现代推销实训报告

现代推销实训报告

一、实训目的

现代推销学实训的目的是培养市场营销学生的实践能力，让学生在实践中真正体会什么是推销，在实践的过程中不断摸索推销的技巧，把所学理论应用于实践中，理论与实践相结合，让实践检验我们所学的理论知识，同时锻炼学生实际解决问题的能力。

二、实训时间

201*年6月24日、7月6日、7月9日7月13日三、实训地点唐山学院、唐山市四、实训内容

现代推销学实训的内容一共包括两部分：课内实训和课外实训，课内实训是由有丰富销售经验的经理或总裁为我们开展学习讲座，课外实训是由学生以个人或团队形式推销由河北恒信和河北移动联合推出的针对移动用户的专享服务萝卜卡，推销地点和推销方式自由选择。

我们的第一个课内实训是唐人医药的总裁为我们开展学习讲座，主要给我们讲解了一个成功的企业家应该具备什么素质，创业初期应该怎么做，还教育在校大学生应该有人生的目标，并为自己的目标坚持到底，还要有创新能力，创新是当今市场竞争取胜的不二法宝。总裁教育我们要坚信顾客是对的，只有这样才能从顾客角度出发思考问题，最后，总裁与大家进行了互动，对同学们提出的不同问题一一作了解答。我们的第二个课内实训是河北恒信的宋经理为我们开展学习讲座。宋经理首先为我们讲解了萝卜卡终端销售流程和推销时的注意事项，然后宋经理以自己的亲生经历教育我们在校大学生要以一个积极的心态面对就业问题，不要眼高手低，要能吃苦，肯坚持，要有自己的目标和原则。最后宋经理为我们解答了一些同学们提出的问题。

我们的课外实训就是推销萝卜卡。首先，我做了一些准备工作，包括准备终端销售可能用到的资料，如终端销售说明书、萝卜卡加盟商家名称、萝卜卡优惠券等。

第一天，我先跟着已经推销过的同学一起出去，看看他们是如何推销的，我们先后一起去了远洋城、裕华道和颐高数码商场。他们告诉我直接拦截顾客推销非常困难，建议我向各大商场的店员推销。我尝试着按他们说的去推销，但由于我信心不足，有些胆怯，出去一天一张也没有推销出去。

第二天，我和同学一起去了新街和新华贸商场，我们上午八点出发，到了那里发现店面都还没开门，于是我们先在街道上拦截顾客，等到商场开门后，我们发现新华贸的北门终端机处无人销售，于是我们决定先在那里推销，到了中午我们向新街二层的店主逐个推销，我和同学一人一边。下午我们到新华贸的二层去推销，一整天下来我一共推销出去了两张。

第三天，我和两个同学一起出去，我们先去了三利商场逐层推销，然后又去了华联商厦逐层推销，我们发现百货大楼对面有一个两层的商场，于是又进去逐个推销，最后我们又一起去了百货大楼逐层推销，我们发现很多人都有了，一天下来我一共推销出去四张。

第四天，我和几个同学一起去了北新道大八方和凤凰购物商场。我们几个分层逐个向店员推销，上午，我们先把八方和凤凰购物的所有楼层没有顾客光顾的店面都推销了一遍，等到下午店员倒班的时候我们又去推销了一遍，一天下来，我卖出了三张。

第五天，我们需要到三利购物中心去解决一些售后问题，同时觉得三利还有市场，于是几个人又去了三利，我在三利的二层和三层又推销了一遍，卖出了一张。然后我们又去了大洋商厦，我又推销出去一张。下午三点我们回到学校开始整理实训日志和报告。

五、实训收获

这次现代推销学实训让我受益匪浅，从来没有哪一次实训让我像这次一样感受深刻。在两次课内实训的学习中，我受到了教育。作为在校大学生，很多人到了大三的时候就开始浮躁，上不下去课，纷纷出去打工，但又不知道自己将来到底要从事什么职业，打工和自己的专业相关度也不大。通过这次课内实训的学习，我意识到作为一个即将毕业的学生，我必须明确自己的目标，确定自己将来想要做什么，现在学习和打工都应该为自己的目标服务，还要有执着的精神。同时，作为大学生创新能力很重要，但创新是有基础的创新，所以我们要先打好自己的基础，基础牢固了创新才会有动力，唐人医药的总裁建议大学生应该先就业再创业就是这个原因。像恒信的宋经理说的一样，我们大学生在刚刚毕业找工作的时候最容易犯眼高手低的毛病，高不成低不就，开口就要三五千的工资，所以我们应该先看看自己真正能为企业做些什么，能为企业创造哪些价值。

