灯饰营销计划书

灯饰营销计划书

帝轩灯饰营销工作规划书

一、年销售目标

公司业务团队销售任务：600万打造核心经销商：200个淘宝销售：120万终端渠道直销：150万

合计全年销售任务：870万

目标市场：西南区（重庆、四川、贵州、云南）华东区（上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东）华北区（北京、天津、河北、山西、内蒙古）以一线城市为主攻市场二线城市为辅助市场。

销售模式：以现代营销卖货导入方式、以高端品牌定位及配套为客户信心基础、以确实有效的运作流程（出货管理流程、销售工作管理流程、业务开拓流程）为团队执行力基础，3月内完成西南区扫荡，半年内完成华东区扫荡，3月完成华北区扫荡。在一年时间完成初步布局。

目标对象：传统BC（500平方左右）灯饰小超市为帝轩灯饰渠道切入第一站，在一线城市寻找有实力、有营销理念的经销商作成样板城市市场，在新兴2、3线城市以点带面，寻找有实力的灯饰经销商。

二、配备人力资源

公司总部：营销经理一名区域经理：10,名业务员：20名淘宝：2名

三、人员主要工作职责

营销经理：公司全盘销售运营工作及对各部门指挥、督导：公司经营目标拟定、推动、督导和公司经营方针

公司销售人员规章制度的制定;人员的招聘、部门架构完善年度销售计划及销售策略的制定与达成

区域经理：负责开拓、维护、管理区域的产业所属网络

负责各客户的联系及日常工作，产业竞争对手动向及调查工作根据公司整体目标，和工作计划。分配业务工作负责区域内销售政策的执行、检查和总结

及时、准确的提交各客户的档案表及市场调查资料每月完成各个目标、任务

业务员：负责开拓、维护各经销商，联系及维护客户每月完成规定目标、任务。

淘宝人员：准确把握互联网潜在客户，总结完善工作流程，及时反馈市场消费者需求动向。完成每月规定任务。

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一品家居灯饰城营销计划书

一，情况概述

当前的营销环境1，市场描述

1．1灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然在细分和上升的市场。

1．2房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机1，3个性化及对品质生活的追求，正把家居产品的需求一步步的推向更宽广的范围，

2，竞争评述

2.1A类，万家乐家居广场，恒佩灯饰等

恒佩等是较老牌的灯饰服务供应商，有一定的知名度积累，顾客积累，短板是经营理念和整体思路陷入老套，跟市场需求逐步产生脱节

万家乐在家居配套方面，顾客可以实现灯饰，家居，家纺灯饰等一整套家居环境整体的购买和营造，短板是各商家各自为政，步调难以协调，不能很好的解决节省顾客的购买成本，更不能带给顾客一揽子购买将带来的实惠感，超值感2.2B类，各楼盘附近小店

明显的优势是楼盘比我们熟，当地楼盘情况，人脉比我们好，顾客购买的便利度比我们高，某种意义上因为售后有保障更易达成交易

3，顾客需求空间、产品以及服务设计

现在的顾客需求，仅靠单一的产品是无法满足的，所以产品的概念，除了产品实体，延伸到产前咨询及定做，产品体验，售后服务，由这四块总体构成一个为顾客个性化解决问题的整体方案，其间的便利性（因为深知购买成本不光是货币支付，还有时间精力等的总体支付）也往往成为达成交易的决定因素，所以顾客的购买流程是：

产品体验→咨询及个性化定做→购买及安装→售后，在这一过程中，

顾客对应的动作至店（含纸媒和网媒）→浏览及观察→询问及查验→个性化要求的提出→确定要求的可行性→需求和产品的对接与判断→落定→调整需求→安装

以为客户创造价值的基本观念来看，服务并为顾客提供整个购买过程的便利是拓展生意的最基本保障，我们在此过程中必须提供以下支撑和服务，以解决顾客在购买过程中可能遇到的问题

会遭遇以下问题：1），至店（含纸媒和网媒）的便利性和2），与专业人员时间对接，3）产品的体验，4）个性化要求，5），安装时间的预约，6）其它需求

我们对应的提供的服务的关键点：

1）交通协助（含纸媒载体和网络载体的构建），2）更专业的接待，3）产品展示，4）定做，5）守时

4，渠道，物流评述

以装修为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，楼盘销售员，物业公

司人员，房产中介

以灯饰（家居）为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，装修公司，

楼盘销售员，物业公司人员，房产中介公司人员，电工，设计师.，房产中介

1)如果以家装为产品，限于同行是冤家的传统观念，我们显然很难得到家装同

行的助力；

2)如果仅以灯饰（家居）为产品，以目前装修的行业已经开始向建材，和家居

两端的延伸状况来说，他们也是需要寻找伙伴来帮顾客一榄子解决从购房到居住的问题的，所以我们完全可以直接把他们纳入顾客范围，直接研究他们的需求，以协助他们解决问题的姿态来拓展我们自己的生意

