航空机票代售市场调研报告
航空机票代售市场调研报告
一、市场分析
随着经济的发展，商务活动越来越频繁，对外交流活动和外出旅游的人数也逐年增多，选择乘坐“方便、快捷”的飞机出行越来越受到人们的青睐，为代售航空机票提供了良好的市场条件。
二、目标市场
以商务客户为主，以散户为辅。一是省政府各机关单位（包括：公、检、法、司等）、国有企业、院校或科研机构等大客户。二是以企业白领、客户代表、个体工商户、学生、外地人口和流动人口为主的散户。
三、调研目的
1、了解旅客的基本特征：年龄、性别、职业、教育程度、收入情况；2、了解旅客的类型：商务、旅行、紧急、休闲；3、了解旅客乘坐航班时段；4、了解旅客的购票途径及择其原因；5、了解旅客决策出行方式的影响因素；6、了解影响旅客出行方式的有效促销方式。四、市场分析
现阶段，民航企业并没有建立起现代的营销制度。航空公司之间依
赖价格进行竞争而没有考虑客户的真正需求。其实，航空市场可以细分成两类完全不同的市场，一类是消费者市场，另一类是商业市场。我们可以分析下这两类市场有何不同：
购买者不同。消费者市场的客户是家庭或者客人；商业市场的购买者是机构，例如企业、政府、军队等各种团体。在中国，乘飞机旅行的主要是公务人员，所以超过一半的机票是被大客户买走了。根据购买者的不同，每个公司开始运营之前都要设置不同的销售系统。
采购金额不同。因为普通消费者财力有限，在一年之内的采购的金额也十分有限。大客户则根据业务的需要，会有很多的采购。例如，一个普通消费者一年顶多花几千元买机票，可是大型的公司可能一年会买几千万元的机票。IBM有上千个销售代表，每个销售代表平均一年出差十次，一年就要采购两万张机票，IBM需要花费大约两千万元购买机票。广告宣传方式不同。消费者受广告影响很大，而企业因为经常采购，所以他们根据自己的经验来购买。例如，保洁公司请一些女孩子在电视上甩一甩秀发来给洗发水做广告，消费者见到广告就想去试一下。一个银行的信息中心主任不会根据广告来采购，因为客户的机构使用了数以千百记的电脑，信息中心对产品的质量、服务和价格清清楚楚，他们更依据自己的体验来采购。
销售方式不同。大客户对产品和方案要求严格，他们本身就有设计和维护的专家，他们需要和厂家的销售代表面对面的讨论方案。由于大客户的大量采购，厂家值得也愿意派销售代表上门销售。消费者只是需
要的时候才去采购，他们希望家旁边的便利店就可以买到，这时销售代表往往是商店或者营业厅人员，他们在固定的地点等待客户来购买。服务要求不同。如果家里的电视机坏了，只要厂家给修而且不用付钱，消费者就已经阿弥陀佛了。可是银行的数据库服务器，电信局的电话交换机，航空公司的飞机就不能有半点含糊。哪怕一点点故障，厂家就必须立即进行维修，工程师必须上门，客户不可能将产品送回厂家。由于购买者，采购金额，广告宣传方式、销售方式和服务要求这些方面的不同，造成了两类市场的巨大差别，形成了两种不同的营销模式。对于消费品，厂家采用分销模式进行销售，厂家下面往往有总代理或者批发商，总代理和批发商销售给区域性的代理或者二级批发商，然后产品才能进入商场，零售店与消费者见面。由于电子商务的发展，大型连锁店利用网络带来的便利，直接向厂家定货，例如沃尔玛或者家乐福。对于大客户，厂家组织专业的销售队伍直接与客户建立采购联系，有时客户需要完整的解决方案，一家承包商或者集成商直接对客户负责，但厂家也需要直接与客户见面，最终选择厂家的权利还是在客户手中。另有一些产品既适合家用又适合商用，所以公司往往设置不同的销售队伍。民航市场是一个消费者和大客户混合的市场，如果机票代售公司依托有效推广途径和营销策略，向大型机构或团体提供大客户应该享受的服务和优惠，这家机票代售公司一定可以在市场中胜出。大客户销售与消费者销售是不同的领域，但是对于销售代表而言，销售技能是相同的。
