东兴证券区域经理管理培训总结
东兴证券区域经理管理培训总结
通过七节区域经理管理培训课程使我我学到了许多东西使我在今后的工作中受益匪浅。团队建设、电话营销模式设计、咨询服务体系建设、公司管理制度、有趣的客户促成营销策划与横向部门的配合等等，环环相接，相辅相成。让我们来逐一欣赏。
第一部分思想认识上
端正我们的工作态度，积极投身于区域的持续抗战中态度决定一切，所以我们大家在面临巨大压力和挑战的时候，我们首先需要端正我们自己的工作态度，我们的一切工作可以说成为公司，但是也是在为我们自己，试想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我们大家一定要把现在的工作当成是自己的工作，把公司当成是我们自己办的公司，我们此时需要怎么去做大做强，我们怎么样处处想着在客户增长的同时合理的去维护客户。
停止一切抱怨，争取一切成功
现在我们每个人都还没有养成良好的职业习惯，动不动就爱抱怨，抱怨我们的客户很滥，抱怨公司给我们订的指标太高，抱怨公司给我们分配的预算很少这一切的抱怨我希望从今天开始，全面停止，我们需要逐步养成好的习惯：更多的思考创新，更多的去居危思进，更多的发挥自己的聪明才智，更多的学会时间管理，更多的运用所培训过的各种技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，争取一切属于我们的成功。
三年过去了，我们对自己的工作进行了盘点和总结，那么我在这三年多来都做了哪些？我们的不足和优点各是什么?从09年公司业绩第一道到现在的第六名，反省了自己的不足。人无完人，我们都需要对自己进行自我批评。首先我对我自己先来一个自身剖析和自我批评。我三年来的工作还不算做的很好，和大家的交流沟通方式还需要进一步改变，有时批评人不太注意场合，还有有时太主观性，在工作管理上还需要提升，周例会的方式需要创新，开会的高效性需要提升。同时也希望大家对我三年的所作所为提出建议和意见，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好记忆不如赖笔头，所以我希望记录下自己的过去。
信心百倍，憧憬未来回过头来看，我也要对前期做出的业绩给予客观的认可和肯定，大家每个人的业务能力还是很强很不错的，正是这样，公司也给了我们很多的机会，让大家去参加公司的各种会议;对大家都进行相应的加薪、提职等等。也都能说明公司和领导对我们业绩的肯定。所以我对自己还是要非常自信的，相信自己的能力，加上不断的学习和创新。对未来的工作充满信心，我将信心百倍的去迎接新的未来和挑战，让我们的客户和市场份额持续增长。
明确目标，分解任务
区域在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定区域合理的、可实现的目标。在目标确定之后，分解到客户经理，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。
第二部分201*年工作计划与展望
一、市场开发方面
1、确定重点工作方向：巩固根据地（本公司的活动范围鼓楼区五一北、杨桥路、洋中路）丰满两翼（台江区、仓山区），解决后患（晋安区江厝路）。2、暂停马尾快安的市场开发工作。3、研究确定适合本区域的经营模式。
4、成立专门作战团队，集中有效兵力进军晋安区。二、营销管理方面
1、在员工沟通能力与语言运用上下猛药。不间断培训电话沟通技巧、户外营销与客户心理营销分析。
2、将各种业务指标落实到每人、每天。201*年客户资产突破3000万大关。3、将各项工作目标视觉化，建立健全每日工作跟进制度。4、业务人员进行月度考核，实行末尾淘汰制。5、在营销主管中逐渐融入男性员工。
6、完善各种营销工具的规范建设与资源共享。
7、营销平台与公司数据联网率达到90%（希望公司的网络平台能建立）。8、市场部与营销部配合，实现移动办公。
第三部分对公司今后的工作建议
一、目标管理势在必行
1、人人需要目标，事事需要目标。2、从公司到部门，从部门到每一位员工；从文字制度到视觉设计，从办公桌上到员工思想，设计整套的目标管理规范并贯彻执行到位。
二、修改组织结构，规范部门职能，全面树立层级意识大客户管理部营销部经理直接管理，制定大客户部奖励提成标准。
再次感谢大家三年来的努力和所付出的辛勤汗水，让我们的团队齐心协力，携手共进，再创新辉煌!
