利百特----LED产品代理销售协议

利百特----LED产品代理销售协议

LED产品代理销售协议

甲方：成都利百特照明技术有限公司

乙方：（身份证：）

甲乙双方经充分了解，本着互利互惠共同开发市场，充分发挥各自优势的原则，经友好协商，达成共识，签定以下协议。

一、经双方确认：甲方自主开发生产的“萤映雪”LED系列产品具有广阔的市场潜力和发展前景，在同行业中技术处于领先水平。甲方授权乙方“萤映雪”LED产品区域的销售代理权，由乙方全权负责该地区的销售和售后服务。

二、权利与业务（一）、甲方

1、甲方向乙方可提供萤映雪包装，并经乙方认可的样品品质的产品。

2、甲方以优于出厂价的代理商结算价（见附表）向乙方提供产品，并保证任何非代理商均不能以代理商价格从甲方购买到产品。

3、甲方按乙方订货量的比例免费提供公司统一的宣传资料。4、甲方推出新产品、调整市场价格必须提前通知乙方。

5、甲方保证在各地区级城市代理商只有一家，省会城市代理商不超过两家。省级总代理将根据各代理商销售额及相关条件，代理商自行申请，甲乙双方谈判产生。

6、若在乙方代理区域有客户直接联系甲方，甲方应将次客户转手给乙方。7、在乙方已购买甲方整套产品并代理销售甲方产品的过程中，甲方有义务为乙方提供必要的技术支持和相关文件。对有必要的代理经销商甲方可为其培训技术人员。（如果甲方派人去乙方上门指导，费用由乙方承担，到我司培训，免收培训费，但食宿、路费自理。）

（二）、乙方1、乙方需在销售区域内尽力拓展客户，并严格执行甲方的产品政策和价格政策。2、乙方在代理销售过程中要积极维护甲方品牌形象，推广甲方“萤映雪”品牌，如有损坏甲方形象行为将取消代理商资格，并追究其他责任。

3、乙方作为甲方的代理经销商应有正规的经营场所和合法的经营手续，同时应具备一定的产品样品阵列场地，还必须购买一套完整的展示样品，以全面展示产品效果。

4、乙方在代理销售过程中必须一次性将货款结清，不能赊贷。5、乙方应至少每一个月向甲方提供同行及同类产品的情况（包括一些广告资料、价格、销售情况和样品等），同时应向甲方汇报当地的市场情况和用户意见的详细报告。

三、代理保证：1、为维护市场秩序，保护甲、乙双方的共同利益，代理期间第一年，应付保证金人民币3-5万元（视代理的产品和区域而定），在完成100－1000万元的销售金额后或经双方认定后可退回保证金；乙方严禁跨区域串货，对有跨区域串货的乙方，甲方将取消其代理资格，本合同将自动停止，并停止供货或定货。

2、甲方不得在乙方代理区域内另设其他代理或经销商。如出现上述情况，乙方有权立即终止代理合同期得到相应补偿。

3、乙方在代理期间若自动放弃代理权，或无法完成本合同所列相关要求，甲方均有权立即终止本代理合同，在该地区另寻代理商。

4、乙方在代理经营甲方产品的同时，必须禁止经营其他对甲方有竞争有冲击的同类产品。

5、乙方在合同期满后，如无需续约，在无违反本合同条款的情况下，可终止合同，但乙方不得在一年内代理或经营与甲方有冲击的产品。

四、代理期限：

自201*年月日至201*年月日。自代理协议签字日起，乙方如在一年内未完成万元以上的销售额。甲方有权取消乙方代理商资格。取消代理商资格后所购买产品以甲方VIP客户出厂价结算。

五、销售定额：1、“萤映雪”LED产品供货价为代理商结算价。（见附表）乙方的首批定货量最

低为万元，甲方给予乙方个月的试销期，试销期内至少应达到元的销售额。

2、试销期满，乙方完成甲方要求的最低销售额，本合同正式生效，否则终止。

六、签定本合同后如果天内没有执行购货和销售，则本合同自动作废，如果连续个月内未继续购货者，可考虑取消其代理资格。

七、以上协议与代理商结算价格表、市场销售政策同时生效。

本协议一式两份，具有同等法律效应，甲乙双方各执一份。

甲方：乙方签字：甲方签约代表：

签约日期：签约日期：

扩展阅读：利百特----LED照明市场营销方案

利百特LED照明市场营销方案

前言

照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品，随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，国内市场对照明电器产品的需求日益增长，照明电器行业在近10年来得到了快速的发展，中国已经成为照明电器的消费大国。201*年至201*年，国内照明产品消费容量大约为1,500亿元、1,800亿元和2,000亿元，市场潜力巨大。

