【目标队】陈悦凯客户细分延展文章分享
万科“七对眼睛”的启示
学习了万科的七对眼睛的工作方式，了解到做产品不单单是从企
业自身的角度出发，更多的要注重客户价值，客户需要什么产品，我们就定位怎么的产品，做到精确的产品定位。
因为竟争，所以需要精确的、针对客户需求的房子设计。怎样才能做到精确的产品定位呢？首先第一对眼睛总经理要跳出专业这个范围，众观全局，对整个项目提出要求，从大的方面做战略，如品牌、经营、发展、开发，接着第二对眼睛财务依照总经理的要求提出项目经营准则，如内部收益率、销售净利率、开发周期，将这些转为量化的数据要求.再接着就是第三对眼睛营销，先做市场调研，了解客户需要什么样的房子，为什么选择在这里购买，潜在客户的基本需求与价值承受能力是多少，从而挖掘小区的最大优势，制定不同级别客户的不同需求.找到目标客户时更要进行成本预算，接着就成本、设计、营销、营销设计这样一个打乒乓球的过程。
通过学习了万科的七对眼睛，我觉得应学习万科这种工作方法，我们明白我们不可能获得整个市场，或者不能以同一种方式吸引所有的客户，因为购买者实在太多，而购买的需求也不同，所以公司要根据自身的条件与优势选择合适的目标市场，从而创造最大利益。曾看到过这样一句话：品牌不是卖“更好”，品牌是卖“不同”，好比宝洁公司针对不同的发质有不同的产品，我们的决策者在做战略时既要注重大方向，更要注重细节，所以我有以下建议：1、明确开发周期，节约成本。就摩根时代这个项目而言，从07年一直到现在，周期拖得太长，浪费了大量的人力物力，加大了成本，减少了收益；2、公司要注重客户需求，进行市场调研，设计适合客户喜欢的户型与面积，不能单凭自己的审美观与自己的需求下定论；3、提供节日短信平台，逢年过节给业主与客户发送祝福信息，这样不仅可以让业主感受到我们服务的真诚，更重要的是把客户的心牢牢的抓住，他们可能通过转介等各种方式提高我们的知名度与带来意想不到的效益。
陈悦凯201*年1月3日
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队名：目标队部门：销售部姓名：陈悦凯
阶段性总结分享
陈悦凯
转眼之间，第一阶段培训快进入尾声了，这是让人难以忘怀1个多月，紧张而又充实，刺激而又耐人寻味。这次培训，让我对自己的目标更明确以及对公司的优势资源有了更深刻的认识和了解。结果思维、个人战略、客户价值的重要性等精彩的培训课程内容，使我受益匪浅。常言道：听君一席话，胜读十年书。
结果思维教会了我什么是结果，什么是任务，结果来自于行动，很多时候我们总会为自己做不到的事情找借口，认为自己做不到原因不在我，因为我有去努力过，但结果思维更多的教会了我，要做有结果的行动，没有结果意识，职责就是一纸空文，所做之事就变得没有价值。
在实际工作中企业是靠提供给客户结果获得生存的，员工是靠给企业提供满意的结果获得薪水，所以评价一个人的成功，不能只考虑他的影响力、成就、激情、理想等因素，也不是自己说了算，而是由客户说了算。客户不仅仅是公司上下级，还有我们接触的客户，销售与客户是最能体现其价值的。因为作为销售人员，每天站在第一线面对客户，不只是你要认得他，更要他认识你，主动找你达成购买交易这样才能体现其价值。现在一直在做客户的细分工作，一开始真的不清楚这份工作的重要性，“就是简单的将客户分类，这有什么难的”，这是我最初的想法，但是学了客户价值后，队名：目标队部门：销售部姓名：陈悦凯
我在想老板为什么安排这样的工作给我，而我这样做的目的是为了什么？我这样做的目的是更好的维护好这一帮客户，让他们成为我们的终身客户，为我们创造更多的价值，这是我的理解。比如，当一个客户购买了一套20万元的商品房，很多人认定该客户的价值就值20万，但是我们要的结果不是这样，我们要理解该客户的真正价值是他购买所有商品加上他在未来可能购买的所有价值的总和。过去我可能只是停留在客户的第一次购买，而忽略了他们的终身价值，这将使我们的销售事半功倍。我有过这样的一批客户，在公寓未开盘的时候，不少人都来了解，也有很多介绍亲戚朋友来看的，到最终成交量也不少，但最为典型的是一个药产商，他在了解房子各方面信息后不仅介绍朋友成交，更夸张的是另一个朋友在外地，他没到现场了解过，只是靠他口头跟他说而己，他作主帮他朋友选了房，这就是一个人的影响力有多大，对你的价值就有多大，这只是开始，后来他不只第一次购买了我们的商品，写字楼开盘他再次购买了我们的写字楼，然后介始他妹也买了，至今与我们的关系一直很好。这样的客户加以维护就是我们的终身客户！所以更多更充分的挖掘用户价值，就必须做细分客户
很感谢公司给的这个平台，青春因有梦想才弥足珍贵，因拼搏才愈显真实，精彩人生从万汇开始，我会努力将自己塑造的更加优秀，为公司赚取更大的客户价值！
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