铁路货运市场营销策略研究
【摘要】近年来，随着我国经济的迅猛发展，人民生活水平显著提高。铁路货运作为我国经济的命脉，其肩负着重大的历史责任。铁路货运市场营销在整个铁路运输运营工作中有着关键性的作用与地位，其对整个货运市场竞争力的有效加强有着很强的推动效果。本文将针对铁路货运市场营销策略作简要研究。【关键词】铁路货运；市场营
销；策略研究
随着时代的发展与进步，铁路货运改革工作的有效实施迫在眉睫。为了使其能够全面适应市场的日新月异的变化形势，大力实现铁路货运市场营销策略的改革优化，实现突破性进展，是目前铁路货运部门所面临的一项巨大挑战。
1.强化铁路货运市场营销工作的必要性
就目前的情况而言，整个铁路系统相关管理体制的改革逐渐步入了攻坚时期，铁路货运改革作为铁路运输系统改革中的难点，其的重要地位不容忽视，由此可见，做好铁路货运改革工作是我国铁路运输体制完成革新的首要任务。细化来说，铁路运输收入的最主要来源就是铁路货运收入，为了保证货运市场的有力扩展以及实际的收入的有效增加，就需要保障铁路货运的高校运行，这主要是因为实际的铁路建设基金是比较依赖货运的，即基金量的多少主要是由铁路货运量的大小所决定的。由此可见，铁路货运市场营销工作对我国铁路事业的建设与发展有着直接的影响。
与此同时，还应该时刻关注铁路货运市场营销工作的复杂性以及艰巨性，将货运与客运相比较可以知道，当今铁路货运市场营销工作还是存在这很大差距的，究其原因主要时因为铁路货运改革之路所面临的相关挑战更为复杂，实际矛盾更加深化，造成改革难点重重。从日常的货运工作中可以看到，由于其会受到运输组织以及运输能力、管理体制等等多方原因的制约，导致铁路货运市场营销工作困难重重。铁路货运市场营销工作有着很强的复杂性，其需要经历一个由量变到质变的过程。
因此，为了顺应时代发展的需求，加快铁路货运改革是必需的，这就要求应该努力强化市场营销工作，实现整个铁路货运市场的积极开拓，从根本上增加铁路货运的具体收入。2.策略分析2.1产品策略（1）开发新产品
开行固定线路，欠轴运行的快运直达列车。由于货流随时都会发生变化，快运直达列车很难兼顾满轴编组和始发正点两方面的要求，为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延时送达，赢得货主信誉，铁路可以实行快运列车的欠轴运行。为了避免列车欠轴运行的损失，应在运力资源较充足
[论文网]的铁路局组织开行这种列车。
开行季节性快运直达列车。对运输安全、质量和时效性要求高的物资，如鲜活、土特、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车。开行集装箱快运班列。集装箱运输由于其包装固定、安全性好，适合对轻质、高附加值货物进行多式联运，易于实现“门到门”运输等优点，是目前实现货物快速运输需求应用最广泛的运输方式，也是世界各国大力发展的运输方式。
开行城际夕发朝至货运班列。城际货运班列是指运行于两城市之间的小编组、高密度快速货物列车引。将城际班列与阶梯班列、管内集结货流的班列联系在一起，以扩大短途运输量。（2）优化现有产品
可以建立承包方组织货源、保证路方收入，路方组织运输、保证运输质量的包租运输机制；建立承包方满轴交费，路方可欠轴开行，保证正点运行的机制，密切班列与市场的联系。现行班列的车流集结时间和车列高密度开行间的矛盾比较突出，对此可采取管内班列线与跨局班列线紧密衔接的运行模式，也可以与其他运输方式合作，组织公铁、海铁多式联运和国际联运，实现一票到底的门到门服务。2.2分销渠道策略（1）增设服务网点
在有意向选择铁路运输的企业密集区、大型企业、高新产业开发区等地增设服务网点，通过提供方便和服务客户争取货源，并促进和完善铁路运输网络功能的延伸。（2）实施大客户战略
组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。（3）大力发展联合运输。
一方面可将各地零散货物集零为整，运到货场统一包装编组发运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度地争取货源。
（4）积极开展电子商务营销
借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。（5）加快铁路货运物流化通过整合货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的完整的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企业。2.3促销策略现如今，市场竞争日趋激烈，当铁路企业面临如此大的挑战时应该及时采取各种促销手段来进行铁路运输优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在行业领域中脱颖而出，被更多的优秀企业熟识并且信任，这样可以在铁路货源的同时实现铁路自身产品的稳步销售，使得铁路货运市场的实际市场占有率大幅度提升。与此同时，还可以进行企业厂员派驻，使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、运营以及销售、库存情况，方便铁路部门为企业的具体运输方案进行量身定做，针对那些长时间内运输情况都是不特别紧张的地区或者是相关方向范围内，可实行包运行线以及包车位、包车组的相应货运运输政策，这样可以实现铁路货运能力的充分发挥。除此之外，应该加大铁路货运促销宣传力度，将广告效应发挥到极致，强化员工销售，提升服务质量，实现铁路承运工作的优质化开展，同时，还要通过新闻等媒介来强化铁路货运宣传，相关单位可以努力投身于一些社会公益赞助活动，加大信任运输的倡导力度，并瞅准时机，利用相应的市场机会开展大范围的产业推广，为铁路货运的光辉形象添砖加瓦。综上可知，为了充分实现我国的铁路可持续发展战略，就需要将铁路货运市场营销工作当作最紧迫任务来执行。参考文献
[1]陈玉坚,三茂.铁路运输目标市场定位与选择分析[J].铁路采购与物流,201*(8).
