童装销售 五种有效渠道教你掌控大局
童装销售五种有效渠道教你掌控大局
一、百货商店
大型百货店一般地处城市黄金地段，营业场地大，设施齐全，顾客流量多，产品线宽且深。服装是百货店极为重要的产品线，经营所占面积最大，是商店
营销策划的重点商品。服装及相关产品的销售额占百货店总销售额的60%以上，与其它产品线(家电、食品等)相比，服装类为商店提供了最大的经营利润。
百货店的服装种类很多，休闲服、运动服、职业装、针织类、裘皮类、皮革类、童装都有，但并非一应俱全。从商品结构来看，百货店主要经营挑选性强
的品牌服装，走的是中高价位路线，尤其中等价位的服装占主体。随着零售业态的多样化，百货店逐渐将廉价类服装让位给低价型业态超市和仓储商场，
而本身主营中高档服装，这是百货店的商品定位。中高档服装的内涵包括：质量好，服务优、价位高。
从世界零售业发展状况看，百货店导入连锁经营是大趋势。连锁经营需要统一进货，进销分离，统一定价，规模化管理。而招商式经营是分散进货，进销
一体，价格混乱，多头管理，再加上进店厂家与商家在经营中形成了利益错综复杂的混合体，阻碍了百货店向集约化、规模化方向发展。当前，我国百货店经
营方式改革迫在眉睫，服装商业要发展，就必须提倡商店自主经营，买断经营，导人连锁经营，并创立商家的品牌服装。
二、品牌专卖店
在零售学中，专业的服装店有两种主要形式，一种是汇集各类品牌服装或无品牌服装的专营店，另一种是仅经营一种品牌，大多为产销合一方式的品牌专
卖店。
品牌专卖店的兴起，是零售业从“宽而浅”向“窄而深”方向发展的结果，即零售服务对象由原来面向大多数消费者的广泛需求转向面向某一阶层消费者
的特殊需求，或者面向忠诚于某一品牌的消费群。品牌专卖店的成长同市场细分化有关，使特定消费者在品牌选择中更方便，也同大型购物中心的兴起有关，
大型购物中心的成立需要许多品牌店共同组成。
专卖店也称概念店，所谓概念店就是其装潢设计、标志、商标、包装等相互配套，一同纳入“CI”设计，强化品牌形象，以强烈的视觉效果构成一种现场
感召力，吸引顾客进入一种氛围，让顾客全身心地感受品牌的魅力。像阿迪达斯、锐步等著名的运动品牌店，在装潢上充分迎合目标顾客，体现体育特色，如
在店内安放大屏幕，播放体育节目，地板做成跑道状，令人一步人店堂便感受到运动的激情。在耐克店中，你仿佛置身于体育明星世家乔丹的照片及亲笔签名
的运动衫悬挂在墙，给顾客留下深刻印象。
专卖店的顾客很多是某一品牌的推崇者，专卖店独到的款式、风格、营销方式是针对非常，明确的消费人群的，如贝纳通、斯特法内以其浓郁的地中海式
亮丽色彩牢牢吸引了喜爱色彩的人们，真维丝服装的面料、做工一般化，但式样时新、有青春活力，价格合理，很受年轻人的喜爱。
一般而言，专卖店的童装价格不菲，但能保证品牌童装的货真宗正，一些世界名牌服装专卖制度很严格，没有专卖资格绝对无法进货，这样做一是为了防
止假冒，二是为了搞好售后服务。品牌童装的价格构成中包括名牌附加值、服务承诺、质量保证、流行因素、广告宣传费用等。品牌专卖店的经营模式分前店后厂式、直营连锁式和特许加盟连锁式。21世纪，特许经营将成为国内经济的热点，也是解决童装销售瓶颈的好方法。童装
企业在解决了生产、资金、品牌等问题后，必定面临营销扩张的考验。特许经营作为一种规模化、低成本、智慧型的营销扩张方式，它利用知识产权的转让，
充分地调动一切有利资本，并将其实现最优化组合，以达到迅速扩张规模，扩大销售的目的。特许经营在我国品牌服装销售中已有一些成功的经验，其前景广
阔。
三、专营店
专营店是指进行专业化经营的商店。专营店不像品牌专卖店那样只经营单一品牌，也不像百货店那样包罗万象，专营店在服装经营上比百货店集中，比专
卖店丰富，这样既避免了大商场大而全造成的风格不突出，又避免了单个品牌势单力薄难以形成气候的弱点。童装专营店的市场竞争优势是只经营童装这单一
