支行工作情况汇报

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支行工作情况汇报

一、###支行员工情况

目前###支行员工共有7人，支行长、大堂经理、综合柜员各1人，普通柜员4人，平均年龄27，都为大专以上学历。二、201*年的工作目标和工作思路

按照市分行“夯实基础提升能力”的发展思路，以经营发展为中心，实现速度和效益并重、确保完成实现收入348万元：

储蓄业务：余额增长201*万元。信贷业务：发放贷款300万元。代理保险业务：销售保险80万元。

理财业务：销售人民币理财产品3000万元。（一）业务发展工作

1、提高窗口的服务质量工作并做好窗口活期转定期、异地转本地工作。每天通过窗口柜员与客户的交流沟通，对活期账户余额在2万元以上的客户，积极推荐我行的定期产品和金融理财产品，稳定我行的储蓄余额并提高客户忠诚度。

2、做好对到期客户的转存提醒工作。大堂经理每天关注到期的定期客户的客户经理进行打电话及时沟通和协调。

3、做好网点大客户资料档案的建立工作。要求柜员每天通过窗口与客户的沟通，收集账户余额在3万以上的客户信息不少于5条，大堂经理收集账户余额在5万以上的客户信息不少于10条，要尽量详细记录客户的基本信息和理财意向，每天下班后由大堂经理整理录入电脑。

4、做好网点大客户的维系工作。在网点为大客户提供差别化服务，节假日不忘给大客户短信送祝福；在外面注意加强对大客户的业务走访工作，这样可以加强双方的了解，来推进与客户关系的发展，拓宽业务合作范围。

（二）基础管理工作

1、落实加强支行基础管理工作。支行对照市分行各类登记簿配及填写要求，按岗位人员进行责任划分，梳理相关业务制度文件，分类保存，按月订档，支行长定期检查，以促进网点日常管理更加规范化。坚持开展网点周例会及学习培训活动，重点加强对网点人员业务规定及服务规范的学习，以及合规风险教育培训，提高网点人员特别是新进员工的风险合规意识。

2、加强操作风险、信用风险防范，规范各类操作流程，树立“制度高于天”的理念，加强问题整改，落实安全管理规定，抓好“合规文化与执行年建设”学习，加强案件防范治理工作，提高风险控制能力。

3、做好网点转型工作，努力提高员工的文明优质服务水平，最大限度地激发为客户优质服务的主观能动性，工作积极性，真正做到“用心服务，顾客至上”，使我行的存款实现突破性的发展，也为员工的发展创造更多的机会。

三、一季度开门红工作目标和工作思路

为实现一季度开门红，###支行赶超对手支行，力争一季度实现收入120万元，余额增长1200万元；发放绿卡1300张，销售保险10万元，销售人民币理财产品800万元。

四、当前业务发展情况

截止1月底###支行完成收入54.32万元，其中个人业务收入16.89万元，比上年同期增长7.76%；公司业务收入0.09万元，信贷收入36.92万元，其他收入0.41万元，比上年同期负增长49.45%。

截止2月19日，邮储余额达到11730万元，一季度净增1008万元，比上月增

长219万元，其中活期存款5652万元，一季度净增673万元，较上月增长50万元；定期存款6077万元，一季度净增335万元，较上月增长169万元。

一季度累计理财销售615万元，保险销售5万元，绿卡723张，短信176条，网银262条。信用卡进件59张。（一）一季度主要工作和亮点

1、为保证网点余额的稳定发展，做好大客户维系工作，对一季度我网点到期的大客户20万以上的，支行长亲自和客户经理上门拜访提醒转存，并且通过我们的真诚行动和服务感动客户到网点继续转存。通过对大客户上门拜访与客户进行交流沟通，客户主动告知我们近期还有几十亩土地要卖，卖地的钱估计有几百万打算长期存放。这是通过上门拜访意外得知客户的信息，因此我们会继续跟踪此客户，争取客户的钱继续存在我行。还有一位客户到期我们上门拜访客户提醒转存，客户很感动，当天不但自己的钱转存了，还带着自己的一个朋友过来存了10万元。

