新任销售经理的10年总结和11年计划
一、本年度工作总结
个人工作总结
201*年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门个人工作总结报告
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，*******产品品牌众多，******天星由于比较早的进入河南市场，*******产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为*******个，八个月*******天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在河南*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为*******市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南*******市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、201*年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解
扩展阅读：10年总结11年计划
201*年乙醇胺车间工作总结
及201*年工作计划
乙醇胺车间在公司各级领导的指导和支持下，解放思想，创新思维，牢固改革发展和大局稳定，车间全体员工紧密围绕公司的生产经营方针目标，克服各种困难压力，锐意创新，截止到11月盘点共计生产吨，实现了安全生产和各项工作稳步进行。
201*年工作总结一、安全工作
一如既往的开展好车间安全工作，定期做好安全记录和对员工的安全培训工作。积极参加安全知识竞赛和应急演练，对一级危险点实行全天候的监控，对存在的安全隐患进行逐一排查，完成了环氧乙烷罐区泵的基础改造工作，提高了生产的安全系数。车间管理人员及生产班组人员做到每天必检，不走形式，确保了201*年的安全生产工作，无安全事故发生。
二、生产工作
1、全年两套装置低负荷的运转，增加了操作的不稳定因素，因此故障率较高，车间及时制定应对措施，提高操作质量，增强员工的责任心，减少了装置的非计划开停车频次，同比去年同期非计划开停车减少%。对生产中出现的问题做到及时调整，专人跟踪，把措施落实到实处，做到有始有终，形成闭环，坚决杜绝推委扯皮现象，通过以上措施，保证了生产的有序进行。
2、全年的经营形式仍不乐观，受工艺成本的制约，一乙醇胺和
二乙醇胺销售市场严重萎缩，车间根据生产计划调整产品比例，对一乙醇胺和二乙醇胺进行全部回流操作。为公司的生产经营、以及经营减亏提供了必要的保证。截止到12月份共完成产量吨，环氧乙烷转化率%，完成了公司的生产指标。
3、为节约生产成本车间对待处理品进行打回流处理，全年共计打回流吨。此外还按照客户需要的特殊品种，进行产品复配，提高了产品的附加值，全年复配特殊品种共7823.28吨。
4、提前进入了冬季的伴热检修工作，并抽调专人检修伴热系统。从9月至11月期间，伴热人员对两套装置伴热系统进行逐一调试，在调试中发现一期反应器的喷淋水伴热管线老化严重，对其进行更换和改造，在伴热维修过程中共计更换疏水器台，处理堵塞管线条，伴热阀门更换个。伴热检修工作既节约了能源又为冬季保运工作打下坚实的基础。
三、技术质量工作
1、车间按照201*年质量目标的要求，完成公司内控的产品指标。并认真开展质量体系检查，定期对在岗职工进行岗位培训和质量培训。车间每季度进行一次岗位胜任能力考核，对成绩优秀的操作人员进行奖励，对末位的操作人员进行考核，使大家取长不断，充分调动了在岗人员的生产积极性。
2、在低负荷操作的工艺模式下，创新了一乙醇胺、二乙醇胺全回流的生产方式。同时加强屏幕操作，对于操作不当，引起装置波动，没有控制好的，影响了产品质量，超过指标，严格进行质量考核，并
且对操作波动或质量不合格，不分析原因，不记录进行考核。通过不定期的抽查记录，来反馈信息和查找影响操作的参数，同时可以保证上报数据的真实性和可靠性。
3、为保证装置平稳运行车间增加了三条管线：液氨卸车管线、一期三乙醇胺现场灌装管线和P505泵出口管线。为车间解决了安全和产品灌装方面的实际问题。
四、设备管理工作
1、车间整理了大修期间需要维修和更换的设备，并上报设备处。面对大修中任务重、周期紧的实际情况，车间克服困难、调动一切人力物力，合理的安排工作程序，强时间争速度，很快的完成了装置的退料、四个原料罐及换热器的清洗工作，同时配合维修部门完成现场设备的更换和改造工作，使大修工作能够按照进度顺利的完成。
2、做好设备的日常维护和管理工作。按照设备包机制规定，具体落实到每名操作工身上。车间的设备员对泵的运转情况进行定期检查，很大程度上延长了设备的使用寿命，也督促了操作人员爱惜现场的设备。加强生产班组对设备的日常维护和保养，定期给设备换油和冲洗。发现有跑、冒、滴漏的设备及时进行切换，并向有关管部门汇报。
