商铺招商方案
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商铺招商方案
第一部分：项目商业经营规划一、整体商业定位
商业项目的前期定位，要根据区域市场的居民消费水平，消费偏好决定！最好先做一个详细的市场调研！！
二、项目主题概念提炼
商业项目的策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。
商铺招商方案主题一：“城市客厅”人气业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为惠州市的“城市客厅”，成为人们休闲购物心之所向的地方。项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的“城市客厅”，并成为展示惠州新形象的一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集地。商铺招商方案主题二：“城市休闲生活广场”氛围城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。
商铺招商方案主题三：核心区的时尚中心活力三、商业功能定位
打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：功能内容
百货珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子超市日常生活用品
餐饮冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆
娱乐小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球休闲书店、音乐城、文化廊、水族馆
服务美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身、足疗保健修理家电维修
商务商务服务中心、银行、证券、基金
对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。四、商铺布局及销售方式建议方法一：规定业态分布1）布局方式
对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。业态分布表楼层业态
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一楼眼镜、珠宝、皮装、电子专卖二楼主题性专卖店三楼主题性专卖店
四-六楼外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、休闲中心2）特点
以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。这样便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于风尚国际的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。
但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。方法二：分割式销售
分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和销售。（具体分割方式另行拟订）1）商铺分割的原则
（1）主题的原则
商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。
（2）人性化的原则
商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。
商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。（3）科学利用的原则
商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积加Ω美闷鹄醋魑唐蹋×考跎俸脱顾醺ㄖδ芮拿婊Ｕ馐翘岣呤褂寐剩档凸壤奈ㄒ挥行揪丁?BR>2）特点
分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。建议：
根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商和销售。五、项目商业营运规划
（一）项目商业营运规划原则
1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；
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2、适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；
3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；
4、合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割；
5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；
7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；
8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；
9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；
10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。（二）项目商业营运规划1、统一招商
除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。
市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。
2、“出租过度，最终出售”的收益模式
对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。3、整和市场
整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；整和市场空间，进行合理商品布局；
整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广；4、合理回报
保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；
完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；
通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；第二部分：招商及销售策略一、项目整体营销策略
营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。
机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等
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手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。二、项目招商销售总策略
1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营；
3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能力的任何目标群。三、商业氛围营造
强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。
全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。
娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境也起到相当的补充与完善。四、价格策略及租金预估(略)五、目标商户及客户设定与选择1、目标商户群√本地集团与企业
√全国性或地区级连锁店√品牌店、专卖店、主题店2、目标购买人群√本地集团与企业
√全国性或地区级连锁店√品牌店、专卖店、主题店√本地个体私营业主√有投资意向的本地人3、目标商户确定原则
√购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁；
√先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则第三部分：销售实施方案
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一、项目招商目标1、第一目标主力店
第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。
第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体；2、第二目标主力店
第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡，使之成为惠州市新兴商圈中的主导。
第二目标主力店以民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）、经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。
3、第三目标主力店
第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。
第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。二、招商与销售流程1、目标商户群的确定；
2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；
