服装货品分析管理

服装货品分析管理

一、以商品规划为中心

商品规划贯穿于企业运作的各个环节，源头的设计到终端的销售都需要商品规划来将其有机串联并贯通。

商品规划在企业的供应系统方面主要是做好以下几点：

1、完善上市节奏、货品结构和颜色结构，避免结构性错误。

企业最怕的不是个别商品生产不合理，而是出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种结构性错误往往导致灾难性后果。

整批货品的缺失主要发生在换季的时候。我们常常会发现秋装和冬装很多，秋冬之交的很少；或者冬装和春装很多，冬春之交的很少。店铺里货品要么已过季，要么季节没来，就是没有应季商品，店主的心和店铺一样空荡荡的。这就是上市节奏不合理。

如何才能节奏合理？要先设计节奏，后设计款式。开始设计时，计划部门协助设计部门按月划分时段，为每个月都规划一盘货，解决断层问题。看起来很简单，但你真的这样做了吗？也许没有做，也许没做全，也许后来打乱了，也许做太细而相互干扰了，都是不好的。

每季度整盘货品的款量规划是开发计划中很重要的一环，这要以店铺面积以及店铺销售能力为基础，首先要根据店铺档案及季度预计开店规划来核算各种面积店铺数量占总店铺数量，并按照占比数最大的店铺面积和货品上市节奏来规划季度货品开发款量，其次要根据各店铺实际销售货品的大类结构比例来具体细化到每个货品大类每个上市波段的款量。

货品结构中一类货品的缺失主要发生在裤装和配件上。由于裤子款式相近，很容易被看成雷同款而被拿下，配件由于历史原因也不被重视，有些品牌甚至没有配件。殊不知，裤子和配件是利润最高的，最没季节性的。因此在分好批次后，要为各批次完善货品结构，尤其要注意裤子和配件，裤子的重点是牛仔裤，配件的重点是包和鞋。

颜色第一、款式第二、面料第三。服装是“远观色，近看花”，品牌的个性首先是在颜色上体现出来，她当然也更为重要；其次各品牌每季的款式越来越多，为保证清晰的店铺形象，大家都是先按色系陈列再做微调。综上所述，我们不仅要在每个款的颜色上下功夫，更要保证颜色的系统性，陈列的系统性。在设计时，首先设计颜色系统，然后设计款式细节，最后考虑面料的丰富性。

2、以适度饥饿为原则，编制弹性预算，分批生产。

生产计划是根据系统店铺预估销售来指定，既然是预估的，那么，生产计划是做不准的，计划水平的高低其实是纠错能力的高低。

提高纠错能力首先要调整好心态，不要怕缺货。经验表明，如果怕缺货，想到“万一不够怎么办？”，就会为“万一”做足“一万”。如果做多了，厂里可不会自己吃掉，你就哭吧。反之如果你想，如果做少了，后面可以加量或加新款来补救，前期适度饥饿没关系。这种“适度饥饿”的心理暗示会极大地改变计划模式，计划未定，已成功了一半。

提高纠错能力的核心是编制弹性预算，分批生产。做计划时，先要有总计划，将总计划分成几个分计划，逐步实施。譬如将一季货品分四批生产，第一批是订货会后，做总产值的70％，第二批是大货样出来后，根据服装实际效果调整总产值的10％，第三批是上市后根据销售情况补单10％，最后为销售后期做10％的新款。一般说来，如果全额做下去，服装总能销售60％，季末库存最多40％。如果发现大货样不好，第二次调整时及时刹车，因前期只做了70％，库存也就10％，没任何问题。如果发现不畅销，第三次调整时不补单，因前两次只做了80％，库存也就20％，可以忍受；如果畅销及时补单，满足市场需求。所以分批生产能极大地让生产与销售吻合，尽量做到畅销款不缺，滞销款不多。

为什么还给新款保留10％的空间呢？首先时尚之风是西风东渐，时间越靠后设计师“整合”得越好；其次每季两三个月下来，顾客早已审美疲劳，要输入新鲜血液；最后也是给计划留个转身的空间，如果市场拓展不如预期的好，就降低生产指标。3、价格的制定要“低中高”自成体系，并紧随竞争对手。

