电子商务专业市场营销实训报告

电子商务专业市场营销实训报告

实习报告

系（部）经济管理系专业电子商务实习内容市场营销班级电商1031学号10060111002姓名宋晓妮组别E组

电子商务专业市场营销实训报告

一、实习目的

让学生将所学的《市场营销》、《管理学》、《基础会计》等专业知识应用于社会实践中，进一步提高专业技能，培养学生预算能力、生产规划能力、市场预测与分析能力。

二、实习时间

201*年6月4日6月15日

三、实习地点

实训楼B504

四、实习步骤

（一）前期准备

201*年6月4日，企业经营管理模拟沙盘规则讲解（二）开展实训活动

201*年6月5日至6月13日，企业经营管理模拟沙盘实训（三）后期总结工作

201*年6月13日至6月15日，实训总结，完成实训日记与实训报告。

五、实习内容

在开始实习前，老师给我们讲了企业运营管理模拟沙盘规则的讲解，班上学员也进行了一个分组，每组5-6个人,每个人都有自己的职位，王刚是企业的CEO，宋晓妮是企业的采购总监，舒祺是财务总监，,李会明是企业销售总监，杨龙海是我们的产品研发总监，我则是企业的生产总监，这是实习前的准备工作。6月4日上午，老师安排我们熟悉规则，再按照黑板上的初始盘面进行摆盘。下午老师带着我们做了第一年的操作，接下来的几年就是我们自己投广告，拿订单，生产经营等操作。在实习的第一周是对我们的训练，使得我们更加了解熟悉沙盘运营的流程。

在第一周，通过老师带我们运营了第一年之后，剩下的就由我们自己去运营。沙盘运营的第一个步骤是在一年的开始，就是提交广告费用，拿订单，这个步骤是至关重要的一步。这个阶段，根据上一年剩余原材料数量、生产线的数量，估

计最佳产量，以此来看我们需要投多少广告。广告也不是乱投的，也是有一定的规则的，在投广告前，要想好，不能浪费广告费用。还得根据不同的地区市场情况和公司的生产能力，以及对竞争对手的预测分析，最重要的事要了解财务总监那里，有多少钱支付我们的广告费用，如果我们的钱不够，我们就要考虑广告的投放。

企业沙盘经营的第二个步骤是生产规模的决策，根据投入的广告，拿到订单，进行生产运营，然后交货。这个阶段要根据实训教室后面的市场趋势进行分析和产品的需求，考虑需不需要租或买厂房，买生产线，进行大量的生产。根据任务清单，按照每一个步骤走下去，登记现金流量表，算出我们在这一年中的盈利和所有者权益的增减。

最后考虑是否需要深层市场拓展和最新产品的研发。根据实训教室后面的市场趋势进行分析，对未来的预测，不同产品在不同市场的走向和产品的趋势得出分析结果，然后与财务总监商讨新市场和新产品的开拓和研发费用。对不同的市场（本地、区域、国内、亚洲、国际）和不同产品（M1、M2、M3、M4）以及ISO9000认证和IS014000认证等做出不同的资金投入。一个有长远发展目光的企业，应该懂得产品研发和市场开拓的重要性，这是企业发展壮大的必要途径。用一个新的产品集中进入一个新的市场，并且尽量不自己的竞争对手有优势，这样可以争取到理想的订单，利润就会增加。

六、实习感想

通过这次ERP沙盘模拟训练，使我对企业战略和关键成功因素有了清晰地了解，让我学会了用战略的眼光看待业务的决策和运营用策略方法改进组织创造价值的能力，提高了对事物的把握和调整方向的“驾驶技能”。

在这次实习后，我看到自己还缺少很多能力，譬如，缺乏战略的眼光，良好有效的沟通能力，在计划实施过程中对目标的控制能力等。让我知道自己在以后的学习中要加强这些方面能力的培养，提高自己。1.在犯错误中学习

中国有句古语叫“一将成名万骨枯”，这句话除了对战争残酷性的批判之外，还揭示了一个更加深刻的管理学问题，那就是完全依靠管理实践在实战中培养管理者，其代价是极其惨重的，任何组织和个人都难以承受如此巨大的培养成本。

战场上的火线历炼固然可以培养攻无不克的将军，大范围的岗位轮换也是培养经营型管理人才的有效方法，但这些方法同样会使组织付出高昂的培养成本，承受极大的失败风险。

但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。不管你犯了多少低级可笑的错误，暴露了多少自身存在的缺点，有多少决策和执行的失误，都不会给企业造成任何实际的经济损失。但是模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。2.构建战略思维

