XXX医药销售总结及工作计划

XXX医药销售总结及工作计划

医药销售总结及201*工作计划

今年上半年共销售LL：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中201*年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。

201*年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。3、费用与货款回收：上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。201*年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在33.60元,相当于1923扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对201*年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场

3、重庆其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

4、黑龙江5、辽宁有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

6、河北能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区

7、河南要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南进行协助招商。

10、广东要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

11、广西要求开发OTC市场，

12、浙江浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建报纸招聘

16、江西报纸招聘17、山东确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川19、贵州20、云南协助招聘

21、陕西报纸招聘

22、新疆

一、营销计划：根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

二、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在201*内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。四、管理建议公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：

1、成都的智能：负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能；提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。

以上是我在201*年的工作计划，如有不妥之处请领导指正。

扩展阅读：(人力资源)福建XXX药业年度营销计划

福建XXX药业年度营销计划

第五部分管理体系第一章营销中心组织结构第二章营销中心日常工作管理制度第三章营销人员业务管理制度第四章营销系统人力资源管理第五章计划控制与评估

第五部分管理体系

第一章营销中心组织结构总经理营销副总经理市场部经理储运部销售部经理国贸部销售内勤/助理-------产品经理平面设计/文案

代理辽宁河北河南山东山西湖北湖南四川江苏浙江西北大区华南大区第二章营销中心岗位职责体系营销副总经理岗位职责一、行政隶属

上级主管：XXX药业公司总经理直属下级：销售部

市场部储运部国贸部

二、主要职责

（1）组建高素质营销团队，完成公司下达的销售目标和财务目标；（2）制订并组织实施营销系统工作目标和工作计划；

（3）组织制订并实施公司营销策略、销售政策、营销管理制度、年度营

销计划、经销商/代理商管理政策；（4）建立公司营销网络，巩固开拓目标市场；

（5）主持制订并组织实施重大公关、广告、促销活动；

（6）负责召开季度/年度销售会议，组织营销分析，及时调整营销政策；（7）签订重大订货合同；

（8）指导所辖各部门工作；负责对所属部门负责人进行季度及年度考核；（9）定期拜访重要客户；

（10）完成公司领导下达的其他临时任务。

营销中心销售部经理岗位职责一、行政隶属

上级主管：营销副总经理

直属下级：销售部经理助理、大区经理、省区经理、销售内勤二、主要职责

（1）领导销售部完成营销副总经理下达的年度销售指标，执行年度营销计划，

控制销售部费用预算；

（2）在营销副总经理的领导下，参与制定年度营销计划，修正季度销售计划；（3）负责指导下属各办事处的业务开展，有计划的提升下属人员管理及专业技能；

（4）负责重大营销活动、高层公关、医保、招标等工作计划的执行；可被授权

负责重大业务谈判及合同的签定；

（5）配合市场、研发部门，参与市场策划、调研、新产品立项等工作计划的制定和执行；

（6）负责对下属各办事处负责人考核，并提出改进意见；（7）定期进行市场巡查，检查各办事处工作进度，拜访重要客户；（8）处理重大客户投诉及售后服务问题；（9）完成领导交付的临时工作任务。

销售部销售部经理助理一、行政隶属

上级主管：销售部经理直接下属：销售内勤二、主要职责

（1）在营销中心的领导下，协助销售部经理完成各项管理工作

（2）协助负责普药产品的生产沟通、调研和销售管理工作。（3）协助负责空白区域市场的销售工作。

（4）协助负责对销售内勤的指导、检查、监督及考核。（5）负责对销售内勤所报表格的审核及报交工作。（6）协助处理重大客户投诉及售后服务问题（7）完成领导交付的临时工作任务