[2]冯芬玲,蓝丹,袁任,李红艳.我国铁路货运市场营销策略研究[J].铁道运输与经济,201*,31(10).
扩展阅读：铁路货运市场营销策略讨论(完美修改版,以此为准)
吉林铁道职业技术学院
毕业设计任务书
题目：铁路货运市场营销策略讨论
姓名：许长河专业：铁道运输
工作单位：乌鲁木齐铁路局乌鲁木齐西站
职务：学员
设计（论文）指导教师：蔡雯
发题日期：201*年8月16日吉林铁道职业技术学院毕业设计（论文）
评议意见书
专业铁道运输姓名许长河题目：铁路货运市场营销策略讨论评语：成绩评定：指导教师：200年月日答辩小组意见答辩小组负责人：200年月日学生所在学校系里系主任：意见200年月日吉林职大05运输大专毕业论文第II页
一、设计题目及内容：
题目：铁路货运市场营销策略讨论
内容：本论文阐述了中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和
主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。通过对铁路运输面临的新挑战有、当前铁路运输在市场竞争中存在的问题、对提高铁路市场竞争力的几点思考等三个方面，详细讨论了深化铁路体制改革，实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。
关键词：铁路市场营销策略货运
吉林职大05运输大专毕业论文第III页
二、基本要求：
1．认真搜集实时资料；2．资料详实、可靠、内容丰富；3．论文中心思想明确，结构完整；4．论据充分合理，论证清楚；5．要求独立完成，杜绝抄袭。
吉林职大05运输大专毕业论文第IV页
三、重点研究问题
1．铁路运输面临的新挑战；
2．当前铁路运输在市场竞争中存在的问题；3．对提高铁路市场竞争力的几点思考。
四、主要技术指标
吉林职大05运输大专毕业论文第V页
五、应搜集的资料及参考文件
[1]张智文．《关于加快我国现代物流科技发展的若干建议》．铁道货运，201*（1）：4－7．
[2]恒舆．《构建铁路运输企业集团的战略思考》．综合运输，201*（1）：45－47．
[3]黄鹤群．《铁路开展物流化服务的思考》．铁道货运，201*（2）：1－2．
[4]李宗豪．《现代综合物流及其“虚拟化”发展趋势》．中国流通经济，201*（6）：3840．
[5]李宗平，刘海燕，杜文．《基于物流大系统的铁路货运发展对策》．中国铁路，201*(9)
[6]袁宝军.《铁路运输与经济》,201*年第1期
[7]贾俊芳.《旅客运输》.中国铁道出版社,1997年10月[8]初连贵.《铁道货运》,201*年第4期[9]冯菊英.《铁路运输与经济》,201*年第9期[10]许科.《上海铁道科技》,201*年第1期[11]乌鲁木齐西站站细
吉林职大05运输大专毕业论文第VI页
进度计划：顺号12345设计部门名称搜集有关资料编写论文提纲编写论文修改论文打字、装订日期201*.4.16~201*.4.30201*.5.1~201*.6.2201*.6.3~201*.7.17201*.8.18~201*.8.23201*.8.24~201*.8.25%37.5%5%37.5%15%5%
完成设计日期：201*年10月31日答辩日期：201*年11月日
七、附注
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吉林铁道职业技术学院
毕业设计论文
题目：铁路货运市场营销策略讨论
姓名：许长河专业：铁道运输
工作单位：乌鲁木齐铁路局乌鲁木齐西站
职务：学员
设计（论文）指导教师：蔡雯
发题日期：201*年8月16日
吉林职大05运输大专毕业论文第I页
内容摘要
铁路运输面临的新挑战有:1、运输的时效性：2、运输的便捷性：3、运输的安全性：4、运输的舒适性：5、运输的经济性。
当前铁路运输在市场竞争中存在的问题：
1、铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求。2、运输组织方式呆板，反应不灵敏。3、价格机制不能适应竞争的需要。
4、站车服务水平和服务档次较低，不能适应竞争的需要。对提高铁路市场竞争力的几点思考：1、着重做到四个适应：2、实施四个瞄准战略。3、确立十大服务新观念。4、立足现实加强职业道德建设。5、完善自我塑造形象。6、优质服务方便货主。
综上所述，提高市场竞争能力的工作可归结为三个必须。
吉林职大05运输大专毕业论文第II页关键词：铁路货运市场营销策略
目录
第一章绪论...............................1第二章铁路运输面临的新挑战..................2
2.1运输的时效性：....................................................22.2运输的便捷性：....................................................32.3运输的安全性：....................................................32.4运输的舒适性：....................................................42.5运输的经济性：....................................................5
