期货客户开发
证券期货客户开发之思考
随着股指期货推出日期的逐步临近，股票投资者们都纷纷涌动，资本市场的格局也将逐步发生变化，如何更好的能抓住当前机遇，赢得更大的市场份额，是我们证券公司和期货公司业务部门需要重点考虑的问题，只有应时而上，发现市场需求，满足客户需求，才能壮大我们的业务，甚至需要我们进行需求揭示，而不是等待发现，发现的基础是已经存在，我们去探索去找寻，而揭示则是通过我们的引导让投资者们了解他们有此需求。一、证券公司如何发展期货客户1、引导客户，保护客户
很多股票客户痴心静候股指期货的佳音，都要等股指期货推出后方始进行期货交易，以所谓的对股票指数熟悉、对商品期货不熟悉而选择静候佳音。殊不知，股指期货属于期货范畴，有其本身的期货属性，单纯依靠股票思维或者股票市场上的操作思路直接进行股指期货交易，风险很大。其实，期货就像一个游泳池，初入期货市场者，一定要逐步从带救生圈到浅水区，再到深水区，期货公司就是投资者的救生圈，商品期货是浅水区，股指期货则属于深水区。如果想从事股指期货投资，必须先经过学习，再到实践中练习，通过浅水区的摸索和总结，熟悉水性或者有一定游泳基础后再到深水区去畅游，进而感受深水处遨游之快。商品期货毕竟波动幅度较小，而且动用的资金量也很小，工作人员可以动员客户进行有效的资金利用，用少量的资金进行学习和了解期货交易机制，股指期货推出后机会很多，不过机会往往只眷顾于那些有准备的人，客户只有及早的做好准备，学会了在浅水区游泳后，再进入深水区后溺水的可能性才会小，而如果不会游泳者一头就扎进深水区，那呛水或溺水的风险就要大。期货交易需要一个过程，任何品种的期货都是期货属性，只是标的物不同而已，大豆、铜、塑料期货或者任何新品种的推出，对于那些在期货市场上厮杀过几年的人来说，都是一样的，只是标的物不同，而其交易机制、交易理念、交易方法都大同小异。很多思想前卫者已经看到和明白了其中道理，已经开始“以商品练兵股指期货”，所以，为了保护我们的客户不至于在股指期货交易中溺水，也确保股票资金不因股指期货亏损而流失，或者防止客户到别的期货公司参与期货而客走他乡，及早的对那些对股指期货意向较浓的客户进行引导和指引，让客户用些许投入熟悉一下期货交易的规则及潜规则，而不盲目进行股指期货投资，在对期货交易软件都不熟悉的前提下就想参与股指期货交易，股指期货波动幅度之大没有太多的时间让投资者冷静思考，没有提前的熟悉和准备过程，届时只能手忙脚乱，大喊期货之风险大而落下“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心理阴影。
2、转变客户历史观念，让客户重新认识期货
从目前情况来看，客户不是不愿参与期货，而是觉得期货比较陌生，对期货没有一个全新的认识，客户往往有一种心有余而力不从心的状态，这就需要我们的工作人员工追根溯源的为客户澄清对期货的认识误区。
（1）期货等于风险
以前人们谈“期”色变，说到期货自然就想到风险大，其实，期货本身没有风险大小之分，风险源自于驾驭它的人，期货只是一种工具。就像汽车一样，本身没什么风险大小之分，关键在于驾驶和运用它的人，如果我们都没学过开车而直接上车就快速行驶，那肯定容易出现风险，如果我们经过一段时间的交通规则的学习和慢慢练习，出行遵守交通规则，不违规行驶，不酒后驾车的话，那风险就小一些，而如果不遵守交通规则，高速行驶的话，风险就会大一些，期货也有它的交通规则和潜规则，需要逐步了解和熟悉，有效的了解了期货规则后，顺势而为，适时而动，知时而止，风险不是很大。做一手玉米的话才需要不到1300元，如果仓位控制得当的话，风险可谓很小。
（2）期货不好做
期货只是一个工具而已，就像同样是一把勺头，有的厨师就能炒出色香味俱全的美味佳肴，有的人炒出来的菜却酸涩得难以下咽。不过，好的厨师也不是与生俱来的，也是通过不断练习和总结造就的，做菜尚且如此，期货更需精炼。能炒出什么样的菜，和他的师傅有关，也和他的坚持练习和总结有关，选择一家好的期货公司就意味着跟了一个好的师傅，师傅领进门，修行在个人，我们要告知客户，做期货需要有一个过程，要有一个心理准备，从不会到会，从少赔到不赔，再从不赔到小赚，而后方有大机会，因为机会是平等的，所以不会总垂青于不劳而获者，同时，期货有着与股票有着同样的技术分析工具，股票投资者本身有一定的技术优势。
（3）期货靠运气
其实，期货不是靠运气，而期货就像人生，需要认真规划：planyourtrade，tradeyourplan。就像人生旅途一样，做期货也需要制定一个计划，一生要实现什么理想，三年内要达成一个什么目的，如何在这三年内实现这个目的，实现这些目的需要进行那些准备和练习。
（4）期货等于暴利暴亏
期货市场已经是一个规范有序的市场，其价格受全球经济或者是全球商品供需决定的，没有人能左右或操纵它，期货市场已经不再是99年以前期货法规未出台之前那样，出现连续涨跌停板而致使客户暴赚暴亏。现在连续涨跌停板出现的概率几乎很少，在规范的期货公司进行运作，也不会出现暴仓的现象；
（5）期货等于分析能力
分析能力对投资期货来说固然重要，但不是投资的精髓，期货投资应当是策略重于分析，很多时候是分析判断完全正确而发生亏损，很多人都不知道为什么会这样，这就像兵法上讲的一样，战术虽好，但战略错误，以至损兵折将。期货投资上，策略就相当于军事战略，而分析则是战术，只有先把战略方针定好了，再去做相应的战术安排，战略与战术相结合，相辅相成才能取得最终的胜利。3、让客户了解如何能做好期货
（1）做期货就像人生旅途需要规划
参与期货这一旅途的终点是长期能从市场中赚钱，途中需要我们做好游记，观赏风景并投身实践，而不做匆匆过客，轻轻的来又轻轻的走，而在出发之前，也就是起点处要充分了解和学习并掌握基本交易方法、交易潜规则、交易规律；
（2）保持一颗平常心
在心态上，保持一颗平常心，亏亏赚赚本就是市场正常现象，未思进，先思退；同时，要保持谦虚顺从心，虚心学习、虚心请教、认真总结，另外，告知客户要有一份耐心，不明的市不入，耐心等待机会的出现，耐心赢利，尽可能的实现赢利扩大化，而使亏损最小化；
（3）做期货等于做人
人非圣贤，孰能无过，有则改之，无则加勉，做人尚且如此，更何况做期货了。做期货承认错误表现在那里呢？主要表现在要学会及时止损，操作错了，就承认自己错了，也就是该割肉的时候就果断割肉。期货市场不认可自尊心强的和过分自信以至于自大的人，做期货和找对象有点相似，男士们找对象的时候，要千方百计地哄着对方，顺着对方，看对方的脸色行事，而不能逆她而行，她走到东，我们跟到东，她走到西，我们跟到西，那么，做期货也是一样，投资者要顺势而为，要将自己定位为市场“追随者”或“追求者”，而非“指挥者”或“操纵者”。
二、期货公司如何发展证券客户
1、期货公司借“第三方存管业务”之东风，大力发展期货居间人，通过期货公司的自身优势对蹲点的证券公司员工进行“扫荡”，各个击破，然后再想办法让他们逐个引荐，争取每个证券公司都能有几个员工或经纪人能成为我们期货公司的期货居间人，在彼此都合作的比较默契的时候，我们不妨也亮出“证券之剑”，发展其为我们的股票经纪人，在取得期货业务拓展的同时，有效拓展了证券业务，以力借力，互相映衬，互相促进。
2、期货公司借“证券三方存管业务”之风也可以更多地和银行相关客户经理进行接洽，有些
银行还在力争做特别结算会员，这样的话，银行都有需求进行期货业务开展和操作，而银行也必将增设金融业务部门，我们及早的打入银行内部，从银行处获取有效客户资源，同时，还有的银行需要对他们的一些高端客户进行股指期货方面的培训，我们也可伺机进行业务开展。
3、在现有客户上，尤其是从股票市场上转型过来的客户，他们这些客户的资金量在这波牛市中都得到了极大的充实，在他们做期货的同时，我们以适当的便利的条件进行引导，银行期货一卡即通的优势可以充分体现。其他营业部可以以此为竞争优势，有效获得期货客户的同时，也能积累一些大资金的股票客户。4、期货公司可以充分调动已有的期货居间人，让他们也能顺应我们的发展思路，进行混业经营，组合投资，尤其是机构投资者，投资咨询公司或者理财公司都是我们开展股票业务的很好的合作对象。
综上所述，在股指期货推出期日益临近前夕，我们可以有效的通过证券和期货的强强联合的优势，通过公司特有的经营思路和对客户负责的态度，通过以商品期货练兵股指期货的思路让投资者及早地参与到期货市场中，一来这样可以避免投资者为了觅寻期货公司而客走他乡，二来也可以尽可能的减少因对股指期货不熟悉而直入深水区带来的资金缩水。与此同时，利用证券与期货业务上的交叉性和互补性扩充我们现有的证券经纪市场份额，最终能够巧借股指期货之东风，有效的分享股指期货这块大蛋糕，实现股票期货双管齐下、经营业绩百花开放的局面。
北京201*-09-08(中国商业电讯)－－在以经纪业务为主的单一业态下，期货市场竞争的激烈程度远高于保险、证券等其他金融行业，这也就催生了期货营销手段的不断创新与变化，“各家期货公司都在打造适合自身实际情况的市场开发模式，可谓是‘八仙过海，各显神通’，中谷期货在近几年的发展过程中，也一直在总结市场开发经验，不断调整并优化市场开发模式，目前所运行的‘以客户需求为导向的市场开发模式’就是在总结多年实践经验的基础上形成的，体现了公司的发展特点和经营理念”，中谷期货副总经理
杜峰介绍说。
开发模式：好钢用在刀刃上
以客户需求为导向的市场开发模式，要求企业的各项营销活动都要围绕客户需求这一中心和目标，主要包括以下几方面的内容：第一是要根据市场环境和自身资源能力进行战略定位，确定目标市场和目标客户；第二是进行客户识别，细分市场和客户，明确客户特征及区域分布；第三是调查并分析客户的核心需求；第四是根据细分客户的核心需求，设计不同类别的服务产品，并建立与之相配套的营销客服流程及支
