饲料企业营销的五大困局
浅谈饲料行业营销现状
在如今的饲料市场上，不断涌现的饲料企业，复杂的市场主体，五花八门的企业类型，市场份额的日渐稀薄，这些都导致了饲料市场的竞争更加激烈，另外，原料价格上涨，“禽流感”时有报告等市场不稳定因素也促成了饲料企业间惨烈的厮杀。众多饲料企业使尽浑身解数轮翻上阵，力求在营销环节上有所突破，从而占据市场有力位置。
营销观念淡薄或者是制定出没有多大市场实践价值的营销战略规划。
多数饲料企业不知道什么是营销战略，只有投机买卖，伺机赚钱的概念。即使有战略性的营销规划，但事实上所制定的营销策略与企业所具备的实力背道而驰。具体表现为许多中小饲料企业单纯的认为营销就是买卖，把饲料成功卖给终端客户或经销商就算成功，但事实上远不是这么简单，饲料企业应该注重营建自身的营销网络，着重注意对新老客户的开发和管理上，对分销商信息沟通的反馈上，只有塔建起全方位的营销网络模式，才是企业立以长久生存的基础。另外一种普遍存在的营销现状就是虽然企业有营销战略，但是并不切合企业实际的发展需要，战略规划过于理
想化和超前，实践起来非常有难度，所以导致营销计划只是流于表面，不能真正发挥作用为企业带来利益。
营销手段无创意，生产技术无区别，产品质量无不同，分销渠道无差异。
众多中小饲料企业在生产技术上和产品质量上并没有本质上的不同，再加上都是通过区域中间商或一二级经销商对产品进行分销，所以企业间最有可能打拼的地方就只有销售，靠精明能干的销售人员谈成更多的经销商，靠强有力的沟通技巧和营销语言抓住更多的终端客户。但是，这种营销手段过于势单力薄，并非长久之计。饲料企业应该向差异化战略寻求帮助。例如：在产品差异化上，企业可以追求产品在功效、用途方面，在包装、商标风格方面，在增值服务方面的差异；在分销渠道差异化上，可以通过对经销商的分级管理，对经销商有效的多样化的利益回馈政策建立起长期稳固的合作共赢关系，也可执行迂回进攻营销策略，避开众多企业争夺的焦点，啃下其它饲料企业还未嗅到或认为体积太小的硬骨头，多啃几块，一样会是获益匪浅。
营销网络漏洞百出，经销商，终端使用者问题不断。
饲料企业在市场争夺战中一场重大的攻坚战就是围绕经销商展开的。据说，一家中小企业全年销售量的80%是来自于中间商，只有20%是来自于那些直接购买的终端客户。可见中间商在饲料企业的营销网络中起着举足轻重的作用。但中间商的通常销售模式是先把饲料赊销给使用者,既然中间商勇于承担了这个风险，他们也希望获得高额的回报,在饲料产品上的加价销售在所难免，这也就决定了经销商都会狠狠地压低饲料企业的供货价格，以便增加自身的利润空间。饲料企业只好选择薄利多销的营销策略，让利于中间商从而取得微薄的利润。更严重的是，经销商和饲料企业之间并没有什么长期供货合同或协议，如果经销商找到更高利润点的产品就会轻易的放弃正在销售中的饲料企业产品，这将会对企业的生产和销售产生不良影响。另外，对于终端使用客户，由于地域性的限制，导致饲料企业的服务半径过长，物流运输，售后服务都存着一些成本过高的问题，也使饲料企业左右为难。
品牌营销，企业忽略的环节，未来市场竞争的重要方面。
据市场调研报告显示，62%的销费
者在选择饲料的时候，第一考虑的因素就是品牌，从这一点可以看出，是不是值得信赖的品牌成了饲料企业营销的重要筹码。可是我们必须承认，提高品牌的影响力和美誉度并不是一朝一夕的事情，在品牌建设上，中小饲料企业的优势并不明显，很难与那些大的饲料企业相抗衡。所以，品牌建设往往被一些中小竞争企业所忽略，没有在企业理念，企业文化，品牌建设，品牌宣传上分布资源，但是，品牌是企业生命的灵魂，是能为企业带来巨大效益的神秘武器。中小企业也不需要泄气，只要稳扎稳打，保证产品的高质量，提高为用户服务的灵活性和多变性，确保物流分销渠道的畅通无阻，相信在不久的将来，中小饲料企业的产品品牌也一定会受到用户的信赖和认可。
纵观当前的饲料市场，笔者认为中小饲料企业正经历着一场事关生死的大决战，不容小视，市场内外环境的竞争都异常激烈，饲料企业营销模式的现状不容乐观，各饲料企业不得不在技术创新营销，客户体验营销，实施差异化营销战略，严把产品质量关，打造品牌美誉度等多面寻求突破，力求打造企业独具特色的核心竞争力和差异化竞争对手的优势，从而立于市场不败之地。