在营销计划中，价格计划是关键的。先按生产成本和货品结构订出理论价格，再参照市场策略修正价格。

很多企业将服装分为特价款，正常款，时尚款。特价款设计经典，成本较低，扣除加盟商折扣后，毛利率约30%，款少量大；正常款设计较好，成本适中，毛利率约50%，款多量多；时尚款设计时尚，成本较高，毛利率约70%，款少量少。

在根据生产成本和不同目标利润率订出理论价格后，再参照竞争品牌的价格体系调整，但不宜走低价策略，打价格战，而应走跟随策略，赚取合理利润。定价时，往往会被去年相似款的价格困扰，成本一年年高，价格一年年低。其实价格是最市场化的东西，是自己同别人比，而不是自己同自己比。只要不比对手价格高，你就不会受制于价格。别人价格高你价格低，不赚白不赚，在这个恨不得去抢钱的时代，为什么要“你是疯儿，我是傻子”？

三档价格中，低档价是泻毒的，中档价是治病的，高档价是养颜的，而且相近款价格跟随或略低于对手，差异款闭着眼睛赚钱，这样的价格体系应该是好的。商品规划在企业营销系统方面主要做好以下几点：1、合理安排货期，前后衔接，疏密有度。

货期安排也很重要，安排得好，上市时能前后衔接，疏密有度，否则市场会乱。不少企业早早把产品从厂家出货，或者一古脑儿出完，不分批次，这些都是不自信的表现。服装是最有季节性的东西，厂家最好分批发货，公司提前十天半个月发到加盟商仓库。一来到货时间不长，资金占用不久；二来产品不过早到加盟商处，店铺就不会乱成一团麻；三来衣服还没完全到总公司仓库，加盟商抢货也能得到一定控制，为后上市的地区留点命根儿。无论是厂家出货，还是市场上货，节奏都不宜过细，太细了就没节奏。上市时要成批，不要东一个西一个，有了衣服没有裤子，颜色不全的就不要上，否则后上的颜色就死了。

2、要有推广主题。

做计划时要胸有“大计”。此“大计”就是一些最主要的推广货品、推广时间，有“大计”才能控制“大势”，满足市场最主要需求，否则销售部说要推广牛仔裤，你却做得很少，或者未到货，就不好意思了。

3、详实、及时的货品分析。

分析是企业货品情况及经营情况的晴雨表，通过分析可以让我们及时改进和调整策略，最终达成我们的目标。建立一套完整的货品分析体系，随时分析仓库、店铺货品的走势，对于滞销货品及时进行调整，保证仓库、店铺之间的货品能够快速、顺畅流通起来。建立一套完整的店铺销售、回笼指标分析体系，随时关注店铺指标完成情况，根据指标完成情况及时调整营销策略，激励店铺销售。

二、建立完善、规范的“品”供应系统

1、产品源于开发与设计，流向消费者。能否快速、顺利流向消费者与产品本身有很大关系，作为货品开发的环节，将直接影响到产品的销售情况。设计工作需做好以下几个方面：

a)、明确公司的品牌形象、品牌特色与产品定位，开发出紧扣品牌特征、品牌文化的产品。

b)、明确公司产品的消费群体，深入到消费群体，认真对消费群体的需求、喜好以及潜在的需要进行研究。真正开发出消费者“心中的产品”。

c)、进行市场调研，主要是针对市场同类产品的调研，充分了解目前市场中的产品，并把握产品的发展趋势，前瞻性地开发新产品。

d)、根据公司最后确定的生产计划、物流计划及上市计划的要求来进行产品开发，集中优势资源有针对性地开发产品，避免资源的浪费。

e)、为所开发、设计的每一款产品建立详细的商品档案，充分记录产品的各项参数、数据及注意事项，并留存备份与生产部门，作为生产依据。

f)、做好产品开发的组合性、配套性，以系列产品来抓住消费群体。

2、生产环节是产品从设计到实物的中间过程，其主要职责是在保证产品质量的基础上，最大化地实现设计、开发部门的理念。作为产品生产过程外包型企业，生产部门需做好以下几个方面：