撑体系。如下图所示：
“以客户需求为导向的市场开发模式，可以让我们更加清晰地看到哪些客户是我们要集中精力开发的，哪些客户是不需要我们重点关注的，更加强调对整个营销工作的事前规划，从而减少了营销活动的盲目性，
这样是我们也可以更好地将资源高度聚焦，‘好钢都用在了刀刃上’”，杜峰说。
实践案例：钢材期货品种开发四部曲
为了更好地剖析以客户需求为导向的市场开发模式，本报记者详细了解了中谷期货在201*年初运用该
模式开发钢材期货品种的全过程，下面将根据采访情况做具体介绍。（一）目标定位
多年来，中谷期货定位于“农产品专业化”，以农产品机构户为目标客户，通过在粮油产业链进行精耕细作，开发了一大批粮油现货企业，实现了经纪业务的快速发展。然而，随着上市品种的增多和期货市场的扩容，仅靠开发农产品客户已不能满足中谷期货的持续快速发展，为了防止过早出现保证金增长的瓶颈，中谷期货确定了“在重点发展农产品期货业务的基础上，有限度地参与市场规模较大的非农期货品种”
的发展定位。
在201*年钢材期货上市以前，中谷期货根据发展定位，通过对钢材期货市场容量、产业链环节、市场结构等进行了详细调研与分析，将钢材品种作为公司的一个新的重点开发品种，但由于公司长期专注于农产品期货领域，在钢材期货品种方面尚未形成竞争优势，因此，最终确定以大中型钢材贸易商作为目标客户，并集中自身资源重点开发区域性市场。随后，组建了由若干营销员、研发员等组成的市场开发团队，
专门负责钢材期货品种的市场开发工作。
（二）客户识别
完成目标市场和目标客户定位以后，公司市场开发团队分别对东北、广东、天津、山东等国内几个重点的钢材贸易集散地进行了摸底调查，了解当地的市场规模、贸易商参与电子盘交易的情况、对期货市场的了解程度以及潜在需求情况，并与部分企业建立了初步联系。后经过比较分析，将广东、天津、东北等地作为细分市场。据了解各地细分市场时发现，广东某地区钢铁市场规划合理，管理完善，各类钢铁贸易企业1000多家，1997年钢铁贸易协会，拥有会员几百家。同时，广东的华南电子交易市场是目前国内最大的电子交易市场之一，双边持仓总规模在100万吨左右，保证金规模15亿左右，而该地区参与电子交易的钢铁企业高达60％，而且当时涉入的期货公司数量也很少。因此，公司将广东该地区作为细分目标市场
进行重点突破，将协会内的会员企业作为细分目标客户进行重点开发。
（三）客户需求调查
识别出细分目标市场和细分目标客户以后，公司市场开发团队通过走访、电话以及问卷等方式对细分目标客户的核心需求进行了深入调查与挖掘。“历时两个多月，我们对整个贸易市场基本走访了一遍，当然有些企业由于对期货市场非常陌生，经常会把我们据之门外，但我们第二天仍还会再去，很多客户被我们的诚意感动了，还有就是，我们最终能够完成全方位的走访也得感谢当地协会的大力支持，正是通过这次全方位的走访，才使得我们能够充分了解当地客户的各类需求，为后期设计出满足其需求的服务产品以
及服务模式奠定了坚实的基础”，中谷期货钢材市场开发团队负责人王馨介绍说。（四）服务产品设计
通过客户需求调查发现，当地贸易企业（潜在客户）的核心需求主要表现在两方面，一是期货基础知识培训，包括期货交易知识、技术分析、风险管控等，二是信息服务。“分析完客户需求以后，我们就集中设计了系列服务产品，针对第一方面的需求，我们开设了期货知识系列培训课程，分为期货基础知识培训、技术分析课程、期货风险控制课程等，定期为当地贸易企业进行免费培训，针对第二方面的需求，我们组织了行情研讨会，邀请行业现货专家以及公司的资深研发员和交易员与当地贸易企业进行信息沟通，同时，除了提供常规的日报、周报以及月报外，还建立了QQ群、MSN群等即时信息沟通渠道。”王馨说。
此外，在支撑体系方面，中谷期货将钢材期货的研发、营销客服等工作也统一纳入到了公司整体的研
发体系和营销客服体系中，公司钢材品种开发的各项工作在品种上市前就步入了正轨。
截止到201*年7月底，中谷期货仅在广东的这一地区开发的钢材客户就近300户，保证金规模5000多万。同时，公司在东北、天津等其他目标市场也取得了较好成绩。“应该说，对像中谷期货这种市场开发人员相对较少的期货公司来说，实施以客户需求为导向的市场开发模式，可以实现有限资源的高度聚焦，
整体产出效率较高。”杜峰说。
中谷期货构建的以客户需求为导向的市场开发模式是期货市场营销理念和营销手段的一次创新，其融入了战略管理的思想，与以前普遍实行的以产品为导向的市场开发模式相比，更加关注客户驱动以及企业与客户的价值最大化，这是与当前期货市场的典型买方市场的特性是相对应的，反映了整个行业发展的阶
段性特点，值得行业内企业进行思考与借鉴。
扩展阅读：证券期货客户开发之思路与方法
证券期货客户开发之思考
我国期货市场一直在人们的偏见中慢慢成长，随着08年世界金融危机爆发
，期货金融行业从没像现在这样受到大众的关注，这个行业的发展也逐渐走进投
资者和想从事这个行业的人眼中。期货从业人员在迅速扩大！在这里先说几句闲
话，可以这么讲，期货行业将会在今后未来一段时间会是我们伟大的祖国一个最
新的朝阳产业！大家看看华尔街的金融骄子们！他们大多从事的就是期货金融行
业！期货、期权等等！他们就是我国未来期货行业从业人员的榜样！而且我相信
在我们祖国有2个城市最可能成为世界的华尔街！一个是上海、还有一个就是香
港！一定会有一个新的世界金融中心在这两地产生！
好了！闲话少说，进入正题
那么一个新手期货经纪人开发客户都面临一个问题，“我的客户在哪里？怎
样去接触、沟通、成交？有什么话术”
下面就讲一下做一个合格、正确的期货经纪人必须要有推销观念及实际话术，还
有销售流程等过程！有什么说的不对的地方请大家回复留言，我们共同研究、探讨！
首先，期货经纪人的基本概念期货经纪人的意义和目的
期货交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具
备专业知识和时间精力亲自参与进行期货的日常交易，贸然操作日常交易将面临
信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手来
帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。
期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍
给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全
的增值。
期货经纪人的工作一般分两类：
一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，
另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。
这两项工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户
再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的
客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成
为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经
纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。
期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿
少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提
取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金
是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，
幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。
一、期货推销的特点
期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。
如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带
来的乐趣。
那么期货推销工作的特性是什么呢？
期货产品和股票、保险等金融产品很像！它是一种无形的，无法触摸和感
知的东东。客户是看不见产品型状、性能，全靠我们通过具体讲述让客户在脑海
里去想象！
期货投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一
样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去
介绍和推介。由于它没有样品可以比较、使用，客户自己无法亲身体会到它的作
用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情
的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户
做详尽的说明和服务。
二、需要丰富的知识
期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，甚至还有
