KA卖场操作流程范例
ＫＡ卖场操作流程范例
麦德龙沃尔玛系统单店进场说明
本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。
2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。
进场的一些基本要求：
1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。2、全品项进入，确保陈列面。3、陈列位置必须在牛奶区
4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。5、按公司K/A卖场统一供价执行。
合同条件：（全国总部合同条款）1、年返：2.5%
2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)
请各地参照以上条件谈判。
K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。
KA卖场应该这样去做?单一展示加压法
这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
201*年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。有一次这个中型企业在此大卖场搞活动，现场气氛十分活跃，赢得很多消费者的好感，而在这些消费者中，却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情。他们见此情景，纷纷回去问他们的KA买手，为什么某产品不来我们这里做活动？当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下令要引进此产品，该企业很顺利地进入了其他卖场。曲线迂回法
这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。但由于KA买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动。此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。
由上而下法
这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。
小店包围法
产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家终端小店，开发了40个二批商，和大卖场较劲，就是不进。虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA，是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。
草船借箭法
作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。企业在产品销售中遇到难题，先出马的往往是当地经销商，毕竟这些人在当地生活了几十年。有句老话：熟人好办事。
大卖场的操作流程细则（建议案）第一阶段：产品进场前的准备（一）：了解基本情况1、筹备货源2、熟悉产品。
全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。了解新品上市策略。（二）：收集资料了解竞品情况
卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式卖场（主要是商场、超市）情况了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况（三）、选点
规定：20XX年X月X日前重点做现代通路，少做传统渠道。原则：针对有效益的商场、超市进行。
区域选择：省会、特区城市市区，二级地级市市区，有销售影响力的县城城区。要求：各分公司、经营部根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适的卖场，列出名单提报集团营销部以便参考。第二阶段：进场（一）、资料的准备工作产品进场的品项确定。成品样品
产品执行价格体系：进场价及建议零售价范围。广告资料?电视广告计划书?户外广告计划书?平面广告资料5、陈列支持计划书
在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一导购人员的支持计划方案
建议有影响力的卖场配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，提高产品知名度和销量促销活动的支持计划方案?店内、外的买赠活动方案计划书?网站宣传活动方案计划书8、小礼物
（二）、进场谈判工作A、首先注意的问题：
1、携带的资料是否齐全（为谈判有障碍做准备）
2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识（为谈判有障碍时做准备）B、与一些客户谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念（仅供参考）（1）自营方式
（一）、在进场时，商店不愿接受新品，怎么办？è准备充分！
长期合作伙伴：树立经营多种品项带来的效益，给于支持力度，根据具体情况列举竞品作为反驳的筹码和不进场所带来的损失。
未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给他听若进场了所带来的好处。
（二）、店方不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？陈列对于促销商店的重要性可以通过以下特价促销的事例说明根据专业化的调查数据：
原价+原货架特殊销售促进措施+原货架特殊销售促进措施+特殊陈列特殊销售促进措施（疯狂）+特殊陈列+DM100%110120%150180%201*50%
所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）依上述分析，如果店方在大力度促销时，无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但公司损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）执行档期的合理长度
对于单一品项的促销活动，市场部建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商店的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商店对公司产品的信心。各项要求的配合措施
对于重度特价及捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）
对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。
对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。(五)、当商店要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？
