大区KA经理
大区KA经理岗位职责：我的心得：
1、负责大区ka系统促销活动的谈判、执行和协调工作；2、负责大区ka系统合同谈判；
3、经销商与现代渠道客户的配合协调工，作经销商相关ka工作的管理、培训；4、对所在直营市场ka工作的管控；
5、负责大区新品进店、品项维护与提升和日常的管理工作；
6、负责大区销售（门店生意的提升（做好达标有冲击力的陈列之外，要做好人员的招聘储备培训监管评估，促销活动要有针对性和差异化，活动的细节要及时的修正，结束要有评估找到更优的促销形式和组合。）、提高费用的有效性（TG/DM费用实际标准、人员工资即对促销人员的评估、促销品的有效利用率、合同费用条款的管控）数据库建立（门店基本信息、费用、销量、人员储备、陈列照片、促销活动信息。），以及数据分析和使用工作；7、负责销售部和大区日常交办的工作。从康师傅与家乐福的事件谈KA经理的职能：
一定要在合适的时间创造出合适的氛围用合适的语言把事件背景和预期都要介绍清楚。针对这件事情你要做什么来维持与提升销量。既得利益有没有受损失。可把采购当成你的朋友：
要帮她分析行业态势，竞争格局，产品知识，陈列建议，进销存建议，促销建议
三分钟左右的自我介绍
我叫周峰，今年34周岁，或许年龄偏大，但因有较长的工作经历，我更理解‘工作’对我的意义。和工作平台即服务的企业的对职业发展的重要性。
在93年的9月年至97年的7月在湖南大学应用物理学专业学习，当时很冷现在也很冷，选择这个专业当时是想当老师，毕业后也做了一年的老师，教毕业班的物理。在长沙上过4年学毕业后就到了乡镇，心里的落差很大的。98年正赶上智强招销售人员，当时的智强可是达州所有的工业企业里最好的，也是个诱惑。从98年的9月起做销售到现在12年，通过工作表现来验证我是适合这一行的。
从98年的9月至201*年11月17日，我在智强，为什么记得那么的清楚，那一天是毫无征兆我们毫不察觉智强破产的时间。其实并不是市场、产品、资金链等的原因导致企业破产，而是体制造成的诸多原因必须要让其破产。在这个企业我从业务员做到省区经理，智强是冲调类食品企业做终端非常早的，这个可以从现在同事做伊利和智强的经销商处得到验证。即我非常久的操作终端即KA得经历。那个时候就在思考品尝包是派发还是做品尝？赠品是送这样好还是那样好？是通过人员提升销量还是促销？陈列是买断还是分淡旺季投入？那是还很少在一档活动中各种促销形式进行组合！
从03年的12月进了傻子瓜子，去的原因是我和老板年总在02年就认识，去的原因是他一再的邀请。但去之后才发现真如外界传说的那样：其兄弟之间父子之间总有解决不完的矛盾。故老板的主要精力往往没有企业这边，销售工作也是一个互相协同互相支持的工作，所以在这个企业感觉无助，我也多次和老板沟通过，他也心有余力不足！最后决定放弃！
从201*年的12月至今，四年的时间我在新加坡超级集团，企业生产和奶粉一个课的咖啡麦片固体饮料。从办事处经理做到大区经理，但不同企业职位的含金量不同。我们没有单独的KA经理，KA系统从合同的谈判，促销、费用、人员、推广方面计划的制定，过程的监管和修正，所有整体计划和各具体计划细节的评估等。具体的结果如：大润发合同12%含档期费用和返利，华联系统每档活动500元，做了有效的数据库的管理，对公司终端政策做到非常好的贯彻等。身体语言不管内容如何精彩绝伦，若没有美丽的包装，还是不成的。所以在自我介绍当中，必须留意自己在各方面的表现，尤其是声线。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。最好事前找些朋友作练习对象，尽量令声线听来流畅自然，充满自信。
身体语言也是重要的一环，尤其是眼神接触。这不但令听众专心，也可表现自信。
曾有一项报告指出，日常的沟通，非语言性的占了70％。所以，若想面试成功，便应紧记注意一下你的身体语言。
在求职面试时，大多数面试考官会要求应聘者做一个自我介绍，一方面以此了解应聘者的大概情况，另一方面考察应聘者的口才、应变和心理承受、逻辑思维等能力。千万不要小视这个自我介绍，他既是打动面试考官的敲门砖，也是推销自己的极好机会，因此一定要好好把握。应聘者具体应注意以下几点：
一、接到面试通知后，最好在家打个自我介绍的草稿，然后试着讲述几次，感觉一下。二、自我介绍时首先应礼貌地做一个极简短的开场白，并向所有的面试人员（如果有多个面试考官的话）示意，如果面试考官正在注意别的东西，可以稍微等一下，等他注意转过来后才开始。(1)控制时间
①进行自我介绍一定要力求简洁，尽可能地节省时间。通常以半分钟左右为佳，如无特殊情况最好不要长于1分钟。为了提高效率，在作自我介绍的同时，可利用名片、介绍信等资料加以辅助。
②自我介绍应在适当的时间进行。进行自我介绍，最好选择在对方有兴趣、有空闲、情绪好、干扰少、有要求之时。如果对方兴趣不高、工作很忙、干扰较大、心情不好、没有要求、休息用餐或正忙于其他交际之时，则不太适合进行自我介绍。(2)讲究态度
①态度要保持自然、友善、亲切、随和，整体上讲求落落大方，笑容可掬。
②充满信心和勇气。忌讳妄自菲薄、心怀怯藐。要敢于正视对方的双眼，显得胸有成竹，从容不迫。
③语气自然，语速正常，语音消晰。生硬冷漠的语气、过快过慢的语速，或者含糊不清的语音，都会严重影响自我介绍者的形象。(3)追求真实。
进行自我介绍时所表述的各项内容，一定要实事求是，真实可信。过分谦虚，一味贬低自己去讨好别人，或者自吹自擂，夸大其词，都是不足取的任职要求：
