LED灯的市场分析
LED灯的市场分析201*-08-2112:14
刚在某博客上看到一个关于LED灯的市场分析，挺不错，转过来大家共享之。不知道论坛里有多少朋友是负责LED灯市场营销的，不妨一起来交流下，做一番LED灯的市场分析。
注：《LED灯的市场分析》一文所说的LED灯主要包括LED射灯和LED球泡灯两大类,颜色为白色或者暖白色,用于替换传统白炽灯。
1、LED灯的定义（LED射灯和LED球灯泡）
LED射灯是指发出的光线是方向性的(directional)的LED灯泡,主要类型有MR16,GU10,PARseries.LED球泡灯是指发出的光线为发散性的LED灯泡,主要类型为E27base.
按照功率来分,LED灯泡可分为:小功率(主要为5mmLED生产的)和大功率(主要为1W,3W,甚至5WLED生产的).同时,市场上,也存在超大功率(比如,50W的LED射灯),但是这种未经过市场检验,也未见得有很大市场.其中,小功率的LED射灯,球泡灯为最早设计和生产的LED灯泡,已经大规模采用,但是质量良莠不齐.这类灯泡主要是在国外的零售网站上进行销售,比如theledlight.com,wiedamark.com,ledwaves.com,1000bulbs.com.而大功率的LED射灯,球泡灯为最近2-3年才大规模使用和推广的,总体来说要比小功率的LED灯泡稳定许多;随着大功率LED的价格下降,大功率LED灯泡将会成为市场主流.2、LED灯的消费者市场分析
总体来说,目前LED灯的市场上,不论是生产商,采购商还是终端客户,都不够专业,大多数还只是凭经验或者外观等主观臆断来判断产品质量的好坏.在产品外观雷同的情况下,价格起主导作用.2.1采购商
由于LED市场现在的渠道效应不明显.目前LED灯泡的采购商没有明显的特征,即凡是采购LED产品(尤其是应用产品)的都有可能会采购LED灯泡.不过做灯饰亮化的采购商,主要采购LED显示屏,洗墙灯,护栏管之类的,购买LED灯泡的可能性不大.
采购商主要有分销商(如LEDsign.dk),网上商店(如theledlight.com),建筑照明工程商(excled.com,
ledsource.com)以及做节能系统改造的(这类客户同时也在销售太阳能产品).无论是哪类采购商,都有可能经常会在当地接到小工程(比如一个商店要换LED灯,比如一个橱窗要换LED灯)2.2终端消费者
终端消费者主要有以零售商店为代表的商业用户,和以家庭为代表的个人用户.
以零售商店为代表的商业用户的采购倾向于在当地完成.以家庭为代表的个人用户的采购倾向于在ebay.com或者其他零售网站上完成.2.3地域市场
按照地域市场分析,采购LED灯泡最多应属欧洲.其次才为北美.原因在于,1)欧洲人的环保意识更强,更愿意在节能上花钱;2)北美市场的进入门槛较高,主要是因为做UL认证的过程太麻烦,而且花费很贵.而CE认证相对来说不正规,国内出个1000块钱就能拿到证书.而且CE认证没有统一的监管和查询机构(在哪里做认证,就在哪里查询.但是谁也说不清哪些是合法授权,具备资质的CE认证机构),所以自己贴个CE标志也没有人能查询的出来.所以国内的LED灯泡供应商的主要市场基本上是欧洲.3、竞争对手及竞品分析3.1竞争对手
市场上LED灯泡的生产商和出口商主要集中在台湾和大陆,韩国也有几个比较有名的灯泡生产商(如fawoo.com的Lumidas系列灯泡).整体上,台湾厂商的设计及生产工艺比大陆要先进许多,而且台湾厂商的销售手段也比大陆厂商高明一些.台湾厂商的新产品推出很多是以切入某个应用市场为目标的,而大陆厂商主要是靠抄袭来加入竞争.所以,大陆厂商的竞争是处在恶性循环下.