农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入
状况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的期货知
识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各种
不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行。
三、工作自由
开发期货客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以
合理严格的安排工作至关重要。
四、正确的期货经纪人心态1．开发客户的正确思想
在开发期货客户时，要建立正确的销售思想，期货投资是一种有利于客户资
金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为，
所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户
的思想转化为服务客户的思想。
2．拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户即
使不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。3．与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投
资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。
4．不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于
执着而造成难堪的局面。
5．客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。
五、经纪人的品质
良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好
的销售品质。这些品质包括以下特征：1．一种对客户资金的安全责任感。2．一种对客户交易的理解和关心。3．一种友好交流和耐心细致工作的能力
4．一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。
六、期货经纪人具备的良好习惯1．工作计划
人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使
工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也
就更容易得多。
期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时
间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。
只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。
工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定
明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加
多少资金量等等。2．每日活动习惯
期货经纪人最重要的日常工作是观察行情，分析和预测市场走势，这样在
开盘时间没有多少精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分
析，所以真正用在开发客户的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪人需
要培养的习惯。具体如下：
1．必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有
系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新
知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。
2．保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户
汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。3．做好每天的工作时间表。要点有：
A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。
B，明确第二天见客户的时间。
C，在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。
D，对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。
E，每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。
F，每天固定时间检讨当天的工作及计划。七、．建立良好习惯的重要性
良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划
之间的区别。
缺乏计划的经纪人有周密计划的经纪人1业绩没有规律业绩稳定收入好2长期陷入低潮很少陷入低潮3必须经常去开发新客户不需要临时寻找客户4客户时有时无客户数量保持稳定5长时间精神萎靡不振精神饱满，充满信心6所接触的准客户十分难以开发有大量的优质准客户
八、期货经纪人的销售过程和步骤一．期货销售活动顺序的认识
对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功
最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作，
明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。
在销售过程中所有的步骤都有先后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自
己所处的位置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接
受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改证。二．销售过程的结构
销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品
拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程：
1．销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售
人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。
2．引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不
满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度
上加强转化为一种感情上的需求。
3．感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此
需要让客户对所购买之物产生兴趣。
4．兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情
使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。
5．感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后
来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。
以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也有这5个过
程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到期货投资来说由于它不是客户
的必需品，因此强化客户的不满是最重要俄环节，只有产生了不满情绪才会对所
推荐的投资计划产生兴趣。当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒
绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提
出的，而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生了兴趣，因为有思考才会有
疑问。
九、销售步骤
就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤：（1）第一阶段准备
1。充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关
的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。2。收集客户的基本资料
a.客户的姓名，年龄，家庭背景b职业，地位，收入，资产c性格，嗜好，兴趣
d合适的拜访时间和场所（2）第二阶段自我介绍
拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。1．建立最好的第一印象
注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。2．最佳的自我介绍
以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题3．消除客户的警惕心理
客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放
松心情，化解警惕心理。（3）第三阶段培养亲近感
建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听
客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。（4）第四阶段发现问题，使客户领悟存在的问题
1。直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。
2。根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营
中的困难。
（5）第五阶段提示解决方案
针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种
及投资模式。
（6）第六阶段拒绝的对策
客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下
一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的关键。1．要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。
2．预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先
准备好适当的处理意见。（7）第七阶段结束
打动客户心理，促其投资：
1．采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验
和实力鼓励客户。
2．有客户抵触最轻的话题促成结果。
3．如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。
4．客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔
或他人的影响而前功尽弃。（8）第八阶段正式投资
以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果
请记住：准备自我介绍收集信息发现问题提示解决对策拒绝对策促成投资。
附：
合格的准客户
所谓合格的准客户就是指下面这样的客户：第一：由经济基础，不愁生活的人。
期货投资虽然是采用保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金
的，而且由于风险较大，谁也不可能包赢，因此投资期货的资金不应该影响日常
开支，否则容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失误。所以没有一定的
经济基础最好是不要参与期货投资的，负债更是不可取。
第二：有不同资金作不同类型投资的人。人只有在稳定的上货条件下才会有稳定
的心态，所谓有恒产者有恒心。而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损
由更大的心理承受能力。
第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。第四：对盈亏可以从容应对的人。
第五：为人不固执，容易与人接触的人。4.2客户开拓计划和组织一．寻找理想客户
对经纪人来说，开发客户是成功的第一步。社会上有许多投资需求的人，而经纪
人需要不断去发现和说服他们，有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客
户，客户才会源源不断的出现。客户开拓工作可以分为五个步骤：1．收集姓名
2．根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。
3．把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。4．安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。A．征求提供资料的介绍人答应引用他的身份说明。B．先由介绍人打电话给理想客户作铺垫。C．由介绍人写一封介绍信或便条D．介绍人直接介绍5．排除不理想的客户。二．客户开拓工具
（一）建立客户卡的目的
为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方便在随后的工作跟进，
掌握客户的动向。（二）客户卡的内容
卡片的内容也是记载的事项。主要内容有：1．姓名2．年龄
3．住址及电话4．服务单位及电话5．职务6．收入情况7．性格8．爱好9．学历10投资方式11访问记录
12预计投资金额及建议行情分析（三）卡片的整理
除帮助记忆外，客户卡还有一个重要的目的就是综合比较跟踪客户的跟进记录，
总结自己的经验教训。（四）客户卡实例。预备客户记录客户姓名：张三
公司名称：南方**（集团）有限公司联络地址：广州市中山路000号
联络电话：88888888手机：13500000000传真：66666666
见客日期：201*年8月25日见客时间：下午4：005：00A：年龄：35岁职务：总经理
性格：豪放大方，善谈年收入：50万现有投资方式：股票爱好：高尔夫球B：预计投资金额及建议行情预测
预计投资20万。建议目前在****买进11月玉米，目标是****。C：见客过程
张先生现时有做股票投资，收益不是很满意。第一次见面给他介绍玉米的交易细
则，他十分感兴趣，闻到最少需要多少资金，我建议他投资20万。投资技巧时，
张生提出如果出现亏损怎么做，我详细介绍止损的技巧及风险的防范。张生听后
微微点头。后我主要分析玉米的现实走势，他十分投入，有冲动。我尝试要求签
协议，他说要考虑一下，再了解了解。D判断
张生有投资欲望，有诚意，但欠缺信心。我的应对策略应该是积极跟进，趁热打
铁。明天一开市同胞行情，加强他对行情的信心。E跟进过程
（8月28日）上午九点给张生通报玉米的开市价****，加强他对我的印象及行情
观。张生对玉米的印象深刻，对上次我说的价位记忆犹新。
（8月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀请下午2：00来公司观测时盘并
介绍开户的手续。
（9月6日）OK，张生投资20万。
注意：与客户分析行情时应该介绍波动趋势明显的品种。
客户开拓的途径
客户开拓的途径很多，主要一下几点：1．直接介绍人介绍直接介绍人的特点：1．有一定的社会影响力
2．有一定的信用基础，受人尊重3．交游广阔，信心灵通，触觉敏锐。2．间接介绍人介绍
A）在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。B）由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。3．个人的观察和资料收集
A）多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。B）收集行业刊物及名录C）收集名片。4．理想客户的圈子
通常每一个经济阶层的人都有一个共同的休闲或娱乐的活动圈子如会所，俱乐部
，运动场所等。进入场所接触人员。
客户接近方法与要点一．为什么要预约1．预约可以安排一个较理想的时间和环境见面
2．客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作。
3．经纪人自身时间宝贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的
印象。
二．预约的方法构成
客户在没有接收期货知识前世没有期货投资的概念，所以经纪人在接近客户的目
的是需要在短时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容：1．向被访问者介绍自己的姓名及所代表的期货公司。2．访问的理由，约定见面的时间及地点
3．证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的情绪。4．引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。
5．预约的目的性是为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋取见面为宗旨。三．电话预约的方法1．使用电话预约的好处
（1）方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。
（2）可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地
iaojiekehude真实性想法，事先做好见面的准备。
（3）由于客户为预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题