五、自我分析
合伙人有自主经营的广告宣传企业法人实体，经营范围涵括“设计、制作、代理、发布广告；承办展览展示；组织文化艺术交流活动；会议服务；企业管理服务；企业形象策划；产品设计”等诸多方面，对于推广代售机票业务提供了便利条件。
此外，合伙人可以依托有效的人际关系网与省政府各机关单位（包括：公、检、法、司等）、企事业单位、院校或科研机构以及企业白领、学生等散户群体形成长期合作购票关系，通过多种渠道拓展代收业务。
六、推广策略
1、加强对本地政府、行政事业单位及所属各部门，特别是办公室的沟通和宣传，使他们摒弃原有购票途径，转而采用我票务单位的票务代理业务，并建立长期、稳定的票务合作关系。
2、加强与大客户群体的沟通，积极主动地为大客户群体的大型会议或交流活动提供一条龙订票服务支持。
3、加强对本地效益较好企业的宣传和营销，将票务代理业务纳入对这些企业的综合营销方案中去，与这些企业形成长远的票务合作关系。
4、加强各种宣传策略和宣传方式，并在提供优质、高效服务的同时，不断扩大企业白领、学生等散户市场。
七、宣传营销
1、由合伙人的广告公司印制机票代售广告。
2、由代售网点工作人员到人群密集的商圈、住宅小区发放宣传单、卡片，张贴宣传海报，拓展散户业务。
3、对大客户单位，由合伙人以“为大客户提供优质服务”为切入点，利用有效关系网进行宣传、洽谈合作。
报告人：
扩展阅读：机票代售
原来的程序是先民航总局审批,再工商局批照,现在改为有总局委托审批,程序也有所变化,改为先工商局,后中航协的审批方式.大家可能都在工商局这里卡住了.没关系你可以到上,右侧点里面有一个,一定要看仔细.其中的第二章第七条:第七条销售代理人应当依法取得中华人民共和国企业法人资格。好了把这个东西打印出来,给工商局的人看吧,你的工商执照应该没问题了.B)在上注册一个用户名,反正注册不花钱,然后登陆,填写你新注册公司的基本信息,然后点,等着吧,大概15天就有消息了.这时候你也别闲着,记得里面有一项:（四）有至少三名取得航空运输销售人员相应业务合格证书的从业人员。抓紧联系培训吧,你可以问他们会告诉你培训时间和地点的.
C)从中航协取得大本(任证书)和牌牌以后你可以去找IATA了也就是国际航协签代理协议,这里还有个插曲,各位看官你们都有钱么?有多少?你要是有100W以上你就可以直接拿着100W找他们签了.(他们不要你的钱,但会让你把钱存到指定银行,你就只能看,不能花了.这叫保证金).没钱?有25W么?也行,带上你的25W找一个担保公司担保,把25W给他们,他们给你开个100W的担保书.连25W都没有???把你的100W现金,或100W的担保书给IATA送去,你就有资格领票了,领多少?1000+张吧,电子票是800一张,各位自己算算吧.注意,你只是有资格领票了,但你不能领.为什么?往下看---
D)找中航信要PID配置,查票,打票的配置,各地不同,有的地方叫凯亚.E)还是没法出票吧,票也领了,打票机也买了,就是打不了票是吧.因为你还没有航空公司的授权呢,没啥好说的,一家一家的跑,人家要什么,你就提供什么,他们要的应该是你都有的.
F)恩??我出的票代理费为什么就只有3%呢?因为你没有量,什么量?票量,玩命的冲量吧,头疼去吧,嘿嘿.......