2、紧抓窗口的服务质量工作不放松，要求柜员每天办理业务过程中坚持使用服务用语，并热心为客户解答疑难问题。特别是我行的大堂经理，虽然是刚刚入行的新人，但是对工作认真负责，对客户服务也是热情周到，受到了客户的一致好评，特别是有一位客户专门找到我并在意见簿上要求表扬大堂经理。业务室和并做好窗口活期转定期、异地转本地工作。每天通过窗口柜员与客户的交流沟通，多说一句话对活期账户余额在1万元以上的客户，积极推荐我行的定期和金融理财产品，稳定我行的储蓄余额并提高客户忠诚度。

3、为规范员工的日常工作和行为，将员工考核制度落到实处，支行长不定期对各项业务实施检查，对违规的行为用本子记录下来，每周进行通报，对检查中发现的问题进行分析和责任认定，对于违规操作和业务差错进行严厉的处罚。

4、紧抓窗口绿卡宣传和推广工作不放松，本月已经发放绿卡284张，完成当月绿卡任务的71%。窗口柜员不仅对开户的客户办理绿卡业务，对来网点办理业务没有绿卡的客户也会进行宣传和推广。

5、加强操作风险、信用风险防范，规范各类操作流程，树立“制度高于天”的理念，加强问题整改，落实安全管理规定，抓好“合规文化与执行年建设”学习，加强案件防范治理工作，提高风险控制能力。五、工作中存在的不足

1.余额发展不稳定，落后于其它城区支行发展水平。余额结构对全员工劝储有较大的依赖。网点余额发展在1月份出现快速增长，在2月份表现出后劲不足，余额发展增长幅度较小,甚至有负增长现象。

2.各项重点业务发展不均衡，保险、公司、票据等业务发展始终没有明显的发展势头，成为支行业务发展的短板。

3.由于新员工较多充实到网点，轮岗变动较大，员工业务水平普遍不高，很多员工服务意识不强，不能做到真正以“客户为中心”的服务理念要求。新进员工由于业务技能掌握的不全面，也存在一些合规操作风险隐患。个别员工自主学习意识也不够，团队意识较弱，业务发展争先创优的营销氛围不足。

六、一季度采取的工作措施

1、增开大客户室的VIP窗口。###支行发展到现在，积累了一些本网点的忠实的大客户，为了给大客户提供不一样的业务办理环境，让大客户真正感受到在邮储银行办理业务的优越感，也为方便我行到期的定期大客户的转存工作。增开大客户VIP窗口是非常必要的。

2、为扩大我行余额规模，以周边的商户和居民户为突破口，调查分析网点周围小区居民及辐射范围的商户的储蓄存款习惯，利用印制的宣传海报等组织柜员、客户经理入户宣传，宣传开户开卡赠送小礼品，吸引客户到邮储银行来。

3、继续增加绿卡发放量，特别是增强有效绿卡的发卡力度，并以代收电费、燃气费等业务为切入点，进行持续不断的宣传介绍。

4、重点跟踪每天柜员在晨会上对窗口业务的承诺。下班对当班柜员的承诺是否兑现要进行跟踪，如果超额完成任务要进行表扬鼓励，没有完成承诺的柜员下班后要与支行长一起分析原因及制定下一步的业务发展目标。

5、加大对网点保险销售的督办力度，为完成网点全年收入打下坚实的基础。每天在晨会上进行保险营销话术的演练，特别上新入行人员的业务营销能力的培训，给每一个新进员工指定一名网点老员工为老师进行跟班学习。

6、抓好网点现场管理工作，充分发挥大堂经理、保安的作用，在客户量较大的时候有效疏导客户，利用自助设备等减轻窗口的业务压力。加大服务培训、服务监督检查力度，提高网点服务质量，提升客户满意度。

7、加强内控制度和业务规定的学习。每周学习业务规定，每月学习内控制，每季度开展防火，防盗，防抢演练活动。在日常工作中督促员工认真执行内控制度管理规定，按章办事，严格执行网点三级权限管理，交叉盘点制度、钥匙和密码分管制度，杜绝因员工安全防范意识不强，不严格执行各项制度规定而造成安全事件。

二一二年二月二十日

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某支行工作情况汇报

尊敬的省行领导：

根据省行督导调研安排，现将我行201*年各项工作执行情况，201*年工作措施汇报如下：

今年以来，我行认真贯彻落实省行、营业部工作会议精神，在营业部党委的正确领导下，积极拓展市场，抢抓机遇，强化高端客户的维护和营销，以资产业务营销有效带动负债业务发展，各项业务保持平稳发展势头。

