扬州样板市场工作总结
样板市场工作总结
公司自5月确定建立样板市场的计划，探索一条公司与经销商结合、有利于双方发展、有利于深层次合作之路。扬州、杭州、武汉、北京等地被确定为样板市场，我和李俊亮一起被派到扬州协助经销商建立样板市场。（扬州市唯一一个非省会城市、唯一一个新经销商），经过1个多月的工作于培训，扬州市场目前已经成为样板市场中效果最好的之一。一、扬州样板市场主要取得以下几点成功：
a、经销商的配合度比较高、比较年轻、响应公司的政策、我们双方能够坐下来共同商讨制定详细的事情、及其细节的东西，对于公司发展也能够提供许多建议。我们共同制作了许多表格及其工广告宣传资料如下1、店面的管理规章
2、工人的管理制度、管理方法
3、针对市场上同行业的弱点制定安装规范4、店面宣传用语和广告词
b、小区推广的的探索取得了一定的成效1、前期首先以广告公关、取得客户资料
2、策划活动或者团购，优惠力度较大或者比较有吸引力3、针对活动做短信群发
4、电话最后通知客户参加活动5、现场比较强势的接单c、市场占有率大幅度的提高
金盛市场内基本每家客户以周能接1单，而我们欧派的强势进入，2个多月时间接了100多单，打破了扬州木门市场的格局，引起了新一轮的竞争，扬州所有的木门经销商坐商的方式都在改变，寻求新的突破d、最高端的服务
1、我们欧派所有的安装工都是自由的，非游击队安装。
2、我们欧派每套门都用16片连接片安装、加上木砧和发泡胶给了3重保险3、我们所有的胶水都是德国汉高水性无毒胶（扬州市场买不到）
4、我们所有木门的缝隙地方都用德国汉高填缝剂做处理（扬州市场买不到）5、欧派所有的卫生间缝隙、线条都用专门的中性道康宁做防水处理6、玻璃免费、上楼免费、免费2次测量7、扬州唯一质保十年的木门e、销量的提升销量预计
8月份5万9月份6万半年后月销量9万一年后月销量12万4月30号开业，6月份就实现将近4万的销量，7月份提前达到9月的目标，6万的市场销量，按照这个速度，9月可以达到近10万销量。f、借势力团购网快速宣传g、成功的培训
二、扬州市场的成功、之与新老经销商、之与公司都有重大的意义。之与新经销商:1、可以让所有的未进入欧派的经销商和将要加盟欧派的经销商来看扬州的成长之路，建立强大的信心。
2、他们可以相信公司的政策及其方向、帮其发展壮大。
3、他们会对公司销售部有较强的依赖，走一条不同于以前老经销商之路之与老经销商：1、他们看到经销商做不起来的市场在公司的协助下成长（扬州以前取消的经销商一年只能做10几万销量），很感到公司的强大与领导层的高瞻远瞩（南京经销商看到了扬州的成功、强烈要求公司去南京做样板市场）
2、他们会改变自己老的经营思路，去不断的向公司靠拢，去学习3、他们会建立对公司的强大信心，坚定的跟着公司前进
之与公司总部：1、公司这一仗显示了领导的魄力与英明，在木门行业探索一条新的生存之道，一条新的思路，一种新的方法。
2、长期以来公司的销售思路不明确的质疑已经不复存在。
3、公司借助在样板市场可以明确自己后期的发展方向，发展分公司的雏形可以得以在此模式中诞生实现。
三、样板市场中体现的问题、公司的问题、及其经销商的问题
经过了长期在一线的实践、了解终端经销操作、深深体会零售终端、亲自指导终端店面营销，感受很深，也觉察到了一些问题
a、样板市场中我们提供的是人员与指导思想，我们的人员在执行中做的很到位，计划也做的很好，领导也很辛苦的参与其中，做的已经相当不错，但是和一场影响全局的战争来说，我们缺少一点灵魂，缺少一点思想，缺少一点总部的策划。公司有以下几点问题
1、前方和后方的协调作战，信息的及时沟通。经销商以及销售人员应该及时反映市场中遇到的问题以及市场的变化，公司坐镇后方要及时主动的去了解前方信息。特别生产和销售的沟通，生产和经销商的沟通
2、弹药的支持，公司后方要及时给前方提供足够的资源支持，策划支持。一起人员的支持。
3、一个部队要有军魂、一个企业要有有一个魂、我们能让我们的企业之魂引导着前方的战士奋勇杀敌。b、经销商的问题
1、以往都是单兵作战，和公司总部联系不够紧密，不能给公司总部提供足够支持
2、思路不明确、资金实力相对在建材行业都不足够大、销售经验不足、都是传统的店面接待。
3、人员方面、经销商都普遍缺乏人才，很难留住人才，平台太小。四、销量：
1,79015,41531,75048,955欧派201*珍藏4,5891,0183,9359,542欧派雅居生活0000欧派致雅0000欧派坤和家园029,219029,219欧派实木烤漆门04,21404,214欧派钛铝合金门6,37949,86635,68591,930合计五、样板市场对于公司后期发展的指导思想
个人建议公司在每个后期客户起到“管道”的作用，长期的建立样板市场，以公司后台为支持、以样板市场为平台，以经销商为地方部队，以销售人员为先头兵。公司旨在人才的培养与输送、旨在销售思想的灌输、旨在全局；可以建立成立所谓“木门行业的黄埔军校”，把棋子与思想布满中国的各个角落。
