饲料业务员催收欠款的二十招
每到岁末，各饲料公司业务员又到了作难的时候了。这个难可谓是难中之难呀放出去的欠款一年到头了，公司肯定不能让业务员再找理由宽限经销商了。老板要搞年终决算，投资要分红利，业务员要领年终奖，人事上该跳槽要跳槽，该炒鱿鱼要炒鱿鱼无论从哪个角度讲，经销商欠款都是三十天的磨子推不走了。然而局外人哪知道业务员收欠难，经销商哪儿是欠给了养殖户的，养殖户靠全国人民过春节集中消费赚两过辛苦钱，仅几个养殖户知道过年消费量大那很好，可全国的养户都知道，大家都等着过年卖那就惨了。有时过春节，物价比平常还低，低到倒赔。这时，养殖户不愿将辛辛苦苦养的猪、牛养、鸡鸭鱼乃至一年的对于发财的企盼出手，那对养殖户来说是正常的。养殖户的东西不卖，拿什么还经销商，经销商没有钱拿什么还饲料公司当然最难的业务员，公司老总不会亲自去收欠款，业务员对此负全部责任。是的，你靠销量领了晌，你不负责谁负责？而经销商虽是业务员的追款对象，可他也业务员的衣食父母，没经销商你业务员有翻天的本事能把饲料卖给养殖户？平常稍微怠慢都威胁要进别的公司的饲料，你就追欠款，他来个聋子不怕大炮轰，你又能把他咋的？这时的业务员岂不成了老鼠钻风箱两头受气？
但再难还得催收。毕竟是一年到头了，拿了老板的俸禄应当给老板一个交代了。那么怎么去催收呢？笔者绞尽脑汁，再倒挂了三天，终于滴出几滴墨水，以飨各位读者。
1、调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员在催欠中认为“是求别人办事”，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，还未上阵就会表现出某种程度的畏缩，心里就直打鼓，好象犯了错误的孩子去见严厉的老师，马上要面对着一通难堪的批评一样。由于这样一种怯弱的心态，见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持。一开口说话便是，口将开而嗫嚅，言将而进畏葸，犹抱瑟琶半遮面，羞羞答答，吞吞吐吐。好象理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。这样就如一首歌所唱的那样：只因软弱和忍让，人家骄气日盛。
要想不当孙孙，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。不要拱手将这个“位子”让给了欠款户而让他先开了口。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这为倒做成无本生意了，我费了多少口纯才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”“......”别小看这么一句话那会让对方的心理上遭到一击，会让对方感到理亏是他“欠”你的而不是你“欠”他的人情。尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或述苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。不能给对方任何机会让他在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
古兵说：“兵战为下，心战为上”，“夺人而不夺于人”，就是讲的要心理给敌人以打击，要有压倒敌人的气慨。在催收货款时，业务员调整好自己的优势心态，才能摆正“姿态”，心里才会底气足，遇事才会有主见，才能能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的找他销饲料。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。2、信心坚定，不收欠款不罢兵。在催欠时，要有不到黄河不死心的坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。俗话说：钱这东西送进去时风都能吹进去，拿出来时牛都拉不出来。的确赊是甜蜜的，人人做梦都艳羡牟其中空手套白狼，没有任何本钱却把飞机生意做成了。认为欠帐是一种本事，把别人的钱攥在自己手中是一种快活。手中只要有钱，不管这钱是不是属于自己，心里都会多一些踏实。所以，面对这种情况没有信心，不下狠心是收不回来欠帐的。我们明白地告诉对方：“我这人就是宁砍脑袋，不愿割去耳朵；钱，你不还事小，但这个气我受不了；你借我的钱不还，就是明摆着欺负我。”
如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大压摆出来。我在希望集团的饲料分公司作老总，碰上一欠款耍赖时，我以坚定的口气告他：你知道我们的老板是全国最大的民营企业，有资产几十亿。老板要求我们，一旦遇上有人想白占吃我们的钱，宁可花两万也要收回欠款一万。实在拿你没办法我们可以起诉，起诉执行你无公司的财产，我们每年大年初一二三，就在电视台点歌催你的欠帐，既能中断时效[有人认为只要我将欠款赖过两年，债务关系就不受法律保护了]，又让欠款人感受到晦气、难堪看你能否丢得起这个人。你的儿子今后就不娶媳妇、女儿不嫁人了？一旦有人知道你是这样的人，还有人愿和你打亲家？如你直到死也不还，按法律规定，就该你的下一辈还。到时一万元欠帐，通过利滚利就可能就不再是一万元了，可能就要增加一位数了。到时你在阴曹地府，就不怕你的后辈咒骂你......