3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；
5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；7、对已经签定租赁协议的商铺进销售；
8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；9、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。三、商铺推广方案
（一）推广主题建议
基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经我司反复推敲，我司将项目推广主题定位为：
“您的财富源泉风尚国际”（二）推广方式及渠道建议
1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。2、推广方式
方式一：营销中心现场展示
营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。方式二：特色营销活动A、开盘前
1）让先消费者得到“看得见”价值的“在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。
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2）软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，以免丧失项目的神秘感。3）媒体广告B、销售期
小部分以竞价拍卖的形式进行炒作建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会
四、招商及销售费用估算1、装修费用2、硬件投入
3、商场公共设施及广场投入4、推广费用
五、招商及销售进度安排
项目销售期定为201*.10.28-201*.1.28，销售率预期为80%
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商铺销售及招商方案
第一部分：项目商业经营规划一、整体商业定位
商业项目的前期定位，要根据区域市场的居民消费水平，消费偏好决定！最好先做一个详细的市场调
研！！
二、项目主题概念提炼
商业项目的策划时已引入了"城市客厅"、"绿色商务"、"城市休闲广场"的概念，因此对商铺的定位可
延续原有的理念。
商铺招商方案主题一："城市客厅"--人气
业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为惠州市的"城市客厅"，成为人们休闲购物心之所向的地方。项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的"城市客厅"，并成为展示惠州新形象的一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集
地。
商铺招商方案主题二："城市休闲生活广场"--氛围
城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题
雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。
同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生
活方式。
商铺招商方案主题三：核心区的时尚中心--活力
三、商业功能定位
打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级
休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。
随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业
以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：
功能内容
百货珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子
超市日常生活用品餐饮冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆
娱乐小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球
休闲书店、音乐城、文化廊、水族馆
服务美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身、足疗保健
修理家电维修
商务商务服务中心、银行、证券、基金
对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了
实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。
四、商铺布局及销售方式建议方法一：规定业态分布
1）布局方式
对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。
业态分布表
楼层业态
一楼眼镜、珠宝、皮装、电子专卖
二楼主题性专卖店三楼主题性专卖店
四-六楼外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、休闲中心
2）特点
以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。这样便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于风尚国际的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此
采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。
方法二：分割式销售分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和
销售。（具体分割方式另行拟订）
1）商铺分割的原则（1）主题的原则
商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，
对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。
例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会
有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。
（2）人性化的原则
商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对
于商铺的销售有非常重要的意义。
商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。
（3）科学利用的原则
商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使
用率，降低公摊比例的唯一有效途径。
2）特点
分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的
形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。
建议：
根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商和销售。
五、项目商业营运规划（一）项目商业营运规划原则
1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从
满足以上功能需求的角度出发；2、适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形
成上下分层、同层分区的经营形态；
3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；
4、合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割；
5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰
和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；
7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动
消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；
8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高
经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；
9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再
去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；
10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。
（二）项目商业营运规划
1、统一招商
--除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原
则。
--市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上
多种方式展开。
2、"出租过度，最终出售"的收益模式
--对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。
3、整和市场
--整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；
--整和市场空间，进行合理商品布局；
--整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；--整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广；4、合理回报
