关于恒业安康医药有限公司10月份工作计划的相关说明

关于恒业安康医药有限公司10月份工作计划的相关说明

HYAK大连恒业安康医药有限公司关于恒业安康医药有限公司10月份工作安排的相关说明指导思想：

企业经营者在企业发展同期，首先要考虑企业的稳定性，同时还要兼顾企业的发展，这就自然会产生一些思路、一些想法，在这个时期，大多企业经营着都会有同样的问题，是上是下？还是保持现有状况？企业该何去何从？战略问题必然会相对产生，那么什么是战略？战略其实就是企业发展的一种方向，一个目标。企业有了战略，企业的发展就有了方向，那自然就要调整现有的经营和管理模式与战略接轨。但是当战略形成时，企业就要根据战略同时调整经营策略，就会很自然的出现一些问题，这就是在考验企业经营者的承受力。变革就是要改变原有的模式，变革也是企业发展过程中必须要经历的一个过程，在这个过程中，势必会打乱原有的经营模式，甚至是很多人原有的工作状态；那么。问题也一定会出现，这就要求企业经营着站在一个什么样的角度去看问题；人无远虑，必有近忧。作为企业经营着要考虑企业的长远和发展，要考虑市场占有率，要考虑市场竞争机制，要考虑企业的市场知名度，要考虑品牌价值，还要员工和企业之间的平衡点，所以我们就要站在更高的角度去看这些问题。

恒业安康医药有限公司10月份各部门工作安排(大纲)

储运部

仓储部：

根据市场发展预测，医药行业将逐渐进入销售旺季，为了不影响仓储部的工作，公司应在销售旺季前对仓储部做好工作部署。

1、按公司要求合理配备仓储部各班组人员编制，做好合理编制、合理储备。各班组负责人根据实际工作情况，做好离职员工的提前上报，合理解释员工离职程序；有效帮助新入职员工的快速进入工作状态。

2、为了合理调整员工工作状态，公司决定在201*年10月1日正式试运行倒班制，倒班制具体实施方案参照《库房倒班管理规定》。倒班制的实施时间：201*年10月1日。

3、部门负责人正确理解并传达公司倒班制的决定，公司希望通过倒班制，能有效节约上午部分员工工作状态不佳的状况，通过工作时段整合，给员工更多的休息时间，能让员工在企业里能感到一种关怀感、归属感。

4、企业在发展的同时给员工作适当的福利调整，给员工一种创造一个良好的工作环境，让员工认同企业的经营策略，与企业一起成长。

5、要求各班组负责人树立起榜样的作用，在工作上带头干，在管理上多动脑，做好企业的中流砥柱。各班组负责人应重视起自己的岗位职责，担负起领导的责任，主动帮助员工解决工作中的问题，同时协调企业与员工之间的关系。

物流部：

考虑到公司物流部工作的整体协调性，便于物流配送有机的和销售形成一个链条，做好公司产业链的最后一个环节，公司对相关线路的司机和业务员做适当的调整。其目的是让司机能适应各个线路的工作，培养全方位司机，同时方便公司

HYAK大连恒业安康医药有限公司做工作安排；同时也想通过线路的调整，调整司机收入，均衡司机收入比例。1、司机调岗实施计划时间：201*年10月1日。

2、为了能让物流部的管理上一个台阶，让物流部工作人员能有效地进行日常工作，公司近期将出台物流部司机管理规定，在此规定执行的过程中，部门负责人要做好工作安排，对制度的讲解和传达，并负责协调和处理因司机调岗而产生的相关问题。

3、10月份做好车队车辆的保养检查工作，在天气换季之前，解决一些车辆现有问题，有效配合销售工作。具体工作内容包括：现有车辆的状态常规检查，相关证件的检查，出车常识培训等相关内容。4、从10月份起，每台车辆都要求有当日行车记录，每周车辆保养记录等相关记录。

5、部门负责人要做好司机工作安排，同时提高司机工作效率和工作主动性。6、做出10月份工作计划，车辆检修计划，司机工作安排计划。

销售部

在公司整个运营链条中，销售部处于中间阶段，只有合理的增加销售部的紧迫感，才能让整个链条快速运转。销售部在形成压力的同时，势必会产生很多问题，比如：采购是否有合理的商品供应，物流配送是否快速，只有各部门有机的结合，才能让销售快速达成，完成销售部的经营指标。（现在的运营模式主要靠自然销售，员工并没有压力和紧迫感。下步工作计划中，要把自然销售变成压力销售，给员工一种紧迫感。这是企业发展的一个过程，穷则思变，只有把企业的发展和员工的切身利益结合在一起，绑定在一起，才能激发员工的主动性和激发潜能。变革过程中肯定会出现很多问题，但是我们是企业经营着，我们的责任和角度适合员工不一样的。为了企业的发展，我们不能怕出现问题，出现问题就解决问题，只有这样才能发现企业的实际现状。穷则变，变则通。）