我把这话说完，那欠款户面子上稳起，还是一副死猪不怕开水烫的样子，但他的才老婆却慌了神，急得哭了。刚好这家人的确家景不济，无力还钱。最后他自觉提出，由他到公司不装卸工，打工挣钱还欠款。这人体壮力强，我同意了。后来到我公司干了半年，还清了欠款。
3、掌握动态，把握时机。在催收欠款中，根据欠款户对于还欠的积极性高低，在时间上需着很好的把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。还有可能因他的其它事发生挪用了，你再去，他反而有理由怨你没按约定时间去。对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下你可能是白跑路，必须在事前就去侯住，或先打电话去让他准备，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。如果这欠款户太还款积极，距离又远，可事先通过电话催收，当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面。以免前去催收花旅差费。如果对方老时说无钱，你就要想法按插内线，[必要时还可花点小钱]在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
4、催欠不懂给面子，哪壶不开提哪壶。到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销户的形象，经后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是依重他。因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助呢。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。5、善于识别欠款户耍花招。有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖帐，见面了却表现得很积极。他会假意让你稍稍等侯，说自己马上去某处取钱还你。但跑一圈回来，十有八、九却是两手空空。这是他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销户在施缓兵这计。这时，你一定要强调，今天自己人一定得拿到欠款。请他如论如何不要放空炮。千万不能耍“把戏”，耍人。且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。至于采取什么措施，你事先就得根据自己掌握的情况有所准备。一般在去之前要预测到几种可能出现的问题，有几套反制的措施。
6、在收到欠款后，要做到有礼有节。如收的你款是单位，如大型养殖场，你在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上得理不让人，做出一副不依不饶的很生气的样子。如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生。应极早着出对策。如因对方的确没钱也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻意食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。如果你是一位女士，你甚至还可以将眼泪抹几把给他看看。
7、不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕他下面有天那么大个生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利。你也才能有主动权。
8、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你赶紧提起包包离开，以免他觉得心疼返悔，或者觉得对你有恩而向你要好处，找你办招待。一旦对方可能提时，你一定要先于他提自己欠款于他，给他带来的好处。并依此向他表功。趁机向他提出下一步合作事宜。然后再度谢谢他之后，马上就走。
9、一本书上说：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如经销户经营下去打算不干了，欲打店给他人了，或是合伙的散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要趁还未即将离去的法人代表给你办了还款。不然你可赖在他家不走。只要你态度坚决，一般他都会不再把即将离去的单位的利益看得重如从前，会做顺水推舟的人情，给你结了。
10、饲料经销户不再销你的饲料时是有许多反常表现的。如：你的产品压根儿就没任何问题，他却老是无端指责产品质量问题。对你的造访一反常太，不再拿烟递茶，笑脸相迎，总是不耐烦，老是对公司抱怨这抱怨那。将别的饲料厂家的饲料品牌摆在最佳显著货位，而把你的品牌的饲料随便搁在不显眼的地方，上面落满尘土也不拂去。把价格杀到零利润或负利润销售。养殖户来购料几乎不介绍你的饲料品牌，甚至臭你的饲料品牌......
