1月份市场分析报告
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岚县营销部
一月份卷烟市场分析报告
一月份辖区卷烟市场需求旺盛，在营销部全体人员的共同努力下，顺利完成了“首月开门红”卷烟访销工作。为了进一步把握消费者需求，逐步提升掌控市场和服务客户水平，充分发挥市场机制作用，构建一个良好和谐的经营环境。根据本月市场运行情况，现将辖区一月份卷烟市场情况分析如下：
一、市场分析
一月份共销售卷烟885.36箱，同比增长37.5箱，增幅为4.42%。销售总额为2128.64万元，同比增长478.18万元，增幅为28.97%。条均价为96.13元，同比增长18.33元，增幅为23.56%。
201*年1月份卷烟销售情况
销售情况价类一类二类三类四类五类总计本期122.3020.32同期92.8912.85上期22.408.74同比±29.417.47±幅度±幅度环比±（%）（%）31.6599.90446.0858.1311.58132.45447.07217.92169.89229.15105.16277.18163.15184.27377.18102.69-192.91-51.1481.5879.44111.32146.90114.74-35.58-24.22-3.41-2.97885.36847.86419.1137.504.42466.24111.25创业创新创优
如上表所示，一月份一类卷烟销售122.30箱，占卷烟总销量的13.81%，同比增加31.65箱，增幅为31.65%，环比增加99.90箱，增幅为446.08%。二类卷烟销售20.32箱，占卷烟总销量的2.29%，同比增加7.47箱，增幅为58.13%，环比增加11.58%，增幅为132.45%。三类卷烟销售447.07箱，占卷烟总销量的50.5%，同比增加229.15箱，增幅为105.16%，环比增加277.18箱，增幅为163.15%。四类卷烟销售184.27箱，占卷烟总销量的20.82%，同比下降192.91箱，降幅为51.14%，环比上升81.58箱，增幅为79.44%。五类卷烟销售111.32箱，占卷烟总销量的12.58%，同比下降35.58箱，降幅为24.32%，环比下降3.41箱，降幅为2.97%。
一月份各类卷烟销售占比情况12.58%13.81%2.29%20.82%50.50%一类二类三类四类五类总体来看，一月份辖区卷烟市场需求旺盛，受货源投放宏观调控和“首月开门红”的双重影响，卷烟结构进一步提升，
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与同期相比，各价类卷烟呈现出“三升两降”的格局,即一、二、三类卷烟大幅上升，四、五类卷烟出现下跌。其中变化最大的是三类卷烟，不仅销量占比达到了总销量的半壁江山，而且同比、环比增长幅度均超过了100%以上，从这一点也不难看出，当四类卷烟供货减少时，大部分消费者会选择市场售价稍高的三类卷烟，因此，客户经理在今后拜访客户时要继续加大烟草货源投放宏观调控的宣传力度，同时，要尽量向客户推广和宣传三类卷烟中的缺货替代品牌，让客户尽量多了解和订购三类卷烟特别是市场售价67元的三类卷烟，保证卷烟结构稳步提升。
二、品牌分析
一月份，辖区市场全国重点品牌中三类以上销量前15位品牌中部分品牌卷烟同比大幅增长，其中同比增量最大的是钻石、黄果树、红河、黄金叶、骄子、七匹狼以及泰山等卷烟品牌，增幅均在200个百分点以上，这主要是受卷烟投放宏观调控和卷烟结构提升的影响。云烟的同比增幅最小为10.92%，这说明随着各价位卷烟品牌（规格）的增加，辖区市场的卷烟消费者对卷烟品牌的选择已经从过去只选择单一品牌的逐步向选择多种品牌过度，比如过去只选择云烟（紫）的部分客户，现在选择了同价位的黄金叶（金满堂）、泰山（宏图）等卷烟品牌（规格）。另外，双喜红双喜品牌卷烟本月销量与同期相比出现了负增长，这说明该品牌卷烟