扩展阅读：东兴证券股份有限公司客户经理管理办法
东兴证券股份有限公司客户经理管理办法
目录
第一章总则第二章组织架构第三章岗位职责
第四章客户经理的招聘、培训、录用第五章客户经理的日常管理第六章客户经理的品质管理第七章客户的认定与归属第八章薪酬与福利
第九章考核指标的定义及说明第十章定级与考核第十一章晋级、降级流程第十二章附则
第一章总则
第一条为更好地服务于公司整体营销战略，建立和培养一支专业化证券客户经理队伍，通过规范化、科学化的管理和考核，使之健康发展，特制定本办法。
第二条本办法所指的客户经理是指依据本办法规定，由公司新招聘录用并经过培训，专门从事客户开拓并为客户提供服务的工作人员或营销支持服务管理人员。
本办法所指的经纪业务代理人是指与公司签订代理合同，以公司名义进行客户招揽、客户服务等活动，具有法律法规规定资格的自然人。
第三条本办法所指的客户是指客户经理发展的，在营业部开户并交易的增量客户。营业部现有存量客户不列入考核范围，并严禁将营业部存量客户转为增量客户。
第四条客户经理按照工作性质不同共分为三个系列：行销系列、服务系列、管理系列。（一）行销系列包括：
二星级客户经理、三星级客户经理、四星级客户经理、五星级客户经理（二）服务系列包括：
见习服务经理、一级服务经理、二级服务经理、三级服务经理、一级培训督导、二级培训督导、三级培训督导（三）管理系列包括：
见习区域经理、区域经理、高级区域经理、营销部主管、营销总监第五条本办法所称“团队”是指管理系列员工所管辖的业务单位。
第六条本办法适用于公司所属A类营业部（试点新型营业部除外）营销体系的各级客户经理。
第二章组织架构
第七条营业部营销团队组织架构，如下图所示：营业部总经理营销总监营销部主管区域经理服务经理培训督导客户经理
经纪业务代理人客户经理的发展：
（一）行销系列员工原则上主要依靠自身业务量的标准逐级晋升，如果业绩或其他方面无法达到考核标准，经再培训仍无法达标，则予以转岗或解除劳动合同。
（二）服务系列员工
服务系列员工是专门对客户经理开发的所有客户进行服务和对客户经理进行考核、培训的营销支持人员，由营业部进行考核，根据考核结果予以升降级、转岗或解除劳动合同。（三）管理系列员工
1、管理系列员工既要独立开发客户，又要负责团队人员发展和管理。如业绩或其他方面无法达到考核标准，可降为行销系列员工。
2、区域经理团队发展到一定的规模可以申请成立新的营销部，营销部主管管理的团队发展到一定规模，可以晋升到营销总监。
第三章岗位职责
第八条营销总监的岗位职责
（一）营业部年度营销计划与目标的制定、执行与评估，完成公司年度营销目标；（二）策划市场渠道的拓展方案，包括银行、社区、机构等；（三）负责客户经理的团队建设，包括招聘、培训；
（四）负责客户经理团队日常业务管理、考核、督导、协调及问题的解决；
（五）在经纪业务部和营业部的授权范围内，负责营销团队提成分配方案的制定和提成分配的初审工作；（六）区域经理的选拔、考核；（七）完成公司交办的其它事项。第九条营销部主管岗位职责
（一）营销部年度经营计划与目标的制定、执行与评估；（二）增员、培训、辅导与团队建设；
（三）日常业务管理、考核、督导、协调及问题解决；
（四）组织营销部各项例会：月会、周会、夕会、早会、及业绩分析会等；（五）营销部各项业务数据分析；
（六）每月的工作总结和下月的工作计划；（七）策划市场渠道开拓的方案；
（八）填写周报、检查区域经理周报、抽查其他客户经理的工作记录；（九）完成公司交办的其它事项。第十条区域经理岗位职责
（一）制定每月岗位工作计划，保证计划实施的有效性；（二）负责维护所分配区域包括合作银行的良好合作关系；
（三）策划和组织实施市场营销、推广活动，完成营销任务指标；（四）对所辖客户经理进行日常管理（业务考核、考勤），检查工作日志和客户服务记录；（五）组织各项活动：晨会、周会及业绩分析会等；
（六）对所辖客户经理进行培训、辅导、协助制订展业计划，必要时陪同展业；（七）每月初提交上月业绩分析报告；（八）完成业务营销部交办的其它事项。
第十一条服务经理的岗位职责包括但不限于：
（一）回访客户，做好回访记录，定期整理分析客户需求；（二）为客户进行投资咨询服务；
（三）对存量空户进行再开发和对存量休眠客户进行激活；（四）对存量客户进行日常服务管理等；
（五）向客户推荐公司发行或代销的各类金融产品；第十二条培训督导岗位职责
（一）协助营销部主管进行营销人员的招聘、考核、培训、定级及日常管理；
（二）认真督导各团队经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动；（三）参与总部、营业部培训课程的规划、编制、执行与日常授课；（四）客户经理之间及与营业部之间的沟通与协调；
