卫浴区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲
卫浴区域经理经销商管理能力提升训练提纲
主讲：李天
本课程针对卫浴区域经理不断面临的经销商管理中的种种营销与和管理问题的困扰,提供高效的训练方案，其提供的思维技巧能帮助经理人找出创新的思路以及关键的问题并集中思考、解决这些问题。这套颇有价值的思维工具能帮你完成并强化问题分析、解决、计划和决策的基本质量。卫浴区域经理通过训练正确认识自我，树立正确的价值观、人生观和职业生涯设计。确立正确的工作态度和积极的思维方式。培养销售人员对销售的积极性。提升销售人员对销售的正确认识和基本素质。达到思想统一，干劲统一，目标统一。此次培训将运用行动学习的一些理念、方法与工具
行动学习不是培训，也不是咨询，是在行动学习专家和咨询专家指导下的团队学习、团队行为改善。行动学习不仅是学习方法，更是一种思维方式、工作方法、管理工具。
行动学习是一小组人共同解决组织实际存在的问题的过程和方法。行动学习关注问题的解决，更关注小组成员的学习发展以及整个组织的进步。
行动学习最大的价值在于可以帮助企业管理人员在解决发展中的问题的过程中，帮助企业提升效益、创造财富，帮助管理人员个人提升团队解决卫浴区域经理成长瓶颈的能力。
[课程收益]
本课程的最大特点是能够针对并结合卫浴的区域经理存在的问题进行学习，通过运用最佳的思维工具与行动学习理论来引导参加学习的员工自己寻找共同面对的关键的主要问题，并针对共同面临的某一个问题研究解决方案并组织实施与行动。通过共同研讨与解决共同面临的问题而提升解决卫浴区域经理成长瓶颈的能力。
一、企业收益：
1、能够引导参与学习的团队展开团队学习。2、能够引导参与学习的团队团队整体能力提升。3、能够引导参与学习的团队创意更多的解决方案；4、能够引导参与学习的团队进行团队作战。
5、能够引导参与学习的团队展开有效的问题解决方案转化行动。
6、掌握群策群力解决卫浴区域经理成长瓶颈的主要工具,培养区域经理人领导力、执行力、学习力,提升组织整体战斗力
二、受训者个人收获
1、学会创新思维方法，成为有效的问题解决者2、掌握发现经销商管理与营销中的问题的工具3、学习经销商的管理及考核办法
4、学习卫浴行业专卖店选址方法与技巧。
5、学习如何进行市场调查并收集到有用的市场信息、竞品信息。6、学习卫浴终端陈列与生动化技巧7、学习终端现代营销方法与技巧
[课程对象与时间]培训课时:1.5天+1晚上
培训对象:卫浴中层管理人员、区域经理
[课程特色]
本次课程聚焦“训练”，不仅关注对理念的更新和输入，更强调学员在课堂中的教学技能以及行动学习项目开发能力应用和提升。
课堂全程采用边讲解边练习的学习形式，提升和加速学员的现场运用和吸收效果。
[课程中使用的理论与工具]
行动学习法、六顶思考帽子、水平思维、头脑风暴、团队列名法、水平思考、思维导图、因果分析法、澄清提问、横向思维法、矩阵评估法、问题界定法、小组讨论法。
[课程大纲]
小组研讨:你们在经销商管理中遇到的最大困惑与问题是什么?