第三章当前铁路运输在市场竞争中存在的问题........6
3.1铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求..............63.2运输组织方式呆板，反应不灵敏......................................73.3价格机制不能适应竞争的需要........................................73.4站车服务水平和服务档次较低，不能适应竞争的需要....................8
第四章对提高竞争力的几点思考................10
4.1着重做到四个适应.................................................104.1.1思想观念要适应...............................................104.1.2工作思路要适应...............................................114.1.3管理手段要适应...............................................114.1.4队伍素质要适应...............................................114.2实施四个瞄准战略.................................................114.2.1客运瞄准公路.................................................124.2.2行包瞄准邮政.................................................124.2.3服务瞄准航空.................................................124.2.4货运瞄准可控制有效货源.......................................124.3确立服务新观念...................................................124.3.1强化学技练兵，业务知识达标...................................134.3.2改变服务态度，服务水平达标...................................134.4立足现实加强职业道德建设.........................................144.5完善自我塑造形象.................................................154.6优质服务方便货主.................................................16
结束语..............................18
吉林职大05运输大专毕业论文第1页
第一章绪论
运输业是国家的重要基础设施，是经济建设的先行者。铁路运输业是运输业的重要组成部分，它与公路、水运、航空、管道等运输方式构成国家现代化的交通运输网，共同承担着国民经济和满足人民生活需要而提出的运输任务。在我国统一的交通运输网中，铁路起着骨干和大动脉的作用，它跨越省区，贯通全国，具有运输量大、运送速度快、不受气候条件影响、运输准时、使用方便、成本低廉等特点。
我国铁路每年承担着数以10亿人次计的旅客运输任务和数以10亿吨计的货物运输任务，每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的56%以上，完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的70%以上。由此可见，加快铁路发展，改革和完善铁路运输体制，进而提高铁路运输效率和效益，对实现国民经济发展战略目标，促进社会主义建设来说，具有十分重要的意义。
中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。建国以来，中国铁路有了很大发展，为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业，亦即铁路运输业的基本职能定位是企业，是一个或多个经营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。
因此，深化铁路体制改革，应逐渐实现铁路的政企职能分开，使铁路运输企业建立现代企业制度。同时，在路网基础设施之外的非自然垄断环节放开市场准入限制，培育公平竞争的环境，利用市场机制调动国内外各类投资者的积极性。我们同时应重视铁路的公益性运输问题，将建立公益性运输新的提供机制作为铁路改革的一项重要配套措施，克服目前对公益性运输的处理方式所带来的诸多弊端，以此推动铁路改革的进程，提高铁路的运营效率。