原以为战略思维只是一个企业的CEO指定的企业发展方向，是一个很概括，不好度量的概念，通过学习我看到战略思维是从始至终都应该在组织成员的意识和行动上有所把握，即从整体上来思考问题，远比各管一摊有效率得多。另外，如何建立一个企业的战略也是一个相当重要的问题，不可以被无视企业长期发展的“当期”意识制约管理者战略纵深思维的形成，对企业持续发展和长期利益构成直接伤害。现代优秀的职业经理人必须树立基于现实的未来意识，因为只有这样中国的管理者才能走出势利与卑微，才能回归责任与诚信，管理者的价值才能得以体现，中国的企业才能持续发展、走向未来。

沙盘模拟培训的设计思路充分体现了企业发展必然遵循的历史与逻辑的关系，从企业的诞生到企业的发展壮大都取决于战略的设定。要求管理团队必须在谋求当期的现实利益基础之上做出为将来发展负责的决策。通过学习，让我深刻体会到了现实与未来的因果关系，管理者必须要承担的历史责任，学习运用长期的战略思想制定和评价企业决策，而且必须有诚信的职业操守。3.受用于群体决策

一个组织是否成熟，明显的标志就是看她有没有能力形成并运用组织的智慧。沟通、协作和群体意识在未来企业竞争中的作用越来越被有远见的组织所关注。中国企业更是迫切需要走出独断决策的传统误区，因为我们聆听过太多能人的成功史，感染了过分浓重的企业英雄主义情结。在昔日的英雄们一次一次地上演着同一出悲壮的霸王别姬和愚蠢的承诺升级的今天，结论已经显而易见：仅仅依靠特殊资源构建竞争优势的老路已经走到了尽头，企业的竞争越来越趋向于组织整体智慧的较量。

我组成员在这一点上占据了很大优势，最后优秀成绩的取得在很大程度上归功于我们的群体决策。在巨大的竞争压力和时间压力下，要想取胜就必须快速建设能力超群的高效团队，形成团队个体之间的优势互补，运用团队智慧，对环境变化做出准确的判断和正确的决策。在没有经验的一群人中，如果就按照自己分内的职责作事，不情愿别人插手的做法，无疑很狭隘并没有发展的。

在整个过程中我担任的是采购总监，主要负责原材料及生产设备的采购，包括采购什么材料，采购多少，什么时候进行采购。在接到生产总监的生产计划之后就要及时的计算好所需的所有原材料，根据原材料的采购原则，M1和M2购买之后是一个期到货，M3和M4是购买之后两个期到货，确定什么时候应该购买什么材料，还要和财务主管进行沟通财务状况，决定一次购买多少，应为购买的达到一定的数量的时候付款就可以推迟14个期，这样是对财务紧张的时候的一个很好地缓解。整个过程中，采购总监是一个非常重要的职务，而且一定要做好，一旦有所失误，那损失可是连锁的。

随着中国市场经济的快速发展，全球经济一体化进程的加快，具有网络化、数字化、信息化三大特征的知识经济时代已款款而至，企业的管理思想和管理手段也在不断变革，具备先进管理理念和作用的ERP已被越来越多的企业所认同和接受，其成功的信息集成、市场预测、统筹分析、全面质量管理和成本管理、项目管理等作用已经初步凸现出来了。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。ERP企业应用软件是应用于企业日常运作各个相关流程的模块化系统软件。对于企业日常运作流程中各个环节的具体操作过程，能够适时记录，汇总，并加以处理。使信息在企业中的流动，以及处理效率得到了很大的提高与改善。

扩展阅读：电子商务与市场营销 实习报告

电子商务与市场营销

摘要

因为我的实习工作是与市场营销有关的，所以下面就来简述电子商务与市场营销的联系与影响。

随着电子商务的逐渐兴起，传统的市场营销方式受到了极大的冲击。电子信息和网络的广泛应用使得企业提高了工作效率，降低了成本，改变了传统的营销形态。但电子商务并不是万能的，在给经营者和消费者带来便利的同时，不可避免的有着种种的风险。如何应用电子商务的便利避免它带来的风险，是现今市场营销方式亟待解决的问题。本文简要分析了电子商务与市场营销的联系，电子商务对市场营销的营销的影响和电子商务下市场营销策略的转变，以及转变给企业带来的机遇和风险，并由此提出了在当今电子商务下市场营销的对策。关键词