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还不被市场完全接受，下一步有必要着重向客户宣传推介。
一月份辖区重点品牌中三类以上销量前15位排名品牌系列云烟红塔山芙蓉王黄金叶中华红河娇子七匹狼黄山长白山黄果树泰山白沙双喜红双喜钻石合计本期销量117.29667.4450.67250.06846.19245.53235.23221.94819.68815.15614.56814.23613.21612.42412.368536.036同期销量105.74442.08433.46.83632.1724.3485.1085.56411.55212.14814.587.96817.40.088289.992单位：箱同比增幅（%）10.9260.2551.71632.4243.58947.19589.74294.4670.4324.761356.80210.8365.86-28.6013954.5584.85同比±11.55225.35617.27243.23214.0241.18430.12416.3848.1363.00813.5689.6565.248-4.97612.28246.044一月份，辖区共销售低焦油卷烟70.796箱，与同期相比增销43.536箱，增幅为159.71%，其中三类卷烟同比增幅最大为214.52%。虽然低焦油卷烟销量与同期相比出现了比较大的增长，但从一月份卷烟总体访销情况看，低焦油卷烟销量只占卷烟总销量的大约8个百分点，因此，下一步要不断做好辖区低焦油卷烟的宣传推介工作，逐步加大低焦油卷烟占卷烟总销量的比例。
三、客户分析
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截止一月底辖区共有零售客户587户，其中，便利店251户、食杂店264户、超市4户、烟酒商店59户、娱乐服务2户、其他7户（辖区目前没有“商场”业态客户），
一月份各业态客户占比情况娱乐服务0.34%烟酒商店10.05%其他1.19%超市0.68%便利店42.76%食杂店44.97%早在一月份之前，客户经理在走访市场的过程中，帮助客户清点库存，帮助客户推销滞销卷烟回笼资金，这样做不但进一步拉近了客我关系，同时客户在应对卷烟“首月开门红”的过程中相对有了流动资金，辖区卷烟市场的运行进一步平稳、健康。下一步，客户经理走访市场的过程中要及时与客户进行沟通，了解和监督卷烟价格特别是高端卷烟和重点培育骨干品牌卷烟的价格执行情况。了解节后卷烟市场的运行情况，进一步做好客户细化分类工作，保证辖区卷烟市场运行有序。
四、中华精准营销分析（一）访销情况
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一月份实际进行卷烟访销4周，辖区共访销中华卷烟46.11箱，其中中华（硬）访销28.62箱，中华（软）访销17.49箱
（二）销售动态
通过走访调研了解，中华系列市场终端消费价格基本保持在：中华（软）条售价为600-650元/条，中华（硬）条售价为420-430元/条，且该系列仍然以条售为主要销售方式。
（三）反馈及分析
一月份随着卷烟“首月开门红”中华卷烟大量投放市场，大大缓解了辖区卷烟市场对高档卷烟特别是中华卷烟大量需求的紧张局面，但客户反馈，这种投放节奏直接导短时间内中华卷烟库存迅速增长，致使客户资金周转困难。
鉴于上述情况，首先，应当逐步改变中华卷烟投放节奏，避免出现脱销现象，更不要使库存太大导致客户资金周转困难。其次，客户经理要做好节后市场价格执行情况跟踪反馈，保证市场信息及时、准确、有效。
二○一二年二月七日
扩展阅读：大东街一月份市场分析报告
一月份市场分析报告
----党瑞敏
一：本月卷烟销售情况
本月区域内实现销售1564.08件，销售额为703.68万元，由于公司部分品牌卷烟货源不足，部分卷烟出现下降，高档卷烟供应量比较多，条均价为79.89元，其中一、二类卷烟销售611.94件，占总销售量的39.12%同比增长72.23%，环比下降32.98%。三类卷烟销售784.34件，占总销量的50.14%，同比增长55.16%，环比下降32.98%；四五类卷烟销量是167.8件，占总销量的10.72%，同比下降71.2%环比下降35.43%。二：辖区客户服务情况