销售部大区经理岗位/省区经理/二级办事处经理一、行政隶属

上级主管：销售部经理/大区经理直属下级：办事处经理/销售代表二、主要职责

（1）在营销中心的领导下，全面负责所辖区域市场开发和管理；完善销售

网络；维护市场秩序，保障经销商/代理商利益，建设经销网络服务和支持体系，

（2）完成公司订立的销售及回款目标；制定本区域销售计划、分解销售目

标；制订办事处季度、月度销售计划和预测计划；

（3）执行各项经销商/代理商服务支持计划；协助经销商/代理商的渠道助

销和促销活动；负责代理商产品知识培训及其他服务；

（4）负责营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；（5）控制所辖区域办事处费用开支；

（6）负责本区域内的分销会、产品推广会等促销活动，处理客户投诉；（7）对下属销售人员进行考核并协助制定和实施绩效改善计划；（8）配合市场部的相关市场活动，反馈市场信息及客户需求意向；（9）公司交办的临时工作任务。

销售部销售代表（略）

营销中心市场部经理岗位职责一、行政隶属

上级主管：销售副总经理

直属下级：产品经理/产品专员/文案专员/平面设计专员/销售内勤二、主要职责

1、在营销副总经理的领导下，全面负责市场部各项管理工作，领导市场部

完成市场运营策划和市场发展的各项职能与任务；2、参与制定年度营销计划，修正季度销售计划；3、负责控制市场部费用预算；

4、负责制定市场部管理办法及考核考评系统，并对执行情况进行检查、监

督和考核；

5、全面负责公司品牌建设；规范各类对外传播信息；负责组织制定公司各

产品的市场策划、产品广告宣传策划、市场调研等工作；

6、负责新产品立项前市场调研计划，提出客观详实的市场依据；负责公司

产品线发展计划；

7、负责公司产品包装、宣传资料及促销用品的制作审定工作；8、重大市场活动的组织、实施、监控与评估；9、按时报交各类报表；

10、完成领导交办的临时工作任务。

市场部产品经理（产品专员）岗位职责一、行政隶属

上级主管：市场部经理直属下级：二、主要职责

1、负责产品的长远规划和短期计划活动，包括市场调研，目标设定，预算计划与控制，了解相关生产过程，了解库存，滚动预测，价格策略，销售与费用比例的财务分析等；

2、负责同各地销售人员相互沟通信息，及时了解市场需求；收集当前市场信息、竞争环境信息、销售完成情况等，及时调整产品策略；定期回顾产品各方面的表现，目标及预算的达成情况，向市场部经理汇报；3、负责建立和完善营销数据库；

4、负责制定及成功推行各项大型促销活动；5、负责发展重要专家及政府人员作为产品的顾问；6、负责协调产品包装文字、规格、形式等的设计；

7、负责各种产品促销资料及促销礼品的预算、制作及质量监督；

8、负责培训、激励并支持销售团队使用有力的促销工具，贯彻市场策略达成销售；负责重要客户的培训工作；

9、负责公司内与其负责产品相关事宜的协调安排；10、

领导交办的临时工作任务。

市场部平面设计/文案专员一、行政隶属

上级主管：市场部经理直属下级：二、主要职责

1、完成各种广告宣传、促销活动的平面创意设计；2、检查、控制广告及制作代理公司的设计质量和效果；3、负责公司广告宣传电脑设计资料的保管和使用；4、完成上级交办的其他工作；