--保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；
--完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；
--通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获
得良好的回报；
--通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；
第二部分：招商及销售策略一、项目整体营销策略
营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用"机动营销策略"。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销
思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。
机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款
等方式的灵活运用和组合。
机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、
经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。
只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动
态营销可以使企业永远立于不败之地。
二、项目招商销售总策略
1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；
如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。
2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还
是出租给他人经营；
3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将
商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其
他有购买能力的任何目标群。三、商业氛围营造
--强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。--成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。
--全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。
--定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。
--娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，
对商业环境也起到相当的补充与完善。四、价格策略及租金预估(略)五、目标商户及客户设定与选择
1、目标商户群√本地集团与企业√全国性或地区级连锁店√品牌店、专卖店、主题店
2、目标购买人群√本地集团与企业√全国性或地区级连锁店√品牌店、专卖店、主题店
√本地个体私营业主√有投资意向的本地人3、目标商户确定原则
√购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁；√先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则第三部分：销售实施方案一、项目招商目标1、第一目标主力店
第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定
商业街招商和经营的成败。
第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体；
2、第二目标主力店
第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的
物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡，使之成为惠州市新兴商圈中的主导。第二目标主力店以民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）、经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、
针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。
3、第三目标主力店
第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。
第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。
二、招商与销售流程1、目标商户群的确定；
2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；
3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；
4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；
5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；
7、对已经签定租赁协议的商铺进销售；
8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；
9、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。
三、商铺推广方案（一）推广主题建议
基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经我司反复推敲，我司将项目推广主题定位为：
"您的财富源泉--风尚国际"（二）推广方式及渠道建议
1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业
销售。2、推广方式
方式一：营销中心现场展示
营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处
可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。
方式二：特色营销活动
A、开盘前
1）让先消费者得到"看得见"价值的"在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、
报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。
2）软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐
步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，以免丧失项目的神秘感。
3）媒体广告B、销售期
小部分以竞价拍卖的形式进行炒作建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会
四、招商及销售费用估算
1、装修费用2、硬件投入
3、商场公共设施及广场投入4、推广费用五、招商及销售进度安排
项目销售期定为201*.10.28-201*.1.28，销售率预期为80%
超简单的楼盘销售方案
一、AA房地产现状分析
今年上半年，全国主要城市房地产市场普遍低迷，交易量锐减。上半年，AA市商品房销售面积仅低于上海和重庆市，在全国城市中列第三位，在副省级城市中列第一位。据目前形势判断，我市房地产市场在副省级城市中将较长时间保持领军地位，我市已当之无愧地成为全国最好的房地产市场。具体的特点有如
下几个方面：
1、房地产开发投资快速增长2、商品房批准入市量大幅增长3、商品房交易市场运行平稳4、商品住宅销售结构不断优化
5、房价稳中略升6、住房消费向中小户型集中7、外地人购房比例逐步上升8、供销比处于合理区间9、房价收入比逐年下降10、房价与GDP增长比率合理二、当前房地产市场存在的主要问题AA房地产市场当前存在的主要问题有四点：
其一是受大气候影响，存在着持币待购的现象，影响商品房销售不畅。其二是存量房市场发展滞后。201*年上半年，全市存量房销售面积比上年同期下降10.85%、其中存量住宅销售面积比上年同期下降14.68%。其三是市场所需求的中低价住房供应不足。其四是基础配套设施建设跟不上开发进度。依据上述各项指标可以看出，当前AA房地产市场的总体判断是平稳的、健康的、处于可持续发展状态；基本上实现了国家的"总量基本平衡、结构基本合理、价格基本稳定、房地产业的发展与当地经济和社会发
展相适应、与相关产业相协调"的宏观调控目标。
三、本项目优势分析
目前市场购房的主要群体大致为自住购房、结婚购房及二、三次置业这样几类。因此，在房源的需求上也是不同的，70平方米左右套型为主的小户型楼盘，和作为二、三次置业首选的高品质楼盘走俏。置业者对楼盘品质是非常看重的，包括发展商的实力、楼盘位置、楼盘质量、小区园林、物业管理、会所等方
面。只有不断满足置业者的需求，提升楼盘品质。
一个楼盘想要做到在理性市场中热销，仅靠市场中本身存在的刚性需求显然是不够的，它本身必须具有产品优势。在当前市场环境下热销，主要可以从操作楼盘的定位和执行力方面做些文章。而房地产商在选择新项目的时候，还是要回归到房地产的本质：第一个是地段，第二个是注重自然资源或者是其他的开发因素。这样才能使开发的楼盘立于不败之地。而本项目正是符合了以上两个要点，以市场研究为基础，深入地了解客户的需求，加强产品研发和创新能力，在规划、户型、建筑、施工景观等方面均有所突破。好房子永远都不愁卖，在现在楼市低迷的情况下，本项目最主要做的就是把房子的质量抓好，打造品牌楼
盘。
四、本项目销售分析