树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降低，目标是使销量成倍增长。，这样的话商店的利润总额仍会有大幅度的增长。树立市场份额的观念
对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。在利润总额相同的前提下，至少赢得了市场份额和与竞争商家的价格优势。
树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。(六)、商店毛利的压缩
对于特价促销活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明显少于其正常销售的毛利。降低的幅度应与特价的力度相对应，必须明确只有供应商和商家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。(八)、费用率的合理控制
开源：只有将销量提高才能理想的降低费用率，不要低估执行促销的销量。（正常20%、一般40%、重度40%规律）
节流：商店的费用都是可以商谈和减免的（如同时执行陈列和DM，应该可以谈判减免其中部分的费用），公司促销的力度越大，就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。（2）、经销商代理经营方式
(一)、.经销商要求较高的利差，不肯为配合特价，缩小利差时，怎么办？
你可以分析利益给经销商听，让他知道配合此次促销，会为他（经销商）带来如下的利益点
A、利润总额不B、会减少：由于公司、经销商、商店三方共同C、让利，D、加上陈列、DM的配合会使销量成倍E、增长，F、经销商的利润总额非但不G、回减少，H、还会有所增加。
I、经销商利润率有所保证：对于一般特价产品，J、经销商仍能享受到公司原有的搭赠及各种返利。对于重度特价产品，K、经销商仍能享受到公司原有的各种各种返利，L、（只是利差略低一点）M、经销商的责任所在：执行卖场的活化促销、陈列的维护也是经销商的职责所在。
（二）执行重度特价，经销商于特价出货给商点后，要求公司补那批出货的价差，而不愿买进特价的货，怎么办？
公司的要求是不补价差，正确的做法是：由经销商先行以和商店谈妥的价格出货给商店，在核实该商店有执行公司要求的特价后，凭该商店的进货单，公司以“经销商进价”的价格卖相同数量的货给经销商。
C、谈判过程（建议分三步）
第一步：由业务人员与卖场人员初步沟通双方提出合作条件
第二步：由业务人员与卖场人员再次沟通对合作条件作沟通、协调，达成初步协议第三步：由业务主管、业务人员与卖场人员沟通达成共识，签定协议
备注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意质量（三）、产品的进场由业务人员按合作协议进行
产品进场时由业务人员配合卖场进行陈列，以确保协商陈列位的顺利取得第三阶段：卖场的销售促进
价格执行：上市前2个月按正常的零售价格进行（不益作特价）导购人员配置
A、产品进场时就配置导购人员B、导购人员要进行岗前培训，方可上岗产品进场时就进行特殊陈列保证好正常陈列（选择黄金位置）
在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月）：“黄金、端架、堆头”产品进场时就安排店内、外促销活动时间：每逢周六、日、特殊节假日地点：卖场外
场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象活动内容：买就赠送
赠送品可选取本产品、外购产品等，具体由分公司、经营部自己决定采购，但促销力度要控制在一定范围内，便于统一价格（全国范围内）
（除周六、日、特殊节假日外的时间，有条件的区域平时也可安排促销活动）5、总结
店内、外促销活动，每周进行总结一次，且每月上报营销部一次执行情况，
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ＫＡ卖场操作流程范例
麦德龙沃尔玛系统单店进场说明
本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：
1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。
2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。
3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。
进场的一些基本要求：
1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。2、全品项进入，确保陈列面。3、陈列位置必须在牛奶区
4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。5、按公司K/A卖场统一供价执行。
合同条件：（全国总部合同条款）1、年返：2.5%
2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)
请各地参照以上条件谈判。
K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。
KA卖场应该这样去做?单一展示加压法
这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
201*年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。有一次这个中型企业在此大卖场搞活动，现场气氛十分活跃，赢得很多消费者的好感，而在这些消费者中，却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情。他们见此情景，纷纷回去问他们的KA买手，为什么某产品不来我们这里做活动？当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下令要引进此产品，该企业很顺利地进入了其他卖场。
曲线迂回法
这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。但由于KA买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。这位冠军的父亲在主席台上被鲜花与掌声簇拥着，非常感动。此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品就被悄悄地摆在该卖场的货架上了。
由上而下法
这种方法比较难用，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路。但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，否则即使进入卖场，销售也不会好。
小店包围法