截止9月末，我行法人客户贷款、结售汇业务量、个人网银、企业网银、个人电话银行、企业电话银行、电子商务七项指标超额完成全年计划；拨备后（前）利润、不良贷款余额控制、自营不良贷款清收四项指标执行较好，完成序时计划；对公存款、储蓄存款、中间业务收入、国际结算量、信用卡新增数五项指标进度较慢，未完成序时计划；而外币存款、同业存款、个人住房贷款三项指标仍较年初呈负增长，距计划差距较大。实现财务收入25058万元，同比增加10946万元；财务支出11899万元，同比增加8456万元；实现拨备后经营利润9655万元，完成年计划的82.52%，在营业部排名第3位，同比增盈7051万元；实现拨备前利润9145万元，完成年计划的76.21%，同比增盈2708万元。至10月末，实现拨备后经营利润10635万元，完成年计划的90%。在正常贷款减值准备拨备率稳定的情况下，预计至年末，我行拨备后利润可达15000万元，在去年首次突破亿元大关的基础上，今年的增幅又达到50%以上。

前三季度，我行实现中间业务收入1566万元，完成年计划的53.63%。其中代理基金业务收入92万元、完成年计划的63.99%，在营业部排名第3位；代理保险手续费收入85万元、完成年计划的52.41%，；实现电子银行业务收入349万元，完成年计划63.45%，在营业部排名第13位；信用卡业务收入7万元，完成计划的42.76%，在营业部排名第12位；其他结算业务收入1017万元，完成计划52.49%；而投资银行收入、委托资产处手续费收入未实现零的突破。

一、201*年主要工作措施。

（一）、强化考核、积极探索，实现网点从结算型向营销型转变。

为了改变我行个人业务长期发展缓慢，同业竞争较差的现象。我行201*年全面推进网点转型，在向营销型的转变上突出四个重点抓。

一是突出抓网点主任，通过数个周六、周日对主任的强化培训，并强制规定主任每天必须50%以上的时间呆在大堂，在大堂工作既贴进员工、又贴进客户、三贴进市场。既能维护大堂秩序、又督促了员工服务水平的提高，三又发现了高端客户。

二是突出抓自助设备，自助设备对分流低端客户十分关键，如果不通过自助设备分流，大量低端客户拥挤在柜台，柜员没时间也没能力向高端客户营销产品，我们要求大堂经理、保安员、协助将客户分流到自助设备，并按自助设备增量业务给予一定奖励。

三是突出抓大堂经理、大堂经理是营业大厅的灵魂，也是

营业大厅的中枢，大堂经理从客户进门的问候、办理业务的指导、分流，柜台的引导，到最后把客户送走，是大厅秩序井然的关键，有一个好的大堂经理，客户首选来我行办理业务的机率明显上升。

四是突出抓产品计价、产品计价是激励全员营销的基础，我行在个人业务产品计价上始终坚持谁营销谁受益，全额兑现，并直接兑现到人，切实保证产品计价对营销的激励作用。去年以来我行在卡业务、电子银行业务、代理业务营销上是多点开花，全面丰收，均在营业部系统内名列前茅。

（二）组织活动，扩大宣传，促进零售业务发展。一是先后组织了农历腊月二十五现场为群众义务书写、赠送春联活动，按照上级行安排，部署了“大行德广伴您成长金钥匙春天行动”综合营销活动。5月与金鹰国际开展刷卡有奖活动，积极宣传农行产品。截止10月份全年累计销售基金5528

万元，实现中间业务收入90.74万元，增量在营业部排名第一，个人自助理财产品销售31921万元，完成年计划的248.1%，贵金属销售4405千克，完成年计划的147.65%。三方存管客户签约543户，实现时间与任务同步，代理销售寿险1517.2万元，实现中间业务收入87.826万元，完成年计划的60.39%。柜台销售国债1767万元，在营业部排名第4。在上级行的指导下，在支行营业室悬挂“留学宝”

灯箱标识，在全行开展业务宣传与培训，正式启动了留学宝业务的受理，在9月份成功营销一户，填补了陕西分行在该项目的空白。

二是在大唐西市、木塔寨建材市场、电子市场、朱雀蔬菜市

场、华东服装商城等商贸流通市场，发放宣传折页、传单，引导客户注册我行电子银行产品，宣传解答客户咨询，分小组对市场内商户进行地毯式上门营销。电子银行业务方面有6项完成全年计

