海口出差总结报告
海口出差总结报告
201*年11月11日-201*年11月15日
此次拜访的主要目的是老客户的回访以及新客户的开发；新客户开发本着散客、岛外、境外客人优先为原则。
一、扫楼以航空国旅大厦和省旅总大厦为主，这两家客户的主要客源结构
是团队市场。得到的反馈信息是11月份的计划大家都很好，基本都是有团但找不到酒店。12月份计划目前来看相对还比较稳定，总体情况不会比11月份差，但唯一担心的问题是后面天气情况，要是今年的冬天像07年冬天一样出现大面积灾情，后面的计划就不可避免的会出现大规模取消的情况，但从目前情况看，暂时还没有这种迹象。二、重要客户的回访：中国国旅、深航海口办、春秋（国内、境外）、海
之缘海口、沙洲国旅、凤凰假期、山水假期。得到的反馈信息基本相同。总体来说12月份的计划基本不会差，但散客反应不如往年强烈。1、中国国旅采购部鲁经理反映12月份有些酒店的价格和11月份价格持平，没有进行上浮调整。旅行社临时预定我酒店时，经常出现满房情况；
2、深航海口刘总，目前主推我们酒店的高端市场，12月份的产品已
经基本在外办打市场，希望酒店方面能够保证用房。另外很有兴趣包一部分我们酒店的房间，做全年的市场。
3、春秋境外部反应今年的俄罗斯市场很淡，到目前为止元旦的计划
基本没有，一些酒店反馈的信息也是元旦还没有收到款，即使有收到款的，数目也很小。
4、沙洲国旅杨总，今年的台湾市场总体比较稳定，海口进出的团队
比较多，但是三亚现在经常合作酒店的价格都很低，例如亚太，针对台湾个别社房价才做到330左右，并有16免一的政策。
5、凤凰假期与山水假期目前合作很稳定，12月份计划也基本稳定，
希望与我酒店长期合作下去。
三、新客户的开发：南海假日、神州假期、一禾、事达海口。这几家客户
都是合作比较少，并且有一定产量的客户，此次拜访主要的目的是建立合作关系。1、南海假日与我酒店合作的意愿比较强烈，之前也与酒店谈过多次，
但一直没有结果。现在他们在全国市场主推的是蜜月产品，正好与我酒店的主题相吻合，希望酒店方面能给一个比较优惠的价格，让他们在相关市场上有一定的竞争优势，并做长期推广。
2、一禾目前有适合我酒店的团队客人，12月初也在我酒店放置了一
定的团队，表示只要酒店方面配合的好，就会长久合作。
3、事达方面，目前散客都是由三亚这边确认的，团队市场目前适合
我们酒店的团队很少，偶尔有预订也都是临时的，但是酒店临时很难调出房间。
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出差总结报告
出差人：周新宇时间：201*年1月3日～24日,共计:21日
区域:黑龙江省
（一）基本情况：
经过二十一天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我
走访的哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、绥化、伊春、佳木斯、七台河、牡丹江这八个城市里生根发芽，在这期间里，开发了9家客户，应发货金额46173元，实际发货总货款43245元。
主观看法：我们的产品在市场上的前景是非常好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，包装精美，品种齐全，无烟程度好。
对市场而言，我们的价格要低于同类产品，我们给了客户足够的利润空
间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都会喜欢新产品上架，并且很愿意主动的去销售我们的产品。
对于我个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了
解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分客户。我觉得这个成绩不是我预期想要达到的一个效果，任务虽然是完成了，但我还有许多方面没有做到，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，粗枝大叶承诺给客户的条件没有实现。
在绥化市场的经验对于我来说非常重要，在于目标客户协商的时候我已
经开发了一家小户，但与目标客户谈判的时候我没有提及这个小户，并且我也答应给目标客户一个无竞争的市场，本以为没事，但后来发货的时候被看到，致使目标客户对我的信任丧失。
（二）市场总结和计划：
对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于金旺来，点好香，古城，三藏，美真等几大品牌，价格贵、市场限制严格、市场饱和、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，但是，这些品牌的牌子大，名气响，在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的积极性。
1价位方面来说，市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，记得大庆的一家客户跟我说，产品本身是可以的，但是作为一家新厂，这个价格在销售过程中会增加一部分难度。但我认为这是一个比较保守的客户。
2产品定位上来说，我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻
的印象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，因此有很多终端用户会用这些品牌的品相、品质盲目的去判断其他品牌，那么我希望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据，那我们的产品就应该保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些大牌子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的香!总而言之，产品的定位就要以大品牌为基准线。
3包装上来说，大多数客户都很喜欢我们金香礼盒五系列，八角两系列，
还有一少部分也会选择礼盒专供系列，但有客户反应我们礼盒专供的包装有点老气横秋的感觉，色彩不亮丽，没有眼球效应，部分客户不选择83新品，我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然有83专供就没有必要选择83新品了。在这里我要提出一点建议，现在无论是哪家大品牌的产品，都是八角系列占所有品类的主导地位，很多客户反应我们的八角系列单品太少了。而且终端用户也认为八角包装的会比桶装的高档一些。
4销售策略：目前，我司销售策略非常不错，可以以先铺货后结款的形式进行前期抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的资本，我觉得一个新品牌向占领市场，无论通过任何形式，任何方法，都应该勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有先压货后结款这一策略，那我想我这次出差连任务都不会完成了。
5渠道方面，个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，认识
我们品牌的终端客户不够，市场认可度还没有那么高，我觉得应该等待市场的试炼，好产品会很容易过这关，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的包装盒去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家可以控制黑龙江的省级代理商。而这段时间，最起码在三个月左右。
（三）竞争对手：
古城的区域保护措施非常完善，如果在区域市场内发现有窜货现象，
查明原因后，对责任方实施严厉的惩罚，因此，现在古城所有的代理商都很谨慎的操作市场，并且我从其代理商了解到，古城香业在商超市场中经营的很好，现在黑龙江部份商超里都有古城的产品。
以我们目前的的状态，想要与这几大品牌竞争，我们的实力是远远
不够的，这些品牌比我们早先进入市场，深受终端用户的好评，质量上我们略逊一筹，在香条的味道上来讲，我们香的气味略微淡一点，客户或者是经销商拿到我们的产品之后，第一件事就是看香条，第二就是闻香条的气味，少数经销商会将其点燃看香灰、无烟程度和气味，说到这，香灰也是关键，目前，任何一家品牌产品的香灰都是白色的，用户也觉得白色香灰是一个优点，所以我认为这就是市场需求。
包装上，无论是美真还是点好香，其最高档的产品包装精美，而且
外包装之外还有一层可以手提的纸袋包装，好多客户都拿我们的金香礼盒与美真中的一款同价位的产品做比较，而且每次做比较的时候都会问我们这个礼盒是否有外部手提纸袋包装。
营销模式，个人认为，这次的先铺货后结款的策略是非常有效的，也是少
见的，这种方式对我们开拓市场的效果起到了很大的作用，大大地减小了销售过程中公关难度，是一个新生儿应该具备的必要条件。作为一个市场当中的新生儿，必需要经过时间的考验，那么，诚信是最关键的因素，我们给客户承诺的产品质量一定要严格把关，只有保证质量，我们才会经久不衰，我们才会在残酷的市场中生存下来，同时，口碑影响也是最有力度的一个因素，做到让群众口口相传，才是我们最成功的境界。
下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市，未开发出来
的城市逐个击破，巩固现有的客户资源，多了解经营情况，市场以农村包围城市的战略方针，先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省级代理商，现阶段，想找一家代理商非常有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功最大并且最普遍的问题就是诸多批发商年前大量存货的的原因，真正能看出市场的时候是在过完这个年。
总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，
经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎么样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的香，我们就做什么香。
（四）年销售计划：
月份任务第一4万第二6万第三第四第五第六第七第八第九第十十一十二共计10万15万15万15万15万15万15万20万30万30万190万
周新宇
201*/1/
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