1、
节前期间，充分利用消费旺季的有利时机，多渠道开展卷烟品牌宣传推介，进一步加强品牌培育工作，取得了较好效果。注重做好卷烟销售工作调度，及时对销售进度、市场动态、社会库存等情况进行分析，维持了零售价格稳定，促进了卷烟经营工作平稳开展。2、针对客户过度依赖紧俏卷烟，对卷烟品牌推介能力不高，不利于公司品牌培育的现状，在走访时，积极指导客户合理配置卷烟订单，增加卷烟组合宽度，加强客户推介能力，培养客户经营习惯，引导卷烟消费需求。
3、辖区品牌培育情况
1、七匹狼（通泰）计划上柜90户，实际完成93
户2、七匹狼（蓝）计划上柜123户，实际完成135
户4、下月主要工作
(1)、做好客户走访，根据客户的销售情况制定出具体的拜访计划，并填写《内部专卖管理监督服务册》。
（2）、监督并提醒新增卷烟零售客户规范卷烟的亮化工作，强调、讲解规范卷烟专柜的重要性和必要性。
（3）、强化卷烟零售客户卷烟存储知识。强调卷烟不能与有强烈异味的物品放在一起，不要让柜台上的卷烟被阳光暴晒，注意及时进行卷烟上下柜更换。（4）、加强对新品牌卷烟的宣传力度，多为零售客户推介新品牌的宣传方法，调动零售客户销售新品牌的的积极性。
二月份市场分析报告
----党瑞敏
随着时间的推移，喜庆祥和的春节长假悄然过去，节后卷烟市场也回到了往日的平衡，通过节后销售可以看出，市场需求回落、结构也有所下降，为了把握区域市场销售动向，了解消费者需求，根据营销中心安排，结合辖区情况，对近期卷烟市场价格、社会库存、重点骨干品牌及供需缺口、客户反馈等进行了调研。
一、与节前卷烟旺销相比，节后各品牌销量全面回落辖区节后市场销售呈下降趋势，高档卷烟节后供求矛盾大副缓解，中华（盖）卷烟库存充足，中华（软）依然供不应求，市场价格居于高位，其中中华（软3）市场价位一度达到700--720元\\条,中档卷烟节后市场供求平衡,库存合理.但长征\\庐山\\一品黄山,受到货源因素的制约,零售客户普遍反应这几种卷烟不够卖,这也从侧面反映出这几个规格的卷烟具有一定的市场空间.二、辖区节后市场的具体表现（一）：辖区库存
1、辖区库存数量：通过对市场调查及客户的订货情况看，节后市场库存呈现两级分化现象，主要表现为：部分大型烟酒店、大型食杂店客户库存数量均在10件以上较大，中型便利店、中型食杂店库存数量平均在5件以上，小客户待拆迁的客户库存保持较为合理。
2、卷烟社会库存品牌：高档卷烟主要集中在芙蓉王、黄鹤楼。中档卷烟主要集中在软红河盖红河
3、造成库存的原因：1、为了满足节日需求,客户节前大量订购卷烟.2、节日期间民工返乡,流动人口减少,购买力下降.3、"过年烟"尚未消化,消费者卷烟消费回归到理性.（二）、辖区卷烟价格情况：
（1）节日期间高档卷烟价格出现上涨趋势,如中华系列卷烟.但从本周的走访情况看，中华系列的价格出现大幅下滑，盖中华零售价格保持在40元/盒，整条销售380元。软中华60元/盒，整条销售580元，芙蓉王零售23元/盒，整条销售215元，黄鹤楼系列卷烟价位保持不变。（2）随着天气的转暖，各项工程的开工，卷烟需求也会逐步有所回升，需求较为旺盛的卷烟主要集中在零售7元以下的卷烟，如：软红塔山、长征、庐山、一品黄山、盖红河、软红河价位保持不变。三、节后市场综合情况分析
辖区现有卷烟零售客户231户，消费水平为中等，消费结构为75元，进入三月份，涉及到拆迁的卷烟零售客户为21户，其中中型食杂店17户，小型食杂店为4户。随着外来务工人员的不断增加，卷烟销量有望回升。
目前卷烟零售客户反映：1、对未来卷烟市场有十足的信心，如大型烟酒店、大型食杂店，对于零售7元以下价位段的卷烟，客户能适当的囤积货源，对于芙蓉王的卷烟投放量，客户表示每周保持在45条左右，中小型客户渴望芙蓉王投放量每周保持在5--15之间。2、由于结构的提升，农村婚庆市场由过去的紫云提升到100元左右的卷烟，部分客户反映云烟（福），适合当地人消费习惯。三、下月工作安排
