如何成为优秀的珠宝导购员
如何成为优秀的珠宝导购员
作为一名优秀的珠宝导购员，首先要有基本的企业知识，了解企业的文化、历史和愿景；其次就是要有丰富的珠宝知识，了解珠宝的基本知识，对珠宝的性能、特点以及日常的保养都要十分熟悉。同时又要紧跟时尚潮流，从而在为顾客服务时能够提供更加准确、流行的行情。
珠宝导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要，首先需要指导顾客购买珠宝首饰。其次需要全身心为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知那款珠宝或是首饰是最适合他的。角色定位是任何导购技能中事很重要的一环，成功珠宝导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。
再者就是需要一些营销方面的知识，力求最大限度地推广珠宝品牌。当然沟通是最基本也是最重要的，在这个过程中可以借此去了解客户的购买心理，以求“对症下药”。
在这些基础上，珠宝导购员同时还需具备坚韧的性格以及服务为先的精神理念，一直以真诚的微笑迎接每一位顾客，通常能取得意想不到的效果，快乐的情绪是能够互相传染，尊重亦是相互的。
从总体上来说，做为一个珠宝导购员，首要的任务就是让顾客满意。
顾客在购买珠宝之前都会有自身对珠宝的期望值，其后顾客感知对珠宝的满意度以及导购员的服务高于他的预期值，他就会产生满意的感受，这才会出现购买的行为。可见，在产品价值不改变的情况下，珠宝导购员体现的服务质量对顾客满意度的提高是何等重要。
而服务质量主要包括技术质量与功能质量，技术质量即产出质量，指的是珠宝的质量，外观，实用等因素，以及购买珠宝是否有优惠、赠品等等。这是客观的；而功能质量（或称过程质量）则是指珠宝导购员的言语或神情上的态度、导购员的穿着以及导购员的言行举止，这些都具有主观性，是珠宝导购员个人素质的体现。
顾客如果在可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性这五个方面都非常满意，那么这个珠宝导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。
优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的，对所见所闻的感知是顾客的不断积累。
优质服务是顾客满意的重要来源，珠宝导购员对优质服务的追求应当遵循“没有最好，只有更好”这样的永无止境，所以导购技能的提高和每个珠宝导购员息息相关。
所以如何提高导购技能，这可能是每个导购员最关心的问题，简单说来，可以归纳为以下几点：
首先、要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。
第二，需要彻底了解顾客的购买过程。
其次、需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。
导购的三步曲：
第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；
第二步：与顾客沟通（商谈）全心全意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；
第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。
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导购一定要扮演好“顾问”的角色。要扮演好顾问，那么就要从以下两方面入手:
一、专业：懂行：
你是否很好的掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）？你是否很清楚本公司产品的特色和特点？
你是否很清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略？你是否很清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣？更懂行、更专业：
别人只会说颜色是H，你是否还知道白色和96色？
别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，你是否可以每张都在5秒就找到？大家英语都不好，你是不是常用的英文单词发音更标准？
二、你是否能成为顾客的朋友？
朋友的定义很多。成为顾客的朋友有两点必不可少：一是你是否懂顾客？明白他的需求？能否跟顾客做朋友？
笔者看到一些导购跟顾客聊了半小时，过去问她“顾客姓什么---不知道”，“顾客干什么的---不知道”，“顾客为什么要买---好像是结婚吧”，“顾客还看了那几家---没问”……我说，那你都在干些什么呢？你对顾客这样不上心，顾客对你当然也就不放心了。
有些导购会说，顾客不愿意告诉我。“姓名，性别，籍贯……”审犯人谁乐意啊。跟顾客聊天，指着工作证（或递名片）自我介绍，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后买珠宝有什么问题尽管找我。对了，这位先生，您贵姓”。一般有礼貌点的都会回答“免贵姓＊”的，好像很少人会有人说“嘿嘿，不告诉你”的。“应该是吴总吧，一看你就是做老板的”，聊着聊着，就好像很熟一样。多想象你跟朋友出去买东西的情形，将心比心。
跟顾客聊得特别投机的时候，走的时候顺便给他两张名片（顾客哪天想介绍朋友过来买，想不起你是谁怎么办？没有名片？一盒名片9块钱，你自己不会做啊。）
顾客因为某种原因未成交，记下顾客的姓名和电话。一位导购接待一位小姐，看了一个耳环，说要出差，回来就买。“出货才是硬道理！”导购留下了电话，在家看电视的时候听天气预报说，顾客出差的地方下雪，于是发了一个短信“看天气预报说＊＊地方下雪了，不知道您是否带好了御寒的衣服。出门在外，注意身体。您看的耳环来了新款式，回来时有空过来看看。＊＊珠宝＊＊”。顾客回来后就买了，还说导购够意思，自己男朋友都还没想到了，找她买东西肯定没错的。
二是为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。
你是卖钻石的，但不意味着你一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给他认识啊等等。总之，开玩笑说，如果你能跟他一起数落他丈母娘和婆娘的时候，还能哈哈大笑的时候，你还有什么东西卖不出去呢？
顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是你聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。你可以诚恳的告诉他，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得你大气。下次卖玉也会带个顾客给你。
柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。导购从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为他出谋划策，帮他挑选。
（虚构：一位顾客感冒了去买药，一个卖白加黑的导购接待）哎呀，这位先生是感冒了吧。来，喝杯热水。来，您看看，这边是感冒药类。其中有药丸型，口服液型，冲剂型。王先生是吧，象您这样老是在外面跑的，还是买药丸类的好，携带和服用都方便。偶尔还要开车是吧，最好不要服用后会嗜睡的。您看这里有999，666之类的，对了，这个白加黑不错的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。记得回去后多喝水，少抽烟。祝您早日康复。还有，记得，不是你一个人在卖东西！因为有很多人在卖（你的介绍和服务是否会成为顾客衡量别家的标准），很多人也可以帮你卖（买玉，半宝石，拍婚纱照，酒楼婚宴的不经意间的推荐，比你苦口婆心强太多）！
导购行为到底是标准化，还是个性化。无招胜有招，乃是武学中的最高境界。无招来自于大量招术的研究和习练，来自大量实战，最后发现武学和格斗中的规律。明白了一招制敌的要领，发现顾客的需求，引导和满足需求。
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