（五）参与策划营销部与各团队汇报活动：月会、夕会、早会、周会及业务分析会等；（六）参与营销部各项行政管理活动，客户经理从业资格考试指导、差勤管理等；
第十三条客户经理岗位职责
（一）拜访客户、发展客户、完成任务指标；
（二）每周向直接管理的管理系列员工提交客户访谈录，听从管理系列员工的管理、辅导和工作分配；（三）每日参加所在部门的晨会、二级早会，按时参加所在部门和团队的夕会、例会、周会等；（四）每天填写工作日志和客户服务记录；
（五）跟踪客户服务，听取客户意见、建议、提供咨询服务，辅导客户操作；（六）每月向营销部提交工作总结；（七）推荐客户经理；
（八）完成营业部要求的其它事项。
第四章客户经理的招聘、录用、培训
第十四条客户经理应具备的基本条件：
（一）大学专科以上学历，有一定的工作经历，年龄20-40岁，有1年以上证券、期货、保险及市场营销工作经历者优先，客户资源丰富者，上述条件可适当放宽。（二）热爱证券工作，认同公司企业文化。
（三）具有一定的社会关系和市场开发能力，有一定的客户基础、具备从事证券经纪活动所需专业知识和技能者优先录用。
（四）锐意进取，吃苦耐劳，具备良好的心理素质和强烈的风险意识。（五）待人热情，有良好的个人信誉和团队精神，无不良嗜好。（六）口齿清晰，善交际，五官端正，身体好。（七）原则上具备证券从业资格。
第十五条下列人员不能成为公司客户经理：
（一）无民事行为能力或者限制民事行为能力的。
（二）因经济犯罪被判处刑罚，自刑罚执行完毕之日起未满3年的。（三）市场禁入者。
（四）法律、法规规定不得从事证券业的其他人员。
第十六条营业部招聘客户经理应根据本办法规定条件，发布招聘信息，招聘人员要求和招聘信息文稿报备经纪业务部、人力资源部。第十七条聘用流程
（一）聘用人员须填写《客户经理入司申请表》，（见附件1），营业部须通过OA将客户经理签劳动合同的申请同《客户经理入司申请表》报经纪业务部、人力资源部进行资格审批，审批同意后，客户经理同营业部签订《客户经理劳动合同》（见附件2），合同原件由营业部留存备案。
（二）聘用人员须如实提交以下材料给营业部，若故意虚报、隐瞒、造假个人资料，一经发现，公司有权立即解除劳动关系；1、《客户经理入司申请表》；
2、以下文件的复印件：学历证明、身份证明、证券从业资格证；3、近期免冠一寸照片；
4、离职证明（应届毕业生除外）；5、公司认为有必要的其他材料。
第十八条行销系列客户经理签订劳动合同条件要满足下列条件之一。
（一）有效开户数30户客户；（二）托管资产达到500万元；
第十九条行销系列员工《客户经理劳动合同》（附件2）签订期限为三年，其中约定三个月到六个月的试用期限。在试用期内，如试用人员未达到二星级客户经理业绩标准，视为不符合录用条件，公司可解除劳动合同。第二十条经纪业务代理人在代理合同期内，业绩达到二星级及以上客户经理定级标准，经本人申请通过营业部组织的竞聘活动可签订3年期限的劳动合同。
第二十一条服务系列客户经理应具备一年以上证券从业经验，具备证券从业资格，熟悉柜台业务相关流程。由营业部根据本办法规定的配置比例进行招聘，报经纪业务部、人力资源部审批。
第二十二条管理系列员工属于公司任命或外聘的，经营业部考察合格，由该员工申请签订3年期限的劳动合同，其中约定有三个月到六个月的试用期限。在试用期内达到聘用标准的，由本人申请并经营业部负责人同意后，报
公司经纪业务部、人力资源部审批；在试用期结束时未达到聘用标准的，降为相应级别客户经理或解除劳动合同。第二十三条客户经理的培训根据不同对象分为入职培训、晋阶培训和日常改进培训三个层次。培训内容包括但不限于；公司理念与管理制度、证券基础知识、各类金融产品介绍、营销知识、社交礼仪及客户服务等内容。培训层次入职培训培训对象培训内容证券基础知识，证券法律知识营销人员的基本素质，职业道德营销基本知识、营销实践晋阶培训进入新岗位营销人员岗位工作职责及要求岗位新技能（营销技能、管理技能、素质提升等）日常改进培训所有营销人员业务知识讲解，营销经验分享，营销问题解答第二十四条客户经理从事证券营销活动，每年应接受后续教育。客户经理要求每年接受后续教育累计时间不得少于36小时的后续教育，其中接受证券法律知识、职业道德和诚信教育累计时间不得少于12小时。日常改进培训通过日会和周会的形式，通过持续不断的培养和训练，不断提高营销人员的业务素质和工作能力。
第五章客户经理的日常管理
第一节基本管理
第二十五条各营业部应视业务需要，定期或不定期举办有关投资基础知识、技术分析、营销技巧、从业资格等业务方面的培训，积极筹划组织股民沙龙、客户联谊、投资报告会、小区宣传、渠道开发、社会公益等活动，以利于业务的开拓。
