实习总结报告

实习总结报告

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一、实习情况

1、实习时间：201*年12月201*年五月2、实习单位：中国银河证券福州营业部

3、实习目的：培养综合运用市场营销专业知识进行分析问题和解决问题的实际动手能力，强化实际工作的知识技能训练，培养团队精神的同时将理论和实际相结合，了解市场营销方案的实际运用，锻炼自身的工作能力，增加合作创业精神和劳动观念，积累工作经验，为今后顺利投入工作岗位并融入社会做好准备。二、实习公司概况

中国银河证券股份有限公司（以下简称“公司”）是经中国证监会批准，由中国银河金融控股有限责任公司作为主发起人，联合4家国内投资者，于201*年1月26日共同发起设立的全国性综合类证券公司。中央汇金投资有限责任公司为公司实际控制人。公司总部设在北京，注册资本金为60亿元人民币。现有员工7000余人。经营范围包括证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理。公司总部设在北京，下设167家证券营业部和47家服务部总计214个营业网点。201*年以来，公司经纪业务6次获得全国券商股票基金交易量年度全国同行业排名第一，债券交易量4次获得全国券商年度排名第一，经纪业务稳居行业前茅。投行业务方面，公司已完成中国银行、中国国航、中国人寿、平安保险、交通银行等项目的公开发行或非公开发行；已完成国家电网、中电投、南方电网、国电集团、首都机场、上海久事等项目的企业债券主承销，201*-201*年连续3年蝉联企业债券主承销额第一；公司已为20多家上市公司的关联交易业务出具了独立财务顾问报告，策划并实施近30个并购及重大资产重组项目。公司设有219个营业网点（其中5家正在筹建），分布在全国30个省、自治区、直辖市，是目前国内分支机构最多的单体证券公司。公司直接为近500万客户服务，客户资产达1.4万亿元，股票、基金交易额连续多年保持第一。

公司不仅在传统的A、B股交易品种上具有明显优势，在基金销售、期货IB业务、权证、股份转让、大宗交易等业务上也处于行业前列。三、实习内容

201*年12月我来到了银河证券福州营业部实习，一开始我们对客户经理的理论进行了培训，开始一周营业部主管人员向我们讲解了证券业务的操作，这一

周里主要对证券市场概述、股票、债券、证券投资基金、金融衍生工具这几块知识进行了一个初步的了解学习。证券是指各类记载并代表一定权力的法律凭证。证券按性质分为：凭证证券（无价证券）和有价证券-虚拟资本-账面价值-重置价值。广义的有价证券：商品证券（提货单、运货单等)-商品所有权/使用权凭证货币证券-货币索取权商品证券：商业汇票、商业本票。银行证券：银行汇票、银行本票、支票资本证券(最主要)。

理论培训之后，还了解企业的经营思想，我被分配到柜台办理客户股票开户移户的步骤，帮助客户办理基本业务，这是一个理论和实际相结合的过程，能帮助我更好的了解企业的一个具体运作流程。之后我又到了各大公园以及公共场所进行了一个证券的市场调查，调查方式主要还是以问卷调查为主，了解潜在客户对证券行业的了解程度和是否有投资意向。我们分为各个小组，几天以来在西湖公园，五一广场，于山公园等各大场所进行了问卷的调查，调查显示市场上虽然券商林立，金融市场依旧火热，然而在调查的过程中我们依然发现有不少的人对证券投资不大了解或是一无所知，我们对部分不了解证券的人们简单介绍了股票基金债券的含义，让人们有一个基本的了解。

要做好产品的市场营销首先自己就先要对自身的产品有一个足够的了解，因为我们主要的任务就是做好拉拢客户为营业部创收的工作，所以自身对股票基金的概念和延伸的知识都要有一个很好的掌握，为此我还报名了证券从业资格证的考试，营业部对此也非常重视，考前一个月都有对报考人员进行了专门的培训，我们主要对股票、基金、债券，还有金融衍生品这几种产品进行了细致的学习。我们营销的对象主要还是以股票和基金为主，因为在一个大的市场环境下股票和基金的投资是大部分投资者所倾向的，而就投资者的市场定位来看在地理位置方面我们主要针对那些人口密集的地方，一来调查方便，二来人口多经济状况好相对的潜在客户量也会比较大。