a)、建立产品质量控制指标体系，规范产品质量控制流程，从根源上保证产品的质量，这是做好产品的最基本要求。

b)、根据公司确定的生产计划、物流计划、上市计划来合理安排产品生产的时间、顺序及货品分配方案。

c)、根据设计、开发部门所提供产品资料及生产所需相关数据建立完整的产品档案，详细记录该产品的所有设计、生产信息。

d)、做好生产预算工作，最大化降低资源浪费，提高资源使用率，以节约成本。e)、建立详细、完整的供应商档案，保证产品的优质、及时性。f)、市场调研。及时了解最新原材料及最新生产技术。

3、物流作为企业产品的仓储及调度中心，是生产与销售之间的桥梁部门，直接执行着企业的产品流通环节，对于产品的销售起着重要的作用。安全、快速、准确是物流的几个重点。物流工作需做好以下几个方面：

a)、完善产品出、入库流程及管理制度，责任一定要落实到人。b)、车辆的调度安排。

c)、单据文件的留存管理制度的完善，确保产品出、入库的有效性。d)、库存产品的分区分类管理，确保产品流通的速度。

e)、仓库安全管理条例的完善、规范，切实保证公司的资源安全。f)、折旧、破损物品的妥善处理工作。

三、树立统一、明确的“牌”营销系统。

简单来讲，营销就是通过一系列工作将产品在一定时间、一定地点由公司转移到购买者的过程。营销工作所涉及的方面比较多，包括市场推广、工程设计、市场调研、客户关系管理、招商拓展、经营分析等。营销工作需做好以下几个方面：

1、根据企业年度经营指标及计划体系，结合设计部的产品资料来指定企业营销计划。此计划包括市场及品牌推广方案、经营指标分解、产品销售指导等方面。以此计划来作为企业营销的总体指导方案。

2、建立完整、详细的客户档案，并分类分区进行关系管理。3、通过良好品牌市场推广，扩大品牌市场影响力。

4、建立完善、及时的销售分析体系，及时、准确地了解市场环境的变化，从而调整营销策略。

5、做好市场调研，包括产品、形象、市场推广等方面，为企业相关部门提供信息。

扩展阅读：服装仓储货品管理技巧

谈仓库货品管理技巧

从多年仓库管理实际操作经验中提取，以某品牌服装物流仓库管理为例。总结相关要点，共同学习分享：

一,影响仓储货品管理难度的因素有：货品种类（指在库货品的SKU数，如以型号或编号出现，有一个数字或字母不同，即为不同的货品，种类越多越难管理。）、货品形状（形状不规则的货品比形状规则的货品难管理，一个货品没有一个标准的长宽高即为不规则货品。）、货品重量（从搬运角度出发，越重的货品需要借助搬运机械，同时重货对堆高有影响。）、货品体积（过小易丢失，过大占空间，也影响搬运。）、货品温湿度存放要求（要求高的，管理难度越高，如服装中的挂装比普通服装难管理）、货品发货规律性（有规律的好管理，无规律的难管理）。

所以管理一个仓库，必须分析清楚存放货品的特性。

二,如何提高出入库效率和准确率：（以某品牌服装仓库管理为例。）1,学会分类，找到规律;

就服装而言，首先可分为：上装和下装。按季节分为：春、夏、秋、冬装。根据装箱规格，分为薄、厚；根据库存量，可分为：多、中、少。根据服装是否带配件，又可分为：有、无附件。按照种类又可分为：T恤、衬衫、牛仔、毛衣、裙子、西装、吊带背心等。按照价值，又可分为：高、中、低价。

分类之后，你才可以分析不同衣服的发货特点，从中找到规律，当然这离不开数据的统计。什么时间段什么衣服到货量较大，全年哪个种类的衣服发货量最大（发货量大的货品可以考虑专区管理），不同的衣服包装是否有不同的要求，库存量大的发货量就大，高价货品要重点管理。

