KA销售心得
KA销售小帖士
本人有幸接触了行业里的很多人，也在和不同的卖场合作的过程中，学到了一些东西，现在拿出来和大家分享一下(这些东西或许平时你都在用，或许你比我更熟悉，但我想好的东西大家应该来分享),希望能对各位在平时的工作中有所帮助.
1、海报的档期时间：据我所了解到资料，绝大部分KA的海报时间都是15天，每月档期可能排的日子不同，但从每周来看，基本上都遵循这样一个规律，就是从每周五开始，到下下周的周四结束。其实这样来安排是有说法的，在深圳这个地方，周末（周五下午到周日晚上）的销量要占一个很高的比重，假日经济或许就是这么来的。如果你已经有卖场的全年促销档期，那是最好，如果你没有拿到或者有些小的卖场还没有，你可以按照这个时间段来做促销。
2、巡场时间及路线：业务由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，但他也要巡场，你知道他们是怎样巡场的吗？这个其实和海报时间安排有很大联系的，一般来说采购都是安排在周一上午、周四上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的要调整，调整的时间就安排在周二、周三，周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查，这个我是从WAL-MART学到的。巡场的路线是怎么安排的呢？除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，这一点就需要对整个深圳的KA有个全盘的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都会去看他的梅林分店，为什么很少关注南头分店呢？那就要了解在深圳几个比较旺的商圈，东门附近、华强北附近、福田新区委附近、南头学府路附近，布吉信义附近、宝安工业区附近。关内这几个商圈都有零售业的领头羊，采购都会去这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。3、你是如何巡场的？说的坦白一点就是你在看什么，巡场后你是如何同采购来分享这些信息的？除了正常的工作外，我建议你也看看你的采购所负责的其他品牌的一些情况，包括你的竞争对手，而这些信息其实是可以同采购分享的，对于一些需要马上解决的事情就应该在卖场给电话采购，免得他事后不相信你，巡场所有的信息应该形成书面的资料，在当天或者第二天早就传真给到采购，并列明需要采购协助解决实际问题，这个对采购很有提示效果的，他会觉得你很专业，如果你把他所负责其他的品牌的相关信息也给到他的话，他会感激你，觉得你在关心他的工作，毕竟你在卖场的时间比采购多，如果你在这方面提供很多信息给他，他能不帮你吗？
4、约见采购的时间：我们都知道采购很难等，特别牛的样子，其实不是这样的，我相信大部分采购还是好的，在约见的时间方面，我建议安排在早上9点，下午1点或者两点，这个时间人是最少的，效率也是最高的。你千万不要等在快要下班的时间同采购谈事情，除非是你等不到他或者你要约他吃饭。在这里我们要求我们自己一定要准时，无论这个采购是否准时，但我们要这样做。
5、你能和采购谈多长时间？你是不是经常遇到这样的情况，你在旁边等，其他的供货商和采购聊的眉飞色舞，好不容易轮到你了，两句话完了，好象什么都没有谈一样，是不是觉得很郁闷？搞不好你自己都不清楚自己说了什么，这里最重要的是你的准备工作没有做好。其实这里可以来分析一下采购的时间，他一天有8个钟在上班，早上9点到中午12点，下午1点到6点，其实真正出来见供货商的时间还要少，你要知道一个采购面队几百个供货商，每天见面都有好多，大家都在“瓜分”采购的时间，如果你有本事将采购的时间瓜分掉1-2个钟，可口、百事、康师傅、统一、等就只有剩余的6个钟了，这个很有效的，你有本事帮采购将这些供货商挡在门外，你很不错的。那么你们要聊些什么东西才可以聊这么久呢？这就需要你有很多东西来支持了，特别是这个行业的动态（不是八卦之类），你要知道采购是个坐商，我们是行商，采购都是从我们这里了解到信息而后讲给其他供货商听，或者从其他供货商那里得到东西而后讲给我们听，其实这是个学习的过程，但请记住，聊天归聊天，正事还是要谈的。