品种线，产品线虽窄，但花色品种齐全，规格多样，专业化程度高，售价较低，符合消费者对商品专业化和物美价廉的要求。
目前，童装专营店分两种类型，一种在硬件上有舒适的购物环境，在软件上有完善的管理系统，店内汇集多种品牌童装，质量、售后服务有保障，商店注
重广告宣传，每月有不同的营销活动。这种专营店应是发展的方向。另一种专营店经营不甚规范，店内童装无所谓品牌，质量参差不齐，消费者退换货困难，
服务不到位。这类专营店需要不断改进。现在消费者的消费观念逐渐成熟，越来越重视质量和商店信誉，从理性角度说，不被消费者信任的店没有好的发展前
景。
近年，美国专营店总结出市场成功的新策略“聚焦”，也就是谁的产品线越集中，谁就越有可能成为赢家。极端的例子是全美最成功的鞋店之一
“FOOT-LOCKER”，它只卖鞋，而且只卖运动鞋，其年营业额为16亿美元。它的杀手锏是少而全，少而专，特别在款式、规格、色彩、质地上下功夫，做到丰
富多采，别有特色。“聚焦”策略也被国内一些专营店所采用。
在我国，童装专营店的经营方式主要分为经销式和招商式。经销式凭借买手对市场的熟悉和独特的经营眼光，挑选适合自己商店风格和市场定位的品牌童
装或无品牌童装，从厂家直接进货或从批发市场进货，买断经营，自主定价。买断经营的货卖不出去怎么办?有一部分卖不出去是正常现象，做童装生意就是赚
头不赚尾，最后的存货在季末让利销售，直到舍本甩卖。经销式是服装销售值得提倡的方式。招商式同百货店的招商方法类似，即出租柜台，由于专营店比大
商场的经营成本低，专柜的租金较便宜，故童装价格比大商场有竞争力。
扩展阅读：童装市场的五种品牌营销策略形式
童装市场的五种品牌营销策略形式
制定童装市场营销策略应兼顾企业利益、消费者需要和社会利益。为适应当前市场的变化和迎合消费需求的心理，其市场营销策略应针对儿童市场的特点和消费需求的差异性，并结合企业目标市场的定位，可采取以下五个形式的市场营销策略。形象营销策略
国外企业已把“形象力”同人力、物力、财力相提并论，称之为企业经营的第四种资源，“形象力”被公认为是２１世纪的新动力，因此，企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品。
童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可结合不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。如与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。
概念营销策略
概念营销的内容十分丰富。当前商场概念营销所采用的方法是通过广告传播被消费者所接受。从科学的角度看，人的消费欲望、消费功能一个重要因素是取决于人脑的反映、意识的反映，当人脑感觉一次、多次乃至无数次接收到某一产品或商品信息，随时间推移就会牢固地形成某一商品概念。
在概念营销中，企业通过广告语的概念营销来赢得市场份额。在概念营销活动中，企业可结合市场热点推出让消费者到商场参与商品展示或评议活动的概念营销。如举办童装产品质量跟踪营销活动，通过售后服务、质量跟踪、信息反馈来创导产品质量概念营销，使消费者买该商品是买个放心和称心。再如举办童装新款展示、产品推广的营销活动，可采用商界提供舞台，厂方推出产品，媒体进行宣传，消费者参与评议的方法，将顾客所需要的商品信息通过商界的桥梁，使厂方能直接得到第一手市场需求的信息。品牌营销策略品牌营销是企业参与市场竞争和营销之本。近几年来，儿童服装需求趋向品牌化，这就促进了儿童市场的品牌发展。商场在童装经营活动中也逐步树立了品牌经营意识，特别对市场上知名度较高的品牌童装已成为商场主要引进对象。为迎合消费者对品牌的需求，在品牌营销方式上可根据市场需求和顾客对品牌童装的爱好，在营销活动中要不断开发和寻求新的品牌合作伙伴，让消费者有更多的选择余地。同时，当新的品牌进入市场后，商场应对其培育，通过宣传和推广让市场和消费者逐步接受。在营销方式上可采用商品展示活动和印发DM资料，使顾客对产品的设计构思、面料选用、工艺技术技术和款式功能有所了解，再结合产品推广来引导消费，逐步向市场和顾客渗透，扩大品牌童装市场占有率，促进品牌童装的销售。