5、完成各种广告宣传、促销活动的文案创作；6、进行市场调研、市场测试；7、配合美术设计完成平面创意设计；8、完成上级交办的其他工作。

销售部销售内勤行政隶属

上级主管：销售部经理直属下级：二、主要职责

1、负责招商及各类客户电话的接听、记录，市场反馈信息的整理、传递和督办，解答销售人员和客户的有关问题；

2、负责销售协议、合同及客户资信系统的管理工作；

3、负责本部门文件、传真件、信件、通知等打印，下发及整理保管工作；4、负责各类档案的建立及管理工作；

5、负责制作《销售周报表》、《销售月报表》及其它报表；

6、按规定开具发货票，妥善管理发货票据，并作好发货票的传递及交接记录；7、按规定做好代理商的扣税、返款、开票信息的传递工作；

8、依据公司发货管理制度，负责发货及处理与发货有关的问题；负责退换货的执行和记录工作；

9、样品及各类促销物品的领用、发放和登记工作；10、领导交办的临时工作任务。

第三章营销中心日常工作管理制度一、例会制度1、周例会

每周六09：00~12：00，由营销副总经理组织周例会，原则上是由营销副总经理组织，如有事不在，由营销副总经理指定人选代为召集举行。

周例会的主要内容为：各部门汇报本周工作进展、制定下周工作计划、部门间协调。各部门需填写周工作计划及达成表（附表），并由专人做会议记录（附表）存档。2、月例会

每月的倒数第三个工作日上午10：00~12：00，由营销副总经理召开一次月例会。

月例会的主要内容为：各部门汇报本月工作进展、制定下月工作计划、部门件协调。各部门需填写月工作计划及达成表（附表），并有专人做会议记录存档。3、季度销售会议

每个季度初15日前，由营销副总经理负责组织召开季度销售会议，主要内容为：总结上季度销售状况，公布考核情况，调整营销计划，奖励优秀销售人员，业务及管理培训等；各参会人员必须按指定要求做好参会的会议材料。开会地点由营销副总经理根据具体情况选择并报总经理批准后确定，市场部相关人员参会。4、年度销售会议

由营销副总经理负责组织召开年度销售会议，主要内容为：总结上年度销售达成情况，公布新的年度营销计划，各地区指标分解，奖励优秀销售人员，业务及市场管理培训，VIP代理商联谊等；参会人员必须按指定要求做好会议材料。开会地点由营销副总经理根据具体情况选择并报总经理批准后确定，原则上要求市场部全体人员参会。

本年度具体时间由营销副总经理提出申请，报总经理批示后召开。二、考勤制度1、上班时间

驻福州工作人员：周一~周五，上午8：30~12：00；下午13：30~17：30；周六，上午9：00~12：00

2、事假、病假、旷工及加班按照公司规定执行。

公司提倡在有效工作时间内高效、保质的完成指定工作，同时也鼓励自愿员工加班以保证按时完成工作进度，加班人员按照公司原有规定给予相应的补休。

加班申请须营销副总经理审批后执行。3、出差

营销中心需出差人员填写签呈表（附表），注明时间、地点、事由及费用预算，经营销副总经理及以上领导批准后，送至人事行政部处备案，记入该员工考勤记录。4、考勤记录

考勤记录由人事行政部每月10日前送至公司财务部，作为工资发放的依据。

三、保密制度

1、被录用员工需按公司要求签定保密协议；2、必须遵守国家有关的保密法规和安全制度；

3、公司机密文件采取分级传达制度，在需要保密的文件上，由总经理或各部门负责人注明传达范围，被传达人员负保密责任；

4、不得向他人泄露技术、市场策划方案、客户档案、营销策略、产品研发等公司机密；

5、每台办公电脑均需设置开机密码，由专人管理，并将开机密码在总经理及人事行政部处备案；

6、违反以上规定者，将处以重罚，情节严重的，追究重则并予以除名。

四、营销中心人员出差附加管理规定

本规定适用于营销副总经理、市场部全体人员、销售部经理、粤闽大区经理。1、总部人员于每月25日前填写月差旅计划表，报直接上级批准；员工因公出差需借差旅费时，应首先填写“借款单”，审批程序如下：（1）部门经理以下（含部门经理）者出差报营销副总经理审批；（2）营销副总经理出差报总经理审批；