说明一下：此品牌服装上衣和下衣大多是六个型号：XS（特小号）、S（小号）、M（中号）、L（大号）、XL（加大号）、XXL（加加大号），其中M号发货量最大，XXL号很少。衣服首先分品牌，再分年份，再分季节，再分大类，再分款，再分颜色，然后再分型号。

2,理清以往存在的问题和难点

由于此品牌服装种类多，达5000多种，以往同类仓库管理中经常容易出现库存只有一两件的衣服找不到，或者配错类似型号或颜色的衣服，同箱内出现不同的衣服等。

难点：看似相同，其实不同。库存小的衣服，一旦混到其它衣服中就找不到。高价衣服一旦缺少，损失严重。效率不高影响发货，找不到衣服客户会投诉，衣服少了，不好交待。所以要解决这些问题我就考虑到整零箱分开管理，分类分区管理（高价专区），定量定区管理，XL、XXL集中管理的方案。难点解决了，什么都好解决。

3,减少行走路径

这是仓库管理的原则，通过分类，可以把同类衣服集中管理，出单时同一张单据种类不要过多。新品入库后，急于上店，要货多，所以新品要放在最近的位置。

4,容积率和工作效率找到平衡点

仓库空间是有限的，在有限的空间存放更多种类的衣服，更大量的衣服，提高容积率，有利于节约仓储成本。但一味的提高容积率可能会影响发货效率，所以要找到一个平衡点。我在管理过程中，把货品分成几类存放，主要以同款同色货品的在库量划分，因为在库量越大，意味着发货量就大，反之库存量只有几件的时候，就很少发，或不再需要发了。

货量大的衣服，一天有好多个地区要配发，以往每配发一次就要有一次搬箱和开箱的动作，且由于要货量多，需拆掉许多的箱子。

举个例：一种衣服每箱装30件，以单个型号为例，当天有10个地区需要发，需要的数量通常不是30的倍数，数量不等，多少不一。如果是30的倍数，发货自然非常简便。地区定量零头广州南通3551515宁波1818苏州1212杭州4010上海4515厦门2525晋江1010合肥泰州8899零头合计：127

从表中可以看出，每个地区都需要零头，每取一次都要搬动零箱一次，从数量上来看，需要拆掉5个原箱。这个时候要提高效率就是要减少搬运次数，减少开箱的动作。于是思考出：B敞口箱式：适用于刚入库取货频率较多的货品，优点是配货便捷，缺点是如果是平面仓库会占用空间，如果有货架，至于货架底层即不浪费空间，也不影响取货，如下图：

从上图看出，箱子的口是敞开的，而且型号从小到大排序。把货品倒入这些箱子，以后配货时就不再需要搬箱和开箱的动作，自然提高了配货速度。C二垛式（是没有货架的情况下就地堆码）或（货架式）：6种型号二垛堆码，适用于发货频率适中的货品，较节约空间，配货也较方便，这适合货品大量发货之后，库存量不多，以后很少发。在没有货架的时候码在地上，空间要比敞口箱节约，但每次需要搬运和开箱动作。当然有货架后，可以一层一个型号，最好是从小到大按序放置，这样方便取货，且不易出错；

D集中堆码式：所有型号堆成一垛，适用于货品量较少，只有少数城市配发，优点是节约空间（这是在没有货架的情况下使用，如下图）：

单款拼箱式：当单个颜色所有型号总量低于60件（季节不同参数不同）时，此时货品很少发货或不发货，几个型号拼到一箱中，每种货品可以节约3-4箱的空间；

多款拼箱建立箱号：每种货品总量低于10件，此时可将多款货品拼到1箱中，大大的节约了空间，为了找货方便，可在箱上建行编号，同时也可在箱外贴上明细，当然在系统或电子帐上要详细记录。