国内做LED灯泡的公司非常之多,基本是只要有LED产品,肯定有卖LED灯泡.原因在于1)LED灯泡的进入门槛太低,而且市场上有很多能提供各种components的厂商,所以只要自己有几个工人就能组装出灯泡.标准的缺失也为大量厂商的进入和生存发展提供了有利条件.从我个人了解的范围内,目前国内销售LED灯泡的主要厂商有:1)深圳鼎立(quality-sz.com)
鼎立的LED灯泡产品线比较齐全,涵盖了小功率,大功率和射灯,球泡灯等几乎所有产品类型.他们的优势主要在于a)他们自己有封装厂,可以将成本控制的比较低;b)他们由于给Philips做PAR灯和球泡灯的代工,这个给予了他们宣传的优势.他们国内国外都在销售,国外市场的订单也比较杂,比较小.国内市场主要是在做工程.这次的金融危机对他们的销售比较大,因为Philips的订单少了大约一半.2)深圳邦贝尔(bbeled.com)
邦贝尔的营销感觉起来,更系统化,更正规化.他们的产品全部是自己开发设计的,早期以信号灯和小功率的LED路灯为市场切入,同时他们的大功率LED灯泡在国外也较有市场.很多我们的客户都在销售他们的LED灯泡(比如LEDpac.com)
他们的销售主要靠两条腿,1)在国外发展代理商,而且他们确实是实地派人去考察代理商的实力;2)以外贸的形势销售产品.而推广渠道主要是靠展会.
他们的优势在于1)有自己的封装厂2)产品自主设计,不会陷入同质化的竞争邦贝尔有上市计划.3)上海来源(iloveled.com)
来源虽然很小,但是战略很简单,特色很明显,效果也比较明显.
他们的的产品线基本全是LED灯泡类产品,其中销售最好的是LEDPAR灯,球泡灯.他们的市场主要是美国,法国和日本等.而他们的UL认证也最为齐全,基本涵盖了大部分畅销产品(很多UL认证都是他们的客户付的钱或者承担部分费用).
不过他们的质量也比较稳定,价格比较高.小小的一个工厂,大概5个业务员,只参加展会(香港和广州展会)一年也能做500万USD左右的销售.
4)浙江生辉照明(shenghuilighting.com)
这家也是做传统照明,然后切入LED照明行业的.公司规模很大,好像也是Philips和GE的代工商.同时,国内很多大型的传统照明品牌,如雷士照明,三雄极光也都在切入LED灯泡,甚至于一些非照明行业的集团公司也在组建或在销售LED灯泡,如九州(jz-led.com)
以上这些公司要不然就是自行设计和开发产品,推广自己的品牌;要不然就是生产通用的产品,使用通用的模具,但是把质量做稳定,把价格做很低.目前来说,这两种都有其生存空间,但是长远来说,在市场游戏规则(各种标准)确定之后,那些小厂都会出局,最后会形成品牌化竞争的局面.3.2竞品分析:节能灯(compactfluorescentlight),白炽灯,LED灯泡
在节能灯,白炽灯和LED灯泡之间,LED灯泡在宣传上是用来替换白炽灯和卤素灯(halogenlamps),很少看到宣传LED灯泡是用于替换节能灯的.原因在于1)现在已经有很多国家和地区已经颁布法律禁止使用白炽灯;2)LED的发光效率和稳定性上和节能灯差不多.如下图.
从LED灯泡之间的比较来看,LED灯泡主要存在两种销售形势1)公模的LED大功率或者小功率灯泡;2)自己开模或者仿制大公司的LED灯泡的(如Philips,Osram,特别是Philips).前者代表了低档次产品的竞争,价格为主要决定因素;后者代表了自行开发和研制的产品,竞争不是很激烈.4、LED灯产品性能及存在的问题LED灯泡的卖点主要是在
Ultra-energy-efficient,energysavingLongworkinglife,lessornomaintenanceNomercury,heat,UVorinfrared
现有LED灯泡存在的问题主要有,死灯或者光衰比较严重;实际发光效率不高,不足以替代传统白炽灯等;掉盖子(灯体外围的二次透镜);掉底座(比如E27base部分掉了);价格过高,不够实惠.