第二十六条营业部所辖各团队，应制定年度、半年度、季度、月份的经营计划和业绩目标，并将所有业务活动编制行事历，向全体员工公布后按计划实施。
第二十七条管理系列员工每周必须填写周报，对本周进行总结，并制定下周工作计划与业绩目标。每月底应对本月进行总结，并制定次月的工作计划和业绩目标，并编制行事历，召开团队月例会告之。
第二十八条客户经理应在每日工作结束后，填写工作日志，包括当天拜访总结、次日拜访的客户、投资建议等，并全力达成。各管理系列员工应每天检查团队成员的工作日志，并给予协助与辅导，落实活动量管理。第二十九条客户经理应按规定参加相关的业务例会等活动，无故不得缺席。
第三十条营销部主管必须按要求按时填写周报，每月应将本单位业务状况、有关活动管理进行分析、检讨和评估，每月初向营业部和经纪业务部提交工作报告。
第二节差勤管理
第三十一条营销部应进行每日考勤，应严格遵守公司有关考勤管理的规定，不得无故迟到、早退、旷工。第三十二条客户经理请假超过一天必须填写请假单，请假三天以内（包括3天）由营销部主管核准，超过三天者由营业部负责人核准。第三十三条请假的有关规定
（一）事假：因事必须请假者，必须本人提前一天申请。
（二）病假：因病需休息或治疗可请病假，病假二天以上须附诊断证明书。
（三）婚假：符合国家规定结婚的员工，凭本人结婚证书给予婚假七天，符合国家规定晚婚（男满25岁，女满23岁）者，另加七天晚婚假。
（四）产假：符合计划生育规定的女性专职客户经理，标准如下：
1、女性员工生育期间享受产假90天；多胞胎生育的，每多生育一个婴儿，增加产假15天。实行晚育者（24周岁后生育第一胎），增加奖励假30天。难产者按医院证明增加30天假期。
2、产假结束后，如因健康或其他原因确需休假，必须重新申请病假或事假，否则按缺勤处理。
（五）丧假：员工亲属（父母、公婆、岳父母、配偶和子女）死亡，丧假为3天；员工其他亲属（祖父母、外祖父母、兄弟、姐妹）死亡，丧假为2天。第三十四条专职客户经理考勤罚款标准（一）客户经理：
迟到或早退扣发（每次）20元考核扣分2分/次旷工扣发（每天）50元考核扣分5分/次（二）管理系列员工：扣款标准为客户经理的1倍。
所有新入职的营销人员公司及规章制度介绍
第三十五条营销部主管应严格执行考勤制度，每月制作工资报表时在个人收入中扣除。第三节早、夕会管理
第三十六条早会是对客户经理管理的重要途径，由营业部营销部策划、组织和管理。
第三十七条早会要力争做到内容充实、形式多样、气氛适宜、踊跃参与。一级早会（营销部组织）的时间原则上控制在30-60分钟，二级早会（各团队独立组织）时间可长可短。早会主持人应事先做好早会的策划、组织工作。营销部提前一周制定好早会行事历、计划表，预先公布。第三十八条早会经营应起到以下作用：
（一）根据客户经理的工作进展，落实活动量管理。（二）根据客户经理的思想动态，激励工作士气。（三）传授各方面的知识、提高客户经理专业技能。（四）交流工作经验，提升气氛。
（五）客户经理的演讲台。
（六）最新资讯、信息、股市行情分析等。
（七）提高客经理的自身修养，重视客户经理的思想品德教育。（八）公司重要政策的宣导。
第三十九条营业部应注意总结早会经营管理经验，不断提高早会管理水平，并将收集整理好的早会材料、案例形成文字和专案。营销部主管在组织好一级早会的同时要注意二级早会的质量，做好辅导工作。第四十条营销部每周至少组织1-2次夕会（有条件的营销部应每天组织夕会），强化证券专业知识、销售技巧、政策制度的学习，及时解决工作中发现的问题。
第六章客户经理品质管理
第四十一条营业部必须加强公司企业文化、证券法规的学习与推广，强化客户经理的日常活动管理，规范从业行为，遵守社会公德，职业道德，维护客户利益、公司形象，全面提升客户经理个人素质：（一）客户经理无权代表本公司与客户或其他人员及单位签订任何协议与合同；
（二）客户经理在未获得本公司同意前，不得通过新闻媒介和报刊杂志发表任何有关本公司的广告、声明、文件、宣传或接受采访等；
（三）客户经理在展业过程出现业务交叉时，不得以利益、降佣、返还、隐瞒欺骗、诋毁同事等手段争抢客户；（四）客户经理必须对客户资料保密，必须保守本公司秘密；
（五）客户经理在对客户进行投资咨询服务时，投资建议要符合客户利益，不可提供虚假资料误导性说明，不得为贪图个人利益而诱导客户进行不必要的交易；
（六）客户经理不得接受客户全权委托交易，不得与客户签订利益分成的协议（含口头协议）；（七）不得向客户提供股票上涨或下跌的肯定性意见；
（八）客户经理必须要求客户在相关协议、文件、服务登记表上亲笔签名，不得代客户签名；