我们知道做市场营销活动肯定是必不可少的，我在银河证券实习期间公司也做了不少的活动，我们除了在各大银河驻点外还在福州的越洋图书城内设了一个驻点，那里人流量比较大，而且能来买书的一般都拥有一定的知识量和理财观，对证券产品不会有太大的排斥性，在那里驻点对我们的业务营销是很有帮助的。不止如此，我们还和光大银河合作办了一个活动，为更好地为客户提供优质服务，提升客户的满意度和忠诚度，并更快更多地吸引优质客户，银河证券福州营业部携手光大银行与金色芭蕾美容养生馆本着互惠互利的合作原则共同开展本次营销合作活动。活动时间是从3月1号到5月31号。目标是金色芭蕾新增5万营业额，光大银行古田路支行三方存管新增1000万，银河证券新增有效客户60户。银河证券及光大银行为金色芭蕾发展的新增有效客户，提供依照不同

资产市值对应的金色芭蕾美容养生套餐，金色芭蕾美容养身馆在合作期间向客户推介银河证券及光大银行。

除了办活动外营业部还针对了不同时期的金融政策进行了相应的产品营销，像银河保本基金、易方达基金、南方基金等，因为现在国家不断对经济进行宏观调控，存款准备金率不断调高，加息不断，国家资金回笼可以一定程度克制通胀压力，可是也使得股市资金短缺，所以近两年来股市行情并没有太大起色，所以针对这一外部情况，营业部把产品指向了风险低收益可观的的基金产品，这样比较符合投资者的心理需求。

除了活动推广产品外售后服务一块也是市场营销的重点，我们对自己的客户都有进行一个定期的回访，解决客户的各种问题，针对高端客户我们还会定期送出银河证券的独家杂志《玖天财富》，里面有各种最新的财经资讯和银河证券的资深分析师对投资理财的一个详细讲解。营业部本身每个周末还会开办一个理财沙龙的活动，是银河的分析师对现在的股市基金行情的一个分析。总之让客户满意就是我们活动的宗旨，也是因为我们的营销渠道主要就是客户介绍客户，为一家企业或者一样产品树立良好的口碑后，总是会有源源不断的客户，这种广告效应也是市场营销神奇的一面。四、实习心得体会

时光飞逝，一转眼为期半年的实习期就已经结束了，很感激学校给了我们这次实习的机会，在银河证券的这几个月的确有学到很多东西，和在学校里两年多所学的东西都不一样，那是一种经历，是一种胆识的锻炼，是一种理论和实际相结合的过程，是全新的一种感受。

还记得刚到证券公司实习的时候对证券都是一种很朦胧的概念，之前听过也见过，但是对证券有一个清晰的认识还是从进了银河证券之后，公司里的主管对我们的理论知识培训的确有着很明显的效果，而且加上事后的实际操作，对整个业务流程就熟悉了。依然清晰的记得那时候我出去做问卷调查，就是在五一广场找人。主动与人攀谈，做调查真的可以非常锻炼人的胆识和耐心还有口才，因为主动和一个陌生人交谈，有很大可能被人一口拒绝，人总是有戒心的，我也从不乏被拒绝过，当拒绝的次数多了以后再要坚持下去就要考验你的勇气和耐心了，有的时候的确会麻木会没有动力，但是营销的过程总是摸索出来的，而且每一次交流都是一种经验的积累，让我们了解客户的心理，也锻炼了我们的口才。做客户经理交流始终是最重要的，让对方打消对你的戒心，你的营销就成功了一半。在后期我们还做了许多活动，利用了各种宣传渠道，来营销好营业部的各种理财产品，从中我们对书本上那些知识有了一个实质性的了解。做证券业务总是会有不断的挑战，压力无处不在，每个人都要劳动才会有可能有收获，面对困难，

解决困难，这也是我们今后工作中需要保持学习的精神。

我们都即将要离开我们生活了三年的学校，来到社会中学习，生活，打拼，这将是一种与众不同的过程，我们在不断适应，这段时间的实习带给我们的太多，很多东西不能用语言形容，但它确确实实的帮助了我们的成长，不管今后的道路如何，这段经历终是难么得难忘，在未来发展的过程中，它的作用也都不断在体现着。

扩展阅读：实习总结报告

经过了三周充实而又愉快的生产实习，我在实习单位沈飞公司七厂收获了许多有意义的生产知识和生产经验，以及感受到了很浓厚的企业文化。在整个实习过程当中，我都在尽自己最大努力汲取知识，因为我懂得这次生产实习机会的难得。每天实习收获的东西我都会详尽地记录到保密手册中，当天实习结束后都会经过复习和回忆，尽量将自己的所见所闻清楚地印刻到脑海之中。以下就是我具体的实习内容和收获。

