橱柜衣柜营销

橱柜衣柜营销

橱柜衣柜营销：为何“小”导购战胜大品牌

影响橱柜、衣柜终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。笔者在做橱柜、衣柜消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择橱柜衣柜行业里为数不多的中高端大品牌，而是选择了当地的地产小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。其中一位选择了地产橱柜小品牌的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心，所以就选择了这个品牌。另外一位选择地产衣柜小品牌70后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亚、好莱客等，但最终还是选择了一个当地的小品牌，问其原因，他说，当时他在装修第一套房子（和父母合住的房子）的时候，无意选择了这个品牌，当他买婚房，再次逛卖场的时候，又顺便走进了这个品牌，让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他（已经过了两年了）并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外和受用，和这位店面导购聊得挺好，也很认可这位导购，就又选择了这个地产的小品牌。从以上两个例子，可以得出结论，橱柜、衣柜的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯（说明橱柜、衣柜品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌），橱柜、衣柜消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。

橱柜、衣柜终端导购的力量非常强大，即使是相对行业内的小品牌、不知名的品牌，只要终端导购努力，也能战胜所谓的大品牌，获得成交的机会。举两个例子，一位地产小品牌的导购，国庆期间遇到一对夫妻来购买橱柜，妻子认为这个品牌是小品牌，没有欧派橱柜的名气大，要购买欧派橱柜，这位地产小品牌的导购没有轻易放弃，以她的丈夫为突破口，对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍，丈夫对这位导购非常认可，就对这位导购说，他可以做做自己妻子的工作，让他老婆回心转意，不选欧派而选择这位导购的品牌。果然，过了几天，这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面，对这位导购说：我知道欧派的品牌比你响，名气比你大，但我认可你的人，就买你的了。还有一位小品牌的导购，女顾客已经交了定金，到了店面想把订单退掉，去选择旁边一个大品牌的橱柜。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单，原来女顾客发现：到自己家里量尺的是一位设计师，到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她，随便应付她，所以生气了，就死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况，就真诚地对顾客说：你想退单可以，我还是要送你一份小礼品，因为你给我们店面提出了更高的要求，这样利于我们店面服务水平的提高，所以，即使你退单，我也要送你一份小礼品表示感谢。女顾客听导购这样一说，气就消了一半，这位导购就又顺势说：其实，虽然我们换了设计师，但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的，对你家的各种情况都是非常了解的，设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不，你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看方案。最终这位女顾客没有退单，保住了订单。

在橱柜、衣柜的终端店面销售中，如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性，让顾客先认可自己，再认可自己的品牌；先销售自己，再销售自己的品牌；先销售信赖，再销售产品，在与全国大品牌同台竞技的时候，“小”导购（当地的中小品牌的导购）完全可以虎口夺食，“小”导购战胜大品牌，实现终端成交！

扩展阅读：橱衣柜营销

《橱衣柜营销》和《橱衣柜销售心法》

卷一：品牌运作

市场:营销人如果对市场不了解就进行运作的话就相当于盲人摸象。橱柜的经营环境、市场趋势、竞争现状消费者的个性购买需求特征和主流文化都是我们厨衣柜人进行营销思考的重要基础让我们用双脚和双眼亲密接触市场吧！经营环境

每一种业态对厨衣柜企业而言，都是可以入驻，但要根据企业的定位和实际资源进行有效运作，提高开店成功率和盈利率。市场趋势

厨房建设经历了由生存型、小康型到舒适型的发展阶段，厨房设备由简单的搭配进入到橱柜单元的专业化制作阶段，现代消费者对厨衣柜特别是整体厨衣柜的需求会越来越大。消费时尚

作为一个现代人，尤其是现代家庭主人，我们对主流生活都有强烈的认同感和追求力。厨房就是脸面，厨衣柜就是主流生活标准的重要元素。竞争洪流

厨衣柜市场的火热，已经成为不争的事实。持续增长的旺盛市场需求量，刺激了中国乃至世界的资本力量，纷纷以各种形式染指厨衣柜业。战略：战略对于营销人的作用就相当于盲人手中的那根棍