划，其中个人网上银行K宝客户数较年初净增7199户，完成计划的241.58%，个人网上银行口令卡客户数较年初净增4018户，完成计划的134.83%，个人电话银行客户较年初净增6972户，完成计划的223.10%，企业网上银行客户较年初净增92户，完成计划的130.43%，企业电话银行客户较年初净增157户，完成计划的196.25%，电子商务新增电子账单户3户，完成计划的150%，完成较差的有手机银行、短信通，分别完成计划的41.5%和57.49%。电子业务渠道年累计分流率为62.68%，高于营业部平均水平11.71个百分点，其中自助设备分流率为48.71%，在营业部排名第一。

三是加大奖励，提高员工营销积极性。认真贯彻落实省行产品计价工资发放政策，足额兑现到员工，产品计价工资由营业单位计算到每一位员工，由员工签字确认后报综合办公室审核发放。为了促进弱项指标，支行在有限的效益工资中再拿出一部分进行奖励，制定电子银行及信用卡业务考核办法，同时加大基金与保险业务的奖励力度，取得了较好的效果。

（三）、突出重点、做大做强、资产业务实现跨越发展。结合国家拉动内需，加大投资力度，在西部大开发的大好形势下，我行积极开展了资产业务营销。在对优质客户的营销中，我行上下联动，整体营销，积极与企业联系，行领导多次登门拜访，建立了积极有效的高层对话机制。对客户实行上门服务，包括上门开户，上门盖印鉴，上门送回单，建立了企业资金管理部

门人员的生日名单表，在客户过生日的时候，通过为客户送鲜花、生日蛋糕卡等形式。加强与企业的感情联系。并针对优质集团客户营销采取措施。一是积极捕捉有价值信息，认真筛选，向上级行报告，及时应对。二是坚持对等营销，分层服务的营销理念。三是及时组建专业营销团队，制定详细操作性强的营销方案。四是尽量简化工作流程，以效率换取成功率。五是不断优化服务流程、方式，真正做到以客户为中心。截止201*年9月30日，我行公司类贷款客户14户，贷款余额共计人民币418566万元。累计收回贷款73923.2万元，较年初净增137676.8万元，贷款到期收回率100%。其中本年新发放211600万元，其中为西安高新控股有限公司发放贷款10亿元，为西安城市基础设施发资集团有限公司发放贷款5亿元，为中交第二公路工程局有限公司发放贷款3亿元，为中国联通有限责任公司系统内联合发放贷款1亿元，为中国电信陕西分公司发放贷款1.4亿元，为西安康鸿新材料科技股份有限公司发放贷款1000万元，为中交通力建设股份有限公司发放贷款2200万元，为中国路桥集团西安实业发展有限公司发放贷款900万元，为西安高科建材科技有限公司发放贷款1000万元，为中交二公局第六工程有限公司发放贷款2500万元。收回不良贷款677万元，冲回减值准备510万元。贷款净增投放额列营业部第一，降低了不良贷款率，使我行不良贷款率达0.5%。优化了客户结构，新发放贷款份额中总优、省优客户占款份额96%。贷款前五大行业分别为公路、桥梁、铁路等工程建设（陕西高速公路建设集团公司20亿元，中交第二公路工程局有限公司3亿元贷款）；基础设施建设（西安城市基础设施建设

投资集团有限公司8亿元，西安高新控股有限公司8亿元）；电信行业（中国电信1201*万元贷款，中国联通201*万元贷款）；教育行业（西安欧亚学院4000万元）；建材行业（西安高科建材科技有限公司3800万元贷款）。

其中落实已审批业务投放15亿元，为西安高新控股有限公司发放贷款10亿元，为西安城市基础设施发资集团有限公司发放贷款5亿元。

对已有客户深挖了潜力，上年度中交第二公路工程局有限公司在我行贷款1亿元，今年新增贷款2亿元，为其下属六家子公司，如二局二公司、二局五公司等评估了信用等级，进行了授信。为中国电信陕西分公司新增投放1.2亿，经过我行进一步营销，该公司11月中旬已向我行申请贷款1个亿。积极储备了一批中小客户，如汇兴500万元简式贷款，联发、秦煤等资质优良的客户。

