通信工程实习总结
中国电信宁乡分公司
个人实习报告总结
时间过得飞快，一个月的实习就过去了，很庆幸自己跟着魏老师和张老师来到了宁乡电信局实习。在为期一个月的实习过程中，让我受益匪浅。也让我真正感受到此次实习所带给我的价值所在。
也非常之有幸，自己被分配在电信局的营销政企部门，跟随我那可亲可敬的罗师傅，在这一个月的实习过程中罗师傅教给了我许多的东西，也包括他自己的人生阅历及感悟都一一分享给了我，让我成长了不少。我觉得所有的这些对我以后进入社会都有非常大的帮助。
初来电信局的营销政企部部门，感觉到一片迷茫，有所担忧又有所期待，担忧的是自己对这个部门所做的一些事情都不太了解，怕做不好，期待的是自己在这个部门一个月的实习，能有很大的收获，抱着这个心态，在那忐忑不安，直到师傅出现的那一刻，所有的这些疑惑与不安都烟消云散了。可亲可敬的罗师傅在我实习的第一天就给我详细地介绍了他们营销政企部部门所要工作的一些事情。一下子让我心里踏实了许多。让我在为期一个月的实习所要学到什么东西心里也有底了。我想这个月的实习对我来说将是快乐与收获并存的。在实习的开始几天里，师傅并没有让我做一些事，只是让我在一旁观看。其实，在这几天里让我也学到了很多东西。让我学到了再办公室里如何与各位师傅打交道，让我意识到了端茶倒水，礼貌待客是博得客人好感的第一步。这也是开启客人心扉的金钥匙。当然，在这几天里，看看师傅如何整理文档，处理方案等等，所以的一些办公流程都已熟记我心。我想，这对我接下来师傅交给我的任务，处理类似的工作将会变得更加的轻松与顺畅。
果真，在接下来的几天里，师傅就渐渐地把他要做得的一些事情都交给我来做。说实在的，我也并没有让师傅失望。凭借脚踏实地，一丝不苟的工作态度，认真，仔细的完成了师傅所交给我的一系列的任务。出色的表现，也让师傅对我非常满意。在这个月的实习过程中，让我学会了文档的整理，电信网格系统的管理与布置，营销业务系统解决方案的设计与处理。电话的统计，业务的收单与回笼。。。。。。这些看似简单，实则不易。就拿简单的打电话电话营销为例吧。
我是作为营销政企部门的客服经理的身份去电话营销办理宽带业务。因为代表的是作为一名客服经理，是话务员与营销员的结合体，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!有了一二天师傅的指导练习，,第三天自己便“上阵”与客户沟通了。我们主要是为客户办理宽带业务，因为以前从来没有做过这方面的事情，也没有什么的培训。所以这次在电话营销中就要特别注重语言这方面的沟通。服务有语就要用得当，对于这个行业，语言方面的技巧一定要很好地表达：一、有正面的语言表达，不用负面有语;二、能用我则不用你;三、能不用“不”则不说;四、涉及企业形象，避免就事论事;五、减少口头禅。
每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。比如，每当我说：“能为您简单介绍一下宽带业务……”有些人开口便问：“需不需要钱，每月要多少钱。”这就说明他注重费用这方面，针对这些人就要突出卖点，这个月不收月租费。而有些客户能耐心听，那我就要仔细地介绍业务内容，突出能给他们带来帮助的一面。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。做电话营销这行耐性一定要强，尤其是一天不知要拨打多少个电话，与多少位客户沟通，而且不是介绍好自己的产品就行了，客户他们有很多方面要咨询，如意邮箱以及小秘书等有关业务方面要咨询。还有呢?有些用户会提一些建议等等方面。我们都要及时做出反应，及时回答。这让我懂得了，进入一家公司我们不能只着眼于自己的产品，更多的是了解公司的其他产品，这样才会有助于更好地营销自己的产品。作为客服经理工作态度一定要好，不仅通过电话从声音中传递你的肢体语言与面部表情，而且能体现一个人的工作态度。作为现代社会的服务行业，如果服务不到佳，绝没人愿意买你的产品，尤其是作为一名联通公司的客服经理，一旦语言失措便会招来投诉警告，所以我在营销中就要非常注重工作态度的良好状态。通过一周的打电话，我对电话营销又了解了许多。如下是我在这一周总结到一些电话营销的技巧：
首先，良好准备是成功的前提。只有准备充分，才能游刃有余。这个准备的内容包括三个方面：一，装备自己，训练悦耳的声音，用声音创造公司形象。明确打电话的目的；二、知道自己所处企业的基本情况，也了解现阶段推销的产品与同行的异同，劣势与优势所在。正所谓“知己知彼，百战不殆”。三、了解客户的需要，投其所好。这个是我认为最重要的一
个方面。
之前我打营销电话的时候，大有大海撒网之感，对各种类型的客户说的话都一样，没有针对性，自然难以引起客户的兴趣。后来，我一直在不断地摸索电信的“数据支撑管理系统”，学会了如何搜索客户的基本信息。那么我在推销的时候，就可以更懂得设身处地地为
客户着想，赢得客户的信任。
