市场营销培训心得体会
市场营销培训心得体会
我是201*年就职于联通公司，一直从事市场营销工作。但对市场营销管理知道的还是很少。所以非常感谢市公司领导给我们提供了培训学习的机会，使我对市场营销学有了更深层次的认识，同时也非常感谢清华大学继续教育学院几位教授毫不保留相授的无私精神。
通过三期培训，学到了很多营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在市场营销管理方面绝不能生搬硬套，而必须结合我们的国情、民情以及通讯行业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系对症下药，才能奏效。
下面就我参加城市公司“市场营销”培训班学习后，就学到的市场营销知识来谈谈，以便共同学习和交流。
201*年7月，第一期培训内容：一、商绩效大客户关学管理。
主要学习了联通大客户营销竞争力提升，从思想上要认识到三点：一是变则通；二是识则明；三是破则利。要有效解决好营销竞争力的提升，因为问题是一个销售人员进步的阶梯，压力是一个销售成长的开始，安逸是一个销售人员最的安眠药。
二、角色知识与挑战
1、一线营销三种类型客户关系：松蔽型（指散户：纯
粹的买卖关系，提供标准配置，非定制产品）；熟悉型（指对级：调整产品或服务建立紧密的合作关系）；紧密型（指面对面：按客户要求定制，建立紧密的相互依赖关系）。
2、联通商效营销的四大基本原则：
命中客户需求；重视服务过程；抓住服务细节；引导客户误解。
3、联通高效营销的六大核心挑战：
市场竞争日趋激烈；客户忠诚度的下降；技能强化能力不够；超负荷工作压力量；客户期望质的提升；精细管理核心要求。
三、联通产品的呈现策略
1、金牌营销人员寻找客户四大思路：
找准客户接触点；留心客户聚集点；创造客户机会点；培训客户磨合点。
2、金牌营销人员寻找客户六大客源：
客户联谊会；老乡旅游会；亲戚欢乐会；同事发展会‘朋友沟通会；师生交流会。
3、金牌营销人员寻找客户七大主题群：
热点讨论群；体育活动群；行业专题群；义务忘愿群；培训交流群；旅游现光群；自主创业群。
四、选择核心竞争战术
1、认识联通大客户营销中价格战；分析客户要求降价
的真正原因；积极应对价格战六大基本策略。
2、十二大核心竞争战术的应用策略：
以强制弱战术；瓦解战术；借力战术；迂回战术；分割战术；陷阱战术；拖延战术；价值组合战术；蚕食战术；黑白胎战术；让步战术；恐吓战术。
201*年9月，第二期主要培训内容：消费者行为学
一、消费者购买行为
基本阐述：消费者购买行为指为满足个体需要，购买产品与服务的消费者的购买行为。
二、消费者行为
1、概念：消费者行为思指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各处行动以及先于且决定这些行为的决策过程。
2、学习消费者行为学的意义。3、消费者购买决策过程。问题识别；信息收集；评价选择；购买行为；购后行为。
4、影响消费者购买决策的主要因素：心理因素；个人因素；情景因素与环境因素。
三、消费者决策过程
1、消费者决策类型：名义型、有限型、扩展型。2、消费者决策过程情景影响分为五种类型：
物质环境；社会环境；时间观；购买任务和先前状态。四、消费者购买过程
1、信息收集的影响因素：市场特征；产品特征；消费者特征；情境特征。
2、评价与选择；3、店铺选择；4、购买；5、购后过程。
201*年11月，第三期培训主要内容：赢得客户的服务营销。
一、服务营销的意义
1、增量要拓展，存量要深耕。2、经营客户关系的十大要点：①客户是任务业务中最重要的人。②不是客户依赖我们而是我们依赖客户。③客户不是你工作的打扰而是你工作的目的。④客户给我们打电话是给我们的帮助。⑤客户不是我们争执和比智慧的对象。⑥满足客户的需要是我们义不容辞的责任。⑦客户是我们生意的一部分。
⑧客户应得到我们的最高、最礼貌的善待。⑨客户是使我们能得到工资的人。
二、服务营销的本质
1、提高客户强移成本的17种方法：
长期稳定的质量：优质客户服务；善异化服务；人性化客户关怀；身价；业务组合捆绑销售；品牌+文化+标准；为客户宣传产品；有计划拜访/回访;协议；集团、个人积分；联谊会/答谢会/恳谈会；俱乐部；认识他周围更多的人；培养使用习惯；结交、屏蔽对手；建立感情帐户。
2、怎样改变与不同类型人的沟通
周密准备；充分的资料；事实、数据、技术性话题；利用关系；建设信任；多交流；问寒问暖、不挑战权威；简练的要点：目标明确；抓住重点；表现热诚。使其兴奋；多给对方表现机会；从高档、新奇入手；以书面形式确认。
3、客户需求的三个层次①外在需求合同条款。②实际需求采购指标。
③客户需求背后的需求解决方案。4、个性化管理，人性化服务。三、如何做好服务营销
1、提升客户满意度：与客户打招呼+确定需求+满足需求+让这一刻深入人心+检验结果+随时恭候。