我国铁路改革与整个经济体制的改革是一致的，但同其它部门相比铁路的改革有其自身的特点。我国的铁路改革的重点在于铁路运输体制改革，这是传统的计划经济体制向市场经济体制的转轨的过程。
吉林职大05运输大专毕业论文第2页
第二章铁路运输面临的新挑战
当前，世界经济已经进入了一个没有任何国家能够控制的时代，各国经济增长点的冲力已经从商品贸易转入服务贸易，经济模式的根本变化使得服务在全球经济活动中的地位越来越重要，成为了人类社会生产和生活的重要条件。服务必将推动经济的发展。硝烟弥漫，时不我待，铁路运输服务在今后的市场竞争中将没有退路。
市场经济的大发展，促进了社会商品的大流通，在流通这个环节上，选择快捷、便利、安全、价廉的运输工具，是众多客户的共同追求。同时，随着科学技术的迅速发展，产销矛盾和市场竞争加剧，消费需求变化速度的加快，必然反映到运输这个环节，归结起来，铁路运输面临的新挑战有以下五个方面。
2.1运输的时效性：
当前，人们的时间观念普遍增强了，无论是出门旅行、托运行包还是办理货物运输，都希望在完成人或物的“位移”的同时，耗用的时间最短。因为“时间就是金钱”的观念已经越来越为人们所接受，这就要求铁路必须尽快改进技术装备，改革运输组织，以满足旅客和货主对铁路运输速度快、时间短的要求。
我国铁路技术发展具有不同于世界其他发达国家的特点，路网规模小，技术装备差，客货共线，客货运输十分繁忙。由于受到现行运输组织模式的制约，“速度低、列车运行不正点、运到期限长、交付时间不确定”等运输时效性矛盾会越来越突出，并严重影响铁路运输市场的占有份额。我国铁路运能与运量的矛盾依然十分突出，而且提高铁路运力更受到现行运输组织办法的限制，很难适应不同产品、不同去向、不同需求的客运产品及货运时效服务要求。
总之，在我国货运市场中，运价竞争依然是主要表现形式；在非运价竞争领域，安全性和时效性具有同等重要的竞争地位。
吉林职大05运输大专毕业论文第3页
2.2运输的便捷性：
铁路运输与其他运输方式相比，在运输的经济性、能耗、污染程度以及便捷性方面具有一定的优势。铁路运输量大，一列货物列车一般能运送3,000-5,000吨货物，是航空和公路无法比拟的，铁路运输成本也较低，大概是汽车运费的几分之一，而且更为准时，受天气情况的影响较小，更加安全可靠。铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主，随着中国电力装机容量上升，未来煤炭需求还会不断增加，钢铁产量以及各类矿石的需求也将保持飞速增长；客运方面，中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积也决定了铁路运输的重要性。因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，中国作为能源紧缺大国，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
现在人们选择交通运输工具很注重方便、快捷。对铁路运输具体地说就是在旅客购票、乘车、行包托运和货主办理货物运输等方面的操作手续简单快捷，做到处处想旅客、货主之所想，事事急旅客、货主之所急，为他们提供全新的便捷的高效的服务。
2.3运输的安全性：
在现阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
经济高速发展推动中国铁路装备行业铁路运输在中国一直占有很重要的地位，06年铁路大约承担全国34%的客运量以及25%的货运任务。随着中国经济的高速增
吉林职大05运输大专毕业论文第4页
长，铁路基础设施建设已经落后于经济发展带来的运输需求，并且直接导致铁路运力紧张和运力不足，90%以上的线路均出现超负荷运转，并且是发达国家运行负荷的1.5倍以上。中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积决定了铁路运输的重要性。在现阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
旅客、货主对安全的要求已不只是满足平平安安地概念，而有了更深层次的含义，不仅要求旅行的人身安全和货物的完好到达，而且要求铁路运输本身有一个整体的良好秩序和治安环境、乘车旅行或办理运输过程中，人身不受侵扰，不上当受骗。在列车安全运行条件下，钱财、物品不发生以外损失，人身不发生以外伤害，因此，铁路运输要继续强化安全基础建设，从更深层次上保证铁路运输安全。
2.4运输的舒适性：
现在，人们外出旅行不仅要求能走得了，而且要走得好，走得舒心、愉快，使外出旅行成为一种享受，这种需求具有很强的层次性，多样化特点。不同的旅客对舒适的要求档次不同，消费观念不同，这就要求铁路运输根据旅客的不同要求和消费层次，为旅客查更多、更好的消费条件，开辟出更多的适应不同需求的服务项目，把服务工作提到一个新的水平。
与国民经济和社会发展的需要相比，中国铁路无论是规模还是质量都还有很大的差距。从数量上看，铁路路网密度仍处于较低的水平，远落后于发达国家的平均水平；主要运输通道客货运输能力严重不足，制约了国民经济的发展。从质量上看，铁路的技术装备水平和管理水平与发达国家有较大的差距，舒适性还远远不能满足旅客和用户的要求。