AAA项目位于!@#$%^&*路。本期项目做为公司倾情全力打造的精品工程和品质楼盘代表之作，在销售伊始得到了广大新老客户的热情追捧和强烈关注，到目前为止园区19栋楼共计1098套。其中住宅936套、已售788套，销售率为84%。网点24套，已售3套，销售率为13%。但近三个月来受全国楼市大环境影响，消费者今年更加理性，盲目型和冲动型购房基本绝迹，因此销售进度放缓，销售量也大幅度减少，针对目
前的状况需制定一些确实有效的销售策略和具体实施方案。
五、具体营销方式
项目秉承"建筑生活家"的经营理念,所以本项目在秉着对外不降价、不赠送也不打折的前提下做出
如下营销方式:1、短信群发
（1）针对前几期项目的老客户和对区域性的进行短信群发，具体内容如下：
为答谢广大新老客户对AAAA项目长期以来的一贯支持，从即日起，凡是通过老客户介绍来成交的，新
老客户均可享受免费获赠10000元金帝会馆贵宾卡一张或5000元超市购物卡一张。
（2）进行区域性短信群发主要针对望月区，具体内容如下：
AAAA景观现房出售，60平方米的小户型正在热卖中，平均每天还款￥%……&**元，租房不如买房立刻
行动吧！2、网上宣传在公司网站及各期业主群上进行网上宣传。
3、项目联合
1）在各期做宣传展板介绍优惠活动。
2）如有想看现房实景的客户可坐看房车到各期进行观光。
4、付款方式
一次性九八折，贷款无折扣。但可针对具体问题具体分析，对于那种有诚意的客户或是户型确实不好
卖的房子给于不高于0.2个点的暗折。
5、老业主介绍
由于本项目主要的宣传方式就是口碑相传，因此采取这种方式有利于带动老业主的积极性，从而促进
楼盘的销售，具体操作方法如下：
1）老业主介绍成交的，新老业主均将获得一张价值10000元的金帝会馆贵宾卡一张。
2）老业主介绍成交的，新老业主均将获得价值5000元现金作为奖励。3）老业主介绍成交的，新老业主均将获得价值5000元的超市购物卡一张。
注:网点业主,老带新成交的,新老业主均将获得10000元金帝会馆贵宾卡一张或价值3000元的超市购
物卡一张.6、赠送小礼品
1）凡是前来咨询本项目客户，均可获得打火机、水杯、雨伞、指甲刀或钥匙包等上面标有楼盘LOGO
及销售电话的小礼品。
2）针对那些不是老客户介绍来，也没有打折的成交客户可以送价值100元左右的类似茶具、床上用品
等小礼品。
注：特价房源无折扣老带新客户无折扣未打折的客户送礼品
销售管理制度
一、销售员职责
1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。2、熟练掌握业务知识。
3、积极进行销售工作，按时完成销售指标。
4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。
5、如有疑问应及时向主管反映，并在工作记录本做记录，以便在会议上提出让每个销售人员分享。6、每日认真填写客户登记表，工作日报表，每周认真填写周报表，每周一前上交周报表，每月的最后
一周内递交下月《工作计划》。
7、在业余的时间充分学习销售理论和有关知识，接受公司的定期考核。8、随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。
9、定期的去周边项目进行市场调查并总结本项目与其他项目的优势和劣势，在会议上与其他销售人员
进行讨论。
10、销售员的日报表要在当天晚上或第二天早上9：00之前交，过时不候，也不能补交。如出现该种
情况由主管视情况给予相应的处罚。
11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。
12、当日值班的销售员负责电话的接听。办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。接电话一律应答为"您好！XXXX"。要让客户听清楚，然后为客户在最短的时间内介绍本项目并充分了解客户的意图
可能的情况下要将客户约访来到现场。
二、销售员行为准则
1、对外工作必须坚持以维护本销售体利益，尽可能使客户满意的原则。
2、在业务交往中，不得泄露销售部内部机密，不得与客户进行私下交易牟取个人利益，如有此种情况发生公司将有权解聘该销售人员并扣发其剩余佣金与工资。给公司造成重大损失者，公司有权追究其法律
责任。
3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时，
需事先向经理请示。
4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、
低声询问、协调。
5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。
6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。
滨州项目销售方案构想
一、滨州基本情况
滨州市位于山东省北部、黄河三角洲腹地、渤海湾西南岸，北通大海，东临东营市，南连淄博市，西南与济南市交界，西与德州市接壤，西北隔漳卫新河与河北省海兴县、黄骅市相望。滨州地区地处黄河下
游，鲁北平原。辖博兴、邹平、惠民、阳信、无棣、沾化和滨州六县一市。
滨州具有依河傍海的天然优势,是蜿蜒五千里渤海湾的地理轴心，京津塘和山东半岛两大经济区的结合部，环渤海经济圈与黄河经济带的交汇点。环渤海经济圈的崛起，黄河经济带的振兴，为滨州的开发奠定
了基础。
滨州近几年的发展可以用飞速两个字来形容，从原先的盐缄地况严重，居民用水困难，即使市区最好的地段也只能建六层以下的楼房，经济发展缓慢，没有大的企业支柱，到现在的小区成片，高楼大厦拔地而起，整个城市有了一个翻天覆地的变化，已具有大都市的雏形风范，经济上更是连年快速上涨，人民的收入、生活水平都有了一个大的提高，在滨州整体形势大好的前提下，房产市场更是欣欣向荣，望湖花园、海通.时代花园、领秀华庭、SOHO浩泰城、龙禧花苑、湖左岸.丽景新园、莱钢建设.中海城等等一系列楼
盘兴起。
滨州市委、市政府更是响应国家的一系列城市发展精神，贯彻党的十七大精神，坚持以学习促工作，以工作促学习，努力与加快实现工作指导转变结合起来，与加快推进全市百项重点工作、延伸十大产业链结合起来，与及早谋划明年工作结合起来。紧紧抓住省委、省政府加快黄河三角洲开发和构建"一体两翼"区域发展格局的机遇，加快与省会城市群经济圈、半岛城市群、环渤海经济圈三大区域的对接融合，进一步搞好思想、规划、产业、交通、人才等方面的对接；加快建设滨州"北海新区"，加快万吨级大港、疏港
公路等重要基础设施建设，突破临港经济和海洋经济，全面提高对外开放的辐射力、承载力。
二、销售总体策略
低开高走的价格思路，期期连环的营销模式，结合起一切能用的人脉资源，采用各种方式调动新老客户购买和推荐的积极性，特别是在充分的市场调查基础上制定一套的完善的销售策划，根据实际的销售过
程进行不断的改进。三、正式推广前的准备
（1）工地围墙
项目开工前要在工地四周设置大型的广告牌，并设有小区整体鸟瞰图，各种能表现小区主题的彩色抽象画，开发公司的实力介绍等，广告色调以柔和为主，即可以起到良好的宣传作用，又可以遮挡客户的视线，避免了工地现场的嘈杂带来的不利，带给客户一种神秘感。同时工地围墙上以红色大字为主写宣传口
语表现小区主题。在条件允许的情况下可在围墙上方空余地方插置彩色飘旗。
（2）售楼处
在项目现场设置售楼处，一方面便于客户看到工程进度，给客户以信心；另一方面也便于客户看房子。
1.外观设计
体现小区主题，视觉上以舒适、醒目为主，特别是前期要在售楼部前方悬挂宽型条幅，给客户一种大
气感和鲜艳感。2.室内设计
售楼处内部以宏伟庄重为装修主题，突出开发商的标识和项目名称。摆设和布置以高贵和典雅为主题，从气势上给客户以安心，售楼处内设过度区，本区域主要起到一个玄关过度的作用，用以隔离噪音和外界，要设宽敞明亮的接待台用以体现对客户的尊重和公司的形象。谈判区主要是置业顾问和客户交流的区域，谈判桌以圆形为主，消除客户刚进门时无形当中与公司形成的对立感，更容易双方去沟通，坐椅要保证冬暖夏凉（根据季节不同可在上面铺设不同的装饰品）要突出一种安静、柔和的氛围，四周要点缀以绿色植物、盆景、鲜花等，远离噪音区。沙盘讲解区要有足够的空间来让客户围绕沙盘观看，要单独设立一个平面。同时在沙盘附近要配有小区单体景观图、每期经典户型图，便于客户随时了解自己所中意户型在小区的具体位置，形成良好的视觉感。休息区主要是与老客户的交流，要与谈判区分开。老客户是一个楼盘最宝贵的人力资源，特别是项目前期和后期充分利用老客户的人脉关系，可以给销售带来事半功倍的效果。这个区域多以艺术造型的摆设和隔断来分割区域，以暖色调为主，可以准备一些各式各样精美的小礼
品赠送。
装饰售楼处需准备的物品：
A、形象背景板
设形象背景板，使客户在进入现场的短短时间内，即经历工地围墙、售楼处大气外观及背景板的三次
视觉冲击，产生良好的第一印象。数量及规格：视售楼处的实际规划来定
B沙盘模型
将楼盘的整体规划以精美沙盘模型的形式体现出来，把小区完美的一面尽情展现给客户，让客户爱上
这个小区，促使尽快成交。
数量及规格：视售楼处的实际规划来定尺寸和比例
C、室内展板
室内展板分两种：一种是固定在墙上不做变动，如小区景观绿化图，鸟瞰图、楼座单体立面图等；一
种为粘贴在墙上可变动的，如每期的五证、户型图、业主公约等。D、售楼处的绿化：主要通过绿色植物来点缀，谈判桌上可摆设纸鲜花或精美小花篮，要营造一种温馨
的环境。
E、液晶屏彩电和音响：通过视频材料宣传公司、宣传小区的形象，事先制作小区专题片（主要介绍开发商的经营业绩、开发实力、小区配套等）在彩电上不间断滚动播出；音响根据现场情况播放不同的音乐，
要与现场的销售氛围吻合。
（3）导视系统1.灯杆广告
在小区附近主要街道做灯杆广告，让客户更容易找到小区，广告词体现小区主题。
2、形象指示牌
指示牌除具备常规的指示功能外，还要体现小区的形象，将楼盘信息有效传播，同时体现项目高档次。
3、大型喷绘
在主要街道及工地现场设置标志性的广告牌，突出小区的配套优势。
（4）宣传单
印制宣传单页，宣传单页以突出小区的配套、
户型为主。
（5）销售资料的准备
整体平面图、户型图、房源表、价格表、价格计算表、谈判夹、来电本、来客本、装修标准等。
四、分期推广策略
营销阶段划分：一个小区的销售过程大致可分为五个阶段，即
第一阶段：销售准备期第二阶段：内部认购期第三阶段：强势推广期第四阶段：调节休整期第五阶段：尾盘销售期各阶段业务策略一览（一）销售准备期
确定好售楼处装修方案，各种广告牌，喷绘、玻璃写真后，要开始一个市场预热的阶段，要从电视广
