实习报告201*
药品包装销售实习报告
一、实习说明
1、实习时间：201*年2月27日201*年3月23日
2、实习单位：齐鲁黄河药品包装有限公司3、实习地点：济南二、实习目的
1、通过专业实习，是自己课堂所学的理论知识转换成实际工作，培养自己发现问
题、分析问题、解决问题的能力。
2、提高自身责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。3、对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。
4、完成由一个学生像一个社会人的转变，为社会贡献自己的力量。
5、体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，危机后走向工作岗位打基础。三、实习单位介绍
山东齐鲁黄河药用包装有限公司隶属于齐鲁制药有限公司，座落于历史名城，山东省省会济南；位于济南市北郊黄河岸边。厂区布局合理、风景秀丽，融古城之灵韵，汇黄河之雄伟。
公司成立于1995年，经过10多年的发展，目前，公司有冲压和印刷两大车间；主要生产纸质印刷品、不干胶标签、铝（塑）盖、烤字安瓶、PVC托盘等产品；产品分为6大系列40多个品种，是济南市最大的综合性药用包装产品生产厂家。
公司注册资本300万元，有员工300多人。现有各种生产设备50余台组，有印刷胶印机、全自动模切机、全自动糊盒机、不干胶轮转印刷机、注塑机、全自动铆合机、全自动安瓶烤字机等。201*年，又先后引进国内最为先进的不干胶印刷机、铝塑盖清洗机等先进设备，进一步扩大了公司设备及生产能力。目前山东齐鲁黄河药用包装有限公司年销售收入已突破9000万元。
公司是ISO9001质量体系认证企业，设有销售科、质检科等职能科室，建有完善的厂级、车间和班组三级质量控制保证体系；产品销售业务范围遍及全国，优质的产品质量、完善的售后服务得到所有客户的一致好评和信赖。四、实习内容
（一）中国药品包装发展现状
药品包装作为药品不可分割的一个组成部分，正越来越受到人们的重视和关注。国际发达国家中，各种包装材料和包装方式不断发展变化，药品包装占到了药品价值的30%，而我国这一比例仅为10%左右。加入WTO以后，更多的国际制药企业将会进入中国，这不仅加剧了中国制药行业的竞争，也会对国内的医药包装工业造成巨大的冲击和影响。今后5年将是我国医药包装快速发展的关键时期，无论是粉针、水针注射剂、片剂、口服液，还是大输液的包装，各类包装材料及包装方式将会以其独特的性能和优势在药品包装领域相互替代、相互竞争。各种更安全、有效、方便、新颖的包装材料及包装方式，将会伴随着医药工业的高速发展而不断改进、推陈出新。
近几年，药店在各大城市中如雨后春笋，尤其是医药分家、医保制度改革后，大多数的老百姓更多地在药店购药，喜欢购买那些包装完整内容介绍比较详细、全面正规厂家的药品。因此，在POP市场药品的包装很重要，促销作用更大。国家现在正在大力整顿医药市场，对药品的包装要求也越来越严格，201*年到201*年就发了几次整改通知，责令制药企业限期改正、规范包装，明文规定淘汰一些落后的包装形式。所以制企业对药品的包装也越来越重视。药品包装正在面临一次大改动。
在销售市场，什么样的药品包装好，什么样的药品包装不好，能说清楚的患者不多。不同患者可能有不同的标准，但总的来说，患者都希望购买那些疗效好、质量可靠、包装相对经济合理、价廉物美的药品。因此适当的包装是十分必要的。目前的药品的包装存在着许多不足和缺陷。例如中成药大蜜丸剂型的内包材，很多厂家都采用PVC双层热合而成。由于其包装密封紧密，患者开启时必须借助于辅助工具；另外，象中药小蜜丸的包装，生产厂家一般都采用玻璃瓶或塑料瓶包装，装量及服量用克来表示，而包装上未提示1克到底是多少丸，患者服用时只能估算，很不方便；药品的包装文字，有的包装文字过于简单，有的又太专业化，尤其是中药产品的包装文字，专业性太强，患者不好理解。包装毕竟是为药品服务的，如果因为包装或包装文字的失误导致患者误服或者不便，则是企业的损失；还有如一些保健品生产企业，一味追求精美昂贵的包装，借以提高药品的“档次”，却又不重视药品质量。怎样做才能使药品包装既美观又能促进药品销售，是药品的包装设计师和企业领导一直在探究的问题。（二）我国药品包装业存在的问题及其对策分析