一、卫浴经销商的特点
1、卫浴经销商的分类与特点2、卫浴经销商常见的问题
3、如何帮助卫浴经销商解决的问题
二、市场调研的技巧与方法1、市场调研的基本概念2、市场调研的基本特征3、市场调研的简易方法
4、如何利用出差机会进行市场调研5、市场调研的基本方法与工具6、如何撰写市场调研报告
分享:你在出差期间发现有价值的商业信息的故事
三、卫浴专卖店选址技巧
1、选址是连锁企业成败的关键2、商圈调查与连锁店选址的困惑
3、商圈评估与选址中的市场调研方法的应用
4、连锁店选址的是店面销售成功的关键，选址与连锁企业的定位息息相关5、商圈分析与商圈选择
6、选址模型的主要步骤和方法
晚上小组研讨:每个小组针对一个研讨出的最困惑的问题创意解决方案
四、卫浴专卖店店面营销与管理1、特许商品牌和企业文化的理解2、严格执行连锁品牌VI3、如何做好店面与店内装修4、视觉营销与陈列生动5、营造有吸引力的店面形象与购物氛围6、生动化陈列吸引顾客的方法7、店面促销方法与技巧8、店面导购技巧
小组分享:
1、每个小组委派一个代表汇报问题解决方案2、其它小组对方案进行质疑3、老师点评并提出修改意见
五、区域与经销商共同发展的方法与技巧1、如何与经销商一起转变经营理念
2、培养经销商忠诚之道--帮助经销商成功3、建立经销商评估,考核与激励体系4、帮助经销商建立培训体系
5、帮助经销商推进体验营销与情感营销策略6、帮助经销商推进顾问式营销策略
7、帮助经销商推进会议营销策略与会员营销
8、帮助经销商推进数据库营销策略与网络营销策略9、帮助经销商推进建立战略联盟进行捆绑营销
总结:总结学习成果并提出行动计划
连锁模式+行动学习专家：李天
【社会影响】：深圳道林企业管理咨询有限公司首席咨询师,原联纵智达咨询集团连锁咨询首席咨询师、有近十年的咨询与培训经验，辅导过华润化工集团,富安娜,荆门中国移动,海通食品集团,天正集团,太格尔集团,东风南方集团,观澜湖高尔夫,珠江啤酒,苏泊尔,泰和志诚,大自然,金士吉,壹加壹连锁超市,安华卫浴等近百家企业。曾担任过国有企业、中外合资企业、民营企业十多年高管,具有丰富的管理与营销实战经验。
品牌中国产业联盟连锁专业委员会执行主任、中国连锁经营协会会员、中国品牌营销学会常务理事；中国企业经济发展研究中心授予“中国行业著名导师”称号。《商界评论》、《销售与市场》、《新财经》、《品牌中国周刊》等二十多家财经报刊特邀研究员、撰稿人。发表财经类文章二百多篇。
【精通行业】：连锁经营、建材家居、商业地产、旅游休闲、电信、汽车后市场、农业产业化
【研究领域】：产业经济、商业模式设计、连锁经营、营销创新、招商与加盟商管控、渠道与终端运营体系、区域市场拓展与营销、咨询式培训、行动学习模式。【授课特色独特】：咨询式培训+行动学习咨询式培训+行动学习的服务模式，深得企业的欢迎并在实际培训咨询中与常规的培训比较而言具有无法比拟的优势和极为良好的培训效果。
“咨询式培训模式+行动学习”模式实际上是咨询+培训+研讨+教练的混合模式，其出发点不在培训授课，而是培养客户自己解决问题的能力，培训只是过程、工具与方法。
从事咨询式培训+行动学习的导师，首先应该是一个优秀的实战专家，一名优秀的咨询师，其次才是一名培训师，应该是咨询与培训的双栖导师。咨询式培训不在于课堂上的华而不实的培训技巧，而在于课前与课后的市场调研与指导企业员工提升自己解决问题的方法、思路、方案。