3)同样的道理，电工和水电安装公司也应该纳入我们的渠道范围

为了快速取得更广泛的助力，节省时间带来的人物财力的消耗，首先，我们必须更清晰的定位，即在宣传中不易把我们再定位为一家家装公司（我们目前在家装行业短时间很难跻身行业前列），而是一家家居商场，至于家装，应该只能在将其定位在商场的合作伙伴中，至于融资平台，我们也必须把它划为商场的共享平台，暂时把与其它家装公司共享，以取得更广泛更得力的支持

融资平台，一榄子解决家居配套，在家居配套中取得应有的利润，这三点是家装同行的诉求，我们一旦将公司定位为家居商场的话，必须在产品规划，定价等各方面全部予以规划并倾斜

二，SWOT分析优势

1）一榄子解决家居问题的总体构想并切合市场走向及需求；2）商品齐全，服务贴心

3)将愿意合作的家装公司纳入伙伴，作为顾客可以更多选择设计师及家装公司满足个性化需求的卖点劣势

1）便利性不如楼盘附近，

2）信息收集时间，人脉建立不如其灵活3）缺乏人脉积累，不如恒佩等有一定的积累机会

1）顾客个性化需求旺盛，

2）产品线（含家装公司的选择）丰富，带给客人更多的个性化需求。3）调控已进行了相当时间，房地产市场中前期观望的刚需客户群会慢慢实现购买，整体的市场规模将有一定的提升威胁

1）主业务板块不够清晰，导致宣传口径及主题词不明确，也就缺乏有针对性的宣传，导致

宣传效果欠佳

2）业务拓展缓慢，时间和时间带来的财力精力消耗巨大

3）折扣式销售会造成顾客对产品定价水份的质疑并整体拉低利润，并缩小整个渠道利润空

间，从而伤害整个渠道，不应是常态的销售模式，只适宜于库存处理。而吸引目标顾客眼球和促成顾客直接购买的更直接更有针对性的营销活动才正真可以促成顾客尽早下手，永续经营

三，目标与问题

作为顾客购买最终成交的关键单位和关键人，广大的装修单位和设计师是我们灯具饰品精品等的销售必须借助的力量，在没有把握完全处理好与行业单位的关系是，不宜将两者同时宣传

1，走以装修直接带动灯饰等的销售路线，建立强势的业务部门，投入更多的广告费用和营

销费用，直接将装修做成区域强势品牌，带动商场的整体销售，因为投入的人力物力过于巨大，且人力资源专业度要求高，这条路目前显然不适合我们去走。

2，以灯饰饰品为主要突破口，借力行业单位，一举将此做强做大，同时将装修单列出来，

以另外的途径和宣传口号来推动此业务的发展，

3，目前可能的办法是将此分成两条线，将各家装定位为家居的合作伙伴，同时在宣传中以

家居为主，隐藏家装，仅在业务对有家装需求的顾客时展开面对面宣传4，适当的时候互相支撑，以取得利益的最大化

5，网络销售因为对商家和顾客都很好的解决了购买时的便利行，所以在宣传中应同时注重对网店的宣传，将实体店和网店更好的结合

四，营销战略

目标客户和客户需求

新装客户，暂且将客户分为高中低三个档次，时尚，个性化，涵盖整个顾客的金字塔结构。定位

一揽子解决家居问题的供应商目标

1，选择更多名牌（最少在宣传上要突显此点）促进商场形象，塑造商场品牌，构成区域强

势商场品牌

2，逐步导入有企图心的新品牌，建立REP物流控制系统，解决低成本高品质，低资金的运

转

3，导入整体家装概念（培养甚至直接设置更多的家装单位），将家居用品一网打尽

营销战略，分三大块来做，同时推进（一），对供应商展开营销

1，举办每周观灯活动，进行观灯猜谜获奖，落定优惠甚至抽奖等活动，吸引目标顾客注意

并开始树立品牌，同时1）以此寻求供应商的礼品和宣传费用的支持，逐步将供应商纳入整体营销范围，促使其积极参与并响应商场的品牌建设。除此以外，2）对商场内划分展示区域，进行有偿租赁，3）寻求战略伙伴，提供良好的展位并给予有力的销量支持