如“ABC童装”、“米奇妙”、“巴布豆”等童装品牌，他们以独特的品牌文化和经营理念和高品位的定位，向公众展示其品牌产品，以适应求新、求高、追求品牌消费的需求。该公司为扩大品牌童装经营效益，利用广告发布和印发DM资料等传播媒体进行宣传，以童装品牌来衬托公司经营特色和提高公司知名度，以著名品牌带动一般品牌的销售额。在做好现有品牌经营同时，还不断开发新品牌来淘汰原品牌经营同时，还不断开发新品牌来淘汰原品牌童装，使顾客对商场有一个新鲜感，从而引导其到商场看新牌、购新牌。
文化营销
文化营销是一种高层次的营销方法，现逐步被商家接受和采纳。童装市场文化营销活动应结合儿童消费特点来展开，如举办婴儿用品节，在节期对婴儿服装进行推广展示，并邀请育婴儿专家和童装行家坐堂咨询。针对婴幼儿不同生长期结合不同产品特性进行推广介绍，帮助婴儿家长掌育婴知识，引导家长怎样科学、正确地选购婴儿服装，用现代科学文化知识指导消费，从而取代传统的消费观念和行为。
在文化营销活动还可结合节假日客流大的特点举办广场文化活动。如淮海青少年用品公司在商场广场举办广场文化活动，以卡通剧表演，广场绘画和书法比赛，广场等活动形式吸引学生和儿童来积极参与。通过举办系列文化营销活动，让参与活动的学生和儿童把我公司作为休闲、购物和吸取知识的去处。在儿童节和国庆节期间公司举办儿童服装节活动，在广场搭台举行不同品牌、不同系列儿童时装表演，向消费者推广新款童装，介绍风格各异的童装款式上所点缀的图案、文字、色彩等产品文化内涵。同时，结合童装节活动，通过媒体广告举办“小天使服饰形象”设计评选活动，由小朋友根据本人穿着爱好和个性特点将自己的服装进行组合配搭，拍成彩照寄给公司，然后经专家评选出最佳设计形象奖并给予奖励。该活动主要是主要是启发孩子从小形成系统的立体思维意识和陶冶孩子的服饰情操。通过各种形式的文化营销商场的增加了客源和提高了知名度，从中也培养了目标消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。
建立和发展网络营销网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力。商业企业应尽快、尽早、尽好地建立自己的电脑网络和直销网络。
目前童装市场网络营销还末引起商界的足够重视，许多企业尚无条件建成立自己的网站。这主要受童装产品无法直接感知的性能，还有消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品交换形式。我商场与市计生委下属企业联合印发DM产品介绍资料，采最好电话直购的形式来实施产品直销，但目前双方尚在磨合阶段和试验阶段。随着网络营销发展和消费购买习惯的转变，商业功能不应仅仅局限于生产与消费之间的流通桥梁作用。网络营销作为新的营销方式，将在童装市场开发网络销活动中有很大的发展空间。所以，在童装市场开发网络营销应作为一课题引起商界的重视，以适应网络营销发展的市场环境，步建立网络营业员销是企业市场营销的有效方法之一。
总之，现代化企业各种市场营销策略都应以满足顾额需要为目的，而企业的经济效益只是在满足顾客需要后给予企业的回报。因而结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。
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