目的，公司要发展，就需要整个链条的联动，所为牵一发而动全身。通过销售部的任务下达，势必会在公司内部形成一种压力感，利益将会和每个人相关，那样在从采购，销售和物流配送都会产生很多问题，这也是我们需要的，只有产生问题，我们才会通过解决问题后有效的调动员工的积极性，把企业的发展和员工的工作业绩有机的联系在一起。

1、销售部必须建立销售日报表上墙制度，每周有销售排名，每周销售冠军奖励现金50元，每月有销售排名，每月有销售冠军，奖励现金100元。2、做出有效销售计划，并作出相应的促销方案。3、做出计划员的合理绩效工资方案。

4、与采购、物流等相关部门紧密配合，把影响销售的各环节出现的问题及时与相关部门沟通，让销售处于最大化。

采购部

1、根据企业的实际情况，合理安排采购计划，做到应该进的货一定进，紧缺的货想办法进，保证货源，提前制定采购计划。

2、合理控制库存，做好效期商品及时上报，顶期商品合理安排促销或与厂家沟通处理返货。

3、合理掌握市场信息，做好应季药品的提前采购，正销药品的合理库存，根据市场需要合理调整采购计划。

HYAK大连恒业安康医药有限公司4、关于10月份采购工作计划。

总经办

10月份总经办工作安排

1、做好各部门人才储备，合理编制公司组织架构，合理安排各部门人员编制。2、制定201*年10月份经营指标草案，制定201*年全年经营方针。3、做出公司发展战略，企业愿景，员工福利等工作计划。4、制定并完善大连恒业安康医药有限公司《公司管理制度》。5、制定并完善大连恒业安康医药有限公司《员工手册》。6、协调各部门工作，调整相关工作流程。7、制定公司各部门绩效考核方案。

财务部

财务部是公司的重要部门，掌管着公司的命脉，财务部管理的好坏，直接影响着公司在做资金调整时的效率。10月份财务部工作安排：

1、理顺工作思路，做好财务基础工作。

2、搭建公司财务组织构架，明确岗位及职责。3、健全和完善财务制度。

4、按财务预算科学合理安排调度资金，充分发挥资金利用效率。5、深入研究税收政策，合理避税增效益。6、搞好固定资产管理。

7、严格执行公司制订的相关车辆费用管理办法，从严从细加强管理。8、严格规范差旅费及各种费用报销程序，坚持按照公司制度执行。

9、10月月初上报9月份费用支出报表，成本核算报表，月销售表表，9月份财务分析报表。

10、每天上报日销售报表，每周上报周销售报表，每月上报月销售报表。

质量部

1、库房GSP管理规定与制度

2、制定出GSP库房整改方案及工作流程3、关于10月份质量部工作开展计划

4、制定与开展质量方针、目标，负责起草、编制质量管理制度、质量责任制度及经营环节的质量程序文件，并指导、检查、督促各项管理制度的实施；

5、负责对业务部门的首营企业及首营品种质量审核并进行登记，收集用户对新药品的质量反映，及生产厂家不断提高药品质量提供的信息，并审核采购计划；

扩展阅读：OTC部工作制度(1)

HYAK大连恒业安康医药有限公司HYAKTo:OTC部From:总经办

Subjectmatter:关于OTC部管理规定Copyandreport:许总Issue：

No:H201*102101

OTC部管理制度

OTC代表岗位职责

职位名称：OTC代表汇报对象：OTC经理

负责对象：公司指定销售区域所属终端药店

职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研

一、市场开发期工作：

1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务2、按照公司要求建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放

4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系

5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据OTC经理的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策

6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

二、常规工作：

1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成

2、根据公司下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经OTC经理审批后按计划严格执行

3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新4、在OTC经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作

HYAK大连恒业安康医药有限公司5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作

7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象

8、随时了解市场的动态和变化情况

（1）、本公司产品销量有较大浮动变化

（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导

（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动（4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化

（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

三、日常工作规范：

1、做好终端店员产品知识培育：

（1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握

（2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换（3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方

（4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问

2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切的客情关系：

（1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；

（2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率

（3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案

（4）、维护公司利益，维护终端的利益

3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：

（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳（2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜（3）、终端断货要及时向上级主管汇报

（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作

4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：（1）、制定详细的活动计划

（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用（3）、申请及沟通

5、配合公司做好相关调研任务：

（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管

（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务6、工作计划及相关报表：

（1）、周、月、季、年度工作计划及总结

HYAK大连恒业安康医药有限公司（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新（3）、各项销售报表

（4）、工作日记（日走访纪录）

四、OTC代表日拜访客户数用时、频率：

每日拜访不得低于20家药店，每个OTC代表负责客户范围为80120家。

终端级别每日拜访家数拜访用时拜访频率

A级药店515分钟2日

B级药店1010分钟3日

C级药店55分钟5日

五、日常拜访工作八步骤：

1.准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品2.整理：个人仪容、仪表、心情

3.观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态4.示好：面带微笑向店员、店长打招呼

5.沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间

6.陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置7.理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则

8.告辞：逐一向店员、店长道别、告知下次拜访时间

六、日常工作细则：

1.早7：00前到达公司进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备2.早7：30前启程赶赴销售终端