电子商务市场营销联系影响机遇风险对策一．电子商务（一）电子商务的概念

电子商务（ElectronicCommerce）的定义：电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现电子化、数字化和网络化的整个商务过程。联合国国际贸易程序简化工作组对电子商务的定义是：采用电子形式开展商务活动，它包括在供应商、客户、政府及其他参与方之间通过任何电子工具，如EDI、Web技术、电子邮件等共享非结构化商务信息，并管理和完成在商务活动、管理活动和消费活动中的各种交易。广义上讲，电子商务一词源自于Electronicbusiness，是指利用简单快捷低成本的方式，在买卖双方不谋面的情况下，所进行的商务和贸易活动。

电子商务是指利用互联网为工具，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。

电子商务专业是融计算机科学、市场营销学、管理学、法学和现代物流于一体的新型交叉学科。培养掌握计算机信息技术、市场营销、国际贸易、管理、法律、会计学、和现代物流的基本理论及基础知识，具有利用网络开展商务活动的能力和利用计算机信息技术、现代物流方法改善企业管理方法，提高企业管理水平能力的创新型复合型电子商务高级专门人才。电子商务是以商务活动为主体，以计算机网络为基础，以电子化方式为手段，在法律许可范围内所进行的商务活动过程。

电子商务是运用数字信息技术，对企业的各项活动进行持续优化的过程。电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(Business-to-Business），企业对消费者（Business-to-Consumer），消费者对消费者(Consumer-to-Consumer），企业对政府（Business-to-government）等4种模式，其中主要的有企业对企业(Business-to-Business），企业对消费者（Business-to-Consumer）2种模式。随着国内Internet使用人数的增加，利用Internet进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已日渐流行，市场份额也在迅速增长，电子商务网站也层出不穷。电子商务最常见之安全机制有SSL（安全套接层协议）及SET(安全电子交易协议）两种。

电子商务是一个不断发展的概念，电子商务的先驱IBM公司于1996年提出了ElectronicCommerce（E-Commerce）的概念，到了1997年，该公司又提出了ElectronicBusiness（E-Business）的概念。但中国在引进这些概念的时候都翻译成电子商务，很多人对这两者的概念产生了混淆。事实上这两个概念及内容是有区别的，E-Commerce应翻译成电子商业，有人将E-Commerce称为狭义的电子商务。将E-Business称为广义的电子商务。E-Commerce是指实现整个贸易过程中各阶段贸易活动的电子化。E-Business是利用网络实现所有商务活动业务流程的电子化。

E-Commerce集中于电子交易，强调企业与外部的交易与合作，而E-Business则把涵盖范围扩大了很多。广义上指使用各种电子工具从事商务或活动。狭义上指利用Internet从事商务或活动。

目前本专业有两个专业方向：网站设计与程序方向、网络营销编辑方向。电子商务专业在不同高校里要求的课程是不一样的，一些院校注重电子商务网络技术、计算机技术，还有一些院校会把课程重点放在商务模式上面，这些主要体现在这个专业所在的院系，有的在管理学院，有的会在信息科学与技术学院，有的会在软件学院。这样各个院校培养出来的学生的专长也会有一定的区别。

主要课程：计算机网络原理、电子商务概论、网络营销基础与实践、电子商务与国际贸易、电子商务信函写作、电子商务营销写作实务、营销策划、网页配色、网页设计、数据结构、Java语言、Web标准与网站重构、FlashActionScript动画设计、UI设计、电子商务网站建设、电子商务管理实务、网络营销、VFP、SQL、ERP与客户关系管理、电子商务物流管理、电子商务专业英语、新闻采集、写作和编辑的基本技能。（二）电子商务的特征

从电子商务的含义及发展历程可以看出电子商务具有如下基本特征：1.普遍性

电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业以及消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地。2.方便性

在电子商务环境中，人们不再受地域的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商务活动，如通过网络银行能够全天候地存取账户资金、查询信息等，同时使企业对客户的服务质量得以大大提高。3.整体性

电子商务能够规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体，这样不仅能提高人力和物力的利用率，也可以提高系统运行的严密性。4.安全性