以上三点，可以同时进行，包括已有供应商和其它家居用品供应商,可按以下区域将招商范围扩大

客厅

隔板/置物布艺软饰地毯/地垫墙面贴饰灯饰/灯具书柜用具各种摆件卧室

公仔镜子存钱罐衣物收纳纸巾收纳相框/相册座钟/闹钟杂物收纳餐厅

桌面摆件桌面软配件茶具仿真花/器酒架蜡烛/烛台卫浴

香薰净化卫浴置物/套件家庭清洁挂钩厨房

水具/杯具炊具/套装储物器皿佐料/套装创意工坊

DIY手工（如十字秀，阳台种菜等等）除异味布艺花特殊功效

（二）对内部员工的营销

通过分区定责，薪酬与整体业绩和促成购买额绑定来撬动其积极性，并展开内部竞争，暂将整个西区划分为2-4个片区，每区锁定为一名客户经理加一到两名销售助理专职负责，客户归属以整体划定和客户经理具体备案为主。客户经理职责为，

1，区域推广区域计划拟定及组织和实施（活动及宣传）2，区域宣传计划的拟定及组织和执行3，区域客户档案的建立4，渠道的建立、管理和控制5，目标客户的跟踪6，促销及成交

7，客户回访及满意度调查

客户经理的薪资结构为底薪销量提成佣金，具体为底薪1500，销量提成分为1）该区整体销量提1，2）渠道销量提3，3）佣金是指直接和顾客达成交易的（成交价-渠道价），即价格不低于渠道价的情况下才能享有（30）4）家装提成，整体出账的10

销售助理的底薪1100销量提成

佣金对内部全员开放，但需报备，以客人住址姓名电话为判定标准，同时对设计师，电工，安装师傅，房产中介，电工，等交易关键人开放

设置增量奖，该区销量提升达三成的为增量部分的1，五成以上的为2，十成以上的为设置冠军团队奖，500其中客户经理50%，其余人平分，含客户经理1），底薪须进一步细分2），依据工作经验及能力，新入职客户经理首两月可以保底，包吃住在完成日常工作的情况总薪资下不低于201*-3000，第三月其开始实行绩效底薪，具体规则待制定，3）

（三）对潜在客户的营销

A客户群我们应该予以区分，一是家装公司（部分家装公司已开始将部分家居产品

作为赠送来吸引顾客以促成交易或者想借此增加业务量以获得更多盈利）其有趋利性，对价格敏感度高，二是直接的客户，个性化要求高，对价格敏感相对较低；

1，主要是通过活动和广告宣传来提升品牌知名度，并通过有吸引力的活动吸引潜在客

户至点体验，建立基本的关系，以便客户经理跟催，但渠道成员（家装公司,设计师，电工，安装师傅，房产中介）和直接的客户要分开来做，2，对渠道成员的诉求做更细的市场调查和研究，以寻找平衡点

3，对顾客需求做更细的市场调查和研究，提升其购买各环节的便利性及服务

B宣传1方式：网店建设和网络推广，固定广告位（少量费用租赁买断），合作广告（如店招），小条幅，宣传册，X展架，卡片，

2，地点：公交站及站牌，菜市场，主路口，售楼处，房产中介，

将营销费用（宣传费用，活动费用，人工费用）直接纳入定价规划，减少和停止大面积的折扣，将营销费用向宣传倾斜，向购买意愿强烈的客户和渠道倾斜，使顾客和渠道利益最大化，带动量的增长分销战略前期因为在品牌知名度低，顾客的信任度也会相对低，所以必须将重点放在解决信任度来促进销售，这就必须借力广大的渠道力量，将装修公司，楼盘销售员，物业公司人员，中介公司人员，电工，设计师，等全部纳入渠道体系，进行适当的培训和管理定价策略定价构成卖场定价渠道价60%进货价利润租金分摊税金分摊水电分摊物流费用安装费用宣传费用营销费用40%销售人员工资20%营销活动费用（含宣传，营销活动）10%促销费用（含微小折扣，赠品等）10%营运成熟后商场只对此部分费用予以控制和经营

营销战略：

整合已有供应商资源及内部资源，积极拓展渠道销售，以宣传，活动推广，借力渠道快速打造商场知名度，建立品牌，促成营业额的快速上升。

营销（营运）组织机构营运部部门策划及文案招商部安装部客户部责任人销售助理营销策划（网络营销）招商专员安装部长客户总监客户经理营业主任以上暂时先补充客户经理，待营运正常再分部门理清关系六，行动方案

7月8月

招聘客户经理，对所有营销对象宣贯，宣传踩点，渠道才点，市场调查，建立客户档案，重新完成定位，确定宣传口径，确定营销活动方案，8月底完成9月

调整，推进，完成营运部各部门岗位建设，人员培训，并正常运转

七，营销计划工具报表

客户档案表检查表实例宣传册

1，此计划数据均为约数，具体要查现有营业数据并做统计，部分需征求曾总，伍总意见及

同意，

2，有些岗位职责等需要边做边完善3，部分内容还要做更细致的专门的文案

4，至于本人报酬，先帮忙解决工作时产生的费用即可，如果需要具体，待计划敲定后由曾总和伍总定就可以了

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