县邮政局201*年度报刊大收订营销方案
县邮政局201*年度报刊大收订营销方案一、背景分析
近年，中央加大治理党政部门报刊发行秩序，严禁部门、行业利用行政权利发行，且部分党报党刊大幅度涨价，给报刊收订工作带来了相当的难度，靠财政扣款来确保任务的完成，压力越来越大，各级党委、财政对此意见很大，对党报党刊任务的完成和全局报刊发行收入的稳定将带来直接影响。行政事业单位机构改革和国企改制不断深入，经费大大削减。为减轻农民负担，农村实行报刊费用限额，对邮政报刊发行工作带来极大影响。从当前发展赵势看，党报党刊、行业报刊，行政权力起来越弱，最终将走向市场化。目前邮政报刊发行业务收入在整体收益中还占有相当比重，保持邮政发行业务又好又快的发展，倾力抓好08报刊发行工作对对于调整业务结构，拓展市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。二、营销目标
1、一次性大收订流转额在07年基础上增长8%，力争达到10%；2、党报党刊稳中有升；3、“买断包销”报刊全面完成市局下达的指标任务；4、私费订阅报刊流转额增长10%12%；5、报刊发行收入增长6%；
6、截止201*年12月25日，一次性报刊大收订完成全年报刊流转额计划的95%以上；7、全局一次性报刊大收订流转额完成195万元，实现收入42万元。三、实施阶段（一）“买断包销”报刊
1、泸州晚报，10月1日10月31日，全面完成市局下达的指标任务；2、其他“买断包销”报刊，11月30日前，完成计划数的90%。
（二）其它类报刊，如：行业报刊、中小学类报刊、经济类报刊、法制类报刊等，截止201*年12月25日，一次性报刊大收订完成全年报刊流转额计划的95%以上；四、营销组织
（一）县局成立以陈媛局长为组长，袁勇副局长为副组长，市场部主任刘纪华及各中心支局长、城市投递支局长、中心营业部主任为成员的报刊大收订营销项目组，具体组织实施由袁勇副局长负责。
（二）实施方针：全县拉动、分片（段道）实施，稳定常户、发展新户，确定目标、针对营销。
1、区乡以各中心支局为单位，各中心支局长为第一责任人，分片区指定专人负责组织对所管辖片区实施到村社、农户开展营销；
2、城区由城市投递支局以段道为单位，投递支局长为第一责任人，并确定各段道负责人，负责组织对各段道、社区、单位开展营销；
3、城区营业部，以各营业部为单位，中心营业部为第一责任人，由各营业部负责人组织实施窗口营销。五、营销准备工作
（一）由市场部及投递支局对07年报刊收订情况针对今年实际情况，进行数据比对分析，如：07年党报党刊占全局报刊流转额比重、07年行业报刊占全局报刊流转额比重、07年私订报刊占全局报刊流转额比重、“买断包销”报刊占全局报刊流转额比重等；以及根据07年相关数据，结合总体目标，对08年报刊相关数据比对分析，进行收益测算，合理调整分配指标。
（二）合理细分下达指标计划1、由市场部结合相关分析数据，以区乡中心支局为单位、城区以中心营业部及投递支局为单位对营销指标进行分配；
2、各中心支局对市场部下达的营销指标计划，以指定片区为单位，进行二次分配；投递支局以段道为单位进行二次分配；
3、私费订阅各指标的下达，要以份数和流转额计划相结合的原则进行分配；4、对“买断包销”报刊以份数为单位分配到员工。
（三）报刊类别细分，由投递支局对各类报刊，如：畅销报刊、行业报刊、中小学类报刊、经济类报刊、法制类报刊等进行分类，并装订成目录。
（四）由市场部制作投递员名片、制作征订通知单和征求意见函、制作宣传资料。（五）供应准备：县局供应处对报刊收订所需的单册进行准备，并分发到各单位。六、目标市场定位
按照消费群体把目标市场分为团体消费市场、个人消费市场、学校消费市场三部分。学校市场是一个较为特殊的市场。它又可分为：“大、中专院校、中小学校消费市场”即学校本身如图书馆、资料室等需要的报刊和“师生消费市场”，以在校的师生员工个人消费者为营销目标。七、营销策略（一）党报党刊
1、特点：党报党刊于普通报刊的区别在于政治性强。各级党委都把党报党刊发行作为一项严肃的政治任务来完成，这是其他报刊所没有的优势，订报经费主要来源于公费支付。2、目标市场：各级党政机关、工矿企业、事业单位、部队、学校、农村基层组织的各部门及各级领导干部等。（二）行业报刊
1、特点：专业、行业报刊发领域相对较窄，绝大部分属于集团公费订阅。2、目标市场：相应专业、行业部门及其干部、职工等。（三）畅销类报刊及家庭生活知识性、娱乐性报刊
1、特点：发行量大、价格适中、发行领域广，可读性、适用性强，深受广大读者的喜爱，是自费订阅报刊的重要组成部分。2、目标市场：所有城、乡个人订户。（四）中小学类报刊