11、饲料公司打银行的牌，对饲料欠款户收取欠款利息。事先发有效书面出通知，申称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好逼迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。
12、公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样作可以稳住经销商，保持销量。等饲料销售户销售我公司的产品销量稳定，以形成积重难返或难舍难分的局面了，压在公司的折扣的积累增加了时，再让其还欠也容易得多。
13、因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常依重，你在结款时，除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，你给他作一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或你推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折扣定得较高，你可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。既要其接受得了，还不转向其它厂家进货为最好。如此经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应在他进最后一次货时，等他把本次进货的钱一交，才可以翻脸，也能扣回部份欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后饲料欠款户采取转移财产赖帐。
14、什么时候给饲料经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3：30时开始打电话最好，因他们上午一般较忙，给欠债人留下上半天作生意是个好主意，这样他们有足够的时间进入正常的工作状态。下午是他们点钞票的时侯一般心情都较好。此时催欠容易被接受。必须避免使用人家进餐的时间打电话。午餐时间都大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下。你3：30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部份。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部份欠款的。
15、有时，饲料经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员把工作作到养殖户那里去，留心各养殖户还款的时间，或是养殖户卖畜禽产品的时间。及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售，或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
16、饲料业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。只有做到这些经销商才能痛痛快快还欠款于你。千万莫记糊涂帐，糊涂来糊涂去吃亏的只有你，因钱毕竟还在别人包包里。
17、做好饲料进货记录。并上对方签上字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了了哪些品种，合计多少钱；每一笔款子按约定又该何时回笼。
18、做好饲料欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
19、做好催收饲料欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况，资金实力，离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。
20、分清饲料欠款户类型采取不同的行动。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里乡亲和用户的面，要求他还欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。把握好向谁讨帐，千万要注意场合。若是此人人际关系好，那你别当着众人要帐，那些“闲客”、看客一般都会讨好他而为他打气辨护，会影响到欠款的经销户还欠的情绪，把本来简单的事搞复杂。其二是他的妻子或子女等家人，一般也会出面炫耀口才，与你使“嘴劲”，把事情弄复杂。所以找准了付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上”最好。再说资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人。向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，适得其反。
催欠难，难就难在方法不对。权且班门弄虎，写了这二十招，仅供各位业务员参考，若不管事和笔者联系，绝招只能秘传。
扩展阅读：饲料业务员不看后悔,饲料销售10步
业务员,饲料,湖南,乡镇,经销商案例：
A集团是国内十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。B县是湖南的养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。201*年A集团派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大部分饲料经销商很“牛气”。老冯在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的稻子老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。不到1年的时间，老冯开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。A集团在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。
饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特征。主要用户农民比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。
然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷。
成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商要经过十个步骤。
第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。
不同类型的饲料厂家，都有其各自的市场和用户。饲料厂家的类型主要有：猪全价料厂家（小猪料、中猪料、大猪料）、鱼料厂家（鱼配合饲料）、鸭料厂家（鸭配合饲料等）、猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）、预混料（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪等）、添加剂（多维多矿等）。不同类型的厂家提供产品的对象及其特点也不一样。（见表1）区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方。第二步：知己知彼，做到心中有数。
很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果、价格等情况时，往往一问三不知，最终无功而返。因此，饲料区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。区域销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？1.知己（企业基本情况与销售政策）。
区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。2.知彼（经销商、养殖户、竞争对手）。(1)直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。
（2）与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。（3）与养殖户交流，区域销售员要走村串户，直接深入农户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。
很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样今天这个县，明天那个县，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者企业缺乏强有力的支持而流失。
之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。
一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商（养殖户）的数量与标准，销售人员的部署与激励措施，科技示范与科技讲座计划，营业推广计划，促销计划，墙体与车身广告，经销商标准店的建设等内容。第四步：找准目标对象，做到有的放矢。
销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。