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医药企业五大营销困局亟待突破
201*年的7月1日，我国制药工业在“医药企业的集体成人礼”上迈进了整体上的GMP时代。在走过这一历史里程碑一年有余的时候，我们回过头来却发现：一些不惜一切代价通过GMP改造的药企，他们并没有溢于言表的欣喜之情，更多的却是面对新的营销环境和变局所产生的新的迷茫和困惑：首先，企业失算。
虽然通过了GMP，一大部分企业却仍面临产品结构不合理附加值低、资金紧张市场拓展无力等重重关卡，在市场的激烈竞争中苦苦支撑着内忧外患的双重考验。“GMP改造之后企业的抗风险能力可以大大提高、营销优势可以更明显地凸现、市场份额可以大幅度上升”的美好愿望落空了。怎样度过资金难关？如何提升销售业绩？是在一级市场坚守到底，还是到二三级市场另辟天地？是继续大量申报仿制药品低价竞争，还是研发新药通过差异化发展扩大市场范围，抑或是通过委托加工方式解决产能闲置？很多企业苦寻无策。其次，渠道失控。
制药企业的下游也就是医药经销商的格局发生了巨大的变化：医药分销行业集中度正在进一步提高，跨区域的医药物流企业正在蓬勃发展，医药流通业的寡头垄断格局将逐步形成。传统的“行政区划分销体系”被冲得体无完肤：经销商低价销售频频发生、跨区域窜货屡禁不止、客户忠诚度不断下降、分销渠道一篇混乱、市场人员怨声载道。制药厂家是继续“堵”去治标，还是“疏”去治根本？如何与跨区域的分销商密切合作实现销售的有序增长？第三，市场失效。
目前第一终端（医院）虽然仍是主流市场，但因为受到降价、招标等因素的影响，整个市场显得动荡不安，运作难度越来越大；第二终端（药店）尽管因ＯＴＣ市场快速增长而被大家看好，但也遇到了不少难题：产品进场“门票”越来越贵、卖场促销投入越来越大效果却越来越小，这个市场也越来越不好操作。更有业内专家预言：第三终端、农村市场必将成为我国药品销售最具活力的增长点。自此，国内医药分销出现了新的信号：抢占农村市场和第三终端。然而，如何才能有效利用宏观政策对农村市场的利好因素为产品销售服务？是不是所有的企业适合进军农村市场？农村市场又将会出现怎样的发展趋势？依然值得广大医药企业努力探索。第四，模式失灵。
单纯性的总经销模式也不再是企业乘凉的“大树”：总经销商只对销量大、利润高、货款安全的“黄金下线客户”进行覆盖，其他客户则自生自灭，导致产品在当地市场上的成长遭受了无情的扼制；渠道过长，市场信息反应缓慢，层层加价，导致最终零售商的利润空间不大，没有分销兴趣甚至拒销该产品；厂家将“所有的鸡蛋”都放在总经销商这“一个篮子”里，总经销商只要一“咳嗽”，厂家就容易“感冒”，厂家似乎不是在“做市场”而是在“赌市场”；总经销商一旦把你的产品做得稍有起色，便会向厂家提出更多更苛刻的条件，厂家被“养大”的总经销商要挟，任由他牵着鼻子走。对经销商那种“想说爱真的你好难”的感觉日益明显。不选择总经销模式我们又该选择什么？第五，招商失宠。
招商再也不是企业资金回笼的加速器。从201*年开始，传统医药招商开始遭遇寒流。几个事实最明显地反映出这个转折点的到来：一是招商类广告的急剧减少；二是招商会、药交会成交额急剧下降。三是201*年3月随着医药产品价格新政------差比定价的出台，更有业内人士预言：“低扣率招商时代终结”，有人开始感叹在新的价格管理政策下，以改剂型、规格和包装材料的招商方式要想成功太难了！传统的招商模式已经跟不上时代的要求，其陈旧的形式已越来越不能承载现代企业的战略招商需要，中国的医药招商已经进入以个性化招商为主要特征的后招商时代，因此，药企期盼有新的更为有效的招商模式出现。此外，新的行业政策也给企业提出了种种新的挑战和课题。医改、降价、直销、网上交易，等等都给药企成本、质量控制和营销策略创新提出了更高的要求。
医药企业必须理顺后GMP时代医药企业营销思路，探讨新形势下医药市场营销战略、经营管理，突破医药营销困局、创新医药营销模式，全面提升医药企业的竞争力，方能顺应行业新政下新的营销环境，应对“分销全国化、服务区域化”、“渠道二级化、合作三方化”、“市场终端化、终端三级化”、“招商信息化、信息深度化”的新形势。
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