吉林职大05运输大专毕业论文第5页
2.5运输的经济性：
随着铁路、公路、航空和水路在交通运输市场上的激烈竞争旅客和货主在选择交通运输上有了更多的机会，在运输水平大致同等的条件下，谁的运价低，谁就能赢得旅客。
铁路运输与其他运输方式相比，在运输的经济性、能耗、污染程度以及便捷性方面具有一定的优势。铁路运输量大，一列货物列车一般能运送3,000-5,000吨货物，是航空和公路无法比拟的，铁路运输成本也较低，大概是汽车运费的几分之一，而且更为准时，受天气情况的影响较小，更加安全可靠。铁路运输货物以煤炭和钢铁等大宗物资为主，随着中国电力装机容量上升，未来煤炭需求还会不断增加，钢铁产量以及各类矿石的需求也将保持飞速增长；客运方面，中国庞大的人口基数以及广阔的国土面积也决定了铁路运输的重要性。因此在目前阶段铁路运输成为了中国交通运输发展模式的首要选择，特别是在能源价格高涨的背景下，中国作为能源紧缺大国，重点发展铁路运输这种低耗能、低成本、长距离、大运力以及安全性好的运输方式具有现实意义。
铁路必须从满足旅客、货主经济性的要求上出发，对客、货运输价格合理定位，实施灵活激动的价格策略，征得更多货主和旅客的认同，这样才能争的更多的市场份额。
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第三章当前铁路运输在市场竞争中存在的问题
改革开放以来，我国铁路从调整路局结构、放权让利到实行“大包干”经营承包责任制，在深化改革方面不断取得进展。特别是近年来，通过推行资产经营责任制、搞好铁道部机构改革、开展以提速调图为基础的客货营销、推进减员增效和生产布局调整等改革措施，使铁路这个庞大的传统行业基本扭亏为盈，出现了较好的发展势头，取得了优于许多设备先进、环境宽松的发达国家铁路的经营业绩。但是，由于我国铁路长期实行政企合一的体制和“大一统”的经营管理模式，加上自身具有的行业特点，改革仍显滞后。
随着社会主义市场经济体制的逐步建立，铁路现行体制存在的问题日益突出。
3.1铁路部门的竞争意识和市场营销观念滞后与市场竞争的需求
目前，铁路正处于转型时期，传统的计划经济影响依然存在。我们还习惯与一切从自身利益出发，处理问题不能根据市场变化开发适销对路的运输产品。同时，分配机制、管理机制仍未能将市场与生产、效益紧密联系起来。因此，干部职工缺乏危机感、紧迫感和责任意识，难以形成自觉的服务意识、营销意识，在工作中依然是：“门难进、脸难看、话难听、事难办”，极大地阻碍了我们的市场竞争能力。
铁路运输作业活动由基本活动和辅助活动构成，基本活动由客运营销、货运营销、运用调度、安全保障和路网设施维护组成，辅助活动由企业基础设施、劳资、人力资源管理、规划、技术和综合业务活动组成。基本活动是铁路运输的导向和支撑，是主要的业务活动；辅助活动主要是铁路企业经营管理方面的活动，是铁路运输企业完成主要业务活动的辅助支持，与主要活动密切关联。
客、货营销直接与客户相关，是铁路运输企业的主要业务活动。随着运输市场
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竞争的日益激烈，原有的价值体系已经不能适应目前市场竞争的需要，必需实施“以客户为中心，以服务求发展”的经营策略，全面掌握、分析客户对运输业务的需求情况，及时对市场变化和需求做出反应，掌握不同类型客户特征，不断开发满足客户需求的运输产品，为客户提供优质个性化的服务，优化客户关系，增强竞争优势，以使更多的客户认同企业提供的运输产品和服务，为客户创造价值，同时实现企业自身的价值。
3.2运输组织方式呆板，反应不灵敏
铁路运输企业长期受计划经济的影响，再加上自身产品和服务的特殊性，经营管理方式受传统管理方式的影响较大，企业内部运营效率不高，急需要一套行之有效的管理思想和方法体系来改变这种现状，流程再造以顾客价值为中心，从战略流程、经营流程、管理流程和作业流程的分析、诊断出发，按照顾客价值重新再造企业各种流程，是提高铁路运营效率，加快铁路企业改革步伐，提高铁路企业经济效益的有力武器。
目前，我们运力配置和运输指挥缺乏与市场需求相适应的灵活机动性。如：旅客列车载有客流时难以加开，无客流时不能停开，尤其是捕捉临时客流申报手续繁琐，时间较长，只好眼睁睁地看着客流在眼前溜走。如不尽快改变运输组织方式，铁路的信誉必然受到影响，客流流失也会更快。
3.3价格机制不能适应竞争的需要
铁路营销的最终目的是追求铁路企业的最大经济效益，而铁路货物运输价格是指铁路运输企业向用户提供铁路运输服务的经济回报，它将直接影响铁路企业盈利目标的实现。因为铁路企业的收入主要是来自运输收入（即客、货运销售收入），
吉林职大05运输大专毕业论文第8页
而货运收入又是由货运量和货运价格两方面所决定的。货运价格的高低，既直接关系着单位运量收入的多少，又影响着货运量的变化，进而左右着整个运输收入的高低。
如果铁路货运价格过低，致使单位运量的收入不能支付单位运量的成本，将直接导致铁路企业的亏损，且运量越大，亏损越严重；如果铁路货运价格过高，会在很大程度上影响运输总量，致使整个运输收入的减少，从而导致铁路企业盈利绝对值的下降，使盈利目标难以实现。
