银行驻点客户经理工作流程

银行驻点客户经理工作流程

银行驻点客户经理工作流程

如何快速成长

A．定位

我是德盛期货的一员，对于期货市场知识要有基本的了解，满足客户的基本需求。我是银行的一员，日常礼仪，行为规范，规章制度，严格要求自己。我既是期货也是银行的员工，双重超越。B．激情

人生需要激情，工作需要激情，而我们做营销更需要激情。你喜欢你的工作吗？

你能做到周末别人休息你在银行营销吗？C．专业

专业的开户流程。专业的银行业务的知识。专业的期货知识，满足客户的需求。

期货客户经理工作七步曲

第一步准备工作第二步寻找客户

第三步意向沟通处成开户第四步回访第五步总结第六步计划

第一步准备工作

A．搜集信息（储备营销话术）B．提前30分钟到银行网点，整理工作台(宣传单，电脑，展架等)。与银行员工进行简单的

问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。C．登录邮箱查看是否有重要的事情处理，查看期货管理中心报告（了解专家对大盘的判研、

行情的把握和潜力品种的推荐……）

D．浏览东方财富网，凤凰财经等国内国际财经要闻，大势方向。

第二步寻找客户

A．接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求，适时介绍德

盛期货三方存款业务。

（派发折页，排机号、排队等候、休息区、电脑前都是银行驻点客户经理的服务范围，先作为一个合格的银行员工，而后大堂是期货营业部的延伸）

B．经常出入贵宾厅，

（您好！您是我行的贵宾，我很荣幸为您介绍一种我行和德盛期货共同推出的***********，您将在享受银行VIP服务的同时，享受到德盛期货为您定制的与众不同的VIP等级服务……）C．在银行发现股民、T+D客户。

强调银行客户经理的站立式服务，将注意力与电脑屏幕方向保持一致，将行情转到自动翻页模式，待机时间设置超长，

股民，T+D客户在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊

经济环境，引入期货服务。

第三步意向沟通A．初步沟通

请问您需要办理什么业务？您住（附近）上班吗？

您有没有打算投资点金融产品，比如股票、基金、期货等？方便完成一个问卷调查（留个电话以后联系）么？B．意向沟通

您有兴趣了解一下我们公司的产品吗？哪家营业部？

其实您觉得那边怎么样？方便留个电话让我为您服务？C．深入沟通

服务怎么样，（专人服务、电话信息等）不知您哪边的佣金怎么收？最近收益怎么样呀？

您想了解下我们的公司么？

方便留个电话以后好给您提供专业服务？

沟通中常遇到的问题与解决方向

我又不懂期货（要打消抗拒心理）你们公司不大（不要暴露自己的缺点）

玩期货需要投入很多钱哦（多少都可以，目的是开户）手续费优惠多少（只关注手续费是享受到不高端服务的）期货风险太大了（风险和利润是对等的）公司有什么优势（营销政策的了解）

投资期货能赚到钱吗（强调服务团队专业的服务机制可以更好的回避风险）你们有哪些优势服务（强调服务，了解德盛的背景和团队服务）

第四步处成开户

A．对于银行：我们是平等的

与各职员保持友好关系，理财经理是关键，

积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银行卡、基金、贵金属、理财产品等）

作为资源交换的条件。

银行所有员工包括行长在内都是我们的准客户，

每周每月作出一个书面总结，包括开卡、资金引进工、基金销售等等，这是挣取利

益的依据和筹码。

B．对于公司

熟悉公司的业务流程，熟悉公司的理财产品和营销政策，把握公司最近的强势产品，以产品为武器让客户认同公司德盛期货是最好的期货平台C．对客户

对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼对于潜在客户，重点关注，粘住不放，，来看行情的，看资料的，已知其它期货的

（留电话----真诚服务----学会冷处理-----成功）

对于自己营销成功的客户，加强服务，二次开发，三次开发N次开发（转介绍、

追加资金、多做交易）

银行关系维护的意义

关于折页的派发，第个银行驻点客户经理应该理解每个网点的来历和每次努力的意义作为营业部的延伸，我们每次的努力对于银行业务的帮助，这将成为与银行谈判的关键得到银行所有员工的认可