鉴于巨大的市场潜力，众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业，把握市场机会，引进专业人才，通过规范化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。

第一部分：行业分析

1、照明行业概要：中国照明行业分析：

中国照明行业自上世纪90年代中期崛起，经过78年的高速增长，在02年之后，照明产业已进入行业整合期初期，市场容量步入稳定增长期。

近几年中国照明产值与国内照明销售分析：(数据来源：中国照明协会)

201*1800160014001201*000800600400201*国内销售(亿元)国内照明产值(亿元)1800150013001400100011009007001201*5003年04年05年06年07年

虽然目前行业深受金融危机影响，但仍可预计在未来1020年内，房地产行业以20%的比例增长(数据来源：中国房地产信息资讯)，预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。

2、照明企业分析：(数据来源：中国照明协会)各品牌照明企业销售收入与市场占比分析年度201*年国内产值1100亿销售销售收入占比3854.472.51.52.80.92.53.5%0.5%0.4%0.6%0.2%0.1%0.3%0.1%0.2%201*年国内产值1300亿销售收入销售占比457.87.28.532242.41.633.5%0.6%0.6%0.7%0.2%0.2%1.8%0.2%0.1%0.2%201*年国内产值1500亿销售收入销售占比5212101042.5222243.5%0.8%0.7%0.7%0.3%0.2%1.5%0.1%0.1%0.3%201*年国内产值1800亿销售收入6318161253251.12.55销售占比3.5%1%0.9%0.7%0.3%0.2%1.4%/0.1%0.3%飞利浦雷士欧普佛照三雄阳光欧司朗TCL通用燎原

上表可以看出，国内主流照明品牌处于高速增长状态，但其行业占比最高不到5%；

中国巨大的照明市场容量，照明市场涌现出一批在局部市场，具有一定影响力的企业：如：华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国内销售市场份额累计不到3%。目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。

3、居家照明前景：(数据来源：中国照明协会201*年上半年工作报告)居家照明近几年发展分析：每年市场增长率15－20%以上

家居照明市场容量(亿元)600500400300201*00003年04年05年06年07年

50040028032034、国内居家照明主要企业近三年销售增长分析：

国内主流居家照明企业只有雷士独大；但占市场容量不到3%(201*年销售收入20亿元)；如此巨大的市场容量大部分被中山古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争中大有作为，脱颖而出，其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快，均达到20－30％以上(信息来源：各企业内部员工或经销商提供，仅供大体上的参考作用)

5、LED照明行业现状

1)行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出；2)LED照明产品种类繁多，造成中小企业难以承载产品线宽度，在产品的竞争上没有优势；3)家族式企业偏多，企业规模偏小，家族化管理严重，难以引进人才；

4)众多跟随企业，经营者素质偏低，当企业规模上升到5000－8000万以上时，难以通过科学的管理保证企业持继发展；

5)短期利益思想严重，致使产品质量参差不齐；

6)缺乏品牌和市场推广理念，渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌；

第二部分：战略目标

1、品牌目标

1)两年内成为国内LED照明主流品牌，节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设；2)五年内成为国内国际LED工程、商业照明、家居照明系统集成商；围绕科学用光，结合照明设计，成为照明行业专业品牌；

3)十年内成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商和全球一线厂家。2、销售目标

年度销售目标（亿元）渠道建设目标（家）201*年8000万1002300201*年61000201*年

3、产品规划目标

1)产品宽度目标：（从左到右产品）开发进度

LED常规产品LED路灯LED商照光源智能节能系统LED家居照明

大型工程用户小工程用户专业用户家庭用户

近期目标（3年）：以LED常规照明为主+LED路灯+商照+光源；

中期目标（5年）：深化LED照明产品线；拓宽居家商照产品线，新增家装LED照明产品线；

远期目标（10年）：形成集LED工程照明、商照、户外照明、光源、智能节能系统为一体的完整产品线，通过光的应用理念与标准的照明系统平台提供给最终的用户、小工程用户、专业用户以及家庭用户“节能环保的光环境”；