有几种方式：
1、和航空公司合办,挂在某航空公司名下；
2、也是传统正规的代售点：向地方民航管理局或民航总局提出申请,他们会告诉你要哪些。大概要交5万保证金之类吧。也可以和现有的代兽点合作。3、现在有些公司搞电子客票,手续简单些,和航空公司市场部门直接联系。代理人管理的有关规定民航局有关规定：
一、为规范航空客运销售企业市场销售行为,民航总局要求于1999年底前所有航空客运销售企业参加BSP运作,安装BSP自动出票机,销售BSP中性客票。
二、空运销售代理业的业务范围分为以下两类：
1、一类空运销售代理业,经营国际航线或香港、澳门、台湾地区航线的民用航空运输销售代理业务。
2、二类空运销售代理业,经营国内航线除香港、澳门、台湾地区航线外的民用航空运输销售代理业务。
三、销售代理业的设立条件：
1、具备国家企业法人资格,其营业执照主营和兼营范围有"代理航空运输业务"项。
2、注册资本要求：
(1)经营一类代理业务,注册资本不少于人民币一百五十万元。(2)经营二类代理业务,注册资本不少于人民币五十万元。
(3)每增设一个分支机构或一个营业分点,应增加注册资本人民币50万元。3、具备下列营业条件：(1)有固定的独立营业场所。
(2)有电信设备和其他必要的营业设施。
(3)有民航运输规章和与经营销售代理业务相适应的资料。
(4)有至少三名取得航空运输销售人员业务合格证书的从业人员。代理人上岗证每三年要复训,过期无效。
四、审批登记程序：
1、经营空运销售代理业务,应按以下程序申请：
(1)经营一类代理,应当向民航行政主管部门提交书面申请。
(2)经营二类代理,应当向营业机构所在地的民航地区行政管理机构提交书面申请。
2、申请经营空运销售代理业务,应当提交下列文件、资料：(1)申请书(2)企业章程
(3)主要负责人的姓名、职务、简历及销售业务人员名册(4)营业设施和电信设备情况(5)验资证明(6)经济担保证明
(7)航空运输销售人员相应业务合格证书的影印件(8)民航运输企业出具的委托代理意向书(9)其他需要提交的文件、资料申办一、二类航空运输销售代理资格认可须知201*-01-201*:08销售代理资格分为一类航空运输销售代理资格和二类航空运输销售代理资格。
一类航空运输销售代理资格，是指经营国际航线或者香港、澳门、台湾地区航线的民用航空旅客运输和货物运输销售代理资格（危险品除外）。
二类航空运输销售代理资格，是指经营国内航线除香港、澳门、台湾地区航线外的民用航空旅客运输和货物运输销售代理资格（危险品除外）。
销售代理资格条件
依法取得经工商行政管理机关注册登记的中华人民共和国企业法人营业执照；从事一类航空运输销售代理业务的，其实缴的注册资本应不少于人民币一百五十万元；从事二类航空运输销售代理业务的，其实缴的注册资本应不少于人民币五十万元；
在中华人民共和国境内依法设立的中外合资、中外合作企业可以申请一类旅客运输和货物运输以及二类货物运输销售代理资格。其投资方中方出资数额占企业注册资本的比例应不少于50%，外商投资的比例应当符合国家有关法律、法规的规定。外商企业不得独资设立销售代理企业或从事销售代理经营活动；香港、澳门、台湾地区公司、企业、其他经济组织或个人在内地设立的企业从事销售代理经营活动的，投资比例应当符合国家有关规定；
国家法律、法规禁止或者限制投资销售代理业的企业或者单位，不得从事销售代理活动；
未取得中国航协颁发的资格认可证书，不得通过互联网开展销售代理活动；销售代理企业选择互联网进行销售代理经营活动的，应当按下列事项向中国航协备案：
（一）互联网网站名称和域名；
（二）网站性质、应用范围和所需主机地址；
（三）服务器或代理服务器的详细信息及其他书面资料。通过互联网开展销售活动的，应当符合国家法律、法规和行业的有关规定；有至少三名取得航空运输销售代理人员相应业务合格证书的从业人员；与开展业务相适应的固定的独立营业场所；有电信设备和其他必要的营业设施；
10)民航总局和中国航协规定的其他必要条件。
一类、二类航空运输销售代理资格认可申请应当向地区代表处提出，由地区代表处进行初审。资格认可申请经地区代表处初审合格后，报请中国航协进行复审，由中国航协决定是否准予颁发资格认可证书。申请所需资料（详见附表一、附表二）附表一：
申请民用航空运输一类空运销售代理业务资格需提供的材料清单序号
申请材料名称
1《航空运输销售代理业务开办申请登记表》一式两份及申请书（包括申请的理由，预计三年的业务量及所具备的条件）
2企业法人营业执照（副本）复印件（需审核原件）
3企业投资方签订的股东投资协议及各股东方法人营业执照（副本）的复印件或自然人身份证明
4企业章程的复印件（需加盖公章）
5企业法定代表人和主要负责人的身份证明及简历