告、彩页广告、短信入手，先进行一番轰炸式的宣传，让市民了解这个小区。
（二）内部认购期
搬到新售楼处，在预售许可证办下来之前，需要对内部认购客户进行分类，一般分为ABCD四个类别。A类：对购买住宅或门市有明确要求，意向强烈，收入水平高。B类：对购买住宅或门市有一定要求，意向较强，收入水平较高。C类：对购买住宅或门市不太确定，意向一般，收入水平一般。D类：购买意识较弱，
收入水平低。
针对于客户分类，有针对性地进行电话追踪。对于客户集中反映的问题，制定一整套说明或应对策略。
在此期间要做广告如下：
①当地主流媒体广告：一定要树立自己的形象，广告形式大气，内容新颖，前期主题是楼盘在建的工
程进度和开始内部认购，文字性语言简练，以小区景观图，楼体效果图为主进行宣传。
②手机短信：内容要配合媒体广告内容，展现小区卖点，以小区周围的单位、居民区的人的手机号为
重点对象，手机短信要连续做几期，以工程进度，销售进度为主进行跟进宣传。
③电视专题广告：在滨州电视台新闻前后做电视专题，的基础上介绍现在工期情况，销售高峰时的人
潮汹涌画面，新售楼处的画面等。
④招聘专兼职人员，天天在外做广告宣传，同时派专人主攻各个单位及学校、医院以团购为主，兼职
人员作当地人脉关系网络编织交叉客户体系。
⑤在滨州市中心街道十字路口做两个大型广告牌，原则上选在竞争楼盘的对面或附近。
（三）强势推广期
这是整个销售过程最为关键的一环，也是最能体现销售人员能力的时期。
①一定要积极的创造机会，依靠前期的准客户积累，以及销售团队的合作力量，营造销售气氛，促使
客户当场定购，制造销售火爆的局面。
②销售人员养成良好的写笔录习惯，每日下班前半小时或一小时（根据当天的来客量决定），销售经理检查现场销售人员的来客笔记，来电记录，并开会研究客户情况，大家集体讨论提出针对性的意见，隔
日进行电话追踪，提高销售人员的应变能力。
③每周周日下班前由经理召开业务总结会，对本周来人来电区域媒体成交户区域媒体，客户反映活动
有目的的进行总结，为下周的工作作针对性的准备。④遇到当地大型广场、超市商厦等举办活动，派销售人员专门出去发放宣传单页，或针对当地举办的
赶会活动提前选好地址，摆放桌椅条幅进行宣传。
在重要节日期间进行买房抽奖、幸运房、特价房、买房送保险（以平安保险和教育储蓄保险为主）等活动。在条件允许的情况下，可以与附近的学校签订协议，买小区楼房可以优先进入该校读书的有利政策。
（四）调节休整期
调节休整期重在总结前一阶段的成功和失败。
①经过前三个销售阶段客户对小区的认识程度已达到一定的深度，销售人员应配合近期的广告重点追
踪意向客户，针对客户提出的各式各样的问题作有针对性的应答以达到成交的目的。
②销售人员充分把握自己手里的客户资源，采用老客户带新客户的方式利用和老客户关系已经很好的有利条件，让他们做活广告并提前告知若介绍成功公司会进行各种形式的物质或现金奖励或通过免除老客户半年或一年的物业管理费及联系家政公司免费提供给老客户几次室内清洁服务等适当优惠活动刺激老客
户带新客户。
③针对回头客户要进行重点把握不时地找个借口进行电话问候，或小区内的促销活动提前告知，使成
交的几率加大。
④针对退定的客户及时进行分析，找出退房的真正原因，以此为教训避免在别的客户身上重复出现，同时也要进行定期的电话问候，最好是通过原先摸底资料得知客户的生日并在这一天一定要打电话祝贺，有时
这些点滴细节更会打动客户，反败为胜促使成交。
在此期间的广告力度会减弱一些，可适当的做几次手机短信广告。
以上是关于滨州项目前期的一个大体销售思路，在实际的销售过程中还需不断的改进。
返租销售及解析（销售模式）
201*年，真可谓中国商业地产的"返租销售"年。世人皆知，天上不会掉馅饼。"返租销售"，开发商、投
资客，谁为卿狂！
建设部88号令《商品房销售管理办法》第十一条，房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。解密一：销售的是已竣工商品房，与客户签定的是《利润分配协议书》，没有违规。是否有悖于建设
部88号令只有仁者见仁，智者见智。
中华人民共和国国家工商行政管理局令第71号《房地产广告发布暂行规定》第十六条，房地产广告中
不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。解密一：只是在做投资、理财、收益分析。文字游戏玩弄的出神入化。中华人民共和国建设部令第42号《城市房屋租赁管理办法》总则第六条未依法取得房屋所有权证的的
房屋不得出租。
解密一：为业主考虑，早出租早收益。甲方、乙方、丙方，其它方，利益决定一切。
高收益、零风险投资计划。
解密一：大品牌商家支撑，巨额资产担保，至上银行担保，风险为零。商场如战场，任何大商家都有可能经营不善或倒闭。投资商的巨额资产不会永远不动，必定会转投其它项目，有投资就有失败。当投资
商所谓的巨额资产一但亏空的话，银行担保也将是空话。"高收益、零风险"赌的就是市场。承租期结束后，有的人想自营，有的人想出售，有的人不满意你们给出的投资回报想自行出租，这个
商场还能经营成活吗，还有商家会入驻吗？
解密一：成立商铺产权业主委员会，投票决定，个别业主意愿必须服从大多数业主权益。从表象来看，确实是解决此类问题的好方法。包租期满后，业主代表可与经营管理公司就后续经营、业主利益进行协商。可是双方协商未果的情况下，是否这些业主代表将演变为招商代表？他们又将如何面对新的招商工作？
与投资者签订包租协议的是商业经营管理公司。
解密一：委托招租。也就是说，以后在包租过程中一旦出现问题都与开发商没有任何关系。
以售后包租或返租面目出现的房产品，其销售价格往往要比周边同类商铺高。
解密一：中间的差价是否就是开发商承诺返给投资者的回报。商铺的增值利润是否被提前支取。这种投资者购买的高价产权商铺，是整体卖场不可拆分的一部分，今后在急需资金的时候是否能够抵押给银行，
获取贷款。
开发商允诺8％-10％的高利率回报。
解密一：根据相关税法规定，"返租"涉及三种不同的应税行为，即开发商销售商品房行为和买方购买
商品房行为及买方的出租行为，买卖双方均应按照规定分别缴纳税款。
房地产开发企业主要涉及的税种有营业税、城建税、教育费附加，土地增值税、房产税、印花税、契税、企业所得税等。这些税费都应按购买合同协定的价格征收。虚高的商铺价格，返出去的客户回报，开
发商是哭是笑就不得而知。
根据国务院1986年颁发的《中华人民共和国房产税暂行条例》，凡是自营的商业用房，所交税应为：房产税＝房屋总款×70％×1.2％；如果是把商业用房出租的话，要交五种税：第一，房产税＝租金收入×12％；第二，营业税＝租金收入×5％；第三，城维税＝所交营业税×7％；第四，教育附加费＝所交营业税×4％；第五，个人所得税＝｛租金总收入－营业税、城建税、教育附加费、房产税}×20%。(个别城
市稍有调整)
假设投资者将房屋出租给经营者用于生产经营，营业税按５％税率征收，房产税按１２％税率收取，个人所得税按２０％税率收取，共有不低于房租30％的税费。不知道此时客户还能得到当初开发商允诺的8％-10％的高利率回报吗？除此之外，投资者还无可避免的涉及到由虚高商铺价格导致的产权登记、过户
交易等一系列高昂税费。
解套模式：
模式一：因为承租期漫长，不可预知因素太多。如国家政策许可，返租利率可与银行定期存款利率挂钩，不一定固定化，在合同中约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动，但保证投资者收益高于银行
存款。
模式一：不同城市区别对待。北京真是个"好"地方，羡煞其它城市的开发商。按《北京市个人出租房屋税收征收管理办法》，北京个人出租房屋税率由原先的约20%减少到5%。或许投资者有望从产权商铺收
益中分羹。
模式一：独立的街铺风险最小，无论包租期内或包租期满，开发商、商家无法履行承诺时，好歹还可以当作车库用。虽说实际经营卖场和产权铺位一致的商铺，隐患较少，但是风险仍然很高，试问那一种业
态能保证在同一卖场存活四十年而不改变。
模式一：房地产信托投资基金（RealEstateInvestmentTrusts，简称REITs），通过证券化集合公众投资者资金，由专门机构经营管理，将出租不动产所产生的收入以派息的方式分配给股东，从而使投资人获取长期稳定的投资收益。越秀城建是国内第一个上市的REITs。目前，内地房企像大连万达、北京城建、天津华银控股等也积极走REITs之路。如果REITs上市流通的途径真的能简单的话，"返租销售"
商业模式将会彻底退出历史舞台，投资者的春天也将来临！
售后返租简析
本文着重论述售后返租的发展及售后返租的在目前市场中的运作风险，然后向相关行政管理部门、开发企业及投资者提及一些必要建议，以使我们能够对售后返租以用一个发展的眼光来看待她，来完善她。【关键词】售后返租（Leaseback）、回报率（Retunrate）、经营利润（Profit）、投资风险（Investable
risk）
斗转星移，二十多年的改革开放已使我国居民的生活条件实现了质与量的共进飞跃。在我国大、中城市家庭积蓄上十万的居民繁若晴夜星空，面对不断在鼓起的腰包，大多数家庭还是选择投资。面对风险重重的投资，他们大多选择回报较高、较稳定的房地产投资。对此，投其所好的房产开发商提供了多种投资方式（1、一次性付款；2、分期付款；3、银行按揭；4、无贴息返本销售；5、先租后售；6、售后返租；7、以租代售；8、升值销售；9，先试住，后买房；10、回购销售；11、回报销售等等）其中，售后返租最能
使得投资者摩拳擦掌、跃跃欲试，然而她也是最富风险及法律争议的投资方式。
一、售后返租的发展
售后返租（又称售后包租、售后回租、售后承租）是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。还有一种解释：售后返租是指开发企业将所售商品房出售给投资者，同时与投资者签订承租协议，并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。无论销售方式还是投资方式，总的来说购买者将是"一分投入，十分回报"，但事实可
以证明一切。售后返租的产生有其条件性，当市场条件成熟时，其必然会产生、会发展。她和其他事物一样，有其产生发展的阶段；有其适应完善的时期；有其社会及法律认可的条件。以下对售后返租从时间上、法律上、
方式上进行阐述，以便大家对其发展过程有一个简单的了解。
（一）时间上