2)产品市场目标：渠道和消费者认可的具有极高美誉度的优质产品；

3)产品制造目标：实现（全自制自制＋OEM高效的供应链）的过程转换；

第三部分：市场规划与实施

1、同照明强势品牌的SWOT分析：

节能环保的应用理念与系统的照明系统品牌优势1、商业照明处于国内领先地位，04年涉足居家照明领域，05年涉足水晶灯、06年大举进攻居家照明，强势介入。2、在隐性渠道运作相对成熟，积累多年，地位难以撼动3、商业照明产品在款式上引导行业规划4、产品线极为丰富，涉足商业、家居、电工、智能、光源、户外等领域劣势1、虽然为国内第一个运作专卖店的品牌，但前期以商照为主，其专卖店结构不能承载居家照明销售2、渠道动荡不断，厂家目前正在进行渠道下潜工作，影响渠道伙伴忠诚度3、摊子很大，户外、光源、家居、水晶、室内工程、商照、电工，除商照外，其它项目没有优势，4，LED没有技术优势威胁1、其终端容易被其他品牌寄生2、产品技术含量偏底，易被复制3、防冒品牌极多机会1、行业的持续增长2、公司理念在不断进步，擅长资本运作3、产品线深度还有极大上升空间雷士照明1、家居产品线全，家居产品在行业处于领袖地位，现进军商照领域，欲以丰富的产品线，分享工程1、内部管理有待于提升，员工队伍稳定性不够2、而临竞争层面的提升，产品质量需要进一步提高，1、在终端的优势，1、行业的持续增容易被竞争品牌复制2、产品技术含量长2、企业的理念在不断进步3、产品线宽度还有极大上升空间。欧普照明领域的蛋糕2、产品质量中上3、3700多家网点4、在理念上，同国内品牌相比，在居家照明行业处于引导地位1，家用照明2，商业照明3、需要加强在照明技术的力量偏底，易被复制4、市场销售队伍比较庞大，组3、防冒品牌极多织架构过长，市场响应较慢1、渠道正在拓展，经销商网络不全2、新产品开发多，投产少3、3、前期市场拓展慢，品牌新1，市场上劣质产品价格冲击2，国际厂家的激烈竞争1、市场空间大2、企业紧跟世界技术潮流3、重视国际市场开拓。利百特照明3，工程照明4，技术先进，理念超前5，国际市场领先2、与竞争品牌比较分析：(数据来源：各企业内部员工)201*主营竞争企业欧普华泰吉豪牧羊人千丽主营产品销售额(亿)亚克力玻璃灯玻璃灯羊皮灯玻璃灯6.50.50.40.20.3售收入(亿)151.00.50.20.6品占比43%50%80%100%50％数量3700800250100400全年销主营产专卖店通过上表可以确定居家照明产品类的竞争标杆与不同产品竞争对手：

A家居产品最优品牌：欧普照明

其他品牌也都有一定的市场竞争力以及渠道资源，但整体发展水平与行业第一名差距甚远，从中可以看出目前市场中最为广阔的产品空间为玻璃灯及亚克力灯，单一风格的羊皮灯也有一定的市场，但整体容量偏小。

3、我司产品4P策略

4P内容1、以简约和日式公寓产品为主（适合国内公寓销售），产品在国内市场有很大的发展空间和市场竞争力；产品2、加强功能性产品，通过调光开关、拉链式吊灯迎合国内市场节能环保理念，这些功能在国内市场基本无先例；3、吊灯产品高度尺寸适合公寓楼适用，国内公寓楼高平均为2.7M；1、作为公寓楼消费产品多数属于消费者自选自购，设计师较少介入，维持统一零售价和折扣政策符合市场销售；价格2、经过市场分析，第二品牌长价格适中，符合国内公寓楼市场需求；3、经销商可以享受到较好的经销毛利，相比知名品牌毛利较高；1、招聘开发主管负责新店开发，成立第二品牌开发团队，确保开发效率和内部良性竞争比较；2、品牌上市初期（二季度）将在国内各主要地区开设样板店以吸引经销商加盟（包括忠诚的百得诗特经销商）；3、开发工作中设立攻击目标，重点开发衰退竞争品牌及其他现代花灯（如新特丽、琪朗、艾文卡莱等）经销商；通路4、鼓励经销商多店经营，提高经销商开店积极性，缩短品牌上市速度；5、我司在国内已设立4个仓库，更是符合公寓楼产品跑量销售的需要；6、品牌发展到第二阶段（视上市反应决定）考虑在中山设展厅，提高国内市场影响力和知名度，加大开发力度；1、针对有条件的经销商推出情景导购式店面陈列，脱离其他品牌简单出样的店面形象水平；2、结合行业媒体《古镇灯饰报》《中国灯饰报》进行招商推广，并派员参加加盟连锁等展会，招募经销商加盟；促销3、在全国各主要网络销售网站设立第二品牌服务网站，引导消费者到各地连锁店消费；4、针对第二品牌，加大现场促销力度，全年定期推出4－6次大型促销活动，并配合各地经销商进行专案促销；5、协助经销商介入楼盘开发展示宣传。下面将详细阐述上述4P内容：