在电子商务中，安全性是一个至关重要的核心问题，它要求网络能提供一种端到端的安全解决方案，如加密机制、签名机制、安全管理、存取控制、防火墙、防病毒保护等等，这与传统的商务活动有着很大的不同。5.协调性

商务活动本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商间的协调，在电子商务环境中，它更要求银行、配送中心、通讯部门、技术服务等多个部门的通力协作，电子商务的全过程往往是一气呵成的。6.集成性

电子商务以计算机网络为主线，对商务活动的各种功能进行了高度的集成，同时也对参加商务活动的商务主体各方进行了高度的集成。高度的集成性使电子商务进一步提高了效率。（三）电子商务的分类

按照商业活动的运行方式分类：电子商务可分为完全电子商务和非完全电子商务。

按照开展电子交易的范围分类：区域化电子商务，远程国内电子商务，全球电子商务。

按照使用网络的类型分类：基于专门增值网络的电子商务；基于因特网（Internet）网络的电子商务；基于Intranet（企业内部网）网络的电子商务。

按照交易对象分类：企业对企业的电子商务（Business-to-Business，BtoB）；企业对消费者的电子商务（Business-to-Consumer，BtoC）；企业对政府的电子商务（Business-to-Government，BtoG）；消费者对政府的电子商务（Consumer-to-Government，CtoG）；消费者对消费者的电子商务（Consumer-to-Consumer，CtoC）；企业、消费者、代理商三者相互转化（ABC）。最近又新出来的一种O2O（OnlineToOffline）（四）电子商务的营销方式

1.网络媒体：门户网站广告，客户端软件广告。2.SEM：竞价排名，联盟广告。3.EDM邮件营销：内部邮件群发，第三方平台，数据库整合营销等方式。4.社区营销：BBS推广（发帖和活动）SNS。5.CPS\\代销：销售分成（亿起发，成果网，创盟）。6.SEO：搜索引擎优化。

7.积分营销：积分兑换，积分打折，积分购买等。8DM目录：传统单张目录。

9.线下活动：会展，体验店等。10.免费试用：通过网站的的策划活动，赠送产品获得更多的用户群体等。（五）电子商务的盈利模式（1）网上目录盈利模式（2）数字内容盈利模式（3）广告支持盈利模式

（4）广告订阅混合盈利模式（5）交易费用盈利模式

（6）服务费用盈利模式系统结构二．市场营销

（一）市场营销的概念

市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。（二）市场营销的特征

市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；

1.要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地；2.注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；3.积极推行革新，其程度与效果成正比；

4.在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

（三）市场营销的方法整合营销传播

（IntegratedMarketingCommunications）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。数据库营销

（DATABASEMARKETING）：以特定的方式在网络上(资料库或社区)或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。网络营销

（InternetMarketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。国内积累多年经验的襟抱堂时刻保持对互联网的关注与观察，对新式营销传播载体第一时间研究、验证，确保利用最全面的方法为客户提供全方位营销服务。从初创阶段至今，襟抱堂总结出20多种有效营销方式，才使襟抱堂成为行业领域中极具生命力和持续发展能力的翘楚，并长期拥有一批稳定客户。直复营销

（directmarketing）：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接（consumerdirect,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。关系营销

（RELATIONSHIPMARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。绿色营销

是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。社会营销

是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。

与一般营销一样，社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（消费者）行为。但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。病毒营销

是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。危机营销

一、适当延长产品经营线。

经销商在代理经营制造商的产品时，在尽可能的情况下，适当延长自己的产品经营线，以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例，其经营的产品线过于单一，主打产品就是乐百氏和汇源系列，结果在此次的风波中，损失很大，虽然也采取了一些补救措施，但对其所造成的影响，在一定的时期内却是灾难性的。二、加大对终端网络的建设和维护力度。

作为一个成功的经销商来讲，产品多样化经营是必要的，但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样，才能在发生危机时，快速的调整经营的产品及策略，充分利用自己所掌控的终端网络，以降低风险性。

三、加强与制造商的合作。

一般情况下，企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当企业危机过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业，只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的，经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺，该退货的退货，该赔偿的赔偿，聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济，共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的，而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险，而且在制造商的危机过去以后，还可以确立和企业更为密切的合作关系，相信在厂家的销售政策、促销力度等方面，也会取得更为丰厚的回报。四、提高自身的经营能力。

