201*客户经理大轮训初级班总结
201*客户经理大轮训培训总结
（初级班）
为继续保持“系统价值第一分，市场规模第一分”的殊荣，同时在市场和各渠道保持上分银保销售人员优势，响应公司价值转型战略，分公司培训部在下半年开展银保客户经理大轮训项目。201*客户经理大轮训（初级班）于8月7日、8月9日分两批启动，截止9月27日结束。现总结如下：一、培训概述
【培训对象】：泰康上海分公司所有在职客户经理共计246人（各区学员分布如下表）
区部人数一区56二区46三区14四区18五区10六区21七区10八区15九区12十区18FIC10续期15总计246【课程安排】：
考虑到初级班的授课定位为夯实一线客户经理的销售基础能力，我们在进行课程设计时，从基础知识和技能出发，同时根据业务情况和总公司的政策导向，开展了从公司荣誉、保险常识、工作习惯、理财规划知识、热销产品掌握、风险控制六个方面的课程。在分析培训部师资力量的基础上，利用各位老师的专长设计和准备相关授课资料的研讨和准备，另外还邀请了业务辅助部门的王晓进老师参与风险管理课程的讲授。让学员们尽可能的在初级班阶段，将自己原有的知识和经验重新梳理、完善，同时补充新的信息和技能，以达到提升业务基础能力的目的。整个初级班共授课30课时，培训部各位老师人均授课5课时。具体课程安排如下表：
二、考勤情况
初级班共进行了6次课程的轮训，参训学员为所有区部一线客户经理，总计参训人数约为246人。在培训过程中学员的整体出勤率均为87%，各区部人员出勤率略有不同，具体数据如下：
区部一区二区三区88%92%93%93%93%93%四区93%50%78%89%89%五区70%60%70%40%六区92%83%92%七区91%70%80%八区83%80%87%九区69%91%83%83%83%十区83%72%94%82%67%FIC38%60%60%13%29%14%续期70%92%90%总计93%90%87%第一次97%98%第二次89%96%第三次98%89%第四次94%79%第五次91%89%第六次95%93%82%100%80%100%66%45%100%100%94%92%100%100%84%100%87%93%85%92%100%67%三、考试及积分情况
本次轮训（初级班）对于所有的笔试都采取以加强学员理解掌握为主，即所有的笔试均实行现场分组讨论解决问题、填写答案的方式。让学员在当天课程结束后通过资料和笔记及与各渠道学员的交流，加深学员对知识性课程的理解和掌握。
在6次轮训中一共包含了五场不同课程的笔试，内容包括：1、公司信息和荣誉考试（包括泰康发展历程、泰康投资优势、
泰康资产管理优势、泰康养老资产运作特点等）
2、保险基础知识、理财规划师基础知识考试（包含分红险、投
连险、万能险知识、年金及复利知识、金融工具等）3、产品知识考试（包含幸福人生及赢家理财B、产品要素、条
款、计划书制作等）
4、金融知识考试（包括GDP、CPI、通货膨胀对经济的影响等）5、风险管控知识考试（包括保单填写、保全操作、投连退保计
算、以及差错件等实务操作知识）
通过考试成绩的统计，发现大部分学员对于公司信息和产品掌握较好，在理财规划师基础知识和金融基础知识的掌握上比较吃力。为鼓励学员积极主动学习，提升业务能力，培训考试采用积分制，出席并参与培训人员奖励积分5分，在课堂中表现优秀和考试成绩达90分以上者，再奖励5分积分，截止目前，246位学员平均积分34分，其中积分前100名学员分部如下“
区部人均积分前100名占比一区二区三区四区五区六区七区八区九区十区FIC续期总均363918%25%378%296%25392%14%324%337%345%34237%1%25343%100%四、培训亮点
1、本次的出勤情况良好，87%学员都能够遵守纪律准时参训，
遇有紧急事情的学员也能严格遵循请假制度。2、课程内容的安排上紧贴市场，以开展业务需要为第一诉求，
在重点难点知识讲授上，与实际销售的产品和销售情节相结合，尽量多的采用课堂互动的形式授课，帮助学员加深理解、加快掌握。
3、考试与课堂内容紧密结合，让学员在听课中带着问题寻求
自己的不足，同时加深加强对课堂知识的理解和熟练运用。五、不足和改进
1、由于条件有限，在培训场地和时间的安排上不够灵活，出
现过场地被迫临时调整的情况，学员秩序有点乱，影响了随后的授课效果。
2、由于短信系统误差和工作安排的不足，在培训事前的通知
上，没有进行各区的反复确认，有一次出现部分学员未收到短信状况，经过调整，目前采取短信和人工双重通知形式，执行效果良好。
扩展阅读：201*年客户经理培训计划模板(可以直接使用)
201*财年销售职类年度培训计划
一、目标：