销售的难点主要在于,如何克服客户不了解CE认证的状况,产品外观无差异下的竞争策略(价格,品牌等)5、销售渠道分析
目前LED行业存在的一个现象是做LED的不懂照明,做照明的不懂LED.所以在产品上来说,LED照明产品五花八门,但是光电热测试都不过关或者根本提供不了,有的甚至不知道还需要做这方面的测试.从销售渠道上来说,大家都是以外贸的形式在销售LED产品.大部分都是做一个网站,雇几个业务员,在那里发推销信;好一点的,就是在alibaba上做做广告,参加一下展会,而且订单都比较杂,散,小,而且定制较多.
这些做LED应用产品外销的公司,在目前为止,很多都能维持生存,甚至有的过的还不错.即存在便是合理的.然而,可以想见,在5年之后会有多少家小公司出局???
从我个人的了解,传统照明厂商的产品和渠道都是按照Consumer和professional两类进行铺设的.Consumer类的产品主要是家用照明,并且通过retailers进行销售;而professional的产品主要是面向商用客户的,并且通过distributors进行销售.
而这种被传统照明销售所采用的销售渠道却没有在LED照明产品的销售上有任何体现.当然目前来说,还不能明确使用某一种渠道来推广LED灯泡,因为每个中间商都会零售,或者在当地接一个工程.
但总体来说,在目前市场状况比较混乱的阶段,还是低端产品+高端产品共存的销售策略.而且对于低端产品,采用低价格倾销的方式来推广(但是这个不是我们的长项);对于高端产品,采用专业(包括catalog,datasheet,usermanual,package等)的方式来推广.
所以按照我的理解,也许有可能将10USD以下的LED灯泡目标推向家用市场;10USD以上的LED灯泡目标推向商用市场(displays,stores,offices,hotels,bars...),而且目前来说,面向商用市场的LED灯泡是主流,只有这里的节能意识是比较强的,而且愿意掏钱去尝试的.但是需要尽早建立起家用照明用的LED灯泡的销售体系,因为毕竟家庭才是这些灯泡的最大使用群体,而且他们也不需要很高的专业知识.6、品牌及媒体推广
在以上所讲到的销售LED灯泡的公司中,只有深圳邦贝尔的品牌意识要强一些.其他的基本是处于没有品牌的状态:产品上没有任何标志,包装上没有任何标志.不过照明行业都是单品牌运作,如Philips的品牌就是
Philips.所以,也很难说,如果这些公司的销售做的很好,规模做的很大之后,有可能他们自己的公司就成为了品牌.
同时,国内这些销售LED灯泡的公司的宣传方式仅仅是靠参加展会或者在免费的B2B上发布免费的供应信息.很少有在比如LEDsmagazine.com上做推广的,因为很多公司不知道这样的媒体或者不知道如何在上面做推广.7、LED灯的市场需求分析及前景展望
随着各国纷纷出台的禁用白炽灯的法律,同时伴随标准的逐渐完善,所以预期将会替换大量白炽灯和卤素灯,因此LED灯泡的预计需求量很大.只要质量稳定,有持续的客户需求,我相信这方面的增长会持续至少10年的时间.8、结论
8.1什么是一个比较好的LED灯泡?
目前来说,稳定的LED灯泡需要具备以下特点:1)采用大功率LED作为光源;2)良好的散热结构,即采用铝制外壳等散热结构以保证光衰较慢,在2年内不出现明显的光衰;3)发光效率较高,至少能替代传统40W白炽灯;4)不容易死灯和漏电等
8.2比较高档的LED灯泡需要具备哪些特点?
除了上面所说的特点之外,比较高档的LED灯泡需要有比较独特的外形设计.同时,需要通过营销,包装等手段将产品包装的比较高档.
最终,需要在质保期限上有所体现,最好是2-3年.这样,不论是中间商还是终端客户都比较有信心.8.3未来LED灯泡采用什么LED比较好?
由于DC的LED现在存在亮度和散热的矛盾,而汉半的ACLED在散热方面有比较好的特性(至少从datasheet上看起来是这样).