由本人（特殊情况下可以委托他人代办）填写借款单，根据核决权限，经总经理批准，财务部办理借款事宜。2、学习及参加会议的人员无误餐补贴。

3、出差人员应开具正规发票，按财务部要求认真填写。

4、出差期间的交通、住宿、餐饮补贴标准见《业务管理制度》之《出差人员差旅标准》

5、员工应于出差返回公司后5个工作日内，依照有关规定填写“差旅费报销单”，连同出差单据按程序经审核后，交财务部根据规定报销，结清借款。

6、工作人员出差返回后，应于3个工作日内提交出差报告，在报告中必须反映本次差旅的主要业务活动、达成情况、发现的问题及并提出解决方案等，报直接上级。

7、因公学习、考察等出差取得的各项资料，存公司行政管理人员接受签字后，财务部予以报销。

第四章营销人员业务管理制度一、管理制度

本制度适用于营销系统所有员工，包括营销副总经理及市场部、销售部全体人员。（一）出差

1、营销系统驻外人员必须于每月15日当日（如遇休息日，顺延至16日或17日当日）提交下月行程计划及达成表（附表），经高二级领导批准后执行；计划外的出差，必须电话请示直接上级，并在差旅计划表中说明原因；高二级领导签字批准后方可报销；差旅计划表在各部门处备案，并作为差旅费用报销的依据；

2、月末报销差旅费用时，应将经高二级领导批复的差旅计划表附在差旅费报销

单的后面；

3、所有出差人员在工作时间内回到公司（福州营销中心），必须当日向上级报到；4、出差费用报销必须使用正规发票，在规定时间内实报实销，费用超标部分由个人承担；

5、同性员工两人一同出差，应同住一室，按较高级别者的报销标准报销一人的

住宿费用；

6、乘坐交通工具规定（见附表：出差人员差旅标准）（二）差旅费用的报销

1、差旅费报销要根据车票日期详细填写差旅费行程表，差旅费报销单只填写报销车船票、住宿票和出差补助，其他费用和票据使用费用报销单；2、粘贴票据从做、从上对齐，从右从下折齐，不得超出粘贴单，一张费用报销单上，各项费用按发票的内容分类粘贴，并分别填写在费用报销但的相应栏目内；

3、费用报销单一律用蓝黑、碳素墨水或签字笔填写；

4、各项票据必须真实，不合规定的票据不预核销；以下情况的为无效票据：（1）（2）

假发票；

票面金额有涂改情况的；

（3）（4）（5）（6）

日期与行程表不符的；无开票单位财务公章的；自行填写金额的空白发票；

发票种类不符的发票，如住宿发票由餐饮单位开据的。

5、车票、住宿票的裁剪金额必须与实际发生的金额相符。（三）住宿、餐饮补贴标准标准级别销售部经理/市场部经理产品经理/产品专员/平面设计专员/销售部经理助理大区经理火车硬卧/汽车/轮船火车硬卧/汽车/轮船火车硬卧/汽车/轮船201*6014020500元/月200元/月150元/月火车硬卧/汽车/轮船201*601402050元/天交通工具一类火车硬卧/汽车/轮船250住宿标准二类220三类180出差误餐20市内交通80元/天省区经理办事处经理销售代表1401201*020---10080201、属地化员工在其家庭或私有房产所在的城市不享受住宿标准和误餐补贴；；2、地区分类：

一类地区：北京、上海、广州、重庆、大连、青岛、深圳、杭州、南京；

二类地区：其它省会城市（除宁夏、青海、内蒙）、江浙广东地级市、厦门、天津、桂林、三亚；

三类地区：除一、二类以外的地区。

3、部门经理、大区经理及市场部人员根据工作时间的需要，报请营销副总经理批准后，可选乘飞机经济舱，核销时机票上须有营销副总经理的签字确认方可报销。

4、特殊情况（全国会、招聘、参加培训、陪同或会见VIP客户等）而超出上述住宿标准者，需报请营销副总经理批准后执行，核销时注明理由，住宿票据经营销副总经理签字后方可报销。