“咨询式培训+行动学习”要以培训客户的培训需求、背景及要达到的培训目标、需要解决的问题为培训的输入和起点，分为四个阶段来实施和完成：
第一阶段：项目调研阶段：组建行动学习项目咨询顾问组，针对客户的需求和目标，针对客户存在的问题，与客户相关人员进行实地的访谈（含问卷调查），调研和分析，通过具有针对性的现场内外部的调研、访谈和诊断，与实施行动学习项目的客户高层确定行动学习需要解决的问题。阶段成果：《咨询式培训+行动学习课题与项目成员建议》
第二阶段：行动学习项目实施方案设计：根据调研、诊断等专家组设计具有针对性、属于客户的行动学习方案、内部的案例以及行动学习使用的工具和方法，通过授课和辅导项目小组成员来实现预期的目标。阶段成果：《咨询式培训+行动学习的教材与工具》
第三阶段：行动学习项目实施：此阶段为授课、辅导的方式指导企业的员工进行行动学习。
阶段成果：行动学习方法与工具的提供、帮助企业的行动学习小组成员针对性地解决某一个方面存在的问题。
第四阶段：跟踪辅导与行动改变计划：布置案例研究与分析作业课，由导师对作业进行评判与辅导，项目期间导师随时接受行动学习项目成员的电话、网络等咨询以及相关资料的交流。
具体形式包括课程讲解、案例分析、小组讨论、现场案例、角色模拟、管理游戏、行动学习法等。
根据项目小组的情况，行动学习项目将采用团队的学习方式，尽可能避免个人学习，即将划定若干学习小组，利用小组的团队学习而不是单纯的个人学习方式。【核心课程】
《连锁企业转型突围三角战略行动学习营》、《《如何打造优秀商业模式与盈利模式》、《转型企业如何建立自己的商业模式》、《园区商业模式创新》、《连锁企业如何进行商业模式创新》、《连锁店选址与开店策略》、《地产项目的市场定位与功能布局》、《企业价值创新之道》、《经销商如何进行区域市场营销》、《高尔夫球现代营销方法》、《大客户营销与管理》、《会议营销与网络营销》、《连锁企业加盟商如何创建盈利模式》、《连锁企业如何进行品牌营销》、《终端致胜的八大法宝》、《连锁特许企业如何招商》、《专卖店单店营业力提升》、《连锁店长管理与营销能力提升训练》、《行动学习在培训效果转化中的应用》、《行动学习的理论与应用技巧》、《行动学习培训咨询一体化项目》、《行动学习在连锁运营体系建设中的应用》、《加盟商大会策划与培训》、《加盟商的管控模式》、《农业产业化策略》。【服务客户】
安华卫浴、苏泊尔生活馆、富安娜、华润化工集团、金吉士、美的、壹加壹连锁超市、桂龙药业、金士吉、天津国际机械集团、保罗集团、东风南方集团、江门移动、荆门移动、泉州电信、美迪亚地板、非主流男装、罗蒙西服、TCL、得益乳业、唯之嘉、华缨网、好邦客、奥运特刊、保罗生物科技、法国小家碧玉化妆品、江西农村信用合作、无锡建行、泰山建设银行、武汉威骏租车、车爵仕、百世龙汽配连锁、好邦客、欧典地板、面点王、中美日合资ATG活塞环、奥迪玩具、纤源瘦身美体机构、合佳生态猪、老掌柜酒店、都市菜园、吉祥馄饨、锦江之星、岚威电子、巴土达、江南面粉厂、傅氏集团、新疆建设兵团、GQY大屏幕、第一二届礼品年会、观澜高尔夫球会、沙河高尔夫球会、新余仙女湖旅游度假区、绿羊休闲农庄、珠江啤酒、迪唯恩、LG中国化学事业部、标王地板、大自然地板、天正电器集团、太格尔、大庄地板、海通食品集团、日本水素水、烟台长城、山东泰龙商业城、中国酒文化城.