1、特点：中小学生订于报刊须得到教师、家长的启发或资助。在中小学报刊市场的营销活动主要是针对中小学生读者群体中老师和家长，并需作好适当的导订引导工作。2、目标市场：读者群主要分布在学校和家庭两大块。（五）经济类报刊
随着市场经济的培育与完善，经济类报刊近年来发行量呈逐年上升趋势，且种类形式多样，如证券类、经济导报、房地产类以及都市报的“财经版”类报刊。1、特点：此类报刊贴近读者，发行量大。且主要是自费订阅。2、目标市场：金融投资客户。（六）法制类报刊
市场经济市法制经济、法制类报刊呈稳定增长趋势。
特点：此类报刊的读者涉及各阶层，公私费订阅均有较大潜力。八、营销重点
201*年报刊大收订面临更加严峻的形势，我们应认真研究消费者需求，在稳定现有集团客户和个人订户自费订阅的基础上，通过细致的开发、推介实现对客户的深度开发，同时要认真做好潜在客户的开发；做好突击收订工作，确保完成201*年收订任务。1、党报党刊订阅市场。在201*年收订工作中，要与地方党委有关部门共同组成党报党刊收订督导组，深入基层督导检查党报党刊的收订工作，积极争取地方党委采取财政拨款、党费补贴、干部私订公助等形式，确保主要党报党刊发行任务的完成。针对不同的报刊预先制定不同的收订方法，努力实现《人民日报》、《求是》杂志及交邮发行的党报党刊的发行量有所增长。
2、社区居民订阅市场。这个消费群体具有可引导性较强、消费随意性较大等特点，是发展私费订阅市场的主攻方向，是订阅业务的主要增长点。在201*年度一次性大收订中，做好这个市场的营销服务工作尤其重要。在大收订期间，各单位要充分深入千家万户，采取散发收订宣传单册方式广泛开展宣传攻势，在全县范围内普遍开展“到门入户”，“清街洗楼”的大规模宣传收订活动。
3、校园消费市场。随着我国教育制度的改革，国家加大教育投入，校园规模空前扩张，各类在校学生数量急剧增加，校园日益成为我们报刊发行业务的重点客户之一，并成为邮发和自办发行争夺的主要市场之一。做好该市场的开拓工作不仅具有现实意义，而且具有长远意义。
校园市场的读者群体具有文化素质较高、思想活跃、阅读兴趣广泛、求知欲望强烈等特点。市场部应对校园市场进行细致研究，制定多种营销组合，加强与当地教育主管部门、校内图书馆、资料室的公关，取得有关权威部门的支持采用多种营销方式，在报刊种类上，要以教辅类、科技类、文学类等贴近学校、学生生活，并以学生为主要发行对象的报刊为营销重点，全力挖掘校园报刊订阅市场。
4、老年消费市场。老年读者活动范围小，习惯性强，怀旧思想较重，大都对实事政治、综合新闻、医疗保健、养生防老、养花种草、书画艺术、历史故事等内容的报刊感兴趣，针对这些特点作工作，能收到事半功倍的效果。在收订方式上，可充分借助和发挥传达室、居委会的作用和优势，借力开展工作。在报刊种类上，以《家庭医生》、《养生与保健》、《现代健康报》等报刊为营销重点。
5、农村市场。农村市场的经济条件较差，发行密度小，开拓难度较大，但市场广阔，挖掘潜力较大。首先，抓住农民致富心切的心理，大力推介农业科技类报刊。其次，针对农村青年思想活跃、求知欲望强烈等特点，积极开展知识类、科普类、技术类、文学类报刊的订阅。九、主要营销活动及营销方式
1、开展“订单进家庭”活动。对全县各投递段内所有单位宿舍、小区住户、沿街经营户进行逐门逐户的“地毯式”上门宣传和收订服务，向用户发放报刊收订宣传单、订单和服务卡片（名片），介绍各类服务项目，让用户及时了解报刊收订的各种信息，便于用户订阅。2、开展“数据库营销”活动。整理分析往年老客户的订阅信息和资料，分析用户的订阅习惯及喜好，采取寄送续订单、上门征订、推介新报刊等方式，做到老客户订阅群体稳中有升。3、开展“分类营销”报刊目录活动。采取集中公关，集团订阅和现场收订等方式相结合，大力开拓潜在市场。
4、开展“校园市场”集中营销活动。针对校园市场的特殊性，有针对的开展报刊推介营销活动，采取多种形式、多渠道公关，做大校园报刊市场。
5、开展“福利订阅、私订公助订阅”营销活动。争取各级公费订阅市场的要害人物，做好公关工作，大力挖潜公费订阅市场。
6、开展“回报客户订阅”营销活动。采取“订报赠报”、“订报赠物”促销活动，对不同消费群体赠送不同报刊方式；对重点客户采取回报客户赠报活动，主要针对为该行业做出重大贡献的客户分不同等级赠送不同价位的报刊。十、营销过程控制