A、产品策略：

1、根据行业情况，打造一个品牌并保证经销商一定的盈利能力，必须保证前期有足够的产品规模才能正式上市，要求经销商一定面积和款数的样品展示。同时需要形成20款以上款的热销品种；

2、品牌进入成熟期之后，将达到100款左右的常规产品数量；3、全年达到推出3-5个新品系列的水平；

4、考虑到遵循一站式购足的目标，设定3个左右的功能性灯具类别，每个类别产品基本在10款左右，包括美耐灯、跑马灯、工作台灯等类型；

5、少量引入外购产品，补充公司产品风格多样性和性价比优势；6、产品引入节能环保概念，避免无技术含量灯具陷入恶性价格竞争；7、引入光源、商照（第二波产品准备）、家居照明等产品，提供一站式销售；8、在主营产品搭建的营销平台上，不断增加配套产品的销售。

B、价格策略：

1.价格整体定位于市场中高档水平，强调性价比优势，合理定价；

2.将现有库存产品进行整合，不追求利润，重点在于渠道建设以及市场最大化、品牌最大

化；

3.市场中跑量的产品价格尽量不高于市场，特有产品可高定价；4.外购产品定价要低，避免多次加价造成产品滞销；5.严格控制统一零售价格，杜绝低价或暴利销售情况；

6.有针对性的定价策略，通过科学的毛利率设定引导产品销售及利润达成，以有价格竞争

力优势的流量型产品增加销量，扩大厂商的品牌影响；7.保证经销商合理的利润，提供行业中偏高的毛利水平；8.增加配件等产品的毛利率。

C、渠道策略：

1.以加盟连锁体系为渠道根本原则，强调单店管理；

2.以经营理念、合作诚意做为经销商选取的重要标准，经销商规模、经验不再作为优先原

则。保证经销商对于银雨的投入和重视；

3.短期内渠道强调区域保护，对于二三级市场在品牌没有成熟之前更多的需要借助当地渠

道伙伴的力量进行品牌推广；

4.现有办事处人员加大渠道建设的力度，销售队伍优胜劣汰，必须保证市场良性竞争，前

期可对部分区域通过人海战术进行开发；

5.重在开发之前的市场调研工作，以针对全国各主要市场统计经济状况、人均收入、住宅

销售、建材市场、竞争品牌等，以市场数据指导开发；

6.制定意向经销商攻击目标，考虑到银雨的产品特性，可以优先考虑攻击几个品牌的经销

商：飞利浦、欧司朗、伟来、欧曼，同时二级市场的两个主要品牌也是攻击对象：雷士、欧普。雷士和欧普在地级市县级市的经销商普遍有着良好的品牌意识、销售能力、渠道网络，均可以作为重点意向经销商。（附件1：全国专业市场汇总，附件2：全国优秀经销商名单）

7.7月份中旬之前完成各办事处的展厅以及部分省会城市的样板店对其区域市场进行品牌

辐射，短期内吸引加盟，同时完成品牌磨合；

8.根据地区特性，鼓励有条件经销商开发多店，针对多店经营客户设定更优惠政策；9.强化全员营销理念，挖掘公司和集团员工所拥有的社会资源；10.开店标准如下：

样展示面积店面分级（平米）款数出样系列灯具品出样库存补贴上金额装修补贴广告（元）限（元）80元／平Ａ级店10055000250000米80元／平Ｂ级店8045000150000米10000元门头及灯箱13000元门头及灯箱50元／平Ｃ级店60

13.各类店的职能区别名称A承载职能1、工程和零售职能2、品牌形象传播开发区域一二级城市重点市场供价优惠最高设置设则1）所有经销商均为单店管理、单店考核2）鼓励核心经销商多开店以及协助厂家完成下属市场、边缘市场的开发3）一个照明市场只设一家专卖店4）优先考虑A类、B类的店的开发，建立严格的审核制度400001000米6000元门头类店15.市场推广策略：1)品牌推广

品牌宣导：萤映雪LED安全能效专家内涵释义：

类店1、工程、零售职能2、品牌形象建立1、工程职能2、样板工程提升品牌知名度二三级城市最高BC类店一二级城市重点市场无14.经销商基本条件：

1)认同并理解银雨企业文化、具备强烈发展经营意识和合作意愿；2)有良好的设计、工程、灯饰销售经验和资源的经销商有优先权；3)经销商具备一定经济实力，能够提供10％以上年度签约额的库存能力；4)较好灯具建材市场位置，具有20－100以上的展示空间；5)至少1名专职销售兼导购专员；