在五天的课外实训中，我感到自己真正得到了锻炼。首先，这五天连续的往外跑对自己的身体就是一个很大的考验。这几天推销萝卜卡，我们几乎跑遍了唐山市各大商圈的各大商场，我对唐山的市场有了进一步的了解。在这次推销萝卜卡的过程中我遇到了很多问题，刚开始时，我都不知道如何开口和自己的客户说话，也不知道什么样的客户是真正的潜在客户。跑一天也没卖出去一张，感觉很受打击，一起去的同学已经卖了五张，我总结自己的教训，主要是自己信心不足，不敢上前推销，害怕遭到拒绝。第二天，我鼓励自己要加强勇气，拒绝没有什么可怕的。经过努力，我终于卖出了两张，感到很欣慰，但和其他人相比差距还很大，一起出去的同学里我总是销量最低的。在接下来的三天里我继续努力，我发现自己的勇气比前两天有了很大的提高，虽然不断地遭到拒绝，但我并不感到很沮丧，因为我明白了拒绝甚至比接受更正常。在推销萝卜卡的过程中，我感到自己与人沟通的能力也有了一定的提高，也掌握了一些推销的技巧。开始我总是希望自己能和客户说的越多越详细越好，但事实证明我说的过多，而且语速很快，声音也不大，很多客户不明白我在说什么，后来我慢慢学着放慢语速，只说重要的内容，并且给客户反应和提问题的时间，经过努力虽然在销量上并没有提高，但我感到和客户交流的时候容易了很多。

在推销的过程中我们还遇到了一些其他的问题，比如有的人是联通的手机卡，但是他们也想要办卡，我给他们的建议是用家里人的手机开通，因为这种情况一般不能当场开通，所以我冒了很大的风险，直接把卡给了他们，记下他们的联系方式，让他们把激活后的短信转发给我，有两个人一直不给我发短信，我发了很多短信还打了几次电话催他们，最终他们才激活。后来我决定不再卖这种当场不能开通的卡了，因为解决售后问题就要花费很多时间，耽误了我很多正常的销售时间。我们也遇到一些其他的售后问题，如卡不能开通，两张兔子卡不能绑定等，大家都本着对客户负责的态度通过打电话询问情况，在第二天上门退卡或换卡。