总体来说,产品至上,渠道为王,品牌提升.我们的优势不在于大规模生产,然后以低价格进行大规模倾销.我们的目前状况是价格偏高,质量中等,产品无特色,也无品牌特征.所以,我们在市场上的位置和处境很微妙.在市场上想打开销路,必须避开同质化竞争,必须让产品有点特色,那么就得自己开发一款LED灯泡出来,进行大规模的生产和销售。
以上《LED灯的市场分析》转自网易博客。个人认为这份市场分析报告比较全面，有点不足就是缺少图片和数据的论证。不知道各位同行对目前国内LED灯的市场有何见解？欢迎大家积极发言参与对LED灯的市场分析讨论。
扩展阅读：LED灯具市场分析
三、市场分析
（一）市场介绍
1、
随着人们生活水平提高，我国上世纪80年代单一的灯具到现如此，一室多灯，追求灯具外观、造型灯的装饰性，经历了灯到灯饰的演变过程，人们的使用观念已由灯的照明作用，转变为将灯当做一种装饰居室和烘托气氛的重要手段。随之，庞大的灯饰需求也瞬间迸发，促进灯饰销售量的剧增。目前，灯饰迅速发展，各种功能、色彩和形状的灯饰消费需求愈演愈烈，巨大的灯饰前景，造就了灯饰市场一座座财富矿山。
住房、酒店、商场公司等一系列房子，在确定要利用该房以后都会投入大笔钱进行装修装饰，过些年还会第二次装修，就是要把家或者店面等营造得温馨舒适，别具特色！灯饰正是装修中画龙点晴之笔，现代人对灯的认识远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面。居室或者店面的氛围要靠灯光来营造和烘托，没有合适的灯光效果，一切装修都平淡无奇，了无新意。这就带动了灯饰市场的急剧膨胀，加上丰厚的利润更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为最具投资价值的领域。
国内市场对照明产品的需求逐年大幅度增长,但在国内一些中等城市，进入商场的灯饰，不仅价格昂贵，而且品种少、款式平凡。一些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，既不方便消费购买、又缺乏专业的服务和质量保证。随着现代消费水平的提高，对于大多数家庭而言，花大力气精装修的房子，买了现代化的家具、电器，自然也会尽最大的投资来购买一些日常实用的灯饰照明上。
国内灯具市场
2、
贵阳灯具市场
随着城市建设步伐的加快，百货商场、居民小区楼等工程的实施，使贵州成为国内灯饰品牌新的关注点。贵阳建筑业的发展前途一片光明，由贵阳市金阳新区管理委员会网站上了解到：市建筑业占国内生产总值比重逐年提高。201*年国内生产总值(GDP)1121.82亿元，比上年增长14.3%。全社会建筑业实现增加值104.19亿元，比上年增长16.1%。见下表：201*201*年建筑业对GDP贡献率
建筑业增加值（亿元）54.1470.8186.62104.19
年份GDP（亿增长元）（%）15.813.113.314.3
增长（%）15.719.522.016.1贡献率（%）7.210.712.79.2
拉动（百比重分点）1.11.41.71.3
（%）7.438.088.919.29201*728.97201*876.82201*971.93201*1121.82
201*年建筑业增加值占GDP总值的9.29%，为近年来的最高值。从201*年至201*年，建筑业增加值在GDP中的比重总体呈平稳增长态势。建筑业对国民经济增长贡献突出，从上表可以看出建筑业对GDP的贡献率201*为7.2%，201*年为近年最高值达12.7%，201*年为9.2较201*年提高2个百分点，201*年至201*年平均贡献率为9.95%。
有多少居住面积被开发就意味着将有多少地方等待着灯火辉煌，建筑业的发展必然带动灯饰行业的发展，贵阳灯饰市场蕴藏着巨大的市场潜力，城市亮丽的同时蕴含着无限商机。