五、班组管理工作
1、班组管理工作一直以来都是车间的工作重点之一。装置的稳定生产与每个运行班组都息息相关。车间要求各班组定期召开班会，了解操作人员的思想动态，帮助他们更好的工作，以班组为一个整体
来共同解决生产中遇到的问题。通过开展运行班组能源产量的考核评比工作，更好的激励各班组互相学习互相促进共同进步。
2、创建学习型班组。随着生产操作模式的改变，原有的操作已经不能够满足现在的生产操作，只有通过学习才能适应现在的生产条件。在班组内部内操强化操作水平，外操强化巡检工作，内外操相互学习交流，这样就形成了良性的循环模式。
六、统计工作
统计员通过按时填报生产报表、统计分析、每月盘点，为公司的生产经营提供真实可靠数据，使公司更加了解车间的生产情况。
201*年虽然取得了一些成绩，但也存在一些问题，有些作还做的不够，主要存在问题是：
1、装置老化，生产工艺模式变化较大，不稳定因素增加，直接导致生产开车周期增加，运行成本增加，车间主要是通过加强班组巡检、提高操作水平来确保生产装置的运行稳定。
2、人员素质参差不齐，对生产的稳定，以及安全生产都有一定的影响，我们主要还是加强班组建设，继续加大培训考核力度和班组管理考核力度，使学习型班组更上一个新的台阶。
3、现在化工生产过程自动化程度高，手动操作少，很使人容易过分依赖精密仪器仪表的控制而忽视人的重要性，这是非常危险的，我们要认真做好生产装置的巡视、检查、记录工作，尤其是对一级危险点的重点监控，实行每日车间管理人员和操作人员进行全天候的监控巡视来保证安全生产。
4、对生产中遇到的问题不能及时反馈，在今后的工作中多提合理化建议。
201*年的工作计划
1、加强安全
2、紧紧围绕全年的生产作业计划，开展好201*年的各项工作，在保证安全生产的同时，保证均衡生产，落实责任、加强生产管理，保证负荷生产，减少开、停车频次，千方百计地完成全年生产作业计划。做好装置产品回流与装置生产的比例矛盾问题，精心操作，提高产量，保证质量，根据销售的信息反馈生产出适合市场的产品，使产品效益最大化。
3、进一步加强班组管理，班组是企业的细胞和基础，因此201*年我们还要以班组建设为基础，按照基础管理专项工作实施方案，查找自身不足，全面提高车间的各项管理水平。我们根据公司和车间的各项制度，采取每月汇总各项考核分数指标，得出相应分数，每季度累计一次总分，每季度全面完成各项考核指标，成绩优秀，可评定“星级班组”，从各角度考核班组的综合成绩，包括班风班纪、团结友爱精神，对车间安排工作落实情况，车间管理人员每季度对班组投票一次，通过种种考核和激励来不断将班组建设推向新的层次。
4、落实《设备包机制》，保证《串牌巡检制度》的执行。车
间将分车间领导、设备员、生产班组三级巡检，对设备日常维护、保养、巡检负责。发现设备故障及隐患及时向有关部门汇报。车间领导、设备员对生产班组人员巡检质量等进行检查与考核，每
月对各班组就设备管理工作进行考核，做到奖罚分明。
5、通过定期和不定期的召开各种专题会议，保证生产大局稳定。研究解决有关生产中出现的各种问题，及时调整。对当时解决不了的问题，派专人现场跟踪，把每项问题落实到实处，做到有始有终。加强生产监控，各级人员要做好记录，按要求填写日志，严格实行交接班制度，做好生产工作。
6、加强各项统计管理工作，及时准确地为厂领导和各业务部门提供第一手资料。通过日报、月报盘点使生产部门及有关处室及时掌握生产进行情况，及时查出超标损耗。
7、在生产中抓好预防工作，保证均衡、连续、稳定的安全生产，要做到“抓准备，保生产”，“抓投入，保产出”。出现问题时，要及时解决。尤其是节假日、晚上值班时，更要处理好、协调好，保证生产顺通。
8、根据集团公司生产现场管理要求，以此为起点，组织全体人员继续做好生产现场管理工作，参照新44条评定标准自检自查，发现问题，立即整改，进一步加大宣传培训力度，调动全体员工的积极性，加大检查考核力度，使车间现场管理工作更上一层楼。
9、全面做好技术质量工作，根据程序文件要求，控制技术参数，做到文文相符，文实相符。对质量程序文件进行跟踪，加强对这些程序文件运行情况进行检查，确保产品质量。
乙醇胺车间201*1206
成果简介：产品比例、产品质量及能耗是乙醇胺生产中的三个关键因素。尤其是产品比例不合理的问题，造成产品缺乏竞争力。由于乙醇胺市场对三种产品的需求比例经常发生变化，为适应这种情况，针对现有的工艺流程特点提出改进措施，将原有的二乙醇胺部分循环回流改进为一乙醇胺和二乙醇胺循环回反应器的全回流操作，来显著提高三乙醇胺的产品收率，提高了原有装置的灵活性，并且实现了规模化生产，为企业减少经济损失。
成果应用：一乙醇胺和二乙醇胺循环回反应器的全回流操作主要应用成果体现在以下几个方面:⑴改进了装置操作条件，降低操作费用，提高三乙醇的含量⑵节省原料，使产品重复利用，节省操作时间⑶分析了装置的“瓶颈”，为设备检修和设备更换提供依据
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