营销总监职务总结
ERP实训总结营销总监终职报告
----商英0821李娜两个星期的实训活动结束了，这次我们的实训课程为企业管理，也可以叫做企业资源计划，即EnterpriseResourcePlanning，英文缩写为ERP。而本次实训的项目名称为沙盘模拟训练。
对于本次实训，我想说，是一个惊喜。在进行本次实训前，和班上所有同学一样，我并不了解本次实训的具体内容，只知道这是我们的课程之一企业管理的实训课。直到步入工业中心四楼的实训教室，看到实训室里的十二张会议桌和桌上的电脑，还有挂着的各种写着沙盘模拟训练的流程图后，我依然没搞得明白，这次实训到底是什么。怀着种种疑问，薛老师开始向我们介绍了本次实训的课程，我很清楚地记得薛老师说：“其实就是一个游戏”，于是，我对这次实训产生了极大的兴趣。从“沙盘模拟”的名称介绍、起源、发展史到“沙盘模拟”如今对中国国内乃至世界的影响，薛老师很具体地给我们介绍了这个陌生的名词“沙盘模拟”。听着老师的介绍，我感到这个电子沙盘软件，在国内乃在国际的影响力真的挺大的，它在我们国家也发展到各个领域，不只是学校用于学生的教学作用，而很多公司也采用这个软件来对他们的员工进行训练。这对于长久以来都是在学校听老师授课学习书本上的理论知识的我们来说，绝对是一个新颖而有效的学习方式，大家都兴致勃勃的接受了新知识，等着“玩游戏”。老师介绍完沙盘模拟训练后，让我们登陆沙盘，我们是E组，老师又不厌其烦地把沙盘上的各个模块一一介绍完毕后，终于让我们试着“上市”了。于是这天，我们公司上市了，企业开始运作了，我也要上班了。
在这次实训中，我有幸能担任我们公司的营销总监英文缩写为CSO，直接上司公司总经理，直接下属是区域销售经理，市场部经理。这是一个非常具有挑战性的职务，因为要负责很多东西，总的来说就是要全面负责公司的营销组织、营销策划和营销管理，确保公司营销工作的正常运行，还要全面把握公司产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为公司产品的市场定位提供科学的决策依据，概括为一句话就是要负责销售工作，全面准确地握公司的营销运行状况。在上学期的市场营销课程上，可以找到关于营销工作的基本知识，销售专业的知识有很多，例如进行各方面的市场分析（市场变化分析、市场占有率调查、竟争环境分析、成败原因分析）、制定销售目标（制定产品组合计划、制定销售组合计划、制定销售目标计划）、制定价格政策、决定销售策略（市场细分化战略、广告促销战略）、提出市场开发建议等等，但毕竟只是理论知识，要现用似乎无甚帮助，只能在实战演练中自己慢慢摸索。
了解、思考过作为一个营销总监所要做的基本工作后，我开始上岗了。对于第一次接触沙盘模拟这类电子软件的我，其实于CSO的职务的工作我并没有底，仅凭着沙盘模拟软件上面的几个图表，就是我最初的工作的核心研究材料。通过给出的图表可以总结到，我们公司要研究生产贸易的对象为P系列产品，而要针对的销售市场是本地，区域，国内，亚洲和国际。我的主要工作之一就是研究这给出的几个表并总结出结果给公司的其他部门。从表中不难看出，P1产品会随着时间的推移和市场的不断扩展而逐年下降，P2产品较其他系列产品的市场需求较稳定，而P3、P4产品会随时间的推移和市场的扩展而需求逐渐提高。于是我建议我的“同事”积极开发新产品，于是在实训的第一天，我们经研讨决定开发了P1、P2、P3产品。结果到第三年就以破产而结束了我们实训的第一天。当天，我便总结失败经验，发现资金的不足与公司运作所需大量资金的矛盾，大量的订单与明显不足够的生产力的矛盾，是导致公司破产的主要原因，而要使公司能继续长久运营的关键，是在第三年到第四年的过渡段，只要想办法协调好公司各个方面渡过了第三年，我可以肯定我们的公司就成功了。于是，经过跟同事的协商、研讨、辩论，我们决定放弃P3，主攻P1、P2两条线，并在第一年通过短贷在第二季就购买半生产线，和在第三季买全自动。这次，我们在第三年的资已不再像前一天般紧张，但还贷问题依然没有解决，虽然我们公司还“活着”，但如果继续做到下面几年，我想我们还是撑不过的。中午回宿舍的路上，我们都注意到了贷款的问题，财务总监“姜财监”突然来一句老师提示过的一句话“充分利用长贷”，一语道破了我们的问题关键，我立马作出赞成的回应，兴奋的说，对对对，借长贷，有多少借多少，不能一直靠短贷。下午，我们大胆做出决定把所有的长贷60给贷了下来，我们已经可以成功躲过债务的困扰，并活到了第四年，这又证明了我们的改革是对的。按照这个思路，不断的对细节的地方进行改进，直到实训第五天我们组的成绩，都是最好的，虽然没说但大家心里都是喜滋滋的。第二实训周，我们组决定重新设计一个方案。于是，在“同事”们的磋商讨论下，我们的新方案为，放弃P2攻P3，因为考虑到大家都在争P2的市场，这样要付出的广告费等都很多，当天我们就实践了这个新方案，但结果可以说是失败的，因为P3在头两年要付出的资金实在太高了，到后来我们的竞争资金就不足了。
作为公司营销总监的我，除了要研究分析产品对于市场的需求，制定产品营销策略这一主要工作外，还有一个至关重要的职责便是公司的广告策略。个人认为，广告在公司的运营上面不是最重要的，但对于营销总监的我在本次沙盘模拟的销售工作中，广告的作用却是最重要的。如何选择市场投放广告，投放多少广告，怎么投放广告，如何做到用最适当的费用拿到最适当的单子，是作为营销总监的我的又一个需要慎重考虑的关键点。最看好的就是的本地市场，以获得最多的销售额为目的，在前几年各个企业只能生产P1或P2产品且没有获得其他市场准入的情况下，本地市场将是众矢之的，而到后免得几年，P3产品逐渐增加的去求量和价格更是将带来丰厚的收益。所以占领本地市场的龙头地位成为我们首要的任务。于是，广告争夺中，我们砸下大钱，获得的本地市场的龙头，获得优选选择好单的优势，而这个优势更是在我们最艰难的时刻帮上了大忙。六年的模拟经营中，我最后悔，我想也是我们组所有成员最后悔的一个决策，就是第二年的选单。作为CSO，我最应当检讨的就是这件事，它几乎将我们的企业推进了绝境。第一年我们拿到了本地市场的龙头，拿到了好单，但是因为全力的拓展，积极换线，并且借了6千万的短期贷款，使得我们的精力全放在了还贷身上，而在选单，急于要获得现金，而放弃了龙头可选择的大单，反而选择了标注着“加急”字样的小单，却忽略了其帐期是更长的3个季度，于是自那时起。我们的资金周转困难，整个企业，进入入不敷出的境地。
这次的沙盘实训，在两场激烈而残酷的战斗中告终，但很遗憾的是，相对于以前的好成绩，这次的分数非常不理想。大家都很沮丧，因为是因为比赛的那两次“经营”，我们犯了些非常细节的错误，而这些错误足以致命，虽然在最后我们还是把分数从七十几升回到一百四十几。这最后两场比赛可以说是最令我们痛心的了，大家都很无奈，有种从高空落到低谷的感觉。武断、冒失、考虑不周全，这真是企业经营的大忌，他可能使企业陷入困境，也可能让企业越陷越深甚至倒闭。所以，看好市场的形式，发展的趋势，选择一个合适的定位，对于企业的发展而言，是极其重要，他决定着企业在某个领域的发展是否可以独占鳌头。