贵阳第一代卖灯的地方是在中华路，第二代是在罗汉营市场。如今第一代卖灯的几乎都离开了照明灯饰行业，罗汉营也只有10多家卖灯的店面。现在当地有贵阳市府灯饰广场、浙江商城和富源美家居建汇中心和遵义中兴灯具市场等四个专业的灯具市场。全省共有600多家照明灯饰经销商。
大花灯饰超市是当地照明灯饰领先商家之一，现有6个销售网点，员工20多人，该商家不断搞促销活动，保持了良好的势头。像大花这样以零售为主的领先经销商在贵阳还有正源(大灯汇)、鸿源、辉雅等灯饰超市卖场。贵阳品能照明设计公司、贵州佑昌照明、贵州乐亭照明等则是依靠工程领先，贵州华辉电器、玉龙照明、正天贸易、国光照明则是靠销售渠道取得领先优势，贵州雷士电器照明有限公司则是工程和渠道都比较强势。
贵阳凯林贸易公司是当地照明灯饰老牌经销商之一。凯林贸易公司是霍尼韦尔朗能电器贵州代理商，已经有10多年发展历史，一直主推朗能品牌。津华物资、腾辉电器公司在贵阳也是两家老牌经销商，今年重新装修了飞利浦专卖店。老牌商家还有贵阳新新新商贸有限公司、凌峰灯饰等，他们的渠道仍然十分稳固，实力不可小看。
贵州宁诚商贸有限公司是当地照明灯饰新锐经销商之一。宁诚商贸有限公司在当地有3年多历史，是嘉美照明的代理商，也是当地比较知名的照明工程商之一。现有员工十多人，一半负责工程，一半负责贵阳市府灯饰广场专卖店的零售。贵阳百盛大卖场是它的老客户，今年仍然进行了合作，今年新开的遵义百盛大卖场同样是该公司做的照明产品。
贵州远铭贸易公司是当地照明灯饰潜力商家之一。远铭是当地行业中的新手，之前是做小家电生意的，今年9月份才涉足照明灯饰行业，是美的照明贵州代理商。一出现就在贵阳浙江商城设立美的照明专卖店，面积有100多平方米。雅居灯饰也是一个新军，今年6月份引进卡塔品牌，也在浙江商城设立了一个专卖店，短短几个月便有了19家经销网点，是名副其实的潜力经销商。各大照明企业都有自己的优势，或是高端、专业，或是节能、环保，却没有哪一家是专门打着“服务”这一旗号在市场上驰骋的。由此可得，贵公司的照明品牌可以高举“服务”这一旗帜进入贵州市场，与竞争对手抢占市场。因为现在社会，市民们买的不仅仅是产品，更重要的是服务，尤其是专业的服务。再加上贵州的照明灯饰企业陷入了无规则市场竞争的泥沼，企业经营模式混乱。贵公司的照明品牌打入贵州市场，如果能调整好适合贵公司照明品牌的经营模式，在市场中不难拥有立足之地。
（红字部分可以根据公司的定位再修改！）
（二）目标市场
作为一家强调简约、时尚、环保、节能的灯饰零售店，我们目标客户群定位在：贵阳市中高收入城市居民、企业、政府和事业单位等。在企业经营初期，逐渐占领金阳新区部分市场，随着我们经营规模增大和效益的提高，稳定和加大金阳市场发展规模的同时，逐步进入贵阳其他市场。此外，在“保证信誉，服务至上”的价值理念下，逐步进军贵州其他县、市。
（三）需求分析
资料：（目前，金阳全区总面积达到198平方公里，总人口突破22万，境内有贵遵、贵黄高等级公路及321、210国道，通过贵阳环城高速公路与六城区和清镇市相连，从中心环北线、黔灵山路、北京西路进入老城区正常车程不超过10分钟，已经动工建设的贵广、沪昆、成贵、长昆、渝黔快速铁路在此汇集，贵阳城市快速铁路、城市轻轨等从金阳始发，贵阳客运站整体搬迁金阳，交通枢纽的优势正在凸显。按照市委市政府的决定，清镇市百花湖乡（面积107平方公里）已201*年9月份正式移交划转金阳新区管理，新区的区域面积将扩大到300多平方公里。
金阳远景目标是生活50万人以上。现在住的人口18万左右！从远景来看金阳是贵阳今后的中心，贵广快速铁路的建设，今后的客车站，国际会展中心，奥体中心，大学城等的建设正在进行中。现在金阳的人口主要集中在碧海花园及世纪城。）
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