这次现代推销学实训给了我一次实战的机会，让我对推销有了真正的认识，对我以后的生活和工作来说是一笔宝贵的财富，因为我们都明白人生处处都离不开推销。

扩展阅读：《推销学》实训报告

重庆交通大学

学生实训报告

实训课程名称推销学

开课实验室商务分析与策划实验室

学院财经学院年级201*专业班营销

学生姓名李彪学号09090124

开课时间201*至201*学年第2学期

总成绩教师签名

财经学院实训报告

201*至201*学年第二学期

课程名称专业报告人实训日期推销学市场营销李彪学号指导教师年级09090124实训地点实训时数易世志201*级16学时学生知园小区综合性201*/3/25-201*/5/13实训类型（验证性、设计性、综合性）实训目的通过本实训，使学生把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。实训内容《推销学》实训，主要根据实际情况替某一真实企业的某一产品或服务进行推销（可由学生自己选题，也可由教师指定题目），让学生掌握现代推销模式、推销的基本程序、推销策略与方法。实训设备计算机、打印机、扫描仪、数码相机或录像机电话、必要的办公用品所推销的产品、必要的推销道具、产品说明书其他所需要的设备实训要求本实训课程教学共安排16学时，我们将根据学生的实际需要，在实验室为学生提供上机查询资料的机时，具体的推销实践则由学生根据自己的选题利用课余时间进行，每一个小组学生累计实训时间不得少于16小时。1、实训前，每一个小组先确定推销选题实训步骤2、制定推销计划3、搜集推销资料4、进行实际的推销活动5、总结经验，撰写推销实训报告凉枕推销报告一：推销实训的基本情况实训时间本学期第八周到十二周（4.155.13）实训地点交大学生知园小区小组成员李彪段光尧刘明峰王婷赵丹徐涵推销产品生态花草藤枕相关产品介绍：商品名称：生态花草藤枕花草种类:茶叶茉莉花枕头形状:长方形枕头面料:其它枕头长度:单人枕头颜色分类:芙蓉枕(58X38）翡翠提花枕(58X38）藤蝴蝶枕(50X30）玛瑙枕(58X38）小腰枕(50X30）竹丝倩雪枕(50X30）半月立体枕(58X38）麻将提花枕(58X38)麻将蝴蝶枕(58X38)亚麻枕(58X38)提花如意枕(58X38)生态玉石枕贡藤双面枕(50x30)竹丝亚麻枕(58x38)平安枕(58x38)亚草倩雪枕（50X30）产品等级:一等品产品市场分析：A市场分析：重庆是一个地理环境很特殊的日子。一年四季下来除了热就是冷。相信大家在重庆会体会到这点。虽然春风得意，秋高气爽也会时不时光顾一下，可是那一切都是浮云。是转瞬即逝的。既然这样特殊，眼看这炎热的火龙又要来了。我们大家肯定在为躲避酷暑做准备。一到夏天一切有关的降暑的东西的销量都会不断上升。毕竟需求大了。所以这为我们小组推销凉枕带来了机会。B产品介绍与分析：凉枕是一种可以纳凉的睡眠工具。它采用隔热降温材料制成，可以为人体睡眠提供一个凉爽舒适的环境。因此在夏天，选用合适的凉枕更有利于人的睡眠。作为夏季出汗，燥热，不易睡眠的人群来说，凉枕的加入让我们能够很舒服的进入睡眠！不是某一种单品所能比拟的。吸汗性能好的凉枕能更好的保证我们睡眠舒服，延长枕套的使用寿命！填充物的品质，决定着枕头的好坏，直接影响着我们的睡眠，品质铸就品牌，品牌彰显品质！二：推销花絮在开始推销之前我们小组还是做到了解需求，了解顾客，也做了相关的市场分析。我们分成了二个小组。一个小组我和徐涵负责。一个小组王婷和赵丹负责。推销时间在实训时间之内合理自由安排。分工明确之后我们就开始了。我记得有二次推销特别深刻。一次是推销给本专业的学生。其实因为自己上门推销还是第一次，不知道从哪里下手，胆子也还不大，所以我就找了一个本专业的学生进行推销。其实我并不是盲目的进行推销。为什么呢，因为在推销之前我还是进行推销人员的本位思考目标顾客。于是乎，我发现本专业的学生郭晗特别适合。于是我在五一节后，在一个烈日炎炎的下午去拜访他了。为什么我要选择这个时候去，原因我有必要说说，虽然作为营销专业的学生来说可能看的很明白，但是我有必要说清楚。我选择郭晗是因为他很胖，大家都知道胖子最怕夏天，特别是重庆的夏天，又特别是在电扇不给力空调不咋样的寝室里，那岂不是热的受不了。虽然是和熟悉的同学打交道我还是很礼貌的敲门然后进去了。我直接就去找郭晗攀谈起来。因为

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实训报告我知道寝室其他三个人一定不没有他对我的枕头感兴趣了。所以我马上和她攀谈起来。他光着膀子，在电扇呼呼有气无力的吹吹之下，还是时不时用纸在擦着汗。我说寒哥，我今天给你带来一体个好东西，你看茉莉花凉枕。他在忙着和别人一起联机打游戏，所以对我的语言不是很在意，只是说道哎呀什么东西我现在都不感兴趣，难道你要给我推销东西。我说对。我就是要给你推销东西，而且是好东西，你还记得上次我卖演讲门票给你的时候吧，那次几十块钱你是花的很值得吧，学到了不少了。我之所以这样说，是因为让他不对我现在推销给他的东西反感。这确实起了点小小的作用，他开始问我到底是什么东西。有哪里好的。于是我就给他津津有味的讲起来。第一你的体型和我一样，偏胖，特别怕热，我们这个枕头属于茉莉花凉枕，特别凉爽，晚上睡觉就不热了。还有你看看嘛，寝室的电扇根本不能解决炎热的问题，白天空调开着呢到勉强可以去除炎热，晚上通宵开着的话有可能会冷，特别是那空调声音反而吵着影响睡眠。我的的枕头完全可以解决这个问题。晚上睡觉不靠空调枕在上面很舒服，凉爽。从长远来看，他可以长期使用，节约电费缓解疲劳。一举二得。他说我我说的在理，但是对东西还是不够相信。这个凉枕可能确实没有说得那么神奇，但是也确有去热舒适之功效，头枕在上面真的感觉不一样。我很肯定的给他说这个你放心，我也试过，效果很好。哎呀，没事的。都是老同学了，我怎么可能骗你呢。你也不用急着买，要不这样，你看吧，你现在又在忙。我就直接给你放在这里了，你今晚试试，我明天在来找你。好不好使了才知道，要是你觉得不好，不买可以，要是觉得好，你再买好吧。好吧好吧，他也没多大时间理我，就叫我放在他床上我就走了。一定记得试试呀，我走之前还不忘说道。可能有人会问了。怎么就这样就走了啊。要是人家不买不就失败了吗。其实我当时也考虑过这个问题，我觉得我的决定是对的。因为，当时在那个时候，她正在玩游戏，你去过多的打扰他他会不舒服。还有，我现在根部不会和她谈价格因为，要是我太直接的话，他会感觉自己会上当。还有，人嘛都会有心理作用。我相信她要是试了产品之后会有小小的变化。会感觉到产品带来的不同之处。再说都在一层楼里，几步路就过去了，我还怕他跑了吗。第二天我找了个空闲时间，去找他。他看见我来，好像也明白什么的了。感觉怎么样啊寒哥，不错吧。昨晚睡得好吧。他看见我也真心，这么热情。昨晚用了它勉强把，还不错。他说。我就说嘛还有睡在上面软软的凉爽舒服，我不会坑你的呀。那你买一个吧，我就还剩下几个了。有个朋友要了一个，这真的物美价廉啊。哦、、、他吞吞吐吐的说。哎呀，有机会就的抓住啊，真个枕头真的是为你量身定制的，再说质量我绝对保证，价格也绝对公道，你可以问得到的嘛。那，，，，到底多少钱？好了，他这样说我就知道有戏了。一口价35元。你总得少少吧，不能你说多少就多少啊。兄弟呀，你看我这个样子能漫天要价吗，货给你看了，质量也保证了。绝对货真价实，买的值啊。真的不能少了。当时我做的自己很可怜，来得到他的信赖，觉得我真的没多大利润。你还得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我34卖给你。才少了一块钱？没办法啊成本在那里呀，我都是当给你带的，没赚一分钱。哎呀，我只给32。算了。你拿去吧，当我亏本算，谁叫我们都是老同学呢。就这样，我成功的卖出去了，真的感觉不错啊。三：推销业绩总的业绩18个我们小小组8个自己的业绩4个盈亏情况成本22元/个销售价35元每个利润18X（35-22）-10=224四：推销实训的体会与心得推销实训心得这次我们系组织了一次推销实战演习，收获颇丰。我总结了有以下几点，给我的启发很大。以往课本的知识，在这次实训当中有很大程度上的不同。

