推销实习报告

推销实习报告

推销技能训练实习报告

前言

推销技术可分为广义的推销技术和狭义的推销技术、传统推销技术和现代推销技术。广义的推销技术是指把自身、观点、主张、建议、形象、仪表、风格信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客，把企业产品和劳务推销出去的技巧和方法。传统推销技术是以单纯的广告术、推销术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的各种方法和技巧；现代推销技术是运用各种现代化工具和手段，针对消费者需求所采用的各种方法和技巧的总称，它要求产品的生产和从工艺设计、购进原料开始，就服从于最终销售的要求、服从于消费者需求。

盐城商业大厦简介

盐城商业大厦全称为“盐城商业大厦股份有限公司”，是省内一流、盐城最大的、集购物、休闲、餐饮为一体的国家大型二档商业零售企业之一，位于盐城市区黄金地段建军中路。公司拥有A、B、C三两座相连的营业大楼，总建筑面积3.6万平方米，营业面积2.6万平方米。

站柜品牌HAZZYS简介

英文名：HAZZYS中文名：哈吉斯

HAZZYS是韩国的三大著名服装品牌之一，属韩国LG时装集团旗下品牌。201*年，针对崇尚时尚、追求品位的2040岁的新锐人士，LG时装集团正式推出HAZZYS品牌，它综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，给人以愉悦的非凡感受。其主营男女休闲服饰，产品涉及西服、衬衣、夹克、大衣、T恤、牛仔裤、休闲裤、皮具、皮鞋等服饰配件十五大系列一千多个品种。今季，HAZZYS以学院风格为主轴,进而设计出一系列极具个性和线条感的服装。在简洁的搭配中,以微妙的素材变化和个性细节，制造有如和煦暖阳般的自然华美气息。

HAZZYS品牌标识源于英国皇家猎犬图案，象征着英国贵族的传统和荣誉。HAZZYS沿承喜爱传统和绅士风度的英国上流社会的价值观和传统生活习惯，崇尚昂扬奋进、追求挑战的精神及积极面对人生的态度，比起传统的英伦风格，更加趋向具有现代价值的时尚审美观。

HAZZYS品牌综合了LG时装一贯的精心裁剪和当今国际流行的色彩，洋溢着浓郁的英伦风情，有着大不列颠贵族家庭的高贵外表，保守、高雅的生活风尚中注入率真、自在、谐趣又不失奢华雅致的时尚元素，让HAZZYS一族体验英国贵族式的经典、奢华与尊贵，展现不凡的生活品位。

一、实习目的

本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通，进一步培养我们的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高我们的实际能力和综合素质，希望能帮助我们以后更加顺利地融入社会，更好地投入到我们的工作中。

二、实习时间

201*年12月27日到201*年1月11日

三、实习地点和方式

地点：盐城市盐城商业大厦

方式：在指定的品牌专柜站柜，向顾客介绍产品等

四、实习内容

（一）推销的产品

第一天实习，我跟随校车来到盐城商业大厦，经过管理人员的安排，我被派到了HAZZYS柜台。经过向柜台店员初步了解，我知道了我所负责推销的产品是韩国LG集团旗下的HAZZYS男装系列。由于正值冬季，柜上陈列的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。随即我又注意了一下各种服饰的定价，更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间，心中有了一些模糊的推销定向。然后，在空闲的时候，我仔细翻阅了一些柜台上的HAZZYS品牌宣传册，明确了其产品时尚高贵的定位，确定了其主要消费人群。

（二）目标消费者

本柜台所销售的产品是HAZZYS男士休闲服饰，其目标消费者主要针对20至40岁的时尚且具有一定的消费能力的男士。

（三）推销过程

由于是第一次到正规的商场进行推销实习，所以我有很多不懂、不会的地方。于是，我在店里顾客很少或者没有顾客的时候主动向那些有经验的店员求教，首先我向她们了解到：本柜台共有三名店员，实行轮流坐班制。同时，她们告诉我上班的时候不可以随意串柜台，不能吃东西，更不能坐着，要一直规矩的站着，以良好的姿态迎接顾客。我还向她们请教怎样向顾客推销、衣服的尺码与顾客身高的匹配情况以及各种款式的颜色分布情况；我还把店面外模特身上的衣服款式和店里陈列的服饰一一对号入座，因为通过观察我发现很多顾客都是看到了模特