（四）、积极探索、全面挖潜，大力开展公司类中间业务为实现我行投资银行业务收入有效突破，我行多次召集专题会议，成立营销团队，对客户逐一进行筛选、营销，并在省行、营业部对口部门支持下，由主管行长带队，管户客户经理组成营销小组，对延长石油、陕西有色、省高速集团等多次、全面上门营销，量身制定理财顾问方案，推荐我行产品，相关企业虽对我行产品表示认可、但其财务费用成本控制较严，审批使用我行产品的环节、链条长，三季度末、末形成有效签约。西安高科建材科技有限公司已与我行达成签署长年理财顾问意向，首期费用4万元将于近期到账。经过多次营销，我行客户中国路桥集团西安

实业发展有限公司下一步将履约保函业务由我行办理。通过积极捕捉有价值信息，多次登门拜访，建立积极有效的高层对话机制，我行成功营销了汇兴、广盛、贝恩等对外贸易企业，上述企业外汇结算全部由我行办理，截止9月末，我行实现国际结算量2212万美元，较上年同期增加760万美元，结售汇量3042万美元，提前完成年度计划。

（五）、精细管理、多元创收，盈利能力得到根本转变。中间业务是当前市场形势下调整收入结构的重要途径，也是我行经营结构调整的重中之重。一是建立完善激励机制。对中间业务收入计划完成率实行权重考核，安排数量较大的绩效工资对重点业务进行专项考核。二是大力挖掘银行卡创收潜力，提高卡均效益和贡献度。继续扩大银行卡发行，今年一季度实现发卡9300张,现已累计发卡278000张。三是扩大网上银行交易量，提高证书初办和转账交易手续费收入。大力推广电子商务支付产品，积极营销区内有影响的网上商户增强电子渠道产品的创收能力。四是深化同业合作，做大代理业务。强化资产业务对代理业务的牵动力度，巩固代理产险业务优势，代理保险、代销基金继续保持领先优势，不断提高收益水平。至10月末，实现中间业务收入1718万元，完成年度计划58.65%，比去年同期下降284万元，剔除去年投资银行业务收入产生的558万元，实际较去年同期增加274万元。

（六）、夯实基础、严控风险，基础管理薄弱现象根本扭转一是切实加强信贷基础管理，严密防控信用风险。首先增强客户准入的预见性和前瞻性，把好入门关。其次真正做实贷后管

理，克服重放轻管的不良倾向。客户经理的职责和信贷部门的监督指导职能，加强前后台密切协作，确保各项管理措施落实。三是加强信贷在线监控。强化责任，严格考核，落实每日预警制度，实时监控信贷业务运行动态，完善识别、预警、处、消化风险的全程风险监控流程。四是认真做好贷款风险分类管理工作。控制不良贷款余额和占比是一项硬指标、硬任务。严格执行总行风险分类管理办法，及时准确地进行分类认定和形态调整。

二是切实加强会计基础管理。进一步细化了操作岗位职责及责任目标，制定具体的考核办法，针对柜面操作中存在的风险隐患，从9月1日起在全行开展了“重要风险事项专项治理对抗赛”活动，将“柜员自办业务、预警信息核销及时率、柜员自核销、柜员末笔交易登记、大额抹帐、冲抹账率、异常挂账、现金调缴差错、对公新开户、客户身份核查”十项高风险差错作为治理的重点内容。为了提高专项治理的效果，在治理的方案上采取网点之间相互PK的新颖形式。以网点为单位，将支行11个网点分为五个竞赛小组，形成团队对抗赛，活动第一阶段落后的小组将进入“复活组”，在复活组的如果在下一阶段表现突出，可以再次进入比赛组，而在比赛组的如果得分落后也有可能进入“复活组”，通过动态进退，形成时时有压力、时时有机会的竞争局势，确保每一个网点不掉队。支行财会运营部每天通过电话短信、每周通过支行BBS网站通报各小组十项竞赛内容的进展情况，对在竞赛活动中胜出的小组支行将给与表彰奖励。通过“对抗赛”我行在营业部开展的“百日重要风险事项专项治理”活动中，未发生一笔重要风险事项，得到运营管理部的肯定。

