营销沙盘实训课之心得体会
营销沙盘实训课之心得体会.
前言:经二天半的营销沙盘实训,给予我的感触略显错杂.这一实训模式让我想起里头这么一句话:”西点军校在培养现代型的管理者时,其中主要的训练策略,就是”创造一个共同的敌人”,激励众人一起打倒它.而此次的实训模式多多少少在往后现实生活中是可运用的一种大局策略.因为激发人们对事物的热情总比强迫人们对事物产生热情来得好.
正文:此次实训,主而是强化了我对博奕论的认识.实训的元素中含概着博奕要素中的1.参与人.2.策略.3.行动.4.信息.5.收益.6.平衡.所以与其说此实训课给我的感觉是一场企业战,不如说是一场博奕赛.而这些博奕要素也使我想起田忌赛马的故事,因田忌赛马中我觉略显’纳什平衡’的影子.也既是博奕要素中平衡的影子.在一个策略组合中,所有参与者都会面临这样一种情况:如果其他参与者的策略固定下来不再改变,那么此时自己也不会改变相对于其他参与者来说是最好的策略,这样,每个参与者都是这种情形,没有人愿意打破僵局,即达到一种’纳什平衡’.但这要区分开事件发生在一个完全信息博奕中亦或是不完全信息博奕.很显然.田忌是处不完全信息博奕中的,所以他可后行动观察先行动者的行动来获取信息.
‘纳什平衡’在此次实训中也有所体现.即某一企业小组欲选定M1市场一名客户作可收益客户对象,望持续维持收益回报促使自身对此客户实行的长期持有策略固定下来不再改变,继而别他小组欲对M2市场一名客户作出同样策略固定不变,从而产生对两只小组都是最优策略局面.但是,此中含有公共知识与非公共知识的博奕趣味.此次实训课中,公共知识包括各企业小组的初始本金,游戏规则及各类型客户可带来的不同价位收益.虽然所有组别都知道哪类客户可以给予己方带来最大收益.却不知其他组别欲竞争高收益客户所作出抛掷的广告费用及价位定格.所以,这很容易使各组别陷入博奕经典模型-囚徒困境.即,若两只小组打价格战,不管你对手怎么定价,你总有想削弱他们的动机,如果双方都采用这种策略,那么价格会下降到边际成本,利润会遭受损失.在实训课中,是有个别小组表现过此策略.只是这是在不完全信息博奕中出现的.其只需看投报的广告费,价格,客户,就可看出此小组的收益,亦可见此小组有打价格战的动机.而现实生活中,老师亦有讲述此点,即当今电视行业不赢利的案件,掉入囚徒困境模型,这对消费者有利,而对企业无利.必然的是,谁都应当选择对己的最优策略.
而最优策略是会随之变化的.在初拟一个最优策略时,如同老师所言:’要先选定一个目标.”但是,我觉得,站在一另角度想,另一方企业小组或许选定的目标会与己方在无意中打起价格战.这又得回归到公共知识与非公共知识当中.在现实生活中,这类似的事件也时常发生.就像打牌,两家的牌对死了,使两家都胡不得牌.当然了沙盘实训不可与打牌纯类的混为一谈.因为打牌,你永远不知道你下一张摸到的是什么,而实训中,可明见各类型客户在不同价位下给予己方的收益.一般情况下,己方都是会选择利己的策略.说到’利己’.得再次谈及’纳什平衡’.因为’纳什平衡’原理对亚当.斯密’看不见的手’(市场机制)的原理是提出了挑战的.按照亚当.斯密的理论,在市场经济中,每一个人都从利己的目的出发,而最终全社会达到利他的效果.但从’纳什平衡’来看,’看不见的手’的原理存在一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他.这如同老师讲述大猪,小猪抢食那故事是一个样儿的.大猪如果仅站自身角度去选择最优策略,当然是等待.但是小猪不管站哪个角度来说,最优策略同样是等待,这就必须考虑到对方的利己策略,从而选择貌似是利他,实则利己的按钮放猪食策略.这在博奕中也被称为’剔除劣势战略的占优势战略平衡’.这样的事例,在现实生活中同样是有出现过的.’纳什平衡’的创始人-约翰.纳什.在读博期间,与同学去酒吧时,纳什及他的同学都对酒吧里几名女孩中的其中一名女子感兴趣.于是,纳什想:”如果我们都去追美女,我们只会勾心斗角,而没有一个人能得到她,如果我们接着,去追她的朋友们,她们肯定会冷淡我们,因为没人愿意做替代者,但是,如果我们都不去找那美女,我们就不会彼此阻挠,也不会冒犯其他的女孩,这是我们唯一能全胜的方法,这也是我们唯一全部能得到女伴的方法.纳什最后作出这么个结论:最好的结果,是来自于组织的每一个人,都只做对自己有利,还有对组织有利的事.