身上穿的衣服才有了进店挑选衣服的冲动，并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件，需要拿出来试一试等；接着，我绕着我们的柜台走了几圈，尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地，以便于向顾客推销；最后，在顾客进店时候，我先是在有经验的店员旁边观察她的一言一行，看她怎么向顾客推荐服装、怎么给顾客挑选尺码合适的衣服、在顾客试穿好了之后，怎么推销产品，说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时，怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时，怎么开单等等。在熟悉了一切的推销流程之后，我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。

（四）顾客异议处理

推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的，是我们必须考虑的。针对顾客异议，给顾客提供满意解答，促成购买行为，我采取的针对方法大致如下。

以下为比较常见的几个异议：1.问：你们的服装是正品么？

答：这个请您不用担心，我们的货品是HAZZYS上海总公司发来的，中间没有经过任何的经销商，有正规的发票可以让你来看。当然除此之外，你看服装的质量和用料，绝对可靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品，所以享有三包政策，如果发生了任何损坏和质量问题，可以拿着购买时候的发票，到我们这边调换或者退货，有商业大厦的品牌保证，绝对免除你的后顾之忧，所以请你放心购买。

2.问：你们的价格不便宜啊！有什么活动吗？

答：我们的产品都是公司统一定价的，我们没有权利决定它们价格的高低。再说，我们的产品是著名的韩国LG集团旗下的，是国际一线品牌，质量、服务绝对一流，一分价钱一分货嘛。还有就是我们这边元旦实行买十送六，全额收券的活动，一年中除了圣诞节也就这一次的活动力度最大，平时我们家最低九折，现在买最合适啦。

（五）推销过程中的两个小案例

1、推荐不恰当

在实习的第三天，我渐渐地熟悉了一切的推销过程，店员们也都比较放心的让我接纳、服务顾客了。记得这天下午两点多，一位身材微胖，个头一米七五左右的中年男士光临本店。我微笑着向他问候了一句下午好，然后说：“请问您想买什么样的服饰？上衣还是裤子？”他也对我笑了笑，说：“上衣。”我接着发问：“那是想买羽绒服、棉服还是大衣呢？”他回答：“羽绒服，你帮我推荐一下。”凭着前两天的观察和实践，我自信满满的很快挑选了一件深咖啡色的衣面上有着菱形织线的羽绒服给他看了一下。他表示很满意，想要试穿。于是我就去货架上找相应合适尺码的衣服，可是找了半天只有这一件。我赶快跑去问店长，接着店长接待了那位顾客，向他推荐另外了一件羽绒服，并给他试穿，顾客也挺满意的，

随即下单把商品拿走了。待顾客走后，店长耐心地对我说，我推荐的那件羽绒服只有最后一件了，尺码是180的，如果不是特别合适的话，尽量不要再向顾客推荐这件衣服了，选择别的款式。我频频地点头，心想，以后还要继续努力，不仅要熟悉产品的款式、型号，还要随时了解本店的库存情况，推销要学会兼顾产品的各个方面。

2、对换货流程不熟练

还有一次，店长去商厦的主管部门开会了，另一个坐班的店员临时去洗手间了，只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮助的吗？他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服，上面的毛领左右不对称，他要求换货。就是那么巧，还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。我清楚地告诉顾客，现在店里只剩下一件180的了，你可以试一下那件衣服上的毛领，我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装，穿上衣服比较了一下，还是说毛领左右不对称。于是，我说真是不好意思，刚刚告诉您了，店里只有这么一件了，如果不合适，就没有办法了。他一听火了，表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。我也着急了，从来没有遇到过这种事情，一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了，我立刻把情况向她说明了一下。店长对顾客说，不好意思先生，我们店里现在确实没有货了，如果您坚持要换货的话，您可以在这里登记一下，留一个联系号码，我们可以向总公司申请调货，货到了就会通知您来换的，您看好吗？顾客这才满意地点点头，登记了之后就离开了。我恍然大悟，原来当店里货源短缺的时候，还可以向总公司调货啊，哎，要学的东西还有好多好多呐！

五、应用的推销技巧

（一）介绍产品四个条件

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。第一，要引起顾客的注意力。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

（二）把价钱放在最后谈

当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远放在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。

（三）推销方法

（1）提问接近法（2）演示接近法（3）赞美接近法（4）陈述式接近法（四）时刻铭记

永远热爱你的商品和推销。

永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。

五、实习总结与体会

本次推销理论与技巧实习，虽然时间比较紧，各项工作的准备与进行也有些仓促，不过总体来说，我认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动，我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了，这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。