3.每天有效拜访时间应保证在8个小时以上

4.每周应有6次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访5.每周日参加公司例会，总结、交流、布署下周工作

七、工资标准：

OTC部实行绩效工资，即经营绩效工资+管理绩效工资=标准绩效工资OTC部10月份月基本任务为：6万元，绩效工资方案为：1.完成当月经营指标的工资组成部分为：

经营绩效工资5000元+管理绩效工资1000元=标准绩效工资6000元经营绩效工资是指完成当月经营指标后所得的工资

管理绩效工资是指按照公司规定完成工作内容后所得的工资，其中包括新客户开发完成情况，有效客户档案建立任务完成比例，老客户维护状态评分，客户流失率。标准工资是指经营绩效工资加上管理绩效工资后所得的工资2.未完成当月经营指标的工资执行标准：

A.月完成5万以上（含5万）6万以下（不含6万）：

HYAK大连恒业安康医药有限公司工资组成部分为：经营绩效工资3000元+管理绩效工资1000元=标准绩效工资4000元B.月完成4万以上（含4万）5万以下（不含5万）：

工资组成部分为：经营绩效工资201*元+管理绩效工资800元=标准绩效工资2800元C.月完成4万以下（不含4万）：

工资组成部分为：实际销售额的6%=标准绩效工资

3.超额完成任务，按实际销售额的10%发放标准绩效工资管理绩效考核表

考核项目新客户开发任务完成情况有效客户资料完成情况老客户维护情况个人行为素质管理制度综合得分标准分数2020202020完成情况优20分（）良10分（）差0分（）优20分（）良10分（）差0分（）优20分（）良10分（）差0分（）优20分（）良10分（）差0分（）优20分（）良10分（）差0分（）实际得分注：新客户开发任务完成情况是指在公司规定的时间内完成新客户开发数量的比例；有效客户资料完成情况是指在公司规定的时间内完成有效数量的客户资料建立的比例；老客户维护情况是指公司在不定期电话回访的规定数量老客户的反映情况的比例；个人行为素质是指个人在工作过程的表现情况；管理制度是指个人遵守公司各项管理制度情况。优：完成比例在80%以上；

良：完成比例在30%以上,80%以下；差：完成比例在30%以下。

八、岗位培训：

PPT培训（略）

九、OTC终端市场操作四步曲

随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的，根据目前现实状况，必须做好以下几点：

一、终端市场调研（硬终端）：

它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划，打下良好的基础。1、终端市场调研包括：

A、环境调查

B、药店、医院、活动场所，社区卫生服务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。2、终端市场调研具体内容：

A、环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本产品融合点，同类产品竞争数目等。

HYAK大连恒业安康医药有限公司B、（1）药店、诊所、医院详细地点、电话、邮编、负责人。

（2）药店、诊所、医院的性质（国有、集体、个体、股份合作、连锁）。

（3）药店、诊所、医院主要负责人，专柜营业员，坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。

（4）进货渠道、付款方式、资信。

（5）经营规模，营业面积，经营品种，环境状况，竞争品牌各种情况。（6）了解是否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。3、收集整理资料级别判定：

对所调研对象的充分分析以便做好重点客户。

A类店：规模大，信誉度好，有一定知名度，渠道正规，月销售量大，关系网群多，结帐顺利。

B类店：规模较大，客情关系好，月销售较好，关系多，结帐顺利。

C类店：信誉较好，关系有限，月销量较小，结帐较顺利。

D类店：信誉度不好，规模小，没关系，客情不太好，月销售量小，资信差。对以上情况进行整理分析，归档以便做好重点客户，为我们整体策划起到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做，该怎么去做，对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。

二、培训+管理：

首先每个员工都须经过严格的培训，将我们企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要每一个销售人员立即改变自己，投入到工作，需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训的，主要内容就是OTC经理的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才能有效地起到促进销售业绩的作用，OTC经理必须参加销售人员的日常工作，及时分析、解决以往存在问题，一方面销售人员与客户交往紧密，销售经理参加日常销售活动，有利于直接收集反馈信息，并构筑与客户的良好关系，另一方面销售经理可随时对销售人员的工作予以检查，指示两者必须做到细致的沟通，对关于公司目标、战略和执行方面的沟通，了解前线的信息，以便做出策略调整。

三、加强客情关系网建立（即软终端建设）对于消费者来说，接处的是营业员与坐堂医生，所以首先要和营业员与坐堂医生建立好关系，使其首推产品了解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想，以便利于沟通，把工作做扎实，成为我们永久的合作伙伴，成为产品的推销员，同时把我们公司企业文化品牌、药理知识、服用方法独特之处，与同类产品区别之处与其沟通，使他们更加相信公司，相信产品，帮助我们推销建立起良好的关系网，其次与药店、医院的负责人，建立关系网，有利于长期合作、结帐顺利，常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式，使他们更加相信交大，建立互相之间信用关系。

大连恒业安康医药有限公司201*.10.20

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