的主动性。
（4）更有礼貌性，给客户一个好印象。2．电话预约的原则
（1）说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。（2）养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。（3）不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点（4）最重要的目的是约好见面的时间地点（5）多使用两择一法。
（6）电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。3．电话预约过程实例A经纪人B客户实例一：
A：陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和
您谈一两分钟吗？
B对不起，我现在很忙。
A哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？B下午吧。
C好。我下午给你电话。再见。
实例二：A陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您
谈一两分钟吗？
B可以，你有什么事？
A谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。今天我给你电话
并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。
陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看
看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。
陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？
B我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。
A好的。我的手机是139***********。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公
司附近工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？B这样呀，明天吧。
A那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？B四点半吧。
A好的，明天见。再见。
实例三：
一般在电话预约中，客户拒绝时经常的，所以必须做好心理准备。拒绝处理
A：对！我明白，陈先生（你自己的态度是不咬将反感的说话放在心中，客户的
拒绝要当作耳边风）。。。。。。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一
下我们的服务。。。。。。（再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“请问你为什么又这样的感受呢
？”实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。B假如对方说：我被经纪人骗过。。。。。。A你的经纪人还在吗？B好像不做呢？
A这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识，所以我的服务一定要客观
才可以让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你现在没有做期货投资，心里更加心平
气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢？
如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是：1．针对问题，简单明确的说明
2．目标只有一个见面，其余的尽量少谈。
3．电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，
以免客户抗拒心理过重。
4．要多实践，多行动，才可以有良好的结果。
由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划，比如暗示自己也许要打一
百个电话可能能够预约到一个人见面，而见一百个人一定会有一个会成为你的客
户，这样你只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的，这样坚持信心，万
事可成的。
四，直接预约方式
过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就是直接上门拜访客户，这种方式耗
时耗力，极不经济。现在一般不主张这种方式。这里所说的直接预约方式是指在
日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的预约。
人在日常生活中比如坐车，排队，跳舞，泡吧，郊游或与朋友相聚等等都会接触
许多人，这些人中都有可能成为你的客户，所以做一个有心人就会发现周围许多
机会。这种方式交往，由于互相没有戒备心理更容易接近，反而也更容易成功。
不过由于环境的原因经纪人在这场荷叶不可能与客户进行深入的交流，所以直接
预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。
预约阶段遭受拒绝时的处理一．克服遭受拒绝的途径
1．对客户的反对意见事先要做好心理准备2．开始制定预约方法时要有明确的目的性3．对期货投资有坚定的信心4．熟悉交易流程
5．具有感染力的热情和百折不饶的精神二．处理拒绝的方法
绝大多数人对于期货投资毫无概念，但他们不愿意暴露自己对期货的无知或无理
有的害怕而是以种种借口采取攻势打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要
激起客户的兴趣，又要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。
克服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒
绝理由是虚假的，那么到此结束，如果拒绝的理由是真实的，客户会重复一遍，
经纪人这时候需要认真对待。对待客户的问题有时候需要反问以获得对方真实的
想法。人们在交往中往往会想当然理解别人的意图，甚至造成误解。经纪人需要
改变方法，把客户的思路引导到所期望的方向。三．拒绝实例例一：
B我不需要期货
A当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要期货的人，不过你还没有研究这项
投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便呀？例二：
B我对期货没兴趣
A我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的
可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴
趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资
料后在看看是否有兴趣吧。例三：B我很忙的
A对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个
时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。明天
早上好呢？还是后天呀。例四：
B我有朋友做你这一行的
A对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财，很多人还是
不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。就好像医生家人
生病开刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天方便还是后天方便呀。例五：
B我已经有专业人士打理投资啦
A很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没
关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗
？你看明天上午还是下午方便呀例六：
B你把资料寄给我吧
A这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与
你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望
我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。。。。。。明天还是后天方便？例七A我没钱
B陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。
其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少
有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还
是下午方便呀。