推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客促成购买行为；推销方面要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常困难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要做好计划安排，提高时间的利用效率；研究顾客心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会从顾客的角度去考虑问题。

要想成为一个好的推销员，仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断地总结经验。推销就是要达到双赢，这是一门学问，也是一门艺术。

作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。当今社会，你需要建立自己的人脉，需要结交很多人，这就需要我们懂得如何与别人相处，如何取得对方的信任和支持。懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。

同样，推销知识和技巧永远都是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧和方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了。巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的知识都没有还有什么技巧好讲呢。

通过这次的推销实习我也认识到了自己很多方面的不足：对于实际工作我还是茫然的，觉得自己在学校学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，根本无法和那些有经验的人士竞争，有时感觉自己力不从心。这次实习检验了我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。在以后的学习中我会对自己的不足进行补充，进而充实自己、提高自己的能力。

扩展阅读：《推销学》实训报告

重庆交通大学

学生实训报告

实训课程名称推销学

开课实验室商务分析与策划实验室

学院财经学院年级201*专业班营销

学生姓名李彪学号09090124

开课时间201*至201*学年第2学期

总成绩教师签名

财经学院实训报告

201*至201*学年第二学期

课程名称专业报告人实训日期推销学市场营销李彪学号指导教师年级09090124实训地点实训时数易世志201*级16学时学生知园小区综合性201*/3/25-201*/5/13实训类型（验证性、设计性、综合性）实训目的通过本实训，使学生把所学的理论知识应用到现代推销实践，学习各种推销模式，灵活运用各种推销策略与手段，通过实践进一步掌握现代推销过程、推销模式及其各种推销策略与技巧。实训内容《推销学》实训，主要根据实际情况替某一真实企业的某一产品或服务进行推销（可由学生自己选题，也可由教师指定题目），让学生掌握现代推销模式、推销的基本程序、推销策略与方法。实训设备计算机、打印机、扫描仪、数码相机或录像机电话、必要的办公用品所推销的产品、必要的推销道具、产品说明书其他所需要的设备实训要求本实训课程教学共安排16学时，我们将根据学生的实际需要，在实验室为学生提供上机查询资料的机时，具体的推销实践则由学生根据自己的选题利用课余时间进行，每一个小组学生累计实训时间不得少于16小时。1、实训前，每一个小组先确定推销选题实训步骤2、制定推销计划3、搜集推销资料4、进行实际的推销活动5、总结经验，撰写推销实训报告凉枕推销报告一：推销实训的基本情况实训时间本学期第八周到十二周（4.155.13）实训地点交大学生知园小区小组成员李彪段光尧刘明峰王婷赵丹徐涵推销产品生态花草藤枕相关产品介绍：商品名称：生态花草藤枕花草种类:茶叶茉莉花枕头形状:长方形枕头面料:其它枕头长度:单人枕头颜色分类:芙蓉枕(58X38）翡翠提花枕(58X38）藤蝴蝶枕(50X30）玛瑙枕(58X38）小腰枕(50X30）竹丝倩雪枕(50X30）半月立体枕(58X38）麻将提花枕(58X38)麻将蝴蝶枕(58X38)亚麻枕(58X38)提花如意枕(58X38)生态玉石枕贡藤双面枕(50x30)竹丝亚麻枕(58x38)平安枕(58x38)亚草倩雪枕（50X30）产品等级:一等品产品市场分析：A市场分析：重庆是一个地理环境很特殊的日子。一年四季下来除了热就是冷。相信大家在重庆会体会到这点。虽然春风得意，秋高气爽也会时不时光顾一下，可是那一切都是浮云。是转瞬即逝的。既然这样特殊，眼看这炎热的火龙又要来了。我们大家肯定在为躲避酷暑做准备。一到夏天一切有关的降暑的东西的销量都会不断上升。毕竟需求大了。所以这为我们小组推销凉枕带来了机会。B产品介绍与分析：凉枕是一种可以纳凉的睡眠工具。它采用隔热降温材料制成，可以为人体睡眠提供一个凉爽舒适的环境。因此在夏天，选用合适的凉枕更有利于人的睡眠。作为夏季出汗，燥热，不易睡眠的人群来说，凉枕的加入让我们能够很舒服的进入睡眠！不是某一种单品所能比拟的。吸汗性能好的凉枕能更好的保证我们睡眠舒服，延长枕套的使用寿命！填充物的品质，决定着枕头的好坏，直接影响着我们的睡眠，品质铸就品牌，品牌彰显品质！二：推销花絮在开始推销之前我们小组还是做到了解需求，了解顾客，也做了相关的市场分析。我们分成了二个小组。一个小组我和徐涵负责。一个小组王婷和赵丹负责。推销时间在实训时间之内合理自由安排。分工明确之后我们就开始了。我记得有二次推销特别深刻。一次是推销给本专业的学生。其实因为自己上门推销还是第一次，不知道从哪里下手，胆子也还不大，所以我就找了一个本专业的学生进行推销。其实我并不是盲目的进行推销。为什么呢，因为在推销之前我还是进行推销人员的本位思考目标顾客。于是乎，我发现本专业的学生郭晗特别适合。于是我在五一节后，在一个烈日炎炎的下午去拜访他了。为什么我要选择这个时候去，原因我有必要说说，虽然作为营销专业的学生来说可能看的很明白，但是我有必要说清楚。我选择郭晗是因为他很胖，大家都知道胖子最怕夏天，特别是重庆的夏天，又特别是在电扇不给力空调不咋样的寝室里，那岂不是热的受不了。虽然是和熟悉的同学打交道我还是很礼貌的敲门然后进去了。我直接就去找郭晗攀谈起来。因为