样板市场旨在实战培训，经过公司筛选，公司培训后到一线战场上去淘汰，筛选后留下部分人才输送到最终端的经销商手中，这些人才成为他们的销售支柱（经销商出工资与提成、公司负责管理）
销售人员旨在执行公司的命令、协助经销商攻城略地。实现自我价值、经销商价值和公司价值的沟通协调六、下一步计划：
重点建立南京样板市场，从以下几个方面来着手
a、人员的布局、人员定位定岗、明确责任、把10几个人的团队分工明确b、网络销售思路梳理、明确做网络推广的人员每天的责任
c、梳理分销商、通过培训让他们建立信心、对产品和销售更加熟悉d、重新开始团购工作f、抓安装工作
g、人员的不断培训与锻炼，让其养成学习的氛围
扩展阅读：欧派年会总结
欧派年会总结
在201*年的2月27日，欧派的年会顺利的召开了，我很荣幸的混进去听了三天，感觉还不错。
第一个出场讲话的是欧派的懂事长姚良松。内容为（梦想与激情，创新与坚守）对201*年欧派的业绩进行了一个简单的总结。欧派衣柜销售额为6.7亿，比201*年增长60%。厨柜销售额为44亿，比201*年增长33%。对201*年的政治经，济做了一个小的总结得出了一个结论：中国经济转型升级是一个漫长的过程。总体不会太坏，但也不会太好，想JDP超过10%是不太可能，总体为温。建材行业的空间只能从积压中产生。这就对每个建材商提出了新的挑战。只有练好内功，建好体制，完善制度。才能稳中求胜。
并对欧派未来的三年做了总体的部署。在201*年，全欧派的目标为100亿销售额。为完成这个目标，他提出了4种死法：老死，坏死，懒死，挤死。4种对应：激情的追求梦想，建立机制。坚决的反腐，倡导光明。创新活力，保持年轻。努力学习，成长肌肉。总结：只要不死，就有希望，就有机会，就能前行，就有可能拥抱梦想。
对总部的规划提出了：感性梦想与理性愿景。精英人才要聚集要成长，还要输送。机制创新与激情并发。在激情洋溢下来创新突破。
对终端的规划：要从良好到卓越，从总体第一，到全部第一。同一个欧派，同一个标准。要复制与创新。凝聚更多的人才，形成强大的欧派终端。
对经销商提出了4种出路：1：跑得比总部快。2：和总部平行。3：比总部偏慢，但思想任同行。4：淘汰。
生产总经理对生产，研发做了总结：目前欧派重点是把天津生产基地二期工程完工，天津生产基地共计三百亩。新上设备4千万，在今年要实现南北货物不对调。对物流公司进行了统一的监管。降低了物流成本，对包装进行了全方面的升级，减少了运输损坏。信息化建设取得了新的突破。电子数控化生产以基本成形。综合成本降低了很多，现在欧派各事业部都以分开独立。都有了自己的销售，设计，研发，服务培训等团队，并对生产的考核与激励制度进行了全方面的改革与完善。把每个部门分成了三个小组，并进行PK，在五金上全部用了海蒂诗。对现在的价格体制做了一系列的调整。总体下调了0.17个百分点。对衣柜开发了一个全系列，4个半系列，18款纯衣柜产品。新增二款柜身颜色。同时规划了全年8次活动的产品路线和价格体制。新增了冲电式感应灯，和平开，推拉通用的穿衣镜。
销售总经理重点对主动营销做了分晰。并提出了因果管理模式。
品牌是动力，管理要因果。门店是基础，执行是关键。行销有系统，精细出业绩。
主动营销的现实与困惑：1：管理与监控难。2：人员不稳定。3：效果疲软。主动营销的变化：1：从先机制胜到实力制胜。2：从宣传目的到业绩效果。3：从噱头引客到系统推进。
主动营销的关键词：1：系统化。2：精细化。‘’
对终端提出了10+1模式。店面标准化，管理规范化，形象职业化，制度精细化，目标分解化，服务统一化，培训完善化，销售转变化（坐销与行销）活动密集化，售服短时化（24时内解决）。
对各级店面实行综合评分。满分为1000分，最终推算出店面的拿货价，和回收店面时的价格。评分有专业的评审团。对满21个月后的店面实行对赌制，对赌从1万到几十万不等，跟据城市等级店面形象的不同而不同。并建立完善了网络销售的平台，以级分成制度。对工程业务。公司提出了先借钱完成的目标，但凡做工程的最高可以从欧派借500万最少可借150万。
在返利上实行一个季度反一次。并对经销商的人员培训做出了系统的价格表，还培训了一批职业经理人，以共经销商挑选。价格自行商谈。并对全国的前50家4S店进行奖励。最高20万，最少4万，按级别化分。并对经销商的销售价实行了管制。有专业的视察团在全国内来回视察。并对经销商做小区样板房实行补贴。样板房的样品公司1.5折。
今年欧派衣柜在央视上投入2600万，做为推力。对地方销售支持上投入4800万做为拉力。
提出了一大标准：全面复制总部展厅样板标谁店(120方。240方)
三大体系：培训体系强化模块推进。终端独立衣柜团队体系全面铺开。渠道体系纵深拓展。
201*衣柜要求：终端网点扩张400家。整改推动上样增加30%。渠道优化200家。本年对衣柜好的经销商奖励3300万，245家入选。
通过本次参加欧派的年会，让我学到了很多东西，我在此感谢公司给我这样的机会。
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