（一）信息反馈：按照“营销片区（段道）责任人（区乡片区负责人、城区网点负责人、城区各段道责任人）第一责任人（中心支局长、中心营业部主任、投递支局长）市场部主任（刘纪华）营销项目组副组长（袁勇）营销项目组组长（陈媛）”流程，按旬对收订相关数据信息进行反馈；（二）报刊发行室（曾晓燕或章沛援），按旬对反馈数据进行分类汇总后，向营销项目组副组长汇报收订情况，数据包括：党报党刊完成绝对数年及占比、行业报刊完成绝对数及占比、私订报刊完成绝对数及占比、“买断包销”报刊完成绝对数等，绝对数指完成金额和份数；（三）各单位组织的营销宣传活动由各单位进行组织实施，市场部进行指导，各单位在营销宣传活动中发生的异常事件，及时汇报营销项目组，由市场部主任组织协调。
附：1、201*年报刊发行指标分配表
2、201*年报刊发行进度表及收益测算分析表
扩展阅读：洪洞局201*年报刊大收订工作经验交流材料
以营销为统领以服务为支撑
洪洞局201*年度报刊大收订业务发展交流材料
在省公司和市局的正确领导下，全局职工的共同努力下，201*年度一次性报刊征订325万元，常年收订15万元，较好满足了广大读者的需求，取得了良好的社会和经济效益。为了圆满完成了201*年度报刊大收订工作的各项任务目标，促进报刊发行工作又好又快的发展上有新的突破。该局做了一下几点工作：
一、深刻认识，精心组织，落实责任
局领导班子深刻认识到新形势下做好报刊发行工作的重要意义，认识到一次性大收订工作在全年报刊发行工作中的重要性和紧迫性。成立了由一把手挂帅，分管局领导具体负责及各职能部门负责人参加的报刊大收订工作领导小组，局综合办公室、经营服务部、后勤中心等部门认真落实责任，从政策、人力、物力、财力等方面给予了报刊收投工作必要的支撑。根据各局所在地经济发展状况，围绕订阅市场我们出台了《洪洞县邮政局201*年度报刊大收订工作考核办法》，使洪洞县邮政局201*年度报刊大收订工作责任到位、措施到位，落实到位，推动了报刊发行工作又好又快的发展。
二、以营销为统领，加大宣传，创新报刊大收订工作
我们在对洪洞报刊订阅市场进行细分和需求调查后，加强营销组织和策划工作，分别出台了《洪洞县邮政局201*年报刊收订套餐组合营销办法》和《洪洞县邮政局201*年度畅销类报刊征订实施方案》，抽调业务骨干、营销能手，有重点建立了大客户营销体系，建立了规范化、标准化的大客户服务标准，并广泛开展了收订宣传和营销服务工作。
按照早策划、早安排、早实施，并在方式上推陈出新的宣传工作思路，该局组织召开了201*年度报刊大收订工作动员会，并积极配合地方政府顺利召开党报党刊发行工作会。此外，该局在市局统一下发的宣传资料基础上另外制作了报刊收订DM宣传单5000余份进行报刊夹送，并在各收订网点统一悬挂收订横幅，制造收订气氛，安排收订人员到单位、居民点、校园、小区开展上门宣传、收订服务。通过上述宣传工作的开展，不但提
高了邮政报刊订阅的知名度，也向广大群众树立了到邮局订阅报刊的理念。
三、加强内部管理，狠抓投递服务工作。
投递工作的好坏，直接影响报刊订阅计划的完成。因此，该局对投递工作一直常抓不懈。在大收订过程中收订人员一边收订，一边向订户散发征询意见函，听取用户对投递工作的意见和建议。对用户反映强烈的缺报少刊等问题，我局明确向社会承诺：三日内补送，如不补送则按定价双倍补偿订户。针对不属于该局环节造成的缺报少刊，该局还专门拿出一部分资金进行补偿订户，较好的解决了这个老大难问题。
四、以服务为支撑，抓好了重点和畅销类报刊的私费订阅工作大收订期间，在各网点显著位置都张贴了收订目录，提供报刊订阅单式，方便读者查询、订阅。此外，还通过以会代训的形式对代办点进行了业务培训，加强了同他们的业务联系和辅导，签订了代理协议，明确了双方的责任、权利和义务，建立了长期稳定的合作关系。随着近几年来，新建中、高档小区数量猛增，该局清醒地认识到这部分社区所蕴藏的巨大商机
在201*年度报刊大收订工作中，洪洞县邮政局在以营销为统领，以服务为支撑，力求在促进报刊发行工作又好又快的发展上有新的突破，做好了党报党刊的发行工作，扩大了畅销类报刊、重点报刊的发行征订规模，提高了报刊入户率和市场占有率。虽然在201*年度大收订工作中取得了一定的成绩，但离我们的自定目标还有很大的差距，下一步我们将继续抓好201*年度报刊征订工作，扩大投递网建设并提高邮政投递网适应市场需求的能力和服务水平，加强投递管理和各级检查力度,在现有收订模式的基础上，大力发展集订分送，报刊赠阅，报刊代投等方式，力争201*年度报刊大收订有一个新的突破。
和市场潜力，积极推动开展了邮政报刊进社区活动，提高私费订阅市场。
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