（九）客户经理不得诋毁同事或同业其他证券公司；
（十）客户经理必须遵守本公司相关纪律规定，爱护公司财物，维持公司正常工作秩序，保持办公环境清洁卫生；（十一）团队外出活动，尤其在举行宣传、咨询或社会公益活动时，应注意树立本公司形象，做到仪容整洁、着装整齐、举止文明。
第四十二条客户经理有下列情形之一者，经营业部审查认定属实，根据该行为性质，扣考核分3分／次并按以下规定处理：
（一）态度或服务质量不良，引起客户明确表示不满或提出投诉，警告一次；（二）采取各种手段将本公司存量客户转为自己客户的，转户无效并警告一次；（三）无故2次不参加本公司会议及各项活动的，警告一次；（四）在本公司举办的各项竞赛中，弄虚作假的，记过一次；（五）泄露客户隐私或有关资料的，解除劳动合同；
（六）泄露本公司秘密，给本公司造成损失的，除了赔偿相应的损失外，记过一次；后果严重，解除劳动合同；（七）未经本公司同意或授权，擅自在报刊或其他新闻媒体发表有关公司各类广告、声明、文件、宣传或接受采访等，记过一次；给公司造成不良影响的，解除劳动合同；
（八）打架、侮辱同仁、客户或其他类似不当行为的，影响本公司形象的，记过一次；情节严重者，解除劳动合同；
（九）以任何方式诱导本公司内非自有客户者，记过一次；情节严重者，解除劳动合同；
（十）违反本公司规定，擅自代客理财，承诺投资回报者，解除劳动合同；造成经济损失或其它不良后果者，除了赔偿相应损失外，解除劳动合同；
（十一）采用欺骗等手段私自进行各项融资活动，解除劳动合同；触犯刑律者交公安机关处理；
第四十三条营业部应成立“客户经理品质管理委员会”，组长由营销部主管担任，组员包括：服务系列员工、所有管理系列员工。
第四十四条客户经理有第四十二条情形之一，经“客户经理品质管理委员会”决议处罚，营业部负责人将处理结果，送总部经纪业务部备案。
（一）第一次接受警告处分的，扣发工资100元；第二次受到警告处分的，记过一次，扣发工资200元，并取消参加当年度各项评优活动的资格；记过二次者，解除劳动合同。
（二）管理系列员工下属客户经理年度内受到2人次或以上警告、记过处分，负连带责任，按属下客户经理扣发的50%处罚。管理系列员工隶属客户经理年度内有5人次以上受到处分时，管理系列员工予以撤职处理，不再享受管理系列员工待遇。
（三）管理系列员工被处分后，有积极改善行为与绩效，且逾十二个月未受处分者，其之前的处分记录予以撤消。第四十五条客户经理有上述违规行为，各营业部应及时处理，发文通报，记入客户经理档案，并将违规情况上报经纪业务部备案。
第四十六条对因上述原因而被解除劳动合同者，公司将视情节轻重，通报当地证券业协会，申报注销其执业资格证书。
第七章客户的认定与归属
第四十七条客户经理所介绍的客户来营业部开户前（至少提前一个工作日），客户经理向营业部开户柜预约开户，并填写《客户预约登记表》（附件4）。营业部交易主管和营销部主管双确认，确认无误后在《客户预约登记表》上签字，运营总监进行复核。客户开户时填写《优质服务确认书》（附件5）。营业部每月10日前填写《月客户经理客户变更表》（附件6），将上月客户经理的客户变更情况报备经纪业务部（营销管理平台上线后，不再要求上报）。第四十八条严格区分自然开户客户与客户经理客户，保护公司客户资源。对于以下恶意开户、截留客户的不计入客户经理业绩。
（一）以获取报酬为目的，勾结他人开户，制造并不需要的交易以达到有效客户认定标准的；
（二）开户后90天内销户并重新开户的行为；
（三）涉嫌恶意开户、截留公共客户或他人名下客户的，由营业部进行调查，调查期间暂扣当月工资；调查结果属实的，首次扣发201*元/户，再犯或影响特别恶劣的立即解除劳动关系。
第四十九条客户对原客户经理服务不满而要求转换其他客户经理时，可由客户提出申请，由营销部上报营销总监并经营业部总经理审批后划转到新指定所属团队提供服务，客户隶属原团队，区域经理仍享受团队提成，原客户经理对该客户的提成不再计提。新指定所属团队不享受该客户团队提成和个人业绩提成。
第五十条客户经理离职后，其名下客户仍归其所属团队，该客户经理不再享受提成，由该客户经理原所属团队管理系列员工负责维护（享受团队提成不变），防止客户流失。
第五十一条团队展业产生的客户，根据客户经理贡献的大小，团队可协商并由区域经理确定比例分配给客户经理。
第八章薪酬与福利
第五十二条工资待遇构成
（一）行销系列工资=考勤得分/100×（基本工资+考核津贴×考核得分/100）+补贴+销售奖+考核得分/100×业绩提成-扣款；
其中：业绩提成=Σ(计提基数×提成比例)
（二）管理系列工资=（基本工资+考核津贴×考核得分/100）+补贴+销售奖+考核得分/100×业绩提成-扣款；区域经理的业绩提成包括个人业绩提成和团队业绩提成，个人业绩提成计算公式同行销系列客户经理业绩提成的计算公式，即：业绩提成=Σ(计提基数×提成比例)；