随着医药市经济的深入发展，我国药品包装业有了长足的进步。尤其是中药材与中成药，从无包装、简劣包装到重视包装，使得某些中药商品在国际上取得了较好的经济效益。但是从放眼世界和发展的观点来分析，我国的药品包装（含保健品包装）还存在不少问题。1、药品包装业存在的问题
⑴、药品包装技术含量低。目前国内一些药企的药品包装采用的仍是纸制品，易受潮、沾灰尘。而国际上已采用比较先进的热收缩膜包装，这种包装强度高、透明度好、美观、防潮、防尘，而且成本低廉。
⑵、药品包装整体水平不能适应发展的需要。对国际药品包装市场的研究，在以后的几年内药品包装的重点将产生很大变化，尤其是容器包装将转向纸板箱、水泡眼包装，而瓶盖和瓶封也因容器使用的减少在市场份额上有所下降。这些技术在我国药品包装业虽然已经着手研究，但尚有一定的差距。
⑶、药品包装违法违规。由于目前医药市场管理尚不完善，假药劣药并不少见。⑷、某些包装商业化炒作过头。商品包装固然应该美观，但是对药品包装，过分炒作其商业化功能是不适宜的。某些药品和保健品的包装到该“减肥”的时候了。2、提高药品包装业水平的对策
⑴、强化药品质量保护意识。应当强调直接接触药品的包材和容器是药品不可分割的一部分。我国药包材生产企业和药包材产品相对落后，药品包装整体水平低，包装对医药经济发展的贡献率低。建议政府主管部门出台优化我国药品包装产业的组织结构、企业结构与产品结构的有关方针政策，合理配置资源，从根本上提高我国药品包装业的整体水平。国际上，各国药品管理当局对药品包装及药包材监管普遍重视、监管力度大。而我国对药包材的监管，由于缺乏法律依据，监管力度不够。因而，质量不高、不符合标准的药包材产品常见。
⑵、在符合药品质量要求的前提下方便储存、运输和医疗使用要强调发运中药材必须有合格的包装。
⑶、进一步强调药品包装的有利于安全用药功能。医药品是用来治病救人的，因此包装设计首先应该考虑如何帮助使用者准确了解药品特性。（三）实训内容
齐鲁黄河药品包装有限公隶属于齐鲁制药厂，企业实力雄厚，并长期与：新华制药、石药集团中诺药业、石药集团欧意药业、博山制药、日照长富洁晶、宏济堂制药等国内知名制药企业合作。
在齐鲁制药实习期间，我主要担任销售助理的工作，带我的总经理说药品包装销售要注意上量。所谓上量就是使我们的客户尽可能多选择我们的产品，挖掘最大客户群，这个程序大致分为以下几步：
第一是谈判，对于客户我认为首先要把握客户的心理，有的客户比较直接，比较重视利益的问题，我们就要利用利益去主动引导谈判；有的客户注重包装的使用效果，我们就要在设计上下功夫。但无论注重什么，我们都要以客户的需要为出发点，设法满足他们的需求。在此过程中也要注意：1、选择合适的商谈场所环境，温馨舒适。2、做好充足的准备，温馨的聊天，不要“逼迫对方”。
第二是盯量，在当今医药市场上客户和我们的关系是对立的，即使面对很多顾客，也要注意保证顾客不能流失，及时回访。在前期的拜访中，如果遇到客户不满意的地方，要及时调整自己的方案，再次拜访，坚持不懈，直到提出符合双方满意的方案。
第三是维护，与客户建立良好的人际关系。我们不应把客户当做生钱的工具，应该建立合理的友好往来关系，甚至成为朋友，节假日也要进行拜访。