我们的生产实习总共安排了10天进行，实习地点是中航工业沈飞公司，沈阳飞机工业(集团)有限公司隶属于中国航空工业集团公司，是以航空产品制造为核心主业，集科研、生产、试验、试飞为一体的大型现代化飞机制造企业，是中国重要歼击机研制生产基地。公司占地面积800多万平方米，现有职工近15000人。50多年来，沈飞集团公司共研制多种型号数千架歼击机，创造了中国航空史上一个又一个第一，为我国航空武器装备的发展做出了重大贡献，被誉为“中国歼击机的摇篮”。沈飞集团公司具备强大的飞机装配和系统集成能力。拥有国际先进水平的飞机装配、整机试验、可靠性试验、飞行试验的技术及设备和先进完整的航空产品制造生产线。具有强大的数控加工、计算机网络及软件开发能力。特别是在钛合金机械加工、大型复杂结构件的数控加工、复合材料加工等方面处于国内领先地位。拥有各种大、中、小规格种类配套齐全的通用及专用设备8000余台，其中数控设备200余台。在金属切削加工、钣金成型、焊接、复合材料加工及飞机装配等方面具有很强的能力。在钛合金切削加工、成型、焊接、热处理方面以及产品的环境试验方面具有国际先进水平。初步形成了数字化设计制造能力，并在数字化并行设计、全数字化协调、数控加工、数字化装配与检测、工装数字化设计和制造等方面积累了比较丰富的实践经验。公司具备各类干线、支线飞机大部件制造能力，具备通用飞机和民用产品研制能力，拥有各类近百条飞机制造特种工艺专业生产线。

由于我们进入的是保密单位，故在入场前都会经过保密教育和安全教育。通过安沈飞公司安全技术人员的近两小时的详尽介绍和说明，我了解到了沈飞存在的几大不安全因素。第一，爆炸（沈飞现存在千吨的油料库）第二，毒品。沈飞储存着数百公斤剧毒物，其中就有令人生畏的氰化物。而这些剧毒物在生产中却起着必不可少的作用，它们被用来做表面处理，电镀。引发爆炸危险的还有锅炉，压力容器等。技术人员向我们介绍了沈飞拥有的3种控压站，高压，150atm;中压30atm，低压6~8atm，在七分厂中存在一个低压热压罐。在进行安全教育的时候，技术人员向我们说明了在沈飞实习过程中需要遵守的几项规定。第一，未经允许不可触碰任何生产设施；第二，场内活动需行走在人行道上；第三，禁止使用特种设备（包括起重设备和场内车辆）；第四，在现场实习时应站在安全区，小心落物；第五，远离金属切削，冲压机等危险设备；第六，小心电气设备，尤其是高压电气，沈飞公司曾出现多起违章操作导致的电击事件；第七，严重从事特种作业（包括焊接作业和电气作业）和危险作业（包括有限空间作业和高处作业）；第八，禁止使用高温低温锻铸造设备，风动设备。除此之外，技术安全人员还对我们这次入场实习进行了以下几点要求，第一，着装整齐；第二，着装规范，穿衣要做到三紧；第三，穿平底鞋，禁止穿拖鞋，高跟鞋；第四，注意安全标识（禁止类，指令类，指示类）；第五，生产区域内严禁吸烟；第六，未经允许禁止触碰任何设备；