三是狠抓安全保卫和案件防控工作。在安全检查和案件防控上，我们对各项制度严格执行，从班子成员做起坚持定期检查，定期培训，发现问题苗头，限期整改，凡整改不力坚决从严、从重、从快处罚。通过不断的检查、整改、员工风险意识明显提高，基础管理逐步扭转了薄弱现象。

二、发展中遇到的问题和不足（一）中间业务未能实现质的突破。

一是我行去年为上海绿地融资担保业务产生的投资银行业务收入为585万元，这项业务已于201*年9月到期，在201*年将不再产生任何收入，而受此影响，我行201*年的中间业务收入计划加重，尽管实际较去年同期增加274万元，但计划完成率仍不理想。二是因网点装修，自助设备停用，对我行中间业务影响较大。以长延堡支行为例，从7月份装修起，六台自助设备停用，至10月末，该网点电子银行业务收入减少近30万元。三是投资银行业务收入没有新的增长点，理财、融资担保等新型中间业务项目拓展力度不够，中间业务收入渠道进一步收窄。

（二）、个人业务增势趋缓。

一是储蓄存款进展缓慢。截止11月14日，储蓄存款余额340579万元，较年初净增27187万元，完成年计划的55.5%,没有实现序时计划，月末季末现象突出，显现出大客户维护不力，客观上因为4个网点同时装修，流失了一部分客户。

二是营销技能导入短期效果显著但固化不力。目前支行所有网点都完成了文明服务与营销技能提升导入，优质客户的识别和产品营销成功率不断增加，短期效果显著。但由于人力资源有限，

一线人员老龄化严重，专职客户经理无法全面到位，网点软转型的核心“业务分流、服务分层、产品分销”的业务流程难以真正落地。

三是个别小指标发展缓慢。支行虽针对贷记卡、特约商户、代理寿险等业务加大了考核力度，但效果不佳，主要表现在过分依赖柜台营销，部分柜员存在畏难和害怕承担风险的错误观念。同时由于个人客户经理队伍建设上目前农行系统内没有很好的定位，没有形成一支过硬的个人客户经理队伍。

（三）公司业务综合营销能力偏弱。

一是缺乏一批优质中小客户，近年来虽在大中型客户拓展上取得了一些成绩，但在高优中小企业的储备上较少。二是大型客户较为集中，缺少话语权我行本年度新发放贷款份额中总优、省优客户占比高。这些客户一方面资质优良，对我行贡献度大，另一方面行业地位靠前，在与我行合作中，我行主动权不强，定价权不强，在理财产品、中间业务等协议签订中，处于弱势地位。三是客户经理队伍不稳定，近年我行先后有四名客户经理上调省、市行，新进大学生较少，综合素质较高的客户经理培养还有一个过程。

三、201*年工作措施

面对复杂的环境和艰巨的任务，结合区域竞争实际，我们必须进一步增强了紧迫感和使命感，发扬亮剑精神，敢为人先，勇于拼搏，争当名符其实的大行、强行。

综合分析我行面临的形势，201*年工作措施紧紧围绕打造区域主流银行，推进业务经营转型，提升服务层次和竞争能

力，加大高端客户营销力度，缩小与同业的差距，争取在重点区域、重点客户和重点业务领域取得与我行地位相称的市场份额。

（一）、以优质大客户为目标，继续加大高端法人客户综合营销力度。

一是加强优质资产客户的储备，目前形势下，我行利润最大来源还是来自于存贷款利差收入，我行对优质资产客户西安高新控股有限公司、西安城市基础设施投资集团有限公司等一方面进行项目储备，一方面对季末存款7097万元的陕西和生农业发展有限公司，年净利润3亿元以上的陕西秦煤实业（集团）有限责任公司积极进行拓展，已对其进行了信用等级评定，正在对其进行授信。昨天已与比亚迪汽车法人代表签订授信担保协议，可于

近日内用信。对陕西有色也完成了总行集团授信的上报工作。

二是对现有客户做好综合营销。我行在总优、省优客户中虽然话语权少，但我行从未放弃对以上客户的综合营销，在对上述客户的多层次、全方位的综合营销中，我行还有针对性的对其制定了使用性很强的整体服务方案，提供上门服务，通过对高端客户的营销及维护，进一步提升了我行客户群体的层次，也扩大了农行在社会中的知名度。

