保险组合销售培训材料

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培训目标：通过本课程的学习，掌握我司产品销售组合的基础知识，即在深刻理解我司各种条款基础上，通过快速分析客户的保险需求，能够灵活地对各种产品进行有机组合，为客户提供快捷、适宜的保险套餐。

培训内容提要：

1、做好产品组合销售的基础

（1）了解寿险及健康险在个人财务规划中扮演的角色。（2）对公司产品的深刻理解。（3）有关投保规定的掌握。

（4）相关背景资料如竞争因素等的考虑。2、产品组合计划书的构成要素。3、各种组合套餐示例

（1）按年龄段（2）产品类别（3）按保障对象（4）体现特色

产品组合销售的基础

一、了解寿险及健康险在个人财务规划中扮演的角色。1、寿险、健康险与财务规划2、理论基础

（1）人类对安全追求的一致性。生理需求是第一位，安全性是第二位

（2）生命价值理论提供了客户执行购买决策的哲学基础和规范性方法。（3）效用理论和心理因素影响其购买决定。（4）受环境的影响。

3、人寿保险规划程序（1）搜集资讯（2）建立目标（3）分析资讯（4）发展计划（5）执行计划

（6）定期监督并修正计划

4、人寿保险在人生财务规划中作用的具体体现

（1）可提供保障（2）完善自己的退休计划（3）是忠心耿耿的患难之交（4）可节税、保全财产（5）可作为工作能力受损的赔偿（6）可补偿疾病导致的经济损失（7）可作为子女教育基金（8）可以免为债务清偿的工具（9）可维持人性尊严

保险与节税、保全财产

根据我国有关法律法规规定，市民购买保险在三种情况下可免征有关税收：财政部和国家税务局1997年颁发的财税字1997144号文件规定，企业和个人按照国家或地方政府规定的比例提取并向指定的金融机构缴付的住房公积金、医疗保险金、基本养老金，不计个人当期的工资、薪金收入，免予征收个人所得税。超过国家或地方政府规定的比例缴付的住房公积金、医疗保险金、基本养老金，应将其超过部分并入个人当月的工资、薪金收入，计征个人所得税。此文已从1998年1月1日起执行。保险赔款是赔偿个人遭受意外不幸的损失，不属于个人收入，因此不征税。根据税法规定，个人所获赔款可以在计算应纳税所得额前扣除，即对保险赔款免征个人所得税计划以保险金来缴纳遗产税的被保险人；对于遗产税，被保险人考虑到可能会留下太多遗产税以及遗产变现不易的情况时，可以购买终身保险，以未来的保险金给付作为缴纳遗产税的准备。。

二、公司产品的深刻理解。1、从原理上了解产品的性质2、产品的特色（1）由性质得出责任（2）由类似产品的比较得出费率情况（3）由特别条款中得出附加功能（4）缴费方式的特点（5）由适应性要求得出适合对象（6）其它

3、对公司老产品的掌握三、有关投保规定的掌握

1、附加险与主险之间的关联

2、不允许同时投保的附加险之规定3、其它

四、相关背景资料的考虑。

1、对当前寿险市场形式的掌握2、竞争因素的考虑

3、保险需求分析资料的搜集储备

产品组合计划书的构成要素

1.2.3.4.5.

需求分析险种组合情况保险利益

组合特色及优势所在其它（图表说明等）

各种组合套餐示例

1.按年龄段

（1）国寿英才综合保险计划（童年）（2）国寿如意综合保险计划（学生时代）（3）初入社会人员保障计划（初入社会）（4）养老分红综合保险计划（单身）（5）新婚燕尔保险计划（新婚）（6）松鹤养老综合保险计划（中老年）