国外阶段众所周知，售后返租是一个外来品，她起源于美国六七十年代，当时美国的房地产业处于健康发展时期，法律的规定较为完善，社会的需求量处于上升势头，尤为重要的是美国国民有大量的闲余资金。由于当时处于越战时期，投资其他行业风险较大，面对此种形式，美国的房地产开发商不失时机的推出了售后返租这种销售+投资的模式吸引了大量的资金，使美国的房地产发展再掀高潮。这其中有三个重要的方面是值得我们注意的：首先，从事售后返租的开发商大多数是有实力的大开发商，其信誉高，履约能力强，选择开发项目和经营项目均有可行性研究的保证，一般中小开发商没有这能力就不揽这瓷器活。其次，售后返租的回报率比较合理主要与地段和经营项目的利润挂钩。再次，售后返租项目主要在繁华街区，升值空间比较大，后来的事实也证明了这一点。所以在美国，售后返租的运营模式比较稳定，也对房地产业的发展做出了贡献。80年代在日本，售后返租如火如荼，由于政府管理滞后，房地产市场虚开走高，房地产开发商不负责任的盲目开发和销售给日本经济带来了前所未闻的经济名词"泡沫经济"，这与如今日本经济的低迷发展不无联系。前车之鉴，售后返租在我国近两年已有复苏，开发商的运营、政府的管理、投
资者的选择都存在盲目性，我们需要总结，需要规范。
国内阶段售后返租在我国首先登陆的是香港，上世纪90年代中期又经香港传入我国内陆，先经深圳、广州，进入海南，近两年大有席卷全国之势。在香港，其发展相对稳定，在内陆，尤其在海南其发展失去了笼套，类似当年在日本，大量的房地产泡沫随着开发商的无力履约而纷纷破碎。留下的只有栋栋烂尾楼和投资者破碎的心在形影相吊。本世纪初，我国政府在法律上对售后返租予以了相应的限制。这使得售后返租在我国的无序发展得到遏制。从201*年下半年售后返租已经从沿海城市蔓延到我国中西部城市，今年
年初，我国各大城市均有不同规模的售后返租项目正在热销，而且销售场面异常火爆。
（二）法律上
对于售后返租各国均没有单行法律文件对其进行规范，在国外，法律主要是对开发商的资质、能力；项目的审批管理；违约责任承担等方面进行约束，以达到规范售后返租的目的。在我国，201*年6月1日实施的《商品房销售管理办法》第十一条规定"房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。"这一规定填补了我国对售后返租规定的空白。我国有这样的规定完全是对历史经验的总结，海南房地产业的泡沫，主要是因为以未建成的项目对外出售，返以高回报，投资者争抢购买，在项目未竣工前购房协议已转经几手，价格也已高得惊人。开发商无力履约就卷款而逃，剩下烂尾楼和无休止的诉讼。给海南经济带来了极大的打击，为了避免悲剧重现，为了售后返租的良性运转，才有了此条规定。
虽然我国法律对售后返租有此一条规定，但其说明了很多问题：
首先，我国法律承认了售后返租的存在，也接受了售后返租在我国的发展；其次，售后返租在我国的
发展是有条件的，那就是该项目必须是已竣
工的工程；再次，开发企业可以和其他企业联合售后返租，即开发企业进行房产销售，其他企业进行返租经营，因为该条并未直接正面的规定为"房地产开发企业可以采取售后返租或者变相售后返租的方式销售已竣工的商品房"所以主体上并不限制开发企业联合售后返租已竣工项目，这一点是完全可以从法律规定的主体上推理出来的。又次，就是此条规定的目的，未竣工的项目开发企业不得以售后返租的形式进行销售。现实中我国的法律还需对售后返租和变相融资的进行一个比例上的界定，因为售后返租本身就是以一种高的回报率来吸引资金，有的回报率达17%，以至于有些开发商自认为售后返租就是变相融资，有这样一个案例："某房地产有限公司1996年与葛姓业主达成售后回租协议，后因房产公司未履行合同，少付以至不付其承诺的租金，遂被业主拽上法院。令人哭笑不得的是，作为被告的房产公司败诉后提起上诉竟称：包租的实质是变相融资行为，房产公司不具备提供融资服务的主体资格，因此租赁承诺确认书违反国家金融法律、法规的规定，属非法融资，应确认为无效①"对此虽然法院未支持房产公司的观点，但不能说售后返租毫无违背金融法律的嫌疑。"在深圳，某商城打出"滴水成金"的旗号，承诺"１０年返租，每年８％"，结果开盘不到一周，回笼资金就达到近２亿元人民币。②"所以不仅在售后返租与变相融资的界定上应有法律的规定，而且对于开发商采用售后返租形式进行销售的准入条件应当有严格且准确的规定，还有相关行
政部门对此的有效程序管理以及项目的可行性报批程序，返租率的合理范围等等须有明确规定。
（三）方式上
在售后返租标的物的选择上有住宅、酒店、商铺等；在返租主体上有开发商进行经营返租、第三者的经营返租、投资者自行转租等；在售后返租的阶段上有未竣工项目的售后返租、已竣工项目的售后返租、
已经营项目的售后返租；在售后返租的期限上有两年、三年以致十年不等的年限等等。
对售后返租的以上简单阐述，主要在反映售后返租是一个发展中的房地产销售+投资方式，其对房地产发展有一定助益，但在我国还须从许多发面不断完善她，总结她，使她能够在开发商与投资者之间架起一
座长久而安全的桥梁。二、目前售后返租的风险分析
（一）投资项目的售价。尽管每个项目有其独特的设计理念、经营方式和地理位置，而致价格不一。但是对整个售后返租市场来说，大多数的单位售价偏高，有些甚至可以利用高出来的价格去返租金。投资分析师认为对于房产项目投资项目的价格一般是自住项目的4-6倍，这种高出的原因不仅仅是因为高的回报利润，更多的在于虚拟的繁荣。这里面含有地段以及经营项目的市场潜力等因素，这些因素都是未来才能看到的，如果这些因素到时不能随人愿，繁荣不会出现，以致利润很难兑现，这时很多开发商就难能承担风险。例如某地普通住宅售价为3000元/平方米，产权70年；同等地块的产权式酒店售价要9000元/平方米，年回报率6%，产权50年。同是购入100个平方米，投资产权式酒店需90万，10年的回报总额为90万元×6%×10=54万元，投资该项目等于是花了36万元，并出让了自己对该房屋10年的使用权。而投资前者只需30万元，即可拥有该房屋70年的使用权和处分权（包括出租、转让），并获得由行使这些权利产生的收益，即构成了投资90万元产权式酒店的机会成本③。由此可以看出售后返租的售价并未建立在合理的市场基础上，这使得投资者投资成本增大，也使得经营商运营成本上升。高成本意味着高风险，相关行政管理部门应当对此在一定的范围内确定最高比率来合理的控制售价，这样才能避免投资风险增大、避免经营风险增加、避免经营商无力履约。否则，售后返租就不是"滴水成金"，而是"竹篮打水"。所以，
对于投资项目售价的合理控制，是降低售后返租风险的有效途径之一。
（二）高回报率。这是售后返租这类投资性物业的最大卖点，其在高回报的同时也给市场带来大的风险，毕竟高回报是建立在高售价之上，高售价是建立在项目虚拟的繁荣之中。如果经营利润没有跟进，繁荣的泡沫就会随之破碎。"从表面上看，开发商开出8%、10%甚至12%的售后返租收益率，但实际上，这时候开发商已经通过提高商铺的售价，将今后要付给投资者的利息预提出来。例如本来一处只值1万元／平方米的商铺，开发商将售价提高到2万／平方米，尽管开发商承诺10年包租，年收益8%，但实际的收益又是多少呢？假设10年内商铺本身既不升值也不贬值，也不考虑利息和税费，10年后，投资者虽然承租收益为80%(每年8%×10年)，但投资者的实际房产收益却要减半，因此投资者的实际年收益也只有(80%-50%)／10＝3%，只比银行存款高一点。④"这是投资者实际所得的比率，如果开发商有这么高的回报率，无异于开发商在向投资者以高于银行两倍的贷款利率进行10年的贷款。还息的方式是给经营利润，还本的方式是给一块物业。对于这样一种带有风险的还息及还本方式，您作为银行您能出贷吗？对于一些开发商提出的12%、甚至17%的回报率其拿什么来保障？是高出的每平米售价还是包赚不赔的经营利润？这些不能依靠开发商，而要依靠理性、依靠法律！这才能避免开发商的短期行为、避免投资者的盲目跟进、避免房地产市场的混乱。所以，任何售后返租都应当以可预见的经营利润合理地确定售价和回报率。这样才能保证房地
产市场成为新的投资热点。
（三）经营利润。经营利润是售后返租的生命线，没有了经营利润，投资的风险就会产生，毕竟是高于市场价的投资，再说，如果无法经营，承租方退回租赁物投资者如何经营。有些开发商在开发项目时由于负债过重或者对经营项目选择失误，导致刚一开始经营开发上就濒临破产"广州新中国大厦则是业主们永远的噩梦。1998年11月，开发商承诺：买铺包租5年、小业主每年可坐收租金12%。借此，吸引了大量的投资者，也创下每平方米11万元的天价，开发商则坐收了4亿多元的现金，如同今天售后包租的投资者一样，他们做着未来高回报的美梦，然而，新中国大厦在11层开业不久后，便陷入了难以自拔的财务危机之中，被迫停工，开发商账户也被法院查封，成为烂尾楼，小业主们只收到3个月返租后就再也没有收到"回报"了。然而更为关键的是，这些业主大都是按揭的，如果无力续供，将会被法院封铺。事实上，截至201*年3月6日，有100多位"断供"的业主收到法院的执行通知书。还将陆续有业主收到同样的执行通知书。业主多少心血、钱财就此付诸东流！"⑤对于市场，任何经营都是有风险的，只是大小不同而已。售后返租也是一样，其高回报所依据的高利润也是风险依旧，如果经营没有利润或者倒闭。谁拿什么来履行高
回报义务，我的开发商？这是值得大家考虑的问题。
（四）售后返租的范围。对于一种投资方式，有其市场的容纳限度。对一个带有风险性的投资市场更
是如此，这一方面的市场宏观调控就显得非常必要。
房地产销售重在细节
1、你就是企业
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你
的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话："若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。"
2、永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会
找到解决此类投诉问题的最佳方法。3、使用于任何情况下的词语
不要说"我做不到"，而要使用一些肯定的话，如，"我将尽力"、"这不是一个简单的问题"或"我要问一下我的上司"；永远不要说"这是个问题"，而说"肯定会有办法的"；跟你的顾客说"这是解决问题的办法"，而不要说"要解决问题你必须这样做"；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说："这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法"。4、多说"我们"少说"我"