产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，掌控一线市场，他们提的口号是：“庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗棋布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有时，KA也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家终端小店，开发了40个二批商，和大卖场较劲，就是不进。虽然大卖场的销量是可观的，但是各种各样的费用很高，而小企业不是不进KA，是增加和KA谈判的砝码之后再进，这样比一开始就急着进KA要节省很多资金。
草船借箭法
作为企业都想直接掌控终端渠道，但中国的经销商也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，还是社会背景，他们都有绝对优势。借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题、难题的能力都优与企业。企业在产品销售中遇到难题，先出马的往往是当地经销商，毕竟这些人在当地生活了几十年。有句老话：熟人好办事。大卖场的操作流程细则（建议案）
第一阶段：产品进场前的准备（一）：了解基本情况1、筹备货源2、熟悉产品。
全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。了解新品上市策略。（二）：收集资料了解竞品情况
卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式卖场（主要是商场、超市）情况
了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况（三）、选点
规定：20XX年X月X日前重点做现代通路，少做传统渠道。原则：针对有效益的商场、超市进行。
区域选择：省会、特区城市市区，二级地级市市区，有销售影响力的县城城区。
要求：各分公司、经营部根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适的卖场，列出名单提报集团营销部以便参考。第二阶段：进场
（一）、资料的准备工作产品进场的品项确定。成品样品
产品执行价格体系：进场价及建议零售价范围。广告资料
?电视广告计划书?户外广告计划书?平面广告资料5、陈列支持计划书
在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一导购人员的支持计划方案
建议有影响力的卖场配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，提高产品知名度和销量促销活动的支持计划方案
?店内、外的买赠活动方案计划书?网站宣传活动方案计划书8、小礼物
（二）、进场谈判工作A、首先注意的问题：
1、携带的资料是否齐全（为谈判有障碍做准备）
2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识（为谈判有障碍时做准备）
B、与一些客户谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念（仅供参考）（1）自营方式（一）、在进场时，商店不愿接受新品，怎么办？è准备充分！
长期合作伙伴：树立经营多种品项带来的效益，给于支持力度，根据具体情况列举竞品作为反驳
的筹码和不进场所带来的损失。
未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给
他听若进场了所带来的好处。
（二）、店方不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？陈列对于促销商店的重要性可以通过以下特价促销的事例说明根据专业化的调查数据：
原价+原货架特殊销售促进措施+原货架特殊销售促进措施+特殊陈列特殊销售促进措施（疯狂）+特殊陈列+DM
100%110120%150180%201*50%
所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的
促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有
效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）
依上述分析，如果店方在大力度促销时，无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但公司损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）执行档期的合理长度
对于单一品项的促销活动，市场部建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商店的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商店对公司产品的信心。各项要求的配合措施
对于重度特价及捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。
对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。
(五)、当商店要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降
低，目标是使销量成倍增长。，这样的话商店的利润总额仍会有大幅度的增长。树立市场份额的观念
对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。在利润总额相同的前提下，至少赢得了市场份额和与竞争商家的价格优势。
树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。(六)、商店毛利的压缩对于特价促销活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明显少于其正常销售的毛利。降低的幅度应与特价的力度相对应，必须明确只有供应商和商家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。
(八)、费用率的合理控制
开源：只有将销量提高才能理想的降低费用率，不要低估执行促销的销量。（正常20%、一般40%、重度40%规律）
节流：商店的费用都是可以商谈和减免的（如同时执行陈列和DM，应该可以谈判减免其中部分的
费用），公司促销的力度越大，就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。（2）、经销商代理经营方式
(一)、.经销商要求较高的利差，不肯为配合特价，缩小利差时，怎么办？
你可以分析利益给经销商听，让他知道配合此次促销，会为他（经销商）带来如下的利益点
A、利润总额不B、会减少：由于公司、经销商、商店三方共同C、让利，D、加上陈列、DM的配合会使销量成倍E、增长，F、经销商的利润总额非但不G、回减少，H、还会有所增加。
I、经销商利润率有所保证：对于一般特价产品，J、经销商仍能享受到公司原有的搭赠及各种返利。对于重度特价产品，K、经销商仍能享受到公司原有的各种各种返利，L、（只是利差略低一点）