在现代商业经营中，机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商，就应该学会未雨绸缪，要时刻树立危机的意识，时时关心厂家、产品和市场的动态，合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系，强化内部管理，吸收先进经验。同时注意行业信息的收集，为危机作好规划，知道自己准备好之后的力量，才能与命运周旋。这样才能善于抓住机遇，避免危机和风险。成功的经销商各有各的特色，失败的经销商却拥有很多相似住处，关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机，在危机降临时，才能化危为机，在现代商业战场上，取得辉煌的胜利！（四）影响市场营销策略的因素

宏观环境因素(指企业运行的外部大环境它，对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用)。一.人文环境：1.人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结结构变化与市场的关系。2.人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系。3.社会因素：家庭、社会地位阶层影响细分市场。

二.经济环境：1.国民生产总值；2.个人收入，反应购买力高低；3.外贸收支情况。

三.自然环境：自然资源的短缺和保护，环境的恶化，疾病的影响。四.技术环境：技术对企业竞争的影响，对消费者的影响。

五.政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。

六.社会-文化环境，教育水平，宗教信仰，传统习惯。

微观环境因素(指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等)。一.供应者：资源的保证，成本的控制。二.购买者

1.私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。

2.集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大，属于派生需求，集团购买需求弹性较小。

三.中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买，购买次数较少，单批量大。四.竞争者：

1.竞争者及其数量和规模；

2.消费者需求量与竞争供应量的关系。

五.公众：金融公众，政府公众，市民行动公众，地方公众，企业内部公众，一般群众。

六.企业内部各部门协作：决策、指挥、开发、执行与反馈、监督、保证、参谋机构。

三．电子商务与市场营销的联系

所谓电子商务（ElectronicCommerce）是在Internet开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。

所谓市场营销是在适当的时间与空间，以适当的价格，通过适当的促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。

市场营销学的特点是:经验性几乎全部都是成功企业的经验总结;实践性来源于实践,指导实践;综合性吸收了经济学(理论基础)、心理学、社会学、管理学、统计学等的理论与成果;艺术性不能当作纯理论和教条来学,应视其为一门艺术。

应该说电子商务是市场营销的一部分,市场营销是电子商务的基础.电子商务只是在新的媒介环境下出现的一种新的销售方法.四．电子商务对市场营销的影响1、对企业内部管理机制的影响

随着信息技术的发展，企业内部管理机制也处于不断的变化中。电子商务是一个全球性的商务系统，他把企业与企业、企业与消费者之间的所有贸易过程都集成在这个大系统中：生产、推销、广告、谈判、交易、支付、税收等。企业的公共信息可以被因特网的所有用户所浏览，同时企业也可以查看到网上所有权限允许的信息。这样，企业之间的业务往来就可以建立在开放的因特网上，从而大大降低了企业的信息处理成本，提高了工作效率，能够更快、更有效的反馈市场信息提供决策等等。而且，中小企业也可以较低的成本加入到国际市场竞争中。2、对企业外部销售方式、服务方式的影响

电子商务阶段，购物区代有了很大变化。Internet将所有的商家聚集在一起，提供大量的产品及服务的信息，方便西飞这在不同的商家之间进行比较、挑选。买房的挑选和购买行为完全在一个虚拟空间中完成。而在实际空间中的物理交易只要通过送货服务来完成。因此，在电子商务下，对送货服务的需求量增大，物流将有可能成为一个新兴行业。另外，在交易的实现过程中，商家与经融系统、税务系统之间好硬解决电子支付和结算问题，其中最关键的问题是安全问题。在服务方面，企业深刻的认识到“顾客至上”的道理，无论是网上服务，还是售后服务，都叫传统的方式有了大大的改善。五．电子商务下市场营销策略的转变

（一）电子商务促使市场营销游4PS向4CS转化1.4PS市场营销策略的概念4PS，即：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、通路与配销（Place&Distribution），是杰瑞〃麦卡锡（JerryMcCarthy）教授于1960年左右在其《营销学》最早提出的理论。它的提出，对市场营销理论和时间产生了深远的影响，被营销经理们奉为市场营销的经典。用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功。”但是，随着电子商务的日益盛行，这种营销策略生存的物质基础发生了革命性的变化，一些新问题被纳入了市场营销策略考虑的范围。2.4PS市场营销策略面对的危机