这也就涉及到公共知识的另一层面.在哲学里的公共知识:我知道别人是理性的,别人知道大家是理性的.大家知道我是理性的.这也如同老师在实训课课件中阐述的:判断竞争者的战略.而评价竞争者的优势与劣势不仅要看台面,也应明白,不仅自己玩这个游戏玩得更好,也了解周围的人,也玩的更好了.从判断及选择竞争者的战略分析,需知不仅每个人都对这游戏更老练了,也使你们更了解别人的老练程度,这在实训的第三月份各小组开始直邮可见.并且你知道别人知道你如何玩好这个游戏.这也实践了耶鲁大学一名对博奕论造诣研究深刻的教授所总结的:”不仅要站别人立场上思考别人收益是怎样的.还要站别人立场上,思考他们在博奕时有多老练,并且你需考虑到,他们认为你有多老练,还需考虑到他们认为你认为他们认为你在博奕时有多老练.”这是一个换位再换位再换位的思考.这也是在此次实训中,我自身所体会此意之初影.
若抛开上边讲述的细节理论感想先暂避而谈之,仅谈大局策略.此实训课首而给我灌输了一种对局势的判断.即大方针上须明了其他组别的动向意图,继而己方拟订最优策略.但是不可规避意外的发生.这像似某一小组,直邮了两张大单,舍弃此组别因没顾虑到无营销人员造成的策略错误,仅看局势方向.即可明了局势被意外的搅局了.这有意无意的意外,是此实训课程从始至终都在上演的.所以在现实生活中,对事物留寸意外势态及意外直接或间接对己方利益造成损害预想,是有一定必要的.
那么,经这实训课,同时给予我的另一种反省:公共知识必须掌握好.这也是细节的问题,也是决定成败的其一关键所在.在游戏伊始,各小组的本金是相同的,且个小组的台面可流动资金也是可在计算的.老师在做市场报告时,已明说了各类客户单予哪一小组手上,所以根本无须再下座位去窥视其他小组究竟持有什么单.这些公共知识都显露出竞争对手的策略动向及可实行投入最大可能资金的预判.只是我们都忽略了它的存在.总述:或许我们都一味想着我要赚更多的钱,而忘却了我们还需赚得比任何一只小组赚得都要多的钱.以上即是我对此实训课的一些粗思简感.若哪处言之过甚,望老师多加指点.最后,我想要感谢我的各组员们.同时,我也感到抱歉.若不是此次实训课,我或许还暂不能深刻认识翟鸿教授曾说的:”永远不要做气氛与情绪的污染者”.11.市场营销三班姓名:杨贺学号:101310
扩展阅读：ERP沙盘模拟实训课程心得体会
DUFE
研究生课程考试名称
论文题目（小二黑体）
学号：专业：姓名：班级：组别：角色：
F组CEO
教师评阅意见：论文成绩
□95□90□85□80□75□70□65□60□60以下
如果可以重来
班级：1班组别：F组角色：CEO姓名：王欢专业：MPACC学号：2201*1256
这是3天的ERP沙盘模拟课程，这也是一个为期6年的企业生产经营过程。我曾踌躇满志，也曾心灰意冷，尽管在决策与执行中有太多的缺憾，尽管最后的总成绩不尽如人意，但是不得不承认，对于一直忙于学习书本知识的我们来说，这三天的经历留给我们太多的思考和反思，这样的实践课程更是一个难得的重新审视和评估自己的机会。
不会忘记汇报总结会上，当其它团队分享胜利的喜悦的时候，我和队友们心中的感慨与眼中的落寞。这些天我依旧无数次的设想，如果再次选择ERP沙盘模拟课，我们将会做些什么：如果有幸再次承担CEO的角色，我该怎么做；如果重新开始6年的经营，我们的发展又将会怎样。每每此刻，对未来的无限憧憬和美好蓝图瞬间浮现在脑海。