2、看人下菜碟：适应不同性格的客户。
通过专业训练，销售人员是可从掌握与各种性格的客户
打交道的规律。其实，只要摸清了客户的性格，就可以找到适合于和这类客户打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首先学会观察，用眼睛和耳朵来察言观色，摸准客户的性格。只有这样，才能做到适当调整自己的风格和方法，来适应不同性格的客户。
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化肥市场营销培训心得体会
在化肥销售中如何有效的拓展客户，增加销售量，增加销售收入，每个人或多或少都有自己不同的体会与技巧，但通过这次的培训学习，我们对有效的拓展客户，增加销售量，增加销售收入，提高服务水平，都有了新的不同程度的提高和认识。下面跟大家汇报在这次化肥销售培训以及多年在化肥销售过程中的几点体会：
第一，必须提高自身综和能力。平时多注意学习，勤于思考工作方法、工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性，所有人都喜欢跟知识渊博，有感染力的人交往。销售人员更要是一个“杂家”，不光是业务的还是与业务没有关系的知识都要懂得一点，在与客户沟通过程中，可以用自己所有的知识来拉近与客户的关系，取得客户对你的信任。但要明白一点，不管运用什么样的知识来与客户沟通，最终的目标都是为自己的销售过程服务的。
第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋。这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高！一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的！具体方法，首先对从各个渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，结合本公司所销售化肥品种，选择、确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的化肥品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚、务实、专业的职业工作态度，从取达成合作共赢。
第三，通过客户介绍法，也就是本次学习中的转介绍法成功开发新客户，这个方法很好，可以多多应用，不要有太多的思想障碍和顾虑。只要你取得客户的信任、肯定。他一定会帮你或是给你提供一些客户资料的。对所有的客户都要发自内心的真诚与信赖。有一定的客户群，肯定会有一些定单，这样就可以销售我们的产品，提高销售量。
第四，对于销售来说，一个好的营销团队更重要。销售工作是一项辛苦的工作，有许多困难和挫折需要面对，克服这些困难，是我们紧急又重要的工作。在销售团队中，我们每个销售人员都应该有一个明确的目标，达到目标，销售人员就可以得到提成或者奖金。设定目标是激励的基础。销售人员设定每个季度或者年度的目标，他们各展所能，设法达到各自的目标，而且在这段时间内，他们将会保持积极的心态。员工都希望实现自己的目标，不断挑战自己的能力。
第五、销售人员要具备一定的创造能力，才能在日趋激烈的市场战争中出奇制胜。要勇于突破传统思路，创造出新的方法走新路子，才能引起客户的注意。建立与客户沟通的信息网络平台也非常重要。每个销售人员都有自己的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你
创造的。如果你有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系对于销售工作来说也有很大的帮助。如果与客户成为了朋友，那他的失落、他的开心都会与你分享，在这种分享中就有可能谈起他的朋友、他的客户，这样又会多认识新的客户群。要是你的人格和个人魅力能得到充分发挥，那么在销售的全过程中就可以完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，让客户看到你真实的一面，那在以后的工作中就能长期合作。
通过培训学习，我认识到一个企业打造一个好的营销团队，是取得事业成功很重要的保证。特别是对于销售，发挥团队的整体效应很重要。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。
万变不离其宗，任何的学习围绕的真正中心就是，怎么去做人，“先做人，再做事”。其中的方法有很多，需要自己去体会，销售就是人生很好的磨练，我们应该以乐观积极的态度去面对，在销售中品味人生，充满热情地去工作，一定会越做越好，我们的销量会越来越大。
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