（由于一箱内装几种衣服，为了便于区分，做出了四格箱，即一个箱子里面有4个格子，一个格子里面放一种衣服，这样衣服就方便区分，也不容易扯到一起。）

5,力求最短的找货时间和取货时间

影响出货效率的第一因素就是能否在第一时间找到要出的货。所以货品的库位必须准确详细清楚，具体到点。举个简单的例子，现在让你去给“某某人”送一封信，必须告诉你地址，具体的：省、市（县）、镇、街道。就这些信息你可以第一时间找到“某某人”所在的街道，但你不知门牌号，一看这条街道有1000个门牌号。好，如果告诉你门牌号是100号，好，找到了，一看，是幢40层的大厦。那你往哪层送？好，告诉你在10层，好，找到了，一看10层有二十个房间。我举这个例子，就是说，库位要详细，告诉你在哪一排不行，还要知道在哪一格，知道哪一格不行，还要知道是哪一层。找的时间最耽误时间。减少取货时间，就是想方法减少搬运和开箱的时间，比如敞口箱就是减少了搬运和开箱动作。利用货架，就像抽屉一样，也减少了搬运。同时，把经常发的货品放在货架下面，不常发的放在上面。

6,力求最少的搬运次数

除了上述的几点之外，要考虑有没有不必要的环节，尤其是需要搬运动作的环节。

7,最短的时间复核出差错

人不可能不出错，一旦出错就需要复核，以判断错在哪里，从而保证发货的准确率。而往往发现错误后复核是一个耽误发货时间的过程。所以要有一个复核流程，以在最短的时间确认错与对。实际工作中，我几次遇到一旦出错复核的时间比操作的时间还多。所以，有必要思考如何在最短的时间复核完成。

举个例子，某张单据共要货200件，配货员配完后，对货员（核对装箱的人员）装到最后第6箱时发现少1件编号是123456789的衣服，这种衣服共要10件，现在对下来只有9件，这个时候如何复核是配货员配错了，还是对货员对错了，是不是少1件呢？首先，要判断123456789的这种衣服装在了哪一箱或哪几箱中？然后再把涉及的箱子开箱清点，清点的时候先确认该箱的总件数是否有差异，然后再核对123456789这种衣服的件数是否相符，最终确认是不是错了。

这里要注意：1,如何知道123456789这种衣服装在了哪一箱？2,如果每箱都有，意味着每箱都要复核，工作量就大。所以你就会要求对货员同种衣服尽量装在一箱，以减少复核工作。3,要根据配货记录和对货记录分析是不是有错的可能：比如123456789这种衣服需要10件，从配货记录上看，10件是一次取完，还是两次取完。比如说要10件，结果零箱里只有9件，配货员会在单据上注明－1，结果配货员忘记补了，这就很显然是少配了一件。

8,能用电脑算的，不用人算

要熟练运用EXCEL，因为EXCEL可以通过数据透视，各种函数帮你进行统计和计算，在最短的时间里得到你想要的数据，极大的提供了工作效率。

9,能打印的不手填

许多单据，尽量统一标准格式，打印比手填清晰规范。

10,最短的盘点时间

同一货品尽量集中，同一货品保持唯一的零箱，比如说某一货品库存215件，装箱规格30件一箱，理论就是30×7+5＝215，7个整箱，1个零箱。结果点出来10箱，因为零箱有几个，这就增加了盘点的时间。所以在库货品尽量整、零箱分开管理，整箱区不允许存在零箱，零箱区一个型号的零箱保持唯一。

11,最易区别的标识

外箱上的颜色、型号以及编号要便于区分，比如说123456789与122457689，如果书写成：123.456.789与122.457.689，让人一看就不一样。

12,学会编号

对库位要合理编号，这关系到系统打印单据时的排序顺序，尽量减少配货员的迂回作业。同时编号合理便于统计。编号要便于区别，从发音和字形上也要考虑好。在年中和年末盘点时，对在库货品需要全盘，而这个时候每一箱货都需要一个号码，编号是否合理，不仅影响贴号时间、盘点时间、以及复核时间，还影响到盘点后接下来整理与发货的时间。