铁路营销的过程是铁路企业在运输市场竞争的过程，而铁路货物运输的价格又是市场竞争的重要手段。铁路货运价格是否适当，决定了铁路运输方式能否为市场所接受以及接受到什么程度，直接关系到铁路运输方式在运输市场上的形象、竞争地位和占有份额。因为在能够满足潜在用户基本需求的前提下，价格是用户在选择过程中首先考虑的要素。例如：在“一个鸡蛋坐一站，一只烧鸡坐一线”的铁路低运价年代里，虽然存在“吃、拿、卡、要”和“推、拖、赖”等问题，但运量仍远远大于运能，“皇帝的女儿不愁嫁”。其中主要的原因之一，就是用户对铁路低运价的选择。今天，铁路经过几次调价，那种违背经济规律的低运价现象正在减少，已经形成公路、水路与铁路竞争的局面。在这种形势下，我们必须通过精心研究和策划，推出能被潜在用户接受的、适当的铁路货运价格，来确立铁路企业在运输市场上的竞争地位，并以满足不同用户的不同需求为基础，刺激运输市场的发展，为铁路企业最大限度地赢得市场份额。
3.4站车服务水平和服务档次较低，不能适应竞争的需要
服务的完成是通过铁路员工和旅客之间的一系列服务接触完成的，一旦在接触中发生服务缺失，就是服务失误。服务中的两个关键因素是服务者和旅客。在不同
吉林职大05运输大专毕业论文第9页
场合和不同员工之间都存在着一个范围内的服务标准波动性，当这种波动超出合理范围后，就有可能导致旅客产生直接或间接的不满。但是如果旅客不能及时表达自己的服务需求，不能及时响应服务者，即使铁路提供的服务超出了规定的服务标准也会产生服务缺失。
从目前来看，铁路的站车服务水平和服务档次依然不能满足旅客对快捷、方便、舒适度的要求，铁路员工的“铁老大”意识、“等靠要”心里还根深蒂固，旅客买票难，购票时间长等现象依然存在。列车速度低、车上环境差、服务力差等，给旅客带来诸多的不便，加之铁路运输环节认为服务不到位，使得铁路在走向市场的过程中不知不觉地撵走了一部分“衣食父母”缩减了不少市场份额。
“赢得并留住旅客，实现最大的经济与社会效益”是所有客运企业生存与发展的重要目标之。铁路要赢得并留住旅客，一方面要让旅客感到满意，提升其对企业的“忠诚度”；另一方面要及时主动地去发现服务的缺失并加以补救。由于服务的差异性、无形性、易逝性和主观性等特点，决定了服务失误是难以完全杜绝的。“服务失误”的不可避免性，使纠正服务失误的“服务补救”概念自20世纪90年代以来倍受重视，航空、电信、金融等领域相继实施而取得巨大效益。针对目前更加复杂、激烈的客运市场竞争环境，铁路旅客运输应该尽快制定科学的服务补救策略，提升服务补救水平，从而有效吸引旅客，占有更大市场份额。
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第四章对提高竞争力的几点思考
一种经营体制是否有效，主要是看它在完成自己应具有的功能方面表现的如何。作为一种经营体制，其基本功能是否能高效地运用各种经济资源，包括人力资源创造更多的财富，而实现其功能的有效保障则依靠四种机制，即决策机制、信息机制、激励机制和约束机制。只有决策、信息、激励、约束四种机制正常运转，经济活动才能实现高效运行。如果用以上标准来衡量中国铁路目前的运营体制，我们可以发现，中国铁路现行体制处于低效状态。
现代经济学的发展已经揭示，有效的体制、有效的组织是经济活动高效运行的关键。可以说，中国铁路之所以面临困境，现有体制的低效是一个重要原因，为了使铁路走出困境，改革铁路现行的体制势在必行。中国铁路经过20多年的改革，虽然取得了一些成效，但距现代企业的要求还远远不够。其症结在于铁路系统的政企不分，以及长期在计划经济体制下铁路形成的追求企业“大而全”、“小而全”、企业办社会等自成体系的垄断格局。
4.1着重做到四个适应
面对日益激烈的运输市场竞争的态势，为建立有效的体制、有效的组织，提高经济活动的效率，铁路运输要想适应市场，确保其“龙头”骨干地位，必须要做到“四个适应”。
4.1.1思想观念要适应
市场竞争是无情的，没有市场就没有效益。铁路企业要赢得市场，赢得效益，必须彻底摆脱：“皇帝女儿不愁嫁”思想的束缚，主动贴近市场，适应市场，树立
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效益来自市场，收入来自旅客、货主的观念。
4.1.2工作思路要适应
长期的计划经济体制，造成了题录企业管理者市场信息不灵，工作思路不广，经营办法不多的状况，这就需要渗入市场调查研究，了解市场走向，把握市场脉搏，才能根据市场变化退出适销对路的产品，实现企业效益的最大化。
4.1.3管理手段要适应
市场竞争的核心是实现产品的价值和实用价值。它包括产前至售后的一系列经营活动，缺一不可。然而只重视旅客和货物的“位移”，不重视培植开发新产品和售后服务，不但新兴市场难以开发，现有的市场也难以巩固。
4.1.4队伍素质要适应
市场竞争要求全员、全过程的参与，人员素质的提高是最关键的，只有通过强化队伍培训，引导广大职工正确认识自己从事的每一项工作都直接关系到企业的效益和个人收入，从而真正树立“局亏我穷，局兴我荣”的效益观。
做到这四个适应，方能使铁路员工从理性上充分认识客运产品的属性和特点，从实践中提高员工争市场，搞营销的能力。