了解基本操作流程后，我正式开始药品包装销售的工作。齐鲁黄河药品包装有限公主要经营纸质印刷品、不干胶标签、铝（塑）盖、烤字安瓶、PVC托盘等产品，我在老职员的带领下主要负责铝盖、不干胶标签的销售。简单培训后经理就为我安排了责任区间，主要是各小型药品加工厂。公司还制订了业务量，销售目标，可以说是困难重重。
经过一段时间后，我的药品包装销售初见成绩。我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常销售相关工作，注意把书本上学到的营销管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的营销管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。作为一个即将毕业的的大学生，我很清楚的知道，眼高手低是我们的通病。所以，在自己动手能力还很弱的情况下，我更乐意从最基本的东西学起、做起，比如清点药品包装，记住药品包装规格等等。实习的几天，我就在记药品包装的类型和价格，在一遍又一遍的记忆下，我大概的熟悉了药品包装的基本资料。虽然我已经熟悉了，但是看见师傅们工作的谨慎的态度我还是对自己说要努力。
在之后的实习时间内，我协助公司同事销售药品包装。每天通过电话、邮件等方式联系药品包装收购商，然后经过协商，出售出去。这样的工作虽然非常枯燥无趣，但是一想到这些精心设计的药品包装能给人们在用药时带来方便，起到必要的提醒、警示作用，还是很开心。在这期间即补充了以前在课堂上学到的那些营销理论知识，完善了我对营销这一行业的认识，而且在和人人们的接触中可以不断的提高自己交际水平。使我的知识与理论完善的结合起来。
在实习的过程中我不尽学会了专业的知识，更学会了微笑、学会了真诚、学会了塌实努力、学会了宽容、学会了积极上进等做人处事的道理。微笑使我赢得他人的好感;真诚让我用自己的真心去面对他人；踏实努力使我明白每件事情都要从小做起，认真对待每件事情；宽容使我在沟通他人时更加容易。五、实习总结和收获
在这几个月的实习工作中，在公司领导以及同事的帮助下，能够很好地进行药品包装的设计、上量、维护等。通过本次实习，一方面锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，自己为社会做出了自己的贡献，找到了人生活的价值。但是简短的一个月实习后，我觉得自己还有以下的不足之处：1.即将踏入社会，对于社会上的现象的认知有时候存在偏差，实现角色的转变还有距离。2.对于与采购的谈价还不够熟练，需要提高。3.工作主动性发挥的还是不够，总是等待开发任务而不是去主动开发，没有完全深入到工作中去了解客户市场的情况。
我的体会有以下几点：第一、放开过去，自信对待，可以理解为放开学生时代的幼稚和无知，也可以理解为放开对这个行业的成见，放开自己的心态，放开自己的胸怀，这样你才可以融入这个世界。第二、努力学习，积极上进，我们走出校园，走出课堂，走向社会，走上了与实践相结合的道路，到社会的大课堂上去见世面，施展才华，增长才干，磨练意志，在实践中检验自己。第三、勤奋创新，端正心态。努力做好手头工作是我们必须直面的问题，这也是每件事所必须的，特别对于医药销售行业更是不可或缺的基本素质。
通过这次的实习，让我明白了社会是一个复杂的社会，适者生存也是社会一成不变的潜规则，当我们还是学生，我们可以躲在温室里，可以依赖，也可以无条件地索取，一旦踏入社会，我们就必须让自己独立起来，要学会选择，学会自己作主，没有谁可以帮谁一辈子，社会是一个竞争的社会，我们处的时代讲究优胜劣汰，不能独立，势必就要被社会淘汰。所以，我们要学会摆脱依赖的心理，让自己慢慢独立，自己为自己负责。在领导的悉心培训下，学到了很多书本上没有的知识，也领悟到了社会的现实，很多事情并没有想象中的容易，都是要去经历了才会知道。