总结这次沙盘实训，我们真的学到了很多东西，获得了很多经验，不管是知识技术上的，还是待人做事这些方面，每个人都有很多宝贵的心得。就我自己来说，也是受益匪浅的。比如最基本的计算，如果没有正确地计算冒冒然的，凭着感觉做决定，结果大多不会理想，哪怕只是一加一的计算也不能小视。在对待事物的把握上讲，要宏观把握全局，不能把眼光促狭在单个方面。而更重要的经验是待人处事，要想在做成一件事，单靠一个人的力量是很难的，要把集体的智慧发挥出来，要善于聆听，尊重别人的意见。企业各成员的团队协作精神是十分重要的，成员各司其职，在完成本职的工作的同时，还要注意与其他“部门”之间的协调与配合。在我们的小组讨论发展时，财务总监会从资金的角度，对生产，采购营销等问题提出意见，而在决定订单时，生产总监，采购总监则会从生产能力等方面提出意见，各个决定都是有各部门协调而整合出来的，否则，有一方面考虑不到，很可能就会出现违约等种种问题。还有不得不提的间谍工作，在不严格的班内小组间，我们公司都可以是间谍，于是我也体验了一回间谍的工作。B组去做间谍，但最后却给她们提了很多建议，最后被她们“反间”了，给自己组制造了一个有力的竞争对手。但虽说是竞争，但大家都知道是良性竞争，大家都在相互学习，交流经验。总之，两天的沙盘模拟，是我将课本上的许多的知识得以实践，也收获了不少的经验，也提高了我们分析问题的能力，相信在以后的学习中，将它们与理论结合，会让我理解的更多。
每天两个实训课时，每个课时近三个小时，每三个小时进行六年的公司经营，每年四个季度的营销战斗，每次短短的三个小时，就像过了好几年一般。头脑时刻在运转，在货币，订单，广告中打转，但是我想这两天中我所收获的是远超过这一年半来的每一段时间。这次的训练中，我们公司失败过，成功过，但现在结果已经显得不那么重要了，因为我得到了比成功更重要的东西。这次实训是一愉快的学习过程，大家都深有感触。相信如果还有下一次机会，我坚信我们会做的更好。
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营销总监工作总结范文
刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度1、关于态度
在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：
甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）
乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）
丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）
态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。
在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。
拿破仑希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？
市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。
2、关于目标
任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：
一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
3、关于学习
有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。
就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。
我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。
这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
4、关于团队
每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。
每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”
随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
5、关于管理
在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。
我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？
没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训，推广经验1、财务意识有待加强
需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。
首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。
其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。
所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。
2、严格规范、有效管理
前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。
对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。
要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。
3、人力资源管理
首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。
其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。
在市场人员运用策略上，对于枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。
在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
4、市场策略
各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。
不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。
要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。
在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。
带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。
5、物流管理
一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。
再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。
三、明确目标，分解任务
各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。
在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。
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