6民航运输销售代理相应岗位国际培训合格证书复印件（三人以上，需审核原件）
7电信设备和营业设施清单及营业场所证明文件，包括详细地址、办公营业用房产权证明或租赁合同复印件、场所内外照片，申请货运销售代理资格，还应提供货物仓储场所证明文件
8经注册会计师事务所出具的反映近期财务状况的审计报告或验资报告的复印件（工商注册时间不足一年的代理人需提供验资报告的复印件）9经济担保证明文件（含担保方企业法人营业执照及资信证明）
10同时从事国内空运销售代理业务的，应提供民航运输二类空运销售代理资格认可证书复印件11服务质量承诺书
12授权委托书（申请人应提供公司指定代表或委托代理人的准确联系电话、传真及证明）13其它必要材料
1、一类航空运输销售代理资格认可申请应当向地区代表处提出，由地区代表处进行初审。资格认可申请经地区代表处初审合格后，报请中国航协进行复审，由中国航协决定是否准予颁发资格认可证书及国际运输业务许可销售代理人牌照;
2、从业人员岗位资格证书应为有效证书，其类别应与申请的代理业务资格保持一致;
3、营业地址的选择应符合合理布局原则，避免同行间的恶性竞争;
4、在中华人民共和国境内依法设立的中外合资、中外合作企业可以申请一类旅客运输和货物运输。其投资方中方出资数额占企业注册资本的比例应不少于50%，外商投资的比例应当符合国家有关法律、法规的规定。外商企业不得独资设立销售代理企业或从事销售代理经营活动；
5、香港、澳门、台湾地区公司、企业、其他经济组织或个人在内地设立的企业从事销售代理经营活动的，投资比例应当符合国家有关规定；
6、国家法律、法规禁止或者限制投资销售代理业的企业或者单位，不得从事销售代理活动;
7、国家法律、行政法规规定企业需办理审批手续的，还应当提供相应的审批手续;
8、销售代理资格申请人应当对其向中国航协及其地区代表处提供的申请文件、资料的真实性、合法性负责;
9、以上需提供复印件的材料，均需加盖申请企业公章。
10、担保方应为注册资金不低于被担保方的第三方全中资法人机构。附表二：
申请民用航空运输二类空运销售代理业务资格需提供的材料清单序号申请材料名称
1《航空运输销售代理业务开办申请登记表》一式两份及申请书（包括申请的理由，预计三年的业务量及所具备的条件）
2企业法人营业执照（副本）复印件（需审核原件）
3企业投资方签订的股东投资协议及各股东方法人营业执照（副本）的复印件或自然人身份证明
4企业章程的复印件（需加盖公章）
5企业法定代表人和主要负责人的身份证明及简历
6民航运输销售代理相应岗位国内培训合格证书复印件（三人以上，需审核原件）
7电信设备和营业设施清单及营业场所证明文件，包括详细地址、办公营业用房产权证明或租赁合同复印件、场所内外照片，申请货运销售代理资格，还应提供货物仓储场所证明文件
8经注册会计师事务所出具的反映近期财务状况的审计报告或验资报告的复印件（工商注册时间不足一年的代理人需提供验资报告的复印件）
9经济担保协议，担保方企业法人营业执照，经注册会计师事务所出具的反映近期财务状况的审计报告或验资报告的复印件（工商注册时间不足一年的代理人需提供验资报告的复印件）10服务质量承诺书
11授权委托书（申请人应提供公司指定代表或委托代理人的准确联系电话、传真及证明）12其它必要材料特别提示：
1、二类航空运输销售代理资格认可申请应当向地区代表处提出，由地区代表处进行初审。资格认可申请经地区代表处初审合格后，报请中国航协进行复审，由中国航协决定是否准予颁发资格认可证书及国内运输业务许可销售代理人牌照;
2、从业人员岗位资格证书应为有效证书，其类别应与申请的代理业务资格保持一致;
3、营业地址的选择应符合合理布局原则，避免同行间的恶性竞争;
4、在中华人民共和国境内依法设立的中外合资、中外合作企业可以申请二类货物运输销售代理资格。其投资方中方出资数额占企业注册资本的比例应不少于50%，外商投资的比例应当符合国家有关法律、法规的规定。外商企业不得独资设立销售代理企业或从事销售代理经营活动；
5、香港、澳门、台湾地区公司、企业、其他经济组织或个人在内地设立的企业从事销售代理经营活动的，投资比例应当符合国家有关规定；
6、国家法律、法规禁止或者限制投资销售代理业的企业或者单位，不得从事销售代理活动;
7、国家法律、行政法规规定企业需办理审批手续的，还应当提供相应的审批手续;
8、销售代理资格申请人应当对其向中国航协及其地区代表处提供的申请文件、资料的真实性、合法性负责;
9、以上需提供复印件的材料，均需加盖申请企业公章。
10、担保方应为注册资金不低于被担保方的第三方全中资法人机构。
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