厨衣柜的定位破局、蓝海战略、科技创新、品牌打造捆绑经营、OEM、OBM等行业战略思路需要我们厨衣柜人结合自身情况潜心思考让我们用智慧制定战略吧！定位破局

定位其实就是一种高明的取舍，一种结合自己实际情况的最佳取舍。蓝海战略

要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴含庞大需求的新市场空间，走上增长之路。科技创新

厨衣柜企业要想在现在的主流的厨衣柜市场赢得竞争力，必须认真研究消费者和渠道合资者的需求，结合企业自身的资源，实施科技创新战略。捆绑战略

“橱柜+衣柜+浴柜+小柜族”一站式捆绑经营：是一种将投资、经营、收益结合得比较完美的现实投资模式，尤其是对持续发展比较关注的厨衣柜店铺经营者。OEM&OBM

无论是后台加工，还是自创品牌，都存在一定的成功必要条件，厨衣柜企业的现阶段，应该是根据自身的综合实力和资源状况，去选择适合自身的战略之路。品牌打造

根据多年的品牌管理建设经验，深度研究厨衣柜市场特性，创造性提出“望闻问切”品牌打造四部曲理论。

卷二：招商加盟与渠道拓展渠道：得渠道者得天下营销人对渠道有偏执的热爱

厨衣柜的渠道展望、招商运作，展会运作多种渠道的合作和管理

厨衣柜人一定要有独到的理解和运用让我们用双手编织属于自己的渠道网渠道展望

橱柜市场是随着中国的改革开放兴起来的，大致分为启蒙期、发展期、国际化酝酿期、国际化融入期四个阶段。招商运作

目前，厨衣柜招商有几种模式，一种是“作物移植”式，一种是“空手套白狼”式，一种是“水稻栽培式”，三种各有利弊。展会运作

展会，是企业对外宣传的窗口。利用展会进行营销推广，已是越来越多厨衣柜企业长期的选择。展会营销必将成为厨衣柜企业攻城拔寨、聚集财富的一把利器。渠道合作

跟建材连锁超市合作，可以作为企业渠道体系有益的补充选择，但切不可把宝都压在连锁超市这条渠道，要根据自身的企业实情，确定最适合自己的那一条渠道成功之路。渠道管理

招商，这个盛行于中国各个产业的渠道构建营销术语，被厨衣柜人以极其创新的手法在厨衣柜行业加以运用。

直营：直营是厨衣柜企业营销战略桥头堡没有直营店、厨衣柜企业就没有成功的可能性厨衣柜的直营策略、布点选择、展厅设计体验营销、直销拓展、小区营销都是充满智慧与挑战的门道让我们用心解答直营课题直营策略

“合理有效的渠道商业战略是企业决胜市场的秘诀之一。”这是被知名品牌成功运作印证的商战哲学，星巴克、麦当劳、沃尔玛、家乐福、宜家无不如此。布点选址

店铺选址很重要，选址时经营发展的首要因素。选择好店址，关系到经营战略、品牌定位和营销策略。展厅设计

新型展厅设计要求每个展厅都应有一条主线来贯穿，无论是大的旗舰店、加盟店，还是小的直营店、经销店，都应该有主线来统帅。这个主线就是富有品牌特色的品牌文化。体验营销

在当今激烈的市场竞争中，仅靠单纯的硬性广告轰炸，就能提升品牌附加价值并大获其利的时代已经过去。为此，越来越多的商家开始尝试采用体验营销模式来提高产品的市场竞争力。直营拓展

主动出击运用科学的方法寻找一切机会客户来提升店铺的销售业绩！面向目标客户群的行销就是厨衣柜企业提高店铺订单的关键方法之一。小区营销

宏观上，必须整合广告、促销、公关关系、营销模式和传播等机能；微观上，品牌销售顾问要迅速贴近消费群，在第一时间赢得信任，借此提升单次服务成功率，这已成为市场整体运作的关键点。

卷三：销售

销售：销售是厨衣企业发展的引擎销售的好坏决定了企业的盈得能力厨衣柜的销售管理，客户金字塔，导购模型逼迫式签单，信任份量等销售管理技巧只有在实战中才能感觉到它们的威力让我们用全部的力量拥抱销售的辉煌吧！销售管理客户金字塔导购模型逼迫式签章信任份量培训运作广告投放信息化建设防错管理企业文化精细化营销店面科技营销《厨衣柜营销》简介

在蓬勃发展的厨衣柜行业，适合厨衣柜企业运用的专业书籍是空白，书店中畅销的书籍并不能成为厨衣柜老总们解决实际市场问题的帮手，老总们喜欢的实战营销智慧太少了。然而营销是企业发展壮大的动力，市场上零零散散的厨衣柜营销理念难以跟上高速增长的经济模式。持续增长的旺盛市场需求量，刺激着中国乃至世界的任何一个领域的资本力量，因此对厨衣柜领域营销的知识与方法的需求是如饥似渴。

营销策划产生着巨大的财富效应是不争的事实，中国庞大的厨衣柜市场领域正在渴望着专业的营销策划，来系统提升自己的品牌和销售。

最近了解到，一些大型企业的老总、营销总监们如德国百意厨、新飞、韩丽、三星埃瑞克、尚品宅配、劳卡衣柜等，都在争相阅读《厨衣柜营销》这本书，而且好评如潮：《亚太传媒》副董事长徐秀华女士评价为“中国厨衣柜领域第一部实战营销著作”；欧派厨柜企划总监梁瑜女士评价为“一本对营销人产生深刻影响的思想鸡汤”。商场如战场，你可以拒绝学习营销，但你的对手不会。

在《厨衣柜营销》这本书里，作者将厨衣柜营销以战略、渠道、销售三部分呈现，以独特的视角、创新的理念、实用的方法对厨衣柜营销进行了细致有力阐述。

上卷战略中首先分析了厨衣柜市场的经营环境、市场趋势、消费时尚、竞争洪流等，然后给出了定位破局、蓝海战略、科技创新、捆绑战略、品牌打造等营销战略举措。有了战略措施，就要去实施、执行，因此中卷渠道篇告诉经营者们如何招商运作、展会运作、如何布点选址、展厅设计。

下卷的终端销售篇告诉你如何打造一流的导购、如何快速的提高销售技巧、如何高效的管理客户、如何提升店面形象等。

《厨衣柜营销》作者是吴学军先生，经济学博士、中国厨衣柜业十大策划人、中国厨衣柜杰出营销总监，在厨衣柜营销行业有过数十载的实战经验，是系统调研、理论总结与归纳后的实战作品。而且特创了六大作战系统：品牌系统、招商系统、终端系统、培训系统、传播系统、管理系统，是对企业营销的一站式策划与执行。

书中有大量的厨衣柜实战营销心得和厨衣柜成功品牌（科宝、欧派、尚品、百意厨、索菲亚等）的运作经验，已成为一部营销人的必修经。

根据市场调查，《厨衣柜营销》也是世界厨衣柜领域的第一套实战营销著作，他将成为一套提升中国厨衣柜企业经营的系列丛书。现在，中国50多家知名厨衣柜企业都在学习和应用。总之，成功的营销需要很强的实践，很扎实的理论，很新的视角，很独特的方法，是要用心去悟、去做。营销是一门思考和行为的艺术，新一代营销人需要不断的学习先进的营销理念，用身和心到市场上去实战、去发现、才能笑到最后。

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