我们以前将销售沟通的重点放在了销售过程的对话上，认为提高对话中的倾听能力，提高说话的技巧就可以提高销售业绩，这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说，的确是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正获得客户的深层次认可，需要的沟通绝不仅仅是说话，听音这么简单，还要有对客户个采购习惯进行深度的分析和了解。毕竟，充分的准备是成功沟通的前提。其实，在推销过程中有许多细节是需要细分化的。如果把销售产品带给顾客的利益更加细化的从多方面分析，给顾客解说，。那么，产品的附加价值相应的也有所提高，会便于促成交易。另外，我认为推销的精髓是把最合适顾客的产品推销给顾客使用。在推销过程中千万不要一味的追求销量或者自身的利益，而盲目的推销给顾客。那样，即便是促成交易，我想那将会是与顾客的最后一笔交易。长远来讲是不划算的，也不是利益最大化。还有很重要的一点，我认为销售人员的知识储备一定要丰富。一定要了解同行业其他产品的性能及其特点。在销售过程当中，作为顾客来讲，一定会对所需产品做多方面的调查和对比。所以，作为销售人员当然也需要了解其他产品的优劣，相应的做分析比较。在给顾客销售沟通中，必须将产品的优缺点一一说给客户听。这样会带给客户一种信任的销售氛围，体会到推销人员的真诚。这才是真正的说服而非强卖。但是只要你一直坚持下去总会有所收获的，只是收获多少，虽然收获不大，但还是有机会的只要你保持良好的心态、微笑面对形形色色的顾客，不管是被拒绝还是接受，都要好好把握住自己的心态及态度、要做到微笑、热情、目光坚定，不管遇到多狡猾的顾客，你都要有一个良好平静的心态来应付，面对不同档次的顾客要随机应变。而且要胆大、勇敢、自信、还放下面子是、甚至是尊严为顾客服务。刚开始做这行是很为难的，凡是什么都可以慢慢来，习惯了就不觉得了。这些都说明了推销员的难度。今天看到他们那么有热情及良好的态度对待每一顾客，真的是有所感染了，他们的热情、勇敢、动作及坚持值得我们学习，这也是锻炼一个人的意志，让一个内向胆小的人改变成开朗、勇敢、能说会道的人，这就是我所体会到的感受。最后，推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品，企业及售后服务等信息的同时，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求。并及时根据顾客的不同需求介绍不同的产品。让顾客真正感受到购买过程中的贴心。总之，我认为当今社会是充满推销的世界，生活中处处存在推销。给顾客一份微笑，给顾客一份真诚，还你一个全新世界！五：推销工作改进建议通过本次推销实训我们学到不少，但是对于整个推销工作我发现最大的不足时推销效率不高。我总结了以下几点点提高推销效：A:要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。B:向优秀的推销员学习工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。C:要制定出切实可行的销售计划推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。D:进一步提高拜访客户的效率如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？E:正确处理客户的拒绝有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法.教师评语

明确□实训目的较明确□不明确□完全正确□实训步骤基本正确□不正确□全面实训报告较全面不全面□□□及时□报告提交较及时□不及时□评阅人

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