销售人员在说"我们"时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比"我"多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人
喜欢说"咱们"南方人习惯说"我"5、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你
会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客
户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说："张总，没什么事我先挂了。"
8、与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起："好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久"所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不
接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
9、不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份
新合同。
10、花更大力气在那些不满的客户身上
"谢谢你通知我"，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容
易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。
11、随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中
油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
12、不要怕说对不起
当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说。跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，
直到他满意为止。13、不要缩小顾客的问题
面对问题，千万不要说"我根本没听过"，"这是第一次出现此类问题"，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题，"你知道，这只是一个小问题"这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决
问题，那么何不做给他看。14、重视顾客的满意程度
纽约前市长EdKoch在巡视期间经常询问他所碰到的选民："你们对我有何看法？"而且他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应该努力了解顾客下意识的反应，
如，"我所讲的对你是否有益？""这个满足您的要求吗？"当然还有"我还有什么可以为您做的吗？"
15、跟进问题直至解决
若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为
止。
16、不要自高自大
这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都
会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。
17、给予、给予、再给予我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是
一种回答。
永远不要先问顾客："你需要什么？"永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！
18、感谢、感谢、再感谢
要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是"谢谢""荣幸之至"或"请"这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把"谢谢"作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出
它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
销售人员的基本要求
（一）基本要求
1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章
制度；为人诚实、正直。
2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端
庄。
（二）专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；
3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；
4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
7、了解一定的财务知识（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分
析和判断问题的能力。（四）心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五）服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
（六）培训目的
1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；
房地产销售的四种方式
第一代房地产销售形式，被动式"坐销"。
这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买拒绝。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们经常用"不可能"来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖方市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼睛看待前来的置业者，"挑剔"是他们的拿手
好戏，这些销售人员普遍业绩不太好。
第二代房地产销售形式，通过产品"功能"提高销售。
第二代房地产销售人员通过挖掘房地产的各项"功能"来提高销售业绩，"房地产不等于钢筋加水泥"就是这一代房地产销售形式的中心思想。销售员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式的向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品
解说员的角色。
第三代房地产销售形式，通过"服务"提高销售。
销售过程以顾客为中心，发展顾客需要，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买方市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再"唯地段论"，因为大盘、超级大盘的出现不断弱化例如"地段论"。目前，这种通过"服务"提升销售的形式得到肯定及提倡，
并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。
第四代房地产销售形需要梳洗式，通过"双赢"思维提高销售。
第四代房地产销售形式在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。"发现需求，满足它；发现问题，解决它"则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则
可以产生戏剧性的功效。
促销员如何打造高效卖场的销售妙语
当顾客说："太贵了!"时您如何应对?当顾客要求不断打折时您如何处理?当顾客说"别人家的衣服和你家一
样，却比你家便宜"时您怎样回答?当顾客迟迟不下购买决定时您应该怎么办?
据相关综合媒体报道，在销售过程中，顾客经常会依据自已的实际情况拒绝导购所提出的建议。在处
理顾客的反对问题，导购人员首先要明确以下几点：
对方有拒绝导购人员不要为了销售目标而试图强行向顾客施加自已的意志。
拒绝并不可怕，引起的消极情绪才可怕。顾客如果在一次销售过程中感觉被强行施加了某种意志，就
会产生逆反心理，这样必然失去了一个长期客户。
坚持销售的坚持力。
因此，对于客户的异议，导购应当依据以下几个步骤来回复：
明确客户可能没有被纠正的耐性，因此，导购不要在某个话题上纠缠不休，更不能引起争执。
对客户的话语表示接受：我懂，我能了解。
对客户的语言表示认同：我能体会，我能感受。
对客户加以赞美：您真是有心，您的意见非常宝贵。
情境1
当顾客问"我选择哪一款好?"时
导购在与顾客的交谈中要记住：不要轻下断语，要让顾客自做决定。
导购切记不要替顾客做决定。否则，当顾客购买商品之后，如果有什么问题，就会把责任推卸给导购。
举例一：顾客："我应该选择哪一款呢?"
导购："这个比较适合您。"【×】
导购："这个比较好，您觉得呢?"【√】
点评：上例中，导购做出"这个比较适合您的回答后，就要负相应的责任。在这种情况下，导购需要学习问话的技巧，"这个比较好，您觉得呢"的回答，将问题抛给顾客，让其自已做出决定，自已承担选择的
责任。
举例二：顾客："如果是你，你会选择哪一个呢?
导购："我会买这个。"【×】
导购："我会选择这个，不过这是我个人的看法，您觉得呢?"【√】
点评：上例中，"我会买这个"的回答尽管没有直接替顾客做决定，但是当顾客购买该商品后，一旦产生不满，同样会认为是销售者的错。而后者的回答则将问题选择权重新还给顾客，让顾客自已做决定，最
终负起购买的责任。
在销售过程中要切忌：不要用一种语言告诉顾客好坏之分，不要替顾客做出选择，以免在销售之后承
担相应的责任问题。
情境1：
当顾客问"还有没有别的款式"时
举例：顾客："这款衣服还有别的尺码吗?"