获得高质量客户（甚至到得行长的行政指令和协调）得到客户的认可处成客户的效率更高

金融混业经营时代，共同打造金融理财产品

入驻网点后的维护方法和注意事项

（目的是行到银行的认可和转介绍）

前期阶段

仪容仪表：微笑、正装、工牌、名牌、对银行的尊重、对客户的尊重，对职业的尊

重。

物品准备：笔记本、笔、协议、折页、期货介绍资料、员工手册、相关表格。心态准备：谦虚、坚强，锲而不舍，耐心。

大堂营销：微笑、热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求。

学会察颜观色，银行员工的表情，进行亲情似的关系维护（零食、烟、槟榔）沟通：主动到客户经理，vip客户经理办公室交流，向对学习，听取对方对三方存

款业务的看法，交流合作的方式方法。学会融入，把自己当银行员工看待，找机会和他们具体说出期货的优势和产品

告知他们要对客户说出的最俱核心吸引力的话术

中期阶段

了解客户需求（客户经理和VIP客户）与客户细谈（对专业知识的掌握和自信）与银行员工配合

后期阶段：稳固关系基础

不停的大堂营销

与银行客户经理一起搞活动

积极的心态，不要将负面情绪带入到窗口服务中去努力维护好自己的客户，尤其是他们介绍的客户

第四步回访第五步关于总结

当日的情况，昨日计划，大盘情况

对于当天的准客户：今天沟通的所有客户全部记入工作日志，建立客户档案（客户

资料、联系电话、账户情况、投资理财需求、偏好等）

当天回访客户，对当天的新客户进行跟踪服务，提供专业的售后服务。记录当天没有完成的计划解决预案。

第六步关于计划

每天计划准客户累积数量：折页、自由行调查至少50张。切记要让接受调查表的

客户完全了解业内亮点。

沟通客户数亮，每天挣取沟通15个客户，深度接触达到一半水准。一天待处理的事项：一天哪些事项，哪个时段该处理解决并，记录。

行动力是人才培养的首要条件

勤奋做事+真诚做人

扩展阅读：银行驻点证券客户经理工作流程

驻点客户经理工作流程

第一步：准备工作提前十五分钟到银行，

1.客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的着装，严禁奇装异服！2.一定要和银行的同事打招呼，建立良好的人际关系。3.整理工作台面，折页名片够不够用，有没有摆整齐。4.把一天要派发的折页都盖好印章。

5.把在公司总部得到的股票推荐和分析师推荐的理由牢记并温习，打开一些咨询网，把今天要申购的股票，新股上市，昨天周边股市的情况，国家颁布的重要的政策新闻否收集下来，这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。第二部：展开工作

1．充当大堂经理，指引客户办理银行业务。因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。

2．在引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。（2）转托管的流程，我们营业部的席位号（000700）。这都是我们经纪最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。

话术：

“你好，某某先生，某某小姐，我是华林证券驻某某银行的客户经理，请问您炒股么？”

如果是老股民的话，营销话术如下：“请问您是我们华林的客户么？”

如果是的话，他就要在后面的谈话中套出他目前的资产状况，如果能达到我们产品资产要求的话，直接向他们推销我们的产品，如果达不到我们资产要求的话，就热情地为他服务，为以后让客户为你介绍客户打好基础。如果不是华林的客户的话，请问您的股票最近做得怎么样啊？

回答，做得好，就问他买什么股票，和他一起分享他的喜悦，然后告诉他我们公司最近推荐了什么好股票，

如果他说做得不好的话，你可以告诉他我们公司最近推荐了什么股票，让他参考一下，并向他详细地介绍我们公司目前的三种产品，并以推荐为由，留下客户的联系方式，以便以后跟踪，在这里留电话是要有技巧的，“请问您的电话是13几呢？”

如果是新股民的话，只要带了身份证，银行卡，最好当天营销开户，如果没有开成功的，留下联系方式，后面再跟进。第三步：整理客户

1．整理当天已经开户的客户资料，股东卡号码，开户日期，身份证号码，家庭住址，手机号码，电话号码。

2．整理当天准客户的资料，资产，家庭住址，手机号码，特征，性别。能多了解尽量记录详细。

3．做工作日报表，今天我做了什么工作，营销了几个客户，是否留下未营销成的客户的电话，为下一步的跟进工作做好充分的准备。

4．客户回访，当天开户的客户，询问是否会下载使用我们公司的系统，及时地帮他们解决问题。

5．为第二天工作做准备，约好第二天来开户的客户，做好第二天的工作笔记。

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