6、你知道采购需要什么吗？如果你所负责的卖场采购一整天都没有给电话你，我个人觉得你在这个采购心中的位置还不重要，至少你的影响还没有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保证随时随地和采购来沟通，那你怎么才可以知道采购需要什么呢？其实采购面临的压力和我们差不多，我从一个厂家那里学到了这一点，加多宝公司。采购需要利润、销量、费用。我们能给到采购的是利润（产品有差价）、费用（促销费用），我们需要什么？销量，看来销量是我们大家都要面临的问题，所以你一定要灌输给你的采购这样的观点，销量是我们大家一起来做的，这样你的压力就不会太大，要学会让采购来帮你。
7、你是怎样做促销的？不要每次都将市场部谈的促销一字不变的发个传真给到采购，而后给电话通知他说有个促销做做吧，告诉你吧，采购基本上是不做的。不是说你的促销不好，而是你的方式不对。举个简单的例子，有批旧货你要采购协助你在卖场处理，如果你就直接告诉他就变成了他在帮你，你在求他帮你。如果你换个方式给他一个轰动性的价格，而且全广东只有他一家有，或许就变成了你在帮他，这是真的，这是沟通的技巧。还有促销的方式是不是一成不便的从3月做到9月呢？51、国庆、春节这三个大的节日你有没有帮你的采购想一些好的促销来做一下呢？采购的时间很有限的，厂家也是比较懒的，大家都不愿意去想，但有一点是真的，厂家是愿意出费用的，但关键是你要做出成绩来。大家都知道百佳销果汁销的比较好，知道节假日的促销是怎么做的吗？DOULE在02年国庆时间在百佳搞了一批特殊包装的货，1L橙汁捆绑1L橙汁加钙，定量生产1000箱，百佳包销，我司不包退换，这批货直接从惠州工厂送到石岩仓库；汇源1.5L橙汁全华南区百佳独家销售，1300箱，03年51节销售，一样不包退换。所以促销做的好坏取决于你对你的客户有多了解，你对你所负责的产品都多了解。
8、你对分店的贡献是什么？这句话可以讲的坦白一点就是你帮了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最着急的问题是什么，其实是破损货品和滞销品的处理问题，那么你就要分析产生破损货品或滞销的原因了，其实还是要求你帮分店解决一些实际的问题，而不是每次到分店打个照面就跑了。
9、你对客户关系管理了解多少？客户关系管理其实是在欧美和台湾金融业比较流行的一个词，最近我看了本关于华为的书，我发现华为提出了一个普遍客户关系原则，我觉得也比较受用。客户关系管理比较强调的一点就是关键价值的转变，从原来单一的产品导向转变为以客户为导向且多面化，也就是希望我们能够通过关键因素的差异化来提供相对的竞争优势。通过我们之间的合作，我们不断的沟通，进而能够作出影响客户的一些方法。简单一点就是我们之间不在是单存的贸易关系。这一点在促销上就体现的更明显，那个5%的折扣不是每个采购都可以接受的。同样，有些产品并不适合一些卖场。另外说一点关于普遍客户关系原则，华为强调的意思是说不要因为对方是一个小职员就不去理会，要知道现在的社会比较讲求群众基础，讲究民主，有点时间大家都要开会讨论一下，一个小职员其实有一票来赞成或反对的，华为就是靠这一票一票的赢得客户的信任。其实我觉得在采购这个圈子这个更重要，不要不理会别人，是卖场的人，我们可以从上到下都打招呼，说不定有一天他做了采购，对你会很有印象的。
扩展阅读：一个经理的KA销售心得
一个分公司经理的KA销售心得