1、掌握辖区每位零售户的经营状况，知晓客户的卷烟需求量；每位零售户的主要商圈及主要卷烟流向，消费群体的消费行为和偏好，消费水平的差异情况。
2、关注重点品牌与主要品牌的库存，既不能让客户屯货，也不至于客户销售脱节，合理的库存数量加必需的备货量；摸清低档卷烟库存，防止客户过度的屯货而影响市场的销售，防止客户刻意的减少对低档烟的进货而过多的进高档次的卷烟品牌；
3、加强与客户沟通，了解市场的需求，了解客户的需求，了解消费者的需求，平稳销售卷烟与稳定节日市场。三月份市场分析报告
----党瑞敏
随着时间的过去三月份已经结束了，送走了春节的欢乐之声，迎来了三月淡季市场的到来，在三月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，首先要关注市场动态，收集市场信息，在日常走访时加强收集客户信息，了解卷烟的市场行情和零售价格走势，以及零售户对货源投放策略的意见和建议，现将区域二月份卷烟市场形势做以下的总结分析。主要是从以下四个方面进行：一、主要还是从市场的销售方面进行分析：
3月份在我管辖区域内实现销售为471.96件，上月销售511.44件，环比下降了7.72％；销售额实现103.11万元，上月销售额为138.16万元,环比下降了25.37％；条均价43.69元,上月条均价54.03元,环比下降了19.14%。其中一、二类卷烟本月销售45.68件，上月销售68.68件,环比下降了33.49％，三类卷烟本月销售71.66件，上月销售是110件,环比下降了34.85％，四、五类卷烟本月销售354.62件，上月销售331.94,环比增长了6.8％。从整体销量上看比上月下降了,其中只有四、五类卷烟比上月增长了，其中一、二、三类卷烟比上月都下降了不少，这就充分说明三月的销售结构比二月降低了，高档卷烟的销售是不如一月。在本月订单执行过程中，重点宣传引导零售客户加大高档卷烟的销售。二、重点培育品牌分析
品牌培育工作是一项长期的、复杂的工作，从新品上市到客户认可的这个过程需要客户经理不断的、认真的做客户的工作，客户经理要做好桥梁纽带的作用，推动客户进行宣传推广，最终目的是让消费者认可，成为大众品牌。针对选取的两个重品培育品牌软红双喜和盖红双喜，2月份，我采取了以下的培育方法：
一是加大宣传的力度，提高知名度。充分向消费者展示品牌的包装、内在品质和独特的文化内涵，并最终让消费者形成有效的购买行为。
二是做好品牌的上柜工作，提高品牌的上柜率。品牌的上柜陈列是消费者完成购买行为的前提，也是品牌形象宣传的重要手段。2月份，在例行走访中，以让客户抽、让客户自己感受为主，在品牌上柜采取“一条烟”政策，先让客户试销，同时，做好零售环节客户宣传工作。
三是做好品牌促销工作。为了达到品牌培育的目标，我专门选取规模较大，信誉良好的客户，让他们进行促销，大客户的销售能力是无可非议的，经商时间较长，销售技巧超出小客户好几倍，选取他们进行促销是可行的。
四是继续跟踪品牌走势，关注市场变化。及时了解订购客户的红双喜市场销售情况，把握客户的红双喜库存情况、销售动态及市场信息的收集、分析工作，为营销策略的完善提供参考。
通过努力，软红双喜上柜45户，销售85条；盖红双喜上柜71户，销售83条，软硬红双喜都达到了预期的上柜户数。
三、走访中收集到的信息及发现的问题
1、部分品牌的货源投放节奏不太合理，出现了严重断档现象，客户抱怨声不断。我认为：首先在货源上不能断档，其次要采取可行的货源投放策略，让客户想卖但不是一次撑死。这样也不至于出现大户囤积，而当货源紧缺时，他们就趁机加价销售，扰乱市场正常秩序的现象。
2、经销户本着薄利多销的心态，完全没有按照零售指导价进行销售。而且一部分客户为了类别上升，有意降低零售价格，来增加卷烟销售数量。对于一些限量较大的卷烟品牌，经营户为了资金周转快，留住更多消费者，以每条只挣0.5元的利润出售卷烟。使其周围的客户也不得不降低价格，从而造成恶性竞争。致使客户的赢利水平有所降低。