股指期货推出已经有一段时间了，股票投资者们都纷纷涌动，资本市场的格局也
将逐步发生变化，如何更好的能抓住当前机遇，赢得更大的市场份额，是我们证
券公司和期货公司业务部门需要重点考虑的问题，只有应时而上，发现市场需求
，满足客户需求，才能壮大我们的业务，甚至需要我们进行需求揭示，而不是等
待发现，发现的基础是已经存在，我们去探索去找寻，而揭示则是通过我们的引
导让投资者们了解他们有此需求。一、证券公司如何发展期货客户1、引导客户，保护客户
很多股票客户痴心静候股指期货的佳音，都要等股指期货推出后方始进行期货交
易，以所谓的对股票指数熟悉、对商品期货不熟悉而选择静候佳音。殊不知，股
指期货属于期货范畴，有其本身的期货属性，单纯依靠股票思维或者股票市场上
的操作思路直接进行股指期货交易，风险很大。其实，期货就像一个游泳池，初
入期货市场者，一定要逐步从带救生圈到浅水区，再到深水区，期货公司就是投资者的救生圈，商品期货是浅水区，股指期货则属于深水区。如果想从事股指期
货投资，必须先经过学习，再到实践中练习，通过浅水区的摸索和总结，熟悉水
性或者有一定游泳基础后再到深水区去畅游，进而感受深水处遨游之快。商品期
货毕竟波动幅度较小，而且动用的资金量也很小，工作人员可以动员客户进行有
效的资金利用，用少量的资金进行学习和了解期货交易机制，股指期货推出后机
会很多，不过机会往往只眷顾于那些有准备的人，客户只有及早的做好准备，学
会了在浅水区游泳后，再进入深水区后溺水的可能性才会小，而如果不会游泳者
一头就扎进深水区，那呛水或溺水的风险就要大。期货交易需要一个过程，任何
品种的期货都是期货属性，只是标的物不同而已，大豆、铜、塑料期货或者任何
新品种的推出，对于那些在期货市场上厮杀过几年的人来说，都是一样的，只是
标的物不同，而其交易机制、交易理念、交易方法都大同小异。很多思想前卫者
已经看到和明白了其中道理，已经开始“以商品练兵股指期货”，所以，为了保
护我们的客户不至于在股指期货交易中溺水，也确保股票资金不因股指期货亏损
而流失，或者防止客户到别的期货公司参与期货而客走他乡，及早的对那些对股
指期货意向较浓的客户进行引导和指引，让客户用些许投入熟悉一下期货交易的
规则及潜规则，而不盲目进行股指期货投资，在对期货交易软件都不熟悉的前提
下就想参与股指期货交易，股指期货波动幅度之大没有太多的时间让投资者冷静
思考，没有提前的熟悉和准备过程，届时只能手忙脚乱，大喊期货之风险大而落
下“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心理阴影。2、转变客户历史观念，让客户重新认识期货
从目前情况来看，客户不是不愿参与期货，而是觉得期货比较陌生，对期货没有
一个全新的认识，客户往往有一种心有余而力不从心的状态，这就需要我们的工
作人员工追根溯源的为客户澄清对期货的认识误区。
（1）期货等于风险
以前人们谈“期”色变，说到期货自然就想到风险大，其实，期货本身没有风险
大小之分，风险源自于驾驭它的人，期货只是一种工具。就像汽车一样，本身没
什么风险大小之分，关键在于驾驶和运用它的人，如果我们都没学过开车而直接
上车就快速行驶，那肯定容易出现风险，如果我们经过一段时间的交通规则的学
习和慢慢练习，出行遵守交通规则，不违规行驶，不酒后驾车的话，那风险就小
一些，而如果不遵守交通规则，高速行驶的话，风险就会大一些，期货也有它的
交通规则和潜规则，需要逐步了解和熟悉，有效的了解了期货规则后，顺势而为
，适时而动，知时而止，风险不是很大。做一手玉米的话才需要不到1300元，如
果仓位控制得当的话，风险可谓很小。
（2）期货不好做
期货只是一个工具而已，就像同样是一把勺头，有的厨师就能炒出色香味俱全的
美味佳肴，有的人炒出来的菜却酸涩得难以下咽。不过，好的厨师也不是与生俱
来的，也是通过不断练习和总结造就的，做菜尚且如此，期货更需精炼。能炒出
什么样的菜，和他的师傅有关，也和他的坚持练习和总结有关，选择一家好的期
货公司就意味着跟了一个好的师傅，师傅领进门，修行在个人，我们要告知客户
，做期货需要有一个过程，要有一个心理准备，从不会到会，从少赔到不赔，再
从不赔到小赚，而后方有大机会，因为机会是平等的，所以不会总垂青于不劳而
获者，同时，期货有着与股票有着同样的技术分析工具，股票投资者本身有一定
的技术优势。
（3）期货靠运气
其实，期货不是靠运气，而期货就像人生，需要认真规划：planyourtrade，
tradeyourplan。就像人生旅途一样，做期货也需要制定一个计划，一生要实
现什么理想，三年内要达成一个什么目的，如何在这三年内实现这个目的，实现
这些目的需要进行那些准备和练习。
（4）期货等于暴利暴亏
期货市场已经是一个规范有序的市场，其价格受全球经济或者是全球商品供需决
定的，没有人能左右或操纵它，期货市场已经不再是99年以前期货法规未出台之
前那样，出现连续涨跌停板而致使客户暴赚暴亏。现在连续涨跌停板出现的概率
几乎很少，在规范的期货公司进行运作，也不会出现暴仓的现象；
（5）期货等于分析能力
分析能力对投资期货来说固然重要，但不是投资的精髓，期货投资应当是策略重
于分析，很多时候是分析判断完全正确而发生亏损，很多人都不知道为什么会这
样，这就像兵法上讲的一样，战术虽好，但战略错误，以至损兵折将。期货投资
上，策略就相当于军事战略，而分析则是战术，只有先把战略方针定好了，再去
做相应的战术安排，战略与战术相结合，相辅相成才能取得最终的胜利。3、让客户了解如何能做好期货
（1）做期货就像人生旅途需要规划
参与期货这一旅途的终点是长期能从市场中赚钱，途中需要我们做好游记，观赏
风景并投身实践，而不做匆匆过客，轻轻的来又轻轻的走，而在出发之前，也就
是起点处要充分了解和学习并掌握基本交易方法、交易潜规则、交易规律；
（2）保持一颗平常心
在心态上，保持一颗平常心，亏亏赚赚本就是市场正常现象，未思进，先思退；
同时，要保持谦虚顺从心，虚心学习、虚心请教、认真总结，另外，告知客户要有一份耐心，不明的市不入，耐心等待机会的出现，耐心赢利，尽可能的实现赢
利扩大化，而使亏损最小化；
（3）做期货等于做人
人非圣贤，孰能无过，有则改之，无则加勉，做人尚且如此，更何况做期货了。
做期货承认错误表现在那里呢？主要表现在要学会及时止损，操作错了，就承认
自己错了，也就是该割肉的时候就果断割肉。期货市场不认可自尊心强的和过分
自信以至于自大的人，做期货和找对象有点相似，男士们找对象的时候，要千方
百计地哄着对方，顺着对方，看对方的脸色行事，而不能逆她而行，她走到东，
我们跟到东，她走到西，我们跟到西，那么，做期货也是一样，投资者要顺势而
为，要将自己定位为市场“追随者”或“追求者”，而非“指挥者”或“操纵者”。
二、期货公司如何发展证券客户
1、期货公司借“第三方存管业务”之东风，大力发展期货居间人，通过期货公
司的自身优势对蹲点的证券公司员工进行“扫荡”，各个击破，然后再想办法让
他们逐个引荐，争取每个证券公司都能有几个员工或经纪人能成为我们期货公司
的期货居间人，在彼此都合作的比较默契的时候，我们不妨也亮出“证券之剑”
，发展其为我们的股票经纪人，在取得期货业务拓展的同时，有效拓展了证券业
务，以力借力，互相映衬，互相促进。
2、期货公司借“证券三方存管业务”之风也可以更多地和银行相关客户经理进
行接洽，有些银行还在力争做特别结算会员，这样的话，银行都有需求进行期货
业务开展和操作，而银行也必将增设金融业务部门，我们及早的打入银行内部，
从银行处获取有效客户资源，同时，还有的银行需要对他们的一些高端客户进行
股指期货方面的培训，我们也可伺机进行业务开展。
3、在现有客户上，尤其是从股票市场上转型过来的客户，他们这些客户的资金
量在这波牛市中都得到了极大的充实，在他们做期货的同时，我们以适当的便利
的条件进行引导，银行期货一卡即通的优势可以充分体现。其他营业部可以以此
为竞争优势，有效获得期货客户的同时，也能积累一些大资金的股票客户。
4、期货公司可以充分调动已有的期货居间人，让他们也能顺应我们的发展思路
，进行混业经营，组合投资，尤其是机构投资者，投资咨询公司或者理财公司都
是我们开展股票业务的很好的合作对象。
综上所述，在股指期货推出期日益临近前夕，我们可以有效的通过证券和期货的
强强联合的优势，通过公司特有的经营思路和对客户负责的态度，通过以商品期
货练兵股指期货的思路让投资者及早地参与到期货市场中，一来这样可以避免投
资者为了觅寻期货公司而客走他乡，二来也可以尽可能的减少因对股指期货不熟
悉而直入深水区带来的资金缩水。与此同时，利用证券与期货业务上的交叉性和
互补性扩充我们现有的证券经纪市场份额，最终能够巧借股指期货之东风，有效
的分享股指期货这块大蛋糕，实现股票期货双管齐下、经营业绩百花开放的局面。
客户开发的六个要点
客户是期货经纪公司的生存之本，公司的兴旺发达总是与新客户的介入相辅
相成的，尤其是那些资金规模较大、流量稳定的现货企业。但期货公司的客户开
发有别于商品销售，其实质是一种观念的推介，其开发具有更大的难度。首先，期货客户的开发绝非偶然事件。期货客户开发的过程是教育引导潜在
客户的过程，对于大多数投资者来说，期货还是一个新生事物，即使了解期货市
场的人也都认为期货市场是一个高风险的市场，这样，开发的过程自然延长了很
多，需要通过漫长的培育过程使投资者认识期货，培育出潜在客户，然后才能引
导投资者如何利用期货市场、介入期货市场。所以，期货客户不会自己走到你面
前，这就需要你行动起来去寻找、去发现、去推介。
其次，期货客户的开发要讲时机，什么时候是开发客户的最佳时机呢？应该
