展会跟进及经验总结要求_201*0101
展会的及时跟进及总结要求
参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进及总结，参加完各种展会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手…
一、客户分类:根据展会上与新客户谈判的过程及结果，将客户分为意向客户，目标客户，潜在客户和一般客户。1.意向客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。2.目标客户是指已在经营与我司对应产品，比如Tablet,IPC,但无明显合作意向的。
3.潜在客户是指询问洽谈过，总会主动提出问题给我们，对产品感兴趣的，想进入该领域的。
4.一般客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户，里面存在无效客户。注：将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，查看客户信息并把自己的一些设想添加进去记录在”备注”中，以备下一步工作的开展。
5.对于展会的不同类客人，一般归为以下几类来不同对待跟进：1)已合作的客户
针对老客户，回来后都需要按照他的要求给他详细的资料及样品准备等。
2)已签合同的客户。
这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。
3)有意向要下单的客户。
这有点像于网上询价只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
4)对某个条款或价格谈不来的客户。
回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。
5）对要求发资料的客户。
按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
6)对随便看看，随便问问的客户。
在展会的时候，他只是去你们那随便看看和问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料，看是否有合作的机会。
我们都知道，沟通中最常见的难题就是发EMAIL给客户后客户没了消息。对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间，隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会休个假，有些客户在展会结
束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户，发了EMAIL半个月后才回复，说是刚到他国家。对于一段时间还没回的客户，这时一个电话还是必须的。
二、联系客户：给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出此次展会的内容：包括洽谈纪要，产品介绍及推荐等。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。
三、回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。不要小看一份报价单，学问大着呢。1.报价单名字，很多人只是将报价单命名为“报价单”，其实这是比较肤浅和不负责任的做法。客户会认为你这是一个普通的发盘，所以价格也不足为信。我的作法是报价单+客户名字+日期，如QuotationMicrosoft-13-3-201*，不要小看多加几个字，客户会认为你这是专门为他做的订价单，对里面的价格也会认真对待。另外一个优点是你能够快捷地找到这份报价单。2.报价单的内容及格式也十分重要，我自己的报价单是用EXCEL做的，SHEET1为报价单，SHEET2为客户资料。报价单顶端左侧为公司的LOGO，右侧为公司名称及联系方式。报价单包括以下项目：产品名称、图片、单价、特征、规格及包装方式等。底端为一些条款。
四、再次跟进：如果客户对你的产品及价格比较满意，你则要诱导他订购你的产品了，比如问订购的数量，时间，交易条件等，用这些来引导客户进入正题。如果你发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。
五：具体要求1.客户录入
1）归类Cebit201*.3（业务经理创建分类）；2）时间：3个工作日内，即3.16日下班前完成；3）要全面完整细致
4）相关洽谈信息要记录到备注中。2.展会总结
1）基本情况：包括比如个人角色，展会客户接待等；2）经验及问题：收获，问题和不足等。3）建议和要求
4）时间：1周内，即3.21日下班前5）对象：参展的全员
六：其他
客户资源分配
1）参展业务人员优先选4个；
2）其他由公司（暂定为业务经理）统一分配；
3）基本原则：尽量平均但需结合像表现优异者的倾斜。
扩展阅读：展会后如何跟进客户
也许你每年参加好几次展会，展会的投入也在为争取更大的市场和业务在扩大投入，如何才能更有效将展会带出业绩呢。给企业分享下。1.你的业务员是如何给客户分级的
如何将所有展会所得卡片进行优先级分类整理－最好在展位上即时完成。例如可按A、B、C三级分类：A级（确定/立即采购意向）；B级（考虑未来半年内购买）；C级（为将来采购搜集信息）.....
你公司业务员的展会记录信息全吗？容易查询吗？
2.展会后跟进原则
A立即跟进B跟踪所以合格的潜在客户C站在买家角度思考
对于展会的客人，一般归为以下几类：
A、已签合同的客户。这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。
B有意向要下单的客户。这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）
C对某个条款或价格谈不来的客户，你怎么处理？
3.有效跟进邮件技巧
展前准备好感谢信模板，当天晚上发出该模板。你的感谢信如何将自己跟竞争对手区别开来？如何吸引客户的眼球？一回复邮件技巧
1.如何唤起客户的回忆
2.内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息3.如何询问客人新的需求。。。一．回复邮件注意问题：
1.展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。2.寄出邮件要求回执3.不群发邮件
4.特别优惠的邮件以鼓励客户做出进一步行动5.建议邮件后电话跟进。避免问题：
1.无差异性的邮件
2.邮件里面只是一味得介绍公司和产品3.无原则的承诺4.随便报价5.频繁发同类邮件
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