团队业绩提成的计提基数为区域经理下辖团队成员的业绩提成基数之和扣除区域经理个人业绩提成后的金额。（三）服务系列工资=考勤得分/100×基本工资+考核津贴×考核得分/100+补贴+销售奖+个人业绩提成一扣款；服务系列员工的个人业绩提成比例统一为10％，计提基数同行销系列客户经理。第五十三条销售奖
销售奖是指对客户经理销售基金、金融理财产品等产生的销售奖励。基金、理财等金融产品销售产生的申购费、
认购费，客户经理可以提取60%的提成，经纪业务部另有要求的，按要求执行。客户赎回基金所得的赎回费不提成。
第五十四条客户经理个人激励基金
客户经理每月税前收入的5%作为个人激励基金，当提取金额达到5万元时，不再计提，由营业部设立客户经理个人专户进行存放。当客户经理有违规行为或工作失误，导致客户或本公司损失，需个人赔偿时,其个人激励基金作为第一清偿准备。每年春节前两周若无遗留问题，则个人激励基金按照50%发放。若客户经理因违反《客户经理品质管理》（本办法第六章）相关规定，而被解除劳动合同的，个人激励基金将全部被扣除。客户经理自动离职，若无经济和法律方面的问题，三个月后全额退还。第五十五条客户经理的福利待遇。（一）社会保险：
公司根据社会保障要求及当地养老保险管理部门规定，为客户经理办理社保（医疗、养老保险）。社保费用由本公司与客户经理个人共同依规定的比例承担，按时缴交。其中公司缴交部分由营业部支出，个人缴交部分在其每月提取的收入中扣除。本公司与客户经理解除聘用合同时，停止缴纳社保。（二）商业保险：
营业部每年为营销部所有客户经理统一投保一年期意外伤害商业保险，保额10万，保费由营业部负担。试用期客户经理意外伤害保险费用由客户经理个人负担，签劳动合同后营业部在客户经理工资中补回。（三）档案管理
客户经理人员档案根据自愿，可由本人交当地人才交流中心保管，费用自理。也可由公司调档，并照所属营业部员工的管理方式单列管理。（四）执业资格证
客户经理通过全国证券资格考试后，符合条件者，由公司统一申请证券执业资格证书（五）交通、通讯、误餐补贴标准如下：
客户经理级别营销总监区域经理、营销主管、培训督导三级二至五星级客户经理、服务经理三级、培训督导二级服务经理二级、培训督导一级见习服务经理、服务经理一级补贴标准(元／月)参照运营总监标准400300201*50第五十六条各营业部应于每月5日前将行销系列、管理系列、服务系列的工资、补贴、业绩提成等汇总并分别制成行销系列报酬分配表(见附件8)、管理系列报酬分配表（见附件9）、服务系列报酬分配表（见附件10），同时上报《客户经理变更表》（附件3）到经纪业务部、人力资源部审核，并由财务部于每月15日统一发放上月工资。
第九章考核指标的定义及说明
第五十七条手续费收入指客户经理名下客户买卖深、沪交易所的股票、基金、权证、国债、企业债等交易品种时，为公司创造的手续费收入。
第五十八条关于成本
（一）交易成本包括监管部门、登记结算公司、交易所等各部门收取的相关税费，例如营业税、投保基金、交易规费等（A股、B股、代办转让为不低于成交金额的万分之四点五，基金权证不低于成交金额万分之一。营销管理平台上线后，按财务提供公式计算）。（二）人力成本是指应由每个人承担的基本工资，包括由营业部为客户经理缴纳的社会基本保险费、补贴。（三）现场客户成本指现场客户在营业部交易产生的直接成本。
第五十九条客户经理所营销客户佣金设置A、B股不得低于万分之八，权证不得低于万分之五，当地监管部门或行业协会有明确佣金标准的，按当地标准执行，个别客户突破上述标准需经公司经纪业务部批准。第六十条业绩提成计提基数
业绩提成计提基数＝当月末其名下客户累计创造的交易手续费收入-当月末累计的相应的交易成本-当月末累计的现场客户成本-当月人力成本
第六十一条托管资产、托管市值的定义
（一）客户托管资产指客户账户内股票（A、B股）及权证、封闭式基金净值，客户交易结算资金（按照50%
折算），股票型开放式基金（按照50%折算），其它开放式基金、债券及资产管理保有份额、小非流通股（按照20%折算）等资产的总和。
（二）客户托管市值指客户账户内股票（A、B股）及权证、封闭式基金净值，股票型开放式基金（按照50%折算），其它开放式基金、债券及资产管理保有份额、小非流通股（按照20%折算）等资产的总和。
第六十二条有效人力指客户经理名下托管资产在一类城市（沪、深、京、穗）达到60万元，在二类（省会城市及单列城市）、三类城市（其他城市）达到50万的人员。第六十三条客户经理工资以每月25日清算结果为当月核算日。营业部业绩统计人员统计当月新增有效客户数、新增客户托管资产、开放式基金或其他理财产品销售量，作为考评和薪酬计算的依据。