如果可以重来，作为CEO的我，首先需要学习的便是善于用人。所谓用人的原则是用人不疑，疑人不用。工作分配给谁就让谁负责，要相信自己，更要相信别人。用人的技巧在于善于利用他人的优点，心细忠实的人可让他负责财务，认真负责的人可让他管理生产，胆大聪颖的人就要让他在市场上冲锋。各人在做好本职工作的同时，也该当对其它人给予充分的信任。思疑，猜疑，都会影响其它人的工作情绪，其它人可以帮忙，但是不该该越权。团队互助中，明确本身的职务和责任是非常重要的。
如果可以重来，我依旧会注重个人的能力，但也会更注重团队合作。个人的个性能力的不同渗透到企业运营治理的过程中，在市场的残酷与企业失败风险及责任眼前，是轻言放弃还是贯彻始终就是胜利？这不仅仅是一个企业可能面临的题目，更是在人生中不断需要抉择的题目。而如果把企业比作一艘大船，CEO是舵手，CFO保驾护航，市场总监冲锋陷阵，在这里，每一个角色要各司其职，否则大船将经不起风浪的冲击。在工作中看中的并非是个人的英勇，一个企业管理者的工作本职，是对企业运营各环节的整体把握，对实际工作起到引导作用。在企业经营中大家意见统一，想法一致固然是好，但有人有不同的想法却不能轻易
的抹杀。企业的前进需要创新，正是因为每个人有每个人的思考方式，想出来的方案是不同，取众之所长应用于企业，才能让其不断的发展壮大，屹立不倒。
如果可以重来，我会科学地设定团队成员的角色。这次模拟比较随性，甚至几分钟就敲定了人选。在模拟经营中，不善于计算的做了采购计划员，不太细心的做了财务，不太会打交道的做了销售经理或采购经理。比较好的做法是“因人设岗”，因为人有许多个，而岗位是不会变的。在明确岗位职责的前提下，要把最合适的人放在对应的岗位上，而不是拍脑袋决定。
如果可以重来，我会花费成倍的时间来消化游戏规则，保证团队成员都能充分理解。对于初次接触沙盘模拟课程的人，熟悉各项规则更尤为重要。课堂上队员没有就规则沟通理解消化，一定程度上影响了比赛心理和模拟经营的成绩。只有认真地对待"游戏规则"，如市场竞争规则、产品生产资格、生产线购买以及处置等业务详细的规则，才能规避本可以避免的错误，不至于因一个小小的失误将企业置于危险的境地。
如果可以重来，我会以诚信为准绳，保守同赢理念。市场中企业间的合作是必要的，市场并没有是独输、单输，而是同输。在考虑自己企业的同时也要从对方的角度看问题，在保证自己的利益同时也要给对方好处，互利共赢是我们经营的最终目标，没有永远的敌人，只要敞开心胸，用利益让企业间实现合作而获得更多的利益。
如果可以重来，我们要做的还有很多，很多……
其实人生何尝不是如此，每当犯了错误，每每失意落寞时，我们都幻想能有机会重新来过，可人生其实像一趟单程旅行，没有回程，也没有采排，只有踏实认真地走好每一步，才能将自己的人生经营得多姿多彩，才不会给自己和他人留下遗憾。
虽然课程结束了，但我们的学习生涯还在继续，我们的人生也才刚刚起航。比起我们在课程中收获的经验和教训，模拟经营中的成功与失败已显得不那么重要。实验只是个缩影，从中我们学到的真东西是我们以后工作、创业和生活中最宝贵的经验，足以受益终生。
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