6)独立法人资格，注册资金不少于10万元；注重安全，提高能效，为消费者提高最高性价比的产品打造一个满足照明、充满魅力而又舒适的城市环境和家居环境2)推广方式

A）专业媒体（报纸和网站）以非广告软文形式宣导公司关于科学用光的

理念、光健康理念和厂商和谐发展双赢理念；

B）建设高品质标准专卖店。专卖店在承担销售的同时，要通过专卖店软

环境的建设和导购人员的培训，把我们的品牌理念和对光的认识通过终端这个最强大的阵地，有效传播给行业内的朋友和广大的消费者；

C）VI形象：用突出、夸张、重复的手法宣导“节能环保光环境”，体现于加盟店形

象的各个方面，如：店面形象、宣传物料、礼品、推广、口号等；D）参加各类大型照明展会，扩大品牌知名度以及招商力度；

E）重视目录制作，吸取优秀目录的精华，增加纠错、图示、技术参数、卖点描述等内

容，提升目录水平和实战能力；

F)加强人员培训，针对公司员工、经销商及店员有针对性的就LED照明、大型工程照

明等内容进行全方位的培训及考核；

G)加强数据分析，针对渠道经销商，多用数据进行经营分析及引导；

H）统一店面形象，针对连锁店执行统一的、标准的专卖店形象，同时增强店内软包布

置、海报宣传、促销信息的展示；

I）公益活动。可围绕节能、绿色等号召针对市场进行公益宣传或公益捐助等

第四部分：渠道开发政策

1、渠道开发预算：区域（家）7月华东120华北100华南120西区608月9月10月11月12月302530104030402025252515151015105552555总计4009513090501718

2、经销商政策1)经销商开店费用试算

详见附件二开店费用试算评估表(数据来源：银雨201*年度上海某经销商运营分析)：2)对经销商的支持（按经销商关心程度）

A经销商投入成本与赢利分析，有良好的发展前景；B规范化的售后政策，能提供标准的零配件及退换货服务；C专卖店统一设计并提供费用报销支持，减轻经销商启动的压力；D提供有竞争力的产品，产品具有明显的差异化；

E部分办事处设立仓库以及足够的库存，能够及时提供良好物流；F公司有着良好的上市公司背景；G公司不定期在专业媒体进行广告支持；H协助经销商做好管理的提升和人才的培养；I提供宣传物料支持；J差异化的市场推广方案；

3)经销商开发流程管理：包含专卖店开发(详见附件三)4)销售政策：1)结算方式：

现款现货，款到发货，不提供信誉担保；特殊情况可申请临时信用额度（如假日期间）

各类专卖店在签订销售合同时交纳履约保证金，防止窜货、乱价及其他违规行为。2)渠道利润分析：银雨25－45%专卖店40－60%消费者

3)价格政策店面分级Ａ级店Ｂ级店Ｃ级店4)返利政策：年度进货金额100万50万30万5）专卖店核销：

5.1专卖店装修分为两部分：

A公司制作标准件：包括：灯箱片、户内外水晶字、展示情景图片和其它用于店内广告物料等；

B专卖店自行装修店面费用；按公司要求所使用板材、油漆、收银台、洽淡台等，严格按照公司标准执行。5.2报销原则：

专卖店装修由经销商、代理商先行垫付，公司给予核销。5.3专卖店报销标准（含公司制作标准件）：详见第五部分：市场规划与实施中的《开店标准》5.4报销流程：

专卖店自装修完毕并通过验收滞后，即可获得50％的装修补贴，剩余部分50％将在年

Ａ级5％3％2％Ｂ级5％3％2％Ｃ级1％进货价零售毛利折扣后零售毛利％％％75％的统一零售价25%75％的统一零售价增加5%%%区域经理底考核任务之后返还，如专卖店未完成任务，则不予发放。同时签订装修协议要

求经销商必须有效保留形象1年以上。5.5专卖店样品折扣：

专卖店所有出样样品一套公司一律按结算价8折计算。5.6专卖店管理：

A业务人员无权取消经销商经营资格，如特殊情况，由市场销售部根据工作流程进行管理；B公司不接受专卖店任何形式担保，必须执行现款现货；C除严重质量问题外不接受退货，只提供零配件更换；

D双方终止合作时，库存产品可接受原价收回，样品优先考虑由下家接收，如无下家开发，则另行商议。6、办事处管理

详见附件：办事处管理手册7、组织架构

行政部大区经理

中国区总经理客户服务部销售部物流部市场部大区经理大区经理办事处经理办事处经理办事处经理区域经理区域经理商务代表工程师库管

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