去开发哪些类型的客户呢？企业往往都是根据问题做决策，也就是说只有在问题
出现的时候，企业才会感觉到。这就要求我们了解企业会在什么时候出现需要利
用期货市场来帮助其解决问题，而此时与企业接触往往会起到事半功倍的作用，
因为出现问题的时候往往也是最终促成企业介入期货市场的时候。
第三，别人希望你怎样对他，你就怎样对他。人们总是按自己的理由行事，
而不是按我们的思维理解问题。开发过程中经常出现这样一种现象：我们认为能
够耳熟能详的理论、K线、分析，客户并不感兴趣；但这并不表示他们不关心价
格的涨跌，而是因为他们更关心出现对他们不利状况的时候，他们应该怎么做，
如何去避免。这就要求我们在开发过程中，忘记自己，努力去适应客户的思维。
第四，知之为知之，不知为不知。给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西
，而是我们已知的东西原本不是这样。期货属于一种金融衍生品，自身复杂，如
果说业内人士对期货还能够略知一二，但谈到与期货相关的现货市场，往往是一
个地地道道的外行。这就需要我们在走出去之前做好充分的准备；在与现货企业
交流的过程中，保持谦虚谨慎的态度，知之为知之，不知为不知；在每次与客户
交流之后，还要认真总结，变不知为知。第五，展示说服。客户不关心你的产品是什么，他们关心的是你的产品能干
什么。这是一句很经典的营销真理，在期货开发当中也同样适用。企业介入期货
并不是关心期货是什么，更关心的是期货能为企业带来什么利益，期货公司能给
企业带来哪些服务?这就决定了我们开发过程中展示的重点可以概括为FABEC，即
F－Feature特点；A－Advantage优势；B－Benefit利益；E－Explanation解释；
C－Confirmation确认。其中，最关键的就是最后一项确认，确认企业是否对期
货认同，是否对期货公司认可，是否对你的表述认可。
第六，做好跟踪维护。做好客户跟踪维护不仅为我们提供了一个很好的让顾
客满意的机会；同时也为未来的合作提供了诱人的潜在的市场。不做客户的跟踪
维护就好像把船划到有鱼的地方而不去撒网一样，所以要持续对客户进行跟踪维
护，只要客户始终处在你的管理通道之中，你就能控制最终的结果。
开发股指期货客户做诚信的人讲负责的话
201*年12月14日10:53来源：期货日报作者：鲍仁
发表评论(0)支持(0)反对(0)将近20人，其中大部分是中老年人，聚集在楼
内一家银行的几个窗口前，手里拿着身份证复印件，焦急地排队等候着，整个大
厅显得异常热闹。
“现在做期货要现场开户了，我们就一起来开户，现在正办银期转账呢。”
一位老年人告诉记者。当记者问他们是否知道做股指期货需要大量的资金及要承
受巨大的风险时，一位白发苍苍的老太太反问：“人家说了，期货有风险，但没
有高风险，怎么会有高收益呢？”
她所说的“人家”，是某股指期货推介会上的一位发言者，他们正是在听了一些股指期货推介会后做出了进入期货市场的决定。
在日前举行的一场主要针对股民的股指期货投资报告会上，记者亲身体验了
一次主办方针对股民的市场开发方式。主办方某负责人在会前的致辞中表示，很
多人错失了刚刚过去的股市狂牛行情，而股指期货是另一个即将到来的“暴富”
的机会。“你们中很多人已经错失了一次资金翻10倍的机会，如果不抓住这次股
指期货带来的机遇，你们可能这一辈子再也遇不到了，只有最先吃螃蟹的人才能
获得最大的收益。”
“在经过了一年多的宣传，以及多次与股指推出相关的股市行情演绎之后，
股指期货对于中国几千万股民而言，已经成为一个耳熟能详的名词。然而，耳熟
能详不代表对概念的理解。对股民开展诚实、深入的风险教育，仍是当前股指期
货风险教育的首要重点。同时，作为教育主体的证券、期货机构，必须坚持公正
、谨慎和全面的原则。”某期货公司市场开发人员告诉记者。
他说，与主要由证券公司进行的期货客户开发相比，期货公司在这方面是比
较谨慎的，开发过程中在申明高收益和高风险的同时，会特别强调期货风险与股
市风险的区别，对目标客户的甄别也很严格，并不鼓励小户和散户参与市场。“
对于一些高龄股民和靠工资收入投资的股民，我们一般是婉拒的。”他说。
渤海期货分析师邵远慧认为，期货的高风险仅通过简单的强调无法深入到股
民内心。虽然证券市场也会因股票价格下跌造成股民的经济损失，但这种损失是
相对缓慢的，即使股票价格跌到原来的十分之一，只要公司不破产，理论上仍有
收回投资成本的可能。而期货导致的损失是迅速的，期货合约的有效期使客户在
某些时候必须平仓，接受实实在在的损失。所以，仅靠简单的、表面的宣传，无
法真正达到教育的目的。东海期货副总经理苏振军告诉记者，该公司也遇到很多不适合参与期货交易
的开户者，一般公司工作人员都会针对客户情况进行分析，对于那些风险承受能
力比较弱的客户，工作人员往往会劝他们投资收益比较稳定的投资项目。“让一
些不懂期货的人拿养命钱投资到这个市场，是期货从业者的职业道德出了问题。
”他说。
苏振军认为，对股民进行期货投资教育，最好由期货公司员工向客户详细讲
明，到底投资期货会面临什么样的风险，因为期货公司员工对期货风险的理解比
证券公司员工相对更深。他说，证监会已经多次发布了股民参与股指期货的风险
提示，他建议证券公司应该和期货公司联手进行多种形式、全方位的投资者教育
，将期货交易的风险意识更深刻地植根到想要投资期货的股民脑中。
期货公司主要从事经纪业务，属于中介机构性质。所以，期货公司业务完全以开
发客户为主。换言之，客户是期货公司生存的一切，期货公司必须为客户提供专
业化的服务。在期货公司开发的客户中，散户和企业客户各有各的优势，而保持
两者平衡是期货公司最期望达到的目标。
散户和企业客户均拥有自己存在的价值。中国期货市场中，散户的数量多于
企业客户。期货公司开发散户的优势有：易于开发、维护较为简单和创造利润更
加直接等。根据实际经验看，散户交易过程中的简洁化深受经纪公司喜爱。尤其
是资金量大的个人投资者，更加成为中介机构的“掌中宝”。在国内期货市场的
十几年发展历程中，散户对行情、期货公司和行业都有着不可磨灭的影响力。市
场奇迹的缔造者往往都来源于他们。
一般来说，企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条大致分为生产
商、贸易商和下游需求商，自上而下的顺序使得结构十分完善。但是，从期货公
司开发、维护和利益角度看，产业链客户始终不能与散户媲美。因为公司对其所
需投入的成本太大，成本与回报是否能成正比却变数较多。站在未来发展潮流和
对期货公司的长期经营来说，走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌
推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。然而，开发产业链客户需要具备
技巧、专业水准、足够的耐心等。
首先，做期货开发业务十分注重对技巧的把握，也可称为是玩脑力游戏。无
论是对散户和企业，开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。但是，开发产
业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链的了解程度。常规的思路是
，摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布，对三者的经营状况和彼此间的
互相业务往来模式，要了解得相当透彻。可以说，每根产业链的背景都大不一样
。比如说，铜的生产商、加工商都很需要介入期货保值；PVC的生产商在强大的
产能压力下，选择期货规避风险很有必要，中间商由于现货运作模式，决定了介
入期货市场的时间会推迟，或者说，目前企业的现金流紧张，导致规避风险只能
建立在现货库存的层面上；PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带，参与期货
保值的要求很强烈，生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险，下游
聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后，依赖期货定价、保值甚
至单边投机都显得格外重要。
总之，在对产业链开户开发前，我们需要搞清哪类产业客户群体最具有介入
期市的可能性，同时公司的后期维护工作也会对其提供具有针对性的服务。
其次，专业水平对于期货公司、个人来讲都是极为重要的。期货是一项专业
化程度较高的投资，普通的投资者需要逐步培养，高级投资者则需要在专业方面
互相博弈。在当今期货业务中，期货公司间的竞争已到了白热化地步，单纯地靠
着传统的吸引客户的手法，已经不再符合潮流。比如说，一个产业客户在经历多
次的被开发后，由不懂变为较懂，此时再依赖低级的开发手段势必行不通。相反
，带着专业的思想去开发，企业必将耳目一新。
笔者认为，一个优秀业务员所需要具备的条件是，站起来就能讲，坐下去就
能写。当然，专业性必须靠长期的积累，频繁的沟通，不断的学习才可以得到。
个人品牌的树立也是来源于自己的专业化水平。只要能不断壮大自身的声望，在
开发客户上就能显现“酒香不怕巷子深”的效应。组织讲课、搞沙龙等活动可以
聚拢大批企业客户，一来可展现个人魅力和专业内涵，二来也能在企业圈子内形
成共鸣。
做人、做事都需要耐心。做产业链的期货开发业务需要更多耐心。“耐心总是会
让你有意想不到的收获”。当然，对行情的把握、大局观的建立以及策略性的操