4.2实施四个瞄准战略
为了巩固已经占领的市场，夺回被夺去的市场，抢占未被占领的市场，铁路客运部门必须实施：“客运瞄准公路，行包瞄准邮政，服务瞄准航空，货运瞄准可控有效货源”的营销战略。
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4.2.1客运瞄准公路
一是强化市场调查，二是优化运力资源配置，三是提高列车速度，四是该仅售票组织方式，五是合理调整票价，六是对旅客四是必要的物质刺激，七是继续清理份外收费，明确竞争对手，了解对手有针对性地采用竞争措施。
4.2.2行包瞄准邮政
一是增加行包承运网点，二是广泛开展行包接取送达业务，三是探索实施行包承运代理制，四是简化行包承运和交付手续，五是改进行包运输包装，六是加强行包事故损失赔偿，七是合理调整行包运价。
4.2.3服务瞄准航空
从服务意识、服务方式、服务设施、服务水平等四个方面努力向民航学习，不断拔高客货窗口单位的整体服务水平。
4.2.4货运瞄准可控制有效货源
一是加强货源的动态分析，二是下放货运计划审批权限，三是积极组织开好“五定”班列，四是货场企业化经营向更深层次推进，五是对运输计划系统数据报告点进行联网，使大宗有效货源基本得到控制，实施这四个瞄准战略，便能构筑强有力的竞争格局。
4.3确立服务新观念
市场竞争说到底就是服务质量的竞争，因为今天的服务质量就是明天的市场，毋庸置疑，铁路在走向市场参加竞争必须紧紧抓住提高服务质量这个关键，而提高
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质量又完全取决于员工的服务理念。为此要求铁路员工必须确立十大服务新理念，即确立“旅客货主是衣食父母”和“旅客货主至上”的理念，变管理旅客为服务旅客，变客随主变为主随客变，铁路的一切工作都要围绕着市场转。
4.3.1强化学技练兵，业务知识达标
把提高职工的业务素质做为提高服务质量的坚实基础。制定业务学习安排，长期规划。落实每日一题，进行每班班前提问，每月一小考，每季一大考，并把考试成绩纳入资金分配。
通过开展业务学习，全客运上上下下形成了“学业务”风，人人背规、学规、用规，根据每班处理无票旅客和遇到的问题，结合规章学习理论和实作，有效的提高了业务素质，使旅客问不倒，难不住，业务学习100%达标。
4.3.2改变服务态度，服务水平达标
服务是客运的重要工作，作为新形势下提高服务质量，强化市场的重要手段，“旅客至上”要始终贯穿在我们的服务之中，一个微笑服务使旅客能感到来到车站如同到家的感觉，并开展了“假如我是一名旅客”的活动，每人到侯车厅当一名旅客，把自己的感受和需求写出来，讲出来，转换成旅客的感受，才能体会到旅客的需求，就是我们服务的标准。
并在各岗推出了服务承诺，集中开展了“无瑕疵”活动，提出：①全面承诺旅客，接受社会监督；②推行“无差错”售票服务标准；③推行“理字当头”服务理念；④推出“特色服务出精品”理念。
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⑤行包“准时、快捷”送货。
服务于旅客，就是客运工作。客运就是旅客运输，这就是一环套一环的环节，只要高标准的服务，才是旅客的满意。服务才能100%达标。
确立“旅客满意是服务质量的最高标准”的理念，走出让领导满意而不是让旅客满意的误区，想方设法不仅要让旅客走得了，而且要让他们走得好，走得满意。确立“服务质量以旅客货主的满意为评价标准”的理念，懂得服务质量不是以企业内部评比或检查结果来衡量，而是由旅客货主“说了算”。确立“服务重点应由旅客的关切度来决定”的理念，在设计服务新举措和具体服务中，必须从广大旅客货主最关注，最需要解决的“急愁难”问题做起，着眼于大多数，着力于基本服务整体水平的提高。
4.4立足现实加强职业道德建设
市场经济离不开职业道德建设，职业道德建设是保证社会主义市场经济健康发展的重要条件，加强职业道德建设，突出三个教育，一是职业责任教育，培养职工敬业爱岗、无私奉献的精神，增强职业责任感、危机感和主人翁意识。二是职业道德规范教育，教育职工正确处理职业和职务中体现的责、权、利的关系，认清调节职业关系制定的职业道德规范的内容及其意义，教育职工自觉遵循职业道德规范。三是职业道德品质的教育，不同的职业有着不同的品质要求，这种品质要求是胜任本职工作的基本素质，通过教育使职工自觉培养良好的服务品质。其次是培养四种意识，一是提高对职业社会定位的认同，从职业的认同入手，培养敬业意识。二是树立职业目标理想，把职业放在“为人民服务”天平上衡量、培养乐业意识。三是坚持对职业规则的信奉，培养职业规范意识。四是提高职业技能追求职业价值，培养勤业精业意识。再其次是建立良好的运作机制予以保障，发挥到的模仿作用，选