工作必须要积极主动，服从领导的指挥。在这实习期间，我曾有过迷茫，也有过烦恼，也曾有过悲伤。有时会很不理智的想要放弃这个实习的机会，但认真思考的时候会觉得，这是上天给我的一个考验。反省过来之后，就会清楚自己应该做的是什么，在挫折面前我们应该鼓励自己不要轻易放弃。在挫折中我们也正在逐渐的变得成熟，稳重，这是我们都必须要经历的一个阶段，坦然面对之后也就不会觉得这是很困难的一件事。面对将来，迎来的是更多的挑战，克服更多的困难，抓住每一个机遇，相信自己一定会有精彩的一幕。我一定把这次实习所学习到的东西运用到我以后的学习工作中，相辅相成，不断的提高、强化自己。
扩展阅读：201*毕业实习报告
毕业实习报告
学院名称：机械与汽车工程学院专业班级：机械设计制造及其自动化201*-7班姓名学号：指导教师：
实习日期：201*年2月13日至201*年2月24日
一、毕业实习的目的
毕业实习是高等学校教学过程中的重要环节，是毕业生走向社会和上岗前提高全面素质的必经阶段。毕业实习安排在学生毕业设计之前，其目的是为巩固所学专业课及综合运用所学知识进行毕业设计打下良好的基础。通过实习了解当前制造企业的生产经营现状，通过主要工种加工工艺的现场参观与学习，为下一步走上工作岗位及毕业设计打下实践基础。学生结合已学过的课程，通过实践巩固并扩大知识面。
二、毕业实习的时间、地点与具体内容
1．动员大会时间：2月12日
地点：合肥工业大学机械楼主题：机电系毕业实习动员大会主要内容：
（1）毕业实习的日程安排
包括本次生产实习的阶段划分、地点和实习任务。（2）毕业实习的基本要求
包括实习记录的考察、参观实习的积极性、纪律性和组织性要求。实习过程中要实时的记录的生产过程事项，做到眼观四面、耳听八方，尽量做到记录清晰准确；实习中要积极主动发现问题并向老师或师傅请教；要遵守实习单位的安全保密制度和技术操作规程；尊重工人师傅；等等；（3）毕业实习注意事项
包括个人形象、交通安全和操作安全等。（4）毕业实习的考核办法
毕业实习以考查为主。通过对参观实习态度、实习记录情况、实际操作能力和
实习报告的质量综合评判给出实习最终成绩。
2.时间：201*年2月14日地点：上海市军工路1146号
具体内容：学习工艺设计的相关知识，磨床砂轮架主轴的生产工艺，了解公司状况，现场参观机床主轴、导轨、箱体等的生产线和装配线上海机床厂有限公司是中国最大的精密磨床制造企业；在国内磨床业处于主导地位；产品的品种最为齐全，产品应用的领域范围最广泛；国内磨床产品的市场占有率第一。现为中国机床工具协会理事长单位和中国磨床分会理事长单
位。图1上海机床厂
其主要产品有：外圆磨床、平面磨床、轧辊磨床、曲轴磨床、双端面磨床、花键轴磨床、磨齿机、螺纹丝杆磨床、凸轮轴磨床等各类普通、数控、大型、专用等
磨床。3．上海工具厂有限公司时间：201*年2月15日地点：上海市军工路1060号
主要内容：参观了上工展览馆、螺纹刀具厂、齿轮工
具厂、数控生产车间
上海工具厂有限公司是中国工具行业唯一的国家一级企业和自营出口基地企业，有五十多年专业生产各类刀具的历史。
图2上海工具厂
主要产品有：孔加工刀具、螺纹刀具、硬质合金刀具、齿轮刀具、铣铰刀具、拉削刀具、刀柄刀杆、量具及各类非标异型刀具。产品远销全球近60个国家和地
区。公司“上☆工”商标被评为上海市著名商标。上工牌钻头、丝锥自1997年以来连续被评为上海市名牌产品，硬质合金刀具201*年被评为上海市名牌产品。公司通过实施一期“双加”和“重点国债技术改造”项目，引进大量国家先进技术和装备，发展整体硬质合金印制电路板刀具、硬质合金钻头、硬质合金铣刀、涂层刀具、超硬聚晶金刚石刀具、hsk高速刀柄等高精度、高效率、高可靠性的数控刀具和数控刀柄，技术水平达到了当代国际先进水平。4．上海柴油机股份有限公司时间：201*年2月16日地点：上海市军工路２６３６号