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实训报告我知道寝室其他三个人一定不没有他对我的枕头感兴趣了。所以我马上和她攀谈起来。他光着膀子，在电扇呼呼有气无力的吹吹之下，还是时不时用纸在擦着汗。我说寒哥，我今天给你带来一体个好东西，你看茉莉花凉枕。他在忙着和别人一起联机打游戏，所以对我的语言不是很在意，只是说道哎呀什么东西我现在都不感兴趣，难道你要给我推销东西。我说对。我就是要给你推销东西，而且是好东西，你还记得上次我卖演讲门票给你的时候吧，那次几十块钱你是花的很值得吧，学到了不少了。我之所以这样说，是因为让他不对我现在推销给他的东西反感。这确实起了点小小的作用，他开始问我到底是什么东西。有哪里好的。于是我就给他津津有味的讲起来。第一你的体型和我一样，偏胖，特别怕热，我们这个枕头属于茉莉花凉枕，特别凉爽，晚上睡觉就不热了。还有你看看嘛，寝室的电扇根本不能解决炎热的问题，白天空调开着呢到勉强可以去除炎热，晚上通宵开着的话有可能会冷，特别是那空调声音反而吵着影响睡眠。我的的枕头完全可以解决这个问题。晚上睡觉不靠空调枕在上面很舒服，凉爽。从长远来看，他可以长期使用，节约电费缓解疲劳。一举二得。他说我我说的在理，但是对东西还是不够相信。这个凉枕可能确实没有说得那么神奇，但是也确有去热舒适之功效，头枕在上面真的感觉不一样。我很肯定的给他说这个你放心，我也试过，效果很好。哎呀，没事的。都是老同学了，我怎么可能骗你呢。你也不用急着买，要不这样，你看吧，你现在又在忙。我就直接给你放在这里了，你今晚试试，我明天在来找你。好不好使了才知道，要是你觉得不好，不买可以，要是觉得好，你再买好吧。好吧好吧，他也没多大时间理我，就叫我放在他床上我就走了。一定记得试试呀，我走之前还不忘说道。可能有人会问了。怎么就这样就走了啊。要是人家不买不就失败了吗。其实我当时也考虑过这个问题，我觉得我的决定是对的。因为，当时在那个时候，她正在玩游戏，你去过多的打扰他他会不舒服。还有，我现在根部不会和她谈价格因为，要是我太直接的话，他会感觉自己会上当。还有，人嘛都会有心理作用。我相信她要是试了产品之后会有小小的变化。会感觉到产品带来的不同之处。再说都在一层楼里，几步路就过去了，我还怕他跑了吗。第二天我找了个空闲时间，去找他。他看见我来，好像也明白什么的了。感觉怎么样啊寒哥，不错吧。昨晚睡得好吧。他看见我也真心，这么热情。昨晚用了它勉强把，还不错。他说。我就说嘛还有睡在上面软软的凉爽舒服，我不会坑你的呀。那你买一个吧，我就还剩下几个了。有个朋友要了一个，这真的物美价廉啊。哦、、、他吞吞吐吐的说。哎呀，有机会就的抓住啊，真个枕头真的是为你量身定制的，再说质量我绝对保证，价格也绝对公道，你可以问得到的嘛。那，，，，到底多少钱？好了，他这样说我就知道有戏了。一口价35元。你总得少少吧，不能你说多少就多少啊。兄弟呀，你看我这个样子能漫天要价吗，货给你看了，质量也保证了。绝对货真价实，买的值啊。真的不能少了。当时我做的自己很可怜，来得到他的信赖，觉得我真的没多大利润。你还得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我34卖给你。才少了一块钱？没办法啊成本在那里呀，我都是当给你带的，没赚一分钱。哎呀，我只给32。算了。你拿去吧，当我亏本算，谁叫我们都是老同学呢。就这样，我成功的卖出去了，真的感觉不错啊。三：推销业绩总的业绩18个我们小小组8个自己的业绩4个盈亏情况成本22元/个销售价35元每个利润18X（35-22）-10=224四：推销实训的体会与心得推销实训心得这次我们系组织了一次推销实战演习，收获颇丰。我总结了有以下几点，给我的启发很大。以往课本的知识，在这次实训当中有很大程度上的不同。