我们在沈飞公司第七分厂实习的内容主要包括蜂窝工段，装配工段，胶接工段，模压工段和机加工段。我们首先实习的工段是蜂窝工段，蜂窝工段主要生产蜂窝结构，它是飞机填充材料,用来减轻飞机自重和减少成本。在蜂窝工段实习过程中，我了解到了蜂窝结构制作的整个工艺：军用蜂窝结构使用的材料是铝箔，来料之后首先要对铝箔进行清洗，由于铝箔上存在油渍和锈蚀，需要一系列的酸碱槽进行表面清洗，最后将铝箔收卷，进入下一道工序，印胶，这是形成蜂窝结构的重要一步，印胶的具体方法，印胶机上有含有胶印的滚轮，下方有胶槽，滚轮转动会携带大量胶，刮刀靠近滚轮可将表面多余的胶刮去，而会有少量胶液留在胶印中，再将上滚轮放下，使铝箔被印胶滚轮和上滚轮压紧，而分布错落的印胶会最终使一片片铝箔形成蜂窝结构。第三步，预压，需要在模压机中进行，使铝箔上的胶液充分固化，固化时间2.5小时，固化温度175度。第四步，下料，根据所需的长度进行切割。第五，拉伸，经过拉伸后会形成蜂窝板。第六步，粘接，将蜂窝板固定在板上，在蒸汽房中进行粘接，使用的胶是聚乙烯醇。第七步，铣切，放在专用的高速铣切机铣出所需的表面。我们实习的第二工段是模压工段，模压工段主要生产橡胶密封件，在生产橡胶件时会出现生产缺陷有表面光度差，表面杂质，闷气，分型面错缝，抽边，分型面碰伤等。表面光度差形成原因，在使用过程中由于锈蚀，铬层脱落造成个别模具型腔光度差；此外，连续生产过程中模具清理不干净，型腔表面有附着物。可采取的措施有操作者发现工装光度不合格及有缺陷时，立即通知工艺人员，办理返修手续，不能返修的报废处理。连续生产时，要求工人每模必须认真清理工装并在硫化记录卡片中增加工装清理记录栏，工段长和检验员巡检时发现没有认真清理工装或没有认真记录工装清理情况的，该模零件按报废处理并按报废件价值对操作者进行处罚，根据模具的使用频率确定橡胶工装和定检目录。表面杂质形成原因，胶料来料有杂质，厂家在配制胶料时过滤不充分，其次，胶料在七厂混炼时由于托盘不清洁混入杂质。解决措施首先通过首件生产检查原材料中有无杂质，发现杂质立即停产，确认来料问题，立即将原料返回机非处；其次，胶料混炼时在炼料托盘上铺一层塑料布，炼完一种胶料后，立即清理炼料托盘并更换塑料布。最后，炼胶时，炼胶间必须密封，不允许开门开窗。闷气形成原因，在生产过程中模具放气次数不够，解决措施，放气次数不少于3次，工装上加开放气槽。分型面错缝形成原因，个别模具分型面错缝。解决措施，返修的立即报废新制，对设备平板进行维修。抽边形成原因生产过程中型腔装料不足。解决措施：按定额发料，工艺人员编制零件重量清单和用料清单，为生产提供依据。分型面碰伤形成原因，在生产过程中，闭合或开启模具时碰伤型腔的分型面。解决措施，对操作者进行现场操作培训，返修的立即报废新制。

模压工段生产的橡胶密封件包括电加热，套管，精加工等工序。从外边进来的生胶要经过混炼机进行混炼，混炼胶依次从右方到左方切割，但不允许完全切割掉混炼胶，在炼胶机间隙为3~5mm时，混炼胶压延时间为5~9分钟；完全切掉混炼胶，用手卷起并通过压紧的辊筒通薄为0.3~0.5mm的胶板；将混炼胶压延成适合的厚度，在压延过程中，辊筒上不能形成有流散性和对接性不好的混炼胶，混炼胶保存期超过一个月时允许压延时间延长到30分钟，将压延好的混炼胶切割成适合的尺寸，用聚乙烯薄膜包好切割毛坯；零件硫化;在压床上将压模加热到硫化温度151度，模具温度以上下平板温度计为准，操作者检验员检查上下平板温度计温度

按图纸领取带有随附标签的混炼胶，操作者检验员按随附标签检查混炼胶的牌号，批号，有效期限；用蘸有120#汽油的棉檫布将混炼胶除油，在温度为15~30度条件下干燥10~20分钟，操作者检验员检查干燥的温度和时间；橡胶压延，用棉檫布擦净辊筒表面；在压延过程中，测量辊筒表面温度，必要时接通冷水，压延开始时，前辊温度为20~35度，后棍温度为25~45度，调节辊筒间隙8~10mm，把混炼胶以不大的块状，线条状放入炼胶机，逐渐减小压延间隙，使混炼胶压延到塑性状态，压延混炼胶时，应充分包住一个辊筒并在其间隙上形成转动的积胶量。

最后从压床上取下压模，放在工作台上，必要时压模型枪涂上硅酮油膏或2%肥皂溶液，将胶料毛坯放入模具型腔内，合模，将模具放在压床平板上；进行两三次预压，最后一次预压压力为8~10mpa,然后将压力保持在8~10mpa，操作者检验员检查设备压力。使零件保持在该压力，该温度下40分钟，操作者检验员检查硫化的压力，温度和时间。硫化时间一到，立即解除压力，把压板放在工作台上，开模，取出零件，把第一个零件提交检验，按图纸检查尺寸，在完成本次工作任务后，用铜起刀清理压模中的残留物，将清理后的压模工作面涂上液体石蜡；用修边刀修去零件分模面飞边和其他多余物操作者检验员检查零件修边情况零件修边处不允许有明显的划伤。然后给零件挂检表42号，注明产品图号，名称，批次。将最终验收的零件用聚乙烯薄膜包装好移交。