第六十四条区域月净手续费收入是指：区域经理所辖团队成员个人开发的客户当月产生的手续费收入扣除交易成本、人力成本等费用后的净手续费收入之和。
第六十五条有效户：自开户日起至考核期末日均的客户托管市值在1万元（含）以上，或自开户日起至考核期末股票（A、B股）基金权证交易量达到1万元以上的户数。原曾在公司交易系统内开过户，且销户日期至考核期末尚未超过三个月的不予计算。
第十章定级与考核
第六十六条营业部统一安排营销人员进驻银行网点或社区等销售渠道。第六十七条行销类客户经理考核与定级
级别二星级客户经理三星级客户经理四星级客户经理五星级客户经理基本工资考核津贴定级条件（最低业绩要求）9001201*500201*600保级条件（月新增有效净手续费提成比户或月新增托管资产）例3户或100万元20%22%25%30%800累计新增有效开户数50户，或累6户或150万元计新增客户托管资产约500万元900新增有效开户数80户，或累计新9户或200万元增客户托管资产201*万元1000新增有效开户数100户，或累计10户或300万元新增客户托管资产3000万元（一）客户经理考核得分客户经理考核指标权重：
新开有效户占50%，新增托管资产占50%。
客户经理考核得分=相应级别客户经理新开有效户/目标新开有效户×50%×100+相应级别客户经理新增托管资产/目标新增托管资产×50%×100扣分项
（二）客户经理连续2个月考核得分低于60分以下，当月起降一级。
（三）五星级客户经理托管客户资产达到4000万以上且上月净手续费收入2万元（含）以上，不考核保级指标。（四）各考核指标完成比例最高不超过100%。第六十八条管理类营销人员考核、定级
考核指标及权重级别提成比例基本考核津区域月新增区域月净区域月新增区域月新开有个人开发客户团队开发客户工资贴托管资产手续费收金融产品销效户40%比例比例40%入20%售量0%30万元40万元12%15%18%20%20%8%7%6%3%2%201*100050户（含）以上500万元6万元见习区域经理1500100040户（含）以上400万元4万元区域经理营销部主管营销总监高级区域经理2500100060户（含）以上600万元10万元50万元3000100080户（含）以上800万元15万元60万元运营总监固定100户（含）以1000万元20万元80万元工资的80%上定级条件（个人最低业绩要求）（一）二星级客户经理经本人申请，营销部推荐，营业部总经理批准可晋升为见习区域经理；此后其团队托管资产每新增3000万元且团队有效人力维持在10人以上（托管资产和人数不含区域经理本人）可晋升一级。区域经理每育成一个新团队，经本人申请，可晋升一级，但不提取育成团队业绩提成。
（二）区域经理团队托管资产及人数满足相应定级条件，但连续三个月考核分低于80分的，第三个月当月起降一级；
（三）区域经理考核指标权重
区域新开有效户占40%，区域新增托管资产占40%，区域月净手续费收入20%，区域新增金融产品销售量0%（金融产品上线时考核指标权重再做调整）。
区域经理考核得分=相应级别区域新开有效户/目标新开有效户×40%×100+相应级别区域新增托管资产/目标新增托管资产×40%×100+相应级别区域月净手续费/目标净手续费×20%×100+相应级别区域金融产品销售量/目标金融产品销售量×0%×100扣分项
（四）区域经理团队托管资产或人数低于相应级别定级条件的，直接降为相应级别区域经理；区域经理降为客户经理的，原团队解散，成员划归其他团队。
（五）公司下达基金销售任务时，只考核下达任务的基金或理财产品，任务数按照营业部下达任务。
（六）各考核指标完成比例最高不超过100%。
（七）区域经理晋升为营销部主管、团队托管资产不得低于1亿元，营销部主管晋升为营销总监团队托管资产不得低于2亿元，经纪业务部视市场平均水平及地区差异进行调整。
（八）以上考核指标仅考核区域经理所辖团队成员的业绩情况，不含区域经理本人的业绩。第六十九条服务系列员工的定级
（一）服务系列员工分为服务经理和培训督导。服务经理的定级及薪酬标准如下：