三是针对资产业务瓶颈、争取政策。我行本年度新发放贷款份额中总优、省优客户占贷款份额96%，贷款额前二位为基础设施建设行业，受宏观经济政策影响，被银监局纳入政府投融资平台管理，投放受到限制，近期不能形成有效投放。我行将在下一步随时掌握政策，配合企业认定为公司类客户，早日完成投放。

（二）、通过全方位服务，改变我行资产营销中的弱势地位发展中小客户稳定存款

我行本年度新发放贷款份额中总优、省优客户占比高。这些客户一方面资质优良，对我行贡献度大，另一方面行业地位靠前，在与我行合作中，我行主动权不强，定价权不强，在理财产品、中间业务等协议签订中，处于弱势地位。我行将通过为客户提供全方位服务，找到适合客户的产品，提供给企业，并通过综合营销，提高我行在此类客户的综合收益。由于我行资产业务、优质客户存款贡献度在对公存款中占比较高，导致我行对公存款极不稳定，波动率大，对公存款4月底达17亿，而三季度末为12亿。我行将通过多拓展优质客户稀释单个客户对我行影响，并通过发展大量中小客户稳定我行存款。

（三）以大个金业务为目标，提升零售业务核心竞争力。一是标准统一、强势推进，按总行网点建设标准和上级行规划，201*年内我行力争完成所有网点转型。目前装修交付使用的，已初显成效。为全行转型工作开了好头、做好了示范。二是全面推广运用个人客户管理和理财专家支持系统，逐级落实优质客户营销、维护责任，深度挖掘客户需求，扩大高端客户和高附加值业务占比。要通过改造服务流程、建立客户意见快速反应机制等措施，完善高端客户服务体系，提高客户满意度和忠诚度，年末三星级以上客户要达到1300户。三是根据不同层次客户特点，积极开展差异化营销服务。对一般客户及成长性客户，推行标准化产品服务方式；对中端客户以理财业务为主要服务内容；对高端客户以财富管理为服务重点，实行个性化营销、顾问式服务。

四是加大零售业务产品营销，着力提高市场占有率。

（四）以打造综合化经营平台为重点，加快中间业务发展。一是以AA级以上客户为目标，大力发展投资银行业务，统筹规划客户资产、负债、投行业务比例，积极推介产业基金、直接投资等业务，不断提高客户忠诚度和我行的综合收益率。依据客户需求确定营销重点，积极提供差异化、个性化的现金管理和债市通服务，努力扩大市场占有率。

二是围绕“促发展、调结构、增收益”，加快代理保险产品研发，开展明星网点创建活动，优化网点资源配，加强专业人才培养，提升“银保通”服务水平。

三是实施本外币一体化经营战略，加快发展国际业务。加大外汇业务拓展力度，重点营销区内进出口额前50名、年结算量500万美元以上企业以及新设立的外商投资企业，狠抓本币客户的外汇业务归行率。以大力发展国际贸易融资业务为抓手，强化进出口结算、非贸易结算、结售汇、外汇理财等业务营销，进一步提高市场份额。广开中间业务增收渠道，大力拓展对外保函、融资手续费和外汇买卖收入，形成多元化收入格局。加强外汇专业队伍建设，增强国际业务竞争力。

四是通过加大对电子银行产品的营销力度，在他行的存量中找到我行的增量，扩大发行量。积极拓展商户收单业务，要以POS、支付通为主渠道，大力发展特约商户。

（五）狠抓精细化管理，提升风险管控能力

实现业务又好又快发展，“好”是前提。在当前经济金融形势下，我行高度重视风险防控，牢固树立“规范促进发展、合规

创造价值”理念，切实加强全面风险管理，有效提升基础管理和内控合规管理水平。

加大标本兼治力度，有效防控操作风险。严格按照《省行操作类案件防范方案》的要求，既加强业务管理、制度执行和系统建设，又从监督检查、操作流程入手，实施检查、再检查，全面提升操作风险管理水平。加强运营风险控制，逐条落实监管员、会计主管、柜员内控责任，加强会计主管管理和考核，对授权管理、掩码设、对账管理等重点环节重点检查、防范。

201*年，我行将在省行、省行营业部的领导下，下大力气解决发展中的瓶颈问题，确保各项工作一年一个新台阶。

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