1、大专或以上学历，市场营销等经济类相关专业；
2、5年以上销售经验，其中3年以上快速消费品行业销售经验；3、具有较强的沟通协调能力；4、从事ka相关工作者优先。
1、面试千万不要迟到，最好早十分钟到，调整下面试心态。北京交通不太好，一定要早点出门，打出时间富裕
2、着装正式些，尽量不要穿运动鞋、牛仔裤，要显示职业一点3、建议准备三分钟左右的自我介绍
4、建议准备下工作经历、每段经历的工作内容，汇报对象、下属情况，叙述的时候条理清晰
5、自己的优势、劣势，对职位的理解
6、准备自己的KA方面的操作经验，比如年度大合同谈判、促销活动谈判等等，重点强调KA经验
扩展阅读：如何做欢迎的ka经理
如何做欢迎的ka经理
ka经理，一个营销职场的新亮点，多少带有几分令人羡慕的味道。ka经理接触的都是ka客户，重点卖场，它们通常是公司销售与利润的主要来源。因此ka经理在公司内部备受重视，责任重大。
近年来，随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，销售向ka卖场倾斜的态势日益明显。这既给ka经理提供了展示才能的机会，也赋予其更大的责任。重任在肩，ka经理们准备好了吗？卖场对厂家ka经理的期望与要求是什么？笔者在卖场工作多年，接触过许多厂家ka经理，感触良多。在此，谈一下卖场喜欢的厂家ka经理，但愿对大家有所启发。
概括来说，ka经理是企业与ka卖场合作关系的建立，维护的促进者，ka经理要努力协调平衡公司与ka卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标，期望和利益分享，使公司与ka卖场的合作不断深入和紧密。那么为了达成以上目标ka经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与ka卖场良好配合，实现共赢呢？一、ka经理必须是一个资源保障者
这里的资源包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等有利于卖场与销售业绩的资源。卖场对厂商有利益要求，而这利益的获取与实现，要靠ka经理与公司内部的积极沟通和争取。记住，无论ka经理多么能干多么善言，如果承诺的利益不兑现，ka卖场是不会认同你的。所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助ka卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时来提要求，这样才能得到你所需的。二、ka经理必须是一个问题解决者
只要有合作，就不可避免地会出现这样或那样的问题：人的问题、账的问题、库存问题、订单问题……工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，ka经理的存在就是为了解决问题的。有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就是一摆在那里，成为前进路上的绊脚石。面对各种各样的问题，ka经理应该冷静沉着，找出问题的突破口，与卖场积极沟通。当ka经理态度是积极、主动、正面时，ka卖场回报也往往是积极的。一个不能或不会解决问题的ka经理，路走不远！
三、ka经理必须是一个专业知识提供者
因为ka经理负责的是有着规范管理的大卖场，其采购、管理人员的素质是比较高的，因此对ka经理也提出较高的专业要求，你必须是产品专家和技术顾问，能让卖场了解你们产品的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你的产品。另外，ka经理还要对所在行业很了解，对竞争对手能准确分析。如果你对卖场操作和管理也有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得ka卖场更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的，例如宝洁的ka经理会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍新颖的陈列道具，如何控管洗发水库存他有非常棒的建议，这样的ka经理谁不欢迎？四、ka经理应该是资讯的援助者
这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等，以便调整工作重点与步骤，做出不同时期的战略部署和战术安排。而这些资讯的获取，ka经理是非常重要的援助者。ka经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，ka经理为卖场提供的资讯往往是对自已有利的（不利的负面资讯大概没有哪个ka经理愿意对卖场讲吧）。在共同分享资讯的时候，ka经理已为自己的公司和产品做了广告宣传，强化了自身优势，巩固了采购的认知。像国内某著名的饼干企业在年初为h卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格产品的进/销/存的动态资料和全国ka卖场的进货、销售排名对比。这份资料传递了巨大的信息量，同时无声地向ka卖场宣言：我是饼干业的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，ka经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！五、ka经理应该是沟通的促进者