在模压工段我还见到了卧式，立式注塑机，这使我产生了浓厚的兴趣，因为本学期我接触了塑料模具设计这门课，正好与课上所学做对照，平时只能在幻灯片上见到的塑料模具，在实习地点我有幸见到实物，如老师上课所讲到的，模具的分型面，分流道，型腔，型芯，都能清楚地反映到模具实物上，在生产出的塑件上依稀可见熔结痕，模具内侧的表面粗糙度也正如课本上所说相当高，是塑件的两倍，就像镜面一样光洁，工人师傅说我们见到的模具都是前苏联进口的，都使用了几十年，依然好用，不得不为国外的生产工艺惊叹。

我们第三个实习工段是胶接工段，这个工段给我留下深刻印象的是生产车间浓烈的胶味，交接工段主要是对密封产品进行粘接，属于纯手工工艺，工人们每天都忙于涂胶和粘接的工作，胶接工段粘接的对象有密封口盖，倒飞胶囊，转接段。密封口盖用于飞机机身油箱，机身翼盖的密封，它采用的胶是黑色的502胶，每次涂胶前，工人师傅都会对所用胶量进行测量。，胶接的工艺过程比较简单，但为获得理想的胶接效果，还应注意以下几点：接头形式：增大胶接面积，提高接头抗冲击、抗剥离能力是设计胶接接头的原则。因此，搭接、套接、嵌接等是较好的胶接接头形式。表面处理：材料的胶接表面状况对胶接质量有直接影响，胶接前需要对材料进行表面处理,其主要工序包括:清洗除油和除锈；喷砂或机械加工，使胶接面具有一定的粗糙度；化学处理形成活性易胶接表面等。其中机械或化学处理有时可以省去，例如铝蜂窝结构胶接时可不经机械处理；某些钢铁工件经喷砂处理后，不需化学处理也能获得良好的胶接效果。胶粘剂的选择：胶粘剂品种繁多、性能各异。选择时要考虑胶接件材料的种类和性质（金属或非金属、刚性或柔性等）、接头使用环境（受力状况、温度、湿度、介质等）、允许的胶接工艺条件（固化温度、压力等），以及胶粘剂的价格。

我们最后实习的工段是装配工段。在这个工段接触的主要是如何将铝蜂窝进行加工最终形成飞机部件。加工出的产品主要有襟翼，副翼，方向舵，平尾壁板，下垂尾。主要的工艺流程有预装配，磷酸阳极化，烘干，贴胶膜，装配，进罐固化，清胎，铆接，喷漆，交付。其中固化阶段会使用前面所提到的七厂的热压罐。磷酸阳极化是对蒙皮进行清洗。清胎指的是将蜂窝板从模具取下。夹在铝蜂窝两侧的表面蒙皮应用的材料是铝合金。期间还要对蜂窝板进行声阻无损检测，吸负压，超声波C扫描，X光扫描等一系列检测过程。

机加工段是我们本次实习接触最少的工段，但根据我的实地观察和所闻，我了解到机加工段所承担生产任务的艰巨和重要，机加工段顾名思义，所涉猎的无非是对所有飞机零部件的机械加工，在这个工段我看到了多台车床，铣床，冲床，钻床，刨床，不乏大量现代化的数控设备。虽然有些机加设备在学校金工实习就已经接触过，但这次机加工段却给我带来另一番感受，因为是在制造车间，每一步都需经过经验和技能的考验，从机加工段收获的各个机床的安全操作规程，我看到了严谨的工作态度和一切为企业更好发展的责任感。在这个工段我学习到的技能有如何改进零件加工方法。改进前：铣切六面玻璃钢块，到尺寸后由钳工根据样板挫修零件斜面，厚的位置达到8mm,而且材料硬难挫，既费时又费力。改进后：自制两个斜面快，将铣完的玻璃钢块放在垫块上，直接将斜面铣出，再用第二块垫块铣出另一面，原来锉修一个零件需一小时左右，现在铣切出来的零件的斜面，只需5分钟就可完工。

以上是我在沈飞公司七分厂两个礼拜所收获的点点滴滴，尽管一些知识接触的不够细化，但对我来说，能亲身到生产我国歼击机的大型国有企业实习，已经很是荣幸，在此期间工人师傅身上的耐心，细心，责任心深深地感染了我，沈飞公司良好的工作环境和和谐的工作气氛给我留下深刻的印象，员工娴熟的操作技艺和丰富的生产经验使我折服，使我更多的认识到自己所学的东西应不仅局限于课本知识，更要与生产实践紧密结合起来。沈飞公司独到的6S管理方式是这个大型国有企业企业文化的浓缩，整理，整顿，清洁，规范，素养，安全。仅仅几个字却饱含着国有企业所肩负的时代感和责任感。这使我对沈飞公司有了美好的向往和憧憬。本次生产实习也给我接下来的学业带来了无限动力。

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