珠宝销售中的建议

珠宝销售中的建议

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以说，诚信有利于别人，更有利于自己。

扩展阅读：珠宝销售终端中营业员常见问题

珠宝销售终端中营业员常见问题实例模拟问答解析

在经营中，我们经常遇到顾客提出的一些问题，这里提出几个以供导购员来参考工作中遇到类似的其它问题，希望大家能举一反三地做出

顾客满意的解释。

1、你们的价格为什么比别家的贵?

一般在跟顾客说明了本公司产品的众多优点后，顾客会明白物有所

值。

参考回答：

您说这么多优点它不值这个价吗?最简单的，以珠宝来说，大家都

知道周大福要比一般的贵也因为它做工好，款式新吗?

2、这款式这么新潮，戴上别人会以为是假的，还不如买假的呢。说明顾客对自己佩戴首饰缺乏自信心。假东西都是模仿好东西来做的，只有人们喜欢，但又没能力拥有真的时，才会买仿真品代替。

参考回答：

像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出嘛?就像买名牌服装，大街上假的有的是，您为什么还买

真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多。3、“你们××珠宝”的产品是否打折或折扣太高?

一般顾客问这个问题是担心价格有水分或者仅仅是随口问问。参考回答：

不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定。打折、促销活动都由总公司统一规定。不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象。公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在我们就卖贵点，他难缠就少要点。所以您放心，我们“童叟无欺”。

4、我这戒指只戴了三个月怎么就变形了?

表明顾客对货品了解不够。

18K、Pt900产品虽说比24K、Pt950要硬但也不是坚硬得不会变形，有时您在佩戴时没注意，比如打牌、发脾气时拍桌子，或使劲握手、握拳，都容易使戒指变形。就像再好的皮鞋您穿去踢足球也很容易坏

的，所以在佩戴时要小心。5、这个公司以前没听说过呀！表明顾客对公司没有信心。

参考回答：

首先，向顾客介绍自己珠宝品牌的历史、特点(店面大、品种多、质量保证、专业化经营、专业化服务)、在行业的地位；接着，介绍公司现在的发展；然后，拿出宣传册、图片并说清售后服务内容。

6、K金多少钱一克?

表明顾客并不了解这一行业，还用24K金的概念衡量18K金饰

品。参考回答：

K金首饰与足金首饰不同，K金注重于工艺，每种款式加工工艺不同，价值也就差别很大，所以K金不单单以克重来计量的。就像你买皮

衣、皮鞋，不以一头牛、一头羊多少钱来计算。

当然用皮越多价也越贵。K金首饰属艺术品类，期中包括设计工艺等，他强调的装饰性远比保值性高得多，对于艺术品你怎能简单以材质

来论呢。一张画能单以用纸张大小和颜料的多寡来论吗?

7、为什么K金比黄金贵?

参考回答：

作为原材料来说K金还是不如黄金，但就成品来说K金的装饰性和加工难度都远远高于足金，K金首饰设计因材质较硬，配戴时间长，所以更强调其艺术性，设计需专业大师，而足金流行范匡窄，大都采用

传统式样，不需太多设计人员。

另外，足金加工简单，一般手工作坊都能加工，K金加工难度大，需要许多大型机械和精密仪器，且工人也多而专一，成本和管理费用也因此增大。比如原料的配比在K金中是很重要、很复杂的一个环节，而足金不需要。如果单纯以原料价格来计算装饰品价值，仿真首饰、塑料

头饰应该是什么价呢?8、有没有以旧换新业务?

参考回答：以旧换新涉及比较多的程序。我们如果要实行这个业务的话，必须考虑到旧首饰鉴定回收，中间会有费用也需要一些其他配套，所以不是每个都有开展，但马上就会有的。商家会把收回的商品经抛光、电镀等简单工序后重新上柜台，这样在您购买自己喜爱的首饰时，很可能买到

的是二手货，甚至三手、四手，我想谁都不愿意。

9、你们的首饰容易引起过敏吗?(针对于镍含量的疑问)

参考回答：

国家标准规定首饰中镍等有害物质含量的问题，这是因为金属镍直接接触人体时容易诱发接触性皮炎，东方女性有很多会对镍过敏，针对于此所以有国家特定的标准。“××珠宝”是名牌，产品严格执行国家标准，这些制品与皮肤长期接触部分的镍释放量小于0.5微克／厘米2／

星期。

10、为什么首饰上有的有“××珠宝”字印，有的没有?(为什么没有

“××珠宝”字印的首饰还能上柜销售？)

参考回答：

根据国家的《金银饰品标识管理规定》：某些品种、款式的首饰，如果太小，打印记会对首饰造成损害或影响产品的工艺美观等是可以不打的，但是标签上我们会标明。所以有些产品没有“××珠宝”字印的也能

上柜销售。

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