ka经理接触的多是ka卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往要由各自的上司甚至是老板出面。这时，ka经理应该为高层的会晤创造良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问的，ka经理要细心揣摩、用心体会。在c系统的年度合同谈判中，f油的全国销售总监与c系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以定板了。f油的ka经理在关键的时候说了一句：你们就是强盗作风。哗！天气骤变，乌云翻滚，c副总发令全国：所有门店清除f油！所以ka经理要格外小心，在关键的场合、关键的时候，想清楚你的每句话每个字，要做沟通的促进者。
六、ka经理应该是公司与ka系统的合作平台提供者
在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在ka卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都会根据前一销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、sku、促销、结账等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是ka经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作呢？要认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势。先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作态度，为原本并不强大的公司在ka卖场的实力与地位提升做出了积极的贡献。
我们可以根据以上六大职责的必备和难易程度制作以下图形：
塔尖部分难度最大，水平也最高。ka经理们，对着图审视一下自己的工作，你处在哪个层次和位置？当你有能力到达塔尖时，你是公司出色的员工，你是最受欢迎的ka经理！要顺利实现以上的职责，扮好自己的角色，ka经理必须具备相当的素质与能力！一、ka经理必须具备的基本素质1、得体的外在形象。
ka经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的ka经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向ka卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。2、良好的内在涵养。
除了有得体的外在形象，ka经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、责任心和创造力等。你的涵养丰富、人格魅力越大，更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。二、ka经理必须具备的能力1、沟通能力。
ka经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。同时，在公司内部，各部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。2、协调能力。
一方面，厂方与卖场是紧密的合作者，战略联盟及利益共同体，另一个方面，又是对手。这中间的协调者就是ka经理。他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益。这根指挥棒就在ka经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁，不然就是不中听的噪音。给ka经理一个建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敏感地找到接近的音符，并将它灵活组合运用。3、谈判能力。
不管是沟通还是协调，事实上就是大大小小的谈判，你必须具备相应的谈判能力。不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等，你都要争取到公司需要的。同样，在公司内部，你必须通过与上司、同事的谈判获得你需要的资源。ka经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的能力。4、管理能力。
包括对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的管理能力才能使团队高效运转，资源得到合理调配，事务有条不紊地进行。在对客户的管理中要注重系统性、条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不断发生的新的变化和需求，ka经理必须合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。
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