13,定期与定时整理

货品是流动性的，总是从多到少，直至没有的过程。新品入库后置于敞口箱，当发到一定剩余量时就需要移到货架上去，再少就需要进行拼箱以节约空间了，这通常是一周一次，文员需要把数据统计出来，看哪些货需要移了，哪些货需要拼箱了，要有足够的敞口箱库位留给新入库的货品。

为检查文员录入工作的准确性，也要定时核对库位的准确性，以免在需要货品的时候找不到需要的货。

14,能平时做的不到战时做

大家都逛过超市，如果你要购买的东西在陈列的地方没有了，服务员还要到仓库去拿，这就可能耽误你的时间，一件商品，如果畅销，陈列的地方就要有足够多的量。所以说我们的准备工作要做充分，要事先检查零箱区是否缺型号，敞口箱里是不是需要补些衣服过来，以免“断粮”，把一些工作提前做掉。每天发货时封箱的工作量也很大，在没有单据时我们可以先把箱子准备好，封好，用的时候直接用就可以了。

15,利用颜色管理

5S现场管理中，讲颜色管理。库房也是一样，可以通过不同颜色的标识区分不同的区域、不同品牌的货品、不同性质的货品、不同种类的货品、不同型号的货品，以达到方便区分的作用。

16,动态盘点

仓库管理，讲效率更讲准确率。少货是仓库管理最忌讳的事。动态盘点有利于在第一时间发现问题，解决问题，消灭事故的萌芽。

对有些仓库而言，当天入库的货品和当天有发货记录的货品，在库量都需要进行一次盘点，以确保库存的准确性。而服装每天发货品种有几百个SKU，这样盘点工作量就非常大，那就对一些高价值的货品，或当天有过差异的货品（即配货量与对货量不致的货品）进行盘点。动态盘点有几点好处：一是对入库的货品确定库位是否正确，比如说一款货品，入库记录在A0101位置，结果文员录入时录成了A0401位置，如果当天盘点就能发现是文员的错误，以免在以后配这款货的时候配货员在A0401这个位置找个半天也找不到。二是对有差异货品进行确认，某种衣服当日期初108件，今天发了12个地区，共发走78件，那么库里面还有30件，如果盘点发现不是30，那么这就时候就要去分析哪个地区多发了还是少发了，第一时间查出原因解决掉。如果是多发，那么库房就少货，如果少发，那么客户就会投诉。当天的问题不发现不解决，过后很难找到原因，也就很难解决。

17,故意事先设错法提高工作质量

员工工作长时间不出错是容易麻痹的，且有些对货员明明发现配货员配错衣服不记录不复核，这样就有可能在真正出现了错误的时候没有发现，导致错发衣服。为了检查及提醒工作人员的责任心，管理者不仅要对现场操作人员经常性的检查，比如说对货员用盘点机扫描时要一边扫描一边数数，检查人员可以突然打断，在对货员不看盘点机的情况下，让他报出多少件，如果报不出，或是不对，说明没有按要求操作。故意事先设错，就是事先设置一个错误的问题，比如说多放一件衣服，或拿走一件衣服，看对货员能不能发现，以及有没有按要求记录、复核。因为如果不记录，就没有复核，同时当天也不会有动态盘点，种种的细节不注意就会导致问题的发生。记录非常重要，因为这些都是凭证。当你发现有些对货员该记录没有记录时就要批评指出，并强调不记录被发现有所惩罚时，定会认真执行。时刻注意培养员工好的习惯。

18,坚持以人为本库房里每个岗位，配货员、对货员以及收货员在入库清点货品时，都要考虑节省每一个弯腰、开箱和搬运动作，能一次完成的动作，尽量不重复完成，能同时完成的动作，不分开完成。任何好的方法都是许多次试验之后得出来的。有时候我也想像出许多看似好的方法，结果实操时并不那么理想，所以任何时候都要与实际操作相结合，减少操作人员等的时间，想的时间，算的时间，以及不必要的复核时间。

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