在电子商务日益成为主流趋势的现今，4PS市场营销策略面对着越来越显著的危机，主要有以下几个方面：

第一，产品中心地位和消费者需要差异的冲突。以产品为导向，树

立企业品牌是4PS营销策略的必备要素。企业为了维持自己与其他企业的差距，往往差别化的产品竞争，推行差别化的产品开发策略。而采取这种方式的企业，往往做不到关注消

费者的需求，不能切实的提供他们想要的产品。

第二，以成本成本定价和市场的冲突。传统商品的定价策略是以生

产成本为基准，生产厂家对价格起着主导作用。但是在电子商务的背景下，这种定价策略能否为其他诸如时间、交通等成本，甚至还有心力成本和机会成本。这样一来，传统的定价方式就面临着极大的挑战。

第三，地域的限制和市场无线扩大的冲突。企业营销活动时受到地

理环境和交通工具的限制的，因此企业经常会根据地理环境将市场进行分割，严格的控制这些销售渠道，经常通过一级

一级的经销商进行从上往下的推式营销。这种严格控制渠道的方式使得企业花费大量资本来维持，从而将成本转嫁到了消费者身上。

六．电子商务给企业以及市场营销策略改变带来的机遇和风险（一）电子商务给企业市场营销机器战略性发展带来的机遇

1、市场营销环境更为方便

电子商务师消费者购买行为日趋个性化，生产这对市场机会的反应更加敏捷，生产者于消费者直接交易的可能性在增加，中介上的作用将被削弱。同时，全球贸易转向以消费者为中心的买方市场，从而使生产者的市场营销战略必须强调如何更方便、更及时的满足消费者的特定购买欲望。

2、市场营销的成本更加低廉

企业采购原材料是一项繁琐、负载的工作，而运用网络可以使采购产品与制造相结合，简化采购程序。“EDI是通过是通过电子方式，采用标准化的格式，利用计算机网络进行结构化数据的传输和交换的一种信息技术。”另外，传统店铺促销需要投入很对的资金和人力进行市场调查，而采用网上促销的成本是相当于直接邮寄广告花费的1%，利用网络发布广告的平均费用仅为传统媒体的3%，这样从成本和销售方面可以很好的降低企业的成本。

3、市场营销渠道更为快捷

传统营销信赖层层严密的渠道，辅助以大量人力和宣传投入来争夺市场，不仅费时费力而且成本高。在网络时代，由于Internet的广泛普及，商家可以利用这个世界性的网络将商务活动的范围扩大到全球。电子商务师买卖双方在网络上形成简单易行的良好界面，是供需双方远在千里之外，通过网络像面对面一样迅速完成交易，使各种网上交易以电子票据进行支付、清算与结算。企业的原料采购、生产的组织协调和产品的广告宣传和销售，都会发生一系列变化。

4、企业竞争更为公平

通过开展电子商务，网络上信息的公开形式的市场竞争更为公平，产业界限也将转变的更为模糊，大企业不仅面临同行小企业的竞争，同行企业也面临着其他行业企业的竞争，因此，如何顺应潮流，采取相应策略来再创竞争优势，一是企业经营面临的一大挑战。电子商务为企业提供了巨大的市场潜力和全新的销售方式，企业的生产者首先是为信息网络生产，然后子啊有网络完成商品和顾客的互动。在网络的冲击下，如果企业没有创新意识，不及时更新产品和服务，就满意在网络时代生存。（二）电子商务给企业的市场营销以及战略性发展带来的风险

1、竞争加剧科技的进步，技术的发展，尤其是信息技术的出现，不可逆转的影响了全世界的格局，信息化带来的影响是多方面的，贸易全球或是其中主要方面，电子商务极大的提升了企业的竞争力，同时也缩短了企业与消费者之间的物理距离、文化距离、心理距离。企业也将面临更加残酷的竞争，这些竞争来自于政府、其他企业、科学技术革新、消费者个性需求等多方面的压力，企业将不得不选择电子商务。2、管理不便电子商务背景下，不健全的企业管理制度必然给企业经营和市场营销带来风险，据美国统计，73%的网络非法行为是公司内部人员所为。网络经济是经济运行过滤和一些基本法则都发生了极大的变化。如果企业不能适应这种变化，不能相应调整自己的管理制度和管理模式，就会面临着极大的风险。管理风险通常包括两个方面：一是组织内部没有建立相关的管理制度;二是企业没有真正实施已经建立的管理制度。3、信息风险