根据公司未来的三到五年业务发展战略的要求，为规范销售中心培训管理活动、强化培训教学质量、建立完善的培训管理系统；同时为建设与销售中心任职资格标准相配套的知识课程体系，加强培训工作的针对性、实效性和引导性，提升员工的职业化能力，特制定本计划。二、培训需求
为提升培训实施的针对性，带来更大的投入产出比，按照培训管理系统要求，在制定培训计划前进行培训需求分析。
培训需求应充分结合任职资格标准对本职类知识体系的要求，明确各业务领域不同级别的角色的知识要求，以此作为分层分级培训课程体系开发的依据，确保培训需求更有针对性和目标性。（一）需求分析
（二）结论
三、培训计划
根据培训需求分析结果制定出销售职类年度培训计划，按照优先级顺序，分解到月度实施。培训计划需结合业务实际和任职资格的认证计划进行滚动调整，应结合不同的培训目的和对象提供有针对性的培训项目。（一）预算
根据上一年度公司销售收入和培训费用情况，结合本年度培训需求，确定年度培训计划预算；根据公司内部资源状况，确定培训费用内外分布（内部培训和外部培训），和层级分布（一般员工、基层管理者、中层管理者和高层管理者）比例。
（二）内容设计
201*年将以任职资格知识体系建设为主轴，继续推进营销系统分层级分类别的针对性培训：
1、初步建立健全销售课程体系，使之符合人才梯队建设和员工职业发展规划的要求，尤其是强化核心课程的实施。
2、初步建立办事处内训机制，加大组织、制度、技术保障投入力度，确保培训工作有效开展。
1、培训方案设计：
根据培训需求和任职资质要求，由培训部编制《客户经理任职资格课程大纲》。客户经理的课程体系参照大纲，培训内容根据培训对象不同而有差异，培训形式根据培训内容不同而有差异。
2、培训对象：
培训内容应考虑到不同层级和不同在职时间的员工，包括总监及办事处主任、绩优客户经理、客户经理、初级客户经理的差异。除参照大纲外，还可另根据培训需求进行适当补充。
3、培训形式：
第2页共5页员工开展培训的形式包括在职培训（OJT）、职前教育（主要针对新员工）、脱产培训（包括公司外部培训和公司内部培训）、自我开发等。
培训类别主要包含：高级研修、领导管理、专业技能、基础技能、产品技术等。培训方式主要包含：本地集中内训、总部集中内训、总部集中外训、远程内训等。4、培训实施和评估：
销售职类培训由客户经理部主导完成，应按照最终审定的培训计划为依据开展教学活动。培训部对培训活动的有效实施给予必要的支持。
1、在每次培训结束后，接受培训的员工需填写《培训记录单》、配合填写《培训满意度调查表》；
2、培训部负责整理收集《培训满意度调查表》，并进行结果统计分析；3、评估的统计和分析结果将用做进行培训课程调整的依据。
附后是201*年销售职类年度培训计划（包括培训课程计划、排期计划和费用预算），请予审批。
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201*财年销售职类培训计划
培训类培训类别培训对象课程名称培训目标与内容概述别（天）场次学时培训人数及费用预算间点计划实施时培训地高级管理研修班高级研修资深部门/办事处主管营销研讨会奖励性外部培训，系统地学习营销、管理的骨干课程奖励性外部培训，研讨多种销售业态的管理技巧奖励性外部培训，学习本业务线大客户的开发与管理技巧奖励性外部培训，学习达成销售双赢所需的谈判策略和技巧学习如何与不同性格类型的客户建立关系并进行销售的技巧学习价值销售的方法和技巧外训持续1年25人4月著名高校待定外训外请内训外请内训+演练内训+区域演练内训+区域演练区域内训+演练区域内训+演练区域内训+演练10人次30人/场×2场30人/场×2场20人/场×4场20人/场×4场20+N场（培训部集中组织约20场；各事业部结合例会，组8月金牌特训资深客户经理大客户开发与管理25月、8月待定销售谈判技巧29月、11月4、5、6、7月8、9、11、12月全年（根据第三终端、待定情境销售技巧专业技能客户经理顾问式销售1-2待定1-2待定拜访技巧初上岗或待基础销售强化客户经理产品知识团销技巧掌握一对一的销售拜访技巧1掌握一对多的销售展示技巧1校园招聘和各区域的工作计划等进行安排）各区域掌握本业务线的产品知识业务知识校园招聘新员工入司培通用素质新员工训社会招聘新员工入司培训总计掌握本业务线的工作流程及操作实务集中学习和体验神威文化、商务礼仪、公司规章等及时了解公司文化、商务礼仪、公司规章等区域内训+演练内训织N场内部1强化训练）4场集中内训08月、9月社招新员工入职第一天>10集团总部各区域内训>20
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