导购："调不到货，已经缺货了。"【×】
导购："真的很抱歉，这种商品已经缺货了。不过这几款也非常适合您，您觉得呢?"【√】
点评：上例中"调不到货，已经换货了"属于直接拒绝。前面添加"真的很抱歉"就会将好的感觉积累起
来，同时又委婉地向顾客推荐了其它产品，有可能促成推荐商品的销售。
销售的八个步骤
如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来
说明销售的过程。第一步骤称为销售准备。
没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，
您要学会：1、成为专业销售人的基础准备。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜
访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、
开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。
第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、将特性
转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个
步骤中，您要学会：1、如何撰写展示词；2、展示演练的要点。
第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、建议书的准备技巧；2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本
价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法
成功的销售要素
要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才
能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心
1、耐心-凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、关心-要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
3、热心-热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、诚心-销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
5、决心-接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
6、旺盛的进取心-为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力-要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品
的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力-要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力-新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力-要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，
作最好的判断与说明。
5、记忆力-房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最
好的说明和服务。
6、判断力-良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力-有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力-站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分
析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与
灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
论销售中的闪电战和持久战
战火纷飞硝烟弥漫的战场上如此，作为销售行业来说也是一场没有硝烟的战争。在进行市场的战争的时候，我们越来越难看到以法为先的经典战役，难道是我们现代人不如古人吗，非也，只是如今的现代人在进行市场战役的时候，总想着以兵战，以将战，总想着如何占据更多的市场客户资源而，并未想到现今的市场环境和市场模式已经与以前有明显本质的区别，所以寻找一个比较适合自己的方法来进行这个工作也就举
足轻重了。
闪电战是一种将奇袭、快袭集中加在一起,将像闪电一样打击敌人!可以使敌人在突如其来的威胁之下丧失士气,从而在第一次巨大的打击之下就会立即崩溃!而持久战是毛主席在1938年率先提出的，如今运用当今的市场环境是非常正确也是有必要的，是我们必须认真对待和学习的论持久战的精髓在于将以退为进的手法进行变化，古人用持久战，是为了战争，而今用持久战，是为了市场，但现代的持久战更将威力巨大，将现代的五种战法融入其中，其一、体系战、其二、人才战，其三、资源战、其四、防御战，其五、运动战，避敌主力，避实就虚。其最重要的战法在于体系战，如今市场是体系者的天下，谁得体系更完善，
谁就能将市场占据更持久。
在敌强我寡的时候，体系战的元素战是尤为重要，在这个阶段在客户中竞争对手的实力明显强于我方，从整体而言，这个时候要求我方不主动与对方做正面冲突，因对方盘踞市场多年，市场经验丰富，所以要求我方迅速找到客户和实际的需求，并对客户和实际的需求进行全面分析，对客户和实际的需求的二线的市场，进行持久战，这样我们在第一个阶段里做到避敌主力，避实就虚，但对三线市场采用骚扰战，游击战，这样对客户进行了全面战法，但在第一个阶段主要以小型客户为主，必要时还要将其放弃，最终的战法，不暴露自己的实力，而这种战法，在如今我们市场策略中已经很少看见，偶们总是把自己整个暴露于竞争对手面前，从而使竞争对手出手，所以不难看得出对手为什么喜欢打价格战的原因，因为个人进入公
司的时间和经验背景的不同，可根据自己的实际情况进行适当的选择适合自己的方式方法等。做为销售来说是一个相对经营和持久的过程，我们总是需要在合适的时候找合适的人谈合适的事情，这样我们的销售工作和业绩才能有所保障。也就是我们有时候也是需要点天时地利人和或者机遇的，在销售的初期我们需要为自己设置合理的目标和准备合适的方法和积累意向客户，拥有明确的目标、积极的态度、坚定的信念、描绘达到目标的想象力后任何人都能顺利解决自己面临的问题。假如你有什么希望实现的梦想，不论任何情况下，都要把这四个因素动员起来，发挥自己最大的力量。如果认为自己的生活态度、性格、健康等方面有需要改进的地方，就要立即设计改善。这样经过一定时期的积累以后，有了一定的客户基础和经验后才有可能有长足的进一步发展，这个就象战场上作战，要想达到颠峰必须的有目标的抢占一个又一个的制高点，然后再依托这一个个制高点向新的高地发起冲锋。在这个过程中有必要提到的是需要保持良好的心态和信念，坚信"自己能做到"是人生的最大财富。能保证成功的不是知识也不是教养，更不是训练、经验、金钱，而是信念。怀有信念的人是了不起的。他们遇事不畏缩，也不恐惧，就是稍感不安，最后也都能自我超越。他们健壮而充满活力，能解决任何问题，凡事全力以赴，最终成为伟大的胜利者。陷得越深，也就飞跃得越高。这不是交了什么好运，或是因某种偶然的理由而成功。就因为如此，不论多么艰苦或必须长久严格约束自己，你都应坚守信念，这个信念会决定你的未来。凡对自己缺乏信心、无法自我控制或者永远无法忘怀失败的人，都需要做根本的自我改造。人本来每天都在变化之中，使自己
永远处在悲惨状态，实在是一件很愚昧的事。
永远能感受到幸福的人，是对追求新目标保持兴趣、永远在向更高层次迈进的那些人。想最幸福的事就是最幸福的人。不少成功者常会满足地想，好不容易获得成功，终于可以安心了。可是，一旦有了这种想法，就再也感受不到成功的喜悦，也会失去向目标努力的乐趣。无论你是怎样全力以赴实现了某个目标，也不能说已经完成了一切。要是已经完成了几个目标，那么应该再设定新的、更感兴趣的目标。即使过去创下过显赫的业绩，也不能说已经足够。对你来说，最好的东西还在后头。不要在回顾自己的业绩时说"做得真好，目标已完全实现"，而应该认为能这样好地完成工作，只是"证明自己还有进一步发展的可能"。要经常相信自己的面前有永无止境的美好未来，不能有丝毫怀疑。这样就能从某种程度的成功，继续走向更大的成功，从而拥有不断发展的壮阔人生。积极的态度和信念的重要性，所以能成功地说服许多人，让他们知道凭借思想、信仰、对自身能力的自信，就能激发出意想不到的潜能。到了销售的后期，销售技能逐步完善和成熟，目标也就越来越高越明确，需要对相关的客户案列进行分析解剖。俗话说师傅领进门，修行在个人，不管黑猫白猫能抓到老鼠的就是好猫，找到适合于自己的销售方式并形成独有的体系，加强自身"内功"建设，科学合理的利用和分配时间让成功最大化得到体现。把握好客户的需求因地制宜的根据不同的客户实际情况采取不同的措施。所以说好的销售在某种意义上来说是打的一场旷日持久的战争，需要不断积累学习和坚持的过程，体现一个人的耐心和韧劲的过程，谁能坚持到最后成功的机率也就相对要大一些，要不对销售行业来说也就不会有"剩者为王"之说了。假使你一遇到点困难就停顿不前退缩了，那成功的大门也就永远向你关闭了，所以有时候机会总是伪装成"困难"到来的，一个新的困难到来也就意味
着一个新的机会的诞生。
当然如果我们在有一定基础和经验的时候也可以利用一些方法能对客户作到速战速决和起到起死回生的作用，其效果和战场上的闪电战雷同，那就是"擒贼先擒王"，在掌握客户相应的情况后能迅速反应抓住客户所关心和顾虑的问题进行正确的引导和讲解，这样也就事半功倍了。销售决不是靠事事身体力行就一定能成功的，有的时候也需要动动大脑和小脑。象以前我们培训所提及到的很多方法比如：二择一法，大数化小法、举列说明法、以退为进法等等就很不错，总之一句话就是根据客户的情况具体分析用采可行的
方法最大程度上促成客户买单。具体自己适合于那种形式可根据自己的实际情况而定。
》》》成功的10个要领"
1.要将目标深深印在脑海中，不可忘记。
2.要在心中描绘出成功的自己。
3.消极思想一旦产生，要立刻以积极思想加以排除。
4.要尽量淡化困难，尽量强化自己的能力。
5.要以平常心面对当前的困难，并确信能以信念的力量克服困难。
6.要信赖自己。7.要随时衷心待人。8.要经常学习，不断提高自己。
9.要为梦想设计一个决心、专心、锻炼、态度的四级楼梯。10.要每天念"我任何事情都能做到"这句最积极的话语。
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