3、大部分客户反映消费者对长征、红钻、七匹狼等卖5元卷烟的需求增加，但我们的货源又不能满足消费者的需求，这就造成了这部分客户的怨言不断，降低了客户对我们的满意度。四、建议和下一步工作安排
建议重新调整货源投放步骤。投放时进行科学调配，尽量不让其出现间歇性地断档。下一步工作安排：
1、加大拜访客户的频率，做好品牌宣传工作，努力抓好各种销售机会，确保各项指标的顺利完成。
2、要继续协助专卖稽查部门做好零售户守法经营工作。在走访过程中还要督促客户守法经营,将有效信息进行反馈。
3、加强市场信息收集、分析，进一步提高市场预测能力，为上级领导提供可靠的市场依据，从而为制定更好的营销策略打下坚实的基础。
4、加大低档烟品牌培育力度，根据品牌发展需要选择一到两个低档烟品牌进行重点培育。把卷烟紧张的原因向客户作耐心解释，争取他们的理解。指导客户正确对待货源紧张，尽快适应不同的竞争环境。同时提醒他们要充分利用货源紧张状况，提高零售利润率，积极引导消费者尝试可替代卷烟品牌。
5、加强明码标价工作，维护零售终端价格稳定，保护卷烟零售户经营利益。在货源的紧张状况下，明码标价和统一零售价格更容易使广大零售户结成一个利益共同体。要充分了解市场、动态的分析市场，制定更加贴近市场的营销策略。加强重点品牌的宣传培育，努力做到品牌断档或供应不足时至少有一至两个可替代品牌；提升客户对我们的忠诚度。有效对客户进行订货指导，帮助客户建立合理的货源储备。
6、加强与其他部门人员的信息沟通，提升执行力，保证营销策略和品牌培育工作到位。努力提升自己的工作能力，提升办事效率。
四月份市场分析报告
党瑞敏
一、销售情况及市场分析1、本月销售情况及对比
类别总量一类二类三类四类五类软云白沙(二代)红双喜本月销售816.7260.46122.26196.34325.62112.045.9818.581.34占比17.4%15.0%24.0%39.9%13.7%0.7%2.3%0.2%上月销售964.3852.6145.28257.7383.46125.343.9624.461.52环比-15.3%14.9%-15.8%-23.8%-15.1%-10.6%51.0%-24.0%-11.8%2、市场分析
（1）、销售情况分析：
当前，卷烟销售市场进入淡季，市场上由于存在部份的社会库存与部份卷烟的限量，该月的卷烟销售量较为低迷。本月共22个订货日，总量共销售816件，环比增幅-15%，其一类卷烟共销售60.46件，所占比重7.4%，环比上升14.9%，其中二类卷烟共销售122.26件，所占比重15%，环比下降15.8%，其中三类卷烟共销售196.34件，所占比重24%，环比下降23.8%，其中四类卷烟共销售325.62件，所占比重40%，环比下降15.1%，其中五类卷烟共销售112.04件，所占比重13.6%，环比增10.6%，其中软云共销售5.98件，所占比重0.7%，环比增51%，其中白沙（二代）共销售18.件，所占比重2.3%，环比下降24%，其中红双喜共销售1.34件，所占比重0.2%，环比下降11.8%。从本月的销售数据可以看出，本月由于处于卷烟销售淡季，大部份卷烟下降幅度较大，其中重点品牌低档烟在我个人的努力培育下，取得了一定的成绩，一类卷烟共销售60.46件，环比上个月的销售有较大幅度的提升。目前的卷烟销售市场都会处于“低迷”的状态，个别卷烟牌号往往会因市场库存量大而出现滞销的现象，市场供需矛盾仍然严重，货源满足率极低；其中虽然有包含客户盲目提报的需求，但是除低档烟货源满足率较高外，其余主销品牌的市场需求仍然供不应求，以狼系列和红梅为主的主销品牌，片区卷烟销售市场仍然有比较大的销售需求，但目前供应的卷烟数量仍然不能满足零售户的需求。为了使卷烟销售市场实现正常运作，必需通过指导零售客户运用科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存。
（2）、市场动态分析：