作都是决定客户是否尽快入市的关键要素。但是，对于中大型规模企业来说，给
予足够的耐心是必须的。
性格决定命运。做期货业务，性格同样左右着业务规模的发展。理论上看，
开朗活泼的人应该能做大做强业务。但随着行业的发展，客户专业性的逐年提高
，这类人用老一套办法开发业力未必能如愿奏效。反之，性格内敛的人在经过长
时间的专业积累和整合各种专业知识后，其内功必然会使客户，特别是企业客户
感受到很强烈的吸引作用。站在行为心理学的角度看，内向的人更显深沉，一种
“少而精”的风格会使自己更具个人魅力。从事期货行业，不管是搞研究还是搞
业务，积累是根本所在。坚强、坚韧的性格决定了你的期货命运。多渠道开发客户
记者：与其他公司比，公司名气并不太大，这次率先获得资格有些出乎业内
意料？
蔡晓川：其实公司自1996年成立以来发展一直很稳健，早在201*年就进行了
增资，注册资本达到了1亿元人民币，成为国内资本规模最大的期货经纪公司之
一。1亿元注册资本在这次期指相关业务资格申请上是很有优势，公司可以跳过
增资扩股这个环节，所以速度比业内很多公司快一些。
记者：在股指期货业务发展方面，公司如何和有证券公司背景的期货公司竞争？
蔡晓川：将来股指期货客户源主要来自以下几个方面：证券公司IB介绍，其
他金融机构介绍（如银行等）以及客户主动上门。公司也在积极寻求同证券公司
合作的机会，另外在其他几个渠道方面都在积极做工作。
记者：公司目前的营业部情况如何？在分支机构建立方面有什么计划？
蔡晓川：公司目前有泉州、福州和晋江三家营业部，公司计划年内将在福建
省内再开三家，分别是三明、漳州和龙岩，这将完善公司在福建省内战略布局，
形成市场合理分布。目前几个营业部都已在装修阶段。同时，还将在上海设立营
业部，目前已向上海证监局递交了材料。
大股东大力支持
记者：公司股东在业务方面将给与公司什么帮助？
蔡晓川：公司是上市公司厦门国贸的全资子公司。大股东对公司支持力度很
大，首先，早在201*年就对公司进行了增资，为这次申请资格提供了便利。
其次，厦门国贸是以贸易业务起家的，很长一段时间贸易业务都占主导地位，上世纪90年代初，厦门国贸在国际贸易业务中，经常遇到行情变化，因此一直
在寻求一种稳健的经营方式。经过调研考察，发现国外许多优秀企业都充分利用
期货市场进行风险规避，以此保障营业收入和业绩增长稳定。国贸期货在借鉴国
内外行业经验后成功研发出商品期货套期保值业务，十余年不仅为国贸公司大宗
商品贸易业务提供了规避价格风险保障，也为国贸持续发展贡献了可观利润。
近年，我国对外开放步伐不断加快，商品价格波动会影响公司盈利水平，利
率、汇率剧烈波动，更会影响到外向性企业发展，因此国贸集团在金融领域加强
避险品种开发，近年国贸集团对海通证券、交通银行等金融资产进行了股权投资
，并为国贸带来了丰厚回报。金融期货作为一项快速增长朝阳产业，已经被确定
为国贸有特色竞争力战略业务。
今后，伴随着金融市场不断发展，国贸期货也将成为国贸集团核心业务之一
。该核心业务也写进了国贸集团战略规划当中。
记者：监管层推行的净资本考核体系，期货公司将面临长期增资压力，公司
如何解决增资问题？在获得交易结算会员资格后，公司下一步重点工作是什么？
蔡晓川：由于公司大股东厦门国贸集团本身是上市公司，有融资渠道，因此
公司有增资的条件。
重点主要在三个方面，一是客户服务工作，近期公司引进了台湾同行，希望
借鉴他们的方法和理念，给客户带来新体验；二是业务方面，还将继续申请更高
资格，比如全面结算会员；三是风险控制方面，将有更大力度保证期指业务顺利
开展。
在以经纪业务为主的单一业态下，期货市场竞争的激烈程度远高于保险、证券等其他金融行业，这也就催生了期货营销手段的不断创新与变化，“各家期货公司
都在打造适合自身实际情况的市场开发模式，可谓是‘八仙过海，各显神通’，
中谷期货在近几年的发展过程中，也一直在总结市场开发经验，不断调整并优化
市场开发模式，目前所运行的‘以客户需求为导向的市场开发模式’就是在总结
多年实践经验的基础上形成的，体现了公司的发展特点和经营理念”，中谷期货
副总经理杜峰介绍说。
开发模式：好钢用在刀刃上
以客户需求为导向的市场开发模式，要求企业的各项营销活动都要围绕客户
需求这一中心和目标，主要包括以下几方面的内容：第一是要根据市场环境和自
身资源能力进行战略定位，确定目标市场和目标客户；第二是进行客户识别，细
分市场和客户，明确客户特征及区域分布；第三是调查并分析客户的核心需求；
第四是根据细分客户的核心需求，设计不同类别的服务产品，并建立与之相配套
的营销客服流程及支撑体系。如下图所示：
“以客户需求为导向的市场开发模式，可以让我们更加清晰地看到哪些客户
是我们要集中精力开发的，哪些客户是不需要我们重点关注的，更加强调对整个
营销工作的事前规划，从而减少了营销活动的盲目性，这样是我们也可以更好地
将资源高度聚焦，‘好钢都用在了刀刃上’”，杜峰说。
实践案例：钢材期货品种开发四部曲
为了更好地剖析以客户需求为导向的市场开发模式，本报记者详细了解了中谷期货在201*年初运用该模式开发钢材期货品种的全过程，下面将根据采访情况
做具体介绍。
（一）目标定位
多年来，中谷期货定位于“农产品专业化”，以农产品机构户为目标客户，
通过在粮油产业链进行精耕细作，开发了一大批粮油现货企业，实现了经纪业务
的快速发展。然而，随着上市品种的增多和期货市场的扩容，仅靠开发农产品客
户已不能满足中谷期货的持续快速发展，为了防止过早出现保证金增长的瓶颈，
中谷期货确定了“在重点发展农产品期货业务的基础上，有限度地参与市场规模
较大的非农期货品种”的发展定位。
在201*年钢材期货上市以前，中谷期货根据发展定位，通过对钢材期货市场
容量、产业链环节、市场结构等进行了详细调研与分析，将钢材品种作为公司的
一个新的重点开发品种，但由于公司长期专注于农产品期货领域，在钢材期货品
种方面尚未形成竞争优势，因此，最终确定以大中型钢材贸易商作为目标客户，
并集中自身资源重点开发区域性市场。随后，组建了由若干营销员、研发员等组
成的市场开发团队，专门负责钢材期货品种的市场开发工作。
（二）客户识别
完成目标市场和目标客户定位以后，公司市场开发团队分别对东北、广东、
天津、山东等国内几个重点的钢材贸易集散地进行了摸底调查，了解当地的市场
规模、贸易商参与电子盘交易的情况、对期货市场的了解程度以及潜在需求情况
，并与部分企业建立了初步联系。后经过比较分析，将广东、天津、东北等地作
为细分市场。据了解各地细分市场时发现，广东某地区钢铁市场规划合理，管理
完善，各类钢铁贸易企业1000多家，1997年钢铁贸易协会，拥有会员几百家。同时，广东的华南电子交易市场是目前国内最大的电子交易市场之一，双边持仓总
规模在100万吨左右，保证金规模15亿左右，而该地区参与电子交易的钢铁企业
高达60％，而且当时涉入的期货公司数量也很少。因此，公司将广东该地区作为
细分目标市场进行重点突破，将协会内的会员企业作为细分目标客户进行重点开发。
（三）客户需求调查
识别出细分目标市场和细分目标客户以后，公司市场开发团队通过走访、电
话以及问卷等方式对细分目标客户的核心需求进行了深入调查与挖掘。“历时两
个多月，我们对整个贸易市场基本走访了一遍，当然有些企业由于对期货市场非
常陌生，经常会把我们据之门外，但我们第二天仍还会再去，很多客户被我们的
诚意感动了，还有就是，我们最终能够完成全方位的走访也得感谢当地协会的大
力支持，正是通过这次全方位的走访，才使得我们能够充分了解当地客户的各类
需求，为后期设计出满足其需求的服务产品以及服务模式奠定了坚实的基础”，
中谷期货钢材市场开发团队负责人王馨介绍说。
（四）服务产品设计
通过客户需求调查发现，当地贸易企业（潜在客户）的核心需求主要表现在
两方面，一是期货基础知识培训，包括期货交易知识、技术分析、风险管控等，
二是信息服务。“分析完客户需求以后，我们就集中设计了系列服务产品，针对
第一方面的需求，我们开设了期货知识系列培训课程，分为期货基础知识培训、
技术分析课程、期货风险控制课程等，定期为当地贸易企业进行免费培训，针对
第二方面的需求，我们组织了行情研讨会，邀请行业现货专家以及公司的资深研
发员和交易员与当地贸易企业进行信息沟通，同时，除了提供常规的日报、周报以及月报外，还建立了QQ群、MSN群等即时信息沟通渠道。”王馨说。
此外，在支撑体系方面，中谷期货将钢材期货的研发、营销客服等工作也统
一纳入到了公司整体的研发体系和营销客服体系中，公司钢材品种开发的各项工
作在品种上市前就步入了正轨。
截止到201*年7月底，中谷期货仅在广东的这一地区开发的钢材客户就近300
户，保证金规模5000多万。同时，公司在东北、天津等其他目标市场也取得了较
好成绩。“应该说，对像中谷期货这种市场开发人员相对较少的期货公司来说，
实施以客户需求为导向的市场开发模式，可以实现有限资源的高度聚焦，整体产
出效率较高。”杜峰说。
中谷期货构建的以客户需求为导向的市场开发模式是期货市场营销理念和营
销手段的一次创新，其融入了战略管理的思想，与以前普遍实行的以产品为导向
的市场开发模式相比，更加关注客户驱动以及企业与客户的价值最大化，这是与
当前期货市场的典型买方市场的特性是相对应的，反映了整个行业发展的阶段性
特点，值得行业内企业进行思考与借鉴。
友情提示：本文中关于《期货客户开发》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，期货客户开发：该篇文章建议您自主创作。
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