当然，推销并不需要，也没必要去攻击竞争对手。我们只要做好自己的本职就足够了。可是必要时，可以拿客户现用的产品与我们的套餐相比，突出我们产品的优势。毕竟电话营销时间有限，有些信息，尽管客户貌似已经接受，但未必很好地了解，那些亮点也未必能一
一记住。我们这样做个横向比较的话，就可以给他们留下更深刻的印象了。其次，开好头，注意细节。开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话。这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。虽然我们经常说不要以第一印象来评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价！优秀的开场白要达到的三个效果：一、吸引客户注意力;二、建立融洽关系；三、
与自己所销售的产品建立起关联。
从上一周开始，我一直自以为是，只是单纯的之中把自己的产品和服务推销出去，完成了第三点的要求。却忽视了第一、二点的重要性。因此效果并不好。在周三我接到的新目标客户的名单时，我立刻意识到了压力。因为这些客户月平均花费是介乎40到60元之间，现在向他们推介的套餐每月最低消费要66元，其实是很有难度的。即便办套餐即可免费赠送手机。可是如果是40元消费段的客户就意味着每个月至少多花费了20元。这对于他们来说也是个不小的负担。因此，如何打动他们，让他们有耐心听完我的介绍，并成功吸引他们过来营业厅是一个很有挑战性的工作。我开始还是照着之前的模式，效果一点都出不来，每个人的反应都是“考虑”，极少是表现出有兴趣的。这不禁让我倍受重挫。好在后来听莺姐示范了几次后，我就有了一点体会了。打通电话之后，首先作自我介绍，然后寻找合适的对象来推介。看到这里，可能你会有点困惑。对象不就是电话号码的用户吗？还用寻找？其实，这里是有一定道理的。因为我们的上班时间恰好也是上班族不在家的时间，所以在家的一般是小孩或是老人，他们的传达的效果一般都不好，所以我要伺机找到最合适的推介对象。尽量寻找机主、中学生还有家庭主妇，否则可以尽量在机主在家的时间再打过去。定位好推介对象之后，就要把吸引客户的元素放在前头，调动客户的注意力，让他们有耐心听下去。建立融洽关系，似乎在短短的电话营销中不可能轻易建立。这个想法其实大错特错。建立融洽的关系，就是要尊重客户，多为客户着想。而这个要做得好的话，就要先在通电话之前先了解客户的需要，对症下药，摆出套餐与他的实际使用的结合点。亮点突出，自然能俘获客户的心。不可忽视的是通话的过程中要注意自己的肢体语言。商务礼仪很重要的一课电话礼仪，其要点是通电话时同样要姿势优雅，举止文明，否则懒散的情绪就会通过你的声音传递到对方的耳朵里去。这样对方就会觉得自己得不到尊重，营销的效果就好不起来。所以我一直严格要求自己要面带微笑，挺直腰板，保持愉快的心情与客户通话，
扩展阅读：通信工程专业实习总结报告
通信工程专业实习总结报告
一、实习性质和目的
通信工程专业认识实习的性质是学生在掌握专业基础知识之后，即将进入学习专业课程之前进行的重要综合实践课，是对学生专业理论知识和技能进行基本认知和培训的集中实践性教学环节。其目的是使学生通过认知实习可以把专业基础知识同实际应用结合起来，从而提高学生的动手能力和学习专业课程的兴趣，增强学生对本学科的感性认识，了解网络、电子与通信等技术在工程中的应用。
二、指导老师姓名三、实习时间和地点
实习时间：201*年4月25日至201*年5月5日
实习地点：河南理工大学网络中心、电子技术中心、学苑宾馆基站、模块局、联通（焦作）公司
四、实习内容
4月25日上午专业召开了实习动员大会，会上许焱平老师给我们详细的介绍了我们两周的实习安排，并要求我们要注意安全，服从纪律，要认真的做好笔记，参观的时候要听取工作人员的安排。另外，许老师还鼓励大家见习时要勤于向技术人员提问，对以后的学习的规划有很好的作用。
4月26日上午由王国维老师给我们讲解了校园一卡通的知识，校园一卡通是以非接触式感应IC卡为信息管理载体的适用于校园消费和管理的网络集成系统。IC卡取代了学校管理和生活中所使用的各种个人证件和现金支付手段，在一张小小的IC卡上实现生活消费、学籍管理、身份识别、网上交费等多种功能。与银行联网的校园卡可以在校内银行网点和指定商户圈存、圈提、取现、消费、真正做到一卡通和一卡多用，校园卡的推广使用将极大方便学生与教工的生活，减轻他们携带各种证件的困忧。