5、营销副总经理以下人员，乘坐飞机出差的，在20：30前到达目的地者，必须乘坐机场大巴进入市区，不报销机场至市区的出租车费用；20：30之后到达

目的地或其他特殊原因（陪同客户、携带大件物品、时间约定等）的，需在出租车票背面注明原因，并经营销副总经理在票据上签字后方能报销；6、营销副总经理以下人员，从市区赶往机场应乘坐机场大巴，如特殊原因（陪同客户、携带大件物品、时间约定等），需在出租车背面注明原因，并经营销副总经理在票据上签字后方能报销；

7、需报销的市内出租车票，必须注明起止点及事宜，否则不予报销；8、所有违反上述规定发生的费用超标的，超标部分费用自理。（四）交通费用

1、大区经理/省区经理出差的交通工具以火车、轮船、公共汽车为主，符合夜间乘车时间即20：00~6：00，乘车时间超过5个小时的，可选择软座或硬卧；白天乘车超过8小时以上，可选择软座或硬卧；其余情况一律为硬座；2、市场部经理/销售部经理/产品经理/产品专员，因工作需要发生的市内出租车费用经营销副总经理签字后实报实销。（五）通讯费标准项目职别销售部经理市场部经理大区经理销售部经理助理产品经理/专员省区经理二级办事处经理销售代表移动话费800元/月300元/月500元/月300元/月150元/月300元/月120元/月50元/月办公室座机/传真费用含办公室长途话费含办公室长途话费含办公室长途话费含办公室长途话费含办公室长途话费50元/月（传真）30元/月（传真）---邮寄费实报实报实报实报实报实报实报---1、办公室座机和传真费用根据上一季度具体使用情况做适当调整；2、为实行专款专用，所有人员移动电话费都必须提供正规电信发票；3、省区经理/办事处经理/销售代表的传真费用直接打入工资中，可不提供发

票；

4、月末统一报销，也可以2~3个月报销一次，超过3个月的只报销最近3个

月的话费；

5、几个月话费一起报销时，可以将超标的部分移到未超标月份的话费中。6、各驻外销售人员的邮寄费仅用于业务文件及公司临时指定的物品的邮寄（如样品、破损货物、展示用品等）。（六）交际费

1、营销系统所有人员必须于每月15日以签呈表的形式提交月交际费用申请（签呈表形式）审批至营销副总经理；

2、预算外或紧急情况下发生的交际费用，需电话请示直接上级批准后执行，在月末报销时由营销副总经理签字认可后即可核销，无需再填写费用申请；预算外的交际行为必须口头请示直接上级，批复后方可执行；核销时必须在月交际费用申请上注明原因，经营销副总经理签字同意后方可核销。3、交际费标准：

营销副总经理、销售部经理、市场部经理的交际费用实行预算制，不做限额控制，但总金额必须控制在月预算之内。大区经理：800元/月省级商务经理：500元/月二级办事处经理：300元/月（七）费用的借支、执行与核销

1、各级管理人员授权限额：另行下文确定，财务部备案。

2、月预算：营销中心总部及驻外销售人员严格执行月预算制度，月预算时间

为下月1日至下月的30（31）日。

（1）每月15日当日（如遇休息日则顺延至16日或17日），所有人员必须以邮寄的形式将月行程计划及达成表、月预算（包括交际、促销、入场费等所有销售费用）、下月销量预测及月物料需求计划、月促销活动计划（以签呈表形式详细说明预算、指标、责任人及考核时间）、月交际费用申请（签呈表形式）以传真或电子邮件形式汇总至直接上级处；

（2）所有管理人员在收到月计划的1个工作日内，集中批复并汇总至营销副总经理处；

（3）营销副总经理在1个工作日内批复并汇总至总经理处，总经理转财务部出意见后按授权批复，交财务部执行（财务在1个工作日内出意见）。（4）销售内勤于内将批复后的预算当日内以传真或电子邮件的形式发至各地执行。3、月预算的执行