在手机行业，做KA销售是最头痛的销售难题之一，KA对高额利润的要求，KA要收取名目繁多的各种费用，KA的关键人物还需要金额巨大的公关费用，KA结款不及时，拖欠现象严重，各方面的打点就会产生成本费用，最终，算个总帐下来，几乎没有什么可赚的，但是不做嘛，又非常可惜，厂商、渠道商都处于做也不是，不做也不是的两难境界。四川一个渠道商的分公司经理却有自己非常独到的办法，达到令人难以想象的境界：KA不仅按时结款，而且有些KA还主动先打预付款，KA关系不需要巨额的公关费用，KA操盘手还经常想办法帮助他减免各种费用，该分公司是自负盈亏的，一年下来，对每个KA的业务都是赚钱的。
到底他有什么独到之处呢？先看一下他经常做些什么？思想决定行动，行动带来结果。他每天有大量的时间在网络、报纸杂志上收集行业资料，每天花时间给自己行内的信息灵通的朋友打电话，掌握最新的信息。只要有业内高层到访，无论是不是跟他有业务关系，他都会想办法去接触，从这些高层的话语中，他能了解并推测出最新的行业动态。跟其他区域销售经理一样，他会经常约KA的关键人物操盘手、决策人员一起吃饭，除了日常问候外，主要沟通行业内信息，分析职场环境，大家都感觉他是个业界的信息灵通人士，很有思路，有独到的见解，有工作难题时经常主动找他讨论。他至少两天一次拜访所有重点的零售店，零售店的促销员，无论是自己的，还是其他厂家、渠道商的，都把他当朋友，这种关系的建立和维护，经常是从一支矿泉水开始。他经常去找KA的店长一类的基层操作人员聊天，向他们了解一线动态，并给他们灌输终端销售的理念，KA系统开会时，店长们总是说他的好话，说他的产品的好话。他也起用自己能掌握的市场费用帮助KA做促销活动，这个时候，他会想办法拉上厂商他会让KA提供最好的执行条件大量手写海报了、安排临时促销员了、放置堆头的位置了，只要是他做的促销活动，一定是店内的一个亮点，促销效果总是很明显。他有一个观点：无论你如何设计零售利润空间，但是，产品没有卖出去，利润空间就是虚的，KA对虚的东西没有兴趣！每个月他会去跟KA关键人物计算KA操作自己产品的盈利情况，他的产品不完全是最强势的，但是利润总是处于中上水平，跟他合作，KA操盘手业绩总是有很好的表现。------
从以上他的日常工作中，可以看出做KA销售还是有很多心得的。
1、KA销售，除了进行正常业务沟通外，关系建立与维护也非常关键。做关系，除了营销腐败的方法外，还是有很多方法的，KA的关键人物，无论处于哪个位置，也都面临巨大的竞争压力，有业务的，也有职场的，他们也需要多渠道了解信息，帮助他们做决策，如果平时注意收集这些信息，大家才容易找到思想的共鸣点，沟通自然就顺畅的。这些关键人物深度沟通，已经不是光靠营销腐败能解决的了，长期的思想投资、感情投资才是长期有用的；要想真正影响他们，思想水平和业务水平一定要比他们高，要在某些专业领域建立思想位势。
2、思想沟通、操作思路的沟通，不要只停留在关键人物身上，KA的一线操作人员也非常关键，在业务会议上，决策虽然是由关键人物在做，但是一线人员的意见也会起很大作用，一定要想办法对他们施加影响力，方法只有一个，终端拜访勤一些，多组织一些非正式的聚会。
3、对KA用特殊的价格体系和销售政策，用利润来吸引KA的重视，无疑是非常重要的，但是产品在没有真正实现零售以前，KA对设计出来的高额利润是没有感觉的，因为现在竞争产品这么多，订准零售价（有丰厚利润又能卖得动的零售价）真不容易。所以，在给KA供货时，一定要配合有效的促销活动。促销效果，三分策划，七分执行！一定要动员所有的资源，采取一切可能的办法，将产品迅速销售出去，尤其是第一批供货，第一批货走得动，谈第二批货就比较容易了，第一批供货如果走不动，今后的工作难度就大大增加了。
4、以上三点，还要靠自身的素质、能力不断提高来保证的。不断增加自己的信息渠道，不断加强自己处理信息的能力，不断提高自己思想层次，以上三点做起来才会有感觉。这个时代，知识更新是很快的，不学习，不提升自己，很快就会落后。
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