4月27日上午，我们来到了河南理工大学的网络中心，王老师给我们介绍了机房、校园网核心机房、CNGI机房与校园网数据中心机房三个网络中心机房的组成部分和校园主干网的链接，以及一卡通网络的构建；同时，还介绍了机房中的核心设备，中心机房中的服务器与交换机的配置网络拓扑结构，以及联接服务器、交换机与主机所使用的连接线；然后老师给我们讲了学校所使用的各种构件和结构的类型。服务器是指管理和传输信息的一种计算机系统，它的构成与微机基本相似，有处理器、硬盘、内存、系统总线等，它们是针对具体的网络应用特别制定的，因而服务器与微机在处理能力、稳定性、可靠性、安全性、可扩展性、可管理性等方面存在差异很大。尤其是随着信息技术的进步，网络的作用越来越明显，对自己信息系统的数据处理能力、安全性等的要求也越来越高，服务器占据很重要的位置；交换机拥有一条很高带宽的背部总线和内部交换矩阵，三层交换是相对于传统的交换概念而提出的。三层交换机具有访问列表的功能，可以实现不同VLAN间的单向或双向通讯，简单地说，三层交换技术就是二层交换技术+三层转发技术，三层交换机就是“二层交换机+基于硬件的路由器”。
4月28日，我们来到了电工电子技术中心，在老师的带领下参观了现代智能楼宇系统模型，系统采用了全数字通信来实现对讲功能，然后给我们讲解了广泛应用的光纤施工中的常用工具，我们还亲手制作了网线并进行了测试，使我们学到了许多东西。
4月29日，老师给我们讲解了单片机的原理和应用，主要是嵌入式及ARM认识实习；用PLC模型给我们演示了自动选料机，简单机械手和电梯的模型。
5月4日，我们来到了学苑宾馆上面的联通基站和学校的模块局，工程师给我们介绍了基站的运行和维护情况以及模块局的组成和运行维护情况，联通基站结构BTS包括下列主要的功能单元：收发信机无线接口（TRI）、收发信机子系统（TRS）。其中TRS包括收发信机组（TG）、本地维护。ＴＲＩ具有交换功能，它可使BSC和TG之间的连接非常灵活；TRS包括基站的所有无线设备；TG包括连接到一个发射天线的所有无线设备；LMT是操作维护功能的用户接口，它可直接连接到收发信机。发信机子系统包括基站所有无线设备，主要有收发信机组（TG）和本地维护终端（LMT）。一个收发信机组是由多个收发信机（TRX）组成，连接同一发射天线。使我们学习的知识和实际机密联系起来。
5月17日，我们来到了焦作网通公司，它主要提供电话服务、计算机网络服务、Internet信息服务以及一些增值业务。我们参观了2楼的交换机房,3楼传输机房和6楼网络部。热心的工作人员，为我们详细地介绍了每种交换机的用途、性能、以及工作原理，还主要说明了一些接口和电路模块。工作人员又给我们介绍了计算机网络采用的接入方式，有光纤+LAN、ADSL和纯光纤。FTTX+LAN主要为寝室和网吧提供接入，其上行达1000Mbps，下行为100M+10Mbps；ADSL主要为部分教师用户提供，上行最大速率1.5Mbps,下行最大速率8Mbps；光纤接入最主要的设备是光纤配线架ODF，以及光电转化接口；提供的光接口交换机主要是深圳华为公司的MA5200等。我们学到了许多对我们以后工作有用的东西。
五．实习总结：
俗话说：实践是检验真理的唯一标准！短暂的实习很快就结束了，带着收获我们又回到了校园。在这次实习中，我们认识了很多我们本应该认识而以前却没有认识的设备、仪器，以前很多东西只在书本上见过，可是它们太抽象、理论化，不能使我们有一个更加直观、形象的了解，更不说理论联系实际了，通过本次认识实习，把平时书本的知识应用在了实践中，自己得到了很多宝贵的知识财富，使我对所学的知识、将来所从事的专业有了一个深刻的感性的认识，丰富并开阔了我的视野，加深了我对网络和电子以及通信技术的了解。
同时，通过实习，我们才有了机会去面对着专业性人员，听着他们对专业性的讲解以及亲自看到了许多的大型通信设备，这些都很有助于我们对知识的理解以及与实际相联系，这些都很益于我们在以后的工作。另一面自己也看见了自己的不足，还需要努力学习，了解更多相关知识，丰富自己的阅历，多请教老师，和有关人员，通过各个渠道学习和了解通信工程的有关知识。
此次实习通过各种形式我了解当前通信产业的发展现状以及美好的前景。感受到了信息科技给今天带来的美好生活，在网通机房，那一台台EWSD设备、一根根的尾线保证了咱们学校的老师、同学相互间或者与外界的联系，而我们平时哪能感觉到这么多，只有经过实地察看，我们才能意识到我们周围的信息网络多么的庞大。在网通通信大楼里面有很多的通信设备，到处是密密麻麻的尾线和一台台的程控交换机，就是这些设备让广大的焦作人民才能顺畅的与外面的世界联络、交流。
在这里我感到作为一个大学生，平时努力学好理论知识固然重要，但同时也要注重把所学到的知识运用到实践中去，努力提高自己的实践动手能力。作为一名大三学生，马上就要结束大学生活走上社会了。不管为了家人、为了生存，还是为了社会，我都必须要努力学习、工作。我们一定要注重基础，不能好高骛远，一步一个脚印，培养自己全面的素质。最后，真的很感谢学校能够给我们这次认识实习的机会，同时还要感谢带队许焱平老师，谢谢她这两个礼拜对我们的指导与关怀。
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