信息风险指信息虚假、信息滞后、信息不完善、信息垄断等有可能带来的损失。新西徐家主要指一般企业信息虚假；中介部门，如金融机构、信息服务部门的信息虚假等。信息的之后和不完备性对网络经济的运行安全也会产生呢个威胁，因为这些现象有悖于网络经济对信息的“快捷性要求”和“完备性要求。在信息传递过程中，如果市场行为主体不能及时得到完备的信息就无法对信息进行正确的分析和判断，无法做出符合理性的决策。信息垄断测试需要关注的另一个重要问题。在我国，信息垄断主要表现为一些信息综合部门垄断着大量信息。他们支援吧汇集和综合的信息无偿提供给有关上级部门，而不愿提供给劈且需要这些信息的企业和个人。4、网络安全

主要指网络硬件安全、网络运行安全，传递数据安全等方面的问题。网络服务器常受到黑客的袭击，个别网络中的信息系统受到攻击后无法恢复正常运行；网络软件常常被人篡改或破坏；网络中存储或传递的数据常常被未经授权者篡改、增删、复制或使用。更加令人担忧的是，由于关键技术落后，很多国家的网络关键设备依靠国外进口，这就带来了一些无法预知的隐患。

七、电子商务下市场营销的对策（一）产品差异化、品牌化

1、产品的差异化。为了赢得消费者依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体，生产个性化的产品来满足不同消费者的需求。企业为了生产能满足消费者需求的个性化商品，就应研究消费者的真实需求、消费习惯、消费趋势等等，这样才能把握消费者市场，不断研发出适合市场、适合消费者心理需求的个性化产品，从而抢占商机，引领企业可持续、快速发展。

2、产品的品牌化。在商品丰富的信息社会中，顾客对商品的选择不是盲目随机的，他们上网购物时仍然会偏爱知名品牌产品，企业营销应牢固树立品牌观念，终是品牌策略。（二）价格的合理化

电子商务环境下，企业选择价格应更加灵活，注意两个影响价格的

因素变化：市场的垄断性减少；消费者心理趋向于理智型。在这种市场条件下，产品的非价格因素将其越来越重要的作用。电子商务的定价模式是真正意义上的以顾客为中心的服务观念。企业以顾客为中心定价，必须测定市场中顾客的需求以及对价格认同的标准。顾客通过互联网提出接受的成本，企业根据顾客能接受的成本提供柔性的产品设计和生产方案供顾客选择，并提供有关产品定价的资料，如产品生产成本、销售成本等等，建立价格解释体系，为产品定价提供理由，大夫顾客的询问，使顾客认同产品价格，指导顾客认同后遭组织生产和销售。（三）物流配送健全化

企业应加强实际电子商务的部门与物流部门的整合，企业在产品、价格、渠道、促销等方面定制营销策略时，应由营销部门与物流部门或物流服务商同时商讨。这样，营销部门可以了解企业的物流能力和产品的物流成本。为营销决策提供依据。物流部门或物流服务商也可以了解营销活动的概况，及时采取行动为营销活动提供支持。

物流服务是产品的重要组成部分，也是市场营销的一个重要环节。由于生产技术的可复制性和可传递性，产品日趋同质化，产品差异化越来越难以实现。企业要尽可能为顾客提供先进独特的物流服务，实行物流服务差异化战略，从而实现市场营销中的产品差异化战略。能否迅速有效的满足顾客需求，保持物流服务的稳定性，将直接影响顾客对产品的评价，影响铲平市场的竞争力。（四）网络营销的诚信化

加强诚信建设，强化对电子商务的舆论宣传。提高社会与公众对电子商务营销的认识，消除陌生感、神秘感，增强信任感。引导广大消费者改变过去眼见为实的传统购物方式与购物习惯，使其从心理上接受电子商务。在这方面，阿里巴巴的经验颇值得借鉴。阿里巴巴从201*年3月开始为全球注册会员提供“诚信服务”，结合传统认证服务于网络互动的特点，从第三方认证、自信参考及其他会员的评价、活动记录等多方面、多角度的为顾客服务。结语

电子商务的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好地细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要意义。随着全球经济一体化进程的加快，IT技术发展特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代、电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代。他要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高顾客满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业，最有发展前途的企业。参考文献：

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9.陈水芬.中小企业网络营销现状及对策研究[J].管理科学，201*10.高厚礼.基于电子商务的现代市场营销理论发展[J].商业研究，201*11.姜旭平.网络整合营销传播[M].北京：清华大学出版社，20

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