本月重点品牌软云卷烟的销售量呈较大幅度的提升，共销售红金龙卷烟5.98件。部份卷烟销售情况：由于投放量较少，中低档卷烟市场零售价格有所提升，红梅40元/条，黄果树（长征）48元/条，黄山（硬一品）48元/条，大前门23元/条，另外部分高档卷烟市场零售价格开始回升，芙蓉王210元/条。同时大部分一、二类卷烟销售速度减慢，零售价格下跌。二、辖区客户情况
本月客户数是175户，其中大客户是40户，占总客户数的23%；中客户115户，占总客户数的66%；小客户20户，占总客户数的11%。本月客户群质量保持稳定，变化不大。经过连续几个月宣传客户对等级标准的认知也明显提高，通过增加客户拜访时间，多与老板交流提高与客户的互动。
三、本月其它各项工作情况
1、加强对片区客户的走访频率，进一步提高与客户间的熟悉度。
2、继续加大对红金龙系列的培育力度。
4、进一步提高片区狼系列卷烟占片区总销量的比例，争取本月在一、二类卷烟的销售方面能有所突破，进一步提高该烟在市场上的影响力。
5、向零售户们宣传其新评定的星级，并为星级有下降的零售户制定相应的星级提升措施。
6、加强与客户的感情交流，对有发展价值的客户进行引导培养。
7、网上订货的指导维护。8、做卷烟淡季的市场维护工作。四、存在问题和下月计划
存在问题：本月的主要客户抱怨更改卷烟包装的卷烟不是很好卖，尤其是主要产品如中华软3、软红狼、白狼的卷烟对零售客户的影响较大，经过进一步的宣传解释，已经进一步解决客户的抱怨，同时通过引进更多的可替代产品进一步满足客户的经营需要，做好货源方面的宣传解释及其重要，这样可取得客户的理解，避免误解，在对客户的经营指导中也是以引导客户推荐可替代卷烟来缓解货源不足的情况。
下月工作计划：
1、加强对片区客户的走访频率，进一步提高与客户间的熟悉度。
2、继续加大重点品牌的培育力度.（如：红金龙系列、黄鹤楼、红塔山系列、泰山、七匹系列等等）
3、进一步提高片区狼系列卷烟占片区总销量的比例，争取本月在一、二类卷烟的销售方面能有所突破，进一步提高该烟在市场上的影响力。
4、向零售户们宣传其新评定的星级，并为星级有下降的零售户制定相应的星级提升措施。
5、加强与客户的感情交流，对有发展价值的客户进行引导培养。
6、做好低档烟的销售工作，针对目前低档烟的销售特点和市场特点，进行低档烟的销售，确保低档烟销售任务。
五月份市场分析报告
党瑞敏
一、销售情况及市场分析1、本月卷烟经营情况及分析
当前，卷烟销售市场进入旺季，市场上由于存在部份的社会库存与部份卷烟的限量，该月的卷烟销售量较为低迷。本月共22个订货日，总量共销售816件，环比增幅-15%，其一类卷烟共销售60.46件，所占比重7.4%，环比上升14.9%，其中二类卷烟共销售122.26件，所占比重15%，环比下降15.8%，其中三类卷烟共销售196.34件，所占比重24%，环比下降23.8%，其中四类卷烟共销售325.62件，所占比重40%，环比下降15.1%，其中五类卷烟共销售112.04件，所占比重13.6%，环比增10.6%，其中软云共销售5.98件，所占比重0.7%，环比增51%，其中白沙（二代）共销售18.58件，所占比重2.3%，环比下降24%，其中红双喜共销售1.34件，所占比重0.2%，环比下降11.8%。从本月的销售数据可以看出，本月由于处于卷烟销售淡季，大部份卷烟下降幅度较大，其中重点品牌低档烟在我个人的努力培育下，取得了一定的成绩，一类卷烟共销售60.46件，环比上个月的销售有较大幅度的提升。目前的卷烟销售市场都会处于“低迷”的状态，个别卷烟牌号往往会因市场库存量大而出现滞销的现象，市场供需矛盾仍然严重，货源满足率极低；其中虽然有包含客户盲目提报的需求，但是除低档烟货源满足率较高外，其余主销品牌的市场需求仍然供不应求，以狼系列和红梅为主的主销品牌，片区卷烟销售市场仍然有比较大的销售需求，但目前供应的卷烟数量仍然不能满足零售户的需求。为了使卷烟销售市场实现正常运作，必需通过指导零售客户运用科学的库存管理方法，做到合理安排卷烟库存。
（2）、市场动态分析：