我们以前将销售沟通的重点放在了销售过程的对话上，认为提高对话中的倾听能力，提高说话的技巧就可以提高销售业绩，这个看法有其局限性。对于一般的销售过程来说，的确是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正获得客户的深层次认可，需要的沟通绝不仅仅是说话，听音这么简单，还要有对客户个采购习惯进行深度的分析和了解。毕竟，充分的准备是成功沟通的前提。其实，在推销过程中有许多细节是需要细分化的。如果把销售产品带给顾客的利益更加细化的从多方面分析，给顾客解说，。那么，产品的附加价值相应的也有所提高，会便于促成交易。另外，我认为推销的精髓是把最合适顾客的产品推销给顾客使用。在推销过程中千万不要一味的追求销量或者自身的利益，而盲目的推销给顾客。那样，即便是促成交易，我想那将会是与顾客的最后一笔交易。长远来讲是不划算的，也不是利益最大化。还有很重要的一点，我认为销售人员的知识储备一定要丰富。一定要了解同行业其他产品的性能及其特点。在销售过程当中，作为顾客来讲，一定会对所需产品做多方面的调查和对比。所以，作为销售人员当然也需要了解其他产品的优劣，相应的做分析比较。在给顾客销售沟通中，必须将产品的优缺点一一说给客户听。这样会带给客户一种信任的销售氛围，体会到推销人员的真诚。这才是真正的说服而非强卖。但是只要你一直坚持下去总会有所收获的，只是收获多少，虽然收获不大，但还是有机会的只要你保持良好的心态、微笑面对形形色色的顾客，不管是被拒绝还是接受，都要好好把握住自己的心态及态度、要做到微笑、热情、目光坚定，不管遇到多狡猾的顾客，你都要有一个良好平静的心态来应付，面对不同档次的顾客要随机应变。而且要胆大、勇敢、自信、还放下面子是、甚至是尊严为顾客服务。刚开始做这行是很为难的，凡是什么都可以慢慢来，习惯了就不觉得了。这些都说明了推销员的难度。今天看到他们那么有热情及良好的态度对待每一顾客，真的是有所感染了，他们的热情、勇敢、动作及坚持值得我们学习，这也是锻炼一个人的意志，让一个内向胆小的人改变成开朗、勇敢、能说会道的人，这就是我所体会到的感受。最后，推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品，企业及售后服务等信息的同时，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求。并及时根据顾客的不同需求介绍不同的产品。让顾客真正感受到购买过程中的贴心。总之，我认为当今社会是充满推销的世界，生活中处处存在推销。给顾客一份微笑，给顾客一份真诚，还你一个全新世界！五：推销工作改进建议通过本次推销实训我们学到不少，但是对于整个推销工作我发现最大的不足时推销效率不高。我总结了以下几点点提高推销效：A:要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。B:向优秀的推销员学习工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。C:要制定出切实可行的销售计划推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。D:进一步提高拜访客户的效率如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？E:正确处理客户的拒绝有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法.教师评语

明确□实训目的较明确□不明确□完全正确□实训步骤基本正确□不正确□全面实训报告较全面不全面□□□及时□报告提交较及时□不及时□评阅人

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