（1）营销中心所有人员必须加强计划性，严格执行月计划及控制预算；（2）每月15日当日（如遇休息日则顺延至16日或17日），所有人员必须以邮寄（特快专递EMS）的形式随同月计划及预算将粘贴好的报销单寄出，销售内勤将检查寄出时间并作为考核依据；

（3）所有报销单据必须附有上月批复的月行程计划、月预算、月促销活动计划（签呈表形式）、月交际费用申请（签呈表形式），并作为报销依据，否

则不予核销；

（4）计划外的差旅、交际活动必须口头请示直接上级同意后方能执行，在月末报销时应在相应计划中补充说明，并经直接上级、营销副总经理签字同意后方能报销；

（5）计划外的物料需求及促销活动申请必须以书面或电子邮件形式申请至营销副总经理批示后方能实施，否则不予核销；

（6）核销流程：每月15日所有人员将报销单据会同各类上月计划及预算以特快专递方式寄至销售内勤处---销售内勤在1个工作日内完成初审及录入---各级管理人员1个工作日内审核批复---财务部在1个工作日内审核---营销副总经理/总经理当日内批复后返回财务部---财务部在每月25日前将核销费用打出。4、备用金（1）

备用金标准：

西北区经理：3000元

省区经理：201*元办事处经理：1000元（2）（3）

备用金用途：差旅、日常交际、办公费用（邮寄、传真、复印等）、市内交通等；

驻外人员每月15日（如遇休息日，顺延至16日或17日）当日

应将本月所有报销票据按规定粘贴好后寄回营销中心，营销中心在次月3日前仍未收到者，将扣除相应的考核分数，同时缓发该月工资，直至票据到达；如考核年度累积三次未及时寄回月报销票据者，将取消其备用金。

5、借款：对于单项费用借款的原则是，前款不清，后款不借；特殊情况需报请总经理批准；

6、营销总部人员（包括华南大区经理）无备用金，需发生业务费用时，可借

款使用；

7、公司财务审票人员每月30日（二月份为28日）前对违规报销人员进行统计并上报考核部门；各级管理人员要对下属人员费用发生的真实性、合理性负责，严格把关；违规者的直接上级负连带责任；8、办事处房租：在公司允许租房地区，不超过600元/月；

9、属于各地药政、招标、药检、物价、医保及因质量问题发生的交际费，由各地销售人员逐级上报至市场部，市场部批复后报营销副总经理、总经理，批复后执行，市场部负责跟踪交际活动效果，并上报。

（八）市场信息报告：

1、每月15日当日（如遇休息日，顺延至16日或17日当日）各区域销售人员将市场部要求的相关市场情况反馈及所辖代理商下月销量预测及促销物品需求计划（附表）传真至市场部；

2、市场调查：积极配合市场部的专项调研计划，在指定的时间完成相关实地调研任务，并按指定的格式书面反馈至市场部，执行情况计入考核。3、客户档案：（1）（2）

按市场部的时间要求，完成对初选代理商的资料收集、背景在与确定的代理商签定合作协议后的10个工作日内，提交客

调查等任务，按指定的格式书面上报市场部；

户档案（附表），并于每月5日前提交补充资料至市场部，市场部设专人负责跟催工作。

4、经销商指标分解：销售人员必须在于代理商签定合作协议的20个工作日内，协助代理商将年度指标分解至月度，并书面上报市场部。（九）附加规定：关于网络传递文件的规定

1、为节约办公费用、提高传递效率，原则上鼓励有条件的营销部门人员尽量使用网络传递各类工作文件

2、福州营销中心各类工作文件，除不需要上级签字批复的，全部使用网络传

递

3、各级营销人员将本人签名复制成扫描文件，营销中心备份

4、营销系统人员在用网络传递的文件上粘贴本人签名，营销中心便视为有效5、在涉及财务核销的文件上，财务部门认可上述方式的签字6、营销中心对上述签字的真实性和安全性负责。