2.产品类别

（1）健康保障类（2）投资理财类（3）子女教育类（4）养老保险类3.按保障对象

（1）个人保障类（2）家庭保障（3）企业保障4.体现特色

（1）女单身贵族保险组合（2）新鲜人保险组合（3）其它

3

扩展阅读：保险销售的第一天培训课程

序号P1P2P3投影片内容讲师致辞：欢迎并感谢大家来参加合众人寿新人转正强化训练班。在整个训练过程中，大家上午尽量关机、下午可以打到震动档，上课时间要着正装，要严格按照纪律的要求来执行。大家也看到了我们展板上的MDRT信条，我们每天诵读公司训导之后，都要诵读诚信信条，这几句话非常有道理，我们要把它抄一下，这几句话对我们来讲非常重要。从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏到心底，强调FYC会使我们一些动作都变形。藏在心底是为了得到更多的FYC，FYP大家也不要多讲，公司喜欢FYP，但客户不喜欢，我们要讲客户喜欢的，而真正和客户有关的是保额，所以日后我们要讲保额。我们要把你现在看到的目标记在心里，不断督促自己在讲师的训练下，每天进步一点点。围绕着学习的目标，我们要在心里清晰学习大纲，顺着这个思路展开五天的课程。序号P4P5P6P7投影片内容以前当一个业务员签单时，我们的主管就会问“收了多少钱？”，从今天开始，我们互相之间以及主管都会问“保额是多少？”不要再问保费了，我们时刻要铭记：一切以客户的需求为出发点。首先我们要检查一下大家的训前作业的完成情况。第一是学员学习资料的背诵。第二是计划30是否完成。讲师介绍今天课程大纲，让党员清晰学习思路计算并解释保额有一个固定的流程，大家把需求分析记录表拿出来。先是公司简介，然后是客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故作惊讶状---你的保障太低了）三是家庭收入分配状况，这是最关键的，我们今天要把它掌握好。提问：你的家庭月支出是多少？1500元。我们按月息3%算过分不？我们打算工作到55岁或60岁，60-80岁是养老阶段。从现在到退休还有多少年？查表并且计算保额养老阶段遗产阶段举例：某女士34岁，55岁退休，每月花费500元，离退休还有21年，查表，如果有1875元存在银行里，银行给我们3%的利息，我们每月能拿来10元钱，一直拿满21年，每月支序号投影片内容出1500元，是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是你的家庭基本生活保障。也就是说，如果有28万，你把它放到银行，银行按3%的利息给你，你就可以每月从银行拿1500元，一直拿满21年（客户会点头）这时间问客户“您有28万吗？”（客户一般都说没有）即使您有的话，也不会把28万都放在银行，对吧？您一定会买股票、购房等……所以您要建立一个数额相等的保额（这个就是客户的基本保额）。带领学员重复两次计算保额流程。按自己的情况写“需求分析表”并且演练，P8学员三人一组进行演练。一人扮演业务员，一人扮演客户，一个扮演观察员，业务员与客户进行角色扮演，观察员在一边观察。一个流程进行完毕后，业务员自己先发表感受，客户再反馈，最后是观察员谈论自己对此次演练的看法。然后分别转换角色。讲师要讲清楚流程：先开始演练，然后会请一组学员上台来展示，大家进行点评，最后由讲师进行总结性的点评。提示：讲师在操作整个流程前要讲解清楚，1.流程要清晰，2.要进入角色，不要当儿戏。展示过程是大家的一面镜子。序号P9P10P11投影片内容讲师进行课程回顾，导入下面的课程您要建立一个数额相等的保障，这个保障就是您的基本保额，您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭收入就会中断，一旦我们建立这28万保额，就能保证你的家人每月拿1500元，一直拿满21年，家庭的生活不会受到太大的影响。分三人一个小组进行演练讲师在演练过程中要不断巡场P12P13P14不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的，这样最终您会建立一笔28元的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。您要是想花的话，可以拿出来一部分花，即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地给您养老。分三人一个小组进行演练讲师在演练过程中要不断巡场（3）压力图：这是你，这是你爱人，这是你的小孩，这是你的父母，这是你爱人的父母。这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩，累不累？现代人真是不容易！但是在西方就不一样，图刚好倒过来。老人不仅不是我们的负担，反而是孩子的支柱，因为他们早已准备好了保险，并且还会给自己的子P15P16女留一笔遗产。假设你的父母有20万遗产，你会不会很高兴？所以我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩就可以轻松地工作和学习，他们的小孩也可以受到更好的照顾。所以现在最重要的是解决自己的问题，将来孩子才可以无忧无虑地成长。只有保额才能真正解决客户的问题，我们以上谈的都是围绕保额来做的。这三个图我们一定要记熟。另外很多客户不是没有钱，而是愿意把钱放到银行里。所以我们有必要和客户讲清楚银行和保险的区别究竟在哪里。分三人一个小组进行演练讲师在演练过程中要不断巡场第四图：银行与保险：您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有180元利息，而放到保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。P17P18（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资。）讲师对前面的课程进行回顾，并导入下面的课程孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万，总共14万，这14万就是子女教育的风险保额。我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还要31万的养老金（提示：可能69岁退休）。如果客户经济条件不错，尽量要求客户一并考虑养老问题，利用永福产品组合解决养老和家庭保障问题。如果客户经济条件一般，没有能力解决养老问题，可以利用下面的说法给客户解释：根据我对您的了解：您现在可能还没有能力考虑养老，将来等有能力考虑我再帮您设计，子女的教育也可以等一二年P19P20再考虑解现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障（我们要考虑的是28万的问题）。28万需要年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？客户：“太高了！”刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额，如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花消有些多了，您在透支您的资产。如果您感觉很多的话，我先帮您补一半，我们先解决14万，每月600元可以吧？客户：“还多。”再打个折，7万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了就没有用处了，不能给您的家庭解决任何问题。所有这些都是根据您的家庭支出情况算出来的，是非常科学的。我帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吧？分三人一个小组进行演练讲师在演练过程中要不断巡场序号P21P22投影片内容讲师进行课程的销售流程回顾，并安排下午实践事宜。讲师给大家提出衷心的祝愿，希望大家快乐展业。

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