首先，最大限度地搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是挨家挨户地走访经销商，了解经销商的姓名、电话、主要合作厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等状况。其次，结合“感知法”和“科学评价法”从了解的经销商中筛选符合企业发展需要的目标经销商。最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。
开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起，还得双方都满意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终都要考虑两点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC级别分类，按先后次序开发经销商（见表2）。第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失。
以前笔者在一家饲料公司做营销副总时，底下有一个区域销售员，每次开会，他总是汇报说下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户没有时间与我们交流。可见，在正式拜访、开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等。
区域销售员在拜访目标经销商前，要对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的，经销商开发的目标设定（销量），与经销商切入的促销方法、品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利），为经销商及养殖户提供的技术服务，经消商的区域设定、拜访的时机等。区域销售员在拜访目标客户前，应该提前预约，根据和各个经销商约定的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高工作效率。
有的销售员在拜访经销商时，给人的第一印象很不好：篷头垢面，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信。不仅降低了企业在经销商心中的形象，而且影响了经销商的开发进程。所以销售员出发前首先要整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮；其次要调整好自己的心态，心情放松，精神饱满，相信自己今天一定会有所收获，没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。第六步：推销自己，让经销商对你产生好感
销售员进入经销商的店内，先不要和经销商谈生意上的事情。与经销商第一次接触就谈生意，往往不是被拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要
销售员在进入经销商店内之前，先整理一下自己的仪容、服饰，深呼吸，放松自己。然后很自信地走进经销商店内，并自然地向经销商自我介绍：“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程向X老板请教。这是我的名片，希望能成为您真诚的朋友。”其次，从生活爱好谈起
仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，就可以说：“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息”“我也是”总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开讨论，注意与客户保持共识。
最后，用小礼物赢得经销商的好感
每次拜访客户时，不要忘了给他或他的家人带点小礼物。第七步：探询经销商的需求，对症下药
很多销售员拜访经销商时急于求成，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有实力，如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听，多么到位，经销商还是无动于衷。因此，区域销售员在说服经销商之前，先要了解客户的需求。了解客户的需求有两种方法：多问、多听
1.多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的合作厂家，问客户的月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支，问客户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。
2.多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实，以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势、积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方的感情色彩；以适宜的肢体语言回应。饲料经销商常见的需求：
1.利润需求：饲料经销商以赚钱为目的，所以他们最关心的就是厂家能给他们带来多少利润。
2.发展需求：很多有做大做强欲望的饲料经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌的实力、品牌知名度、厂家对其支持的政策力度、经营区域等影响其发展的因素。
3.感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。
因此，销售员只有探询和了解潜在客户最重要、最迫切的需求后，与客户的交流才能有的放矢，才有可能打动客户，使潜在客户变成企业的经销商。第八步：顾问式销售，消除经销商异议，打动经销商
销售员在对市场和经销商的状况充分了解后，可以以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势，分析他们目前的处境，所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发村级网点，深入村庄进行科技示范与科技讲座，在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等。
区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最终赢得客户的理解与认同。销售员引导客户陈述异议时，可以直接问客户：“X老板，您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还有什么问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。
销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假，主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，弄清是自己的工作没有做到位，客户想获得更多的优惠政策，还是客户根本就不想与你合作。
针对客户的真异议，销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者向客户说明你的价格为什么高，这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。第九步：充分借用资源，推波助澜
销售员开发经销商时，虽然做了大量努力，但还是无法打动客户。这时销售员就应该反省，是自己的能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商，销售员可以邀请企业的总经理、营销副总或者销售经理协助开发，并给予政策支持；或者将这些经销商带到企业参观，现场感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。
第十步：缔合约、下订单，不让煮熟的鸭子飞了
有些区域销售员通过前期的大量工作，如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观企业等，经销商已表示愿意合作，却没有向企业报计划、下订单、提货，以至于前功尽弃。造成这种结果的原因主要有两方面：一是区域销售员没有盯紧经销商，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后决定。针对这种现象，区域销售员应先拟好合同，拿到经销商那里“X老板，我们公司的产品、政策您也了解得差不多了，我希望能尽快与您合作。为了更好地维护和保障您的权益，我拟定了一份试销合同，您看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签下来，您看行吗？”试销协议签订后，马上要求经销商报计划、下订单、提货。如“X老板，我们的合同已经签了，正好这两天我们公司有送货车经过这里。咱们是不是现在就报一下计划，以便公司顺便把货发过来。您看这样行吗？”催促经销商下订单、打款、提货。
友情提示：本文中关于《饲料业务员催收欠款的二十招》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，饲料业务员催收欠款的二十招：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
公文素材库友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.bsmz.net Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有