二、工作流程（一）市场部工作流程1、产品包装设计与制作流程

市场部组织指定人员讨论设计思路------填写工作单（附表）------平面设计专员设计2～3个备选方案------市场部组织内部测试，填写意见反馈单（附表）------平面设计专员进行修改------市场部组织内部测试直至确定初稿------（外部测试）------修改；法规审查；校对；工厂确定文字；------市场部经理签字确认------营销副总经理/总经理签字------定稿并存档------市场部下单了解消费者需求------制定设计思路------制作设计简介------5家设计公司价格备案------选定设计公司------设计公司交稿------内外部测试------修改------

填写签呈表附打样稿经营销副总经理/总经理同意------定稿并存档------申请外观设计专利------核销2、宣传物料设计制作流程

了解需求，确定所需物料类型------准备文字资料------制作设计简介------3家设计公司价格备案，筛选后确定设计公司------设计公司交稿------内外部测试------修改------填写签呈表附打样稿经营销副总经理/总经理同意------定稿并存档------3家印刷公司价格备案，筛选后确定------签定印刷合同并报请营销副总经理/总经理------交货------平面设计专员验收------付款------核销3、促销品设计与制作

产品经理提出方案------5家礼品公司价格备案比价比质后确定------填写签呈表附样品报请营销副总经理/总经理同意------签定制作合同------交货------平面设计专员验收------付款------核销4、培训活动管理

了解培训需求------确定培训主题------筛选后确定培训师及培训内容------填写签呈表报请营销副总经理同意------进行培训------测试培训效果------写培训总结------核销5、市场调研

了解调研需求------确定调研主题及目的------调研方式确定------确定调研方案及预算附签呈表------营销副总经理同意------实施调研方案------撰写调研报告------核销6、招商流程

确定信息来源（会议/广告/销售人员提供）------信息收集------信息筛选------第一次电话联络------填写经销商情况调查表------邮寄资料------信息反馈------通知业务员做背景调查------第二次电话联络------确认经销商------业务员谈判------签约------（根据协议要求确定是否交纳市场保证金）------发货------经销商档案建立（二）销售内勤工作流程1、发货管理：

凭《销售合同》、《代理合同》、要货通知，由销售人员或销售内勤填写《发货申请》，财务确认帐款到帐、资信和价格符合规定，销售部主管签字确认，发货员发货。2、发货费用处理：