主要内容：参观数控机加工车间，数控装配线
上海柴油机股份有限公司位于美丽的黄浦江畔，始建于1947年4月，面积82万平方米，现有在职员工四千多人，总资产达37亿多元人民币。
图3柴油机
5.上海大金空调（莘庄）技术开发研究院时间：201*年2月17日
地点：上海市闵行区申富路318号
主要内容：参观大金中央空调的热交器、箱体的生产线，
检测试验室，空调装配线为了在中国更好的发展，因地制宜地开发出更好的产品，大金集团把日本的研发重心转移到了中国，并成立了大金技术开发研究院，有目的地在优秀人才中选择
并培养出开发意识强、有创新意识的年轻技术骨干，以强化市场调研的能力
图4
并尽可能的提高开发速度，使大金在中国不断地发展壮大。
大金集团在日本的市场占有率始终保持第一，是世界上唯一集空调、冷媒以及
压缩机的研发、生产和销售于一体的跨国企业。今天，大金公司在全球已建立200多个生产基地及销售公司，员工人数超过40100名，集团正以前所未有的速度，朝
着全球化事业不断迈进。6.合肥协力仪控液压科技公司时间：201*年2月23日地址：石楠路9号
内容：了解叉车控制阀的孔加工工艺及数控化改造设备
图5图6
合肥协力仪表控制技术股份有限公司成立于1996年1月，位于合肥市国家级高新技术产业开发区内。是专业从事工程机械仪表及控制技术的研发、生产和销售的高新技术企业。公司已形成以工程机械仪表与电子监控系统、工程机械专用控制器为主导产品，并配套提供工程机械专用电液换向阀、相关整车电器附件及线束的完整产品线。产品广泛应用于叉车、挖掘机、装载机、电动车、推土机、压路机、军工车辆等各类工程机械。
公司年产各类仪表、控制器、电磁阀、线束、电器附件10万余套，年销售额1亿元，其中叉车仪表系列产品在国内市场的占有率位于第一。
图7图8
图8为某阀体的半成品，图7所示的十把刀对应该零件顶部孔加工的十道工序，从
左到右依次是：①钻浅孔；②钻深孔；③第一次扩深孔；④第二次扩深孔；⑤深孔平底；⑥扩沉头孔；⑦沉头孔平底；⑧沉头孔倒角；⑨铰深孔；⑩磨深孔。
三、毕业实习总结
1、什么是工艺？制定工艺的原则和步骤是什么？
工艺（Craft）是劳动者利用生产工具对各种原材料、半成品进行增值加工或处理，最终使之成为制成品的方法与过程，是指导生产组织的技术文件。
图9阀体
制定工艺的原则是：在一定的生产条件下，以最少的劳动消耗、最低的费用、按规定的时间生产出与设计要求想符合的零件，即：保证零件的加工质量和机器的装配质量、较高的生产率、尽量降低成本、保证安全和降低工人的劳动强度。
制定工艺的步骤：分析零件图和产品装配图；对零件图和装配图进行工艺审查；由今生产纲领研究零件生产类型；确定毛坯；拟定工艺路线；确定各工序所用机床设备和工艺装备(含刀具、夹具、量具、辅具等)，对需要改装或重新设计的专用工艺装备要提出设计任务书；确定各工序的加工余量，计算工序尺寸及公差；确定各工序的技术要求及检验方法；确定各工序的切削用量和工时定额；编制工艺文件。
2、磨床砂轮架主轴的生产工艺是什么？
磨床主轴是磨床部件中精度要求最高的，其工艺的好坏决定着磨床的精度水平。
主轴的生产工艺如下：确定材料和毛坯种
图10磨床主轴图类；确定加工基准；粗车外圆并倒角；
热处理;金相检查；精车外圆；热处理；研中心孔；粗磨外圆；氮化；⑴磁性探伤；⑵研中心孔；⑶精磨外圆；⑷磨两端螺纹；⑸磨两端中心孔；
⑹外磨轴承段。
3、机床的部件的生产设备有哪些？
机床部件主要有主轴、导轨、箱体等，前两者属于中大型高精度零件，后者属于大型零件，故一般采用龙门数控铣床、龙门数控磨床、龙门数控刨床等大型高精度设备，以保证机床关键零部件的精度。
图11龙门数控铣床图12龙门数控磨床
4、上海工具厂的工具种类有哪些？