扩展阅读：兽药区域经理经销商管理能力提升实战训练提纲
兽药区域经理经销商管理能力提升训练提纲
主讲：赵国锋
本课程针对卫兽药区域经理不断面临的经销商管理中的种种营销与和管理问题的困扰,提供高效的训练方案，其提供的思维技巧能帮助经理人找出创新的思路以及关键的问题并集中思考、解决这些问题。这套颇有价值的思维工具能帮你完成并强化问题分析、解决、计划和决策的基本质量。兽药区域经理通过训练正确认识自我，树立正确的价值观、人生观和职业生涯设计。确立正确的工作态度和积极的思维方式。培养销售人员对销售的积极性。提升销售人员对销售的正确认识和基本素质。达到思想统一，干劲统一，目标统一。此次培训将运用行动学习的一些理念、方法与工具
行动学习不是培训，也不是咨询，是在行动学习专家和咨询专家指导下的团队学习、团队行为改善。行动学习不仅是学习方法，更是一种思维方式、工作方法、管理工具。
行动学习是一小组人共同解决组织实际存在的问题的过程和方法。行动学习关注问题的解决，更关注小组成员的学习发展以及整个组织的进步。
行动学习最大的价值在于可以帮助企业管理人员在解决发展中的问题的过程中，帮助企业提升效益、创造财富，帮助管理人员个人提升团队解决兽药区域经理成长瓶颈的能力。
[课程收益]
本课程的最大特点是能够针对并结合兽药的区域经理存在的问题进行学习，通过运用最佳的思维工具与行动学习理论来引导参加学习的员工自己寻找共同面对的关键的主要问题，并针对共同面临的某一个问题研究解决方案并组织实施与行动。通过共同研讨与解决共同面临的问题而提升解决兽药区域经理成长瓶颈的能力。
一、企业收益：
1、能够引导参与学习的团队展开团队学习。2、能够引导参与学习的团队团队整体能力提升。3、能够引导参与学习的团队创意更多的解决方案；4、能够引导参与学习的团队进行团队作战。
5、能够引导参与学习的团队展开有效的问题解决方案转化行动。
6、掌握群策群力解决兽药区域经理成长瓶颈的主要工具,培养区域经理人领导力、执行力、学习力,提升组织整体战斗力
二、受训者个人收获
1、学会创新思维方法，成为有效的问题解决者2、掌握发现经销商管理与营销中的问题的工具3、学习经销商的管理及考核办法
4、学习兽药行业会议营销方法与技巧。
5、学习如何进行市场调查并收集到有用的市场信息、竞品信息。6、学习兽药门店陈列与生动化技巧7、学习终端现代营销方法与技巧
[课程对象与时间]培训课时:6-12课时
培训对象:兽药中层管理人员、区域经理
[课程特色]
本次课程聚焦“训练”，不仅关注对理念的更新和输入，更强调学员在课堂中的教学技能以及行动学习项目开发能力应用和提升。
课堂全程采用边讲解边练习的学习形式，提升和加速学员的现场运用和吸收效果。
[课程中使用的理论与工具]
行动学习法、水平思维、头脑风暴、团队列名法、水平思考、因果分析法、澄清提问、横向思维法、矩阵评估法、问题界定法、小组讨论法。
[课程大纲]
小组研讨:你们在经销商管理中遇到的最大困惑与问题是什么?
第一单元：区域市场品牌的规划与推广一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”
80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、二三线品牌的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对普天下同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：
第二单元：优质经销商的选择与开发一、优质经销商的战略意义
二流的产品+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判9招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱第三单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发
1、合理运用广告宣传的力量2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感？3、伦理防线---如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”第四单元、与经销商共同发展的方法与技巧1、如何与经销商一起转变经营理念
2、培养经销商忠诚之道--帮助经销商成功3、建立经销商评估,考核与激励体系4、帮助经销商建立培训体系
5、帮助经销商推进体验营销与情感营销策略6、帮助经销商推进顾问式营销策略
7、帮助经销商推进会议营销策略与会员营销
8、帮助经销商推进数据库营销策略与网络营销策略9、帮助经销商推进建立战略联盟进行捆绑营销第五单元：帮助经销商提升店面管理能力一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？小组讨论：终端门店最有效的赢利模式二、快速提升零售终端销量五大法宝
1、宣传推广让品牌“仙女”在终端“下凡”2、氛围营造让氛围成为一种“有毒气体”3、销售服务“只有钻石才能切割钻石”4、隐性渠道“一枝开五花，结果自然成”5、促销活动促销是拉动终端的“风火轮”三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下
构建“1+N”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的三方法①增加客户跳槽成本的方法②选择“铁杆”店员的五个标准③培养“铁杆”店员的有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的三方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析：连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
总结:总结学习成果并提出行动计划
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