签定发货协议，费用集中报销，报销时凭协议、发货票及发票，审核无误予以报销。记入运费。

没有协议及零星发货，先借支备用金-----，然后核销，核销时凭发货票及发票，审核无误，予以核销，计入运费。3、经销商高开多汇部分返款：（略）4、货款回笼管理：

货款必须回到公司指定的帐号。

开具发票的货款必须由相应公司汇至我公司指定的帐号。没有及时回笼的货款加强催促责任人。5、发票管理：（略）6、退、换货管理：

（1）我公司的货物销售后，原则上不允许退换货，但因下列原因造成的可

以退换货：

质量问题；运输中破损；赊销单位不能付款的、近效期的；政策性调整的。

（2）退货应由退货单位提出，由销售人员填写《退货申请单》，销售部经

理、主管副总同意后方可退货并办理退库手续。

（3）要求换货的在办理完退库手续后，按发货程序走。7、合同管理：

（1）空白合同专人负责，

（2）经销客户必须签定购销合同，即使是先款客户。不能向经销商发放带

红章合同。

（3）任何人领用合同必须做好登记，注明发放人、被发放人、经销地区、

发放时间、合同编号等。

（4）代理商可以发放空白合同，最多不能超过10份，用过后将其中一联

寄回公司以便存档，不寄回的下次不予发放。

8、客户档案管理：

（1）业务人员在做业务前先做客户资料卡交内勤管理，一年更新一次。（2）协议、合同按时间、省份、签定人等分类放入档案盒存档。9、文件管理：

文件分外来文件和本部门文件，都应建立收发记录，分类保管月底存档。重要文件要组织学习。10、样品/资料/促销品管理；

（1）每月15日当日（如遇休息日，顺延至16日或17日）提交月促销物

品计划至销售内勤处；

（2）样品是用于开发市场、进行特殊促销活动、办理政府文件等由公司无

偿提供的药品；

（3）样品领用人员必须提出书面申请，符合领用规定，销售部经理签字，

主管副总签字后，销售内勤于20日前集中向指定地点发放一次。销售内勤做好详细记录（时间、领用人、用途、数量、最终批准人）（4）计划外的促销物品需求，需填写签呈表报至营销中心，销售部经理、

主管副总签字后方可发放。

11、票务核销：

严格按照报销规定审核，及时核销及时补充，并做好费用统计。12、报表管理：

12345678报表名称销售周报表周工作计划及总结招商信息汇总表销售月报表帐、票龄信息汇总月发货计划销售费用月报表月销售数据分析填报人记帐内勤部门人员文案内勤记帐内勤记帐内勤发货员文案内勤记帐内勤报交时间报交报交部门营销副总营销副总营销副总营销副总营销副总营销副总营销副总周一上午11点前经理周五上午经理周一上午11点前经理25日前25日前25日前25日前30日前25日前经理经理经理经理经理经理退、换、冲货情况汇总发货员

第五章营销系统人力资源管理一、销售人员招聘及聘用流程

招聘广告发布---用人部门进行档案初选---预约面试时间---用人部门主管及

高一级主管面试---评估---背景调查---发出录用通知---签定劳动合同---岗前培训---试用期（3个月）

复试（部门经理及以上职位）一、销售人员薪酬考核体系（一）底薪标准（略）（二）绩效考核

1、销售部经理：（略）

2、大区经理：（略）3、省区经理：项目权重考核细则1、季度考核，季度发放2、指标达成率≥75%，核发绩效奖金茵胆平肝指标达成率3、指标达成率指标达成率×1、季度考核，季度发放2、指标达成率≥75%，核发绩效奖金茵胆平肝指标达成率3、指标达成率6、所有考核结果必须三方签字确认，即考核人、被考核人、高二级主管签字；被考核人如对考核结果有疑义，在与直接上级沟通后仍不能达成一致者，允许在告知直接上级的前提下向高二级主管汇报。高二级主管会同被考核人直接上级对考核结果进行复核，其结果为最终结果。

7、所有考核结果必须附有针对被考核人工作的改进意见，并及时与被考核人沟通。

8、以上人员考核均为季度考核、季度兑现。考核结果及兑现在每季度第二个月下旬执行。

第五章计划监控与评估

一、

建立市场巡查制度，营销中心管理人员于2、5、8、11月集中对业务区域进行市场巡查，考察销售人员的工作能力、计划性、市场开发状况、客情维护等方面，并做出严谨的评估，对销售人员工作的失误及时予以纠正，业务能力的欠缺责令限期整改；二、三、四、五、

营销中心管理人员定期拜访VIP代理商，考察其指标完成情况、市利用季度销售会议，总结上季度销售状况，奖励先进，处理不合格季度考核销售人员，及时调换不合格人员，同时做好人员储备，补市场部负责建立营销数据库，监控销售人员业务状况，及时予以调场秩序维护、销售能力等，同时及时处理合理要求及市场反馈信息；人员，对季度销售计划及时提出调整意见；充新人员，避免市场开发脱节；

整；监控代理商指标完成及市场秩序维护情况，对违规或不合格代理商实行四级预警制度，即警告、停止支持、停止发货及扣除保证金、取消合作；六、七、

强化销售人员计划性，对销售人员的日常工作加强过程管理；严格执行市场保证金制度，强化市场秩序。

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