本月重点品牌软云卷烟的销售量呈较大幅度的提升，共销售红金龙卷烟5.98件。部份卷烟销售情况：由于投放量较少，中低档卷烟市场零售价格有所提升，红梅40元/条，黄果树（长征）48元/条，黄山（硬一品）48元/条，大前门23元/条，另外部分高档卷烟市场零售价格开始回升，芙蓉王210元/条。同时大部分一、二类卷烟销售速度减慢，零售价格下跌。
二、辖区客户情况
本月客户数是175户，其中大客户是40户，占总客户数的23%；中客户115户，占总客户数的66%；小客户20户，占总客户数的11%。本月客户群质量保持稳定，变化不大。经过连续几个月宣传客户对等级标准的认知也明显提高，通过增加客户拜访时间，多与老板交流提高与客户的互动。三、品牌培育情况
1、七匹狼（通泰）计划上柜90户，实际完成93户2、七匹狼（蓝）计划上柜123户，实际完成135户四、存在问题和下月计划
存在问题：市场走访不能全部到位，客户需求不能得到满足，尤其是零售五元以下的卷烟、由于送货不及时，部分客户产生抱怨，七匹狼卷烟知名度低，客户不能主动上柜。
下月计划：
1、加强对片区客户的走访频率，进一步提高与客户之间感情。
2、继续加大重点品牌的培育力度.（如：七匹狼（通泰）蓝七匹狼等）
3、进一步提高片区七匹狼上柜及再够率，提升七匹狼市场知名度。
4、向零售户们宣传新的客户分类标准，提升客户满意度。
5、加强与客户的感情交流，对有发展价值的客户进行引导培养。
6月份市场分析报告
城区营销部：党瑞敏
本月按照拜访计划进行市场走访，在加强市场信息收集及时性同时有针对性的指导客户实际经营，适求探索一条品牌陈列一条街的工作方向进行摸索。下面就本月市场情况进行分析：
一：辖区市场基本情况、和销售数据汇总：1、市场基础信息：
本月围绕着社会库存、价格信息、新品牌培育进行市场走访，对5月份的目标客户进行个方面的信息收集，其中卷烟价格波动正常，部分新品牌上市增加了经营户收入，而受外部环境影响，部分销售陷入了困境，严重影响我区域卷烟的正常销售。
2、销售情况
本月销售同比下降近12.1%，为此我及时调整了营销目标，加大了对于新品牌的宣传和引导，有针对性的宣传新品牌，尤其是毛利相对较高的“芙蓉王”等品牌。
二、发现问题，解决问题：
1）、部分客户库存消化能力偏弱，社会库存不均匀情况明显。受大环境影响，进入五月份社会库存普遍偏大，重点是二、三、四类卷烟，主要品种有“紫云”“芙蓉王”“红云”等品牌。通过近一个月的市场走访了解决办法：
1、
及时维护卷烟经营户零售户的价格标签，并及时进行跟踪，发现有低价销售及时引导。维护卷烟价格的稳定。2、从零售利益导向寻找解决问题的办法，首先我通过对于选择原来销量较大，有代表性的客户入手，及时清点库存，了解其下游客户群的消费数据，主要指标的变化情况，其次为其解决库存消化的问题。
3、为做到疏导结合，本月加大了宣传力度，尤其是针对受企业倒闭营销的客户，加大了对于以“规范求平衡，以规范求利润”和“走出去海阔天空”的宣传和推广。为此我制定了工作计划。
解决问题：
首先：以科学经营为前提，推陈出新的活动，选择了“邓香兰烟酒店”和“穆淑清烟酒店”“平泉超市”“旺旺超市”等几个有代表性的客户进行科学卷烟陈列试点，每周到店帮助客户整理货架，整理库房，提升经营户的经营信心。
其次：结合新品牌上市销售契机，从品牌宣传培育入手，本月15日20日之间配合工业企业进行全面宣传和卖点介绍，并派发促销品和评析烟。在前期投放上加强了针对如何吸引消费者为关键点的前提的讨论。
2）、“一、二”类卷烟销售突破难度较大。
下月销售目标同比提升14.4%，主要指标一、二类卷烟销售量提升近2.5%，但和目前的销售势头还是有一定的差距，主要表现在“新品牌销售还是不能够占据一定的市场份额”，“紫云”“二代白沙”销量较去年同期略有下降，本月在品牌的销售分析和市场反应看，销售走势不是很理想在下部的工作，加强宣传的同时在陈列上加强规范，尽量转变部分经营户的经验习惯，走向科学化的道路。
下月计划：
6月份紧紧围绕在“品牌培育”上下大力气，主要是针对“七匹狼”品牌新品的宣传和“促销积分轰动”的后期宣传上做文章，尽可能转变目前经营户的消极一面，提升盈利能力。完成营销部领导下达的各项任务指标。