M、经销商的责任所在：执行卖场的活化促销、陈列的维护也是经销商的职责所在。（二）执行重度特价，经销商于特价出货给商点后，要求公司补那批出货的价差，而不愿买进特价
的货，怎么办？
公司的要求是不补价差，正确的做法是：由经销商先行以和商店谈妥的价格出货给商店，在核实该商店有执行公司要求的特价后，凭该商店的进货单，公司以“经销商进价”的价格卖相同数量的货给经销商。
C、谈判过程（建议分三步）
第一步：由业务人员与卖场人员初步沟通双方提出合作条件
第二步：由业务人员与卖场人员再次沟通对合作条件作沟通、协调，达成初步协议
第三步：由业务主管、业务人员与卖场人员沟通达成共识，签定协议
备注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意质量（三）、产品的进场
由业务人员按合作协议进行
产品进场时由业务人员配合卖场进行陈列，以确保协商陈列位的顺利取得第三阶段：卖场的销售促进
价格执行：上市前2个月按正常的零售价格进行（不益作特价）导购人员配置
A、产品进场时就配置导购人员
B、导购人员要进行岗前培训，方可上岗产品进场时就进行特殊陈列
保证好正常陈列（选择黄金位置）
在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月）：“黄金、端架、堆头”产品进场时就安排店内、外促销活动时间：每逢周六、日、特殊节假日地点：卖场外
场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象活动内容：买就赠送
赠送品可选取本产品、外购产品等，具体由分公司、经营部自己决定采购，但促销力度要控制在一定范围内，便于统一价格（全国范围内）
（除周六、日、特殊节假日外的时间，有条件的区域平时也可安排促销活动）5、总结
店内、外促销活动，每周进行总结一次，且每月上报营销部一次执行情况，新市场如何有效开发201*-10-2314:46
中国人口有13亿，是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好，市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏；能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识；本人根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。
一、认识企业了解产品
有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗？他的归属感到底有多强；经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。
1.了解企业战略
做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。2.了解产品知识、市场定位
这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景。
3．详细的市场调查
目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半”。
4．了解竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去；中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地级市畅销；以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了(全球品牌网)那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能大展拳脚呢？
5．根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。
二、划定目标客户
寻找目标客户有两种方法，一种是顺找法，另一种上倒找法。顺找法既按照常规，可以通过朋友或自己到批发市场去寻找；倒找法则是通过市场调查，到商超等终端门店实地考察，寻找那些陈列较好的商品是那家经销上经销的，在市场上收集资料；还有，可以到当地比较有实力的商超，找到负责该品类的采购，跟他谈你的产品准备开发这个市场，这些就是我们的市场操作方案，你是我们的重点客户，我们各方面都已经准备好了，现在就差找个经销商，若有合适的经销商可以推荐一下，他推荐的经销商一般是和他们合作较好的经销商，试想一下，这时你再到经销商处说是某某采购经理推荐我来的我相信这时该经销商老总肯定会另眼相看的。
当然，并不是经销商越大越好，俗话说“店大了欺主”那经销商大了也同样牛的要死，很难管理，他手中有这么多大品牌，会把你的产品放在重要位置上吗？当然，经销商大也有大的好出，资金雄厚，网络健全，企业应该根据自己实际情况来选择经销商。关键是量体裁衣，选择不一定要最好的，但一定要最合适的。
三、拜访客户最终确定经销商
通过前期的市场调查走访，心中有了目标客户群，接下来就是进入实质谈判，最终确认经销商。
1．电话预约：首次拜访客户避免盲目突然造方，一般要电话预约，这样一来是尊重对方，二来告之对方我来了，让其安排时间，准备一下，避免遇到同类厂家而尴尬
2．上门洽谈：上门拜访前一定要合理安排拜访路线，避免相临两家经销商安排在同一时间段拜访。当然在拜访客户前一定要注意自己的仪容仪表，给人以精神饱满的良好形象。
到了经销处避免开门见山，一进门就直奔主题，可以多留心观察经销商代(globrand.com)理的品牌、公司得到了什么奖项、办公环境等细小处，找到对方的优点，如代理了某个大品牌，在某年得到某超市最佳供应商，在那个行业协会任什么职位等，实在找不到可以谈谈当地发生的有趣事情，这些都可以，沟通首先要找到双方共鸣处，为后来谈判创造好的氛围。
3．跟进签约：
通过沟通，心目中的目标客户已基本确立，这时也不能急于求成，不分时间地打电话或到客户处要求签定合同，马上打款发货，让客户感觉你很急，就是为了骗钱，这样会弄巧成拙，功亏于溃，这点营销人员一定切记，特别是新手。
在跟进的过程中，有可能会出现两种情况，一种是真的拒绝，客户通过慎重考虑，感觉各方面条件还不够成熟，此时不能引进新品；一种是假拒绝，客户可能此时会提出很多要求，提要求是好事，说明客户对产品感兴趣，就怕那些一点想法都没有的。此时营销人员应根据对方提出的要求，加以整理，分析提出该问题的真正原因，是客户在关键时刻拿出筹码，想得到更多实惠，还是由于自己在前期沟通时没有将问题解释清楚；总之，营销人员针对客户的异议，应及时调整谈判策略，耐心答复客户疑议，处理客户疑议是一门学问，由于篇幅有限在此不在详述。
另外还可以借助其他资源如让更高一级的领导出面沟通，还有，若有时间将客户请到厂里，让其参观厂区生产环境、规模、工艺流程等彻底扫清客户心里疑团和障碍，最后趁热打铁，签定经销协议，这样一个公司心目中优秀的经销商诞生了。
营销人员孤身在外作战，经过艰苦努力把商招好了，也不能高兴过早，那只是万里长征刚走完第一步，接下来的工作工将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好的开端，才可能有后面的辉煌！
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