上海工具厂生产的工具主要有：孔加工刀具、螺纹刀具、硬质合金刀具、超硬刀具、涂层刀具、齿轮刀具、铣铰刀具、拉削刀具、刀柄刀杆、两量具等等。
5、孔加工刀具的有哪些？其工艺路线是什么？
孔加工刀具主要有直柄麻花钻、锥柄麻花钻、阶梯麻花钻、扩孔钻、深孔钻、中心钻和直柄小麻花钻等。钻头的成型有自动热轧和数控磨削两种方法，分别应用于不同材质的刀具。
其加工工艺路线如下：冲料、荒磨外圆、清洗、轧制、切割
磨尖、毛磨外圆、热处理、粗磨外圆、精磨外圆、滚标志、刃磨后面、表面处理。图14图15车间现场工艺图片。
图13各类钻头
图14钻头的工艺卡片图15钻头的工艺卡片
6、螺纹刀具的种类有哪些？
螺纹刀具主要有
机用
图17手用丝锥
用丝锥、手丝锥、挤压
图16机用丝锥
丝锥、管螺纹丝锥、圆板牙等。其制造工艺与钻头相似。
7、齿轮刀具的种类和用途有哪些？
齿轮刀具主要有：齿轮滚刀、插齿刀、剃齿刀、蜗轮滚刀等，广泛用于加工齿轮、涡轮、花键、链轮、同步带轮等各类零部件。
图19各类齿轮刀具
8、柴油机由哪些主要部分组
图18柴油机的结构
成？柴油机的机加工及装配的工艺是什么？
柴油机由主要部分是：缸体、燃油管道、曲柄连杆机构、传感与检测系统
柴油机的加工主要是缸体的铸造与机加工，又以缸体表面加工和孔加工为主。装配时遵循由内往外的顺序，由零件到部件，再由部件到整体的顺序。
9、中央空调的主要由哪些部分组成？其生产线由哪些部分组成？
中央空调主要由压缩机、热交换器、检测与控制系统、外壳等组成。其生产线主要由：热交换器装配线，一次、二次冷媒检漏线，高低压及真空检测等。
图20热交换器装配线图21中央空调装配流水线
四、你对本专业今后毕业实习的意见与建议
1.对本次毕业实习的感想
作为毕业班的一员，这次的《毕业实习》，我的体验颇深。她是本专业继《工程训练》和《生产实习》之后的再一次亲临生产现场，对所学课程和实践的一次临终检验，也是亲近上海——中国最发达城市，国际一流城市－－的精彩旅行，更是我们大学的最后一次社会实践，是离就业最近的一次实习，因此她显得分外迷人。
每一位同学都有了自己对未来的规划，大家都都以一种“毕业”的态度来对待这次实习。然而这依然存在着成功与失败。成败的关键仍然在于对待实习的态度、对实习相关知识的充分准备和对待“毕业”的态度。
图22上海机床厂校友夏总讲话
正如夏总所说，我们在大学里学的东西只是基础，毕业后必须花4至5年的时间踏实地学习新知识和技能，建构我们自己的“知识大厦”和“能力楼宇”。诚然，我们已经初步掌握了有关机械类的基本知识，对书中所述的基本原理、实验和设计方法和手段有初步了解，能对简单问题方法进行认识和分析，但这些都只是基础。不断的实习是为以后进入社会工作时打下良好的基础。
上海市繁华街市、高速地铁线、亮丽风景，令人难忘的外滩，外白渡桥，历史博物馆等等，尽管上海的消费如此的昂贵，所有的这些都为这次的毕业实习添了几分色彩。
图23风雨中的东风明珠
2.对本专业今后毕业实习的建议
首先，应制订周密的实习计划及完善实习指导说明书。结合实习单位的实际生产特点，制订出较为周密的生产实习计划及完善实习指导说明书，这是组织和安排学生实习和进行成绩考核的依据。
其次，做好毕业实习，指导教师要发挥好“指导”用，要预先组织、安排好实习内容，将实习引向深入。在实习过程中，提醒实习要点，看些什么，记些什么，都须给予指导，指导学生主动、积极地参与实习活动。
再次，合理安排实习内容和采取多种多样的实习方式，强化实习过程管理和采取有效成绩考核形式。
最后，给学生适当的实习压力，提高学生在实习中自觉意识。
指导教师评语：
实习报告成绩：
指导教师签名：
201*年2月_____日
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