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树效仿目标。道德模仿是一种特殊的道德学习，是在没有外界控制条件下自觉模拟仿照他人的道德行为，做出与之相同或相似的道德行为的活动过程，它能通过对道德榜样的外仿效，产生内在的道德情感的体验，实现深层次的道德认同，发挥到的模范作用，挖掘本部门的道德榜样，捕捉道德的闪光点，选树看得见、摸得着的学习榜样，就能建立起较大的道德磁场。开辟信息渠道，发挥社会舆论的威力，社会舆论的威力在于它能够通过众人之言，对人们的内心世界施加一定的作用，从而影响个体的道德认同，规范个体的道德行为，指导个体在道德实践的行为选择，它的抑物诱导在很大程度上决定着个体道德化的方向、进程和效果。建立有效的约束机制，一个人的道德观念、道德行为、道德修养都有一个从外部到内部，从他律到自律形成的过程，从内部给予规范、从外部给予制约，使之形成自觉地道德行为。道德约束是前提，通常人们把市场经济比作法制经济，道德经济建立有效的约束机制将是加强道德建设的助推器。
4.5完善自我塑造形象
本着从实而干，唯忧而争，展示美好形象去赢得客运市场，具体做到一是塑窗口形象，强化服务功能，以形象设计为先导，已落实站车服务标准创建文明示范站车为内容，积极推进塑形工程，实行服务标准，纪律标准、语言标准，免费服务项目和窗口售票“六公开服务”，以周到热情的服务赢得旅客的赞誉。二是开展特色服务，落实服务宗旨。日常客运服务开展“所一句让旅客感到温暖的话，办一件让旅客满意的事，做一名让旅客放心的人”的“三个一活动”，春运中开展“岗位讲奉献、春运讲立功”的竞赛活动，民工潮高峰期开展“与民工兄弟手拉手、心连心”活动，新老兵运输中开展“绿色军营”等活动，以特色活动为依托，使人民铁路为人民的种子得到有效的落实。三是拓宽服务内容，提高服务品位，促使站车服务逐
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步向多功能、全方位、高档次方面迈进，以展示自己的形象赢得旅客的认同，保住市场份额。
4.6优质服务方便货主
货场不仅是装卸承运货物的场所，更是铁路面向市场的营销窗口。建立货场适应市场营销机制，是要在赋予货场相对独立的“四自”责权基础上，实行内部企业化经营，把货场改造成为铁路货运服务的营销窗口及产品销售部门。货场还应该注意简化手续，及时公开各种运输产品的供应能力及数量。公开公平交易，减少货主与铁路的交易费用。
运输市场竞争主要是方便、快捷、安全、经济、优质的竞争，铁路货运人员必须以优质服务为突破口，以方便、快捷、安全、经济为重点，改革不适应市场竞争的营销方式和手段，不断提高市场竞争力，尽可能简化手续，减少办理环节，简化办理程序，解决货主运货难、取货难的问题。
在为货主着想、方便货主运货上，立足一个“谋”字，主动为货主当好参谋，使货主感到铁路运货安全、可靠、经济。做好一个“实”字，真心实意为货主办实事，做好事，为货主排忧解难吸引货源。解决一个“帮”字，帮货主跑市场，找信息，为买卖双方牵线搭桥，以自身信誉优势为货主促销，为自己增运。货运人员还应保持良好的服务新力，做到四个不计较：不计较货主称呼无理、不计较货主出言不逊、不计较货主态度生硬、不计较货主意见不正确。还要做到五不讲：不讲粗鲁话、不讲失礼话、不讲讽刺话、不讲虚伪话、不讲俏皮话。同时货运人员还应善于走进货主的心理，揣摩他们的心理需求，缩小两者之间的心理差距，积极主动地提供桥到好处的服务，以良好的服务赢得市场。
综上所述，提高市场竞争能力可归结为三个必须：
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1、必须坚持以经济效益为中心不动摇，按照市场法则，经济规律组织生产，切实把经营管理贯穿于运输生产的全过程，才能实现企业的最佳效益。
2、运输组织必须以市场为导向，生产适销对路的运输产品，不断适应和努力满足运输市场的需求，才能增强市场竞争能力。
3、必须紧紧抓住提高服务质量这个关键，只有全方位地满足旅客货主的需求，才能争取客流货源，扩大市场份额，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
许长河201*年9月10日
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结束语
中国铁路运输业作为综合运输体系的骨干和主要组成部分，与国民经济的发展有着极为密切的关系。建国以来，中国铁路有了很大发展，为中国的经济发展和人民生活水平的提高做出了巨大贡献。但在国家宏观经济体制转型的过程中和国民经济的持续发展阶段，中国铁路运输业无论是运输数量还是运输质量都不能适应社会经济持续增长和社会进步的需要，尤其是在社会主义市场经济推进过程中，铁路运输企业应该是参与市场竞争的服务型企业，亦即铁路运输业的基本职能定位是企业，是一个或多个经营性企业，可中国铁路运输业却同时行使着政府职能与企业职能。
我国铁路每年承担着数以10亿人次计的旅客运输任务和数以10亿吨计的货物运输任务，每年完成的旅客周转量占全国现代化运输方式全部旅客周转量的56%以上，完成的货物周转量占全国现代化运输方式全部货物周转量的70%以上。由此可见，加快铁路发展，改革和完善铁路运输体制，进而提高铁路运输效率和效益，对实现国民经济发展战略目标，促进社会主义建设来说，具有十分重要的意义。
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参考文献
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