级别见习服务经理服务经理一级服务经理二级服务经理三级基本工资考核津贴1400元1800元201*元2200元400元400元500元600元定级条件1见习服务经理见习期三个月，期满后转为服务经理一级；2连续三个月考核得分低于70分，降一级别，降级后连续三个月得分高于90分的，可恢复原职级；服务经理一级降级的，转入考察期，薪酬按见习服务经理标准发放；考察期结束不能恢复为服务经理二级的，解聘或转岗；（二）培训督导的定级及薪酬标准如下：级别培训督导一级培训督导二级培训督导三级基本工资考核津贴2400元2800元3200元600元700元800元定级条件1、熟悉经纪业务的运作情况，掌握营销培训技能；2、能根据业务发展需求制定整体培训计划，并制作培训课件，掌握一定的证券分析能力；3、熟悉具体业务操作流程，包括柜台业务的各个流程。第七十条服务经理的考核（一）服务经理的考核:考核指标分50分）考核内容考核分回访客户（基础1、对上月新开发客户进行l00％回访并核查客户1、发现有不实客户认定并据实反映的，加3分认定的真实性：2、对存量客户定期回访；3、以／户；2，合理化建议被采纳，加5分／条：3、上回访工作必须做书面学记作为考核依据；4、定没有书面回访记录的扣1分／工作日；4、包庇期整理分析客户需求，提出合理化建议；5、营业存在不实客户认定的行为，减5分／户部交办的其他工作。投资咨询服务l、咨询服务受到客户好评，加2分/次：2、咨为客户提供专业的投资咨询服务，解答投资疑难。（基础分25分）询服务受到客户批评，减2分/次。开户（基础分01、成功再开发空户、小额休眠账户的，由市场营5分/户分）销部专人向客户核实，报部门负责人和营业部总经理批准，予以考核加分；2、个人开发有效客户，予以加分。推介公司发行或1、公司理财产品每超过个人任务10万元加3代销的各类金融分，2、每低于个人任务10万元减3分；3、其销售股票型开放式基金及公司发行的理财产品产品（基础分15他产品每超过个人任务10万元加2分；4、每分）分10分）议公开通报的低于个人任务10万元减2分。违反加倍扣分。遵章守纪（基础违反公司及营业部规章制度，在部门(含)以上会根据情况扣2～5分／次，同一规定，第二次以上得分最高100分，最低0分。
（二）培训督导的工作目标是按照本考核办法第四章第二十三条的规定，对客户经理进行全方位、不间断培训，其考核由营销总监、营业部总经理和参加培训的客户经理共同进行，各占30％、30％、40％的权重，具体考核指标如下：考核指标考核内容培训计划是否及时、周详、切合实际培训内容是否涵盖本办法第五章要求的内容培训方式．是否形式多样、深入浅出培训效果是否达到培训目的
第十一章晋级、降级流程
第七十一条二至四星级客户经理晋级，由客户经理提出申请并填写晋升申请表（见附件7），由营业部审核决定，并报经纪业务部、人力资源部审批。
第七十二条客户经理晋升区域经理、高级区域经理，高级区域经理晋升为营销部主管、营销部主管晋升为营销总监均由本人自己提出申请并填写晋级申请表（附件7），营业部考核确认，营业部负责人同意后，上报经纪业务部、人力资源部审批。
第七十三条客户经理、区域经理及营销部主管降级经营业部考核确认，营业部负责人同意后，上报经纪业务部、人力资源部备案。营销总监降级经营业部考核确认，营业部负责人同意后，上报经纪业务部、人力资源部审批。第七十四条服务经理、培训督导晋级，由客户经理提出申请并填写晋升申请表（见附件7），营业部考核确认，上报经纪业务部、人力资源部审批。
第七十五条服务经理、培训督导降级，由营业部考核确认，报备经纪业务部、人力资源部。
第十二章附则
第七十六条本办法的解释权属于公司经纪业务部，公司有根据证券市场的变化对相关条款进行适时调整的修订权。
第七十七条不同地区经纪业务发展状况不均衡，考核指标可根据地区差异作相应调整，营业部在营销管理中对客户经理薪酬标准有调整的权利，但调整必须在本办法的框架下进行，不得超出本办法标准，并报公司经纪业务部审批。
第七十八条本办法自下发之日起试行，原制定的相关指引、办法、制度与本办法相抵触时，以本办法为准。
附件：
1、《客户经理入司申请表》2、《客户经理劳动合同》3、《客户经理变更表》4、《客户预约登记表》5、《优质服务确认书》6、《月客户经理客户变更表》7、《客户经理晋升申请表》8、《行销系列报酬分配表》9、《管理系列报酬分配表》10、《服务系列报酬分配表》
考核分30分30分20分20分（三）服务经理以每30名客户经理配备一名的比例进行配置。
友情提示：本文中关于《东兴证券区域经理管理培训总结》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，东兴证券区域经理管理培训总结：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
公文素材库友情提示：本网站所有内容为共享上传提供，不涉及任何商业利益，本站对此不承担任何保证责任！
Copyright © www.bsmz.net Corporation, All Rights Reserved 共享时代 共享你我他 版权所有