七月份市场分析报告
---党瑞敏
一、卷烟市场现状及分析
上半年重点品牌卷烟销售同比表品牌规格云烟(软)黄鹤楼（软金沙）黄鹤楼（盖金沙）芙蓉(黄)今年上半年50.3619.4664.08197.06去年上半年27.3842.22100.06236.96同比83.93%-53.91%-35.96%-16.84%1、销售数据显示，区域烟销售呈现出销量、比重逐渐下降趋势，另外低档卷烟整体呈现出品牌集中度提高的格局。
2、据市场实地调查经营户了解到，绝大多数卷烟零售户存在低档卷烟库存大，动销率小等问题。
二、原因分析
1、低档烟消费群体缩小。低端卷烟市场的主要消费群体是农村务农人员和城市低收入群体。城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入逐年上升，对低档烟销售产生了较大的影响。
2、受心理因素影响，相当一部分低档烟消费群体也向往并开始选择消费较高价位、档次的卷烟。与零售客户进行座谈时了解到，农村消费者、农民工和城市低收入者的消费档次明显提高，主消费需求由每条20元以下的品牌向3040元/条的品牌靠拢。3、国家局的大品牌战略整合掉相当一部分区域消费者习惯接受的低档卷烟品牌，而消费者对新品牌的接受有个比较长的过程，影响了消费者对低档烟的购买需求。
4、零售客户营销低档卷烟的积极性不高。由于经营者的利益导向，卷烟零售客户对低档烟销售态度可归纳为“三不”，即不主动、不优先、不拒绝。不主动主要表现为不主动推销低档烟。零售客户一般不会主动推介低档烟，甚至部分零售客户会劝说消费者“抽得好一些，也有面子”。不优先主要表现为不优先订购低档烟。卷烟商业企业采取了“控制大户、扶持中小户”的营销策略，对销量超出平均水平较多的大客户，会采取控量措施。因此，零售客户在订购卷烟时，通常的顺序是紧俏烟高档烟低档烟。不拒绝主要表现为不拒绝销售有市场需求、适销对路的低档烟。丰富的卷烟品种是客户吸引消费者的重要手段，因此，卷烟零售客户并不拒绝销售低档烟。
三、工作措施
措施一：对区域内的卷烟消费市场和零售客户进行调查，掌握各地区消费水平和消费层次，准确把握消费需求，从而确定目标品牌及目标客户和目标销量，月初与目标客户进行充分沟通，告知目前公司低档烟销售难题，获得客户的理解与支持，通过《经营意见指导书》下达每个客户低档卷烟销售目标。措施二：加强日常指导，提高销售主动性。针对区域绝大多数客户对低档卷烟“不主动、不优先、不拒绝”的特点重点从观念上转变经营户的认识。使经营户认识到目前区域市场还存在大量低档烟消费群体，低档烟销售下降是暂时的；另外从客户规模提升角度考虑，积极订购低档卷烟可以利用最少的资金实现户型提升。
措施三：对经营户进行假冒卷烟危害性宣传，使其认识到假冒卷烟不但侵害消费者利益，对经营户长期经营市场更是有害的，让客户自觉抵制假烟；配合专卖部门搜集市场售假信息，建议专卖部门加大市场打假力度。尤其在货源供应不足时，更应及时与专卖部门通气，抵制私假烟，保护公司低档卷烟的正常销售。
四、市场机会
务工人员和外来流动人口是区域低档卷烟一个大的消费群体，由于近期对建筑物进行整体规划，拆建工程将引入大量外籍务工人员，这对区域低档卷烟销售将是一个大的市场机会。
近年来诞生了国内首个低档卷烟共享品牌“大丰收”经过初期市场培育，消费者已逐渐对其认可，品牌销售情况较好（由数据统计表可看出，大丰收今年上半年同比上升83.93%系零售2元价位低档卷烟唯一指标上升的品牌。），本月“大丰收”市场表现更是良好，甚至其需求量大于“全包装老仁义”和“全包装新北戴河”，成为继“黄芙蓉”之后此价类一大强势品牌。
低档烟的生产和销售作为烟草行业践行“两个至上”共同价值观以及履行社会责任的重要体现，受到卷烟工业企业、商业企业的高度重视。高消费区域同样不能放松对低端市场的关注。
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