。然而，要想做好那些看似非常简单的工作也并非我们想象中的那么容易，这其中我们会遇到很多用我们所学的理论知识无法解决的问题，这是对我们能力的考验和锻炼，我觉得这种能力对于我们这些即将从学校跨入社会的人来说是非常重要的。

（四）为工作而学习

我所接触的一些朋友说“多年的工作让我清楚这个社会的运转不是控制在辛勤劳动的人手上，而是那一班根深蒂固的政治家、资本家手中工作中的认真负责不是为了讨好表现，而是为了要冶炼自己的品行，是在为自己，不是为老板”。

看看那些员工忙忙碌碌的来来去去，坚定的态度是那么一点一滴在铸就起来，一个被人认可的人首先一定是一个认真负责的人，一个认真负责的人无论到哪里可以站得正。相对于经验和技术而言，这些都是可以积累的，可以日久能熟的，但是否能有正确的态度却是因人而异的，有的人永远让人感觉畏缩。我从来没有把现在的工作当作实习，我就是认定我是在工作，而不是来学东西的，我是为工作而学习，学习是为了把工作做得更好。

教师评语：考核等级（五级记分制）：指导教师（签名）：年月日

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